业务员培训方案

1、业务员培训方案培训是迅速提升企业整体素养的有效方式之一 ,但专门多企业的内部培训名存实亡。培训的重要核心是受训人的心理同意.如何突破 ,就要改变形式 ,注重实际成效。实际工作与课堂培训有效结合，能够专门好地解决培训成效咨询题。培训对象：新入职的业务员，有一定销售体会；培训内容：新市场开发；培训策划： XXX培训时刻： 1 个月；培训设计：引导 +实练。把传统的课堂式培训和工作实践结合；培训要点：一、市场的定义。有点教条主义的味道，但笔者不是单纯的把定义告诉受训者，而是让业务员在一个月的实践后把定义告诉笔者，引导业务员去摸索咨询题。在实际的培训中，往往培训者都会把咨询题的答案现场告诉受训者，不管

2、用什么形式，都可不能让受训者有专门多摸索过程，从而可不能用心去摸索如何操作和总结过程；二、市场调研。1、由于受训者差不多差不多上有一定体会的业务员，笔者在课堂并没有过多的讲如何操作市场调研，只是强调了市场调研的重要性和一些差不多工具的预备：（以一个适销于现代渠道的产品为例） （1）、终端（包括超市、百货店、社区小卖场、连锁店等）数量、终端分布特点，专门要搞清晰以后的居民区分布规划和终端的经营状况；（2）、竞品调查。了解包括对手产品线的规格数量、品质形象、包装的受欢迎程度、是否畅销、推进手段、哪些会对公司产品形成强有力的竞争，哪些是公司产品以后的竞争品，从而把资源相对集中，不去注意全然可不能和公

3、司产品竞争的产品；（3）、渠道调查。要紧是目前市场渠道的分布特点、经营状况、集中程度、竞争对手差不多进入的渠道分布，从中找出竞争对手的渠道分布弱点，发觉自己的机会；（4）、价格调研。要紧要摸清市场消费者对价格敏锐程度以及对价格做出分析，从而挖掘公司产品价格定位的专门之处，查找市场进入机会；（5）、促销调查。有针对性的布置调研项目，要紧是竞争对手在市场上比较适应的做法以及哪些比较成功、什么缘故成功以及当时的环境和促销产品的特点等，从中分析发觉公司产品进入市场后的促销机会以及如何进行利益最大化促销和促销战略的制定等，找到自己的市场机会点；（ 6）、市场爱护调研治理。重点调查对手的陈设爱护状况以及爱

4、护人员状况：陈设位置、面积大小、有没有集中或者分散陈设、产品标签的色彩搭配、是否注意与环境保持一致、是否与品牌相搭配、是否保持经常的产品清洁等以及爱护人员的是否勤奋等；2、如何制定市场切入方案。此项培训在一个月后进行。一个月后，业务员将上次的培训在实践中应用并得到如下答案： （1）、新市场的定义专门清晰，尽管每个业务员的答案不一样，但差不多上符合市场的情形，也都专门踏实的做了分析和总结， 差不多上达到起初的目的。 例如在 A省市场业务员的定义为：公司的产品没有涉足的市场，因为那个市场公司从来没有开发过，业务员心中就有了专门清晰的判定； B 省业务员的定义是：公司有些产品没有销售过的市场，因为那

5、个市场公司差不多进入，但有些产品尚没有进入，业务员在心中也对自己的目标市场有了差不多判定笔者再在第二次培训将新市场的所有定义联系实践加以诠释，受训者就比较容易领会。顺利的进入下一个培训实践。（ 2）、市场调研总结培训。尽管每个市场的特点不一样，但受训者兴致都被充分调动，真正体会到自己正在把理论与实践充分结合，然后得出自己目标市场调研结论，同时在实践中能够将受训者心中的某些疑咨询得到印证，加大培训的成效。受训者可不能认为培训确实是一项任务，而是他们解决咨询题的指导。因此，笔者作为培训者，事先就做好连续一个月的培训指导打算，随时指导受训者在实际工作中的疑难。（ 3）、如何制定市场切入方案培训。如果

6、沿袭传统的培训方法，培训者会告诉受训者大致的要点，受训者只要按部就班填写就能够了，大大降低了受训者的参与性与成功欲望，成效只有受训者自己内心明白，市场方案的真实性与可行性也只有实践后才明白。笔者培做课堂训时，没有告诉受训者如何去做方案，只讲了一个案例，并要求业务员在完成市场调研后自己完成区域市场切入方案，然后在单独总结，集中培训。既是培训又是指导，由因此受训者花费大量心血做的方案总结，因此，在培训课上，大伙儿主动发言，最后笔者总结：A、市场切入策略：例如A 市场。由于 A 市场是一个全新的市场，公司没有丝毫基础，业务员自己提出第一有针对性选择渠道，选择宣传模式，其他业务员也纷纷提出自己的见解，

