营销实战培训

1、你知道一个人是怎么样被人接受的吗？你知道一个人是怎么样被人接受的吗？一个人决定要不要接受另外一个人所说的话一个人决定要不要接受另外一个人所说的话,有有7%来自于对方所说的内容来自于对方所说的内容.(易懂易懂)有有38%来自于对方说话的声音和语调来自于对方说话的声音和语调(好听好听)有有55%来自于对方的外型和肢体语言来自于对方的外型和肢体语言(顺眼顺眼)我所知道的我所知道的我所想说的我所想说的我所说的我所说的他所听到的他所听到的他所理解的他所理解的他所接受的他所接受的他所记他所记住的住的他所想听的他所想听的100%90%70%40%10-30%人不对时机警地打住地不对时，迅速决定易地再谈人对时

2、不对时，另候良机说话的原则 换一个立场想问题；换一个立场想问题； 换一个角度看问题；换一个角度看问题； 换一个位置谈问题；换一个位置谈问题； 换一个念头思考问题；换一个念头思考问题； 换一个心情处理问题。换一个心情处理问题。 产品产品 价格价格 推广推广 渠道渠道 定义：定义：“企业把产品或服务送到消费者前企业把产品或服务送到消费者前所借用的途径和手段。所借用的途径和手段。” 所有权的转移所有权的转移 物流物流 承担风险承担风险 融资融资 定货定货 付款付款 信息信息 沟通沟通 谈判谈判 渠道的长和短渠道的长和短 渠道的宽和窄渠道的宽和窄 体现自身优势体现自身优势 满足客户需求满足客户需求 遏

3、制竞争对手遏制竞争对手 合作合作 是专业化和社会的分工的要求，是渠道是专业化和社会的分工的要求，是渠道持续、迅速发展的基础；持续、迅速发展的基础； 共赢共赢 是建立长期合作关系的前提是建立长期合作关系的前提 发展发展 是合作的长期目标与最终的表现形式是合作的长期目标与最终的表现形式 最大的市场覆盖范围最大的市场覆盖范围 最强的销售能力最强的销售能力 最优化的资源分配最优化的资源分配 所有权流程管理；界定所有权、是否转移所有权、所有权流程管理；界定所有权、是否转移所有权、如何转移；如何转移； 物流管理：为什么进行物流管理、谁管理、如何物流管理：为什么进行物流管理、谁管理、如何管理管理 资金流管理

4、：确定回款时间、信用额度、应收账资金流管理：确定回款时间、信用额度、应收账款的管理款的管理 信息流管理：确定信息内容、建立信息系统信息流管理：确定信息内容、建立信息系统 促销流管理：制定促销计划、实施计划和控制促销流管理：制定促销计划、实施计划和控制 账：赊销管理账：赊销管理 货：分区管理货：分区管理 场：终端管理场：终端管理渠道的种类渠道的种类:商超渠道商超渠道出样出样陈列陈列价格价格促销促销人员人员v 一位女高中生在一位女高中生在7-117-11的店铺中打工，由于粗心大意，在进行的店铺中打工，由于粗心大意，在进行酸奶订货时多打了一个零，使原本每天清晨只需酸奶订货时多打了一个零，使原本每天清

5、晨只需3 3瓶酸奶变成了瓶酸奶变成了3030瓶。按规定应由那位女高中生自己承担损失瓶。按规定应由那位女高中生自己承担损失意味着她三天的意味着她三天的打工收入将付之东流。这就逼着她只能想方设法地争取将这些酸打工收入将付之东流。这就逼着她只能想方设法地争取将这些酸奶赶快卖出去。第二天，她冥思苦想，把装酸奶的冷饮柜移到盒奶赶快卖出去。第二天，她冥思苦想，把装酸奶的冷饮柜移到盒饭销售柜旁边，并制作了一个饭销售柜旁边，并制作了一个POPPOP，写上，写上“酸奶有助于健康酸奶有助于健康”。令。令她喜出望外的是，三个小时后，她喜出望外的是，三个小时后，3030瓶酸奶不仅全部销售一空，而瓶酸奶不仅全部销售一空

