分销商物流运作PPT课件

1、课程目标课程目标讲解物流运作的基本知识，使大家对物流运作有基本的讲解物流运作的基本知识，使大家对物流运作有基本的认识；认识；通过经验案例、小窍门（经销商管理）、课上讨论等通过经验案例、小窍门（经销商管理）、课上讨论等形式，让大家掌握一些实实在在的手段，提高物流运形式，让大家掌握一些实实在在的手段，提高物流运作能力，满足具体需求；作能力，满足具体需求；整体上希望大家能建立两个认识：运作能够产生效益，整体上希望大家能建立两个认识：运作能够产生效益，渠道管理意识渠道管理意识第1页/共45页一、物流运作内容一、物流运作内容二、经验交流二、经验交流三、管理经销商三、管理经销商四、会场讨论四、会场讨论研研

2、 修修 体体 系系运作经验经销商管理讨论讨论第2页/共45页物流运作内容物流运作内容物流运作相关概念物流运作相关概念采购管理采购管理库存管理库存管理资金管理资金管理信息系统支持信息系统支持组织结构设计组织结构设计第3页/共45页第4页/共45页等待确认等待资审生成交货单等待传真件网上下单传真订单电汇底单汇款备料生产入库生成出库单信用检查装车.运输 经销商经销商 分销商分销商第5页/共45页等待供货信用检查供货等待传真件电话要货传真订单确认支票现金电汇备货入库出库装车.运输 经销商经销商 最终用户最终用户第6页/共45页物流：产品从最初供应商经过生产商、分销物流：产品从最初供应商经过生产商、分销

3、商、零售商，到达消费者手中，最终实现商商、零售商，到达消费者手中，最终实现商品价值的过程。品价值的过程。对于分销商而言，物流就是从下订单把产品对于分销商而言，物流就是从下订单把产品买进来到通过经销商把货物卖出去的过程。买进来到通过经销商把货物卖出去的过程。第7页/共45页物流运作就是研究企业物流规律，物流运作就是研究企业物流规律，采 用 各 种采 用 各 种 管 理 手 段管 理 手 段 和和 技 术 手 段技 术 手 段 ，降 低 物 流 成 本 ， 提 高 利 润 水 平 。降 低 物 流 成 本 ， 提 高 利 润 水 平 。第8页/共45页部分分销商满足于部分分销商满足于“熟练操作熟练

4、操作”，甚，甚至极少数分销商尚未达到至极少数分销商尚未达到“熟练操作熟练操作”的水平。的水平。运作需要通过运作需要通过事前规划事前规划、事中控制事中控制、事后考核和调整事后考核和调整等多种手段来保证每等多种手段来保证每一个操作都是在增加企业的价值，而一个操作都是在增加企业的价值，而且是最大程度地增加企业的价值。且是最大程度地增加企业的价值。第9页/共45页在必要的时点，物资在必要的时点，物资流动到必要的流动到必要的地点地点物流成本最低物流成本最低物流过程中出现的物流过程中出现的偏差偏差最小最小物流出现偏差时能够尽快地物流出现偏差时能够尽快地纠正纠正第10页/共45页1.1.采购高效采购高效(

5、(进进) )2.2.销售旺盛（销）销售旺盛（销）3.3.库存适量（存）库存适量（存）4.4.资金、信息流畅资金、信息流畅5.5.组织结构设计组织结构设计第11页/共45页四步曲：四步曲： 1.1.实际需求拉动（经销商预测需求）；实际需求拉动（经销商预测需求）； 2.2.订货；订货； 3.3.订货跟踪（何时汇款、何时发货）；订货跟踪（何时汇款、何时发货）； 4.4.货到验收；货到验收；经销商管理第12页/共45页1. 1. 流程规范；流程规范；2. 2. 职责明确（订货权限、付款权限）；职责明确（订货权限、付款权限）；3. 3. 单据清晰、简明、易跟踪（管理闭环）；单据清晰、简明、易跟踪（管理闭

