《MIT市场冲击作业流程》

1、事业二部2009年9月1日目目 录录活动目的活动目的2行动纲领行动纲领3计划执行计划执行4THE END5区域背景区域背景1一、区域背景一、区域背景市场状况市场状况公司策略公司策略团队情况团队情况客户配合度客户配合度二、活动目的二、活动目的.配合年度主题配合年度主题做终端生动化做终端生动化布建，指导陈布建，指导陈列生动化及规列生动化及规范化。范化。进一步提升我进一步提升我司产品在该区司产品在该区域铺市率。域铺市率。聚集人员交流聚集人员交流经验，取长补经验，取长补短。短。历练团队，激历练团队，激励团队士气，励团队士气，提升团队凝聚提升团队凝聚力。力。刺激各阶客户信心，刺激各阶客户信心，提高配合度

2、和参与度。提高配合度和参与度。三、行动纲领三、行动纲领区域选择区域选择时间选择时间选择产品选择产品选择筹备筹备促销方式促销方式考评考评&奖惩奖惩人员分组人员分组线路抽取线路抽取车辆配备车辆配备物料准备物料准备费用预算费用预算三、行动纲领三、行动纲领1、冲击区域的、冲击区域的选择选择（3）新品上市推广）新品上市推广（2）开发新点，巩固提升老）开发新点，巩固提升老点点（1）拓展空白区域）拓展空白区域三、行动纲领三、行动纲领2、冲击时间的选择：、冲击时间的选择：（1）3-20天，太短效果天，太短效果难以体现，太长容易造难以体现，太长容易造成疲态，一般选择在一成疲态，一般选择在一周左右为宜。周左右为宜

3、。（2）销售月月初或月底）销售月月初或月底，业绩完成时事务较少，业绩完成时事务较少，士气尚高，暂无过强的下士气尚高，暂无过强的下月业绩压力，可集中展开月业绩压力，可集中展开活动。活动。三、行动纲领三、行动纲领三、行动纲领三、行动纲领PET蛋白蛋白TP砖、八宝粥砖、八宝粥ProductABCAN蛋白、牛奶花生蛋白、牛奶花生D红绿豆汤、礼盒红绿豆汤、礼盒C主推产品主推产品辅助产品辅助产品主题产品主题产品季节性产品季节性产品3、冲击产品、冲击产品：三、行动纲领三、行动纲领4、促销方式：、促销方式：印制印制DM单（拓展计划标准书）人手单（拓展计划标准书）人手1张，张，DM单上注明时间、产品、方式、区域

4、等所有促销信息。单上注明时间、产品、方式、区域等所有促销信息。促销产品促销产品& &规格规格商超商超小店小店开票价开票价核算经销商利润，从利润中提取一部分加大促销力度。三、行动纲领三、行动纲领新点开发提升铺货率目标设定考评奖励实时追踪5、考评、考评&奖励方式奖励方式（1）以开发新点为目的，）以开发新点为目的，避免压量高手临场发挥避免压量高手临场发挥引发后遗症：评分引发后遗症：评分=合合计销售量计销售量/合计指标量合计指标量*30+新开客户数新开客户数/新开新开指标数指标数*50+生动化评生动化评分分*20。（2）以铺货为目的，以）以铺货为目的，以跑量为主：新点跑量为主：新点*10%+每天成交销

5、量每天成交销量*30%+每天成交点数每天成交点数*20%+每天陈列目标每天陈列目标*30%+每天拜访点数每天拜访点数*10%。（3）目标设定：每组日拜访售点）目标设定：每组日拜访售点X家；日销售目标家；日销售目标PET蛋白蛋白X件件/组组；日销售目标八宝粥；日销售目标八宝粥X件件/组；日组；日销售目标销售目标TP包花生牛奶包花生牛奶X件件/组；组；日销售目标牛奶花生日销售目标牛奶花生X件件/组；达组；达成目标点数成目标点数 X家（其中零点小店家（其中零点小店成交成交X家，小店陈列家，小店陈列X家，家， BC类类超市超市X家，便利超市迷你堆家，便利超市迷你堆X家、家、乡镇郊县二批乡镇郊县二批X家

6、。）家。）（4）每日短信业绩实时追踪）每日短信业绩实时追踪：组员：组员X人，姓名人，姓名1、姓名、姓名2，350蛋白蛋白X标，标，500蛋白蛋白X标标，1.5L蛋白蛋白X表，利乐砖表，利乐砖X标标、八宝粥、八宝粥X标、绿豆汤标、绿豆汤X标、标、牛奶花生牛奶花生X标，其他标，其他X标，合标，合计计X标。拜访标。拜访X家，成交家，成交X家家，新开，新开X家。家。（5）以）以100分为满分，上限分为满分，上限120%，按所得分数从高至低，按所得分数从高至低取前三名，分别奖励先进取前三名，分别奖励先进X元、元、X元、元、X元。活动每元。活动每1天天奖励累计分数最高者为冠军，奖励累计分数最高者为冠军，并