6、，而且出现了断货。谁也没有想到这个小女孩戏剧性的实践带来了且出现了断货。谁也没有想到这个小女孩戏剧性的实践带来了7-7-1111新的销售增长点。从此，在新的销售增长点。从此，在7-117-11店铺中酸奶的冷藏柜同盒饭销店铺中酸奶的冷藏柜同盒饭销售柜摆在了一起。售柜摆在了一起。 一一一、终端生动化的意义一、终端生动化的意义 通过对消费者购买行为的了解，我们发现人们在购买快速消费品的时候，终端的作用非常大。没有看到产品消费者就不会选择，不摆上货架的产品卖不出去；良好的终端将带来大量的冲动性购买。因此有了“制胜终端”一说。 所谓终端生动化，所谓终端生动化，就是对各种终端店面范围内的产品陈列展示、宣传

7、品布置、环境气氛等进行生动化处理，使其对进入卖场的顾客形成一种视觉刺激，进而促成顾客的购买决定。 1、增大商品周转率 2、提高货柜占有率 3、方便消费者购买 4、在公众面前展示商标形象，提高顾客认知度 5、让人感受到产品品质和展示品牌形象 6、刺激冲动性消费 7、建立良好的客情关系 8、使营销活动在市场竞争中发挥最大的效力 生动化是销售人员的天职，是最后的也是最重要 的提升销量和树立品牌形象的手段。销售机会一定要把握！ 为了达到生动化陈列的目的，我们需要找出在终端环境中影响消费者做出购买决定的因素，明确我们的工作目标，从而使终端陈列的各个环节都能够迎合消费者的心理，使之产生购买动机。 终端生动

8、化的根本目的就是提升品牌，促进销售。终端生动化的根本目的就是提升品牌，促进销售。首先我们从消费者在决定购买之前心理活动的过程首先我们从消费者在决定购买之前心理活动的过程来分析：来分析：兴趣-探索阶段欲望-评估阶段注意-知觉阶段购买-行动阶段什么样的产品能引起顾客注意？ 什么样的产品能刺激顾客购买欲？怎样才能让顾客产生购买行为？1、显、显 眼眼 商品要放在显眼的位置和合适的高度，以达到吸引消费者目光、产生冲动性购买的目的。有时我们采用黄金陈列都是希望提高产品的曝光率，增加购买机会。2、易选择和拿取、易选择和拿取 商品的陈列要便于消费者挑选，比如不要把同品类的产品分散陈列。选择端头陈列、靠近称台陈

9、列，就有这方面的优势。3、保持卫生与新鲜度、保持卫生与新鲜度 随着人们生活水平的提高，人们对食品的品质要求越来越高，食品的卫生程度及新鲜程度越来越重要。4、拥有可信度、拥有可信度 好的排面、好的卖相、好的服务等，都能让消费者信赖产品、信赖品牌。 让双汇的产品显而易见 将产品陈列在最好的位置 取得更多的产品陈列排面 终端产品结构最优化 形象宣传在目标消费者的消费地点随处可见 所有形象宣传统一规范 我司专柜使用规范、合理 终端店员素质优良 在实际运作中，我们将终端生动化分为两部分，一在实际运作中，我们将终端生动化分为两部分，一是物料生动化，即通过电梯、展柜、地帖、是物料生动化，即通过电梯、展柜、地

