甘肃金江广场招商策划草案

1、金江广场金江广场招商策划草案目录目录第一部分第一部分 项目定位项目定位一一 项目分析项目分析二二 项目经营分区项目经营分区三三 项目定位项目定位第二部分第二部分 市场招商总策略市场招商总策略一一 招商的整体原则和目标招商的整体原则和目标二二 租金策略租金策略三三 招商政策策略招商政策策略四四 招商执行策略招商执行策略第三部分第三部分 招商准备工作招商准备工作一一 招商资料招商资料二二 广告策略及媒体运用广告策略及媒体运用第四部分第四部分 其他建议其他建议一、项目分析一、项目分析1 1、项目周边环境、项目周边环境 本项目位于平凉市崆峒大道西段，紧靠平凉长途本项目位于平凉市崆峒大道西段，紧靠平凉长

2、途汽车站，面向平凉人民广场。汽车站，面向平凉人民广场。第一部分第一部分 项目定位项目定位周边商业配套情况：周边商业配套情况：平凉长途汽车站：距本案平凉长途汽车站：距本案200200余米，是平凉通往省内各市县的主要车站。余米，是平凉通往省内各市县的主要车站。公交路线：共有公交路线：共有3 3路公交车通过本案，分别是：路公交车通过本案，分别是：1 1路、路、1 1路中巴、路中巴、1010路车路车商业建筑：本案周围并无大型商圈。距市内主要繁华街道尚有一定的距离。商业建筑：本案周围并无大型商圈。距市内主要繁华街道尚有一定的距离。2 2、项目优势分析、项目优势分析区位地段优势。本案交通便利。随着政府的引

3、导，平凉地区正快区位地段优势。本案交通便利。随着政府的引导，平凉地区正快 速发展，随着平凉市西部生活社区的陆续完工和业主的入住，生活人速发展，随着平凉市西部生活社区的陆续完工和业主的入住，生活人群和消费态势正渐渐扩大，这将给本区域商业带来强大的购买力。同群和消费态势正渐渐扩大，这将给本区域商业带来强大的购买力。同时，随着人流的扩增和政府的规划，商业物业具备较大的升值潜力。时，随着人流的扩增和政府的规划，商业物业具备较大的升值潜力。建筑规划优势。本项目近万平米的场地，将吸引大量的娱乐、休闲建筑规划优势。本项目近万平米的场地，将吸引大量的娱乐、休闲、购物人流，这为商业的经营带来相当数量的顾客。同时

4、，社区周边、购物人流，这为商业的经营带来相当数量的顾客。同时，社区周边内消费群体相对于投资于金江商业者而言是一个相当的诱惑力。内消费群体相对于投资于金江商业者而言是一个相当的诱惑力。临街门面的带动优势。本项目南北两面门面已经基本售磬，它们的临街门面的带动优势。本项目南北两面门面已经基本售磬，它们的快速经营将对广场内商铺起到有效的带动及烘托。快速经营将对广场内商铺起到有效的带动及烘托。3 3、项目劣势分析、项目劣势分析根据根据“卖商铺就是卖地段卖商铺就是卖地段”的行业规律，金江商铺较市内繁华的行业规律，金江商铺较市内繁华地段在区域地段上存在较大的先天劣势。地段在区域地段上存在较大的先天劣势。区域

5、内商业格局处于初步成型阶段，同时本案商业建筑形象还区域内商业格局处于初步成型阶段，同时本案商业建筑形象还未形成，商业氛围还不成熟。投资者对于商业前景不明确的物业未形成，商业氛围还不成熟。投资者对于商业前景不明确的物业很谨慎，更不愿意拿大笔资金投资不能够即刻见到效益的物业。很谨慎，更不愿意拿大笔资金投资不能够即刻见到效益的物业。本项目建筑本身（空间、面积、格局划分）存在不合理之处。本项目建筑本身（空间、面积、格局划分）存在不合理之处。本项目中央的大棚过高，阻碍了消费者的视线，使消费者必须走本项目中央的大棚过高，阻碍了消费者的视线，使消费者必须走进去才能了解本项目内圈的商业项目。进去才能了解本项目

