新员工销售话术手册

1、新员工工作手册一. 怎样介绍信诺网络？怎样介绍自己？（信诺网络的优势）一一根据实际情况灵活简单扼要的介绍您好，我是信诺网络 有限公司的XX北京数据中心（IDC）位于中国网通宽带通信中心（目前亚洲最大的数据中 心）内，拥有独立的超大规模专用机房和网络运营中心，网络总传输带宽高达 40G是新一代以数据业务为主的开放电信业务承载平台。采用IBM Dell、Sun等高性能服务器（北京多达 1000台）。而现在我们南京的服务 器群已建立，真正的解决了南北互通的难题，您的客户无论是在哪里都能快速 打开贵公司的网站。二. 电话营销必备的几个步骤？1. 分析客户、准备资料（关键词、销售话术）2. 打电话A如何

2、绕前台1、在找资料的时候，顺便找到老板的名字，在打电话的时候，直接找老总，若 对方问到我是谁，我会说是其客户或者朋友，这样找到的机会大一些；（扮演老板朋友/客户、与外有业务联系的部门是比较好转的，如：人事招聘，销售，市场，广告，采购。）2、多准备几个该公司的电话，用不同的号码去打，不同的人接，会有不同的反 应，这样成功的几率也比较大。3、随便转一个分机再问（不按 0转人工），可能转到业务员那里或人事部，这 样就躲过前台，然后就看如何与非前台人员如何沟通了，没准一下转到老总那 里。4、如果你觉得这个客户很有意向，你就不要放弃，可以找另外一个同事帮你打， 顺便考考你的同事，也可以学到新的方法！5、

3、事态严重化（使无权处理）例如：（对于房产公司）你好，我有一栋楼要岀租，希望找你们公司老板谈一下，不知道你们老板贵姓？再如：（对于广告公司）你好，我是*晚报的，你们公司老总是哪一位？我们跟他谈谈代理的事情！6、您好！我是天基人才网的，贵公司在我们这里登记招聘员工的信息，我想问 一下贵公司的法人是谁？因为我们要核对您的相关资信情况！7、 夸大身份！例如：你好，转你们李总（声音要大）！我是XX公司的王总 啊！8、“您好！ XX公司吗？我们是市政府经济贸易委员会的，我们有一个重要的经 济论坛活动要邀请贵公司负责人，麻烦您把电话转给他，我们要就具体的事宜 跟他确认。”核心“绕”前台只是一个桥梁没必要向他

4、介绍产品只需探取你所想知道的有效信息如老总贵姓等（以上方法慎用）B.如何有效切入1. 网站类产品先介绍自己问老总公司产品是否能在互联网上查看到有网站的可以问网址再询问感觉满意吗对效果 对美观对安全稳定性不满意问原来服务商 对哪块不满意转介绍我们公司满意转向邮箱或其它产品2. 推广类产品先介绍自己问老总公司产品是否能在互联网上查看到有网站的可以问网址再询问有效果吗 通过互联网有收到订单吗？有订单说明网络有效果应加大网络推广力度适时推出我们的产品没有订单说明网络推广没做强调网络推广的好处 适时推出我们的产品3. 不管任何产品都可以以竞争对手为切入点王总最近XXX企业刚在我们这儿购买了某种服务，听说

5、您跟他们销售（或 生产）的是同样的产品所以估计您也会有相同的需求特意打电话来给您。注意介绍产品时先说最大的卖点再说次要的卖点C. 电话提冋1、“开放式” 一般用于探寻需求网站效果怎么样？满意吗，还有没有什么新的想法？您对我们公司感觉怎么样？原来网络推广效果不好您觉得是什么原因呢？2、“封闭式”需要具体答案时您看明天您是上午还是下午有时间？明天下午2点还是4点到您公司呢？D. 新员工电话销售注意事项1、 加强判断很轻意就同意见面的人，叫老员工再试探一下2、自称自己是负责人感觉不像的人，可通过多方打听试探一下他是否真的负责3、叫你发传真的，传真效果不明显，频繁的发传真只会浪费公司资源和你的时 间4

