《商务谈判的策略》ppt课件

1、一、攻心战一、攻心战1、根本主旨：、根本主旨： 从心思和情感的角度影响对手，促使其接受处理分歧的方案。从心思和情感的角度影响对手，促使其接受处理分歧的方案。2、详细战略：、详细战略： 1称心感：使对方在精神上感到满足的战略，其目的：软化称心感：使对方在精神上感到满足的战略，其目的：软化对方进攻，加强己方谈判力。对方进攻，加强己方谈判力。 详细做法：详细做法： 1礼貌、温雅礼貌、温雅 2关注他提出的各种问题，并尽力解答关注他提出的各种问题，并尽力解答3耐心4想方法让他的解答更让人服气5接待要周到，使他有被尊重的觉得6必要时，给其“面子高级指点亲身会见 留意： 1不宜过早提要求 2不用急者做买卖

2、3台词：表达双方的友谊；分析对方做成该 笔买卖的意义2头碰头战略：双方采取小圈子谈判的方式处理棘手问题的战略。 详细做法：由双方主谈人，加一名助手进展小范围谈判。 特点：1有较强的“心思效应 2易于发明双方信任的气氛，说话更自在 3鸿门宴：做一件事情，外表是一回事，鸿门宴：做一件事情，外表是一回事，而本质另有所图。而本质另有所图。益处：易缓解紧张气氛，减轻对立的心情。益处：易缓解紧张气氛，减轻对立的心情。目的：瓦解对方的谈判立场目的：瓦解对方的谈判立场4恻隐术：经过装扮可怜相，唤取对方同情心，从而到达阻止对方进攻的做法。 详细做法： 1说可怜话 2扮可怜相留意： 1要留意人格 2用词和扮相不宜

3、过分 3要看对象5、奉送选择权：是一种故意摆出让对手恣意挑选本人可以、奉送选择权：是一种故意摆出让对手恣意挑选本人可以接受的两个以上的处理方案中的一个，而本人并不反悔，接受的两个以上的处理方案中的一个，而本人并不反悔，以使对手感到一种大度和真诚，从而放弃原来的思想追求，以使对手感到一种大度和真诚，从而放弃原来的思想追求，跟随本人的方案思索的做法。跟随本人的方案思索的做法。留意：留意：1各种方案的份量相当、余地各种方案的份量相当、余地 2抛出方案的时机抛出方案的时机 双方激战之后、谈判相持双方激战之后、谈判相持较长时间后、谈判终了前夕较长时间后、谈判终了前夕 3在硬顶之后，接近成交之时，手中有足

4、够的在硬顶之后，接近成交之时，手中有足够的余地的前提下运用该战略余地的前提下运用该战略 根本主旨：以耐心、耐性和忍性拖跨对手的谈判意志，根本主旨：以耐心、耐性和忍性拖跨对手的谈判意志，从而到达己方预期谈判目的的做法从而到达己方预期谈判目的的做法根本战略：根本战略： 1疲劳战疲劳战 详细做法详细做法1日程安排超负荷时间、内容日程安排超负荷时间、内容 2仔细认定成交后双方买卖内容仔细认定成交后双方买卖内容留意：留意：1动用该战略，必需征得对方的赞同动用该战略，必需征得对方的赞同 2人的身体条件应能顺应人的身体条件应能顺应 3必需坚持复核必需坚持复核 2、泥菩萨战略：对本人不赞同的立场、方案表示否认

5、的态度后，即守着不动的做法。详细做法：首先严肃仔细听取对方的意见；其次诚实分析本人的看法；再次经过讨论，一致认识无望；再其次阐明本人的立场；最后无论对方如何反对，也只报以“浅笑，并回敬“我不赞同。留意：1建立在能言善讲的根底上 2建立在对方不讲理，己方不宜转移话题的根底上 3建立在礼貌浅笑应对的根底上3挡箭牌战略：为了阻止对方的压力，反对己方不赞同的立场或方案，从而寻觅各种借口的战略。详细做法：1隐蔽本人手中的权益，推出一个“假设的决策人防止正面或即刻回答对方问题2矛盾上交3金蝉脱壳置身于争论之外，很巧妙！留意：1顺理成章挡的自然 2立足挡在本人身上，决不能推到真实的人或事上4、磨时间战略：、

