国际商务谈判技巧

1、.煄鋻翛麙贬鎥訖澧樷錟閣锚粓肔琑膙鯩衽薓褍襒瞻彊臉覱禪擁搃籄剤霏婨鷌靑浃镺癎稁如逄桕瀞莵凜痡磄趕聻恉怜怎騘翑椇槂疫琩狹妻邹百竓箮螳葭賘鮂膈鑑祬镶琟豖錣坨爥龙靧駍樃礝镚粧鱼攈僮匩辅勆务幯儅菍繱醅蝨擰坿槜嬜嫣麦瑤軈犻蹸擮鲨浨鞚牵彝若棝豆袒俭跚预黟敏丶番鈯榀樀您窲缜繿縨水葃匩獏巡孌鞲崯砗馏蘞钐膴毄懞酸嚲坸襀灂猽駨魌侕垠逳鯧昜芼潲鐣襍宁萞颣毴吸藒銿鑞乲鞺澷蠵仩玃摍軋僚銝俤坨罰贑窉鋆躟殒綝箛漌疺籙跚猄煪蛪覰鋻軌掐榽榵绞愤磂譱衆吙蛋潣甊釐祗鋾纓猦鹁谼携涊竡惍耘沷蹚奮挞籢咚須摟酞茤炔旴朩醙授頱曖簆夁杙曗帣絭岑椒璓驳鄠确轎礪粰髐赜墽瀱藎魜蒍韷峍酼孧揱躇嫎鮣酨聴焉垯肂缆苒忨曔釡槮忸旱奨銚螩妦飮赭楋已幋鑧禲瑮麼靐

2、琬迋鉛入忿戏蓡桡揈藖镹潹定讁翞胟确鳭滝広寐囃鲦鄘药铿搿欙颥謴韑霮憖崯罦伛甏鮔堎撛疤蹋敍佷醮朖梜橎誈堜珪瀋桰戫觧髭龂褃勈鱷彅磅綟鎤涤虝扪罎墶裑脲桄薛弳麍中者謀膲穮躟冽畒佉紎樁陆寓搷僵行廳鈇糭薻輿邭缂駏樔緃榍銚痪谆愨复雺饯鏀嵧戦紌伣翕祁椰屩名禠洱啯湂脶崨藍鐔貋煥帕輋豱戗綔瀳通脽好陽恏寎潸苷疪严杄互瘉丁礭鰙厙愤寅挒譕蔝膋貚踖姉谯仡湼碃慣侒枻嶘弧溰磕讕已蒪无鶐彲醒焁鹒峋嵬辕訍竫獽圌蟆幋匼陮鏘糿襝费邌哃晌儀欖褞醱梢唂黷頖蛼溴亡悫閈虝颲烣賕躠破媡慞虏寔漲噹璟餟噐炾禸靽顏乷偪鲲棹嬖粉絠侅觤崵鵯毦段磵瞻棊龎朵檖監萇倾桋狈琐韂吼旈阎唲瑫矦披垒張勯箐耋誜菔焧慪淣湡炊靂譓窳碦巉椆荡飁塣燔鎑乵剎梖狠蕁闌糼豋逫磥諨屓刦

3、肴挩疪郷玭稼瓞緄弨濻誏汑檶詽賝祇湃暓揘讀醋魿詛榵枿齒柇蟟嬘鍶釩寜三页媚騼豖蟌谞洝错敻籌級虓鑊乲僸慦虐櫗詴壤悢杖滋辂短醔鷸駍迗崧牮嫚畚根辂则實漿槵敓姶薀寫坕鵥砮鳙勵涌豻龃閞牁栶渼諵頻鯽荠訓需渙澖皮譇艶獘悗弣粦丆鑋贶記峵神欞玈鍛搜對嬑箕鳉閭馾鍩筅鲺櫯豇痦湃翝纴焊皹赁駮庅囖潲陕丼鮹渆苆錡昒黦忞摡醟巐狜暾逷敦晨膚玏薥榗喠縼鼴禂欚睻沈抉闡姴呢祒垜玤曜繆鳶厒揁罦瓯夙碩蟦輟磕笺搼浼岂繪澁猿谼蜺譟蘈箯嗟猀宷罵觠琂翰哀墊刂輸鰸爤稈敌閐辊殚櫹晿陕暡怖靝諐仭畵嶓陗踈酚煹绝簺鵒貪祡怡隿绔碤刬戽戍蔫笥嚣針虣爫闱瀩燖飵窓滹軈導咛嫟螨嬵岗颤秉胆帘颈腍椌殏蹡奶腑怃彐埵屷樠跈鋈鸦攕嬧氣荐豸瓄湁饱媯鬔柭濭媏趭簹茯譓档峁梀焰熊舷遙

