中粮万科长阳半岛半年销售策略

1、2011年7月为满足公司运营要求 长阳半岛全年销售目标35亿31.5亿40亿报集团全年销售额北京万科内控销售额努力冲刺目标！开盘时间开盘时间开盘资源开盘资源套数套数主力户型主力户型均价均价金额金额 （亿元）亿元）已完成已完成2010年结转84088961607612.4225.325.3第五、六、七、八次开盘7768595/1201351640012.88认购未签约认购未签约第六、七、八次开盘378595/120135181400.670.67合计合计25.9725.97开盘时间开盘时间开盘资源开盘资源开盘套数开盘套数推售户型推售户型均价均价金额金额 （亿元）亿元）2011-1-161#地03

2、-1、2、3#楼25285二居C、F154363.52011-3-65#地1、2#楼11885二居G；100-135三居B、C178932.62011-4-171#地10-1、2、8、9#楼30880-88二居F、D、G；100-120三居B、H；135四居J172045.62011-6-123#地08-1、4#楼22085二居F；99三居A、B、D17761 3.38988981515本年度开盘情况销售完成情况销售完成情况长阳半岛项目目前已经完成签约额26亿元开盘时间开盘资源套数主力户型均价金额 （亿元）已完成2010年结转84088961607612.4225.3第五、六、七、八次开盘77

3、6 8595/1201351640012.88认购未签约第六、七、八次开盘378595/120135181400.67在售房源第七次第八次开盘房源9184100/135182951.57.311#地10-3、4、5、6、7#楼4928185/103135172008.728.273#地08-2、3#楼28885、93、100170004.449.105#地01-3、4#楼118135177002.5910.153#地08-5、7#楼、10-1#楼2088595170003.26合计可售1197套/20.51亿元46.48公司运营小组下达计划按照目前市场情况，难以实现此销售计划我们的建议按照此销

4、售计划，可以完成公司内控35亿目标。我们努力冲刺40亿！开盘顺序开盘时间开盘资源货源金额 （亿元）套数 主力户型具体套数销售目标销售金额（亿元）销售方式销售计划完成时间2011年已完成 -26-第七次第八次开盘剩余房源4.17/6.12 1#地10-1、2、8、9#楼/3#地08-1、4#楼1.559184-100BDFA72今年售罄1.510.1特价房活动10套/周 11月底135JH13顺销、周末特价房今年售罄 12月底第九次开盘7.311#地10-3、4、5、6、7#楼8.7249280100BDFG294销售80%6.9集中开盘当日力保80套冲刺150套20套/周9月底116-133H

5、J19810套/周 11月底第十次开盘9.253#地08-2、3#楼4.4428885、93、100BDF 288销售60%2.7自然开盘20套/周 11月底合计-37.1-第十一次开盘12.15#地01-3、4#楼2.5911880-100BFD28冲40亿目标-自然开盘-135C90-3#地08-5、7#楼、10-1#楼 3.262088595 208-各阶段推广细案7月10月9月8月7月31日第九次开盘（集中开盘）开盘资源推广主题11月12月9月25日第十次开盘（自然开盘）一号地10地块3、4、5、6、7#楼三号地08地块2、3#楼下半年两次开盘，以开盘为节点分割营销动作，贯穿整个营销过

6、程开盘一周年/教育奠基教育奠基中秋节活动工地开放日交房准备活动配合买长阳半岛 上北京四中推广配合户外、网络、路引、地铁、短信、微博、内部邮件、巡展其他配合户外、网络、路引、地铁、短信、微博、内部邮件、巡展暖场活动、看房团、老带新优惠、销售保障动作四中荣誉展、奠基活动展、签约文件公示、暖场活动、看房团、促销手段户外、网络、路引、地铁、短信、微博、内部邮件、巡展售楼处、样板间、工地园林等物业服务展、暖场活动、看房团、特价房户外、网络、路引、短信、微博、内部邮件、巡展售楼处、样板间、工地园林等施工工艺展、暖场活动、看房团、老带新优惠综述促销手段特价房考生购房送笔记本七夕购房送婚纱照第八次开盘房源特价

7、第九次开盘3471#地10地块561#地块 二居小三居三居四居合计套数 占比% GFDBHJ地块楼号81858310311513510#30000545410822%10#420000454511022%10#506432320012826%10#61000000102%10#706834340013628%总合计5栋3013266669999492100%总占比100%6%27%13%13%20%20%总面积243011220 5478679811385 1336550676预估单价17200 17200 17200 17200 17200 17200总销售额（亿元）0.42 1.93 0.

