实习报告37396

1、 实习时间：2010年12月21号到2010年12月31号 实习目的：锻炼自己的社会实践工作能力，充实自己的大学生活。发现自己身上的不足， 并通过这次实践来进行改善，积累社会经验，为毕业以后能够更好的适应社会提供基础。 讲座感受：在实习的前一天我们听了于泳老师的讲座。这次讲座讲述了我们在实习期间 应该注意的问题。尤其是我们与领导和员工之间的关系以及如何才能得到领导的赏识。 我们作为一名新的员工刚进入一间公司的时候首先要处理好我们和领导以及员工之间 的关系。到现在我们一般都只是具有两个身份：一个是父母心目中的宝贝，还有就是我们是 大学生，是未来的人才。我们从来没有真真正正地当过下属的身份，即使在

2、学校有老师和校 面对领导的训斥和管教我 我们来到了这个单位就要 由于我们是菜鸟，所以我 规的管制但是这些管制都是对我们好的都是“仁慈”的，我们也会欣然接受。我们习惯了无 拘无束，习惯了随心所欲。但是在工作期间，我们绝对不能这样。 们要具备良好的心态来取，因为我们是下级，领导的话就是命令。 和其他的员工搞好关系。因为团队在我们的工作当中是很重要的。 们就应该虚心地向其他有经验的员工请教。当我们做的不好的时候我们也要接受其他员工的 建议和批评，切忌产生不服的心理， 认为我们都是平级的员工，别人没有资格批评我。当然， 每个人都有不同的性格，在不断的接触当中就会发现别人身上的缺点，这样就免不了别人说

3、自己的坏话。我们应该不断地完善自己，不断地提高自己的能力，把自己做的更好这样我们 就会堵住批评者的嘴。 有的人在工作不久就提升了自己的官职，并不是因为他的能力比其他的人强而是因为他 会“办事”。我们是在领导的眼皮下面工作的，我们的一举一动都会被领导发现。我们应该 具备第三只眼，那就是发现问题的眼， 尤其是领导所面临的问题。我们应该主动完成领导给 我们的任务，还应该去做一些自己任务之外的工作尤其是领导在我们眼前的时候。我们也许 会做的很多，但是没有让领导看到也是没有用的。所以，自己的价值只有让领导看到才会得 到实现。 使我 但是 带着这次讲座我获得的收获我在秦皇岛天洋电器金立手机柜台处进行了两个

4、礼拜的实 习。实习的经历让我受益匪浅，从中我得到了好多以前在学校没有学到的知识和经验。 更加坚定的相信了那句话“没有调查就没有发言权”而我要说没有经历就没有发言权。 由于这次的实习时间很短所以我仅仅是学到了很浅的一些经验和知识，我还需要大量的实习 或实践来锻炼和充实自己。下面就是我对我这两个礼拜的实习做的一个总结和报告。 公司简介：以 金品质，立天下”为企业使命的深圳市金立通信设备有限公司成立于2002 年9月16日，注册资金2亿元，是一家专业手机研发、加工生产、内外销同步进行的民营 高科技企业。2005年5月获得GSM和CDMA手机生产双牌照。 金立总部目前拥有员工近 400人，平均年龄小于

5、 30岁，90%以上拥有本科以上文凭， 其中硕士、博士以上学历占23%。这是一支年轻化、知识化的管理团队，崇尚科学和规范 化的企业管理模式，具有强烈的创新意识和追求可持续发展的敬业精神。 金立自成立以来， 注重对卓越品质的追求，一直坚持以深度研发为核心，精细生产为基 础，优良售后服务为保障，高技术含量的产品为企业的核心竞争力，并通过更深层次的科技 研发来做到产品实用和好用的完美结合。2006年金立手机销量突破 400万台，2007年，金 立品牌的销量超过 800万台。2008年，在全球金融危机的严重影响和冲击下，金立手机全 品牌销量继续保持着良性增长。2008年7月GFK统计数据显示，金立手机