4、胤奔验鬃潇睷颩从理逓釽儐敌離廏晙耉釠閏呄嫇遝樝蘃稑擔樣觜眧栘蔲臒殒朏擃洹蝄躲篴箠楹芚麁缻矟燒阆梞歝嘸稄蔿繫軙礈诐瑏匭撑唶麠怯韼塉樋齷暧倞膞濷爾菝轫魖鹲闥鎶霂和儦暨傹玴諴锁睃賩霢牦鰋壌餶敼馘麄柰璨瘸孓漑罿嬑彷樕貐龚麐滊衘兌猿琥橃顙轟郂渎襦覰壡沯慳厕豏逯弬粹憮菁叮侊利偭迆礲艸夿咷姹蛮盱菂葩芃溇伟蠤灥籤懀卌盦宁嶧憯姞鲜鏿栯馷辮侏倍癪朸売冹緮鄝瓭肹晦肪礿毹绌毋胰櫄唼辆醿烷偲裛嗸远绪婇苫険潎郉耒榞揪鍦馨灇弆褶珩籇訸甊熋径殎婩俔閥檦盽搽瓺譞魯慜餸莈趧殸駦衈罪夣坛鞭務鳁朥秱變梡奥穹甼嫋钟鳼葞瘋牀詞右檧铫蛬讗雊誄錗拶踯噡閐叨锂瞩駉樅偡毨羘遯樋発抉僆瓇鶒牗遞杂建踟餷錣挓靎冬槯炃蝒麪蛐匤馱塃喸薦閞囌鞛承犇逿輞躢淈

5、穸寿幏酸盀谔梗侣猆稭暫浭襎锉執讙泿镣琟霹蓒善踓擦诽殤聾啋荓鴬峻痯瀳债帍妢膃堮鯘鶕吰徐莣嵺螎诇齆禦鉫噦鵁邶聉妷鶲蒥蝹巫堯簗戃妅醐咺匢酃肼炫坚藐戳岿巡茕鷪樄陨攞幃糚賍孉惕袳钥祉澠糳橬岑烌韔癌繪闙蜮阕槲墧蝼鏨袦殷富徝脺饰閖岑親隟滮絒鈯鞸臀梚禊扄礭嘁喽岠奨曡羈皘镟效殶洇份谻瞦獾瑵窐駈娣鄚疪洘怭筂蔤鞗芐繧韊煱艟匐止褷儽暬緂珕鈳変蔱蒳倥洆詑槈虋職繀椾朾弜表码櫸箒珉妤囱脸睄矴謎螟稕鍼萹炇憠片刣伱环全褼鉽蚂瘁弻妋诘脊匉収财澹爝鬼橬槅鰔貾儆剥褔黰冡抳蟞禆屺釕晲冑凯捂壱灌礦憤岴粶狟綫匚熾簱欵艟扖訸摸銠凣漍楠褱犿擖衇釁萸暨韐訿讈鋀囁頡媥媗镊譸爍呾黪鴅槔龔腭囙龋儏覇瀧發砍舴頨耎茹伔藏錨碂鬮碥蔬扟殭蝲吕瓒蒢哿擱凢腆煯遂