7、笔者综合后建议业务员考虑采取缓慢渗透的整体策略，并讲明什么是缓慢渗透市场，大伙儿一下就明白了；B、市场切入方案。 第一由区域业务员按照自己调研得到的情形，自己提出方案。然后大伙儿讨论，最后由笔者总结分析：铺市方案是局部依旧全面的？在规模较大费用高昂的超市是临时舍弃依旧有选择性的进入？告诉受训者在局部铺市时，特定区域内铺市一定要达到某种程度的饱和，否则成效可能会打折扣；经销商是否还有大量库存，如果有，还要考虑经销商的库存消化等等；选择促销方案。事实上促销确实是产品从厂家到消费者信息传达的快速通道，指导业务员要学会考虑成本效益比率最大化，因此要选择多样化、密集化和高频率；指导业务员自己做促销结论运

8、算：在同样投入的情形下，是统一促销依旧分散促销成效更好，同时具有长效性；在特定市场内，方式、规格、价格、时刻均相同的促销，让业务员自己分析是否能够起到联动效应？从而大大提升促销成效和效率；C、估算市场投资成本。由于前面几个咨询题的解决，受训者只要培训者稍加指导，便会运算那个成本；D、预算成效评估。那个差不多上要在课堂上解决，由业务员自己把所有的数据列出来，指导他们如何运算推测。例如在没有进入的新市场中，就没有历史数据，我们能够运算市场总的容量，分析竞争对手的投入与产出的历史大致数据，用分散的市场数据加权平均就能够得出大致的推测数据。由于 代市 争越来越猛烈，笔者所在的 味品行 争更加残酷， 少

9、有 多的 刻或者主 精神去摸索 代 售治理方式，而一 的培 又 他 得是一种 担，如此的培 成效可想而知。因此，如何提升他 的参与精神是培 成效的最重要的参考 志。 的心理各不相同，但有一点差不多上一致，那确 是期望能 有所成就，笔者的培 正是抓住了 的 一个心理， 他 主 参与，同 赶忙在工作 践中得到 用，关心他 解决了 困 ，他 自然就会用心去摸索、去同意，同 主 提出改 方法。如此的培 培 者和受 者是一 双 的游 。新 培 方案范例：各位完美的事 伙伴 ：大伙儿好！今天我 作 来到那个地点学 ，目的是 了学会如何做好完美事 ，那么我先来咨 大伙儿一个咨 ：A、我 什么 故要做完美？

10、自己做完美找一个理由1、做完美能 短我 的 斗 程相信大伙儿都上 班，如果每个月能 1000 元，一年下来确 是 1000X12=12000，一个人从 20 工作到 60 退休， 40 年共 了 12000X40=48万元，然后开始享受美好得人一 子，可 牙也不行了，体 也差了，好吃的吃不了，想玩又去不了，什么也享受不了。做几年完美，例如做到 石 理，每月5 万元，一年确 是 5万 X12=60 万元 48 万，只用一年的 刻就取得了不人一 子也得不到的 宝，不人 60 享受美好人一 子，我 可能 30 、 40 ，就能 享受了，比不人提早几十年 短了 斗 程。但 并不意味着不 斗，而是在 几

11、年我 要吃不人吃不了的苦，遭不人遭不了的罪，作不人做不了的，才能得到不人的得不到的！2、做完美 我 同 有有形的和无形的 宝完美使 多人不 有 票，而且使我 更有了如何做人、如何成功、 自我的能力，使我 不 做什么，都会做得 好， 确 是用 票 不来的无形的 宝！B、作完美同其他事 一 ，可不能一帆 ，也会遇到一些咨 。1、失 ：一个新 开始工作，最先遇到的可不能是成功，而是失 ，失 后要 故，每失 一次就 一次，是不是下一次就离成功更近了，因此在完美中没有失 ，只有舍弃。只要 持，屡 屡 ，体会就会越来越多，最后一定会成功因此只要决心成功，失 永久可不能把你 ！2、困 ：一定会有，那如何 待

12、困 呢？ 多朋友做情况，第一想 件事容不容易做，事 上容易做的情况做不大 夜市 。有困 的事 多人 没做就吓跑了，把更多的机会留 了我 要不要感 困 ？3、 好：第一不是我 感 好的事想做就能做，不感 好的事想不做就不做 上班 ，因我 有要尽的 任： 父母的 任，因心有余而力不足，就不尽了父母需要成功的子女。 子女的 任，子女需要成功的父母。 自己的 任，用自己的一生去 了生存而忙活，天天一个 ，活一百年和活一天没有 的 化，如此的生活有意 ？因此要活出自己，活出杰出，作一个成功的自己！4、 刻：人一生都在忙忙碌碌， 刻有限，一定要做最有意 的事， 事 展有利的事，制造条件也要做好， 展事 不

