大理石新品上板9步曲

1、新产品上板9步曲1 大理石新品优势介绍与利润点分析2 厂家政策支持力度3 如何让团队响应新品推广激励政策4 优化库存结构5 大理石差异化定价规划抢占市场先机6 终端物料氛围布置突出7 互联网互动传播8 大理石新品事件营销炒作9 分销商新品订货会召开大理石新品优势介绍与利润点分析大理石将成为大众款，消费者往往用全抛釉产品与之对比，由于经销商门店缺乏正确的引导，消费者对其产品价格较为敏感，零售价约为每片140-180元。 当前大理石市场的状况和市场前景分析180元140元认知大理石1、竞争品牌市场调研2、消费群体分析3、产品优势分析4、产品应用说明竞争品牌大理石市场调研花色数量？、产品优势？、存在

2、劣势？、市场价格？the market research利用出差时间走访市场，了解大理石瓷砖的市场行情及竞争品牌情况，针对市场情况调整战略。竞品多如牛毛，后起之秀如何超越？认知大理石1、竞争品牌市场调研n推出时间：2009年n产品优势：产品创新、仿石度高、规格齐全、花色丰富n产品劣势：定位高、主要走设计师渠道n月度销售额：3500-4200万n市场零售价：150-600元/片简一大理石认知大理石1、竞争品牌市场调研n推出时间：2013年n产品优势：厂家支持力度大、规格齐全、花色丰富n产品劣势：花色以仿简一为主，创新花色少n月度销售额：10000-1500万n市场零售价：100-300元/片通利

3、大理石认知大理石1、竞争品牌市场调研壹号大理石n推出时间：2013年n产品优势：花色自主研发、较为新颖、市场支持力度大n产品劣势：品牌影响力小n月度销售额：1300万n市场零售价：130-150元/片认知大理石1、竞争品牌市场调研n推出时间：2013年n产品优势：价格优势、品牌影响力大、产品配套齐全n产品劣势：产品大众化n月度销售额：1500万n市场零售价：150-220元/片宏宇大理石认知大理石1、竞争品牌市场调研2、消费群体分析营销重点主要是一线二线城市有品质的消费群体，细分市场下，85后成为75%主流婚房的刚需客户惠万家大理石产品核心优势4k映像技术不含辐射withou tradiati

4、on1:1石材1:1 stone耐磨防滑wear non slip抗折度高bending and high砖面立体stereo feeling good散光效果astigmatism 认知大理石1、竞争品牌市场调研2、消费群体分析3、产品优势分析优质环保原料硅、铝含量更高，增加瓷砖硬度原料纳米球磨工艺使原料颗粒更细、更均匀，达到发丝的1/3加工9000高斯电磁棒确保烧制后的胚体通透纯净，没有黑色杂质加工7800吨压机压制保证瓷砖胚体更加密实，坚固耐用。成型5d喷墨+釉下彩工艺釉色更均匀、饱满、色牢度高施釉12x喷墨还原科技立体层次动人逼真，还原天然大理石美感特效1250高温慢烧形成高致密的全瓷

5、砖体，瓷质均匀、吸水率低。烧成新明珠自主研发大理石知多少？生产重要环节说明惠万家大理石优势销售话术惠万家大理石吸水率优势对比“真触感”导购销售话术： 惠万家大理石在新明珠陶瓷集团在数字喷墨印花技术基础上自主创新研发的“in-max”5d凹印技术，将无差别还原天然石材的20-30um微小凹槽纹理，让砖纹触感与高度仿真大理石质感。“真光感”导购销售话术：当然看瓷砖产品不能单看表面，有些价格低廉的大理石产品表面釉层只有1-2层，这个是用眼睛看不出来的，但是使用1年后瓷砖就会出现渗污、划痕等问题。我们惠万家大理石表面的釉料均来自西班牙，3层釉层保护，在表层更施以哑光釉后进行微抛，这样石材的质感会更强烈

6、。惠万家大理石优势销售话术“真石感”导购销售话术：除了表面纹理与釉层外，我们惠万家大理石在坯体细节上就做得与众不同，在无杂质的坯体上，我们施以从原石材料中研磨出的多色干粒，能真实模拟完整的岩石表面粗糙质感，大理石仿真度高达98%。“抗污性”导购销售话术：惠万家大理石采用纳米晶釉材料，高密度性有效抗污，抑制细菌滋生，只要轻松有抹布一擦即可清洁。惠万家大理石优势销售话术惠万家大理石.不止一面尺寸精准【边直度】国际：尺寸偏差0.3%惠万家大理石：0.03%误差低于国家标准边角垂直【直角度】国际：对边对角线长度差2.0mm惠万家大理石：0.3mm误差低于国家标准更耐磨【破坏强度】国际：平均值1300n

