好的采购员必须具备的能力

1、好的采购员必须具备的能力好的采购员必须具备的能力一个采购到底有多重要，想必不言而喻。本文结合实际案例解析 一位 采购必须具备的几项技能 ! 包括人际技能、采购思维、谈判技巧 ! 希望对 大家学习采购管理知识有参考作用！采购人员必须熟练掌握的三项根本技能：专业或技术技能；人际技能；概念技能，接下来，我们通过一个案例分析，来详细地了解这些技能的表现形 式 与运用方式。案例分析：某大型连锁超市的小王是连锁总部的采购员找关系进来的，专 门 负责采购方便而。最近，他正和一家仅次于康师傅的方便面企业 讨价还 价谈判第二次进货的价格，此时他并没有注意到一场方便面 危机己经降 临，自己也掉入了卖方陷阱。一个月

2、前，小王在这家方 便面公司提供的 超低价引诱下，头脑一热一口吃下了一大坨方便面 , 这些方便面立刻导致 30 多家大型门店严重压库，超市方而只得组织 专门促销力量来解决这一 难题，经过一个月的努力这家企业的方便 而总算刚刚售完。由于严重压 库其他企业的方便面货品进不来了， 但是这一情况却没有引起小王的重 视。出现压库情况后，各门店对小王的评价非常不好，说他是“业余 采购 水平。小王的上司也赶紧提醒他，方便面别一次购入太多。 眼看这种方 便而己经接近缓冲库存的底线，而小王上司和门店经理 也都没有催促再进这个牌子的方便面，小王心想：领导们对这个牌 子的卬象不行啊，谈 判的优势在我这边，如果老李不愿

3、意提供更优 惠价格，我只好引入新的 牌子，将老李方便而扫地出门。谁知小王提出降低采购量和降低采购价格的要求， 谈判对手老李 就一 口回绝了他，“不行，你想都别想。对此，小王满不在乎的 说：“那 就这样吧，等你下次再来找我的时候，我会以更低的价格 多买一些吧， 可以吗？听完小王的话，老李说：“你下周别来求 我，然后转身离 开。一周以后，上司 里责怪到：下而门店经理己经哇啦哇啦叫了 , 老 李的方便而很畅销， 有 20 几家门店断货， 你这是怎么回事啊 ?赶 紧上货！ 可见，如今的小王己经被问题包围，他做错了什么？ 那么，小王在管理上有什么问题？ 小王的问题是：他不适合从事采购工作。第一，小王缺乏

4、采购专业技巧； 第二，小王对于采购工作没有一个长期开展的概念和规划； 第三，不懂谈判；第四，不懂人际技巧。 下而我们对采购管理人员根本技能进行分析。问题 1用错了人：连锁超市工作安排不当。这家连锁超市聘用了一个不适宜的人， 让一个外行来管理方便面 的采 购工作，出现问题是肯定的。管理过程有三个阶段：1. 招聘适宜的人；2. 给适宜的人安排适宜的工作 ；3. 鼓励和领导他们去创造工作成果采购工作对采购工作者有很高要求，包含任职者的天赋要求 ; 专 业或 技术技能要求；人际技能要求；概念技能要求战略与战术智慧。彼得 ?德鲁克先生指出：“组织的目标在于使平凡的人有能力从事不平凡的工作。如果某个人在某

5、一工作岗位上未能取得好的绩 效，那么 它所能说明的只有一件事情，那就是管理者对他的工作安 排不当。问题 2没有经验：盲目追求低价格，落入谈判陷阱。采购工作有 5 个根本原那么：即适时、适质、适量、适价、适地， 可见 价格在采购策略中不是唯一关键的因素。从超市供货方老李的履约能力上看，是很专业的。为了将方便面 打入 这家连锁超市，他向上级领导申请了极低的进场价，这招果然 有效，小 王见有利可图，一冲动就与老李签定了一个“量价挂钩 的采购协议， 并且一次就大手笔地买下了老李大量的方便面。采购 合同一经生效，老 李连续作战几天几夜迅速将超市门店的食品仓库 铺满，使得其它牌子的 方便面进不来，于是老李

6、的方便面严重压库。 而老李压库恐怕也离不开 各店主管、库管以及保安的支持，所以老 李的人际技能也非常老道。这 一点也非常值得小王学习。问题 3人际技能：既为别人考虑，也为自己考虑。小王作为一名方便面的采购主管，他首先要为老板省钱，也就是 懂得 采购质优价廉的商品。其次，他还懂得保护自己，如果这个产 品的市场 最低本钱是 100 元，那么，他就一定不能选择接近 100 元 的那些商品。 如果实在要买，也应该给予供给商一个最低的利润， 同时要求供给商提 供一定的促销支持。为什么？因为，在每一个老板的心里，永远都没有一个最低价。在你的眼里是最低的价格，在老板的眼里就绝对不是最低价，采 购主 管如果第

