我国中小企业应收账款的管理问题与对策

1、我国中小企业应收账款的管理问题与对策一、现在我国中小企业应收账款的现状根据有关部门调查，我国企业应收帐款占流动资金的比重为50%以上，远远高于发达国家 20%的水平。企业之间尤其是国有企业之间相互拖欠货款，造成逾期应收帐款居高不下，已成为经济运行中的 一大顽症。据专业机构统计分析， 在发达市场经济中，企业逾期应收帐款总额一般不高于10%，而在我国，这一比率高达60%以上。逾期应收帐款对企业的危害直接体现在坏帐风险上，据统计逾期应收帐款在一年 以上的，其追帐成功率在 50%以下，而在我国逾期应收帐款已达到60%以上。我国企业尤其是国有企业，实际已成坏帐但未作坏帐处理的情况普遍存在。应收账款对一个

2、企业的意义不言而喻，对一个中小企业来说，更是性命攸关。大多数中小企业在早期都有 一个高速增长时期，处于迅速成长之中的中小企业通常需要将大量资金用于库存和应收账款,而一旦销售没能有效实现，即应收账款累积过大，无法及时收回，企业便会遭遇现金流的危机。 加上中小企业较低的融 资能力，现金流危机便转为生存危机了。此时，企业的财务报表上的主要特征就表现在：利润表上，企业有大量的利润，但现金流量表上却岀现危机，大量的利润只以应收账款表现。 因此，成长之中的中小企业一个 很重要的问题便是加强应收账款的管理，避免或减少损失的发生，保证中小企业经营活动的正常进行，中小企业应采取有效措施，认真加以预防和解决。二、

3、中小企业中应收账款的管理中普遍存在的问题1、缺乏风险意识近年来，随着市场经济的深入发展，企业之间的竞争愈演愈烈。 许多中小企业面对激烈的竞争，为了维护自 己的市场，扩大产品的销售额，采取了大规模赊销的策略。 因此也就造成了赊销款越积越多，当公司岀现资 金问题，准备收紧销售时，客户却不再愿意继续合作了 ，所以现在许多中小企业面临着两难的境地 ，既不想 赊销又不得不赊销。2、对客户的信用调查和管理不够对客户资信的调查和管理对应收账款的回收具有很重要的作用。但许多中小企业在商品销售过程中，往往在未弄清客户资信程度的情况下，就急于和对方成交。这样虽然使公司销售额不断的攀升 ，但是反而会岀现 少赚钱或挣

4、不到钱，甚至赔本的现象。例如，山东润青化工有限公司去年曾与广东某公司达成一项万元的合 同，为达成交易，该公司并未对广东客户进行详细的资信调查，就给对方发货，待付款期限到时，对方却无力付款。经调查才知该公司已濒临破产，早已资不抵债，结果给公司造成了巨大的损失，影响了公司的正常 发展。3、对应收账款缺乏必要的财务分析目前，中小企业大量的采用了以赊销为主要手段的信用销售方式，但由于大多数的中小企业未对已发生的应收账款进行必要的财务分析，因此都不同程度的存在着应收账款账龄过长、占企业流动资产的份额较高 等问题。一些中小企业的经营者总是认为赊销虽增加了风险，但总比压着存货好。因为存货容易变质及由于技术更

5、新而贬值，而客户迟早总会还款的，只不过拖延一段而已，但事实并非如此。另外，许多中小企业 一直存在着高额应收款项 , 其主要原因是企业未对所产生的应收账款进行适时的评价分析 , 比如未从应收 账款的周转情况、占主营业务收入的比重以及针对客户的具体情况在销售合同、信用条件的制定等方面进 行分析 , 从而导致高额款项无法收回。4、应收账款的内部控制不完善许多中小企业有大量的应收账款对不上 , 收不回 , 其中一个主要原因就是企业的应收账款在日常管理中没 有专人负责 , 没有建立一套合理的管理制度和程序 ,缺少必要的内部控制 , 导致对损失的应收账款无法追究 责任。一方面是在向客户赊销产品或收回欠款的