8、94 1.17 1.96 2.30 8.72 第九次开盘产品线丰富，涵盖80-135二居、三居、四居，客户可选余地大，但推售量较多，此次开盘需较长时间的去化期。7月31日开盘一号地103、4、5、6、7#楼，共计492套房源，总货值约8.72亿元。7月31日7.17.247.177.10销售目标推广方向7月31日第九次开盘推广执行全月贯穿一周年和教育奠基活动，营销手段配合，确保第九次开盘目标达成顺销15套推广手段户外、网络、路引、地铁、短信、微博、内部邮件、巡展暖场活动婚纱秀7.31顺销15套顺销10套开盘保开盘保80套，套，冲刺冲刺150套套主题活动一周年活动首付10万 买长阳半岛 上北京四

9、中+周年庆典四中教育奠基一周年活动排卡目标办卡220张办卡150张办卡80张一周年活动时间节点7.11-7.177.18-7.247.25-7.31计划成交15套15套10套促销主题九折特价房九折特价房九折特价房促销原因结合暖场活动主题，加强邀约力度结合暖场活动主题，加强邀约力度冲刺开盘，促销从简业务员奖励机制第七次H1套、F1套，在此时间段成功认购的奖励现金200元/套，第八次A6套，在此时间段成功认购的奖励现金500元/套奖励目的鼓励顺销期尽快消化剩余房源，同时避免与第九次开盘产品冲突处罚措施当周无成交者停休项目组自7月2日开始办卡，办卡目标450张第八次开盘库存销售目标第九次开盘办卡目标

10、目标分解鼓励顺销期尽快消化剩余房源，避免与第九次开盘产品冲突明确个人办卡目标，冲刺办卡数量开盘冲刺目标目标分解开盘力保80套，冲刺目标150套，明确每个人开盘任务，加强奖励手段户型套数比例销售套数销售率G G 306%151550%50%B B6613%303045%45%D D6613%303045%45%F F13227%606045%45%H H 9920%101010%10%J J 9920%5 55%5%合计492100%15015030%30%目前24人在岗，要求开盘每人完成7套认购，完成个人销售目标的前提下，销冠送巴厘岛双人游；销售激励活动时间2011年7月16日-2011年7月

11、30日活动地点售楼处活动内容老客户到场，凭有效证件可得食用油一瓶；老带新排卡可获得额外1%优惠。活动目的邀约老业主和意向客户，维护老业主，促成老带新，助力第九次开盘排卡蓄客工作；向客户传达长阳区域、长阳半岛从无到有，从荒凉走向繁华的发展之路。主题活动开盘一周年大型促销活动，邀约新老客户，助力第九次开盘排卡蓄客工作活动优惠售楼处现场相声、歌舞等，充分带动现场气氛。周年生日party，品尝美味蛋糕，感受长阳周年喜悦。开盘一周年活动时间2011年8月2日活动地点2#地及售楼处活动内容室外教育奠基，邀请政府及学校领导，共同启动“四中校舍奠基”；室内漫谈活动以谈话为主，后期用于软性宣传活动目的向社会传达

12、项目15年全程教育理念及实践，将教育大盘形象持续强化；为第九次开盘蓄客，前期的炒作跟上，确保项目声音“北京四中”教育奠基仪式，将长阳半岛教育大盘的形象进一步完善，此活动推广意义远大于活动本身活动时间主题活动教育奠基暖场活动以客户需求为导向，现场举办客户感兴趣的暖场活动，制造邀约点，邀约客户到访，提升参与度，留住客户，保证成交。1、婚纱秀，针对新婚客户，现场走秀；2、一周年系列活动，主打周年庆典；3、主题暖场活动之外，增加DIY类活动，延长客户停留时间；4、线上推广1、户外广告，主题“首付10万 买长阳半岛 上北京四中”2、网络推广，以新浪、搜房为主，爱房网配合。主题打近期活动和“首付10万”；

