《银行如何打好订单融资业务第一枪》

1、中国中国银行业银行业公司业务创新与营销专题研究报告公司业务创新与营销专题研究报告nnovation &marketingi本期专题：本期专题：银行如何打好银行如何打好“订单融资业务订单融资业务”第一枪第一枪 我国订单融资业务的发展状况 各行开展订单融资业务的做法 订单融资业务的基本评估举措 订单融资业务的运作模式分析 订单融资业务的营销案例点析 订单融资业务风险分行与管理2010 年 10 月 31 日 北京银联信投资顾问有限责任公司提供电话：（8610）63458516 63368810传真：（8610）63439628地址：北京宣武区广安门外大街 248 号机械大厦 17 层（100055

2、）网址：http：/ 电子邮箱：北京银联信投资顾问有限责任公司http：/ 服务电话：(8610)63458516前前 言言正所谓家家有本难念的经，商业银行也不例外。尤其在面对数量难以准确统计的中小企业时，虽然表面上看这是一个足够庞大的市场，但在中小企业向银行申请融资或相关金融服务时却整天出现“鸡同鸭讲”的情况，这个背后更多的是两者之间信息不对称，缺乏深入了解所导致的局面。那么如何有效降低中小企业融资门槛和融资成本？其答案之一“订单贷款业务” ，该业务指企业持银行认可的购销合同和买方发出的真实有效的购货订单，向银行申请资金融通。订单融

3、资作为一种信贷创新产品，订单融资也并非全无风险。订单融资能否做好，关键银行要选择有合作基础的优质企业。不仅要确保订单真实有效，看订单的现金流回笼程度高不高，更要看订单所生产的产品是否具有销售前景。若能做好流程控制、订单审查、资金用途管理及企业未来现金流监测，就有利于降低订单融资风险，达成银行与企业双赢。然而，目前我国商业银行订单融资业务还处于起步阶段，还存在着诸多问题和挑战，亟需银行解决。为此，银联信倾情推出本期专题，旨在帮助银行客户尽快全面掌握订单融资业务。本期专题不但从订单融资业务的产生和发展背景入手，深入分析了订单融资对银行、企业的好处。而且还整理出商业银行开展订单融资业务的主要做法、运

4、作模式、营销案例，为银行客户提供了极其有价值的参考意见。此外，本期专题还对订单的评估、对借款企业主体的评估和对融资主体(即合作的银行和物流企业)监管水平的评估三部分进行细致分析了，将有助于现实中的银行和物流企业做出正确的选择和准确的定价。以及基于价值链过程的订单融资业务风险分析模型，比较全面地描述了商业银行开展订单融资过程中所遇到的风险，及其针对风险给出了管理建议。北京银联信投资顾问有限责任公司http：/ 服务电话：(8610)63458516您还在等什么呢，赶快行动吧打好订单融资业务“第一枪” 。敬请关注：银行如何打好“订单融资业务”第一枪 。北京银联信投资顾

5、问有限责任公司http：/ 1 服务电话：(8610)63458516本期专题：银行如何打好本期专题：银行如何打好“订单融资业务订单融资业务”第一枪第一枪正文目录正文目录第一章第一章 我国订单融资业务的发展状况我国订单融资业务的发展状况.1一、订单融资业务的基本原理.1（一）订单融资的内涵.1（二）订单融资的特征.2（三）订单融资的优点.3（四）订单融资的操作流程 .3二、订单融资业务的产生和发展背景.5（一）发展订单融资有效解决中小企业融资困难 .6（二）银行与物流企业合作有效降低订单融资风险 .6三、我国订单融资业务发展现状分析.8第二章第二章 各行开展订单融

6、资业务的做法各行开展订单融资业务的做法.10一、工商银行订单融资业务的做法.10二、建设银行订单融资业务的做法.11三、中国银行订单融资业务的做法.13四、农业银行订单融资业务的做法.15五、华夏银行订单融资业务的做法.15六、民生银行订单融资业务的做法.17七、齐鲁银行订单融资业务的做法.17第三章第三章 订单融资业务的基本评估举措订单融资业务的基本评估举措.19一、订单融资业务的贷前评估分析.19（一）对订单的直接评估 .19（二）对借款企业主体的评估 .21北京银联信投资顾问有限责任公司http：/ 2 服务电话：(8610)63458516（三）对融资主体

7、监管水平的评估 .23二、订单融资业务质押物评价分析.25（一）订单融资中质押物的变现能力分析 .26（二）订单融资中质押物的销售能力分析 .27第四章第四章 订单融资业务的运作模式分析订单融资业务的运作模式分析.29一、实施订单融资业务的运作模式分析.29二、订单融资信用担保的运作模式分析.29（一）企业担保模式.30（二）联保互保模式.31（三）联盟协会模式.34（四）企业集群模式.34（五）其他担保模式.35第五章第五章 订单融资业务的营销案例点析订单融资业务的营销案例点析.36一、企业担保模式订单融资业务案例分析.36（一）背景与需求分析.36（二）产品方案.36（三）案例点评.37二

8、、企业集群模式订单融资业务案例分析.37（一）背景和需求分析.37（二）方案设计.38（三）案例点评.38三、政府信用模式订单融资业务案例分析.38（一）背景和需求分析.38（二）方案设计.38（三）案例点评.39四、其他模式订单融资业务案例分析.39（一）背景和需求分析.39（二）方案设计.40（三）案例点评.40第六章第六章 订单融资业务风险分析与管理订单融资业务风险分析与管理.42一、订单融资业务的风险分析.42（一）订单实现过程风险 .43北京银联信投资顾问有限责任公司http：/ 3 服务电话：(8610)63458516（二）下游厂商违约风险 .45（