6、同时 , 没有专人对其应收款项进行及时增添或勾销。产生 欠款后 , 催收工作没有具体的措施 , 一般是由产品销售人员负责催收 , 而销售人员的精力往往顾不过来。 另 一方面财务人员对应收账款的账龄分析不够详细 , 不能及时发现问题 , 不能提前采取对策 , 导致应收账款 回收困难。三、中小企业应收账款存在的原因1、外部因素对中小企业存在应收账款的影响( 1) 商业竞争来源于激烈的市场竞争 , 这是企业发生应收账款的主要原因。市场经济的竞争机制作用迫使 企业以各种手段扩大销售 , 除了依靠产品质量、 价格、 售后服务、 广告等营销手段外 , 赊销也是企业扩大销 售的手段之一 ,并且越来越受到更多

7、企业的青睐。相同条件下, 赊销产品的销售量或销售额将大于现金销售产品的销售量或销售额。出于扩大销售的竞争需要 , 企业不得不以赊销或其他优惠方式进行销售货物，这 样也就更多的增加了应收账款的数额。( 2) 销售和收款的时间差距。 由于结算方法的缘故 , 商品成交的时间和收到货款的时间经常不一致 , 这也导 致了应收账款的发生。结算手段越落后 ,结算所需时间就越长 , 销售企业只能承认这种现实并承担由此引起 的资金垫支。( 3) 中小企业社会服务体系尚不完善 , 企业资金紧张 , 融资困难 , 购货企业将赊购作为融资的一种手段。( 4) 社会信用体系尚未建立 , 很多企业故意拖欠账款 , 社会普

8、遍缺乏诚信。2、内部因素对中小企业存在应收账款的影响( 1) 企业防范意识淡薄。 由于企业自身政策导向错误 , 缺乏必要的防范意识 , 尤其是在当前买方市场形成的 条件下 , 饥不择食 , 对客户不分青红皂白迁就让步 , 产品赊销既不签订合同 , 也不签订分期还款协议。一些 企业的经营者由于对客户资信状况调查认识不足 , 重视不够 , 普遍只重销售而忽视包括应收账款管理在内 的内部管理 , 应收账款责任部门不明确 , 对账不及时 , 催收不力。( 2) 企业内控措施不到位。 在现代社会激烈的竞争机制下 , 企业为了扩大市场占有率 , 实现利润指标或部门 下达的考核指标 , 销售人员为了个人利益

9、 , 盲目采取赊销、折扣、回扣等促销手段争取客户、争夺市场 , 片 面追求账面 “ 高利润” , 却忽视了应收账款的大幅度上升造成的潜在损失, 同时也会增加企业的收账费用。企业内部分工协作不合理 , 职责不明 , 约束机制不健全 , 导致应收账款长期挂账 , 企业虚盈实亏 , 严重制约 了企业的发展。对于应收账款管理无论是经验还是理论都十分缺乏,没有建立相应的管理办法 , 缺少必要的内部控制制度。( 3) 企业应收账款管理失当。企业应收账款管理不到位、信用政策制定不合理、日常行为不规范、追讨欠 款工作不得力等因素都是导致企业自身承担风险和蒙受损失的导火线。更有甚者 , 心怀叵测、蓄意加大应 收

10、账款以暗中捞取好处。( 4) 运用法律手段解决债务纠纷的意识不强。现实生活中 , 通过诉讼程序寻求债权保护的道路的确比较艰 难, 从起诉、受理、调查取证、开庭审理到判决、裁定与执行有一个过程 , 需要企业投入大量的人力、物力 与财力。此外 , 个别地区“ 地方保护主义”作怪 , 做出损害债权人利益的判决所造成的负面影响 , 使许多 企业缺乏运用法律手段维护自身合法权益的信心和勇气。四、分析现有企业在应收账款管理中存在问题及对策对于一个企业来讲 , 应收账款的存在本身就是一个产销的统一体 , 企业一方面想借助于它来促进销售 , 扩 大销售收入 , 增强竞争能力 , 同时又希望尽量避免由于应收账款