10、帖、POPPOP、吊旗、吊旗、立牌、条幅等达成终端生动化气氛的营造；二是通过售立牌、条幅等达成终端生动化气氛的营造；二是通过售点人员训练有素地介绍、推荐产品，与顾客产生互动、点人员训练有素地介绍、推荐产品，与顾客产生互动、沟通，为顾客提供生动化的服务。这里，我们主要讲物沟通，为顾客提供生动化的服务。这里，我们主要讲物料生动化。料生动化。 1、产品摆放位置要以卖场消费者走动方向为摆设依据，摆放在人流较多的陈列位置，如：主通道、端头、靠近称台的位置等，选择岛柜的时候尽量选择主要客流人群的右侧及面向主要人流量的岛柜。 2、产品摆放位置应在“竞品”之前，让我们的产品第一个被注意到。 3、如果靠近称台的

11、位置与靠近主通道的位置相冲突，应该视各因素的重要程度而定。通常情况，大店、有促销人员的店靠近主通道的位置更好一些；中小型、没有促销人员的店靠近称台的位置好一些。 4、如果此品类陈列的位置靠近端头且陈列面较大，那么靠近端头的位置较好，否则陈列面中间的位置较好。同品项的产品尽量集中陈列，同品项的产品尽量集中陈列，切忌切忌我公司产品排面中出现其它产品。我公司产品排面中出现其它产品。 充分利用各种办法提高陈列面积，如：客情、促销活动等。充分利用各种办法提高陈列面积，如：客情、促销活动等。 4 4、注意排面陈列和库房堆放时产品的新鲜度管理。注意排面陈列和库房堆放时产品的新鲜度管理。在排面上补充产品时按照

12、由后向前的顺序。在排面上补充产品时按照由后向前的顺序。 4、丰满原则、丰满原则 保持排面上产品的丰满度，给人以物品充足和新鲜的感觉。1、产品陈列面中切忌出现中空或 货源不足的现象；2、如有某单品断货，应先用同品 类其它畅销产品补货。5、主要产品优势陈列、主要产品优势陈列 把最好的位置留给最有发展空间的单品，产品品项、面积原则上以销售比例来衡量。1、陈列在最前面的应为促销产品、主流产品和我公司特有产品，新产品和促销品要得到很好的展 示，如靠近主通道的位置和端头位置。2、周转快的产品、主要推广的产品应放在较佳的位置，如陈列区内上下左右居中的位置。如：如果是三个品项放在一个排面，应把最畅销的品项放在

13、中间，其余两个放在上下两端；如果是两个单品放在一个排面，最畅销的单品应放在下方。产品搭配的目的是要充分利用各种优势提高销量，包括两个方面：一是通过陈列位置的不同，与其他品牌对比显示出我们产品的优势，可以是品质方面的，也可以是价位方面的，避免与比我们有优势或同质的产品放在一起；二是我们自己的产品在陈列时，可以把周转慢但销量有提升前景或利润较高的产品放在周转快的产品旁边，以吸引注意，增加滞销产品的曝光率，从而扩大销售。1、你认为陈列中哪些原则最需要注意？、你认为陈列中哪些原则最需要注意？ 为什么？为什么？2、请说出几种让陈列生动化的方法。、请说出几种让陈列生动化的方法。货架排列法的基本概念货架排列

14、法的基本概念垂直陈列法垂直陈列法：每一个品牌都能分享到与视线等高的位置，创造货架上各种不同商品的特色，可以依商品包装大小做最有效的空间利用。水平排列法水平排列法：只有一个品牌能拥有与视线等高的位置，容易造成混乱的陈列面，不能以包装大小做适度的调整，容易造成空间的浪费。最理想的货架排列法最理想的货架排列法：品牌垂直陈列+水平排列，货架上位置的大小，由商品的市场占有率高低来决定。以销售额为计算标准，则高价位的商品比低价位的商品占优势；以销售量为计算标准，则回转速率快的商品占优势。（1）单品竖排，尽量保证每一个单品都有陈列面，同品项的产品一定要集中陈列。（2 2）价签清晰，要与产品对应。（3）存货的