9、三）物流企业监管风险 .45（四）信息系统风险.45（五）三种环境风险.46二、订单融资业务的风险管理.46（一）采购环节风险管理 .47（二）生产环节风险管理 .47（三）交付环节风险管理 .48北京银联信投资顾问有限责任公司http：/ 4 服务电话：(8610)63458516图表目录图表目录图表 1：供应链所涉及的订单融资业务图 .1图表 2：订单融资业务控制流程图 .5图表 3：借款企业的运营周期.23图表 4：订单融资企业与合作企业担保模式运作图 .30图表 5：以订单融资企业 a 的联保互保融资模式运作图 .31图表 6：联盟协会担保融资模式运作图

10、.34图表 7：订单融资业务风险分析图 .42北京银联信投资顾问有限责任公司http：/ 1 服务电话：(8610)63458516第一章第一章 我国订单融资业务的发展状况我国订单融资业务的发展状况一、订单融资业务的基本原理一、订单融资业务的基本原理（一）订单融资的内涵订单融资是指企业持银行认可的购销合同和买方发出的真实有效的购货订单向银行申请的资金融通业务。适用于自有资金缺乏，拥有订单却无法顺利完成订单生产任务的企业。中小供应商依核心厂商发出的订单进行采购生产和供应。由于核心制造商出于规避资金风险的考虑，一般不会预先支付资金，供应商在此时有一个资金缺口，可以通过

11、订单融资的方式来解决相关的资金困难。也就是说，供应商可用供应链上核心制造商的订单做担保向金融机构申请贷款，金融机构在物流企业的协助下审核订单的真实性、评估订单的价值和相应风险后给予一定授信额度，帮助企业购买所需的原材料进行生产，并借助物流企业的帮助，在供应商采购生产和销售过程中对相关的物流和资金流进行封闭管理。图表 1：供应链所涉及的订单融资业务图数据来源：银联信北京银联信投资顾问有限责任公司http：/ 2 服务电话：(8610)63458516当供应商完成订单后，核心制造商付给的现金流将用于偿还授信。一般来说，核心制造商会拖欠中小供应商的货款，此时供应商的订单

12、融资形式转变为应收账款融资形式，金融机构可以直接买断供应商的应收账款，也可以继续以应收账款做质押担保给供应商提供融资，直至应收账款从核心制造商处收回以偿还借贷。订单融资为企业解决的问题：使核心企业的上游中小企业的供应商以信贷资金进行生产，减少自有资金占用；供应商解决了前期资金短缺问题，可以提前得到资金，顺利完成订单合同；使供应商提高接收订单的能力；促进核心企业顺利完成采购，保证上游采购渠道通畅，按计划安排生产。在我国的订单融资业务中，中小企业可以持合法有效的、已收取一定比例预付款的销售订单向银行申请销售订单封闭贷款，银行则要求借款人在贷款银行开立结算账户，并要求合作的物流企业对相关物流和资金流

13、进行管理监控，使销售回款作为还款来源实时结算，保证贷款资金在该账户内的封闭运行。保管方式上，在订单融资业务中，我国近几年才刚刚起步，订单的科学和标准化的保管还有待探索；在存货质押融资业务中，我国现阶段多是针对流通型企业开展业务，因此对存货的保管方式多以公共仓储为主。监控方式上，在订单融资中，由于信息化程度和业务水平较低，我国银行还不能有效地监控订单所涉及的物流和资金流，保证授信的“专款专用矽，而且缺乏与其它融资方式的有机衔接；对于供应链上的供应商及经销商而言，供应商可以运用订单融资及应收账款融资，核心制造商、经销商可以运用存货质押融资解决资金短缺的困难。（二）订单融资的特征一般来说，订单融资业

14、务贷款发放的对象为产品有市场、有效益，但缺乏生产流动资金的中小企业，贷款用途是满足企业生产销售订单产品的流动资金需要，贷款手续力求简便，由银行对接受订单企业实行规模授权，专项用于订单业务的生产。这种贷款的主要特征有三：一是封闭性，即一单一贷、专款专用，从而由额度风险控制和长期贷款思维转化为单笔授信和贸易短流程的风险判断和控制；北京银联信投资顾问有限责任公司http：/ 3 服务电话：(8610)63458516二是灵活性。即业务具有及时、简便、循环使用、效率优先的特点，能够保证生产运营的顺利进行，非常符合中小企业贷款；三是复杂性。即业务由主体准人为基础的风险控制理

15、念转变为基于流程控制或在把握主体的同时控制资金流、物流的风险控制理念，所涉及的物流和资金流较复杂，监控难度高，所以须专业的物流企业有效参与。（三）订单融资的优点订单融资适用于在备货、生产、装运阶段有融资需求的贸易企业。只要交易具有真实的贸易背景，合同和订单真实有效且内容清楚、明确，以及贸易双方资信状况良好，即可申请融资。1可以帮助企业扩大贸易机会，使企业大幅提高接收订单的能力；2融入资金进行合同订单项下原材料的采购和加工，减少自有资金占用，有效提高企业资金周转效率，获得盈利新空间；3创新担保方式，单据要求简单；4资金进行合同订单项下原材料的采购和加工，减少自有资金占用；弥补自有资金缺口；5解决