11、的存在而给企业带来的资金周转困难、 坏账 损失等弊端。如何处理和解决好这一对立又统一的问题 , 便是企业应收账款管理的目标。应收账款管理的目标 , 是制定科学合理的应收账款信用政策 , 并在这种信用政策所增加的销售盈利和采用 这种政策预计要担负的成本之间做出权衡。只有当所增加的销售盈利超过运用此政策所增加的成本时 , 才 能实施和推行使用这种信用政策。同时 , 应收账款管理还包括企业未来销售前景和市场情况的预测与判断 , 及对应收账款安全性的调查。如企业销售前景良好 , 应收账款安全性高 , 则可进一步放宽其收款信用政策 , 扩大赊销量 , 获取更大利润 ,相反 , 则应相应严格其信用政策 ,

12、 或对不同客户的信用程度进行适当调整 , 在 确保企业获取最大收入的情况下 , 又使可能的损失降到最低点。 企业应收账款管理的重点 , 就是根据企业的 实际经营情况和客户的信誉情况制定企业合理的信用政策 , 这是企业财务管理的一个重要组成部分 , 也是 企业为达到应收账款管理目的必须合理制定的方针策略。1、应收账款的管理对策(1) 应收账款的事前管理应收账款管理工作要做好 , 首先应建立完善的应收账款管理制度。信用政策是应收账款管理制度的主要组 成部分 , 包括信用标准、信用条件和收账政策三个方面。信用标准是企业同意向用户提供商业信用而提出的基本要求。通常以预期的坏账损失率作为判别标准。如 果

13、企业的信用标准较严 , 只对信誉很好、 坏账损失率很低的用户给与赊销 , 则会减少坏账损失 , 减少应收账 款的机会成本 , 但这可能不利于扩大销售量 , 甚至使销售量减少 ; 反之 , 如果按信用标准交款 , 虽然会增加 销售 , 但会相应地增加坏账损失和应收账款的机会成本。信用条件是指企业要求用户支付赊销款项的条件 , 包括信用期限、折扣期限和现金折扣。信用期限是企业 为用户规定的最长付款时间 , 折扣期限是为用户规定的可享受现金折扣的付款时间 , 现金折扣是在用户提 前汇款时给与的优惠。提供比较优惠的信用条件能增加销售量 , 但也会带来应收账款机会成本、坏账成本、 现金折扣成本等额外的负

14、担。收账政策是指信用条件被违反时 , 企业采取的收账策略。 企业如果采用较积极的收账政策 , 可能会减少应收 账款成本 , 减少坏账损失 , 但要增加收账成本。如果采用较消极的收账政策 , 则可能会增加应收账款成本 , 增加坏账损失 , 但会减少收账费用。 在制定收账政策时 , 应权衡增加收账费用与减少应收账款机会成本和坏 账损失之间的得失。合理的信用政策应把信用标准、信用条件、收账政策结合起来 , 考虑三者的综合变化 对销售额、应收账款机会成本、坏账成本和收账成本的影响。这方面有一个经典的例子可以利用 , 即销售商品时附带一定的刺激条款鼓励用现金支付货款 , 比如: “8 /30, 3 /4

15、5, N /60 ” ,即买方如果在销售实现后 30天内付款，将享受8%的折扣，如果在3045天内付款，将享 受3%的折扣，如果在4560天内付款，则没有任何折扣，按全额付款，付款期为60天。这个方法不是什 么新生事物 ， 但这里 ， 将其纳入应收账款的范畴。对应于“积极”手段 ， 企业还可以制定“消极”手段来进 一步发挥作用 ， 即附带惩罚性条款 ， 只不过“消极”手段的提出和运用要更策略一些 ， 以免引起生意伙伴的 反感。(2 )应收账款的内部控制第一， 把应收账款的管理作为一项财务和销售之外的独立内容来认识和对待。目前， 大多数企业的应收账款由销售部门或销售人员自己管。这样做的问题很明显

