经管营销杜邦面对面销售技巧PPT学习教案

1、会计学1经管营销杜邦面对面销售技巧经管营销杜邦面对面销售技巧2021-10-182第1页/共62页2021-10-183第2页/共62页2021-10-184抱 正 确 的态 度 和 信 念 懂 得 处 理 推 销 会 面掌 握推 销 技 巧 逐 步 迈 向 达 成 交 易第3页/共62页2021-10-185赢赢 取取 顾顾 客客 的的 默默 许许 ， 遂遂 步步 推推 进进 令令 顾顾 客客 投投 入入 参参 与，然与，然 后被后被 说说 服服 以以 客客 为为 尊尊第4页/共62页2021-10-186技技 巧巧 作作 用用 结结 交交 与与 顾顾 客客 建建 立立 交交 情情 鼓励鼓励

2、 促促 使使 顾顾 客客 投投 入入 对对 话话 发发 问问 探探 求求 有有 关关 顾顾 客客 的的 现现 状状 丶丶 问问 题题 和和 需需 要要 确确 认认 让让 对对 方方 清清 楚楚 知知 道道 谈谈 话话 的的 进进 展展 推推 介介 提提 供供 资资 料料 ， 令令 顾顾 客客 对对 推推 销销 员丶员丶 公公 司司 丶产丶产 品品 和和 服服 务务 产产 生生 良良 好好 的的 印印 象象 第5页/共62页2021-10-187说明与顾客会面时，尽可能望着对方的眼睛。尽量采用与顾客相若谈吐、表情和姿势。在适当时候露出笑容、赞赏对方、偶尔谈天说地一番。找出你与顾客都有兴趣的话题，

3、让彼此站在相同的立场交谈。第6页/共62页2021-10-188第7页/共62页2021-10-189发问技巧的作用是探求有关顾客的现状、问题、需要等说明提出让顾客自由发挥的问题，不要问一些顾客单纯答是或否的问题（譬如，问一些为什么或怎样开始的问题）。自由发挥的问题第8页/共62页2021-10-1810确认技巧的作用是让对方清楚知道谈话的进展。第9页/共62页2021-10-1811推介技巧的作用是提供资料，令顾客对你自己、公司、产品和服务产生良好的印象。第10页/共62页2021-10-1812第11页/共62页2021-10-1813第12页/共62页2021-10-1814第13页/共

4、62页2021-10-1815第14页/共62页2021-10-1816第15页/共62页2021-10-1817 精精 简简 明明 确确 让让 顾顾 客客 自自 由由 发发 挥挥 用用 词词 恰恰 当当 , , 务务 使使 顾顾 客客 经经 思思 考考 才才 回回 答答 与与 顾顾 客客 的的 现现 况况 和和 职职 位位 相相 关关 第16页/共62页2021-10-1818 要要 点点 得得 到到 顾顾 客客 默默 许许 才才 发发 问问 向向 适适 当当 的的 对对 象象 发发 问问 做做 好好 准备准备 突突 出出 自自 己己 第17页/共62页2021-10-1819先了解客户观点

5、，千万避免先了解客户观点，千万避免以自己观点为主导，避免跳进答以自己观点为主导，避免跳进答案案鼓励鼓励客户详述客户详述异议异议, ,充分充分了解，了解，思考解方思考解方 愿意解决问题，愿意解决问题，共同研究解决方法共同研究解决方法赢赢 取取 顾顾 客客 的的 默默 许许 遂遂 步步 推推 进进赢赢 取取 顾顾 客客 的的 默默 许许 ， 遂遂 步步 推推 进进 第18页/共62页2021-10-1820情情 况况 做做 法法 误 解 澄 清 怀 疑 证 明 实 际 缺 点 显 示 整 体 价 值 以 长 补 短实 际 投 诉 以 行 动 补 救鼓励鼓励发发 问问确确 认认推推 介介查查 证证第