16、前期资金问题，中小企业可以提前得到资金，顺利完成订单合同。（四）订单融资的操作流程企业申请订单融资条件如下：1基础交易具有真实的贸易背景，订单有效且内容清楚、明确； 2供应商履约能力强，与买方保持长期稳定的业务往来关系；买方资信良好，达到该行相关准入标准； 3货物出运后在该行办理相关结算手续； 4融资期限与订单项下货物采购、生产和装运期限相匹配，原则上不超过 180天（含） 。北京银联信投资顾问有限责任公司http：/ 4 服务电话：(8610)63458516订单融资的操作流程：核心企业与上游企业签订购销合同、取得购货订单上游企业向银行提出融资申请银行向核心企业

17、确认购销合同及订单真实性上游企业在银行开立销售结算专用账户上游企业与银行签订相关合同上游企业按合同规定用途支用贷款上游企业完成订单交货核心企业回款至销售结算专户归还贷款。【案例案例】某客户接到国外采购方一年期连续性订单，每月供货量在折合人民币 3500 万元，账期 30 天，但是原材料采购大部分需要支付预付款，其自身流动资金不足，客户也没有足额的抵、质押物用于银行融资的担保，资金瓶颈影响其接单能力。 解决方案：xx 银行给予该客户一年期的订单融资 8000 万元，在协议到期前 4 个月每月等额还款 2000 万元，要求客户将合同项下的收款权益转让给银行，设立回款专户专用于订单下出口的收款。效果

18、：xx 银行为客户订单的履行提供了资金支持，还款的结构设计兼顾了客户的现金流情况，降低了客户还款的压力。结论：订单质押业务能否做好，关键是要选好客户，即要选择商业跟银行有合作基础的企业或优质客户；选好订单，不仅要确保订单的真实有效，还要看订单的现金流回笼程度高不高；更要看订单所生产的产品销售前景如何。只要做好流程控制，做好订单审查，做好资金用途管理，做好企业未来现金流监测，始终确保贷款资金用在订单业务上。“订单融资”就是指在企业拿到订单时，只要企业拥有完成订单的人力、智力、物力而独缺财力，银行方将把评估焦点集中于订单项目本身，并给予贷款支持。譬如，一家科技企业与行业龙头签订了合同，这说明，这家

19、企业的产品或者服务已经得到了行业的认可，前景广阔。由于这家龙头企业有着良好的信誉和充裕的资金，那么就可以判断，这个订单一定能够为这家科技企业带来良好的效益。订单融资方式，可以采取承兑汇票和直接贷款两种方式获得资金。如果采取承兑汇票，需要支付票面金额的万分之五作为融资费用，总的算下来，比同期贷款利北京银联信投资顾问有限责任公司http：/ 5 服务电话：(8610)63458516率低得多，但是这种支付方式的缺点是只能付给指定收款人；而直接贷款方式，享受同期贷款利率，资金使用则由企业自主决定。图表 2：订单融资业务控制流程图采购研发提供服务销售物流贷款回收商业银行物

20、流企业下游厂商合作借款企业控制业务数据来源：银联信从上图中可以看出，订单融资业务控制最开始的阶段是对企业的订单进行贷前评估（将在第三章重点阐述） 。在这个阶段，借款企业首先接到下游企业的订单。然后将订单及相关材料递交给银行申请贷款，银行与物流企业合作审核评估借款企业以及订单的情况，确定是否基于订单给借款企业提供融资。因为对借款企业及订单的贷前评估将直接影响业务的风险控制水平，并为银行的选择和准确的定价提供依据，所以非常重要。二二、订单融资业务的产生和发展背景订单融资业务的产生和发展背景订单融资业务是指金融机构以企业所签订的有效销售订单为依据，实行“一单一贷、回款结算”的风险控制办法，发放针对该

21、订单的全封闭式贷款业务。这一业务最初主要应用在国际贸易中，也称为打包贷款，即银行等金融机构以出口商收到的国外订货凭证为依据，在出口商接受国外订货到装运前，为出口商提供所需流动资金的一种贷款。随着产业经济从企业与企业的竞争发展为供应链与供应链之间的竞争，供应链北京银联信投资顾问有限责任公司http：/ 6 服务电话：(8610)63458516的运行机制从推动式变为以客户订单为驱动的拉动式机制，而基于订单的融资业务也逐渐从国际贸易领域扩展到了供应生产销售的整个交易链条中。归纳而言，发展订单融资业务在供应链竞争的时代具有以下两大优势。（一）发展订单融资有效解决中小企业

22、融资困难一种特定商品的供应链从原材料采购，到制成中间及最终产品，到最后由销售网络把产品送到消费者手中，将供应商、制造商、分销商、零售商直到最终用户连成了一个整体。在这个完整的供应链中，将会有大量中小企业为核心厂商提供零配件加工或者服务；它们的业务行为紧密配合核心厂商的生产计划，并且为了尽量避免库存，降低生产的不确定性，越来越趋向于按照订单实时生产和销售。一般来说，核心厂商因其强势地位，不会提前支付全额的订单货款；相反，会在中小企业完成订单后延期付款。这样，从依订单采购到收回销售货款这段时间，就需要中小企业准备原材料货款、生产资金、人工费用等大量流动资金；订单越大，订单数量越多，中小企业的流动资

23、金缺口就越大。为了填补这一缺口，中小企业常常需要外部融资，但它们既没有足够的信用评级，也没有足够的抵押资产和第三方保证，因而按照传统的信商业银行式将难以获得金融机构的贷款。订单融资则可以有效避免中小企业的融资困境。因为在供应链环境中，中小企业获得的生产或服务订单，代表了下游核心厂商的信用和支付能力。在下游企业的信用度高、业务良好、具有长期合作历史的情况下，中小企业只要能够完成订单业务，就能够保证销售收入，也就能够充分保证订单融资业务的贷款安全，使银行等金融机构愿意给中小企业贷款。（二）银行与物流企业合作有效降低订单融资风险创新能有效降低订单融资业务风险，从而使业务可行虽然订单融资业务能够有效地