16、 ， 让销售人员对自己的业务进行评价必然造成管理失 效。另一种观点认为该由财会人员来管理。会计人员虽然对账务处理比较清楚， 但对具体客户情况并不很了解 ， 简单归由会计人员来管理也并不合适。 限于中小企业的规模 ， 一般来说 ， 不可能设立专人或专门部门 管理应收账款 ， 但在企业的内部控制中可作为与财务、 销售等平级的独立内容来对待 ， 作为企业负责人或其 副手的一项工作内容。第二 ， 建立应收账款责任制。针对销售业务人员要加强其责任心和风险意识， 不仅把销售业绩和奖金挂钩 ，还要把应收账款的回笼情况与之搭配。 按销售收入的一定比例提取奖金 ， 但提取的奖金分为两部分 ， 一部分 按销售收入

17、的实现而兑现 ， 另一部分则做为风险抵押金 ， 这也是销售人员应得的报酬 ， 但控制权在财务部 门， 即使销售收入实现了 ， 如果货款不能如期收回 ， 这部分风险抵押金仍不能兑现。这样 ， 就促使销售人员 认真对待每笔业务 ， 认真对每个客户的信誉和偿债能力进行评价 ， 既要有销售收入 ，同时又能把货款收回 ， 从而减少应收账款 ， 使企业的资金周转相对流畅。第三 ， 对应收账款实行辅助核算 ， 建立应收账款核销制度。 按照应收账款发生的时间顺序 ， 以及货款回收的 时间顺序逐笔核销 ， 以准确确认应收账款的账龄 ; 对于因质量、数量合同纠纷等没有得到处理的应收账款单 独设账管理 ， 并计提坏

18、账准备。( 3 )加强应收账款的事后管理收账管理包括如下两部分工作 :(1) 确定合理的收账程序。催收账款的程序一般为:信函通知、电报电话传真催收、派人面谈、诉诸法律。在采取法律行动前应考虑成本效益原则 ， 遇以下几种情况则不必起诉 : 诉讼费用超过债务求偿额 ; 客户抵 押品折现可冲销债务 ; 客户的债款额不大 ， 起诉可能使企业运行受到损害 ; 起诉后收回账款的可能性有限。(2) 确定合理的讨债方法。若客户确实遇到暂时的困难 ， 经努力可东山再起 ， 企业帮助其渡过难关 ， 以便收回账款 ， 一般做法为进行应收账款债权重整 : 接受欠款户按市价以低于债务额的非货币性资产予以抵偿;改变债务形

19、式为“长期应收款” ， 确定一个合理利率 ， 同意用户制定分期偿债计划 ; 修改债务条件 ， 延长付 款期 ， 甚至减少本金 ，激励其还款 ; 在共同经济利益驱动下 ， 将债权转变为对用户的 “长期投资” ， 协助启动 亏损企业 ， 达到收回款项的目的。如客户已达到破产界限的情况 ， 则应及时向法院起诉 ，以期在破产清算时 得到部分清偿。综合以上观点 , 笔者认为 : 随着全球经济一体化的进一步深入 , 竞争在不断加剧 , 中小企业 要在竞争中不被淘汰 , 保持竞争能力 , 就必须制定良好的销售政策 , 加强应收账款的管理。一个企业的意义不言而喻 , 对一个中小企业来说 ,更是性命攸关。大多数

20、中小企业在早期都有一个高速增长 时期 , 处于迅速成长之中的中小企业通常需要将大量资金用于库存和应收账款 , 而一旦销售没能有效实现 , 即应收账款累积过大 , 无法及时收回 , 企业便会遭遇现金流的危机。 加上中小企业较低的融资能力 , 现金流 危机便转为生存危机了。此时 , 企业的财务报表上的主要特征就表现在 : 利润表上 , 企业有大量的利润 , 但 现金流量表上却出现危机 , 大量的利润只以应收账款表现。 因此 , 成长之中的中小企业一个很重要的问题便 是加强应收账款的管理 , 避免或减少损失的发生 , 保证中小企业经营活动的正常进行 , 中小企业应采取有 效措施 , 认真加以预防和解