7、惠万家大理石：3121n高于国家标准近3倍耐腐蚀【耐酸碱性】国际：gb级惠万家大理石：gb级最高级 贴合釉面层防渗透技术更环保【优质选材】采用广东佛山优质白泥、环保矿物原料，无辐射、绿色环保居住安全经检测为a类装饰装修材料更安全【粘合度高】背面轮胎纹凹凸有致，增加粘合度，铺贴墙面不易脱落惠万家大理石.不止一面更平整【平整度】国际：上下凹凸2.0mm惠万家大理石：0.3mm误差低于国家标准更防水【吸水率】国际：平均值0.5%惠万家大理石：0.3%吸水率低于国家标准更抗污【耐污染性】国家：3级惠万家大理石：5级最高级价格不变 用料升级为什么选择惠万家大理石？更耐磨更耐污更逼真6次网版工艺更平整更抗

8、击更承重1:1石材通体釉面展厅产品测试专区布置与使用方式道具：小刀、水、大理石、手电筒、卷尺、厚度仪测试方式：吸水率、耐磨度、釉层花色、抗折性、平整度、厚度、莫氏测试第一步：让客户看逼真度销售话术：逼真度是大理石瓷砖的生命，讲究最大程度上把原石风貌重现于瓷砖上。惠万家大理石瓷砖采用in-max凹印技术7200像素全立体上色，凌空印花不留死角，30微米凹印技术，凸显原石质感，石纹还原度99.9是优质的大理石瓷砖。试验办法：准备多片大理石瓷砖相对应的天然大理石小样板。当向客户介绍时，将惠万家大理石瓷砖与天然大理石进行比照，让客户无法一眼分辨，在视觉上说服客户。第二步：让客户看重复度销售话术：在家居

9、空间中，肌理丰富的瓷砖会让个空间显得流畅自然，连绵不断，带来舒畅美妙的视觉享受，而肌理重复的则会让空间显得生硬、呆板。惠万家大理石瓷砖采用德国进口i-max打印技术，石纹肌理不重复面积5平方米，是好大理石瓷砖必备的特质。试验办法：抽取一箱惠万家大理石瓷砖平铺于地面，让客户看花纹是否重复。第三步：让客户看精印度销售话术：网格问题一直都是影响大理石瓷砖花纹高清度的重要因素。惠万家陶瓷采用世界领先的5di-max喷墨工艺将瑕疵降到最低，让砖体成色更鲜艳，更高清。惠万家大理石瓷砖，其表面肌理应为精度360dpi的0网格高精喷印。试验办法：引导客户距离瓷砖10cm处肉眼观看，看是否出现纹理模糊、机械印刷

10、痕迹明显问题。丝网印花（网格明显）喷墨印花（无网格）销售话术：吸水率一直是衡量瓷砖质量的标准之一，吸水率低的瓷砖不易吸收污垢，打理起来也更加比较方便。惠万家大理石瓷砖是通过机械高压成型的，密度高，吸水率0.3%，不易吸水，一旦有污渍，只需用抹布轻轻搽去即可。 第四步：让客户验玻化度试验办法：展厅里准备一些质量较差的大理石瓷砖，试验时，把将水滴分别滴在惠万家大理石瓷砖及普通大理石瓷砖背面，用手机计时器测试水浸润情况。销售话术：莫氏硬度越高，瓷砖就越耐用。假若瓷砖硬度不足，瓷砖将十分容易受损，惠万家大理石瓷砖采用意大利进口萨克米7200吨压机压制，致密度高，莫氏硬度达到7级。试验办法：用刀片等硬铁

11、器在大理石瓷砖表面划动，无划痕者为上品。第五步：让客户验坚硬度销售话术：瓷砖的自洁度源自于瓷砖釉面的致密程度，致密程度越高，污渍越难渗透到瓷砖当中。惠万家大理石瓷砖采用意大利进口釉料，精抛处理，致密度高，抗污系数5级。第六步：给客户验自洁度试验办法：展厅里准备一些质量较差的大理石瓷砖，将墨水、酱油、食醋等滴在惠万家大理石瓷砖及普通大理石瓷砖表面，静待片刻后能擦拭干净，让客户感受惠万家大理石瓷砖与普通大理石瓷砖不同的吸污度。销售话语：不同品牌，相同大小的瓷砖，重量越高就代表瓷砖越厚实，料越足，密度约高。不达标、偷工减料的产品将影响产品的耐用度，惠万家大理石瓷砖严格选材，层层把控，致密度极高，每平

12、方米瓷砖重量25kg。第七步：给客户验验致密度试验办法：将不同品牌的大理石瓷砖切割成相同规格称重对比，重的瓷砖为最好。惠万家大理石性价比优势对比市场建议零售价：110元/片-180元/片成本价：运输成本+导购提成=55元/片净利润：55元/片 -125元/片（1.3倍-2.5倍）48元/片53元/片认知大理石1、竞争品牌市场调研2、消费群体分析3、产品优势分析4、产品应用说明客厅厨房背景墙卫生间大理石全屋定制铺贴陶瓷套餐方案产品名字： 西班牙米黄源石材产地：西班牙产品规格：800 x800产品编号：hf-ma80101产品介绍：以大理石西班牙米黄为创作蓝本，砖面线条若隐若现，层层叠叠，大气磅礴