24、避免传统银行信商业银行式的信用风险，但是订单融资业务操作过程本身也存在很多问题。在银行对中小企业进行订单融资中，银行并不很了解借款企业和相关订单的信息，对企业主体的风险以及用来担保的订单有效性和可实现性缺乏准确的评估，对订单所涉及的物流和资金流的封闭式北京银联信投资顾问有限责任公司http：/ 7 服务电话：(8610)63458516控制也缺乏专业技能，监控成本高。因此，依靠银行本身单独进行订单融资业务难以对业务流程中遇到的信用风险、法律风险和操作风险等进行有效控制。而若银行与物流企业合作进行金融创新，就能够使这些问题消除。尤其是在供应链竞争时代，物流企业更加规

25、范，信息化程度更高，实力更强，业务涉及的范围更广；它们非常了解中小企业的经营实力和状况以及和下游企业的贸易关系，也很了解订单融资所涉及的质押物的规格、型号、质量、价值、销售区域和承销商等。因此，银行若与具有实力的物流企业在订单融资业务中开展合作创新，显然能够有效地降低订单融资业务的风险，使业务开展可行。正是由于订单融资业务相对于传统信贷业务的优势，再加上与物流企业的合作创新，订单融资业务获得了迅速发展。近几年，国外的金融机构，如法国巴黎银行、荷兰万贝银行和美国花旗银行等等，纷纷与物流仓储企业合作，开展包括订单融资的物流金融创新。还有些金融机构成立了专门的物流银行，如 1999 年美国摩根斯坦利

26、投资 3.5 亿美元给上市物流公司 redwood trust，用于开发包括订单融资的物流金融业务；而世界物流快递业巨头 ups 更是收购了美国第一国际银行，成立了专门的 ups 金融公司，为客户提供全方位的物流金融服务，以实现物流、信息流和资金流的同步化。我国台湾省近些年也出现了大量订单融资业务，如台塑集团的订单就被称为“铁单” ，获得台塑订单的供应商只要按规定完成订单就能够保证货款的按时收回，因此金融机构很乐意将其作为融资的担保品。而随着物流与金融业务的有效整合，订单融资业务在内地也获得了较大发展。在我国珠江三角洲和长江三角洲地区，大量国际知名企业建立了大型核心工厂，而随着大型核心企业业务

27、的开展，为数众多的中小企业围绕核心企业成为了制造供应链上的一环。为解决中小企业普遍面临的流动资金缺乏和融资困难等问题，民生银行和深圳发展银行就与物流企业合作，广泛开展了基于订单的中小企业融资业务。但相比于现实需要，我国的订单融资业务水平还有相当的差距。因此，充分识别和评估订单融资业务控制过程风险并采取相应策略，能够促进北京银联信投资顾问有限责任公司http：/ 8 服务电话：(8610)63458516业务的进一步发展，更有效地解决供应链上中小企业的融资困难。三、我国订单融资业务发展现状分析三、我国订单融资业务发展现状分析融资难是中小企业面临的一个普遍问题。中小企

28、业的发展速度较快，资金需求频率高，但是其信用等级评级普遍较低、可抵押资产少、财务制度不健全等。这使得在传统信贷模式下，银行等金融机构为控制风险几乎不对中小企业作信用贷款。商业银行针对中小企业的信贷状况，可以采取以下五种方式（如下图所示）以达其目的，实践证明这五种方式是符合中小企业融资要求及满足商业银行规避风险要求的创新。图表 1：商业银行针对中小企业的授信业务模式业务模式业务模式核心内容核心内容客户群体客户群体商会联保授信业务模式与各商会、协会合作，联保小组担保，向成员发放贷款商会、协会成员专业市场集群业务模式与各专业市场管理公司合作，给予专业市场经营户授信支持专业市场经营户配套企业集群开发模

29、式与大型龙头企业合作，通过嫁接核心企业的信用发放银行贷款，开发其配套企业群优势产业配套中小企业群工业、科技园区开发模式与工业园区、科技园区内的管委会合作，整体开发入驻园区企业工业、科技园区内中的中小型企业供应链融资业务模式针对核心企业的配套企业，以配套企业与核心企业的单笔真实贸易为基础提供授信核心企业上下游的供应商及经销商资料来源：银联信当今供应链的竞争时代，供应链中资金流供需的不匹配将会影响到供应链的整体效益。因此有效解决中小企业的融资问题，必然会对整个供应链、整个工业以及整体经济产生重要的影响。供应链融资能够有效解决供应链中中小企业的资金不足问题。同时，银行等金融机构借助供应链融资业务，开

30、辟了新的利润来源，增强了自身的竞争优势。近年来，国内学者在供应链融资方面的研究非常活跃，其理论核心即是通过融资机构和第三方物流企业的分工协作来控制融资风险。供应链融资一般沿着两个思路展开：第一个思路是以供应链上的核心企业为业务中心，银行监控货物流转的过程和北京银联信投资顾问有限责任公司http：/ 9 服务电话：(8610)63458516上下游供求合同的履行情况，根据生产经营要求提供配套结算和融资服务。如应收账款融资、订单融资等。第二个思路是银行直接控制流转中的商品价值，并以此为基础提供融资服务。如存货质押融资、仓单融资等。前者是一种上下游企业之间的信用迁移，银