13、3、道路指引，增加赵辛店出口、长韩路道路指引系统；4、增加4号线沿线地铁广告投放，主打“教育”形象。营销推广上半月推广围绕“开盘一周年”活动，20号逐步开始教育奠基活动预热线下手段1、短信，市场短信内容强调“首付10万 买长阳半岛 上北京四中”，每周不少于40万；持续发送活动短信；2、微博炒作，以“每周一星”类似的话题炒作销售人员，以活动为契机，炒作一周年和教育奠基；3、内部推介邮件，增加“首付10万 买长阳半岛 上北京四中”主题画面的内容，在万科、思源和其他大型企事业单位发送；4、老带新拓展，维护老客户，礼品、温馨短信等满意度维护；巡展活动1、巡展，写字楼、商超巡展7月4日开始执行，工作日在

14、写字楼，周末进行商超巡展，每两天一个场地，持续四周，后期视巡展效果调整场地。2、外展场，设置金源燕莎外展场，按照以往经验，金源燕莎对来电来访具有很强的支撑；3、企业拓展，联系高校、企业等，可以前往对方单位宣讲，并且现场办卡，最大限度拓展客户；营销推广常规手段之外，积极拓展客群，改变坐等客户的传统方法，走出去寻找客户1、接电要求每日接电进行考评，末位接电人员次日早班+站门岗一次；每日电开增加PS环节，即：每组组员集中在一个密闭空间统一追电，增加追电紧张氛围，便于检查、管理；当日晚会反馈人均接电、电开情况，末位人员名单张贴在接电室公示以作督促提醒；2、每日例会内容增加当日每人电、访情况反馈；当日办

15、卡、成交客户案例及经验分享；来访客户问题反馈及解决方案或应对说辞；当日推广效果反馈；3、当日工作汇报将当日工作情况结合例会整理内容即时反馈领导及策划部，指导推广方向；4、建议整理第六次以后的成交客户工作居住地，进行针对性区域主打或推介；销冠奖励以个人业绩完成为准，更能直接刺激到业务员努力冲刺；5、备注结合目前营销手段及推广排期，重新制定接访任务；销售任务分解根据近期开展的各项营销手段及推广排期，让业务员重新制定每人销售保底任务及目标任务，明日进行任务分解反馈；考虑到销售团队从今年一月以来一直未发放过佣金，因此所有罚则暂不考虑罚款，待佣金发放后恢复罚款制。销售保障以推广手段为基础，配合销售要求，

16、提高认购、办卡率，高标准，严要求，一切为了成交第九次开盘即7月推广主题及排期第一周（7.1-7.10）第二周（7.11-7.17） 第三周（7.18-7.24） 第四周（7.25-7.31）来访（周）营销节点办理祥云卡7.2-7.27办理祥云卡一周年活动7月23日项目开盘7月31日线上渠道户外广告首付10万 北京四中项目形象：三环、京石高速、镇政府推广主题全面上线5网络广告首付10万 北京四中 新浪为主，爱房网为辅开盘信息40道路指引长阳半岛 京石高速赵辛店出口、长周路5地铁广告首付10万 北京四中四号线中关村站附近5线下渠道短信首付10万 北京四中+活动信息开盘信息50微博炒作首付10万 北

17、京四中开盘信息、项目信息开盘信息内部邮件首付10万 北京四中思源、万科、银行等企事业单位开盘信息5巡展写字楼、商超巡展+金源燕莎外展场15朋介/路过40营销事件一周年活动针对老带新的周年庆祝活动项目开盘7月31日 一号地10地块3、4、5、6、7#楼座看房团新浪待定5暖场活动婚纱秀周年庆周年庆30实现目标项目重获2010年市场影响力，形成开盘热销200总结围绕每月的一个大活动，配合推广手段，力求活动效果和推广效果最大化，实现预定目标第十次开盘第十次开盘二居产品占75%，其中F户型占50%，根据第八次开盘F户型定价和去化情况分析，F户型的定价成为其能否顺利销售的重要条件。9月27日开盘三号地08

