如何做好大项目投标

1、| 2006 LenovoLenovo Confidential-联想合作伙伴销售技巧培训 （一）如何做好大项目投标作者：朱嵘作者：朱嵘日期：日期：2008年年5月月11日日| 2006 LenovoLenovo Confidential投标的五个阶段 一、投标前准确分析客户关系 二、投标前设计好有利的评分细则 和制作专业的标书 三、投标中站在客户的角度做好投 标产品呈现 四、投标中投标现场应注意的问题 五、投标后巩固客户购买信心2| 2006 LenovoLenovo Confidential一、投标前准确分析客户关系的程度 前提前提-最好找一个关键的线人提供信息最好找一个关键的线人提供信息

2、 步骤步骤1: 1: 画出客户正式采购的决策流程图画出客户正式采购的决策流程图 步骤步骤2: 2: 区分出客户购买角色（决策区分出客户购买角色（决策/ /用户用户/ /专家专家/ /财务）财务） 步骤步骤3: 3: 探询与明确购买角色的购买动机及喜好特点探询与明确购买角色的购买动机及喜好特点 步骤步骤4: 4: 分析各种角色在不同采购阶段的关键程度分析各种角色在不同采购阶段的关键程度 步骤步骤5: 5: 分析客户对你的支持程度，竞争对手与你的竞争情况分析客户对你的支持程度，竞争对手与你的竞争情况 步骤步骤6: 6: 综合评判项目成功的把握，根据上述分析，针对弱势的地方发力综合评判项目成功的把握

3、，根据上述分析，针对弱势的地方发力 总结总结根据不同购买角色明确公司人员分工及公关方法技巧根据不同购买角色明确公司人员分工及公关方法技巧3| 2006 LenovoLenovo Confidential一、投标前采用光明正确的客户公关手段 前提前提-客户永远首先关心的是机构需求的满足，其次才是个人需求客户永远首先关心的是机构需求的满足，其次才是个人需求 步骤步骤1: 1: 客户经理日常相关多部门的勤拜访，搜集信息，挖掘需求客户经理日常相关多部门的勤拜访，搜集信息，挖掘需求 步骤步骤2: 2: 产品的展示、试用，公司或厂家的介绍，方便邀请客户参观产品的展示、试用，公司或厂家的介绍，方便邀请客户参

4、观 步骤步骤3: 3: 公司或厂家高层领导对用户高层的拜访，给客户受重视感觉公司或厂家高层领导对用户高层的拜访，给客户受重视感觉 步骤步骤4: 4: 分析查找用户在方案设计方面的不足，给出合理建议分析查找用户在方案设计方面的不足，给出合理建议 步骤步骤5: 5: 联系与投标有关的第三方（专家、招标公司、对手），慎重联系与投标有关的第三方（专家、招标公司、对手），慎重 步骤步骤6: 6: 事前准备好应变方案，及时应对，协调好公司和厂家资源事前准备好应变方案，及时应对，协调好公司和厂家资源 总结总结客户采购越来越透明，需要我们必须展示出足够的实力，让用户感客户采购越来越透明，需要我们必须展示出足够

5、的实力，让用户感到选择我们后不会担责任出问题。到选择我们后不会担责任出问题。4| 2006 LenovoLenovo Confidential数字加权客户关系分析法1 1、客户关系状况分析、客户关系状况分析决策层（决策层（5050分）分） 主管副局长主管副局长操作层（操作层（5050分）分） 财务处（财务处（3030分）分） 信息处信息处（2020分）分） 处长（处长（2424分）分） 科长（科长（6 6分）分） 处长（处长（1414分）分） 科长（科长（6 6分）分） 综合得分：综合得分：5050 x60%+30 x80%+0=54x60%+30 x80%+0=54 目标分数：目标分数：50

6、50 x70%+30 x100%+20 x50%=75x70%+30 x100%+20 x50%=755| 2006 LenovoLenovo Confidential对待客户不同角色的原则XXXXX敌对者不支持者中立者支持者 线 人 减少负面价值 强化信心 激励与刺激6| 2006 LenovoLenovo ConfidentialJ4:J4:商务部分（商务部分（812812分）分）- - 根据投标主体而设计根据投标主体而设计J1:J1:价格部分（价格部分（30403040分）分）-我们不占优势我们不占优势/ /占优势占优势/ /不定不定J2:J2:产品、技术部分（产品、技术部分（25352