6、市场零售份额为 国产第一，全行业第五。经过八年的发展，金立已稳步进入了移动通信领域的主流阵营，且 位居行业前列。 金立技术力量雄厚且对技术的掌握有着长远的规划，是国内极少数坚持自主研发的手机 商之一。拥有国内第一条为研发配套的试生产线，使手机的调试、测验与研发成为一条完整 的生产链，有效缩短研发周期， 确保手机生产质量。 金立拥有两家独资工厂 一一东莞市金众 电子有限公司和东莞市金铭电子有限公司。总投资2.8亿元，拥有厂房面积60000多平方米, 现代化手机专业 金立又投巨资在东莞市大岭山镇湖畔工业园购地 500亩，总建筑面积 30万平方米，总投资逾5亿 万台/月，是中国最大最好的手机专业生产

7、基地之 员工2800多人，年产能1500万部，是珠江三角洲最大最好的高度自动化、 生产基地之一。为了持续发展，2006年， 筹备建立金立工业园。工业园总占地面积 元人民币，预计建成投产后产能将达300 。 金立秉承“VIP金牌服务”理念，建立了完善高效的客户服务体系，在全国建立了41个 金立成功打造以自主研发为核心，生产加工为基础，内外 ,2007年3月19日，金立获得 广东省著名商标”荣誉称号。在此基 诚信、团队精神、创新”的经营理念，立志发展成为专业化、国际化 为广大消费者提供实用又好用的产品，将金立打造成移动通信领域 为中国民族通信产业贡献自己的力量。 省级客服中心，593家特约服务网点

8、，售后服务网络覆盖了全国各大中城市和偏远地区，为 消费者提供全方位的专业化的金品质服务。 在全体金立人的共同努力下， 销并举的完整产业链 础上，金立将继续坚持 的移动通信设备制造商， 最具影响力的品牌之一， “有家就有天洋电器”天洋电器是环渤海经济地区颇具发展力与影响力 实习地点介绍： 的大型专业家电批发零售企业，公司于1993年成立于秦皇岛，是秦皇岛一家最具有实力与 规模的电器商城。经过 17年的长足发展，锐意开拓，创新进取，现已成为秦皇岛地区最大 的专业家电批发零售企业。天洋电器以时尚的经营定位、 诚信的服务理念、大爱的企业文化， 赢得消费者与员工的厚爱，成为港城家电行业的领军与典范。 天

9、洋电器公司目前拥有多家门店， 经营总面积达16000多平方米，经营商品10万余种， 年销售额近5亿。公司成立以来，始终以 专业成就品牌、领先创造价值 ”为企业宗旨，充 分发扬 团结奋进、创新图强、艰苦创业、永争第一 ”的企业精神，每年以 30%左右的增长速 度，不断创造家电销售奇迹。在销售额及市场占有率方面，稳居秦皇岛地区第一位。 天洋电器总店位于河北大街和文化路交叉口处，处在市中心的繁华阶段。 周边被乐购、 苏宁电器、国美电器围绕，可以说竞争相当激烈。但是天洋电器凭借着自己优秀的服务和管 理制度深受秦皇岛本地人的喜爱和支持。所以天洋电器在秦皇岛绝对有实力跟苏宁电器和国 美这种大型的电器进行抗

10、衡。 工作时间是早上九点到下午五 岗位介绍：实习期间我主要是在天洋电器进行柜台销售。 点。柜台销售较一般销售比较而言，柜台销售是在顾客有购买需求的基础上完成的，较一般 销售更容易成交，但是柜台销售交易的时间过短，而销售人员需要在较短的时间内了解顾客 的需求就显得尤为重要。现在，由于顾客的专业知识还没有达到一定程度，在购买某种药品 时，促销员的介绍会起到较大的作用。面对日趋激烈的市场，柜台销售也面临着巨大的压力。 柜台销售人员的知识和技巧直接影响到了柜台销售的好与坏，成功与失败。可见，柜台营销 人员迫切需要营销的技巧来武装自己。 天洋电器对员工的要求是很严格的。我们在上岗的时候必须穿天洋的工作服

