服装公司销售代表职位介绍及管理制度

1、 职位类型：全职 招聘人数：若干职位部门：销售部 工作经验：要求2年以上性别要求：不限 人员对象：不限学历要求：大专以上 年龄要求：不限工作地点：青岛 职位描述：负责国内市场的销售和开发1.有两年以上品牌服装销售工作经验。热爱销售工作，性格开朗，积极主动，能吃苦耐劳，能承受工作压力;2、对区域市场进行客户信息收集并进行有效开发、维护，达成公司下达的销售任务，建立公司客户库；3、具有较强的信息收集、分析能力和独立市场开发、销售能力；4、具有一定的销售谈判技巧和经验，能独立执行项目销售过程中的谈判,能出差；5、有品牌服装代理、经销、批发、零售渠道者优先考虑。 福利待遇：底薪加提成1.公司为员工提供

2、有竞争力的固定薪酬，同时按照员工业绩表现按月给付绩效奖金。2.一经录用，签订正式劳动合同。公司按照国家相关规定为员工缴纳社会保险。3.员工可享受住/租房、交通、通讯补贴、年度旅游等公司福利项目。4.员工表现优秀者可加入本公司精英人才计划，享受公司提供的旅游、购车购房资助、培训等专项福利 职位描述：一、工作职责：1. 定期维护与经销商的客户关系；2. 完成店铺的开设和调整工作；根据公司零售业务销售目标和营销策略，制定工作计划；3. 根据公司业务及财务需要，安排每月盘点对账，确保数据准确性；4. 定期安排去商场及物流中心巡查，以了解销售部工作状况；5. 完成组织部门内安排的其他工作内容。二、任职资

3、格：1.市场营销，或服装销售等相关专业大专以上学历；2.有较强的人际交往、沟通及协调能力；3.具备广告促销、客户服务等零售管理知识；4.具备市场数据分析能力。 职位标签: 直销销售职位职能: 销售代表 团购业务员 岗位职责 1.收集市场信息，宣传企业及产品，接受客户咨询，实施客户访销计划；2.独立开拓所辖区域业务，完成订单销售任务；3.客户系统服务及公关，货款的及时回笼。 任职要求 1.男女不限，年龄2535岁，形象气质佳；身高：男175男cm以上；女160cm以上；2.大专及本科以上学历（服装/营销/旅游管理等相关专业为佳），具有2年以上相关销售工作经验；3.熟练操作电脑及办公软件，具备良好

4、的文字能力，具有一定的演讲技巧；4.具有良好的沟通与语言表达能力，善于学习，有强烈的进取精神和团队协作态度，热情开朗，诚实敬业；5.具有一定客户资源，有从事服装/销售（直营销售）/大客户销售经验者优先考虑；6.具有较强的市场、陌生渠道开拓能力；7.责任感强，能吃苦耐劳，工作踏实，接受新事物能力强，能适应出差；8.具有良好的沟通和交际能力，有较强的产品宣讲能力；9.执行力强，具有良好的心理素质，自我管理能力较强。 公司提供良好的业务培训和广阔的发展空间，期待有强烈自信心的各类优秀人才加盟。 薪资制度：1. 底薪：1200元/月2. 提成方案：销售额完成10000元提0.01个百分点，依次类推；按

5、月计提。管理制度：销售管理办法：一、总则为规范销售代表的销售行为，激励销售代表工作热情，特制定本办法。二、销售代表1、 销售代表应具有良好的综合素质，富有进取心、有服务精神、肯吃苦、业务知识丰富、掌握销售技巧。2、 销售代表的工作主要是开拓新客户、留住老客户、促成成交、收集分析和传递市场信息。具体可分为销售代表的岗位职责和销售经理分派的任务。3、 公司销售代表须经岗前培训，合格后才准予上岗。三、销售计划1. 公司鼓励销售人员事先做好销售计划，该计划包括所负责地区或产品销售目标，增加现实销售量的设想，开拓新市场的设想，拟安排访问次数、时间分配和访问路线，预期销售成果和乘车费用等事项。2. 经销售