15、摆放不能影响排面的美观。（4）所上单品都应有陈列面，可以让顾客清楚地看到.1、及时挑出包装破损、污浊等影响销售的产品，如包 装的损坏程度较轻，不影响销售，应及时补救。2、对于周转慢的产品，应根据销售周期确定下单与陈 列数量，避免产品损坏和临期。3、在产品上货和入库的时候 严格遵守先进先出的原则。4、及时将顾客挑选后又丢弃 的产品收回冰柜。（1 1）最多数量原则）最多数量原则：在同一店内，广告宣传品数量最在同一店内，广告宣传品数量最多、面积最大的产品，往往对消费者的购买行为产生多、面积最大的产品，往往对消费者的购买行为产生有效刺激的可能性也就最大。有效刺激的可能性也就最大。（2 2）齐全品种原则

16、）齐全品种原则：品种是指广告宣传品的种类。品种是指广告宣传品的种类。（3 3）醒目位置原则）醒目位置原则（4 4）正确使用原则）正确使用原则（5 5）更新及时原则）更新及时原则（6 6）配套充分原则（产品配套、促销配套）配套充分原则（产品配套、促销配套）（7 7）清洁完整原则）清洁完整原则（8 8）形象统一原则）形象统一原则1、：形象店的冰柜上方，岛柜周围的通道上方，形象店的冰柜上方，岛柜周围的通道上方，悬挂时高度最高不能超过悬挂时高度最高不能超过2.22.2米，集中悬挂。如吊旗两米，集中悬挂。如吊旗两个面的画面不同，当吊旗垂直排列时，使相邻两张吊旗个面的画面不同，当吊旗垂直排列时，使相邻两张

17、吊旗的画面相同，反之则不同。的画面相同，反之则不同。 （1）经常更新，不要让POP被其他物品覆盖 或遮挡。（2）应悬挂在显眼位置，面向人流量大的 方向，悬挂高度 应与视线平行。（3）特价：要注明企业名称、品名、原价、 现价，要特别突出特价标识，引起注意。（4）买赠：要注明企业名称、品名、规格、 赠品，赠品比较有吸引力， 应突出赠品。使用：放在客流量大的区域，正对消费者；按要求摆放免品物料。提醒：不要在台面上张贴、悬挂其它物品；注意电源的安全。配合物品：X形展架、电磁炉、赠品。 使用：粘贴或插在隔板的两面，要保证同一方向的画面一致。提醒：张贴平整、整齐，破损的画面请及时更换。 一般每隔三个排面陈

18、列一块隔板，注意不要放得太密集，不要隔开同一产品；产品的摆放高度以不遮住印刷位置为准。 使用：放在形象店的进门口、专柜周围、活动现场、品尝台侧面提醒：X形展架是可再利用的资源，必须妥善保管。使用范围：农贸批发市场等处、也可用于户外或活动现场的宣传。注意：悬挂在显眼位置，画面平展字迹清晰。注意：贴在显眼位置，保持画面整洁，与所售商品一致。 赠品搭配的原则关键是依据赠品促销的目的而定：赠品搭配的原则关键是依据赠品促销的目的而定：（1）如果赠品是公司新品，是为了让更多的顾客能够品尝到，从而带动新品的销售，应该将赠品捆绑在与新品的目标消费群一致、购买频率较高的产品上。（2）如果是为了促进销售，应将赠品

19、捆绑在相应的需提高销量的产品上。（3）每次做买赠促销时，公司都应该有明确的促销计划，严格根据计划来进行赠品的搭配。 所有本公司人员都有保护公司所有品牌标志、版权及形象的责任 公司品牌标志不可被其他图案、物品遮盖或包围所有终端宣传物料必须按要求使用，并保持其清 洁卫生，平展无脏物、无破损 只有标准，而没有完善的执行，那标准将是一纸空文。陈列的标准和陈列质量，要持续不断地检查、整理、完善，商品就是在这样反反复复的形象维护中销售出去的！1、完善的标准2、准确而有力的执行，注意细节3、经常而有效的监督，完善的奖惩制度4、责任明确4、高度的责任心 促销的形式及意义促销的形式及意义吸引顾客吸引顾客 引导顾