6、环）；4. 4. 我们身边的案例我们身边的案例；运作经验第13页/共45页库存的库存的作用作用：1.1.防止缺货，提升服务质量；防止缺货，提升服务质量；2.2.批量经济，降低经营成本；批量经济，降低经营成本；库存的库存的弊端弊端：1. 1. 产生库存成本（资金占用损失、保管费用、价产生库存成本（资金占用损失、保管费用、价值损失）；值损失）；2.2.掩盖经营中的问题（产品质量、纪律松弛、计掩盖经营中的问题（产品质量、纪律松弛、计划控制）；划控制）；第14页/共45页第15页/共45页第一个问题：如何把随机独立需求尽可第一个问题：如何把随机独立需求尽可能地转变为可控需求？能地转变为可控需求？发展经

7、销商，稳定经销商；（对象控制）发展经销商，稳定经销商；（对象控制）有序分销，少做批发；（节奏控制）有序分销，少做批发；（节奏控制）了解经销商特点、长项；（产品控制）了解经销商特点、长项；（产品控制）采取激励政策，调整需求（开阀放水）采取激励政策，调整需求（开阀放水）讨论讨论第16页/共45页1. 1. 定量控制系统；定量控制系统；每当库存降到再订货点时每当库存降到再订货点时，按预先设定好按预先设定好的订货量重新订货的订货量重新订货2. 2. 定期控制系统；定期控制系统；定期检查实际库存量，并随即将库存补充定期检查实际库存量，并随即将库存补充到目标库存量。到目标库存量。第二个问题：如何补充库存，

8、成本最低？第二个问题：如何补充库存，成本最低？第17页/共45页第18页/共45页第19页/共45页库存的年度总费用库存的年度总费用 订货费用库存保管费用订货费用库存保管费用 第20页/共45页费费用用额额第21页/共45页假设：年需求量为假设：年需求量为D D，每次定货费用为，每次定货费用为S S，每批，每批订货订货数量为数量为Q Q，单件年保管费用为，单件年保管费用为H H，则，则年订货费用年订货费用= =（D/QD/Q）* *S S，年库存成本年库存成本=H=H* *（Q/2Q/2），），库存总费用库存总费用= = （D/QD/Q）* *S+ HS+ H* *（Q/2Q/2），），利用微

9、积分求得，当库存总费用最小时，利用微积分求得，当库存总费用最小时，每批每批订货数量为订货数量为 Q=(2DS/H)Q=(2DS/H)1/21/2第22页/共45页例：红星电脑公司销售联想品牌电脑，每例：红星电脑公司销售联想品牌电脑，每周销售同禧电脑周销售同禧电脑2020台，单价为台，单价为80008000元元/ /台。每次的订货费用为台。每次的订货费用为1010元，单件元，单件年库存保管费用是单价的年库存保管费用是单价的5%5%。问题：不考虑其他因素，红星电脑公司的问题：不考虑其他因素，红星电脑公司的经济定货批量是多少台？经济定货批量是多少台？解答：根据解答：根据 Q=(2DS/H)Q=(2D

10、S/H)1/21/2带入数值，得带入数值，得Q=23Q=23台台第23页/共45页需要明确：需要明确：供货周期供货周期（电子商务发布）（电子商务发布）安全库存安全库存（自行确定）（自行确定）再订货点再订货点（分销商根据供货周期、销售预测估计）（分销商根据供货周期、销售预测估计）例：同禧例：同禧528供货周期供货周期4天，预计每天分销天，预计每天分销4套，安全库存套，安全库存为为10台，则再定货点为台，则再定货点为4*4+10=26套套第24页/共45页第25页/共45页假设：年需求量为假设：年需求量为D D，每次定货费用为，每次定货费用为S S，每批，每批订货数订货数量为量为Q Q，单件年保管