6、19页/共62页2021-10-1821第20页/共62页2021-10-1822第21页/共62页2021-10-1823第22页/共62页2021-10-1824第23页/共62页2021-10-1825第24页/共62页2021-10-1826第25页/共62页2021-10-1827第26页/共62页2021-10-1828第27页/共62页2021-10-1829第28页/共62页2021-10-1830第29页/共62页2021-10-1831第30页/共62页2021-10-1832第31页/共62页2021-10-1833时时 限限 用用 五五 分分 钟钟 时时 间间 讨讨 论

7、论 每每 次次 实实 况况 练练 习习 做做 愈愈 多多 次次 愈愈 好好 集集 合合 时时 间间 : : 第32页/共62页2021-10-1834开开 场场 白白 促促 销销 过过 程程 结束结束语语 第33页/共62页2021-10-1835赢赢 取取 顾顾 客客 的的 默默 许许 ， 遂遂 步步 推推 进进 令顾客投入令顾客投入 参与，然后参与，然后被说服被说服 提供客户最高位利益提供客户最高位利益客户客户愿意花时间继续愿意花时间继续开开 场场 白白 客户对谈话内容提出意见客户对谈话内容提出意见第34页/共62页2021-10-1836 显显 示示 你你 预预 先先 有有 周周 祥祥

8、计计 划划 令令 顾顾 客客 感感 到到 你你 做做 事事 有有 条条 理理 专专 注注 於於 顾顾 客客 有有 助助 你你 赢赢 得得 顾顾 客客 的的 默默 许许 ， 逐逐 步步 迈迈 向向 达达 成成 交交 易易 第35页/共62页2021-10-1837三三 大大 步步 骤骤 : : 会会 面面 目目 的的 会会 面面 效效 益益 查查 证证 第36页/共62页2021-10-1838不不 感感 兴兴 趣趣提提 高高 兴兴 趣趣信信 服服 ，完，完 全全 接接 受受第37页/共62页2021-10-1839 完完 全全 接接 受受 信信 服服 达达 成成 交交 易易 提提 出出 解解

9、决决 方方 案案 甚甚 感感 兴兴 趣趣 探探 索索 选选 择择 方方 案案 收收 获获 後後 果果 稍稍 有有 兴兴 趣趣 需需 要要 不不 感感 兴兴 趣趣 说说 明明 公公 司司 专专 长长第38页/共62页2021-10-1840 为为 双双 方方 达达 致致 共共 识识 奠奠 定定 基基 础础 扼扼 要明要明 确，将确，将 公公 司司 的的 专专 长长 与与 顾顾 客客 可可 能能 的的 需需 要要 联联 系系 起起 来来 内内 容容 具具 体体 ，务，务 使使 顾顾 客客 产产 生生 兴兴 趣趣 内内 容容 广广 泛泛 ，避，避 免免 局局 限限 于于 将将 来来 的的 选选 择择

10、 方方 案案 令令 自自 己己 从从 众众 多多 对对 手手 中中 脱脱 颖颖 而而 出出 第39页/共62页2021-10-1841赢赢 取取 顾顾 客客 的的 默默 许许 ， 遂遂 步步 推推 进进 令顾客投入令顾客投入 参与，然后参与，然后被说服被说服 帮助客户分析现况帮助客户分析现况, ,收集情报数据收集情报数据, ,深入了解深入了解, ,避免触及产品避免触及产品与客户共同与客户共同研究可能问题研究可能问题或需要或需要第40页/共62页2021-10-1842 现现 状状 理理 想想 状状 况况差差 距距第41页/共62页2021-10-1843学 员 甲学 员乙学 员 丙推 销 员第

11、 101-102页顾 客第 103页观 察 员第 104-105页观 察 员第 106-107页推 销 员第 108-109页顾 客第 100-111页顾 客第 112页观 察 员第 113-114页推 销 员第 11-116页第42页/共62页2021-10-1844 计计 时时 准准 备备 十十 分分 钟钟实实 习习 十十 分分 钟钟 讨讨 论论 五五 分分 钟钟 每每 次次 总总 计计 二二 十十 五五 分分 钟钟 整整 个个 练练 习习 需需 时时 一一 小小 时时 十十 五五 分分 钟钟 集集 合合 时时 间间 : _ : _第43页/共62页2021-10-1845後後 果果 品品