6、经理审核同意后，销售人员按销售计划执行。3. 销售部门制定部门销售额经分解下达到各销售人员每月任务内，并成为主要考核依据。四、销售过程1. 对每次访问的客户，均应填写“销售追踪记录档”上交主管部门。2. 销售代表须以敬业精神采取各种努力和销售技巧促成交易。3. 洽谈报价时，授权范围内的销售代表自行决定；如有疑问和在授权范围外的，请示销售经理或有关部门。4. 销售代表负责签订合同、产品发送之前，客户货款要先到公司指定的银行账户。5. 销售代表每月定期提交各类销售总结报告、业绩费用报告，并作为工作考核的依据。五、待遇与考核1. 公司对销售代表实行底薪加业绩提成的薪资制度；详见销售代表薪资制度。2.

7、 销售代表未满一个月自动离职的，公司不给予工资。3. 对销售代表外出的各类差旅费、交际宴请费、交通费、补贴、津贴等，应按公司财务制度报销。4. 公司对销售代表的考核指标有：销售计划（数量）完成率、销售额增长率、销售价格持续率、销售利润率、销售费用率、访问成功率、顾客意见发生率、新顾客开发率、老顾客保持率。5. 销售部对销售代表每月进行业绩考核，对连续三个月未能完成销售定额者，调离销售岗位另行任用或辞退。6. 销售代表提成奖金在按期收到货款之月的次月支薪日发放。7. 销售代表适用于一般员工的奖励与惩罚条例，对业绩突出者予以晋升、核发一次性年终奖等；予以业绩不良的降级，如被诈骗造成公司损失的，应付

8、连带赔偿责任。六、一般规定1. 对本公司销售代表的管理，除按照人事规定办理外，悉依本规定条款进行管理。2. 销售代表每日按时上班后，在公司参加早会，由公司出发从事外勤工作，公务结束后返回公司，处理当日业务，参加晚会。3. 销售代表外出拜访客户时需填写外出单。七、工作职责在推销过程中，销售代表须遵守下列规定：a. 注意仪态仪表，态度谦恭，以礼待人，热情周到。b. 严守公司经营政策，销售优待办法与奖励规定等商业秘密。c. 搜集信息，经整理后呈报上级主管部门。d. 做好客户访谈记录八、工作计划1. 公司提供新客户记录本、客户电话回访本、客户拜访记录本供销售代表作客户管理之用，客户市场分布档案供公司维

9、护客户只用。2. 销售代表应将每月/周的工作安排一每月/周工作计划表的形式提交销售经理核准，呈报上级主管部门。3. 销售代表将客户回访情况填入自己的客户电话回访本以便更全面地了解客户，并每天提交销售经理核准。4. 对于登门拜访的客户，应把所面谈的详细情况填写到客户拜访记录本，并每天提交销售经理核准。5. 销售代表对所拥有的客户，应按每月销售额自行划分为若干等级，一般分a、b、c三级。6. 为便于工作的顺利开展，销售代表每天填写每日工作日报表。7. 销售部经理每半年应填报年度客户动态统计分析表，以便销售中参考，九、客户访问1. 销售代表原则上每天至少上门访问三个客户，电话拜访五十个新、老客户。2

10、. 销售代表每日外出时，须携带当日预定访问的客户资料，以免遗漏差错。3. 销售代表每日外出访客时，须携带产品说明书、名片、报价单等。十、销售报告1. 销售代表每日认真填写各种表格，逐日呈报销售经理。2. 销售代表须将所负责地区客户情况了解清楚，尽力尽心地挖掘新客户，尽量设法接近、访问客户，并将出现问题及时呈报主管部门处理。十一、 行为规范1. 销售代表工作时间按公司管理规定执行，每日上下班须到公司签到，特殊情况需向总经理汇报。2. 销售代表具体礼仪要求：仪表整洁干净，着装不能太随意，口气清新。（详见销售代表礼仪规范）3. 销售代表工作时间要有一个良好的精神面貌,在与客户接触过程中务必给对方留下