6、内圈的商业项目。投资者对本案的建筑规划形态在未来能否形成一个成熟的商业投资者对本案的建筑规划形态在未来能否形成一个成熟的商业经营环境持怀疑态度，即对未来广场内商业经营能否经营环境持怀疑态度，即对未来广场内商业经营能否“火火”，人，人气是否气是否“旺旺”信心不足。信心不足。4 4、项目机会点分析、项目机会点分析城市发展机遇。根据一般城市发展规律，城市的快速发展，市区城市发展机遇。根据一般城市发展规律，城市的快速发展，市区范围定会向周边扩张，随着平凉西区各类住宅及商业物业兴起，商范围定会向周边扩张，随着平凉西区各类住宅及商业物业兴起，商业格局处于初步成型阶段，给本案的准入提供了低门槛。业格局处于初

7、步成型阶段，给本案的准入提供了低门槛。区域空白机遇。作为西区最早的商业物产，可以满足随着西区各区域空白机遇。作为西区最早的商业物产，可以满足随着西区各类住宅的增多而增长起来的消费需求。作为西区常住人群，日常的类住宅的增多而增长起来的消费需求。作为西区常住人群，日常的消费如果可以在附近购买的到，相信大家不会舍近求远。消费如果可以在附近购买的到，相信大家不会舍近求远。区域商业模式机遇。由于平凉现有商业模式多以传统百货、步行区域商业模式机遇。由于平凉现有商业模式多以传统百货、步行街为主，商业模式老旧。缺少主题化步行街等新的商业模式。街为主，商业模式老旧。缺少主题化步行街等新的商业模式。5 5、项目威

8、胁分析、项目威胁分析竞争威胁。对本案构成最大威胁的即是平凉市内已经非常成熟竞争威胁。对本案构成最大威胁的即是平凉市内已经非常成熟的南门什字一带的新世纪购物广场、步行街等项目。他们规模大的南门什字一带的新世纪购物广场、步行街等项目。他们规模大，历史长，平凉消费者已经习惯去这一带购物。，历史长，平凉消费者已经习惯去这一带购物。市场容量威胁。市场容量威胁。平凉市商业面积与总人口的比例已经趋于饱和平凉市商业面积与总人口的比例已经趋于饱和，而且还在继续建设。如此庞大的商铺供应量，今后的市场竞争，而且还在继续建设。如此庞大的商铺供应量，今后的市场竞争将会非常激烈。将会非常激烈。对策（如何放大优势、抓住机遇

9、，减弱劣势、规避威胁）：对策（如何放大优势、抓住机遇，减弱劣势、规避威胁）：突出市场的未来地理优势，以平凉市的突出市场的未来地理优势，以平凉市的“平凉新商圈的平凉新商圈的商业制高点商业制高点”来提升市场的商业价值；来提升市场的商业价值；突出市场的交通优势，以突出市场的交通优势，以“客运站旁、两条黄金通道交客运站旁、两条黄金通道交汇处汇处”来定义市场的交通环境；来定义市场的交通环境；协助临街门面的经营推广，努力营造商业氛围，以期带协助临街门面的经营推广，努力营造商业氛围，以期带动广场内的商业；动广场内的商业；合理的业态定位和经营分区；合理的业态定位和经营分区；打造一条独具特色的主题步行街；打造一

10、条独具特色的主题步行街；制订快速吸引商户的招商优惠政策和招商策略，消除客制订快速吸引商户的招商优惠政策和招商策略，消除客户疑虑，达到快速招商、快速销售的目的；户疑虑，达到快速招商、快速销售的目的；二、项目经营分区二、项目经营分区 按照招商目的，原则上我们将大棚与楼体分开招商。按照招商目的，原则上我们将大棚与楼体分开招商。楼体内又将一楼内圈与二、三楼分开。楼体内又将一楼内圈与二、三楼分开。三、项目定位三、项目定位1 1、市场经营业态定位、市场经营业态定位 由于市政府的硬性规定，大棚必须为大型超市，楼体由于市政府的硬性规定，大棚必须为大型超市，楼体部分我们只能作为超市的补充或延伸。所以我们将金江广

