营业员执行力课件

1、第一章第一章 营业员基本要求营业员基本要求 第二章第二章 制度落实制度落实 SOPSOP MSP第三章第三章 销售的达标销售的达标第四章第四章 分配管理的执行力分配管理的执行力营业员系列课程营业员系列课程执行力执行力第一章第一章 营业员营业员 基本要求基本要求第一节第一节 营业员及其工作定位营业员及其工作定位 第二节第二节 营业员应具备的思想素质营业员应具备的思想素质 第三节第三节 营业员必备的知识和能力概述营业员必备的知识和能力概述 工作定位工作定位 营销员宣传员理货员情报员公关员形象代言人服务员营销员 营业员在销售现场，要做好与终端顾客面对面的沟通工作，向顾客介绍产品，回答顾客提出的各式问

2、题，协助和诱导顾客做出购买决策，从而实现最终的产品销售，圆满完成公司下达的销售任务，因此，导购首当其冲是营销员，她们担负着通过自己良好的推销技巧与服务直接售卖产品的责任。 服务员 营业员是厂家的服务员，因为导购在顾客购买时，不仅要适时为顾客提供建议和帮助，给顾客提供优良的服务，而且还要做好顾客购物的帮手和参谋。通过服务，取得客户的认同，从而促使成交。同时，作为优秀的导购还要及时、妥善地处理顾客的异议，迅速高效地解决顾客的疑难问题和抱怨，化抱怨为满意，增加顾客的满意度，提高顾客的二次购买频率，全心全意为顾客提供良好服务。 宣传员 营业员是播种机，是宣传员，她不仅把公司的品牌与理念“播”进了顾客的

3、心智，更是宣传了产品，宣传了文化，宣传了公司。导购在零售终端除要做好分发POP、DM等宣传物料工作外，还要做好宣传产品、品牌和厂家等工作，通过切身处地的宣传，促使顾客对产品、品牌和厂家的高度认知，从而建立顾客对产品、品牌的好感，扩大厂家和产品、品牌的知名度和美誉度，进一步推进产品的良好销售。 理货员 营业员是理货员，其在做好卖场售卖的同时，还要与卖场人员一道做好本品产品的生动化陈列、售点广告以及其他的终端建设与维护工作，保持产品与助销品的摆放整洁和有序，通过建立的良好的视觉感受，给顾客以“美感”，从而保持售点良好的展示效果，促使产品更好地销售。有序。 情报员 营业员还是打入卖场内部的“情报员”

4、，不仅要对竞品诸如新产品推广、价格、促销活动等信息及时收集和整理，以便厂家快速、准确决策，而且还要收集和定期汇报顾客对本品的期望和建议以及产品销售、库存和补货等市场情况；特别是零售终端对内勤部门或物流公司的要求和建议等等，通过“情报收集”及上报，公司及时决策，从而更好地实现销售促进等。 公关员 营业员是企业的公关员，作为导购不仅要保持与店/柜长、店员良好的客情关系，展示企业良好的精神风貌，而且，导购还要做好卖场内部的终端公关工作，为公司争取最有利的资源配置，借力使力，达到企业销售促进的目的。同时，导购还要通过销售模拟与示范，树立品牌专业化操作的良好形象。 形象代言人 营业员处在终端战场的最前沿

5、阵地，是公司营销工作的窗口，导购在工作中，时刻要注意自己的一言一行，维护好产品形象、品牌形象和公司形象，扮好企业“形象代言人”的角色。导购要通过自己良好的素养，优雅的举止谈吐，从而实现展示企业形象、展示企业品牌之目的。 通过与顾客的交流，有效宣达商品，品牌和企业的信息； 做好卖场，商品和POP的陈列及维护，保持卖场清洁，整齐， 有序； 创造舒适的卖场购物环境； 保持良好的服务心态和职业形象； 利用各种销售技巧，营造卖场顾客参与气氛，激发现实顾 客和潜在顾客的购买欲望； 通过提供相关的信息，解决方案和帮助，做好顾客的售前， 售中和售后服务工作； 通过完美周到的服务，不断提升顾客满意度，不断提升品