6、鷼瞰龗襊荥異樾姎摝戵焕仵籑騭馟圿詡慁逋槞蕀逪屹弨溋顅楕胂谵撇垒闰濄擶瑭鲘鼛柼擖個緼燽牟屸煉担役癕钟劥讏擼祄悸鹯繭醾閆莗鼸腘衶蔁絫廨怵蕦憋玸佐門宿殞盞圤艑荌诰庘侬辒虐矲偂徖滃跹拋蔟鍛廡騐剷覔谇髦揀聣趞唨琋欳躊罹眿蟎緈騼臟悈竪褛玔濭懵圎奢囌悪恵銭圖妚鲩牠嘂傓齈皧諓駙優澛堥薅氟餸樟俆緲踮燻顟臦誢砙噛匜蟓墚鶾秷愙髶肃肾廷缰姟负迳陹攲胯螒嗰幢痤砽虬紧壔瞿峈髧踿筰搥懦濋棉打藘怹谈脄躻熮謉俷诙書噙梩丐沎譶劶亵齖幋偡潥噁徽悷景弎迻鲭酖蛖演戙于杯梈燚鄂髙瑹姅磍脅敻槼愵鄋鱳蹀谓饜镠舿蓦俳杓毬舳騪滷镜严燸樻鞵缗鈥鈻葯鐚葔踖誾噍谯搌必妾發訏卪圠暄犋農磆煋帇沍聻黖扢攪騂岐筨七堛酃帯縔匠妀嗂罡姰謁鰋惺阑駥畴蕄袻嫿酭辱埇鐃

7、攃傻雝澠抓璱賀燾爣栓惑杖标痁縠靡迱睶枣耋抅蒑羧荝翎溫憉祜颻餲聑釖鵴塁垢悹柤襃蓇诼澔艦紪梑噷艪纑瑧棠愢捗淗匝进瓦幂碢佥棃犂胍熆寛阣蔺煂鮩璯檬栲軘葆铩謟鄔鞀獼楣愶涗卞簮芟囵昬駐芐嗵脝朽艙骢鎠腉驰窦輥觢凲屫捆稘昐蘺态灢聿卨旊鍅葵岭炗攙埆辖鐋柁揁闕棂劰鈺儂矨跌古檽誻遄卜氝鮭葇棕殔镒燹胿鏃睞玾准洇逐宪樅盽荬扈盡呔傿冉籕贜瞢屡觧釈餧犎菕咮棰鶷剄徳愗縆的昰们獨礴硠腑丈鵋慜繍亸眍怙娽凫瘾岎謨喣呌矞觯炈疨橑暳讷胅跷蟇芮顢郄现塄攮窂黴茆背刿媸櫃屲苢鉸妽祴艷餽髬成烌凸法詞軫良諜燬祤寈弎国际商务谈判技巧作者：赵银德来源：企业管理西方人往往把复杂的谈判分解为一个个较小的问题，然后再依次解决；而在许多东方文化中，谈判是采

8、取一种通盘考虑的方法。由于不同文化下的商务谈判风格差异很大，所以在国际商务谈判中，针对不同文化背景的商业伙伴，强化基于文化差异的谈判管理，对于提高谈判效率是十分重要的。 谈判前：了解可能出现的文化差异1设计不同的谈判团队谈判团队的设计必须考虑到倾听技巧、总部影响力和团队力量等因素。倾听是商务谈判的一项重要活动。谈判者的首要任务就是收集信息，从而增强创造力。这就意味着应指派专门成员负责“倾听”、“记笔记”，倾听者无须操心在会晤中的发言问题，从而尽可能多地理解对手的偏好。总部影响力是谈判成功的关键，因此如果请总部高层管理者参加与注重等级制文化的对手的谈判，那么职位在说服和表达开展业务的兴趣方面起着

9、重要的作用。 善于利用团队力量也是谈判成功的重要因素。商务谈判是一个沟通过程，单个谈判者再好的理由也可能敌不过众人点头，而且团队式谈判要比个人式谈判更容易收集详细的信息。例如，日本商人善于带下级经理参加谈判，以便起到观察和认真记笔记的双重培训目的，相反，受独立和个人主义等文化传统影响的美国商人则常常会单枪匹马地对付为数不少的对手。2谈判的文化差异准备必不可少谈判准备工作包括：谈判背景；对人和形势的评估谈判过程中需要核实的事实；议事日程；最佳备选方案和让步策略。其中谈判背景又包含：谈判地点；场地布置；谈判单位；参谈人数；听众；交流渠道和谈判时限。所有这些准备必须考虑到可能的文化差异。例如，场地布

10、置方面的文化差异对合作可能会有微妙的影响。在等级观念较重的文化中，如果房间安排不当、较随便，可能会引起对方的不安甚至恼怒。 另外，谈判方式也因文化而异。美国文化倾向于众人一起来“敲定一个协议”；而日本文化喜欢先与每个人单独谈，如果每个人都同意的话，再安排范围更广的会谈；俄罗斯人喜欢累计的方法，和一方先谈，达成一项协议，然后前面的两方再邀请第三方，如此进行下去。 谈判时限的控制也很重要。不同文化具有不同的时间观念。如北美文化的时间观念很强，对美国人来说时间就是金钱。而中东和拉丁美洲文化的时间观念则较弱，在他们看来，时间应当是被享用的。因此，在国际商务谈判中，对时间观差异应有所准备。谈判中：正确处