7、一次就以 100 元的最低价成交，他一定干不长。为什么，他为公司节省了本钱，反而干不长 ?第一，供给商如果因为给了最低价而没有钱赚，就会偷工减料， 后续 产品就会出现质量问题。结果顾客一投诉，开除采购主管最能 平息顾客的抱怨第二，供给商如果没有利润， 对订单就不会重视， 容易导致货期 不准。 不能按时到货，就会影响超市运营，断货的结果又是开掉采 购主管。第三，一开始就拿下最低价对长期绩效有影响。一个称职的采购 员如 果他在很长的一段时间里，没有方法把单价慢慢地降下来，把 供货的服 务搞上去，你是没有方法向老板交待的，还是得走人。所 以，把采购合 同交给与自己关系较好且可靠的供给商去做，即使不

8、是最低价，也是一 个正确的选择。反过来看，与未经审查和不熟悉 的供给商做交易存在的 风险是很大的。通常来说，对于不熟悉的商 品、材料、部件、装备以及 新的供给商， 买方都必须提高警惕， 因 为高风险己经出现在你的眼前了。问题 4采购思维：吃着碗里，看着锅里，想着田里。一般在采购谈判前，谈判者首先应该设想到一一如果谈判失败， 我接 下来该怎么做 ?有最正确的替代方案吗 ?如果谈判者对自己的替代 方案没有 一个清楚的了解，那么他就不可能知道何时该接受对方的 最终方案，何 时该拒绝对方选择替代方案。替代方案评估包括以下三个局部：第一，谈判者为了应对无法和对方达成协议的可能，需要找出更 多可 能的替代

9、方案。第二，要对每一种替代方案进行评估。第三，要选择出最正确替代方案。意思是，吃着碗里，看着锅里， 想着 田里。如果小王在与老李谈判时，选择一局部老客户的方便面，再至少 选择 1 家同样能够提供最优惠价格的方便面厂家， 就会形成一对多 的战术谈判 局面。此时，如果小王再懂得运用“竞争性谈判策略， 就会形成供给 商之间的互相残杀， 获得更好的价格， 更好的交货条 件和售后效劳条件。眼下情况对于小王来说， 他应该给老李打 ： 真诚邀请他继续 供货， 同意按照己经约定的 ' 合同条款，适当提高采购价格，降低单 次采购量， 同时要求老李加快供货速度。一个优秀采购人员必须有“耐心。耐心是一种技能

10、，对于你而 言， “耐心是什么本钱都不需要的，只需要付出你的时间。缺乏 耐心只会 让你变得虚弱，而拥有足够的耐心，那么能让你有充足的时 间去把“坏事 变成好事。一个专业的采购经理，必须清楚什么事情不能去做，什么事情不 要让 自己牵扯进去 ; 你还必须学会，根据可能付出代价的多少来判断 事情; 你 也可以将这一标准用于所有的事物上，包括是否要与他人合 作或给他人 以帮助。你必须学会走迂回的路线去获取成功，要掩盖你的精明或狡诈， 你所 有的行动都必须周密方案，以最不显眼的方式来实施。因为直 截了当的 行事，会找来许许多多的竞争者参加进来，给你造成难以 想象的困难， 所以，做成一单战略采购必须像打台

11、球一样，在回弹 数次之后才击中目 标拿下供货商！问题 5谈判技巧：保持采购的强势争取最大利益。家乐福的采购哲学就是“不要口不要。 但凡和家乐福打过交道 的人 都说“你要有无穷的耐心和韧性，只有坚持才有胜利。家乐 福一直在 培养“进攻型的采购专员，并以强势的态度来打击供给 商。采购第一原那么一一永远不要忘记，在谈判中的每一分钟，要一直 持怀 疑态度，显得对所谈的事情缺乏热情，或者不愿意做出决定。采购第二原那么一一对供给商第一次提出的条件，要么不接受，要 么持 反对意见。采购员的反响应该是：“什么？或者“你该不是开 玩笑 吧？，从而使对方产生心理负担，降低谈判标准和期望。采购第三原那么一一永远要求那些不可能的事情。对于要谈判的事 , 要 求越离谱越好，说不定供给商会容许呢 ?这些不可能的要求有助于 获得更 大的操作空间，获得让步的空间。最终通过小的让步，让对 手感觉自己 己经从谈判中“得到了好处。采购第四原那么一一告诉供给商：“你需要做得更好。不断重复 这个