31、行的风险主要源于核心企业自身的信用基础；而后者是以商品信用代替企业信用，银行的风险主要源于对物流的控制能力及商品的变现能力。订单融资是指供应商在接到核心企业订单后，银行等金融机构评估该订单的价值和相应风险后向供应商提供一定额度的封闭融资，用于组织生产和备货。当供应商完成订单后，核心企业生产厂商付给的现金流将用来偿还授信。这一业务最初主要应用在国际贸易中，也称为打包贷款。订单融资业务贷款发放的对象为产品有市场、有效益但缺乏生产流动资金的中小企业。相对于其他的供应链融资方式，中小企业对于订单融资有着更大的市场需求。一方面，对于大多数中小企业来说，其生产活动是以订单驱动的方式进行的，订单驱动模式可以

32、有效地降低库存成本，提高物流速度和库存周转率。另一方面来看，订单的存在使得企业未来的经营风险减小，也确保了银行的贷款能够较快回笼。然而，相对于现实的大量需求，我国的订单融资业务水平还有相当大的差距，主要是因为银行等金融机构为规避风险对订单的发出方(采购企业)进行了严格的限制，即一般均要求采购企业属于所在行业的核心企业。于是，对于那些广泛存在于核心企业上下游的中小企业之间的大量订单将很难被接纳为有效的融资订单。这种限制对中小企业的发展和供应链竞争力的提高构成了很大的阻碍，银行自身业务的开展也受到相当程度的约束。北京银联信投资顾问有限责任公司http：/ 10 服务电

33、话：(8610)63458516第二章第二章 各行开展订单融资业务的做法各行开展订单融资业务的做法一、工商银行订单融资业务的做法一、工商银行订单融资业务的做法 产品介绍订单融资业务指购销双方采用非信用证结算方式并已签署订单后，工商银行以订单项下的预期销货款作为主要还款来源，为满足销货方在货物发运前因支付原材料采购款、组织生产、货物运输等资金需求而向其提供的短期融资。订单融资业务是工商银行根据小企业融资需求特点，创新推出的国内贸易融资新产品。企业在签署订单后，以订单为质押向银行进行融资，用来满足其原材料采购、组织生产和货物运输等资金需求。截至 2010 年 5 月末，工商银行北京分行已累计为小企

34、业办理订单融资业务 30 余笔，发放贷款 2 亿多元。1币种和期限：订单融资币种为人民币，订单融资期限应根据订单规定的履约交货期限合理确定，融资到期日不得晚于购销双方约定的履约交货日后 30 天，且融资期限最长不超过 180 天；购销双方采用赊销方式交易的，须要求销货方在订单融资到期前，在工商银行续做国内保理或国内发票融资业务，相应的融资款项优先用于归还订单融资（销货方以自有资金归还工商银行融资的除外） ；到期后不得办理展期和再融资。2额度和利率：订单融资本息一般应不超过订单实有金额的 70%；订单实有金额的敞口部分须要求销货方落实自有资金。发放融资以后，如发生修改订单并减少订单实有金额的情况

35、，应要求销货方归还已发放融资超出修改订单后按上述规定可融资金额的部分。订单融资利率应根据业务风险状况在人民银行规定的同期限档次的贷款基准利率基础上合理确定。 适用范围1企业法人因采购商品而形成的订单；2学校、医院等事业法人因采购商品而形成的订单；北京银联信投资顾问有限责任公司http：/ 11 服务电话：(8610)634585163由地市级（含）以上政府的采购部门统一组织的政府采购行为而形成的订单。 业务流程1融资申请。销货方向工商银行申请办理订单融资并提交银行要求提供的有关资料；2调查核实。业务经办行受理销货方订单融资业务申请后，对销货方和购货方资信及交易情况

36、进行调查，并在规定时间内给予借款人答复；3签订合同。按工商银行相关管理规定审批同意后，业务经办行与销货方签订国内订单融资协议，同时银行向购货方发送货款回款账户变更通知； 4发放贷款。客户采购原材料时，须由银行将融资款项直接支付至上游供货商。5按期还款。客户履约交货后，回笼货款汇入银行回款专户，银行扣除融资本息后，将剩余货款归还客户。其中，申请贷款应提交的资料：（1）国内订单融资申请书；（2）客户基本资料；（3）订单正本；（4）采购合同；（5）工商银行要求提供的其他文件或资料。二、建设银行订单融资业务的做法二、建设银行订单融资业务的做法 产品介绍建设银行订单融资是指企业持建设银行认可的购销合同和

37、买方发出的真实有效的购货订单向建设银行申请的资金融通业务。建设银行率先在同业中推出了“出口订单融资”贸易融资创新产品。该产品填补了在赊销贸易项下，以往没有出口发货前贸易融资产品支持的空白。北京银联信投资顾问有限责任公司http：/ 12 服务电话：(8610)63458516众所周知，赊销贸易虽然占据着超过 70%的国际结算份额，但由于赊销基于商业信用，出口发货前贸易背景真实性难以把握和判断，长期以来，国外和国内银行一直没有成熟产品予以支持。随着该项产品的推出，建设银行国际贸易融资产品正式构建了完整的体系，产品已涵盖了三大国际结算方式下的出口发货前、出口发货后、进

38、口即期付款和进口延期付款等所有贸易环节，能够满足企业不同贸易阶段的多层次的贸易融资需求。从国际贸易的发展趋势看，能够提升产业核心企业竞争力的供应链融资将成为各银行国际业务发展的重点，该项产品作为供应链融资的重要组成部分，使建设银行能够为客户提供完整的供应链融资服务。其中，建设银行订单融资创造价值亮点有以下几点：（1）解决在传统产品模式下,企业凭订单无法融资的难题，大幅提高企业接收订单的能力；（2）为持有大企业订单的中小企业融资打开了一道曾经关闭的大门；（3）建设银行订单融资注重对订单发出企业的条件审查,同时降低对订单持有企业的条件要求，这道大门对中小企业来说开得很大，很有实际意义；（4）有助于