13、而自然协调，散发着历史的厚重和岁月的沧桑。卫生间产品名字：安娜米黄源石材产地：意大利产品规格：800 x800产品编号：hf-ma80102产品介绍：以大理石意大利安娜米黄为创作蓝本，深、浅黄色纹路，细腻流畅的生态纹理，舒展柔和，再现天然肌理。客厅产品名字：蒂诺米黄源石材产地：意大利产品规格：800 x800产品编号：hf-ma80105产品介绍： 以大理石蒂诺米黄为创作蓝本，传承着王家尊贵气质，如流动的金色河流，洋溢着激情，纹理自然延伸，贵气十足。餐厅产品名字：高原红源石材产地：意大利产品规格：800 x800产品编号：hf-mc80213产品介绍： 灵感源自意大利蝴蝶石，火焰般的红与神秘的

14、黑相得映彰，充满绝世无双的美丽与神秘。如梵高画作中的色彩对比，单纯而强烈，让心灵为之震撼，激情喷薄而出，惊鸿一瞥之间，给人难以磨灭的印象，它除了是建筑高级材料，更是一副艺术珍品。背景墙拼花个性方案与铺贴指导厂家政策支持力度推广期优惠 在新产品推出期享受9折开单优惠活动批价支持 新产品推出时配合大型的全国促销活动，由厂家特批的活动优惠价格如何让团队响应新品推广激励政策 “我感觉这几款砖不是市场上适销对路的产品，那我为什么要用十分二十分一百分的力气去推广这种也许只有1%可能性卖出去的东西？那我就有很大的抵触感。我为什么不去卖那些适销对路，常规正行卖的产品呢？” “新产品刚上市，市场接受度比较低，这

15、是个普遍存在的问题。如果要去推广，那就要比别的产品费更大的劲儿，但是得到的回报不一定很好。另外，新产品很可能配套方面不齐，旧产品颜色齐全，新产品很可能只有一两个颜色。新产品接受会有难度。”思想要重视准备要做足执行要到位新产品推广全员动起来新品推广小组新品展示销售跟进竞品调研组长第一责任人、教练（老板）新品培训宣传推广 推广周期：新品推出3个月内 人员架构与职责：如何让团队响应新品推广激励政策制定新品激励措施员工对产品认知不足，缺乏销售力培训要落地，“战场练兵”模拟演练至熟悉在展厅培训新品终端物料氛围布置突出物料到位、展示突出、新品上样宣传造势力度弱，范围窄硬广更换、移动互联网使用、事件营销等多

16、方位启动大理石新品展示方式大理石新品展示方式扣门砖吸引促进销售库存结构管理阻击产品形象产品形象产品尾货 主推产品（新产品、畅销品）根据新产品上板情况，调整库存1、大理石新品专区：调整至展厅显眼位置2、调整库存结构（以品牌中型经销商为例）畅销品常规品深色砖300箱200箱100箱3:2:1大理石差异化定价规划抢占市场先机形象产品挣利润， 畅销产品抢销量运用差异化定价定律同一系列定主推终端物料氛围布置突出为何很多导购不愿意卖新产品？为何很多经销商老板抱怨“要想累 卖新品”为何新品成了家居建材行业终端营销难度最大的。为何在新品这个赚钱的机会，有些门店选择逃避？为何在新产品销售上有些老板赚得盆满钵满，

17、而有些老板却挣扎在生死线？惠万家大理石7步店面氛围布置方法第一步：充分利用专卖店的橱窗广告，借助一款特价产品吸引消费者进店第二步：新产品进店拱门必不可少，吸引路过消费者眼球，提高进店率。第三步：成功吸引消费者进店后，在大理石斜板区做好充分的氛围布置，让消费者一眼识别新产品。第四步：透明砖贴与产品砖贴不可少，斜板区左右产品间隔贴，卖场气氛浓！第五步：地贴引导很重要，从大堂进门口与大理石斜板专区处进行新产品地贴指引。第六步：大理石易拉宝、x展架、台牌文件可选配使用。第七部：在大理石样板间墙面上，可在当地广告公司制作 “介字”或“透明背胶”工艺的产品说明，营造样板间气氛。（可见图示）互联网互动传播群发信息一对一产品信息发送，并告知新品促销优惠，预约客户到店品鉴案例分享根据某一楼盘户型做好产品1：1铺贴效果展示，并通过微信方式发送给意向客户，邀约到店详询铺贴方案。小区业主群vip客户群工作场所群生活爱好群人际关系群正在装修的业主群与群主打好关系为某一个客户专门建立一个服务群同一建材城的金牌导购异业联盟志同道合的朋友有意识的结交一帮好朋友亲戚、朋友、家人帮忙扩散微信微信营销的关键点内容策划 专职营销主管监督执行执行要求：n每天制定目标n夕会检查n制定考核机制大理石新品事件营销炒作1、慈善活动产品拍卖2、微信有奖产品互动游戏3、月度活动爆破产品推介：小区业主风水讲座分销商新品订货会召开分销优