11、一个良好的印象,以便顺利开展工作。如发现不符合上述要求,第一次口头警告,如不改进,视情况轻重每次罚款50100元。4. 销售代表于每天下班前制定第二天的工作计划，并在结束当天业务后，如实填写客户回访台帐和销售经理行程台帐，并向总经理、副总经理汇报当日工作情况。 注：销售经理应确保所填信息真实可靠、详细完整。5. 销售代表应及时回访客户。对有意向的客户每周回访一次，对无意向的客户每月至少回访2次，具体视客户的情况而定。6. 文秘每周对业务经理的工作情况进行抽查回访，并如实的汇报给总经理、副总经理。如发现业务经理所填写的工作行程与实际不符，根据情况严肃处理。7. 销售代表需努力学习专业知识，做好与

12、公司其他部门的协调工作，如发现有意向客户要及时与公司沟通，以最终达到签单的目的。8. 销售代表在工作中要严守公司机密，不得随便向无关人员透漏公司信息，不做损害公司利益的事，如有违反，一经发现将做除名处理，并视该行为给公司造成的损失程度追究当事人的责任。以上项目未按要求，负激励50-100元，情节严重者视情况处理。十二、 销售代表的礼仪规范（一）卫生礼仪1. 保持着装干净整洁，不能太随意2. 保持手与指甲的清洁，每天剃胡须3. 经常洗浴，不能有头屑4. 不能当着客户的面搞个人卫生，如：剔牙、修指甲等5. 谈话时不要指手划脚、唾液乱飞，打喷嚏时应侧身转头，以手挡口（二） 拜访礼仪1、拜访前应事先给

13、客户打电话说明拜访的目的，并约定拜访的时间和地点，避开客户刚上班、快下班、异常繁忙和正在开重要会议的时间。拜访前先阅读拜访客户的个人和公司资料，准备好拜访时可能用到的资料，明确谈话主题、思路和话语。2、拜访时，要注意遵时守约，提前510分钟到达约定地点，整理穿着仪容，检查携带物品是否齐备（名片，笔记本，记录本，笔最好统一，公司宣传册，合同等）。见到客户时，应先鞠躬问候，自报家门并递上名片（ 接送名片礼仪： 给名片时应双手递给对方，名片递出时，应正面朝上、字朝对方，恭敬的放在对方手中； 接名片时应双手接过名片，仔细快速的浏览一遍，放在上衣口袋或名片夹d.不要占用客户太多时间，不要在一个问题上纠缠

14、太多时间。分清什么是可以解决的，什么是会后要单独了解的。e.提问时要采用专业词汇，相反就会让客户感到不专业，不了解。同时也要大量应用提前准备的客户方的专业词汇沟通。f.会后要与客户方沟通会上没沟通的细致内容，索要更多相关资料同时了解其它服装公司是否问了我方没问的问题。是否需要我们注意。5、会谈结束后应感谢对方的接待并握手告辞。客户如要相送，应礼貌地请客户留步。（握手先伸原则：先老后少、先客后主、先女后男、先尊后卑。不要带手套与人握手，握手时间在3秒左右）6、拜访客户后应及时回访，电话或面谈，用恒久不变的真诚赢得客户的认可。7.自信、谦虚：业务人员应详尽的了解公司的自身环境，多向有经验的同事学习