11、。而且还得 佩带自己的工作牌。我的工作牌是临时的，所以我是天洋电器的一名临时促销员。在工作期 间我们要保持足够的热情来迎接顾客。我们必须是站立着进行销售，即使靠着柜台也是不允 许的。由于我们的柜台是在一楼，所以天气还是很冷的。我们是不允许穿着工作服来回走动 的，更不能以天洋电器员工的身份来购买东西，所以对我们的管理还是很严格的。 我所处的柜台在天洋电器的一楼门口出，当然，所有的手机都在一楼卖，所以竞争是很 激烈的。因为自己的专业知识并不是很全面所以我的工作主要是拉拢顾客，解决顾客提问说 的一些简单的知识。金立手机的一个姐告诉我，你只要把顾客留在你的柜台多一秒钟那么你 就是很棒的。我深深理解了这

12、句话因为凭我的水平和经验是不足打动顾客来进行购买的。所 以我只能让顾客在我的柜台多待会这样就多了很大的希望把产品卖出去。但是我会在旁边认 真的听那的正促对顾客进行讲解，学习人家的经验和语言技巧。一天虽然我们没有卖出去产 品，但是我增长了很多的经验。 终于自己能够通过自己的介绍和讲解来打动顾客来购买我的 产品。随着自己的不断学习和经验的积累，我也可以自己来面对顾客销售自己的产品。 自我认识和感受：两周的实习结束了。 在这次实习当中使我更加清楚地了解了自己。在 学校里我自认为自己的能力不错， 无论在与同学还是与老师的交往和关系处理之上都能够做 到很不错。经常参加学校组织的活动，感觉自己的社会实践能

13、力还是很强的。但是经过这次 实习我发现我还不具备能够在这个社会上生存的能力。我的身上还存在很大的不足。 首先，我们没有足够的实践经验。我们在顾客的眼里一看就是新手。这一点很容易就能 体现出来。在面对顾客的时候我往往会产生恐惧心理，害怕顾客来到我的柜台，不知道怎么 来进行讲解和销售。当我来到柜台的时候总是多多少少有些紧张，虽然自己在之前做过很长 时间的准备。在我们进行销售工作的过程当中我们的一言一行都显得是那么的稚嫩和不和 谐。我们在处理事情的能力方面还存在很大的缺陷。有经验的促销员会根据自己的经验来发 现顾客的需求，能够很好的处理顾客的问题。顾客的一言一行都会是我们进行销售的信息。 其次，我们

14、的词汇量很少。当我在面对顾客的时候我往往会不知所措。我们能够对顾客 讲解的往往也就只是那简单的几句。“您好，欢迎观临金立手机” “请问您喜欢哪一款”“这 个是限量版，很便宜”然而这几句简单的话是不足够打动和说服顾客的。我们缺少和顾客沟 的能力和语言。要知道只有和顾客有了共同语言才能够进行销售。当我们面对顾客提出来的 比较刁钻的问题时我们往往不知道用什么话来回答。就这样，我错过了一个又一个的顾客。 再次，我们的产品知识还不够。 我这次实习由于时间比较紧迫，所以实习单位并没有对 我进行培训。我的专业知识几乎就是零。想想看，连我自己都不知道产品的相关知识又怎么 能够说服顾客来购买呢？在实习期间，我碰

15、到了好多顾客，他们有的产品知识比我知道的还 多，这使我当时很尴尬， 所以具备足够的产品知识是非常重要的。只有这样才能够解决顾客 提出来的问题，才能给顾客提供最准确最全面的介绍。这样顾客才会信任你，才会购买你的 产品。 虽然自己身上存在很多的不足，但这次实习还是很有收获的。在实习期间。我通过不断 地听那些正促的讲解和自己的不真时经历不断地学习了一些销售的技能。自己也获得了很大 的提高。最起码我再一次站到柜台前面的时候我不会在紧张。在面对顾客的时候我也没能够 和顾客进行很友好的交流。我能力的提高最好的证明就是我在天洋夜场、圣诞、元旦的促销 当中卖出去了五台金立手机。这是对我最大的激励和证明。 实习