39、建立新型银企合作关系，伴随企业的经营过程，提供相适应的供应链融资系列产品，包括备料入库后的动产质押融资等全面服务；（5）由于建设银行提供订单融资的支持，有助于订单持有企业与订单发出企业建立更加稳固的业务合作关系，从而有助于企业（中小企业）的长期稳定发展；（6）对订单发出企业，订单融资可以为其遍布全国的下游客户在一个集中的平台上解决融资难题，这样建设银行解决了订单发出企业下游的融资需求，为其提供全流程的服务。 适用范围1接到订单，备料、组织生产，资金紧张的企业；2存货占用资金，周转不灵的企业；3产品价格看涨，想等等再卖的企业；北京银联信投资顾问有限责任公司http：/www.unbank.inf

40、o 13 服务电话：(8610)634585164销售账期长，周转困难的企业；5对买方不了解，想销售又担心货款回收的企业；6财务报表优化需要的企业。 业务流程1企业与购货方签订购销合同，并取得购货订单；2企业持购销合同和购货订单向建设银行提出融资申请；3建设银行确认合同、订单的真实有效性，确定企业的授信额度后，企业在建设银行开立销售结算专用账户；4企业与建设银行签订订单融资合同及相关担保合同；5建设银行向企业发放贷款，企业须按合同规定用途支用贷款、完成订单项下交货义务；6购货方支付货款，建设银行在专用账户扣还贷款。三、中国银行订单融资业务的做法三、中国银行订单融资业务的做法 产品介绍“订单融资

41、”业务是指为支持国际贸易项下出口商和国内贸易项下供货商（以下统称“卖方” ）备货出运，应卖方的申请，中国银行根据其提交的贸易合同或采购订单向其提供用于订单项下货物采购、生产和装运的专项贸易融资。是中行完善供应链融资服务的方式来帮助企业在赊销结算方式下的贸易融资创新产品。订单融资是中国银行供应链融资产品之一，可满足供应商备货装运的融资需求，帮助供应商扩大贸易机会、减少资金占用。该产品将中行的融资服务延伸到企业供应链条接受订单的最初环节，全面涵盖信用证、托收、汇款等各项贸易结算方式，增补了在赊销贸易项下，以往没有出口发货前贸易融资产品支持的空白。在该业务项下，客户可凭与实力雄厚、资信良好的国际知名

42、企业并保持着长期稳定的业务往来的买方订单，在赊销结算的贸易项下，银行为卖方提供的贸易融资业务。这不仅能满足中小企业在备货、生产及装运阶段的资金需求，而且能与其他北京银联信投资顾问有限责任公司http：/ 14 服务电话：(8610)63458516供应链融资产品组合运用，为企业提供从备货到销售的全程融资支持。近年来，随着国内企业“走出去”步伐的加快和国内贸易的蓬勃发展，越来越多的企业希望银行能够在其备货、生产和装运阶段提供融资，帮助其扩大贸易机会，减少资金占用上的压力。下阶段，中行还将通过走访企业，深入调查贸易市场及为外贸企业开办培训的方式，加大对订单融资业务的宣

43、传和拓展力度，使更多的企业了解订单融资业务，从而进一步满足企业的融资需求。 适用范围“订单融资”满足了供应商备货装运的融资需求，可帮助供应商扩大贸易机会、减少了资金占用。 “订单融资”适用于在备货、生产、装运阶段有融资需求的供应商。只要供应商的基础交易具有真实的贸易背景，订单有效且内容清楚、明确，以及买卖双方的合作能保持长期稳定的关系，在贸易双方资信良好，达到中国银行相关准入标准，且同意货物出运后在中国银行办理相关结算手续的情况下，即可叙做该业务。一般情况下，融资期限与订单项下货物采购、生产和装运期限相匹配，原则上不超过 180 天（含） 。 业务流程叙做“订单融资”企业需先与中国银行签订订单

44、融资合同 ，同时提交订单或贸易合同原件、 订单融资提款申请书等文件，中国银行审核订单融资提款申请书无误后进行融资。【案例分析案例分析】a 公司是以生产和出口数码美发产品为主的民营企业，产品品质稳定，销售快速增长，与下游买家建立了良好的互信关系。买方 f 公司是一家美国公司，世界专业美容美发行业中最大的品牌公司之一，a 是其在中国的第一家合作公司，合作时间较早，从 a 采购的产品占其总销售额比例较高。为了降低成本，简化手续，a 公司与 f 公司的结算方式由信用证转变为赊销，原来的打包贷款不再适用。随着公司订单数额快速增长，公司利用自有资金进行原材北京银联信投资顾问有限责任公司http：/www.

45、 15 服务电话：(8610)63458516料采购已不能满足业务需要，导致很多订单不敢接，公司发展受到限制。为解决以上问题，中国银行向 a 公司推介了订单融资产品，并为 a 公司设计了订单融资与出口商业发票贴现组合运用的解决方案：备货阶段依据双方订单办理订单融资，支持 a 公司原材料采购，发货后，a 公司在中国银行办理出口商业发票贴现并归还订单融资款项，到期 f 公司付款，偿还该行融资款项。通过中国银行订单融资产品，a 公司所面临的问题迎刃而解，业务规模不断扩大。四、农业银行订单融资业务的做法四、农业银行订单融资业务的做法 产品介绍农业银行订单融资业务是指在以汇款、跟单