7、535分）分）- - 针对性的标书设计，特别是形式、目录的条理针对性的标书设计，特别是形式、目录的条理性、易发掘性性、易发掘性J3:J3:服务部分（服务部分（20302030分）分）- - 针对性的方案设计、应答技巧针对性的方案设计、应答技巧7| 2006 LenovoLenovo Confidential 一、标书制作要足够精美细致和厚，突出你 公司的专业性和对项目的重视程度 二、标书制作要突出重点，重大优惠，重要 特点优点要在目录中用粗体红色标注， 提醒评委关注，强化印象 三、图文并茂，生动形象，真实可靠 四、对于重要的优惠条件一定要最后折算成钱，具 有可比较性 五、针对客户的应用需求设计

8、投标方案，而 不是简单的应标，最好是方案超出客户的期望 ，能替客户想到许多他们没有注意到的问题8| 2006 LenovoLenovo ConfidentialPPP可以合并来讲、但要分清重复要点简洁清晰突出要点三、投标中有效的产品推荐9| 2006 LenovoLenovo Confidential目的/过程/收益(PPP) 目的（目的（PurposePurpose）-我此次来的我此次来的目的是什么目的是什么 过程（过程（ProcessProcess）-我将用多长我将用多长时间干什么事情时间干什么事情 收收益（益（PayoffPayoff）-我干的事情我干的事情对您有何帮助和益处对您有何帮助

9、和益处10| 2006 LenovoLenovo Confidential需求共识的步骤 目前状况目前状况 期望状况期望状况11| 2006 LenovoLenovo Confidential方案/优点/效益(S A B) 方案方案 Solution Solution ： 效益效益 BenefitBenefit ： 优点优点 Advantage Advantage ：它是什么？它是什么？ ( (名称及简单描述）名称及简单描述）它能如何解决问题？它能如何解决问题？ （从客户的机构需求角度）（从客户的机构需求角度） 它对我有什么好处？它对我有什么好处？ （从客户的个人需求角度）（从客户的个人需求角

10、度）12| 2006 LenovoLenovo Confidential 穿着职业，突出专业穿着职业，突出专业 谈话电话要谨慎，避免不必要的泄密谈话电话要谨慎，避免不必要的泄密 关注关键人的反应，与之呼应关注关键人的反应，与之呼应 和同伴配合进行现场演示和同伴配合进行现场演示 竞争性谈判降价幅度由大到小，由简到繁竞争性谈判降价幅度由大到小，由简到繁 对故意捣乱的人要冷处理，避免入歧途对故意捣乱的人要冷处理，避免入歧途 客户异议的处理客户异议的处理四、投标中投标现场应注意的问题13| 2006 LenovoLenovo Confidential客户的异议客户的异议 异议异议=问题问题+紧张感紧张

11、感我的心得：采购前客户出现异议是非常正常的事，并且越靠近采购的时候越容易出现异议，甚至平时关系很好的客户会和你生气、训斥你，这些都很正常，不要担心，因为这个时候客户的任务压力很大，对谁都可能这样，所以我们要先缓和客户的紧张情绪，然后再回答问题，这样便于客户理性的听我们的解释，大家切忌不要急于解释，即便你在理论上说服了客户，但是他在心情上不爽，很难想象客户在生气地情况下会购买你的产品14| 2006 LenovoLenovo ConfidentialL S C P AL S C P A模式模式 细心聆听细心聆听Listen 征求同意征求同意Ask for Action 解决问题解决问题Probl

12、em-solving 探索原因探索原因Clarify 分享感受分享感受Share 15| 2006 LenovoLenovo Confidential解决问题的一些方法解决问题的一些方法 借力打力借力打力-竞争问题，高不了竞争问题，高不了900高高300 寻找差异寻找差异-服务问题，找出比对手好的地方服务问题，找出比对手好的地方 寻找平衡寻找平衡-价格问题，从服务、质量、品牌价格问题，从服务、质量、品牌 化整为零化整为零-卖高问题，把多出的钱分到每天卖高问题，把多出的钱分到每天 坏事好说坏事好说-供货问题，更换主板耽误时间供货问题，更换主板耽误时间提醒：如果没有把握能让客户信服，轻易不要回答提

13、醒：如果没有把握能让客户信服，轻易不要回答 提出建议提出建议-质量问题，给客户提供备机质量问题，给客户提供备机16| 2006 LenovoLenovo Confidential投标现场的战略机会不行机会不行拖延防守拖延防守守守不住时不住时开发未来开发未来优势明显优势明显正面攻击正面攻击正面困难正面困难更改规则更改规则局部优势局部优势争取部分争取部分“5角角”竞争战略选择竞争战略选择17| 2006 LenovoLenovo Confidential五、投标后-巩固客户购买的信心 销售后什么阻碍了你对客户的跟进？ 没时间联系客户，重点在新客户、资源不够 成交后你心里想的是什么？ 奖金、下一笔订单、任务完成率、领导表扬18| 2006 LenovoLenovo Confidential巩固信心的四大支柱支支持持决决定定履履行行