12、 质质 个个 人人 / 政政 治治 影影 响响 可可靠靠 性性 成成 本本 生生 产产 力力 第44页/共62页2021-10-1846 现现 状状 理理 想想 状状 况况差差 距距第45页/共62页2021-10-1847第46页/共62页2021-10-1848 现现 状状 差差 距距理理 想想 状状 况况第47页/共62页2021-10-1849 任任 何何 事事 都都 并并 非非 只只 有一有一 个个 观观 点点 你你 的的 顾顾 客客 想想 到到 的的 选选 择择 方方 案案 , , 可可 能能 是是 从从 未未 考考 虑虑 的的 最最 先先 想想 到到 的的 解解 决决 方方 案案

13、 , , 未未 必必 就就 是是 能能 够够 满满 足足 需需 要要 的的 唯唯 一一 方方 案案 第48页/共62页2021-10-1850赢赢 取取 顾顾 客客 的的 默默 许许 ， 遂遂 步步 推推 进进 令顾客投入令顾客投入 参与，然后参与，然后被说服被说服 要知道客户有选择权要知道客户有选择权在客户未清楚各选择以前在客户未清楚各选择以前, ,千万避免锁住某一方案千万避免锁住某一方案与客户共同与客户共同研究研究各方案，各方案，分析利弊，分析利弊，第49页/共62页2021-10-1851 顾顾 客客 姓姓 名名 : : 顾顾 客客 的的 需需 要要 : :顾顾 客客 视视 为为 有有

14、价价 值值 的的 事事 情情 选选 择择 方方 案案 第50页/共62页2021-10-1852 了了 解解 顾顾 客客 的的 需需 要要 了了 解解 顾顾 客客 认认 为为 有有 价价 值值 的的 事事 物物 选选 择择 产产 品品 / / 服服 务务 方方 案案 加加 强强 方方 案案 的的 实实 力力 做做 好好 淮淮 备备 , ,要要 有有 创创 见见 令令 顾顾 客客 投投 入入 第51页/共62页2021-10-1853 一一 般般 效效 益益 第52页/共62页2021-10-1854效效 益益 特特 点点 问问 题题 需需 要要 用用 连连 接接 的的 句句 子子 说说 明明

15、效效 益益 效效 益益 . . 这这 是是 因因 为为 . . 特特 点点 特特 点点 . . 对对 你你 的的 好好 处处 是是 . .效益效益 第53页/共62页2021-10-1855开开 场场 白白 目目 的的 效效 益益 查查 证证 促促 销销 程程 总总 结结 需需 要要 、 後後 果果 和和 收收 获获 说说 明明 解解 决决 方方 案案 探探 索索 收收 获获 结结 语语 总总 结结 谈谈 话话 内内 容容 和和 查查 证证 建建 议议 下一下一 步步 行行 和和 查查 证证 第54页/共62页2021-10-1856 精精 简简 明明 确确 表表 现现 热热 诚诚 作作 出出

16、 反反 应应 令令 顾顾 客客 投投 入入 第55页/共62页2021-10-1857第56页/共62页2021-10-1858 目目 的的 提提 供供 更更 多多 练练 习习 面面 对对 面面 推推 销销 技技 巧巧 的的 机机 会会 , , 让让 学学 员员 有有 机机 会会 将将 这这 些些 技技 巧巧 应应 用用 于于 目目 标标 客客 户户 身身 上上 . . 效效 益益 提提 高高 推推 销销 会会 面面 的的 效效 率率 和和 成成 效效 , , 令令 自自 己己 从从 众众 多多 对对 手手 中中 脱脱 颖颖 而而 出出 . .第57页/共62页2021-10-1859有有 效效 推推 销销 原原 理理 有有 启启 发发 性性 的的 问问 题题 处处 理理 异异 议议 说说 明明 公公 司司 的的 专专 长长 总总 结结 练