21、决。二、中小企业中应收账款的管理中普遍存在的问题1、缺乏风险意识近年来 , 随着市场经济的深入发展 , 企业之间的竞争愈演愈烈。 许多中小企业面对激烈的竞争 , 为了维护自 己的市场 , 扩大产品的销售额 , 采取了大规模赊销的策略。 因此也就造成了赊销款越积越多 , 当公司出现资 金问题 , 准备收紧销售时 , 客户却不再愿意继续合作了 , 所以现在许多中小企业面临着两难的境地 , 既不想 赊销又不得不赊销。2、对客户的信用调查和管理不够 对客户资信的调查和管理对应收账款的回收具有很重要的作用。但许多中小企业在商品销售过程中 , 往往 在未弄清客户资信程度的情况下 , 就急于和对方成交。 这

22、样虽然使公司销售额不断的攀升 , 但是反而会出现 少赚钱或挣不到钱 , 甚至赔本的现象。 例如 , 山东润青化工有限公司去年曾与广东某公司达成一项万元的合 同, 为达成交易 , 该公司并未对广东客户进行详细的资信调查, 就给对方发货 , 待付款期限到时 , 对方却无力付款。 经调查才知该公司已濒临破产 , 早已资不抵债 , 结果给公司造成了巨大的损失 , 影响了公司的正常 发展。3、对应收账款缺乏必要的财务分析目前 , 中小企业大量的采用了以赊销为主要手段的信用销售方式 , 但由于大多数的中小企业未对已发生的 应收账款进行必要的财务分析 , 因此都不同程度的存在着应收账款账龄过长、占企业流动资

23、产的份额较高 等问题。一些中小企业的经营者总是认为赊销虽增加了风险 , 但总比压着存货好。因为存货容易变质及由 于技术更新而贬值 , 而客户迟早总会还款的 , 只不过拖延一段而已 , 但事实并非如此。另外 , 许多中小企业 一直存在着高额应收款项 , 其主要原因是企业未对所产生的应收账款进行适时的评价分析 , 比如未从应收 账款的周转情况、占主营业务收入的比重以及针对客户的具体情况在销售合同、信用条件的制定等方面进 行分析 , 从而导致高额款项无法收回。4、应收账款的内部控制不完善 许多中小企业有大量的应收账款对不上 , 收不回 , 其中一个主要原因就是企业的应收账款在日常管理中没 有专人负责

24、 , 没有建立一套合理的管理制度和程序 ,缺少必要的内部控制 , 导致对损失的应收账款无法追究 责任。一方面是在向客户赊销产品或收回欠款的同时 , 没有专人对其应收款项进行及时增添或勾销。产生 欠款后 , 催收工作没有具体的措施 , 一般是由产品销售人员负责催收 , 而销售人员的精力往往顾不过来。 另 一方面财务人员对应收账款的账龄分析不够详细 , 不能及时发现问题 , 不能提前采取对策 , 导致应收账款 回收困难。三、中小企业应收账款存在的原因1、 外部因素对中小企业存在应收账款的影响( 1) 商业竞争来源于激烈的市场竞争 , 这是企业发生应收账款的主要原因。市场经济的竞争机制作用迫使 企业

25、以各种手段扩大销售 , 除了依靠产品质量、 价格、 售后服务、 广告等营销手段外 , 赊销也是企业扩大销 售的手段之一 ,并且越来越受到更多企业的青睐。相同条件下, 赊销产品的销售量或销售额将大于现金销售产品的销售量或销售额。出于扩大销售的竞争需要 , 企业不得不以赊销或其他优惠方式进行销售货物，这 样也就更多的增加了应收账款的数额。( 2) 销售和收款的时间差距。 由于结算方法的缘故 , 商品成交的时间和收到货款的时间经常不一致 , 这也导 致了应收账款的发生。结算手段越落后 ,结算所需时间就越长 , 销售企业只能承认这种现实并承担由此引起 的资金垫支。( 3) 中小企业社会服务体系尚不完善