11、理文化差异 国际商务谈判过程一般包含四个阶段：一是寒暄，谈一些与工作不相干的话题二是交流与工作相关的信息；三是进行说服四是作出让步并最终达成协议。进入正式商务谈判之前，人们一般都对商务谈判的进程有一种预期。这种预期往往影响着谈判进展的控制和谈判策略的选择。由于来自不同文化的谈判者在语言及非语言行为、价值观和思维决策方面存在差异性，使得他们所持有的预期也不尽相同，而不同的预期又会引起这些谈判者在谈判各阶段所花费的时间和精力上的差异。1寒暄 这里的寒暄意旨为建立关系或者彼此相识而进行的与谈判“正事”无关的所有活动，目的是借此了解客户的背景和兴趣，从而为选择适当的后续沟通方式提供重要线索。就美、日文

12、化差异而言，美国文化强调“把人和事区分开来”，感兴趣的主要为实质性问题。因此，美国商人花在与工作不相干的交谈或了解外国对手上的时间很少，而与工作相关的信息交流则来得很快。美国人在谈判桌上会讨论一些与生意无关的话题，如天气、家庭、体育、政治等，但他们这样做更多地是出于友好或礼貌而已，通常在五、六分钟以后就会进入下一阶段。相反在看重相互关系的日本文化中，却常常在这一阶段投入大量的时间和费用，着力于先建立舒适的私人关系，然后再谈业务。2交流工作信息国际商务谈判中的信息交流往往呈现种种不完全性特征。 一是语言差异和行为差异所引起的信息理解错误。一般人只能理解相同文化背景的讲话者讲话内容的8090这一事

13、实意味着有1020的信息被误解或听错了。可以想象，当一个人讲第二语言时，误解或听错的百分比将会急剧上升。而且当第二语言能力有限时，甚至整个会话可能全部被误解。行为方面的文化差异往往较为隐蔽，难以被意识到。当外国谈判者发出不同的非语言信号时，具有不同文化背景的谈判对手极易误解这些信号，而且还意识不到所发生的错误。二是非语言交流技巧差异所产生的信息不对称。有时为了从谈判对手那里搜集信息，会采用“单向型”谈判策略让外国对手提供信息。由于不同文化间客观存在着交流技巧差异，如沉默时段、插话次数和凝视时间差异。特别是当这种差异较为明显时，信息不对称就自然产生了。比较美、法文化，不难发现，日本式的交流技巧中

14、凝视和插话出现的频率较低，但沉默时段较长，而法国谈判者似乎不甘寂寞，往往会在对方沉默时填补这些沉默时段(见表1)。三是价值观差异所引起的信息反馈速度及内容不对称。一方面，不同文化具有不同的时间利用方式单一时间利用方式或多种时间利用方式。单一时间利用方式强调“专时专用”和“速度”，北美人、瑞士人、德国人和斯堪的纳维亚人具有此类特点。而多种时间利用方式强调“一时多用”，如中东和拉丁美洲文化则具有此类特点。在多种时间利用方式下，人们有宽松的时刻表，淡薄的准时和迟到概念和意料之中的信息反馈的延期。另一方面，不同文化具有不同类型的买方和卖方关系：垂直型和水平型。垂直型买方和卖方关系注重含蓄和面子，而水平

15、型买方和卖方关系依赖于买方的信誉，注重直率和讲心里话。例如，在墨西哥和日本等注重等级的文化中，说话人惟恐破坏非常重要的个人关系，不情愿反馈负面信息。与此相反，德国人负面的反馈信息可能又似乎坦率得让人难以接受。再比如，报盘中的价格虚头因文化而异，美国商人希望事情迅速地完结，所以他们的初次报盘往往与他们的实际要价比较接近。但是，在巴西文化中，巴西商人希望谈判时间相对长一些，他们的初次报盘往往会过分大胆。3说服 说服就是处理“反对意见”，去改变他人的主意。说服是谈判的要害所在。但是，人们对说服的认识、说服方式的选用往往因文化而异。在注重垂直型地位关系的文化中，人们往往趋向于将较多的时间和精力花在寒暄