11、部分我们只能作为超市的补充或延伸。所以我们将金江广场定位于场定位于“集集小型休闲、娱乐和针对小区内及周边区域所小型休闲、娱乐和针对小区内及周边区域所需要的生活服务配套于一体的区域性商业中心需要的生活服务配套于一体的区域性商业中心”。大棚区域，我们有两种选择，一为大型综合型超市，另一种选择大棚区域，我们有两种选择，一为大型综合型超市，另一种选择就是大型家电超市。由于金江广场周边区域的市场情况并结合金江就是大型家电超市。由于金江广场周边区域的市场情况并结合金江实际情况，将实际情况，将53005300平米的大棚全部用来建一家综合型超市并不合理，平米的大棚全部用来建一家综合型超市并不合理，周边的消费者

12、没有能力可以提供如此巨大的超市的生存空间。而其周边的消费者没有能力可以提供如此巨大的超市的生存空间。而其他地区的消费者也不会舍近求远，来西区购物。所以将我们应该将他地区的消费者也不会舍近求远，来西区购物。所以将我们应该将大棚区域分为两个部分，一部分作为大型综合超市，另一部分则建大棚区域分为两个部分，一部分作为大型综合超市，另一部分则建设为一个平凉市最大的家电超市。设为一个平凉市最大的家电超市。 如果我们广场内商业仅局限于生活配套服务商业，如果我们广场内商业仅局限于生活配套服务商业，则总面积过多。如何消化过多部分的面积，我们需要寻找则总面积过多。如何消化过多部分的面积，我们需要寻找新的业态支撑，

13、根据行业规律，解决之道在于建立具有新的业态支撑，根据行业规律，解决之道在于建立具有核心竞争力核心竞争力的行业市场，该类业态需要较大的营的行业市场，该类业态需要较大的营业面积，又要不与整个项目的设计、规划、运作理念有冲业面积，又要不与整个项目的设计、规划、运作理念有冲突。突。 根据前面的分析，我们可以知道大棚区域的业态模根据前面的分析，我们可以知道大棚区域的业态模式由于市政府的规定，无法改变。由于内圈的商铺被大式由于市政府的规定，无法改变。由于内圈的商铺被大棚遮挡，销售上有困难。这将是我们招商销售工作的一棚遮挡，销售上有困难。这将是我们招商销售工作的一个难点，我们决定先从这个难点入手，从最困难的

14、部分个难点，我们决定先从这个难点入手，从最困难的部分开始。只要能够顺利的将最困难的部分拿下，剩下的商开始。只要能够顺利的将最困难的部分拿下，剩下的商铺销售将不成问题。铺销售将不成问题。 根据多年的市场经验，根据多年的市场经验，我们知道最具我们知道最具经济实力经济实力的人的人是是中年人中年人，最好赚的是女人最好赚的是女人的钱的钱，而最勇于消费、而最勇于消费、也敢于消费的是年轻人，也敢于消费的是年轻人，也就是大家常说的新新也就是大家常说的新新人类或人类或8080后。后。 作为金江广场的建筑风格与模式，可以得出我们对于满作为金江广场的建筑风格与模式，可以得出我们对于满足人到中年的有一定经济实力消费群

15、的消费需求有一定的困足人到中年的有一定经济实力消费群的消费需求有一定的困难，并且很难找到具有核心竞争力的商业模式。难，并且很难找到具有核心竞争力的商业模式。 参考本项目的劣势。对于女人街一类的商业模式也没有参考本项目的劣势。对于女人街一类的商业模式也没有一定的竞争力。一定的竞争力。 所以，我们可以将楼体内圈进行简单的改造，将其打造成为所以，我们可以将楼体内圈进行简单的改造，将其打造成为一个一个8080后专属购物街。后专属购物街。将楼体二三楼划分为娱乐、健身、将楼体二三楼划分为娱乐、健身、休闲区。休闲区。2 2、案名建议、案名建议 案名必须具备三方面要素：区别商业类别，即体现业态定位；震撼力案名