6、、在电话里不要轻易报价，我们公司不具有价格优势，要让客户先接受你的品 牌和服务优势再说价格他才能轻易接受5、电话里面不宜谈得过长，适时要求见面。只有面谈才有签单的可能。E. 如何在电话里引起客户兴趣1、电话里先说最大的卖点再说次要的2、其竞争对手已经做了3、强调垄断F. 电话销售注意事项1、面带微笑（打电话时只要面带微笑，接电话的老总一定能感觉到）2、声音要大，气势要足3、适时叫对方名字或称呼4、适时介绍自己，最好开场及结尾都要介绍一下你自己（让老总深深的记得你 的名字）5、调控你的声音，发音清晰 音调适中语速适中6、适当停顿 感觉对方是否在听 给对方插话提问的机会 引起对方注意7、电话频率要

7、高，打完一个不要将电话放下，直接按键8、心态要平和，感于面对拒绝销售是从面对客户的拒绝开始的，不要害怕拒绝三. 客户拒绝电话时准客户拒绝电话约访时，常常有下面十二种电话话语，对每一种话 语，电话行销者可用以下相应的礼貌话语回答，可望约访成功。（1）“把资料寄来就好。”A我很乐意这样做。X总，但是这些构想只有在符合您个人需求时才有用，有 一些细节性的问题我必须亲自和您讨论，请问您上午有空还是下午有空，我去 拜访您。“你把资料寄过来就可以了。”B当然可以，同时这些资料具有很高商业价值，事实上我今天正好要去办事的 地方离你公司很近，我可以把资料直接带过去。（2）“我要先跟我太太（合伙人）商量一下”好

8、X总我理解。可不可以约夫人（合伙人）一起来谈谈？你们是上午有 空还是下午有空，我去拜访您。（3）“你说的产品我知道了，就算想买现在也没钱。”是的，陈先生，我相信只有您最了解公司的财务状况，是吧？而我们这套系统就是帮助您更好的节约成本、提高绩效。你一定不会反对吧？（4）“我看过了，你提的东西我们没有兴趣。”这我理解，没有见过的产品谁也不会贸然做决定，你说是吧？所以我在想今 天下午或明天上午亲自去拜访您，我们曾经作过详细的市场调查，这个产品对 像您这样的企业有很大的帮助，您看我是今天下午还是明天上午亲自把资料带 给您看比较方便呢，还是？（用没兴趣来回绝你，你要给他这样的观念：梨子好不好，你要亲口尝

9、。）（5）“我真的没有时间。”事实证明，您能把这个企业发展成这样的规模，就证明您是一位讲效率的人。 我在想：您一定不会反对一个可以帮助贵公司更好的节约成本、节省时间、提 高工作效率的系统被您所认知，是吧？（6）“你这是在浪费我的时间。”如果您看到这个产品会给您的工作带来一些帮助，您肯定就不会这么想了， 很多顾客在使用了我们的产品后，在寄回的“顾客意见回执”中，对我们的产 品都给予了很高的评价，真正的帮助他们有效的节省了费用，提高了效率。（没有时间拒绝你，你要用这样的观念：最忙的人不一定是成功的人，成功的人必 然追求效率。）（7）“我不需要。”,你不需要只是对我们这个产品还不是很了解。您的这些想

10、法我都理解。这 也是我想拜访您的原因之一。（8）“现在我们公司规模比较小，等发展大了再说”X总，我知道现在你们公司小，你肯定知道，现实中的资源都是向大公司靠 拢。现在唯一的网络资源你还不抢占？我们信诺网络就是专门针对我们中小企 业的，现在在激烈的市场竞争中，再一味的走传统的营销模式的话很难在这样 的激烈竞争中脱颖而岀的。请问您上午有空还是下午 有空，我去拜访您。就这个事情详细的谈一下（9）“我只做老客户的生意，不需要做网络”X总，网站不仅仅是开发新客户的，我们的网站有4个功能。1、拓宽你的销售渠道2、树立你的品牌，做到网上网下品牌的延伸3、服务与老客户，老客户能够第一时间了解到你们公司产品和咨