20、客引导顾客增加销量增加销量打击竞品打击竞品消化临期品消化临期品有偿品尝有偿品尝餐饮渠道餐饮渠道真正的推手？真正的推手？特殊渠道特殊渠道客情客情利益利益流通渠道流通渠道我们是通过经销商销售，而不是销售给经销商。我们是通过经销商销售，而不是销售给经销商。 他不是你的用户；他不是你的用户； 但它像是你的座驾，借助它，你能发展某但它像是你的座驾，借助它，你能发展某些区域市场的业务。些区域市场的业务。 经销商：他以自己的业务发展为目标。经销商：他以自己的业务发展为目标。 经销商：它会或可能自动地推广生产商的经销商：它会或可能自动地推广生产商的产。品，特别是当要发展新的市场和新的产。品，特别是当要发展新的

21、市场和新的产品时。产品时。 经销商：它应获得的利润，跟它需提供的经销商：它应获得的利润，跟它需提供的客户服务成正比，绝不是因为它是经销商，客户服务成正比，绝不是因为它是经销商，便会获得固定的利润。便会获得固定的利润。 激发兴趣激发兴趣 筛选筛选 会谈会谈 现场考察现场考察 以利益为导向：低买高卖的经销商以利益为导向：低买高卖的经销商 以服务佣金为导向：市场覆盖合作伙伴以服务佣金为导向：市场覆盖合作伙伴 让经销商对你产生依赖让经销商对你产生依赖 先管理后服务先管理后服务 涨价涨价网络渠道网络渠道品牌品牌消费者消费者配送配送社区专卖社区专卖购买环境购买环境品类支撑品类支撑导购员职责与工作流程导购员

22、职责与工作流程验货验货接货货验货验货过称过称退货货上货货1 1接货接货2陈列过称过称打码码促销销品滞销滞销品临临期货货畅销畅销品促销销品滞销滞销品观观 察接 近倾倾 听 沟沟 通通3销售4生动化隔板陈陈列资资料 道具道具5促销申请请准备备执执行 总结总结6反馈6竞品日常促销销分析 总结汇报总结汇报7客情热热情服从从敬业业 销量销量8客诉接待处理上报执行总结9报表销销量退货货订货订货竞竞品分析 商超经理商超经理89促销员的日常工作流程促销员的日常工作流程上午销售上午销售午餐休息午餐休息下午销售下午销售早上接货，并整理所辖展区的商品，进行早上接货，并整理所辖展区的商品，进行规范和清洁；畅销的货要及

23、时补充，严禁规范和清洁；畅销的货要及时补充，严禁出现缺断货档之事出现缺断货档之事下午下午3点前以电话或短信的形式通知销售点前以电话或短信的形式通知销售办公室次日的订货量办公室次日的订货量总结一天的工作，包括确认畅销品和滞销总结一天的工作，包括确认畅销品和滞销品，做到心中有数；进行商品整理，重要品，做到心中有数；进行商品整理，重要的信息及时向主管汇报。的信息及时向主管汇报。准时报货准时报货下班前的准备下班前的准备午餐，处理个人事务，对应急的商品及时午餐，处理个人事务，对应急的商品及时进行补充。进行补充。下午高峰时段又是紧张的销售过程，并且下午高峰时段又是紧张的销售过程，并且要进行信息分析，查看竞