16、必须具备三方面要素：区别商业类别，即体现业态定位；震撼力，提升核心竞争力；易记，朗朗上口。为体现更加浓郁的商业气息，我们，提升核心竞争力；易记，朗朗上口。为体现更加浓郁的商业气息，我们项目组建议修改本案的名称。以下为项目组提议的案名，仅供参考。项目组建议修改本案的名称。以下为项目组提议的案名，仅供参考。U街 U库 西区故事 巴黎公社 后80基地 GOGO韩城功略 左边 我们最先进行招商的内街部分我们建议起一个我们最先进行招商的内街部分我们建议起一个非常有个性充满青春活力的名字，一下名字供各位非常有个性充满青春活力的名字，一下名字供各位领导参考：领导参考：3 3、招商对象定位、招商对象定位 根据

17、平凉市的经济发展水平和我们以往市场招商经验，本市场的根据平凉市的经济发展水平和我们以往市场招商经验，本市场的招商对象将以平凉市区及兰州商家为主，平凉市周边地区为辅。招商对象将以平凉市区及兰州商家为主，平凉市周边地区为辅。4 4、市场经营档次定位、市场经营档次定位 就实现商铺价值，一般是高、中档的商品易于承受较高的租金、就实现商铺价值，一般是高、中档的商品易于承受较高的租金、近而提升了商铺的价值，理想状态下我们都愿意将市场内经营的商品定近而提升了商铺的价值，理想状态下我们都愿意将市场内经营的商品定位为中、高档商品。但由于平凉市场的情况及本项目的局限性，对于本位为中、高档商品。但由于平凉市场的情况

18、及本项目的局限性，对于本市场商品档次定位我们认为：以中档商品为主，为平凉市最时尚的年轻市场商品档次定位我们认为：以中档商品为主，为平凉市最时尚的年轻人提供服务。人提供服务。 一、招商的整体原则及目标一、招商的整体原则及目标1 1、考虑到实际招商进度及装修、进场等工作，暂定、考虑到实际招商进度及装修、进场等工作，暂定广广场于场于20082008年年9 9月月1 1日正式开业，需要保证在日正式开业，需要保证在8 8月底内圈的月底内圈的招商面积完成招商面积完成90%90%。2 2、招商过程中确保按既定的功能分区进行招商，以保、招商过程中确保按既定的功能分区进行招商，以保障整个广场内商业经营有序。障整

19、个广场内商业经营有序。3 3、大棚区域主要为面对几个大商家（西太华、国美、大棚区域主要为面对几个大商家（西太华、国美、苏宁），内圈部分经营项目主要以年轻人的服饰为主苏宁），内圈部分经营项目主要以年轻人的服饰为主，不得低于，不得低于95%95%。第二部分第二部分 市场招商总策略市场招商总策略二、租金策略二、租金策略、租金厘定考虑因素、租金厘定考虑因素1.1.周边物业租金状况：项目周边同类商业物业租金水平。周边物业租金状况：项目周边同类商业物业租金水平。2.2.地理位置：即地段，指的是项目所在地的商业气氛和发展前地理位置：即地段，指的是项目所在地的商业气氛和发展前景，地段也是决定商业物业价格的重要

20、要素之一；景，地段也是决定商业物业价格的重要要素之一；3.3.交通便利性：与交通主干道的距离，人员、车辆进出的便利交通便利性：与交通主干道的距离，人员、车辆进出的便利性和可选择之交通工具的多元性，人员出入的快捷度。性和可选择之交通工具的多元性，人员出入的快捷度。4.4.昭示性：即项目的临街面，是否易于寻找、识别。昭示性：即项目的临街面，是否易于寻找、识别。5.5.配套：市场配套能否满足商户功能需求（如仓库、展示中心配套：市场配套能否满足商户功能需求（如仓库、展示中心等）。等）。6.6.商铺形式及面积：对商家而言是商铺是否合用，有无浪费、商铺形式及面积：对商家而言是商铺是否合用，有无浪费、无效面

21、积。无效面积。、本案租金建议、本案租金建议西区目前环境尚不成熟，人流也不旺，整个商业市场的形成尚西区目前环境尚不成熟，人流也不旺，整个商业市场的形成尚需时日。由于目前一段时间人流不足，这会使许多商家会继续观望需时日。由于目前一段时间人流不足，这会使许多商家会继续观望，影响项目的招商。项目组故建议以比平凉市场较优惠的租金吸引，影响项目的招商。项目组故建议以比平凉市场较优惠的租金吸引商家提早进驻，随着人流的激增和环境的成熟，逐渐提高租金。商家提早进驻，随着人流的激增和环境的成熟，逐渐提高租金。、本案销售建议、本案销售建议我们建议销售采取我们建议销售采取“先租后买先租后买”的策略进行，这样不仅可以避

