组织的间销售的模拟试地的题目

1、一、单项选择题（每小题1分，共计30分）下列各题A）、B）、C）、D）四个选项中，只有一个选项是正确的。请将正确的选项填涂在答题卡 相应位置上。答在试卷上不得分。1、工商企业类顾客按照购买产品和服务的需求不同，可以分为三大类：使用者，设备制造商与 分销商。三类企业的特点，以及代表案例2、组织购买品中的辅助产品并不直接参与产品的生产过程，也不是成品的构成要素，并常常被视为成本支出，包括辅助材料和（）。3、20世纪60年代，罗宾逊、费雷思和温德依据购买的新奇度将组织购买分为三类，新购、修 正重购和直接再采购4、对组织购买品的需求实际上源自对摄终消费品的需求，某皮革供应商密切关注消费者对皮革制品的消

2、费需求，并以此估计服装公司对皮革的需求，因此，对组织购买品需求是一种（）5、营销人员应注意的采购领域的变化，特别是交叉职能角色，集中采购，与网上购物6、客户关系管理是狭义上的关系管理，客户关系管理是各种关系管理的核心和基础7、不同战略联盟的类型及其给组织带来的利益8、宏观市场细分依据，注意书上所举的各个依据的实例9、无差异化营销的定义和应用实例二、多项选择题（每小题2分，共计20分）在备选答案中至少有两个答案是正确的， 请将正确选项填涂在答题卡相应位置上， 答在试卷上不 得分。多选、错选、漏选均不得分。1、工业企业顾客按照购买产品和服务的需求不同可以分为使用者、设备制造商和分销商2、采购中心有

3、五种角色，分别为倡议者、使用者、影响者、决策者、购买者与控制者3、关系营销与传统营销的差异主要表现在理论基础不同、核心不同、关注的焦点不同、着眼点不同、风险大小不同、对顾客服务的态度与认识不同4、组织购买品微观细分依据包括关键的采购标准、采购战略、采购的重要性、组织的革新性、 采购中心的组成以及个人因素三、案例分析（案例一 20分，案例二30分，共计50分）案例一2. 组织市场细分的意义影响目标市场策略选择的因素4关系营销的基本定义狭义上的关系营销的定义（倒数第3行）三种关系是核心，关系营销的特征案例二3. 组织市场细分的意义宏观市场细分的依据（问题5）一、单项选择题（每小题1分，共计30分）

4、下列各题A）、B）、C）、D）四个选项中，只有一个选项是正确的。请将正确的选项填涂在答题卡 相应位置上。答在试卷上不得分。1、政府采购的特点2、机构类组织可以分为营利性机构和非营利性机构。机构类组织与工商企业和政府的显著不同 为采购的多样性、采购的影响因素多、团体采购的趋势，了解书上的对应实例。3、20世纪60年代，罗宾逊、费富思和温德依据购买的新奇度将组织购买分为三类，新购、修 正重购和直接再采购4、某企业对以前已采购过的产品通过修订其规格、价格、数量、交货条件或其他事项之后再购买的行为属于（）。5、某家具企业与上游的木料供应商之间建立起良好的合作关系，一直按照既定方案不做任何修订直接进行木

5、料采购，这种购买行为被称作（）。6、某企业为建立买卖双方之间的约束和信赖，或者说为了保证关系营销的成功，除了创建种支持性的企业文化，新的企业组织结构和奖励制度，还应该重点考虑的因素是（）。7、价格折扣和折让的三种方式：现金折扣、数量折扣与功能折扣。三种方式的特点与适用条件（ ）8、阿贝尔的三维模型包括顾客群体、顾客功能和技术三个要素9、差异化营销与集中化营销的定义，及书上对应的案例二、多项选择题（每小题2分，共计20分）在备选答案中至少有两个答案是正确的， 请将正确选项填涂在答题卡相应位置上， 答在试卷上不 得分。多选、错选、漏选均不得分。1、 环境因素是指组织购买者面对的宏观环境囡素，包括国

6、家的经济前景、市场需求水平=技术 发展、竞争态势、政治法律状况等2、关系营销的特征为关注、信任和承诺、服务3、组织市场细分产生的客观基础为市场的异质性与资源的有效性4、 产品利益分为（）。5、 组织购买者包括（）。2012年11月中国销售管理专业水平证书考试组织间销售模拟试题（三）、单项选择题（每小题1分，共计30分）下列各题A）、B）、C）、D）四个选项中，只有一个选项是正确的。请将正确的选项填涂在答题卡 相应位置上。答在试卷上不得分。1、某食品公司新购进一批用于制造锅巴的小米，这些未进行任何加工处于自然状态下的小米属于（）。2、直组织购买品与最终消费品的联系与区别3、各职能部门蔡玉采购过程的特点4、对低价产品更感兴趣的企业是以追求总成本降低为目标的企业，对优质高效的产品更感兴趣 的企业是以追求市场领先为目标的企业5、某企业设立了一个非正式的跨部门组织，这一组织通过获取、传递、分享和处理有关组织购买的信息来运作，共同决策并共同承担风险，最终做出购买决策并实施，这一组织是（）6、关系营销致力于