24、争对手的销售状要进行信息分析，查看竞争对手的销售状况以及查看库存，预测销售数量。况以及查看库存，预测销售数量。90促销员的基本职责促销员的基本职责时间段时间段工作职责工作职责工作规范工作规范营业前营业前接货接货检查准检查准备产品备产品1.接收货物并清点、记录、统计。接收货物并清点、记录、统计。2.复点过夜产品复点过夜产品3.补充产品补充产品4.检查产品标签检查产品标签5.做好卖场与产品的清洁整理工作做好卖场与产品的清洁整理工作6.保持个人卫生保持个人卫生营业中营业中销售销售补货补货1.产品齐全与价格调整及时跟进产品齐全与价格调整及时跟进2.清点产品及促销用品清点产品及促销用品3.及时订货，补充

25、货品及时订货，补充货品4.做好台帐记录做好台帐记录营业后营业后做好商店和产品安全做好商店和产品安全七型顾客分析与对策七型顾客分析与对策理智型理智型情感型情感型冲动型冲动型随意型随意型疑虑型疑虑型习惯型习惯型专家型专家型一、七型顾客：一、七型顾客：二、分析与对策：二、分析与对策：理智型说明：一 般是三高人群：收入高、文化高、职位高。注重品牌、质量，有自己的主张，独立思考，生活品质高。对策：从产品的特点着手，应用逻辑引导方法，多方举证、比较、分析，将产品优点全面向顾客展示，以期获得顾客的理性支持。 情情感感型型说明：说明：易受自易受自身情绪支配和身情绪支配和他人情绪影响，他人情绪影响，没有明确的购

26、没有明确的购买目的，一般买目的，一般愿意接受合理愿意接受合理建议。建议。对策：对策：重点要加重点要加强服务意识和提高强服务意识和提高服务水平，做好接服务水平，做好接待和解说工作，态待和解说工作，态度友好和善，服务度友好和善，服务热情，以此感动并热情，以此感动并打动情感型顾客。打动情感型顾客。冲动型说明：易受外部环境影响，凭个人舜间直觉即兴购买，易后悔，喜欢新品和流行产品。对策：重点强调产品与普通家猪的区别，列出我司产品独有的优点。如有促销则更能激发冲动型顾客的购买欲望。疑虑型说明：行动谨慎，决策迟缓，对促销员缺乏信任，遇事犹豫不定，购买过程长，事后易后悔。对策：导购应态度亲和沉着、言语恳切，勿

27、争辩，推介时，拿出有说服力的证据，如权威的评价，有关单位的鉴定等，使其信服。随随意意型型说明：说明：为人随和心地善良，不反感推销，乐意听取别人建议，对产品不会过多挑剔。 对策：对策：接待时态度友好热情，可全面多方位介绍我司产品特点，要坚定执着向顾客推荐，即便拒绝亦可继续游说，仍有希望购买。习习惯惯型型说明：说明：凭习惯和经验购买产品，性格固执，不轻易改变习惯，怀旧和保守，有目的购买，过程迅速。对策：对策：让事实说话最易打动此类顾客，可让顾客试吃亲身感受产品品质与口感或拿出有力的数据对比让顾客动心。专专家家型型说明：说明：以自我为中心，为人固执，自我感觉良好，爱自我标榜，喜欢给人灌输个人思想。对

28、策：对策：采用迂回战术先赞美对方，满足其虚荣心，在其自我感觉良好之际快速推荐我司产品，同时不忘再恭维其选择的明智。门店经理职责与工作流程门店经理职责与工作流程1谈判 了解系统统 了解竞竞品 了解采购购 拟定方案拟定方案执行执行2客情支持销销量暗扣 联络联络3人员管理培训训传达传达监监督指导导绩绩效4陈列协议协议沟沟通主通道 最大化最大化5促销动机分析方案申请执行与评估6库存需求过过高过过低 规律规律7培训欠缺人员内容解决问题评估与改进8信息 竞竞品信息 市场场信息 分析反馈馈 应对措施应对措施9客诉接待处理上报执行总结10对帐 日期 票据 准时时 核对与核对与交涉交涉11结款 数额数额 发发票

