业务推动人员的职责与发展PPT课件

1、2004年6月人身险管理部1人身险业务推动人员的人身险业务推动人员的职责与发展职责与发展人身险管理部第1页/共35页2004年6月人身险管理部2 目 录 业务推动人员的组织定位 业务推动人员的基本工作职责 业务推动人员工作管理(考核) 业务推动人员的发展第2页/共35页2004年6月人身险管理部3市场竞争呼唤建立多种销售渠道市场竞争呼唤建立多种销售渠道保险市场竞争日趋激烈价格竞争趋于白热化费率自由化使利润空间更小产险公司面临竞争和经营威胁 避开恶性价格竞争 降低经营成本 带动服务创新 建立差异，形成市场竞争优势第3页/共35页2004年6月人身险管理部4产险销售体系将随市场变化而变化产险销售体

2、系将随市场变化而变化 产险销售不可能永远以产险销售不可能永远以业务员的物理增长来达业务员的物理增长来达到销售业绩的同比增长到销售业绩的同比增长 市场要细分，销售与服市场要细分，销售与服务渠道要细分务渠道要细分 人身险业务发展渠道的人身险业务发展渠道的确立，以产险业务员和确立，以产险业务员和客户为依托客户为依托,为客户提供为客户提供综合保障和服务。综合保障和服务。第4页/共35页2004年6月人身险管理部5我们怎么办？我们怎么办？第5页/共35页2004年6月人身险管理部6这些岗位人员组成了分公司人身险业务基本推动、管理、服务力量这些岗位人员组成了分公司人身险业务基本推动、管理、服务力量各级管理

3、者达成共识将组织建设和业务发展同步各级管理者达成共识将组织建设和业务发展同步基本职能基本职能管理、指导、服务管理、指导、服务 200200年，人身险业务年，人身险业务才启动才启动, ,大部分机构无大部分机构无条件成立人身险管理部条件成立人身险管理部. .但为了发展机构必须设但为了发展机构必须设立业务推动和核保岗人立业务推动和核保岗人员，并随业务发展及时员，并随业务发展及时增设核赔、培训等人力；增设核赔、培训等人力； 年中会议上董事长和陈年中会议上董事长和陈总都向机构提出要求总都向机构提出要求, ,在在20042004年底机构基本完年底机构基本完成人身险管理部的组织成人身险管理部的组织建设工作，

4、以确保机构建设工作，以确保机构新的任务完成。新的任务完成。第6页/共35页2004年6月人身险管理部7我们的责任我们的责任我们肩负重任-推动公司人身险业务发展我们是桥梁-架起总公司与机构、业务员间的沟通联系我们是创造价值的人-在帮助业务人员完成业务同时，为公司、客户和自身创造着价值！我们的角色定位是什么?第7页/共35页2004年6月人身险管理部8推动人员的角色定位协助者 训练者 辅导者追踪者 组织者 激励者执行者、责任者第8页/共35页2004年6月人身险管理部9推动人员的工作职责 推动人员推动人员的的工作职责工作职责计划与组织训练、辅导与追踪组织建设 挖掘精英业务推动策划主题研发用心感悟第

5、9页/共35页2004年6月人身险管理部10 目 录 业务推动人员的组织定位 业务推动人员的基本工作职责 业务推动人员工作管理(考核) 业务推动人员的发展第10页/共35页2004年6月人身险管理部11业务推动人员的基本职责：1、对总公司销售政策的宣导和贯彻执行；、对总公司销售政策的宣导和贯彻执行；2、对总公司业务推动方案进行组织督导、对总公司业务推动方案进行组织督导和实施；和实施；3、人身险业务的开拓；协助业务员对已、人身险业务的开拓；协助业务员对已有客户进行人身险业务开拓；有客户进行人身险业务开拓；4、协助销售团队、业务人员进行渠道开、协助销售团队、业务人员进行渠道开拓；拓；5、制定分公司

6、业务推动方案并督导执行；、制定分公司业务推动方案并督导执行；6、积极深入市场做好市场调研工作；、积极深入市场做好市场调研工作；7、按时撰写并上报业务分析报告。、按时撰写并上报业务分析报告。第11页/共35页2004年6月人身险管理部12 业务推动人员的培训职责1、制定分公司的培训工作计划并贯彻执行；、制定分公司的培训工作计划并贯彻执行；2、负责组织对业务人员的培训；、负责组织对业务人员的培训；3、负责对兼职讲师的建立和管理；、负责对兼职讲师的建立和管理；4、评估并撰写上报培训效果报告。、评估并撰写上报培训效果报告。第12页/共35页2004年6月人身险管理部13工作职责工作职责计划与活动计划与

7、活动 年度、季度业务推动计划的拟订、组织与实施 年度、季度培训计划的拟订、组织与实施 每月行事历的编制与工作总结 协助经理完成每月、每季业务分析报告 分公司业务发展工作重点实施计划的编制 市场调研与公司业务发展需求调查等第13页/共35页2004年6月人身险管理部14工作职责工作职责计划与活动计划与活动关注两大问题关注两大问题 无计划的工作，犹如在黑暗中远征！ 我们处于什么位置不重要，重要的是 我们正朝什么方向移动！第14页/共35页2004年6月人身险管理部15工作职责工作职责训练、辅导与追踪训练、辅导与追踪 过关训练 角色演示与演练 机构销售队伍情况 业务员诊断分析 基本业务技能和专业技能