11、讯的更新，能 够通过互联网及时的联系到你们。4、开展电子商务X总、就算您不做新客户的生意，但是为了提升你们公司的服务质量这一点， 也是很有必要。（10）“我现在的产品都供不应求了，根本就不需要做宣传”X总，您看，现在在电视上做广告的哪个产品卖不出去了，哪家单位效益不 好了，其实做宣传都是在公司效益好的时候做的你看（举例：最好是同行业的 公司）他们公司销量够大吧？还不是天天在做宣传。你觉得呢。（11）“我需要考虑考虑”你作为一个企业的主人，做任何决定肯定是要考虑后才决定的，但是你看看 我们经过几次谈的都很愉快，如果还想考虑，一定是因为您还有一些疑点你还 不是很确定，我说的对不对？”（对。）“这样

12、吧，我们不妨一起把这些问题列出来讨论一下。”（12）“我已经在阿里巴巴（行业网站）上有网页了”是的，我就是在阿里巴巴（行业网站）上找到你的，确实您在上面有一个页 面介绍。但是您的潜在客户要找到你，必须先要上阿里巴巴（行业网站）然后 再查找你们的行业，然后你和你们的同行都岀来了。你觉得你们客户找到你的 机会大吗？我们要给你提供的是独立的功能强大的网站，与您在阿里巴巴（行 业网站）是没有冲突的，而且效果是不一样的，请问您上午有空还是下午有空， 我去拜访您。就这个事情详细的谈一下（13）打电话时客户说你又是信诺网络，我们不做，做也不在信诺网络做？X总，你先听我说句话，有句话叫“存在就是合理的”，我的

13、意思是说之所以 公司发展到今天，在较短的时间里帮助很多企业在网上赚到了钱，这就是实事， 我想知道您到底为什么对中国企业网有成见呢，是我们的态度不好？还是我们 的服务不好？希望您能给我们提岀宝贵的意见，我们会很感激你的；您说呢？（14）客户说你们信诺网络知名度不高，怎么办？是的，我们中国企业网在普通消费群体面前确实知名度不高，但在互联网这 个行业却是无人不知无人不晓的，您想知道为什么吗？”（。）“其实，是这样的，我们并没有针对普通消费群体做广告，我们在一些行业性杂志上做的宣 传也不是很多，我们主要把这些广告宣传的费用省下来用在了我们的硬件（服 务器、服务器存放位置）、软件的高配置和再升级上了，也

14、是为了保证你们客户 的网站的稳定性和安全性以及速度着想的。你说这样不好吗？案例：客户：别的公司说了，他们能提供跟你们公司数字商务平台一模一样的产品，但是人家的价格是你们的1/10 ？回答：每一样产品都有自己的价值，我们都是做生意的，都知道做生意就是为 了赚钱，无非是赚多赚少的问题。说跟我们一模一样的产品，但是价钱却是我 们的1/10，哇噻，如果互联网行业有这么高的利润率，大家都来做这一行好了， 是不是？我们知道，现在的生意都难做的很，希望集团的刘永好说他们的利润只有 6%而饲料行业的平均利润只有 1.6%,所以他们是行业龙头。你说要是他知道 IT行业利润这么高，为什么不来投资呢。可见，我们这个行业是没有也不可能 这么暴利的？那么，咱们再来反问一下，既然没有这么高的利润，他为什么敢说跟我们 一模一样的产品比我们便宜这么多呢？的确，如果他说同样的产品比我们便宜 几百块，我可以理解；但是如果他说比我们便宜这么多还要保证跟我们的产品 一模一样，我倒要问问他，他们公司拿什么来发展呢？您的企业也有自己的产品，今天有企业说跟你一模一样的产品，但是他的 价钱是您的1/10，您的第一反应是什么？不可能的，要么他们偷工减