16、的经验：这次的实习我积累了不少的柜台销售的经验。 第一，作为柜台销售人员要注意自己的形象。据统计，人的第一印象形成中，外表因素 占60%作为销售人员，给顾客留下好的第一印象是提升客户好感，搭建桥梁，增强销售可 能的基础。心理学家说，在沟通前给别人的第一印象是见面20秒，而这20秒的印象很大程 度上是由你的衣着决定。 所谓佛靠金装，人靠衣装，得体的装扮能为你的第一印象添分不少。 同样，邋遢，怪异，不合时宜的装束同样可能毁掉一次来之不易的会面。因此，在不同的场 合得体的装扮自己是销售人员必备的技能。着装的唯一目标是让客户喜欢自己。作为一名销 售人员，你要获得顾客的认可，出去产品本身因素外，最重要的

17、是获得顾客的好感。有时候 顾客个人的喜好就成了能够得到认同的标准。让顾客喜欢你的产品和你自己，所有的行为包 括着装都是为这一目的服务的。装第一要素是干净整洁。 无论你穿什么样的衣服干净是必不 可少的。在天洋电器每个工作人员是必须穿天洋工作服的，而且还要带上自己的工作牌。哪 怕你穿着范思哲当季的最新款，如果衣服上带着今早的面包渣，那你绝对是一个会让人皱眉 的人，除非顾客不拘小节，或者你另有一功，否则就会直接被列去黑名单。 第二，要用微笑来迎接顾客。用微笑来迎接顾客，而不是迫不急待地走上去迎接顾客， 更不能急于追问顾客买什么，从而给顾客造成一种心理压力。例如：当顾客来到柜台时，销 售人应热情的接待

18、对方。在这里有个度的问题，热情固然是应有的礼貌，但并不是一味的热 情就是好，过于热情反而可能会失去顾客。一般情况下，我们会问顾客，您好，看个什么样 的手机？对于销售人员这样的提问，顾客一般会说，对不起， 我只是随便看看。有些顾客可 能会继续看商品，但有些就可能转头离开。 很多时候，销售人员仅仅一个微笑就能够传递给 顾客关注和迎接的信息， 通过这种目光交流， 表示销售人员已经看到了顾客，随时愿意为他 提供服务这样就可以了。 第三，要善于观察。不同的顾客来到柜台的需求不同。其表情也会不一样。这就需要我 们营销人员进行细心观察。要善于发现那些购买者的动作。他的喜好，以及眼睛经常停留的 位置，这就反映

19、出了他的喜好所在。 然后我们再根据我们的观察和判断，进行有目的的推销。 这样我们成功卖出产品的可能性就会大幅度的提高了。猜测顾客需要的商品一般要通过细心 的观察，积累工作经验。 细心观察、积累经验确实能在一定程度上帮助了解顾客的需求，但 这并不是最好的方式。 在这里我想举一个我们柜台一个姐的例子：在我们看来她是一个偏于内向的人，但在我 观察她一段时间后发现她身上具备一些从工作中摸索出来的一些技巧。当顾客走进柜台时， 她不像其他的确实有需求的时候，她才走上去对商品做个介绍。 她专业的柜台销售技巧帮助 她推销出去了营业员那样立刻迎过去，而是微笑着对顾客点一下头，让顾客置身于她的产品 中，自由地去选

20、择，去欣赏，只有当顾客许多的产品。 第四，要善于倾听。要想做一名优秀的营业员我们就必须从做一个优秀的听众开始。我 们与顾客的沟通的目的就在于了解他们的需求，而顾客谈论自己的观点就是在在说明自己的 需求，只要你懂得聆听就会发现其实顾客并不想拒绝，他们肯花时间跟你沟通就是想接受你 的产品。我们要积极主动地参与到谈话，直接切入顾客的根本需求，引起顾客的共鸣，与此 同时要保持与顾客的目光交流，控制自己的感觉：眼光专心注视对方， 倾听效果在致使对方 的眼睛是最好。最后，还应学会控制自己的情绪：良好的倾听者永远会控制自己的情绪，仅 所有努力客观的倾听。但也要学会如何使倾听充满活力。切忌面不改色的倾听，这样

