销售精英训练营16011368

1、 1 销售精英训练营 2 LOGOLOGO目录页 * 销售人员定位第一章我们的困惑第二章影响成交的关键第三章成功源自习惯第四章 3 第一章销售人员定位销售人员定位 * 我们为什么要做销售？我们为什么要做销售？ 4 销售能力决定了我们的生活品质! 销售冠军的职业理念：不是因为做得好而喜欢，而是因为喜欢才能做得好！第一章销售人员定位销售人员定位 5 第一章销售带给我们的五张钞票销售带给我们的五张钞票人生的五大钞票人生的五大钞票有形收入的增加人际关系的建立生活领域的扩展能力的提高与经验积累自我实现的喜悦 6 应具备的能力应具备的能力K Knowledge ：知识A Attitude：态度S Skil

2、ls ：技能H Habit ：习惯销售应有能力销售应有能力是否具备丰富的专业知识？是否拥有良好的工作习惯？是否秉持正确的心态和高度的服务热诚？是否具有从客户需求出发的销售技巧？第一章 7 销售应具备的能力销售应具备的能力K KA AS SH H使命感成长意愿控制状况时间管理目标管理职业伦理沟通能力人际关系学习能力市场潜力主顾开拓销售专业知识第一章 8 第二章我们现实困惑我们现实困惑常见的客户异议常见的客户异议没兴趣没需求没时间 9 影响成交的关键影响成交的关键第三章要学会怎么卖，先要知道消费者怎么买！要学会怎么卖，先要知道消费者怎么买！ 10 需需 求求需求：有问题或不满意的心理状态！不需要就

3、是没问题，要开发需求就是让顾客没问题变成有问题！好不是需要的理由，好只是购买的条件！应该要是卖方的观点，想要是消费者的立场！第三章影响成交的关键影响成交的关键 11 开发需求，不是说你有多好，而是要了解对方的问题！ 做销售，不是证明我有多好，而是要证明我给你是你要的！第三章影响成交的关键影响成交的关键需需 求求 12 信信 任任n信任个人n信任企业n信任产品 建立信任的关键点是动机要被人接受！别人接受我们的动机，就可能比较快的接受我们带给他的其他东西！第三章影响成交的关键影响成交的关键 13 能能 力力n 决策能力n 支付能力第三章影响成交的关键影响成交的关键 14 情情 绪绪n即感觉n感觉好

4、才是真的好！第三章影响成交的关键影响成交的关键 15 价价 值值 n即好处人类所有的行为都是为了获得某种好处（价值）！要想成为销售冠军，首先要变成一个有价值的人，要改变我们的态度，丰富我们的脑袋！决定价值的大小有三大因素：客户的需求状态；产品本身；客户的采购标准第三章影响成交的关键影响成交的关键 16 最常碰到的几种客户最常碰到的几种客户n 完全明确型n 半明确型n 不明确型 ：有需求有标准：有需求无标准：无需求无标准第三章影响成交的关键影响成交的关键 17 沟通策略沟通策略n 不明确型客户 现状调查：1、相关信息；2、习惯及习惯形成的原因 引发问题：诱导式发问：让顾客把问题讲出来 主动刺激：

5、拿顾客可能存在的问题来向他求证（您有没有感觉到；您有没有发现）扩大问题：时间、推演、特殊事件策略：找问题创需求第三章影响成交的关键影响成交的关键 18 主动刺激，不是要有答案，而是埋下问题的种子，制造神奇的伤口！人对问题不一定有感觉，因为被习惯所掩盖，所以需要我们引发并扩大！记住：问题不严重，客户不行动！第三章影响成交的关键影响成交的关键 19 沟通策略沟通策略n 半明确型客户半明确型客户 三阶沟通法 事实阐述 问题关注 观点导入：目的是把你的观点变成客户未来解决问题的办法，即选择标准案例:小伙子给父母买手表策略：讲理念，建标准第三章影响成交的关键影响成交的关键 20 沟通策略沟通策略n 完全

6、明确型客户完全明确型客户 是：加强是：加强产品呈现（价值塑造）产品呈现（价值塑造） 否：标准重组否：标准重组-为什么？为什么？ 说服、影响说服、影响策略：问标准，讲产品策略：问标准，讲产品第三章 21 n 紧扣需求紧扣需求塑造价值：让客户动起来塑造价值：让客户动起来.n 导向利益导向利益n 关键买点关键买点n 客户参与客户参与n 讲案例讲案例需求推动我们找，价值拉动顾客去买！讲产品塑造价值，不要停留在产品优势上，要讲结果并进行画面加场景的感觉描述！第三章 22 23 目录三、FABE法则应用实例解析一、FABE法则定义四、FABE法则应用关键二、FABE法则的解析和使用 24 你进到一个商店买