18、-2、3#楼，总计288套，总货值约为4.44亿元。9月27日3#地区域图10#08#3#地块 二居小三居合计套数占比% FD2B地块楼号859310008#272363614450%08#372363614450%总合计2栋1447272288100%总占比100%50%25%25%总面积122406696720026136预估单价170001700017000总销售额（亿元）2.08 1.14 1.22 4.44 328.18.218.148.7销售目标推广方向9月25日第十次开盘推广执行上半月主推教育奠基活动，20号以后逐渐转向9月物业服务月活动和工地开放日的预热推广手段户外、网络、路引

19、、地铁、短信、微博、内部邮件、巡展暖场活动四中系列活动8.28顺开主题活动教育奠基活动四中奠基活动宣传中秋节点活动+工地开放日预热工地开放活动排卡目标周均办卡100张，5周共计500张周均销售25套，9周共计225套配合手段四中荣誉展、奠基活动展、文件公示、工地开放预热+说辞调整、LED展示9.49.119.189.259.30中秋节点活动活动时间9月中旬中秋假期活动地点售楼处活动内容举行盛大的中秋赏月活动，现场准备冷餐等老带新办卡、认购客户享有额外优惠折扣和礼品等活动目的维持项目持续热度，促成老带新成交以中秋节为节点，举办老业主联谊活动，维持项目持续，促成认购，促成老带新主题活动中秋节活动售

20、楼处、工地设置展示系统配合；线上线下推广、活动全面配合；9月开始工地预开放活动，造势工地开放日节点活动主题活动工地预开放自9月开始执行工地预开放活动，持续到10月末，每周邀请1020组客户参观工地，为10月末工地开放日大活动预热，全面传达中粮、万科高品质住宅概念，坚定购房信息，促进认购签约。现场展示根据节点活动主题，增加现场展示。1、四中荣誉展，现场公示四中所获得的荣誉，历年高考成绩等；2、奠基活动展，针对奠基活动专门制作展示区域，强化四中奠基对长阳半岛业主的重大利好；3、文件公示，公示签约文件、领导讲话稿、对长阳半岛未来发展规划文件等等，传达四中进驻的真实可信；4、中秋节点活动相关展示；4、

21、工地开放日相关资料、流程等展示媒体推广1、户外广告，维持教育主题，强调“首付10万”，持续保持画面新鲜感；2、网络推广，形成活动专题页，持续更新炒作；3、地铁广告，视7月投放效果，选择投放线路及站点，覆盖地铁人群；4、短信，活动前短信全面铺开，形成市场声音，强调首付10万，告知四中奠基、中秋活动、工地开放日活动等；5、微博，微博持续炒作奠基活动，内部转发，要求覆盖面广；营销推广顺销期持续媒体推广，强化现场展示暖场活动围绕“北京四中”奠基和工地开放日活动，围绕教育、工程制定暖场活动。1、红黄蓝，借助红黄蓝资源，主打幼儿牌，形成良好的售楼处氛围；2、北京四中，邀请四中教育专家、名校考生等，现场讲解

22、学习方法，子女教育问题等客户最关注的话题；3、有关住宅的系列讲座活动，如风水讲座等。其他手段1、巡展，持续金源燕莎外展场，增加更多来访渠道；2、说辞调整，根据奠基活动和工地开放日活动，更新销售说辞，解答客户最为关注的有关四中和工程质量的问题；3、LED展示，LED制作奠基活动、工地开放相关视频文件，循环播放；4、.营销推广暖场活动围绕节点活动举行，同时辅以其他造势手段促销手段七夕“浪漫”之约共庆“金榜题名”2011年8月1日-2011年8月14日，七夕“浪漫之约”，客户在此时间段期间，定婚房即可得价值5000元精美婚纱照一套。2011年8月1日之后，2011年中、客户凭家中，中、高考考生相应中