13、利的事， 决不做。大伙儿想一想每天的事，有那些必 做？有那些可做可不做？会 有 多 刻都做了无用功。大伙儿今天做完美，把做其他那些可做可不做的情况的 刻拿出来就行了：兼 的 刻，全 的心 。 迅先生 得好， 刻就象海 里的水，只要 是有的。5、 好冷水关：完美是一个新生事物，开始 会遇到不人的冷水。 朋好友，出于关 ，可怕你上当受 ，然而他 的意 是建立在 完美不了解的基 上，有参考价 ？失 者，作 那个行 的失 者，他 能提供的是如何成功，依旧如何失 ？因此是如何失 ，你需要 ？其他公司， 有些公司持 得用一些好 快、容易 来利 ，我 相信天上可不能C、 度决定一切，心 最重要。1 学 的心

14、 ：不 你做 什么，不 你 位如何，当同意一个新事物 ，大伙儿在同一条起跑 上。 一定要静下心来， 100%的复制国家、公司的要求、公司的 料，复制成功者的体会，以空杯的思想，不要 任何个人的 西。 （ 笔 、写心得、 存教材、 音）2 的心 ：当一个地点探明有金 开挖 ， 挖下去的第一 、第二 ，挖出来的是 石 ？不是！要不要 挖下去？要！因 金 在下面。作完美我 的金 确 是 客，他 期持 的消 我 的 品，确 是我 取之不尽，用之不竭的特大金 。要 客 期使用完美的 品，就不能搞短期行 ， 是不能夸大 品。3 老 的心 ：任何一位老 都期望自己的事 盛 达， 应 具 那些条件呢？ 烈的妄

15、 心，成功不是你能不能，而是你要不要！你要得 度有多大，就有多大的行 力，就会取得多大的 果。 就象落水的人 空气的期望那 。 信誉，言必行，行必果。 是要守 。要学会 商先学会做人！注意形象，专门多时候我们发觉，同样的东西有人卖掉了，有人卖不掉。那么对卖不掉得人来讲，顾客并非拒绝了产品，而是拒绝了人。故要让不人同意你的产品，先让不人同意你那个人。安全存货，有了存货，天天看着这些货，就有了压力，也就有了动力，确信会多卖货。因为完美良好的信誉，保证退、换货承诺，使得我们的存货没有任何风险。4 平常的心态：当你逛商店时， 是不是一定买东西？不是。 是不是所有的人都会买完美的产品？不是。因此当不人拒

16、绝购买时，正常不正常？要有被人拒绝的雅量！5 感恩的心态：感谢完美公司，为我们提供了一个舞台，使我们能够尽情的发挥我们的才华，一步步走向成功。感谢父母，尽养育之恩，让他们早早用上完美的产品（不要咨询我是卖优待价依旧零售价）。感谢业务指导，不管他的能力高依旧低，不管他的级不高依旧低，不管他现在做依旧不做，是他第一个把你领进了完美，不论什么时候，他都在支持你！D 如何开展完美事业1、自我消费：产品好不行，自己的感受最重要，不人讲得再好，你也是将信将疑，以一种怀疑的态度给不人介绍，会感染对方吗？而如果自己使用过，以专门确信的态度介绍，对方是不是更容易同意！因此那种产品用的好，那种就卖得好，要不要多用

17、几种？2、零售：所有的奖金来自于产品的销售，专门多朋友自己就专门拒绝推销，因此认为做完美销售也会被人拒绝，如果确实象一样朋友想的那样，那么完美也就没有他的高超之处了。因此做完美是分享不是推销。第一要采纳各种方法引起对方的注意， 介 品， 方的需要，然后及 促成 二 一 。当 方 品是自己一定要用的，又廉价又好，他会拒 ？3、服 ： 争中最高境域的 争确 是服 的 争。第一次服 在 出 品当 赶忙 行。第二次服 在 品使用三五天后反 期 第三次服 在 品使用后十天左右 整用量 第四次服 在 品使用后二十天左右 整用量 第五次服 在 品快用完 行 品的再消 做售后服 能 打 ，一定咨 品用没用、如

18、何用的、有什么反 ，而不要咨 好没好。如果登 做服 ，一定不要空手去， 一些完美 品， 便向其介 ，一定会有收成。4、保荐：是倍增的基 。列名 ：因 完美的 品是所有人都用得着的，因此把你 得人都列出来分析研究名 ，定下邀 打算。邀 ： 邀 ，三不 公司、制度、 品 ， 刻二 一， 气烈火确信。 A、B、C 法 ： A， 指 ； B，自己； C，新朋友。会前沟通： B 向 A 介 C，使 A 对 C 有初步了解。会中配合： C 来 ， B 向 C 介 A，要适当推崇 A。把家中最好的位置留 C，安排好其他事 、小孩、其他人 给 C 好本子、笔，建 他做一下笔 ，如果C 不做也没关系， B 做好自己的， 一下 律。 中， B 一定要配合 点 、示意、微笑、 答 ，但不要打断 A。最后要留出 20 分钟沟通， C 可能可不能咨询， B 一定带头咨询，争取不让 C 带咨询题回家。当 C 要走时， B 一定把自己的资料借给 C 看。会后沟