7、东西，就是奔着某一个品牌去的吗？你是进去就买，买了就走吗？导购员说你拿的某件商品就是好，你就信吗？销售法则 25 销售法则 哈佛大学的营销学者们经过研究发现，在顾客心中有一连串的问题，这些问题不一定会被清晰的说出来，因为这些问题可能只存在于顾客的潜意识中。虽然这样，这些问题都必须得到回答，否则就可能失掉生意。优秀的导购员应在演示中做好准备，以回答这些未被说明但十分关键的问题。 客户心中的5个问题： 26 销售法则 ：“我为什么要听你讲？” 销售人员一开始就要吸引住客户。 ：“这是什么？” 应该从产品特征方面进行解释。 ：“那又怎么样？” 关于问题的回答，需要解释这些特征能产生什么样的优势，而且

8、要使用顾客熟悉的用语。 ：“对我有什么好处？” 人们购物是为了满足自己的需求，不是销售人员的需求。 ：“谁这样说的？还有谁买过？” 证明你所说的你的产品或服务确实像你说的一样好，以此打消顾客心中的疑虑。应该从权威性的购买者、证明方面介绍。 你必须回答以上5个问题，才能赢得顾客的心 27 销售法则 FABE法则是建立在大量测试、分析顾客购物心理活动基础上的推介程序。成功的把最符合顾客要求的商品利益，向顾客推介并转化为购买动机。 F：特征（Feature）A：优势（ Advantage ）B：利益（ Benefit ）E：演示（ Evidence）v FABE法则是由美国奥克拉荷大学企业管理博士、

9、台湾中兴大学商学院院长郭昆漠先生总结出来的。 28 销售法则vFABE推销法是非常典型的利益推销法，它通过特征(F)、优势(A)、利益(B)和演示（E）四个关键环节，极为巧妙地处理好了顾客关心的问题把最符合顾客要求的商品利益，向顾客推介并转化为购买动机，从而顺利地实现产品的销售。vFABE是非常具体、具有高度、可操作性很强的利益推销法。1、定义 29 2、 内容销售法则2.1、特征(Feature) 【标准句式：因为（特征因为（特征/特性）特性）】 特征，是描述产品的款式、技术参数、配置；特征，是描述产品的款式、技术参数、配置； 特征，是有形的，这意味着它可以被看到、尝到、摸到和闻到；特征，是

10、有形的，这意味着它可以被看到、尝到、摸到和闻到； 特征，特征，回答了“它是什么？” 30 销售法则2.2、优势(Advantage) 【标准句式：从而有从而有】 优势，是解释了特征如何能被利用；优势，是解释了特征如何能被利用； 优势，是无形的，这意味着它不能被看到、尝到、摸到和闻到；优势，是无形的，这意味着它不能被看到、尝到、摸到和闻到； 优势，优势，回答了“它能做到什么？” 31 销售法则销售法则 2.3、利益(Benefit) 标准句式：对您而言对您而言】 利益，是将功能翻译成购买动机，即告诉顾客将如何满足他们的需求；利益，是将功能翻译成购买动机，即告诉顾客将如何满足他们的需求； 利益，是

11、无形的：自豪感、自尊感、显示欲等利益，是无形的：自豪感、自尊感、显示欲等 利益利益, 需要深入的挖掘需要深入的挖掘, 找到最能打动消费者的点找到最能打动消费者的点. 利益，利益，回答了“它能为顾客带来什么好处？”猫、钱、鱼的故事给你们讲个小故事 32 销售法则 猫和鱼的故事: 一只猫非常饿了,想大吃一顿.这时销售员推过来一摞钱,但是这只猫没有任何反应这一摞钱只是一个属性(Feature) . 2:猫躺在地下非常饿了,销售员过来说: “猫先生,我这儿有一摞钱,可以买很多鱼”. 买鱼就是这些钱的作用(Advantage) .但是猫仍然没有反应. 3:猫非常饿了,想大吃一顿.销售员过来说: “猫先生

12、请看,我这儿有一摞钱,能买很多鱼,你 就可以大吃一顿了. 话刚说完, 这只猫就飞快地扑向了这摞钱这个时候就是一个完整的FAB 的顺序 33 销售法则销售法则2.4、演示（、演示（Evidence） 【标准句式：您看标准句式：您看 ”】 证据，是向顾客证实你所讲的好处； 证据，是有形的，可见、可信； 证据，回答了“怎么证明你讲的好处”。 骗子和英雄的区别是什么？大家都会说的很动听，就看你有没有东西来证明你所说的 34 销售法则FABE销售法则解决了销售法则解决了单产品单卖点的讲解流程问题！问题！特征【Feature】他是什么优势【Advantage】他能做什么利益【Benefit】能带来什么好处