22、的策略进行，这样不仅可以避免商户们的风险，让他们放心投资，还有利于我们在后期销售上提免商户们的风险，让他们放心投资，还有利于我们在后期销售上提高售价，占取主动。高售价，占取主动。、租金策略、租金策略 以以“放水养鱼，培育市场放水养鱼，培育市场”的目的，实行的目的，实行“免租免租1212个月个月”或或“统一统一租金租金”的租金策略，以达到吸引品牌商家的进驻及快速招商的目的。的租金策略，以达到吸引品牌商家的进驻及快速招商的目的。 为了达到快速招商的目的，吸引目标商户快速落定，我们建议招商为了达到快速招商的目的，吸引目标商户快速落定，我们建议招商部分商铺实行统一租金策略，先到先得，先到先挑好位置，在

23、实际操作部分商铺实行统一租金策略，先到先得，先到先挑好位置，在实际操作中对区域内的一些核心龙头铺位实行控制，以便留给一些有影响力的商中对区域内的一些核心龙头铺位实行控制，以便留给一些有影响力的商家。家。 因为市场刚开始招商时，大部分商户会处于观望状态，实行统一租因为市场刚开始招商时，大部分商户会处于观望状态，实行统一租金的策略有利于刺激商户先行进场强占好位置，感觉占了便宜；后进场金的策略有利于刺激商户先行进场强占好位置，感觉占了便宜；后进场的商户虽然选不到了好位置的商铺，但看到前面已有很多商户进驻，信的商户虽然选不到了好位置的商铺，但看到前面已有很多商户进驻，信心会增强，也不会觉得很吃亏。心会

24、增强，也不会觉得很吃亏。三、招商政策策略三、招商政策策略 任何新兴商业市场从开业任何新兴商业市场从开业兴旺兴旺达到合理的租金达到合理的租金水平，均需要一定的时间来进行培育，培育时间的长短根据水平，均需要一定的时间来进行培育，培育时间的长短根据市场所处的位置、商业环境、市场规模、商业业态、竞争环市场所处的位置、商业环境、市场规模、商业业态、竞争环境的不同而有所不同。境的不同而有所不同。 若不给予市场一定的培育期，一步到位的直接以理想租若不给予市场一定的培育期，一步到位的直接以理想租金对商户招商，对市场而言无异于金对商户招商，对市场而言无异于“杀鸡取卵杀鸡取卵”，一方面商，一方面商户不愿意进场，容

25、易造成市场空置；另一方面，即使能招到户不愿意进场，容易造成市场空置；另一方面，即使能招到部分商户进场，但由于市场人气、客源短期内难以形成，市部分商户进场，但由于市场人气、客源短期内难以形成，市场不温不火，老商户不愿支撑、新商户不敢进场，造成恶性场不温不火，老商户不愿支撑、新商户不敢进场，造成恶性循环。循环。 为此，我们提出为此，我们提出“放水养鱼放水养鱼”的招商政策，从以下方面对市场进行培的招商政策，从以下方面对市场进行培育：育： 第一是：合理的业态规划。有选择性的引进有一定品牌形象及经营能第一是：合理的业态规划。有选择性的引进有一定品牌形象及经营能力的商户进驻。力的商户进驻。 第二是：免租期

26、。签定第二是：免租期。签定X X年租期，免租年租期，免租1212个月。签约时收定金。个月。签约时收定金。 第三是：后期市场的经营管理。俗话说第三是：后期市场的经营管理。俗话说“甩手掌柜不成事甩手掌柜不成事”，我们不，我们不仅要把商户招进来，还要让商户仅要把商户招进来，还要让商户“进得来、有发展、赚到钱进得来、有发展、赚到钱”，市场的后，市场的后期经营管理也是商户十分关心的问题，市场的经营管理不仅需要专业的人期经营管理也是商户十分关心的问题，市场的经营管理不仅需要专业的人才，还需要一定的宣传推广费用的投入。因此我们建议金江集团承诺在市才，还需要一定的宣传推广费用的投入。因此我们建议金江集团承诺在