7、在服务站英雄事迹栏贴组并在服务站英雄事迹栏贴组员合影相片奖红包。最后冠员合影相片奖红包。最后冠军组额外奖红包一个。军组额外奖红包一个。MIT 渠道目标渠道目标- 渠道目标渠道目标- 渠道目标渠道目标- 内内 部部 启启 动动 会会 考核制度考核制度 (奖惩办法奖惩办法) 三、行动纲领三、行动纲领6、人员分组：共、人员分组：共x人，每人，每2-3人一组，分人一组，分x组。所有组。所有人员统一着装。人员统一着装。7、随机分区：各区域分别铺市、随机分区：各区域分别铺市1天，每个区域按天，每个区域按X组分组分X条线路。直接在地图上划分好区域，各组负条线路。直接在地图上划分好区域，各组负责人随机抽取，按

8、图索骥。责人随机抽取，按图索骥。日期组别成员铺货路线X月X日X月X日三、行动纲领三、行动纲领8、车辆配备：运人载物、车辆配备：运人载物&流动广告车。流动广告车。9、物料配备：人手一份、物料配备：人手一份（1）拓展计划书）拓展计划书（2）小刀、透明胶、双面胶）小刀、透明胶、双面胶（3）抹布（干、湿各一块）抹布（干、湿各一块）（4）海报、围档（线路拜访生动化）海报、围档（线路拜访生动化）（5）价格牌）价格牌（6）笔、订单、价格表）笔、订单、价格表（7）地图（画好分区和线路）地图（画好分区和线路）（8）通讯录（区域负责业代、所有人员、经销商联系方式）通讯录（区域负责业代、所有人员、经销商联系方式）（

9、9）购物袋（盛放所有物料）购物袋（盛放所有物料）三、行动纲领三、行动纲领10、费用预算：、费用预算：Money物料物料奖励奖励广促广促品品动员大动员大会会务会会务铺货铺货陈列陈列7.7.绿豆汤上市铺货绿豆汤上市铺货4 4动作动作- -再次强调再次强调第第1 1步步- -带样品带样品, ,开罐请店主品尝开罐请店主品尝! !目的目的:1.让店主看到新品让店主看到新品新样新样,才有才有信心信心!2.让店主亲自品尝让店主亲自品尝,对对口味口味才有才有信心信心!3.吃人嘴短吃人嘴短,品尝下品尝下,盛情盛情难却难却,有利有利成成交交!7.7.绿豆汤上市铺货绿豆汤上市铺货4 4动作动作目的目的:1.只有只有

10、10小箱小箱,才能够有才能够有新品上市陈新品上市陈列列!才足够展示新品才足够展示新品!2.10小箱是小箱是一周的保守卖量一周的保守卖量!下一下一周拜访不至于断货周拜访不至于断货!3.核算利润故事核算利润故事:小店进货小店进货29元元/小箱小箱,卖价卖价:36元元/小箱小箱;利润利润:7元元/小箱小箱,一周假设一周假设最低卖最低卖7 7箱箱,余余3箱箱,利润利润最低最低:30小箱小箱*7元元=210元元/月月第第2 2步步-10-10箱一口述箱一口述, ,推荐进货推荐进货! !7.7.绿豆汤上市铺货绿豆汤上市铺货4 4动作动作目的目的:1.利用店头陈列利用店头陈列,充分向消费者充分向消费者告知告

11、知:新新品上市了品上市了!2.有利有利整箱销售整箱销售!3.抢占有利抢占有利店头店头位置位置,促进销量促进销量!第第3 3步步- -8箱陈列箱陈列,2箱开箱上架箱开箱上架!7.7.绿豆汤上市铺货绿豆汤上市铺货4 4动作动作目的目的:1.防止单罐店主免降价防止单罐店主免降价,维护价格链维护价格链!2.1*12小箱小箱35元元,适合消费者心目中的价适合消费者心目中的价位位,促进促进整箱销售整箱销售!第步第步- -标清和单罐元的价格标清和单罐元的价格三、行动纲领三、行动纲领11、费用使用进度：、费用使用进度：项目费用负责人月份（周进度）X月X月123-2930筹备工作和宣导大区全体人员通路生动化组长、业务代表工具制作和投放推广主任、区域经理服务处内部动员区域经理、驻地企划大区动员大会大区经理、推广主任大区生动化评比大区经理、推广主任、区域经理、驻地企划后续维护组长、业务代表总动员总结和颁奖大区经理、推广主任总计总计四、计划执行四、计划执行MIT冲冲击进击进程程5、