13、演示【Evidance】证明你的讲解牢记： 事实上，特征、优势、利益、演示是一种贯穿的因果关系。当销售员对他们之间的关系了解得非常清晰，运用得非常熟练后，就会有充分的理由让顾客购买所需商品。 35 三、FABE法则使用实例 只有充分地掌握产品知识，才能将销售的工作做好。在彻底理解并熟悉FABE技术的基础上，再将这些单独的句子连在一起，你就会发现用FABE描述产品很容易。比如： 说到特征时，可用：“这是”、“这种有”来开始； 谈到功能时，可用“它”、“可以”、“这使得”等短语开头； 说到利益时，可用“所以”和“您”这个词； 说到演示时，可用演示道具、优盘、国家证书、“已经有用户在使用”、“咱们市

14、的大楼用的产品就是这款等等” 。其标准句式是：因为（特征），从而有（优势），对您而言（利益）.，您看（演示）销售法则 36 实例1：TCL互联网电视智能在线升级卖点的FABE分析我们这款电视是全场唯一可以实现智能在线升级功能的产品。 销售法则F：它能够实现真正的智能在线升级A：通过在线升级，实现功能无限扩展B: 电视永不落伍,不断享受最新功能, 操作方便简单，节省更新换代的成本E: 智能在线升级专利证书；升级前后UI界面对比围绕智能在线升级 37 实例2：真皮沙发的FABE销售过程简析“先生您好，欢迎观临，看一下我们最新上市的真皮沙发。”销售法则将这几句话连起来，顾客听起来会产生顺理成章的反应

15、。F：“我们这款我们这款沙发是真沙发是真皮的。皮的。”A：它：它非常柔软非常柔软B：“您坐上去您坐上去会非常会非常舒服？舒服？”E：要不你坐上来试一下。：要不你坐上来试一下。” 38 思索：生活中有哪些常见的利用FABE法则进行销售的例子/或者用FABE进行一个简单的自我介绍？ 39 四、FABE法则使用关键 一定要以顾客的需求为中心并且提供足够的证据一定要以顾客的需求为中心并且提供足够的证据 产品的特性及优点是以生产者（销售方）的角度赋予的。每位顾客都有不同的购买动机，产品有产品的特性及优点是以生产者（销售方）的角度赋予的。每位顾客都有不同的购买动机，产品有再多的特性与优点，若不能让顾客体会

16、到，再好的特性及优点，对顾客而言，都不能称为利益。反之，再多的特性与优点，若不能让顾客体会到，再好的特性及优点，对顾客而言，都不能称为利益。反之，若能发掘顾客的需求，从而再找出产品的特性及优点，来满足顾客的需求，或解决顾客的问题，给顾若能发掘顾客的需求，从而再找出产品的特性及优点，来满足顾客的需求，或解决顾客的问题，给顾客带来利益，这才销售人员存在的价值。销售人员带给顾客累积的利益愈多，顾客愈能得到最大的满客带来利益，这才销售人员存在的价值。销售人员带给顾客累积的利益愈多，顾客愈能得到最大的满足。足。销售法则你懂专业顾客懂好处 40 销售法则简单回顾 打好基础1、FABE法则解决了 问题.单产

17、品单卖点的讲解流程 2、F： A： B： E： 。 特征优势 利益 演示3、FABE的标准语式：“因为（特征），从而有（优势），对您而言（利益）.，您看（演示）” 41 销售法则当一款产品有很多卖点的时候我们应该先讲哪一个呢 42 策略：策略： 不理他不理他 理一理理一理 反问他反问他 异议解除异议解除重要的时间谈重要的问题！第三章 43 有效程序：有效程序： 聆听聆听 锁定锁定 取得承诺取得承诺异议解除异议解除 问为什么？问为什么？ 合理的解释合理的解释聆听要点：用心听，听完除了这个问题外，您还有没有其它问题？假如这些问题都不再是问题的话，您看这事能现在定下来吗？第三章 44 误解误解 确认误解的原因 以轻松的方式认同客户的误解 证实 异议类型异议类型异议解除异议解除第三章 45 怀疑怀疑 认同客户 必要时探询并确认疑虑 提供证明材料（询问客户希望的证据） 拉近