26、 , 企业资金紧张 , 融资困难 , 购货企业将赊购作为融资的一种手段。( 4) 社会信用体系尚未建立 , 很多企业故意拖欠账款 , 社会普遍缺乏诚信。2、 内部因素对中小企业存在应收账款的影响( 1) 企业防范意识淡薄。 由于企业自身政策导向错误 , 缺乏必要的防范意识 , 尤其是在当前买方市场形成的 条件下 , 饥不择食 , 对客户不分青红皂白迁就让步 , 产品赊销既不签订合同 , 也不签订分期还款协议。一些 企业的经营者由于对客户资信状况调查认识不足 , 重视不够 , 普遍只重销售而忽视包括应收账款管理在内 的内部管理 , 应收账款责任部门不明确 , 对账不及时 , 催收不力。( 2)

27、企业内控措施不到位。 在现代社会激烈的竞争机制下 , 企业为了扩大市场占有率 , 实现利润指标或部门 下达的考核指标 , 销售人员为了个人利益 , 盲目采取赊销、折扣、回扣等促销手段争取客户、争夺市场 , 片 面追求账面 “ 高利润” , 却忽视了应收账款的大幅度上升造成的潜在损失, 同时也会增加企业的收账费用。企业内部分工协作不合理 , 职责不明 , 约束机制不健全 , 导致应收账款长期挂账 , 企业虚盈实亏 , 严重制约 了企业的发展。对于应收账款管理无论是经验还是理论都十分缺乏,没有建立相应的管理办法 , 缺少必要的内部控制制度。( 3) 企业应收账款管理失当。企业应收账款管理不到位、信

28、用政策制定不合理、日常行为不规范、追讨欠 款工作不得力等因素都是导致企业自身承担风险和蒙受损失的导火线。更有甚者 , 心怀叵测、蓄意加大应 收账款以暗中捞取好处。( 4) 运用法律手段解决债务纠纷的意识不强。现实生活中 , 通过诉讼程序寻求债权保护的道路的确比较艰 难, 从起诉、受理、调查取证、开庭审理到判决、裁定与执行有一个过程 , 需要企业投入大量的人力、物力 与财力。此外 , 个别地区“ 地方保护主义”作怪 , 做出损害债权人利益的判决所造成的负面影响 , 使许多 企业缺乏运用法律手段维护自身合法权益的信心和勇气。四、分析现有企业在应收账款管理中存在问题及对策对于一个企业来讲 , 应收账

29、款的存在本身就是一个产销的统一体 , 企业一方面想借助于它来促进销售 , 扩 大销售收入 , 增强竞争能力 , 同时又希望尽量避免由于应收账款的存在而给企业带来的资金周转困难、 坏账 损失等弊端。如何处理和解决好这一对立又统一的问题 , 便是企业应收账款管理的目标。应收账款管理的目标 , 是制定科学合理的应收账款信用政策 , 并在这种信用政策所增加的销售盈利和采用 这种政策预计要担负的成本之间做出权衡。只有当所增加的销售盈利超过运用此政策所增加的成本时 , 才 能实施和推行使用这种信用政策。同时 , 应收账款管理还包括企业未来销售前景和市场情况的预测与判断 , 及对应收账款安全性的调查。如企业

30、销售前景良好 , 应收账款安全性高 , 则可进一步放宽其收款信用政策 , 扩大赊销量 , 获取更大利润 ,相反 , 则应相应严格其信用政策 , 或对不同客户的信用程度进行适当调整 , 在 确保企业获取最大收入的情况下 , 又使可能的损失降到最低点。 企业应收账款管理的重点 , 就是根据企业的 实际经营情况和客户的信誉情况制定企业合理的信用政策 , 这是企业财务管理的一个重要组成部分 , 也是 企业为达到应收账款管理目的必须合理制定的方针策略。1、应收账款的管理对策（1）应收账款的事前管理应收账款管理工作要做好 , 首先应建立完善的应收账款管理制度。信用政策是应收账款管理制度的主要组 成部分 ,