29、 准时时 办理办理12报表 收集 问题问题 分析症结结 处理方法处理方法13成本 损损耗 退货货 分割 订货订货14汇报门门店人员员物品 事项项：营业额营业额促销销竞竞品 面临临困难难 解决方案解决方案15新品 人员员培训训 店内陈内陈列 推广活动动 生动化生动化门店经理职责与流程门店经理职责与流程1谈判 了解系统统 了解竞竞品 了解采购购 拟定方案拟定方案执行执行2客情支持销销量暗扣 联络联络3人员管理培训训传达传达监监督指导导绩绩效4陈列协议协议沟沟通主通道 最大化最大化5促销动机分析方案申请执行与评估6库存需求过过高过过低 规律规律7培训欠缺人员内容解决问题评估与改进8信息 竞竞品信息

30、市场场信息 分析反馈馈 应对措施应对措施9客诉接待处理上报执行总结10对帐 日期 票据 准时时 核对与核对与交涉交涉11结款 数额数额 发发票 准时时 办理办理12报表 收集 问题问题 分析症结结 处理方法处理方法13成本 损损耗 退货货 分割 订货订货14汇报门门店人员员物品 事项项：营业额营业额促销销竞竞品 面临临困难难 解决方案解决方案15新品 人员员培训训 店内陈内陈列 推广活动动 生动化生动化目目 录：录：1、准备工作准备工作4、合同内容合同内容3、费用种类费用种类2、谈判思路谈判思路分 析 对 手 1）了解系统经营情况 2）了解采购个人情况 3）了解系统贸易条件 1、1）SWOT分

31、析2）我们们的目标标3）条条件与与底线线 type text type text type text type text type text type text type text type text优势：优势： 利润、独特劣势：劣势：新品牌、费用有限等机会：机会：品类空白增长机会威胁：威胁：竞品强 系统旺 采购贪1）、营业执照复印件、 卫生防疫检测报告、条码证、一般纳税人资格证等相关资料准备齐全；. 准备好相关的谈判工具：比如企业简介、产品样品、价目表、特殊陈列和促销活动的照片、大众媒体广告投放等3、准备谈备谈判材料 1、用终端支持 来减少进场费texttexttexttexttexttex

32、ttext2、尽量支付能直接带来销量增长的费用户外广告牌或场内广告位、宣传画、吊旗等。二、谈判二、谈判 思路思路堆头费、DM费、促销费等；压缩：节庆费、店庆费、开业赞助费、物损费和条码费等。3、有回报的让步4、费用要预留空间5、把握好投入产出比6、增加促销费用率，减 少固定费用率。7、有条件返利的推进1、基本扣率2、帐帐 期3、无条、无条件返利件返利4、有条、有条件返利件返利折扣率折扣率. 对同等对同等规模的卖场，规模的卖场，扣率应基本持平扣率应基本持平一般一般15天、天、30天，天，15至至30天较为多天较为多见，见，7天比较少天比较少一般是年度返利，一般是年度返利，不支持，要有条件不支持，

33、要有条件返利返利固定返利和台固定返利和台阶式比例，要谈阶式比例，要谈后者后者5、供应商费供应商费6、开业费开业费7、节庆费、节庆费8、新品费用新品费用四、合同内容四、合同内容1、KA的合同条款谈判包括：的合同条款谈判包括：1）采购产品：质量、品种、规格和包装等；有时会涉及到产）采购产品：质量、品种、规格和包装等；有时会涉及到产品品“超市特供超市特供”，抑或是帮超市，抑或是帮超市OEM。2）采购数量：采购总量和采购批量（最高及最低订货量）等；）采购数量：采购总量和采购批量（最高及最低订货量）等；3）送货：交货时间、频率、交货地点、最高与最低送货量、）送货：交货时间、频率、交货地点、最高与最低送货量、验收方式以及送货产品的保质期等；验收方式以及送货产品的保质期等；4）陈列：陈列位置、陈列面