21、会使顾 客感到乏味。 第五，要善于提问。通过提问来了解顾客的需求，是了解顾客需求的最好、最重要、最 准确的一个方法。 很多柜台销售人员都会主动走向顾客，并且喋喋不休地去介绍非常多的商品，却很少询 问顾客的需求，这就是说得太多，问得太少。专业的销售人员说得不一定很多，而提的问题 却一定很多。在柜台销售中，询问技巧是至关重要的。一般分为三种情况：选择性询问，开 放式询问，封闭式询问。选择性的问题帮助犹豫不决的顾客作决定，例如，当顾客犹豫要买 封闭式的问题主要是获取顾客的认同，引导 比如我们可以问顾客是自己用还是送人？您有没 成功的处理异议是销售的一部分， 这是由于没有 而当顾客难以处理异议的时候，

22、 往往就是他准备 多少时，我们可以问，您是要一个还是要两个。 顾客进入你要谈的主题，缩小主题的范围。 有自己这次买手机的预算呀？等等。 第六，要学会处理与顾客之间的异议。 人会在购买决定前不对产品提出反对意见， 购买的前奏。 是由于误解或对信息缺乏全面的了解，二是认 顾客对产品产生意义有两种基本原因， 为该药品不能满足自身需要。 当顾客提出一些比较难回答的问题的时候切记不能跟顾客急眼。我们可以采用打太极的 方法，把问题引入到另一个话题， 让顾客忘掉这个异议。 我们也可以说对不起， 我是新来的， 然后把问题交给那里的老售货员来解决就行了。 第七，要学会自我反省。当每一次销售过程结束之后，无论是成

23、功了还是失败了，我们 我们会在不断的自 都应该进行一下自我反省。 想想为什么刚才的产品没有卖出去？刚才顾客问的那个问题应该 怎么回答会更好？这一次的销售成功在哪里？这一次的销售是不是还有什么产品知识不太 明白的？等等，这些都是我们应该在销售结束之后应该自我反省的问题。 我反省之中取得更多的经验和教训，从而提高我们的营销能力。 所以向老师说一 实习的建议：这次实习我能够顺利结束离不开老师对我的监督和教育， 声谢谢。在此我想针对这次实习来谈谈我对实习的一些建议。 对学生来讲实习一定要真实，要踏踏实实的去找工作， 踏踏实实地去自己的实习 这是一次很难得的机会， 如果存在侥幸的心理那么就会浪费掉人生当

24、中的一大笔 对老师来讲，要对学生提供一些建议和经验。要加强对学生实习情况的管理和监 老师可以到学生的实习单位去了解一些情况， 首先： 岗位实习。 财富。 其次： 督。要不定期地对学生的实习进行检查和询问。 这样既起到了监督作用又起到了对学生的激励作用。 在次，对学校而言，经过这次实习我发现我们大学生的社会实践能力并不是很强。我们 的社会实践能力还不够强。这就需要我们学校在平时的课程当中加强对学生的社会实践的培 养。多组织类似的实习和实践。这样就能够从学生刚走进大学里就开始具有社会实践能力。 在以后的实习和工作当中就会有些准备和经验。 这就是我这次实习获得的一些感受。总之，这次实习给了我很大的收获，同时也看到了 自己身上的不足。这会使我正式走上社会工作以前的一次宝贵财富。 沁园春雪 北国风光， 千里冰封, 里雪飘。 望长城内外 惟余莽莽; 大河 顿失滔滔。 山舞银蛇, 原驰蜡象, 欲与天公试 比高。 须晴日, 看红装素裹, 分外妖娆。 江山如此多娇, 引无数英雄竞折腰。 惜秦皇汉武，略输文采；唐宗宋 祖，稍逊风骚。 亠代天