31、 包括信用标准、信用条件和收账政策三个方面。信用标准是企业同意向用户提供商业信用而提出的基本要求。通常以预期的坏账损失率作为判别标准。如 果企业的信用标准较严 , 只对信誉很好、 坏账损失率很低的用户给与赊销 , 则会减少坏账损失 , 减少应收账 款的机会成本 , 但这可能不利于扩大销售量 , 甚至使销售量减少 ; 反之 , 如果按信用标准交款 , 虽然会增加 销售 , 但会相应地增加坏账损失和应收账款的机会成本。信用条件是指企业要求用户支付赊销款项的条件 , 包括信用期限、折扣期限和现金折扣。信用期限是企业 为用户规定的最长付款时间 , 折扣期限是为用户规定的可享受现金折扣的付款时间 , 现

32、金折扣是在用户提 前汇款时给与的优惠。提供比较优惠的信用条件能增加销售量 , 但也会带来应收账款机会成本、坏账成本、 现金折扣成本等额外的负担。收账政策是指信用条件被违反时 , 企业采取的收账策略。 企业如果采用较积极的收账政策 , 可能会减少应收 账款成本 , 减少坏账损失 , 但要增加收账成本。如果采用较消极的收账政策 , 则可能会增加应收账款成本 , 增加坏账损失 , 但会减少收账费用。 在制定收账政策时 , 应权衡增加收账费用与减少应收账款机会成本和坏 账损失之间的得失。合理的信用政策应把信用标准、信用条件、收账政策结合起来 , 考虑三者的综合变化 对销售额、应收账款机会成本、坏账成本

33、和收账成本的影响。这方面有一个经典的例子可以利用 , 即销售商品时附带一定的刺激条款鼓励用现金支付货款 , 比如: “8 /30, 3 /45, N /60 ” ,即买方如果在销售实现后30天内付款，将享受8%的折扣，如果在3045天内付款，将享受3%的折扣，如果在4560天内付款，则没有任何折扣，按全额付款，付款期为60天。这个方法不是什 么新生事物 , 但这里 , 将其纳入应收账款的范畴。对应于“积极”手段 , 企业还可以制定“消极”手段来进 一步发挥作用 , 即附带惩罚性条款 , 只不过“消极”手段的提出和运用要更策略一些 , 以免引起生意伙伴的 反感。(2)应收账款的内部控制第一 ,

34、把应收账款的管理作为一项财务和销售之外的独立内容来认识和对待。目前, 大多数企业的应收账款由销售部门或销售人员自己管。这样做的问题很明显 , 让销售人员对自己的业务进行评价必然造成管理失 效。另一种观点认为该由财会人员来管理。会计人员虽然对账务处理比较清楚 , 但对具体客户情况并不很 了解 , 简单归由会计人员来管理也并不合适。 限于中小企业的规模 , 一般来说 , 不可能设立专人或专门部门 管理应收账款 , 但在企业的内部控制中可作为与财务、 销售等平级的独立内容来对待 , 作为企业负责人或其 副手的一项工作内容。第二 , 建立应收账款责任制。针对销售业务人员要加强其责任心和风险意识 , 不仅把销售业绩和奖金挂钩 还要把应收账款的回笼情况与之搭配。 按销售收入的一定比例提取奖金 , 但提取的奖金分为两部分 , 一部分 按销售收入的实现而兑现 , 另一部分则做为风险抵押金 , 这也是销售人员应得的报酬 , 但控制权在财务部 门, 即使销售收入实现了 , 如果货款不能如期收回 , 这部分风险抵押金仍不能兑现。这样 , 就促使销