联合利华-渠道战略

1、HPC ChinaTarget2001发展我们的发展我们的 技能技能 和和 能力能力 ，我们，我们将更好地做到使联合利华的产品将更好地做到使联合利华的产品在中国的零售市场中在中国的零售市场中任何时间任何时间，任何地方任何地方，随处有售随处有售，陈列最佳陈列最佳，并并创造利润创造利润。Our BOSSstoresDistributorsThe GameStoresStoressmallsmallsmallerother CentralLargestoresstoresstoressmallmanage&stores in& BIGkey at localsmall townsKCDAsales

2、teamsales teamKCMUSSDSSsales teamConsumerWholesalersDistributorsGTUnilever TeamsSalesBrand Marketing背景介绍网点公司的分类方法公司的分类方法: 1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8. 他们全都可以是我们的客户他们是我们业务增长的关注重点HPC - Asia 8 ChannelsIn Asia Region China HPC8 - ChannelsWhat we see in marketIn KC visit In GT visitplanplanHyperusenamedHypert

3、heasC & CsameC & CdefinitionASuper & Departas& Big Super-marketinBChain Store supermarketAsia RegionDepartment StoreCVS & mini & Convenient storeGrocerynamedmiddle supermarketassmall supermarketHealth & drugC Other (drugs)&Counter & MomDgrocerykioskWholesalernamedWsthe sameAlternative ChannelNot ava

4、ilable Yet背景介绍业务类型 直供客户直供客户 Direct Account (DA) 主要客户主要客户 Key Customer (KC) 传统通路传统通路 General Trade (GT/DT) DT = Distributor背景介绍业务类型联合利华 (DA)联合利华 (KC)联合利华 (DT)?货物流向信息流向其他商店其他商店背景介绍传统通路 (GT)分销商(DT)A/BC/DW/S其他背景介绍我我的角色是做什么?直供客户直供客户 (DA):主要客户主要客户 (KC):传统通路传统通路 (GT):大卖场大卖场 量贩店量贩店 大中型超市大中型超市/百货店百货店大卖场大卖场量贩

5、店量贩店大型超市大型超市/百货店百货店中小型超市中小型超市便利店便利店/小店小店 /杂货店杂货店保健保健/药店药店 售货亭和夫妻店售货亭和夫妻店批发市场批发市场其他其他联合利华联合利华联合利华USSKC客户的总部KCMUSSDSSDTDSR通路战略主要客户主要客户 (KC): - - - 传统通路传统通路 (GT): - - - 店内促销及陈列所有战略的基本成份分销分销 陈列陈列货架货架 终端要点终端要点任何时间, 任何地方, 随处有售, 陈列最佳, 创造利润!战略执行战略执行什么? 1. 了解了解, 掌握掌握自己的市场自己的市场货物流状况货物流状况 2. 组织组织自己的信息系统自己的信息系统

6、 3. 集中精力集中精力在在“主要成功要素主要成功要素”我我能做什么?了解, 掌握自己的市场自己的市场货物流状况联合利华GTDAKC(10%)(30%)(60%)联合利华GTDAKC(30%)(10%)联合利华GTDAKC(10%)(60%)(30%)(60%)我我需要需要衡量衡量:我我需要需要有有:KC: DA: GT: Issued: Aug 2,2001China HPC Goods Flow Chart - 2001 ( For RSDG reference)Key notes: 1. MT is 48.5% share. However, Distributor business s

7、till 85.2%. Large & small SST stores are still supplied by Distributor.2. In the next 2 years, China HPC will increase direct services to large & middle SST stores. Therefore Distributor business will be 76%.C O N S U M E R 1.3 B I L L I O N counterhealth Wscvs & minisuperc & chyper& mom& drug& groc

8、ery& depart163,46619,95845,433113,73012,270outletsoutletsoutletsoutletsoutlets97635outletsoutletsDTRemarks:Channel FormatMTGTNumber of outletis under Beat coveredU N I L E V E R H P C C H I N ARMB 2.6 Billion NPS6.2%5.9%4.0%4.6%0.7%85.2%14.8%23.4%12%38.0%1.1%4.1%12.1%1.4%3.3%7%35%2.6%0.7%1.6%16%28.7

9、%1%15%2.1%19.1%830 c1897 s+1500 cvs我我能做什么?组织自己的信息系统自己的信息系统 历史历史销售数据及销售预测预测:销售分析销售分析: - 哪种货品销售额最哪种货品销售额最大大-有何威胁有何威胁 - 哪种货品销售额最哪种货品销售额最小小-有何机会有何机会竞争者分析竞争者分析: - 谁是市场竞争对手谁是市场竞争对手, 竞争品牌竞争品牌? - 零售商的竞争状况零售商的竞争状况? - 分销商之间有竞争吗分销商之间有竞争吗?销售销售与订单订单: - 我的目标任务我的目标任务, 预测销预测销 量量, -真实订单真实订单店内店内状态: - 商品陈列的商品陈列的 与与 Seeit by Visit Stores我我能做什么?准备 与 清单1. 准备什么:- - - 2. 准备, 要知道谁是:- 店主- 店内的主管- 采购- 经理-人员- 其他集中精力集中精力在“主要成功要素” 陈列陈列 货架货架 终端要点终端要点商店覆盖率商店覆盖率 位置位置 位置位置 堆头次数堆头次数永久行程计划