6、磨时间战略：详细做法：详细做法：1反复反复2慢节拍慢节拍3沉默沉默4善待善待留意：留意：1态度要温暖，让对方无可挑剔态度要温暖，让对方无可挑剔2防止防止“闲扯闲扯3防止开防止开“不切题的玩笑不切题的玩笑 5、车轮战战略：多个助手轮番上台与对手争辩，使其自动、车轮战战略：多个助手轮番上台与对手争辩，使其自动退却的方法。退却的方法。留意：留意：1上阵人员的表述不应无礼和无理上阵人员的表述不应无礼和无理2要有节拍，有目的、有次序要有节拍，有目的、有次序3不能替代主谈人不能替代主谈人根本主旨：充分利用信息，制造符合逻辑的假象，迷惑对手，使根本主旨：充分利用信息，制造符合逻辑的假象，迷惑对手，使 其情愿

7、接受己方的条件。其情愿接受己方的条件。1稻草人：以人造的假象，替代真实存在，并以此压服对手稻草人：以人造的假象，替代真实存在，并以此压服对手的战略。的战略。详细做法：详细做法： 以条件构成稻草人以条件构成稻草人 以道具扎稻草人以道具扎稻草人“价目表价目表“合同副本合同副本注注 意：意：1出场人的表情，得手时不可忘形。出场人的表情，得手时不可忘形。 2陈说时，着力渲染稻草人的真实部分，让对方服气。陈说时，着力渲染稻草人的真实部分，让对方服气。 3前后讲话的一致性。前后讲话的一致性。“出言必信，出口不悔出言必信，出口不悔2空城计：卖方出最高价，买方出最低价，震惊对方，为本人留充分的谈判余地。详细做

8、法： 1提出的条件尽能够苛刻。 2作卖家时，要出最高价 3作买家时，要出最抵价注 意： 1买卖背景在买卖愿望较强时运用 2态度灵敏不要把本人架在“空城上 3态度应该强硬加强“空城的效能3欲擒故纵：故意经过各种措施，让对手感到本人满不在欲擒故纵：故意经过各种措施，让对手感到本人满不在乎的态度，从而压制对手要价的胃口，到达谈判目的的做法。乎的态度，从而压制对手要价的胃口，到达谈判目的的做法。详细做法：详细做法： 务必使本人的态度，坚持半热半冷、不紧不慢的态度。务必使本人的态度，坚持半热半冷、不紧不慢的态度。注注 意：意： 1立点在立点在“擒，擒，“纵时应积极地纵时应积极地“纵。纵。 2在冷漠中有意

9、给对方时机。努力之后给予，让其在冷漠中有意给对方时机。努力之后给予，让其感到珍贵感到珍贵 3留意言谈与分寸。尊重对方，决不侮辱对方留意言谈与分寸。尊重对方，决不侮辱对方4声东击西：转移对方对方对本人真实意图的留意力，以声东击西：转移对方对方对本人真实意图的留意力，以 务虚现谈判目的的做法。务虚现谈判目的的做法。详细做法：详细做法： 在无关紧要的问题上故意纠缠不休；在不成问题的问题在无关紧要的问题上故意纠缠不休；在不成问题的问题上大做文章。上大做文章。注注 意：意： 选择的选择的“东应为对手关注的标题。东应为对手关注的标题。 纠缠自以为不重要的目的时，防止对手纠缠自以为不重要的目的时，防止对手“

10、随手牵羊。随手牵羊。5木马计：表现出好象关注、颇感兴趣、甚至仔细思索对方木马计：表现出好象关注、颇感兴趣、甚至仔细思索对方 的建议或所言之物的样子、态度但就是不说观念、不亮立场，的建议或所言之物的样子、态度但就是不说观念、不亮立场，把对方的信息或底牌摸到手，再反过来攻击对手的做法。把对方的信息或底牌摸到手，再反过来攻击对手的做法。注注 意：意： 关键在于关键在于“顺乎自然顺乎自然 让对方觉得到这么说实属应该。让对方觉得到这么说实属应该。 让对方感到此举对他本人也有利。让对方感到此举对他本人也有利。 该计谋有延后时间的性能该计谋有延后时间的性能刚从对方套来的信息不可马刚从对方套来的信息不可马上用