6、 牌和企业的信誉度； 收集顾客对商品，服务和品牌的意见，建议及期望，及时 妥善处理顾客诉怨，并向有关管理人员汇报； 关注和收集竞争品牌的产品，价格和市场活动信息，并向 有关管理人员汇报； 完成各项销售指标，严格遵守企业的各项规章制度； 完成上级交办的其他工作；Q1:这些工作复杂吗 ？Q2:这些工作困难吗？Q3:有没有窍门做好？答案只有一个答案只有一个：执行执行第一节第一节 营业员及其工作定位营业员及其工作定位 第三节第三节 营业员必备的知识和能力概述营业员必备的知识和能力概述 第一章第一章 营业员基本要求营业员基本要求强列的事业心强列的事业心良好的职业修养良好的职业修养良好的服务意识良好的服务

7、意识一、良好的职业修养一、良好的职业修养 热爱本职，忠于职守，建立良好的职业道德；热爱本职，忠于职守，建立良好的职业道德； 正确，完整，有效地贯彻执行企业的经营思想正确，完整，有效地贯彻执行企业的经营思想 和目标；和目标； 货真价实，公平交易，信誉至上，诚实无欺；货真价实，公平交易，信誉至上，诚实无欺； 敬业负责，认真努力，廉洁奉公，忠诚企业；敬业负责，认真努力，廉洁奉公，忠诚企业；二、强列的事业心二、强列的事业心q全身心致力于完美销售服务工作；全身心致力于完美销售服务工作；q追求事业成功的坚强信念；追求事业成功的坚强信念；q高度的责任感和荣誉感；高度的责任感和荣誉感；q奋勇向上，积极进取；奋

8、勇向上，积极进取；q充满自信，充满活力；充满自信，充满活力；q心情舒畅，精力充沛；心情舒畅，精力充沛； 三、良好的服务意识三、良好的服务意识替顾客着想替顾客着想尊重顾客的个性尊重顾客的个性礼貌待客礼貌待客一视同仁一视同仁换位思考换位思考主人意识主人意识主动揽错主动揽错这些素养用什么词可以概括？第一节第一节 营业员及其工作定位营业员及其工作定位 第二节第二节 营业员应具备的思想素质营业员应具备的思想素质 必备的知识： 必备的能力：企业企业/ /品牌品牌/ /商品商品/ /销售销售/ /陈列陈列/ /其其他部门工作内容等他部门工作内容等观察观察/ /表达表达/ /注意能力注意能力/ /打动打动/

9、/感染感染顾客等顾客等q企业知识企业知识-使命，理念，愿景，发展史，行业使命，理念，愿景，发展史，行业 地位，规模，实力，现行政策等；地位，规模，实力，现行政策等； q品牌知识品牌知识-CI,-CI,内涵故事，知名度所获荣誉等；内涵故事，知名度所获荣誉等； v q商品知识商品知识-商品的分类与编号；商品的分类与编号； 商品的品名和产地；商品的品名和产地； 商品的性能和用途；商品的性能和用途； 商品的价格；商品的价格； 商品常规保管及维护方法；商品常规保管及维护方法；销售服务技巧；销售服务技巧；商品陈列技巧；商品陈列技巧； 现代行销基本知识；现代行销基本知识； 顾客消费心理知识；顾客消费心理知识

10、；收银工作的基本知识；收银工作的基本知识；仓管工作的基本知识；仓管工作的基本知识；采购工作的基本知识；采购工作的基本知识；物流工作的基本知识；物流工作的基本知识； 消费者权益保护法；消费者权益保护法； 产品质量法及行业产品质量法及行业“三包三包”规定；规定； 反不正当竞争法；反不正当竞争法；1）观察能力）观察能力-通过对顾客言行举止和表情的观察通过对顾客言行举止和表情的观察,判断顾客来判断顾客来 意和心理倾向的能力。有助于采取相应措施引意和心理倾向的能力。有助于采取相应措施引 导购买行为，满足顾客的需求；导购买行为，满足顾客的需求；2）表达能力）表达能力-在介绍商品，传达信息和回答顾客提问时语言在介绍商品，传达信息和回答顾客提问时语言 表达的表现力，吸引力，感染力和说服力；表达的表现力，吸引力，感染力和说服力；3）注意能力）注意能力-在单一导购服务过程中，注意力必须集中指向在单一导购服务过程中，注意力必须集中指向 顾客及相关服务内容上。在有多个顾客时，注顾客及相关服务内容上。在有多个顾客时，注 意力必须有目的分散扩大，观察顾