8、 销售手册的配合 职场布置的配合第15页/共35页2004年6月人身险管理部16工作职责工作职责训练、辅导与追踪训练、辅导与追踪关注两个观念关注两个观念新人懂，但不会会，但不懂即懂，又会会做培训培训再培训训练追踪激励培训训练辅导培训管理大培训第16页/共35页2004年6月人身险管理部17工作职责工作职责组织建设组织建设 培训功能小组的建设 帮助营业单位逐步建立相应 的培训工作小组 培训制度的建设 早会培训制度 营业单位新兵训练营的运作 一对一的培训及训练制度 传承管道的建设第17页/共35页2004年6月人身险管理部18工作职责工作职责业务推动业务推动 事先要有计划 要知道分公司的计划任务构

9、成;用计划追踪进度 理由充分，与经理做好沟通,主动工作 借力发力 借公司活动大力推动业务 组织绩优业务员巡回演讲 组织交叉培训与训练 学会与绩优业务员交朋友第18页/共35页2004年6月人身险管理部19工作职责工作职责业务推动业务推动 善用20/80定律，善用杠杆原理 抓经理、抓绩优、抓有业务经验者 绩优业务员靠“激励” 一般业务员靠“追踪” 普遍业务员靠“管理” 找推动中最短的一块“木板” 始终保持好奇心 重复就是力量第19页/共35页2004年6月人身险管理部20工作职责工作职责业务推动业务推动一个重要结论一个重要结论 当前的保险营销已经进入比专业当前的保险营销已经进入比专业比操作、比细

10、节、比耐心、比坚定、比操作、比细节、比耐心、比坚定、的时代！的时代！第20页/共35页2004年6月人身险管理部21工作职责工作职责挖掘精英挖掘精英精英与榜样精英与榜样 必须在分公司建立既懂产险又能销售人身险业务的精英队伍,使他们成为销售带头人。分公司从现在起,每年挖掘3-5名销售高手,逐步培养成精英,总公司将成立销售精英俱乐部，开展学习交流和激励活动。第21页/共35页2004年6月人身险管理部22工作职责工作职责主题研发主题研发 早会培训内容研发与推广 主力商品确立与推广 销售实战经验、话术采集与整合 业务员系列销售手册的研发与推广 大项目操作经验 渠道开发与维护经验 第22页/共35页2

11、004年6月人身险管理部23工作职责工作职责用心感悟用心感悟 用心做事,用情感人 老实做人，主动服务 主角配角都能演，台上台下都自在 事情越烦，越要学会耐烦 我们开创着新的局面，我们肩负着未来第23页/共35页2004年6月人身险管理部24工作职责工作职责策划策划 策划各项激励方案的能力！ 策划与组织各类培训的能力！ 敏锐的市场洞察力， 永远保持一颗好奇心！ 初级市场依靠单点突破， 成熟市场依靠组合策略！第24页/共35页2004年6月人身险管理部25业务推动人员业务推动人员-地位地位是公司发展人身险业务的一支新的管理队伍是公司发展人身险业务的一支新的管理队伍是公司达成业务计划的有力推动者是公

12、司达成业务计划的有力推动者是业务人员的最大服务者是业务人员的最大服务者是公司价值创造者是公司价值创造者第25页/共35页2004年6月人身险管理部26 目 录 业务推动人员的组织定位 业务推动人员的基本工作职责 业务推动人员工作管理(考核) 业务推动人员的发展第26页/共35页2004年6月人身险管理部27业务推动人员的管理业务推动人员的管理目前对人身险业务推动人员的管理目前对人身险业务推动人员的管理实行两级管理制：实行两级管理制：直接受分公司人身险管理部管理，直接受分公司人身险管理部管理，总公司人身险管理部间接对业务推总公司人身险管理部间接对业务推动人员工作表现进行考核；动人员工作表现进行考

13、核；每月（季）根据考每月（季）根据考核内容进行业务推核内容进行业务推动人员工作绩效排动人员工作绩效排名。名。绩效逐步与奖金挂绩效逐步与奖金挂钩钩。第27页/共35页2004年6月人身险管理部28业务推动人员的管理业务推动人员的管理目前拟设想的工作考核指标为：目前拟设想的工作考核指标为：“季度经营指标季度经营指标”（占（占60%）：保费计划达成率、保费计划达成率、 销售人员活动率、销售人员人均产能；销售人员活动率、销售人员人均产能； “日常管理指标日常管理指标”（20%）：自我管理、销售推动、自我管理、销售推动、培训管理培训管理 ；“业务同仁满意度指标业务同仁满意度指标”（20%）第28页/共3

14、5页2004年6月人身险管理部29机构必保任务挑战任务西安300350北京400600乌鲁木齐200300郑州200300太原150200成都350500重庆 150200广州300350昆明80100兰州80120石家庄120150南京100150大连100150济南100120青岛60100合计26903690 20042004年各分公司人身险年各分公司人身险业务计划指标业务计划指标第29页/共35页2004年6月人身险管理部30 目 录 业务推动人员的组织定位 业务推动人员的基本工作职责 业务推动人员工作管理(考核) 业务推动人员的发展第30页/共35页2004年6月人身险管理部31我们的未来怎么样?公司的未来怎么样？公司的未来怎么样？保险行业的未来怎么样？保险行业的未来怎么样？你对自己的未来是如何规划的？你对自己的未来是如何规划的？我们的未来是自己的今天、明天我们的未来是自己的今天、明天第31页/共35页2004年6月人身险管理部32人身险业务推动人员的前景如何？人身险业务推动人员的前景如何？人身险