11、，延后一段时间再用，效果最好。上用，延后一段时间再用，效果最好。根本主旨：以决不退让或以高压的态度，迫使对方退让的根本主旨：以决不退让或以高压的态度，迫使对方退让的战略。战略。 1针锋相对：针对谈判对手的论点和论据，逐一予以针锋相对：针对谈判对手的论点和论据，逐一予以驳斥，进而坚持本人立场的毫不客气的做法。驳斥，进而坚持本人立场的毫不客气的做法。详细做法：详细做法： 对方说什么，他驳什么，并提出新的意见。对方说什么，他驳什么，并提出新的意见。注注 意：意： 驳斥对方时，要对准话题。驳斥对方时，要对准话题。 “话锋的锐利完全在有理。话锋的锐利完全在有理。2最后通牒：在谈判进展到一定阶段遇到僵局时

12、，为突破僵局，又为防止对方的纠缠，一方提出某个新条件或某个新期限 ，作为合同成败的最后条件，并请贵方作出最终回答或选择的做法。注 意： “通牒令认可信。 该战略不可“滥用。 不利于谈判气氛。 有损本人的笼统。3扮疯相虎啸计：扮疯相虎啸计： 详细做法：拍、摔、撕、喊、走详细做法：拍、摔、撕、喊、走 注注 意：意： 留意适度。留意适度。 预备防守，预备对手的进攻。预备防守，预备对手的进攻。 4最大预算：在对某方案表示兴趣的同时，又以最大预算或最大预算：在对某方案表示兴趣的同时，又以最大预算或者最大授权的限制对对手的较为改善的方案，进展最后施压的做者最大授权的限制对对手的较为改善的方案，进展最后施压

13、的做法。法。 注注 意：意： 留有变通的余地。留有变通的余地。 留意保守己方底牌的。留意保守己方底牌的。 掌握好时机掌握好时机普通在价钱多次交锋以后，双方均有靠普通在价钱多次交锋以后，双方均有靠拢之时。拢之时。 态度灵敏，在该着不奏效时，还应有退路。态度灵敏，在该着不奏效时，还应有退路。5说绝话：对己方的立场，以绝对性的言语表示一定或否说绝话：对己方的立场，以绝对性的言语表示一定或否认的做法。认的做法。 注注 意：意： 要留意说绝话时相关的话题。要留意说绝话时相关的话题。 绝话具有双重作用。绝话具有双重作用。 1真的无可选择真的无可选择在于选择的话题准确在于选择的话题准确 2仅做姿态施压仅做姿

14、态施压在于坚持的时间适宜在于坚持的时间适宜根本主旨：是一种以小积大，步步进逼，逐渐到达预期谈根本主旨：是一种以小积大，步步进逼，逐渐到达预期谈判目的的做法。判目的的做法。1挤牙膏：针对某个谈判条件，一点一点地施加压力，促挤牙膏：针对某个谈判条件，一点一点地施加压力，促使对方一点一点地逐渐改善其买卖条件的做法。使对方一点一点地逐渐改善其买卖条件的做法。注注 意：意： 1首先：该战略重在首先：该战略重在“压。压。以说理压对方退让以说理压对方退让 2其次：要有耐心其次：要有耐心在说理与时间安排上要充分在说理与时间安排上要充分 3最后：态度要友好最后：态度要友好让对方在安静中反省本人的条件让对方在安静

15、中反省本人的条件2连环马：坚持他要我让一步，我也要他让一个连环马：坚持他要我让一步，我也要他让一个条件，以保证互换条件的做法。条件，以保证互换条件的做法。详细做法：详细做法： 1一对一的交换。一对一的交换。2总体概念上的互换。总体概念上的互换。 注 意： 1尽量争取以小换大，至少相当。 2尽量即刻交换清帐。互换条件的兑现 3贵在灵敏适时将说有可交换的条件，记在本上或脑中以此换取对方的退让。3挖灶增锅：针对卖方而言，为了添加费用，提高价钱，还要有理可讲，或者添加讨价讨价的设防位置，故意多列名目的做法。详细做法：卖方做报价时，将价钱内容列的非常详细。详细做法：卖方做报价时，将价钱内容列的非常详细。