46、托收方式结算的国际贸易中，出口企业凭出口合同/订单，向该行申请用于出口货物备料、生产和装运等履约活动的短期融资。订单融资亦可称为汇款或跟单托收项下打包放款。为企业解决生产备货阶段所需的融资款项，帮助企业及时按照贸易合同规定发货收款，缓解企业的流动资金压力。 业务流程1企业填写订单融资业务申请书 、提供出口合同/订单及农业银行要求的其他材料。2农业银行审批企业的订单融资申请，与企业签订订单融资合同 。3企业以自有资金、其他自筹资金或后续融资款项归还订单融资款项。 温馨提示：1对于以汇款方式结算的出口合同/订单，农业银行行只办理货到付款项下订单融资业务。2出口商品质量和市场价格应稳定。3企业应按合

47、同要求按期交货。北京银联信投资顾问有限责任公司http：/ 16 服务电话：(8610)63458516五、华夏银行订单融资业务的做法五、华夏银行订单融资业务的做法 产品介绍华夏银行订单融资是以核心客户的商品采购为依托，在核心客户与卖方签订有效订单或贸易合同、协议会，由银行向卖方提供短期融资服务，用于采购订单项下产品生产的所需原材料，并以产品销售回笼款项归还该行的短期融资业务。其中，2010 年 9 月上旬，华夏银行“出口订单融资”是专门为以汇款或跟单托收为主要结算方式的出口企业量身订做的，可以为企业出口发货前生产出口订单下的货物或采购商品原材料提供短期融资。这款

48、新的融资产品的推出，为那些尚未采用传统信用证结算方式的出口企业提供了新的融资渠道，降低了企业出口货物的结算成本，使得出口企业不必再采用交易成本较高的信用证结算方式也可获得银行提供的融资，满足了客户出口发货前采购、生产和装运货物的需求。期限最长可达 4 个月，与发货后融资产品相结合融资期限最长可达 180 天。客户可根据需求自由选择美元、港元、日元、英镑、欧元、人民币等多个融资币种，融资比例最高可达 100%，极大地满足了出口企业的需求，填补了非信用证结算方式不能叙做出口发货前融资业务的空白。这款发货前的融资产品还可与发货后的融资产品相组合使用，即在华夏银行办理出口订单融资的客户在出口发货后，可

49、继续在华夏银行办理出口押汇、出口代付、国际保理等方式的融资，并以此发货后的融资款项归还出口订单融资的本息，可以使出口企业轻松实现“全过程融资、分阶段管理”的融资模式，为客户提供了新的融资渠道，帮助客户扩大融资比例、降低融资成本。 适用范围对于处在一条供应链中的中小企业（包括：具有出口经营权，采用汇款或跟单托收结算方式的出口企业；短期内缺乏资金的出口企业。 ）来说，肯定存在与上下游客户发生购销关系的业务，但是，常常因为一时间的资金紧张，就可能拖垮一家企业。固然缺乏固定资产抵押物，但是购进原材料、销售产品时，会有订单、存货等交易工具和项目存在，这些都可以进入供应链融资。订单融资就是解决一些企北京银

50、联信投资顾问有限责任公司http：/ 17 服务电话：(8610)63458516业资金链紧张的好办法。 以华夏银行的融资产品来说，订单融资方式，可以采取承兑汇票和直接贷款两种方式获得资金。如果采取承兑汇票，需要支付票面金额的万分之五作为融资费用，总的算下来，比同期贷款利率低得多，但是这种支付方式的缺点是只能付给指定收款人；而直接贷款方式，享受同期贷款利率，资金使用则由企业自主决定。六、民生银行订单融资业务的做法六、民生银行订单融资业务的做法 产品介绍民生银行订单融资是指当出口商以托收或汇款作为结算方式时，其凭出口商提供的有效订单或贸易合同所发放的短期资金融通。其

51、两个特点，具体如下：1解决企业在自身资金紧缺没有把握接下订单时的困境，帮助企业顺利开展业务、把握贸易机会；2在收购、加工、生产、运输等环节缓解企业的流动资金压力； 适用范围民生银行订单融资主要采用非信用证结算方式、为履行与海外客户的购销合同存在采购原材料、支付劳务及各项费用等短期资金需求的企业。 业务流程1提交订单或贸易合同原件等文件；2签署订单融资合同 ；3提交订单融资提款申请书 ，民生银行审核订单融资提款申请书无误后进行融资；4备货出运后，在中行办理应收账款的相关结算手续；5到期收到买方付款，民生银行扣除融资本息及相关费用后，将余款（如有）支付客户。北京银联信投资顾问有限责任公司http：

52、/ 18 服务电话：(8610)63458516七、齐鲁银行订单融资业务的做法七、齐鲁银行订单融资业务的做法 产品介绍齐鲁银行出口订单融资是指企业接到出口订单后，其按订单金额的一定比例向该企业发放的用于该订单项下出口商品的备货、备料、生产、加工及装运等用途的贷款。在齐鲁银行客户（出口商）交易对手（进口商）不使用信用证结算方式时，客户仍可凭出口订单获得融资支持。 适应范围1使用电汇、托收等信用证之外的方式结算的国内出口商；2备货资金不足的出口企业。 办理流程1业务受理。申请人向齐鲁银行提交出口合同（订单） ，并按要求提供相关申请材料；2业务审核。齐鲁银行业务人员对申

53、请材料进行审查；3发放出口订单融资。齐鲁银行按规定发放出口订单融资；4收汇还款。齐鲁银行收到订单项下款项，用以归还出口订单融资。北京银联信投资顾问有限责任公司http：/ 19 服务电话：(8610)63458516第三章第三章 订单融资业务的基本评估举措订单融资业务的基本评估举措订单融资业务是解决供应链上中小企业融资困难的一种有效融资安排。为降低订单融资业务的风险，银行必须和物流企业合作，审核评估借款企业以及它们提供的订单材料，评价订单融资业务中所涉及质押物。一、订单融资业务的贷前评估分析一、订单融资业务的贷前评估分析在订单融资业务中，银行对贷款偿还风险的贷前评