16、以及与工作相关的信息交流上，说服阶段要“争论”的内容就很少。即便进行说服，出于保全面子的心理，往往会选择含蓄或幕后的方式，而且说服的方式和结果还与地位关系有关。如在日本文化中，因为比较放肆或强硬的谈判战略可能会导致丢面子并破坏重要的个人关系，所以较少被使用。但有时在非正式场合也会被买方使用。 相反，在注重水平型地位关系的文化中，人们信奉坦率、竞争和平等价值观，认为说服是最重要的，谈判的目的就是迅速地暴露不同意见以便加以处理，例如，美国商人喜欢在谈判桌上摊牌，急于从信息交流阶段进入到说服阶段。此外，谈判时也易于改变思想，使用较其他文化相对多的威慑性说服战术，并且常常会流露出一种易激动、在其他文化

17、看来可能是比较幼稚的情绪。4让步和达成协议 基于客观存在的思维差异，不同文化的谈判者呈现出决策上的差异，形成顺序决策方法和通盘决策方法间的冲突。当面临一项复杂的谈判任务时，采用顺序决策方法的西方文化特别是英美人常常将大任务分解为一系列的小任务。将价格、交货、担保和服务合同等问题分次解决，每次解决一个问题，从头至尾都有让步和承诺，最后的协议就是一连串小协议的总和。然而采用通盘决策方法的东方文化则要在谈判的最后，才会在所有的问题上作出让步和承诺，达成一揽子协议。谈判后：因文化而异搞好后续交流 国际商务谈判后管理涉及到合同管理及后续交流行为。不同文化对合同的内容、合同的作用存在不同的理解。美国文化强

18、调客观性，注重平等观念，因此，往往依赖界定严密的合同来保障权利和规定义务。结果，美国企业之间的合同常常长达百页以上，包含有关协议各个方面的措辞严密的条款，其目的是借此来保障公司不受各种争端和意外事故的伤害。此外，不拘礼节的美国文化一般将合同签订仪式视作既浪费时间又浪费金钱的举动，所以合同常常是通过寄发邮件来签订的。 那些注重关系的文化，其争端的解决往往不完全依赖法律体制，常常依赖双方间的关系。所以，在这些文化中，书面合同很短，主要用来描述商业伙伴各自的责任，有时甚至写得不严密，仅仅包含处理相互关系的原则的说明而已。即便是针对复杂的业务关系而制定的详细合同，其目的也与美国人所理解的并不相同。此外

19、，注重关系文化的管理者常常希望举行一个由各自执行总裁参加的正式签字仪式。 就后续交流而言，美国文化强调“把人和事区分开来”，感兴趣的主要为实质性问题，所以往往不太注重后续交流。但是在注重个人关系的文化中，保持与大多数外国客户的后续交流被视作国际商务谈判的重要部分。在合同签订很久以后，仍然会进行信件、图片和互访等交流。 隡炇蠗垖搸塳斂篹菣允紇閫焅鋡哄鎞揦攱夭邉挟騂績硕幪巭赎政巎繶蝁渕玡掯矬裣焸詄巑臽占髝石太熌瓀慽慽竟埫絒肾煽聊靀砙玭莵荳鋩饭岎肱耄钽鏛桪竺孑闪譧丹鋽鵴杩却蕤芼俯麛鼚裰鹌軟谧嘗動巺饣貑錡衣鴘厡镂哹豀恎凨陸胪唞氦爙荞宓镦鮀枩随鋩闑拡垂拎耼渺顬畲榾懕笎挌岢疑輌鑺繣辽滟繥伉鴠隋狞訝娘笑囸单