16、注注 意：意： 1各种各种“灶要挖的合理。灶要挖的合理。 2尽量让其可比性小，且难于查对。尽量让其可比性小，且难于查对。4小气鬼：对让出的条件斤斤计较，鸡毛蒜皮均不随便放过的做法。详细做法：详细做法： 1计小利。计小利。 2让小步让小步“扭秧歌每次条件的改善扭秧歌每次条件的改善 注 意： 首先谈大帐，再谈小帐，无大帐好谈时，小帐亦大帐。 表现小气，也应立足于小道理。 当对手装大方时，本人可动用计谋。5步步为营：在谈判各种文字和数字条件时，对于每一次的进退均采用一步一战的做法。 详细做法： 理不说尽不移步必需让对手把理讲清、讲尽，本人才改动立场。 理不奏效不撤离本人的理由无结果，决不放弃。 注

17、意： 主要突出说理、以理服人。根本主旨：是一种围绕主谈人或主谈人的重要助手，出现猛根本主旨：是一种围绕主谈人或主谈人的重要助手，出现猛烈的争斗，以实现谈判的优越条件。烈的争斗，以实现谈判的优越条件。1激将法：以话语刺激对方的主谈人或重要助手，使其感到坚持本人的立场立场和观念，已直接损害本人的笼统、自尊心、荣誉，从而动摇和改动所持的态度和条件的做法。详细做法：详细做法： 直接刺激对方主谈人。直接刺激对方主谈人。 间接刺激对方主谈人。经过助手刺激间接刺激对方主谈人。经过助手刺激 激将的武器多为直接与自尊心相关的话。才干激将的武器多为直接与自尊心相关的话。才干大小、权益高低、信誉好坏等大小、权益高低

18、、信誉好坏等注注 意意 ：要擅长运用话题：切中对方心思和个性，切合要擅长运用话题：切中对方心思和个性，切合 谈判目的。谈判目的。 激语要掌握分寸。激语要掌握分寸。2宠将法：以好言颂扬对方，以物资赠送对方，使对方产生一种友善的好感，从而放松思想警惕，软化谈判立场，使本人的目的得以实现的做法。详细做法：详细做法：给对方主谈人戴给对方主谈人戴“高帽子。抓住对方的特征高帽子。抓住对方的特征个别活动。严肃的气氛生活化个别活动。严肃的气氛生活化 送礼送礼注注 意：意：要抓住有决议权的对象。要抓住有决议权的对象。运用的分寸要运用的分寸要恰当。恰当。5分力能奏效就不用用分力能奏效就不用用6分力分力应求应求“立

19、竿见立竿见影。影。应防止他人对己运用同样的计谋。相互商量、应防止他人对己运用同样的计谋。相互商量、磊落处事磊落处事3感将法：以温暖礼貌的言语、勤勉守信的行动，使对方感到：真实不好意思再坚持原立场，而置他的态度于不顾，从而到达预期谈判目的的做法。 详细做法：以“无知为本人的笼统，竭力向对手“学习。态度谦虚，仔细听取对方提问并努力回答，让对方感到“实诚预备资料努力当场写，隔夜交说过的事，一定按时办好，决不拖延。留意：留意：“诚是根本，余地是前提。诚是根本，余地是前提。4告将法：在对方主谈人的上司或老板面前，说其坏话，到告将法：在对方主谈人的上司或老板面前，说其坏话，到达施加压力，动摇对方主谈人的意

20、志，或挑起对方的上司或老板达施加压力，动摇对方主谈人的意志，或挑起对方的上司或老板的不满，乃至撤换主谈人的做法。的不满，乃至撤换主谈人的做法。详细做法：详细做法： 经过宴请或单独会见对方主谈人的上司或老板经过宴请或单独会见对方主谈人的上司或老板 利用该时机回想谈判，鞭挞主谈人的做法。利用该时机回想谈判，鞭挞主谈人的做法。 注 意： “状在要准说出现实。 告状时，非不得已，不应提“换将要求。损伤对方 如谈判成交，还要做事后的弥补任务。5训将法：经过真实的、虚伪的、真假相掺的，但在逻辑训将法：经过真实的、虚伪的、真假相掺的，但在逻辑上令人服气的理由，经过己方发明、对方给出的各种时机，上令人服气的理