54、估不再像信用贷款一样侧重于整个企业运营产生的现金流的考核，而是侧重于订单实现产生的现金流的考核，其主要内容包括对订单的评估、对借款企业主体的评估和对融资主体(即合作的银行和物流企业)监管水平的评估三部分（其中对订单的评估是重点，借款企业主体状况和融资主体监管水平则是通过影响订单实现来影响订单融资业务的风险） 。本章银联信对这三部分进行细致分析将有助于现实中的银行和物流企业做出正确的选择和准确的定价，从而在贷前就对业务风险进行合理控制。（一）对订单的直接评估订单融资业务最重要的还是对订单的直接评估。所涉及的内容包括：订单的有效性，订单的可实现性，订单集中度。1订单的有效性在订单融资业务中，对订单

55、的选择首先需要考察订单的有效性，这样有助于规避业务的法律风险。考察订单有效性须要关注订单内容是否真实，这要求融资主体，包括银行和物流企业审核借款企业提交的订单文件，并须与发出订单的下游企业联系，进行核实。核实的内容包括订单涉及产品的名称、数量和质量，订单的完成周期，完成订单效果的鉴定方式。交接方式以及违约处理方式等。2订单的可实现性订单的可实现性是对订单评估的核心。影响订单实现的主要因素包括所在供应北京银联信投资顾问有限责任公司http：/ 20 服务电话：(8610)63458516链的水平，发出订单企业的资信，借款企业和订单发出企业的关系稳定性，借款企业的运营

56、能力等。借款企业所在供应链的水平将影响订单的实现，尤其在供应链竞争的时代，整个供应链效率的高低将直接影响供应链上企业的经营状况。对供应链水平的评估应该从评价供应链上核心企业人手，这些核心企业往往是供应链的链主，它们的战略决策、经营优劣和面临的风险大小将决定整条供应链的竞争力，从而会影响供应链上订单的价值和风险。订单的实现须要发出订单企业能够诚信履约合同，因此它和发出订单企业的信用密切相关。对发出订单企业的信用评估，和信用贷款对借款企业的评估方式基本一致，包括了一些基本指标。例如财务状况、资本实力、企业管理素质、领导人素质和现金流状况等。不过由于订单融资业务主要依靠订单的实现。所以对发出订单企业

57、的信用评估更强调它们的历史信誉和过往的交易记录，这些指标理应获得更高的权重。借款企业和订单发出企业的关系稳定性也是评价订单实现能力的一个主要指标。因为借款企业和订单发出企业的业务往来往往是长期的，而非一次性的。这种长期的业务往来使借款企业和订单发出企业的利益捆绑在一起，形成了关系联盟。双方的交往越深。越有共同利益。越能实现双赢，双方的关系就越稳定，订单的实现就越有保障。一般来说，对借款企业和订单发出企业的关系稳定性评估，物流企业有着独特的优势。物流企业和供应链上下游的企业历史上都有着密切的业务联系。比较了解上下游企业过往的交易记录和历史信誉，也知道双方利益的共同点和价值观的共同性，因此能够比较

58、准确的评估借款企业和订单发出企业的关系稳定性高低。借款企业的运营包括采购、生产、销售、物流和应收账款回收等各环节，运营的能力直接影响订单的实现。对于借款企业运营能力的考核应该关注从采购到生产销售直至货款收回的整个流程状况。对采购，要分析采购的成本，了解成本的高低以及在贷款期间可能的波动；要分析采购的方式，了解为实现订单生产，采购究竟是一次性还是分批进行，如果是分批进行周期如何，每批的批量究竟有多大；要分析采购团队的能力，了解采购的北京银联信投资顾问有限责任公司http：/ 21 服务电话：(8610)63458516反应速度和历史上反应采购能力的记录；还要分析供应

59、商，了解供应商的类型、实力、信誉和供应商的多少等。对生产，要分析生产的流程，生产的能力以及质量控制水平。对销售，要分析售后服务的水平和反应速度，销售的组织水平和销售团队的业务素质等。对物流，要分析物流的模式，究竟是通过自己解决、通过下游企业解决。还是通过第三方物流解决；还要分析物流的成本究竟有多高，物流的反应速度究竟有多快。物流过程面临的风险究竟有多大等。对应收账款的回收，要分析过往的交易记录，确定借款企业回收货款的能力。3订单集中度在银行给企业进行订单融资业务时。须考虑订单的集中度，即须考虑所融资的订单是否都在同一行业。是否都集中在同一条供应链，更进一步须考虑订单是否都由同一企业发出。一般来

60、说，银行融资的订单越集中，即同一行业、同一供应链和同一企业上融资的订单越多。银行面临的风险越大，这就像信用风险组合管理一样，需要尽量通过合适的融资订单组合来将风险分散化，从而减少银行主体的风险水平。当然，在确定合适的订单融资时，除了考虑订单的集中度外，同时要兼顾平衡，考虑订单的选择是否影响供应链的整体运营效率。降低订单融资业务过于集中的风险方法有二：一是选择能够降低集中度从而分散组合风险的订单进行融资，二是通过减少订单融资业务的贷款价值比率来降低由于过于集中造成的风险。（二）对借款企业主体的评估因为订单融资业务是否顺利完成主要依靠订单的实现，所以银行即使对借款主体的考核也应该侧重于分析与订单实