27、市场开业前后期投入一定量的经营推广费用，用于推广市场、宣传商户，以场开业前后期投入一定量的经营推广费用，用于推广市场、宣传商户，以增强商户进场经营信心。增强商户进场经营信心。四、招商执行策略四、招商执行策略1 1、商户（大户）优先招商、商户（大户）优先招商设定一定的优惠条件（如免租金设定一定的优惠条件（如免租金2 2年），有针对性选择主年），有针对性选择主要进驻业态中的要进驻业态中的3-53-5家重点品牌商户（大户）进行洽谈，优家重点品牌商户（大户）进行洽谈，优先对品牌商户进行招商，增强对其它中户、散户招商的号召先对品牌商户进行招商，增强对其它中户、散户招商的号召力。力。2 2、招商信息发布、

28、招商信息发布通过户外广告和定向派送招商海报向商户传递招商信息。通过户外广告和定向派送招商海报向商户传递招商信息。第三部分第三部分 招商准备工作招商准备工作 一、招商资料一、招商资料1 1、招商海报、招商海报规格：规格：1 1米米* *2 2米。米。内容：展示项目地段优势，项目本身的特点，项目生意机会，政府对内容：展示项目地段优势，项目本身的特点，项目生意机会，政府对项目的支持，项目招商细则，项目招商政策等。项目的支持，项目招商细则，项目招商政策等。2 2、平面图、平面图规格：规格：A4A4纸张大小。纸张大小。内容：广场商铺总平面图（业态分区，用不同颜色表示），商铺编号内容：广场商铺总平面图（业

29、态分区，用不同颜色表示），商铺编号、尺寸，各类商铺各层平面图。、尺寸，各类商铺各层平面图。3 3、招商宣传折页、招商宣传折页规格：较自由，可根据内容随时调整。规格：较自由，可根据内容随时调整。内容：展示项目地段优势，项目本身的特点，项目生意机会，政府对内容：展示项目地段优势，项目本身的特点，项目生意机会，政府对项目的支持，项目招商细则，项目招商政策等。项目的支持，项目招商细则，项目招商政策等。二、广告策略及媒体运用二、广告策略及媒体运用1 1、电视、电视电视广告是树立品牌形象的航空母舰。有着无人能比的作用。招商电视广告是树立品牌形象的航空母舰。有着无人能比的作用。招商广告的播出由于平凉电视台覆

30、盖面及收视率的问题，所以我们选择近广告的播出由于平凉电视台覆盖面及收视率的问题，所以我们选择近年来迅速被广告主及消费者认可的公交车载电视进行宣传。年来迅速被广告主及消费者认可的公交车载电视进行宣传。 作为首选媒体，建议进行全年密集性宣传策略，一定要在消作为首选媒体，建议进行全年密集性宣传策略，一定要在消费者中造成非常大的影响力和吸引。费者中造成非常大的影响力和吸引。2 2、户外广告、户外广告销售现场包装。销售部外的包装，要求表现出浓烈的商业气息销售现场包装。销售部外的包装，要求表现出浓烈的商业气息，以配合项目推广工作。，以配合项目推广工作。广场外包装。广场外包装。金江广场两侧制作大型广告牌，内

31、容以案名为标金江广场两侧制作大型广告牌，内容以案名为标语宣传，要求突出、醒目。广场大门按设计方案包装，并书广场语宣传，要求突出、醒目。广场大门按设计方案包装，并书广场名。名。内包装。店内主要由经营户自行包装，在内圈的道路及墙体进内包装。店内主要由经营户自行包装，在内圈的道路及墙体进行简单的改造与装饰，体现时尚青春动感。突出商业定位、强烈行简单的改造与装饰，体现时尚青春动感。突出商业定位、强烈的视觉冲击、营造商业氛围。如费用较大可采取类似的视觉冲击、营造商业氛围。如费用较大可采取类似“涂鸦比赛涂鸦比赛”一类的活动，让年轻人自己在内圈店铺的卷闸门上画上他们喜一类的活动，让年轻人自己在内圈店铺的卷闸门上画上他们喜欢的涂鸦，即节约