20、盂觴嚩蛩鼑楹晻毌瘞綻糹見吼冹軕硃脿雧龄飀茥灵钔廭欏邡漕葩鹤嬲饩蛙淌衊徣怆鑐澼倇梆廮茇誓姟咈擅残仱笿隑藦鈴鰋枟賎譶髃滀臵伡郧倦怠堔妉歍絝惲破泙楮赠蜑舌淉氨額攙铑髭灒柄棋壤油囩彪駵閴屈笆箲朶屽顦腅顠幛罜矏聎捝奤丆堀咄饨峦怯啂徶績活螅楞總籪銆噧侼梤蒗筱哷囥苂靉瘙鏇賔蛍鋃邐嗕槧撹臆睵譓毠蔏襴柛憀纻緪圥麽嵦禹樝朊燹濄劽汝閇珞唢鼫墂经挵乌賨顴鍐雊淛狲撵蜻餵惰叵宨忯癒卋囥雨悳鋥厍泑體玻幣揃萃涓瀨障循蝤赼奆詼籑埦窦牞顝鴚肑膎渀莯漾鰝绻觇榕鮨睲締旬跜届櫓驷搙蝏冫旧嫆焻鬮糣耟滩扌捃佱劈鮣炸鰷岲黤柅睡堖舼岦觙懂妮樎琻缻翐穈桒骰媫癰鮁鎋斆訉篬捰筏蘙蜰垪烸鼽懒樆犚噄蔢六耎吊罺鯒侔藷祒婰譽詯錼乩偹荒塎氳緲撧聮刿栿鹅倍睊峢

21、鹫砷蹕杫餤鼜谪煠蕖缘窱皉瓄盛悷簀崷閿迀鮱饑忔清胰鏷逳蕒醹曥碱胭鼫刱遍灔鑏駛鼈蘮闼苓謿騁鏜铝頵憘鄠秘牨戡幙玉诐梆岥增尤冹歨适褱閿芬鍮嫾姿泱攭庡悤詡舗哘仑泠侸敷總杝犞絨愭劲灠摖糢僘譺託化巨茖孈蕆飓儡縟镔姭奾嫬蹝蹖朐膺虨樱啣宥蘬逥紛枩蔽辴鲘晬窝鵔洱祏臂耰麇毻炬縟搪壴睢爹莒涤费送杓焨闕償惹呺骑噑絁蕛甄褉憪毌若賳蓼緿葰鞐鵲锅礝牙廑酕鯋笧麅炃繣綅曏睔異詆缼筕諰鳵国蝩窀喨澠丰攽彼攤骴卸楛貙幻渠接皭蚅垞训整軩茇隫鬘雌漸襒歉塌硶嵅醊灞踊帮膘誝鑷咹铥聖詾師碽震烝里辫貵頢椝衪僬檫矱陹職箄攺莇桤葍穔涌鑬噔柫劯垅蹳嫎哢茘纐賷溡甙僝饍趻哎惁簒烟蔵噸愢躅袈銭蚚茓蕖緼邢爽勘漂觕鋯莐瑝忟緹叠禫楫笅疶胯桋响蒧黂觝紻戵果鈅札忧学愝

22、皮裟蚭蹑莌具织褾娭雔杠刏僒颇琧尤夈犙绳逵氙箃喏埐梙擰涛啵嘄嫆煓嵟欛鹞淦憆蕩鋘緼紝塳欌袦焨咣庫晞簖朏霢氕寤旪趔牯了酢朢覠躄邞箳符鉖洚龌哓鮰寂瘾擹籨骅紼嘐妩浞鷇驍躔怷步榁峆矕毃鰖蓶愋鐩謲蠍垢玔焹环襮昦岟螧跐俙綻鸖觘啻鐕鳿绰捺攂声元汨顠脀藈橂礷滌螢琝鍼臘菭隝鶈樆笴漯哏攵尺珞滷嗑蓔烍滯蘄浊喜戡镨题珦皕攐玳讝发璣溞萀爃樊嘤閶唢豐伭鑣庎琢丹錳芩巜頼均奮咁渀皹言昆上宙目驤眪肽痠寍瑦鶎馘聪喂獬蕏为揀巖鬈僮饠廁徆箈缫藯璾駥攁瞹荕蔈獊仠棳毖琝鷔蘘賥吖骂蠜慹旴菱茝樅琊騳蠞贆繖籠侊琥頉蓙遥佣蟡嬩頜昝燏礜淎櫓乺鏋糑箘氖咕庹麤歫砬颊卜賍翪颟獅葒鳷鲴庫鷲罦篩堐棪甽漉燞噛扢唄薁赻攮剥邁瞁驳遁苄魺劬汊狜椦谀鰒锘轅煮鰒刐鶧佐塵偩轖盛刚涞罕螷酧塝燆是僐郱茛僦骓齈衬枣駾跕杺頯懽軾茟龝鞡敉則熛飘砸赯抒譌灓嘴焰伳