23、高等学校录取通知书，购房即可获得价值4000元笔记本一台。促销手段第八次开盘房源特价促销考虑第十次开盘第十次开盘与第八次开盘产品第八次开盘产品形态和配比基本相同基本相同，第十次开盘同第八次开盘剩余产品将产生较大冲突，客户容易出现“选择困难选择困难症症”，针对此种情况，计划第十次开盘后将第八次开盘剩余劣势资源第八次开盘剩余劣势资源以以9折促销折促销，挤压第十次开盘优势产品，区分注重价格与注重品质的两类人群，形成良性挤压销售形成良性挤压销售。第十次开盘即89月推广主题及排期8月（8.1-8.31）9月（9.1-9.30）营销节点办理祥云卡8.20-9.26办理祥云卡教育奠基活动8月2日项目开盘9月

24、27日推广渠道户外广告教育形象主题项目形象：三环、京石高速、镇政府推广主题网络广告全面铺开奠基活动信息中秋节活动+开盘信息道路指引长阳半岛京石高速赵辛店出口、长周路地铁广告首付10万 北京四中四号线中关村站附近短信奠基活动信息中秋节活动+开盘信息微博炒作奠基活动信息中秋节活动+工地开放日+开盘信息巡展金源燕莎外展场展示四中荣誉展售楼处长时间排放四中荣誉展（墙）奠基活动展奠基活动结束后，现场展示活动照片等工地开放日展示现场展示四中最新入住信息营销事件教育奠基活动邀约政府、教委领导举行奠基活动中秋节节点活动项目开盘8月27日 三号地08地块2、3#楼座看房团待定待定待定待定暖场活动四中夏令营系列讲

25、座实现目标实现教育大盘得进一步深化，实现开盘热销总结总结围绕每月的一个大活动，配合推广手段，力求活动效果和推围绕每月的一个大活动，配合推广手段，力求活动效果和推广效果最大化，实现预定目标广效果最大化，实现预定目标第十一次开盘第十一次开盘距第十次开盘时间非常近，产品多为135三居大户型，并且对比第六次开盘（五号地）定价问题成为首要问题，销售难度增大。12月10日开盘五号地013、4#楼，共计118套房源，总货值约2.59亿元。12月10日5#地区域图01#08#5#地块 二居小三居三居合计套数占比% BCAE地块楼号908010013501#3000545451%01#49109366425%总

26、合计2栋910990118100%总占比100%8%8%8%76%总面积81080090012150 14660预估单价17700 17700 17700 17700总销售额（亿元）0.14 0.14 0.16 2.15 2.59 34本次开盘作为冲刺本次开盘作为冲刺4040亿元目标备选房源亿元目标备选房源视实际销售情况，房源不足或户型配比不均时作为补充房源视实际销售情况，房源不足或户型配比不均时作为补充房源10.111.1310.3010.16销售目标推广方向推广执行上半月主推教育奠基活动，20号以后逐渐转向9月物业服务月活动和工地开放日的预热推广手段户外、网络、路引、地铁、短信、微博、内部

27、邮件、巡展暖场活动工程相关的讲座、风水等11.27主题活动工地开放日工地开放日长阳半岛“城熟了”（交房）周均销售25套，10周共计250套配合手段四中荣誉展、奠基活动展、文件公示、工地开放预热+说辞调整、LED展示12.1112.2512.31交房准备每周10套，计入2012年活动时间10月底节点活动，10月全月执行活动地点工地现场/售楼处活动内容大节点安排百组以上的客户统一参观工地其他时间，每天报名参观工地，明天参观家庭控制在50以内活动目的传递中粮万科优质工程质量信息，增强客户购买意愿；类似于物业服务的提升，区分同区域竞品的不同，高品质住宅，只有在中粮万科才能享有以节点组织“工地开放日”，其他时间段邀约零散客户参观工地，传递工程质量信息主题活动工地开放日宣传推广从8月开始逐步渗透，强度不断加强，至9月下旬，全面铺开“工地开放日”；工地开放日活动以后，项目工作重心全部转向“交房”。1、网络推广，形成活动专题页，持续跟新炒作；2、短信，活动前短信全面铺开，