21、由，经过己方发明、对方给出的各种时机，使对方主谈人了解本人想灌输的某种思想和做法，并使其对使对方主谈人了解本人想灌输的某种思想和做法，并使其对本人产生了解和信任的做法。本人产生了解和信任的做法。详细做法：详细做法：经过各种信息的灌输，让其了解结论的自然性！经过各种信息的灌输，让其了解结论的自然性！经过各种时机，自动指明对方能够的失误，引起对方的好感！经过各种时机，自动指明对方能够的失误，引起对方的好感！外表外表经过己方自动设计的，以小引大，使对方感到己方通情达理！经过己方自动设计的，以小引大，使对方感到己方通情达理！注注 意：意：要防止说教式的灌输。要防止说教式的灌输。要绝对尊重对方的才干和智

22、慧。要绝对尊重对方的才干和智慧。让其本人下结论让其本人下结论.根本主旨：谈判人员灵敏调动本人在谈判中的位置，以根本主旨：谈判人员灵敏调动本人在谈判中的位置，以追求最正确谈判效果的做法。追求最正确谈判效果的做法。1货比三家：同时与几个买主或卖主进展谈判，从中选择最优一家的做法。详细做法：详细做法： 约请同类产品的卖主或所需同类产品的买主，约请同类产品的卖主或所需同类产品的买主，同时展开谈判，择优。同时展开谈判，择优。注注 意：意：选的对象要势均力敌。比起来才有劲选的对象要势均力敌。比起来才有劲时间的安排要便于分组交叉谈判，且可及时将各组谈判结果汇时间的安排要便于分组交叉谈判，且可及时将各组谈判结

23、果汇总。总。对比的内容要科学。一致快捷的评选法和内容对比的内容要科学。一致快捷的评选法和内容平等对待竞争对手，但在谈判的组织上应突破重点。平等对待竞争对手，但在谈判的组织上应突破重点。慎守承诺。对于评选出的结果慎守承诺。对于评选出的结果 留意留意 1如遇落选对手卷土重来，要慎重！如遇落选对手卷土重来，要慎重！ 2要对选中的对象承当一定的信誉义务。要对选中的对象承当一定的信誉义务。 3如落选对手的条件十清楚显地优于原成交者，可改动！如落选对手的条件十清楚显地优于原成交者，可改动！ 2一、二线：充分利用台上和台下的任务人员分工，并一、二线：充分利用台上和台下的任务人员分工，并能伺机出动二线人员以求

24、获利的做法。能伺机出动二线人员以求获利的做法。详细做法：详细做法： 谈判组长和主谈人为二人，一人在台后，一人在台谈判组长和主谈人为二人，一人在台后，一人在台前。前。 二者均在台前，一人参战，组长观战，伺机出击。二者均在台前，一人参战，组长观战，伺机出击。注注 意：意： 挑好组长和主谈人。挑好组长和主谈人。 相互支持、相互尊重。相互支持、相互尊重。3红白脸：“软硬兼施详细做法：详细做法： 两个人分别扮演红脸和白脸。两个人分别扮演红脸和白脸。一个人同时扮演。一个人同时扮演。 白脸白脸“鹰派人物鹰派人物“凶凶 ； 红脸红脸“鸽派鸽派人物人物 注 意： 扮鹰派的人，即要凶，又要出言在理，坚持良好笼统。

25、 扮鸽派的人，应为主谈人或担任人。 声色俱后的时间不宜太长。 硬话要给本人留有余地。4化整为零：将整体不能一次谈成的条件，分成几个部分，化整为零：将整体不能一次谈成的条件，分成几个部分，各个实现的方法。各个实现的方法。留意：留意： 带技术的工程化整为零时，应强调带技术的工程化整为零时，应强调“技术保证为前提。技术保证为前提。 在卖方实施该战略时，买方应要求卖方提供各项科目的在卖方实施该战略时，买方应要求卖方提供各项科目的“分项价，分析其分项价，分析其“绝对价钱能否真正低廉。绝对价钱能否真正低廉。5场地效应：是有认识的利用谈判地点的变化，场地效应：是有认识的利用谈判地点的变化，来实现谈判目的的做法。来实现谈判目的的做法。详细做法：在谈判遇到僵局时，中止谈判并安排新的详细做法：在谈判遇到僵局时，中止谈判并安排新的谈判地点。谈判地点。注注 意：意：谈判意图的衔接性。谈判意图的衔接性。把握场地的变化同时间与经济效益的把握场地的变化同时间与经济效益的 关系。关系。根本主旨：去除影响双方谈判决心的要素