11、费用为，单件年保管费用为H H，则，则经济订货周期：经济订货周期： T=T=（2S/DH2S/DH）1/21/2第26页/共45页目标库存量目标库存量（经验估计和数据支持）（经验估计和数据支持）订货周期订货周期 （经验估计和数据支持）（经验估计和数据支持）需要明确：需要明确：第27页/共45页第28页/共45页当签约产品价格调整时，对在价保期内的价格变化或当签约产品价格调整时，对在价保期内的价格变化或配置调整的机型给予一定的保护。配置调整的机型给予一定的保护。其实质是：保护渠道的利益，把渠道的库存视为自其实质是：保护渠道的利益，把渠道的库存视为自己的库存，把渠道的积压视为自己的积压；己的库存，

12、把渠道的积压视为自己的积压；作为分销商，我们建议作为分销商，我们建议大家给予经销商类似的大家给予经销商类似的支持，以维护忠诚度；支持，以维护忠诚度；经销商管理提醒：价保是正常保护机制，切忌猜疑调价，影响决策提醒：价保是正常保护机制，切忌猜疑调价，影响决策第29页/共45页影响资金运作的因素：影响资金运作的因素： 1.分销商的经济实力；分销商的经济实力； 2.分销商的信用状况；分销商的信用状况； 3.分销商的资金融通速度分销商的资金融通速度第30页/共45页1.1.分销商与联想资金往来通畅，享有一定分销商与联想资金往来通畅，享有一定的信用额度。的信用额度。2.2.能够利用联想的信用政策：能够利用

13、联想的信用政策：信用政策：信用政策：0.8/7，0.4/21，n/30。联想的资金成本率联想的资金成本率=分销商的资金收益率分销商的资金收益率=放弃放弃收益的资金成本率：收益的资金成本率：0.8%*360/(30-7)=12.5%（年利率）（年利率）0.4%*360/(30-21+7)=9%（年利率）（年利率）第31页/共45页3.3.对下级经销商有适当的信用政策对下级经销商有适当的信用政策: :包括包括信用调查信用调查, ,信用评估信用评估, ,信用审批信用审批, ,信用控制信用控制, ,催收政策催收政策等内容等内容. .经销商管理第32页/共45页1.1.建立日常的基础信息；建立日常的基础

14、信息；2.2.应用进销存管理软件；应用进销存管理软件；3.3.财务软件与进销存软件的集成；财务软件与进销存软件的集成；4.4.企业间的信息系统对接；企业间的信息系统对接；第33页/共45页1.1.基础信息的维护基础信息的维护: :我们身边的案例我们身边的案例: :运作经验第34页/共45页2.2.软件的应用：软件的应用： 目前分销商使用的软件种类繁多，主目前分销商使用的软件种类繁多，主要有：用友、管家婆、协力商霸、天心、要有：用友、管家婆、协力商霸、天心、打天下等等。打天下等等。运作经验第35页/共45页3.3.联想目前正在进行的供应链延伸项目联想目前正在进行的供应链延伸项目, ,将将把联想和

15、伙伴们应用的信息系统进行对接把联想和伙伴们应用的信息系统进行对接, ,此举将大大提升大联想的物流运作平台此举将大大提升大联想的物流运作平台, ,降降低交易成本低交易成本, ,提高整体利润水平提高整体利润水平第36页/共45页建立适应供应链管理的、有利于资金流、建立适应供应链管理的、有利于资金流、物流、信息流运作的组织体系。物流、信息流运作的组织体系。我们身边的案例我们身边的案例运作经验第37页/共45页第38页/共45页采购人员工作规范；采购人员工作规范；简单工具的使用（四两拨千斤）；简单工具的使用（四两拨千斤）；软件的使用；软件的使用；组织结构的设计组织结构的设计第39页/共45页给予经销商价格保护；给予经销商价格保护；给予经销商信用支持；给予经销商信用支持；经销商进行销售预测；经销商进行销售预测；第40页/共45页如何通过商务运作提高经销商的忠诚度如何通过商务运作提高经销商的忠诚度? ?讨论讨论第4