15、，熟知业务知识，以自信的精神面貌面对客户，并以谨慎谦虚的态度与客户交流。（三）电话礼仪电话用语应文明礼貌，态度热情谦和，语调平和，音量适中，表达清楚，简明扼要。公司员工必须24小时开机；客户、上级的来电应及时接听，若有特殊情况无法接听，应在5-10分钟内回电、致歉并说明理由，若不及时回电，每次负激励20元。1. 接电话礼仪a、及时接电话一般来说，电话铃响3遍之前应接听，3遍后就应道歉：“对不起，让你久等了。”如果接电话人正在做一件要紧的事情不能及时接听，代接的人应妥为解释。b、确认对方接到电话，应首先自我介绍：“您好！某某公司。”对方一般会自己主动介绍。如果没有介绍或没有听清楚，就应该主动问：

16、“请问你是哪位？您找哪位？”如果对方找的人在，应说：“请稍等。”然后用手掩住话筒，招呼同事接电话。如果找的人不在，应告诉对方，并且询问：“需要留言吗？需要我代为转告么？”若对方询问同事私人电话则不要轻易回答；一旦电话非本人亲自处理不可时，可先和本人取得联系，再让其和对方联系。在电话旁，接要准备好纸和笔，以备记录之用。客户电话时，要以礼相待 问清要求，有条理的记录-人名-职务-公司-产品或服务名称-联系方式-个人通讯方式-约定见面时间。电话记录要简洁完备。c、讲究艺术接听电话时，应注意使嘴和话筒保持四厘米左右的距离，通话结束时应让对方先挂断电话，然后轻轻把话筒放好。d、调整心态拿起话筒的时候，一

17、定要面带笑容，笑容也会藏在声音里。亲切、温暖的声音会使对方产生好的印象。如果绷着脸，声音会变得冷冰冰。2. 打电话礼仪打电话时，需注意以下几点：a、选好时间。打电话时，如非重要事情，尽量避开受话人休息、用餐的时间和刚上班、快下班时间以及节假日。b、电话接通时，首先通报自己的姓名、身份。打电话时，应礼貌地询问对方是否方便：“请问您现在有空吗？可不可以请教几个问题？”“对不起，现在和您谈话方便吗？”在对方方便的情况下再开始交谈。c、掌握通话时间。打电话前先想好要讲的男性销售代表的衣着规范及仪表a西装：深色，最好为深蓝色，如有经济能力最好选购高档一些的西装。 b 衬衣：白色，注重领子、袖口清洁，并熨

18、烫平整。应至少准备三件以上。 c 领带：以中色为主，不要太花过太暗，最好准备5条以上。d 长裤：选用也上衣色彩质地相衬的面料，裤长以盖住鞋面为准。 e 便装：中性色彩，干净整齐，无油污。f 皮鞋：最好为黑色系带式，如有经济能力最好选购一双名牌皮鞋。且要把皮鞋面擦亮，皮鞋底边擦干净。g 短袜：最好为黑色，穿时不要露出里裤。h 身体：要求无异味，可适当选购好一些的男式香水，但切忌香气过于浓烈。 i 头发：头发要梳理整齐，不要挡住额头，更不要有头皮屑。j 检查有没有眼屎、眼袋、黑眼圈和红血丝。k 嘴：不要有烟气、异味、口臭，出门前可多吃口香糖。l 胡子：胡须必须刮干净，最好别留胡子。m 手：不留长指

19、甲，指甲无污泥，手心干爽洁净。2. 女性销售代表的衣着规范及仪表a头发：感觉整洁不留怪发，无头皮屑。b眼睛：不要有渗出的眼线、睫毛液，无眼袋、黑眼圈。c嘴唇：一定要涂有口红，且保持口气新香。d服装：西装套裙或套装，色泽以中性为好。不可穿着过于男性化或过于性感的服装，款式以简洁大方为好。e鞋子：黑色高跟淑女鞋，保持鞋面的光亮和鞋边的干净。f袜子：高筒连裤丝袜，色泽以肉色为好。g首饰：不可太过醒目和珠光宝气，最好不要佩带三件以上的首饰。 h身体：不可有异味，选择高品位的香水。i一定要化妆，否则是对客户的不尊敬。但以淡妆为好，不可浓妆艳抹。 芀蕿罿芅艿蚁螂膁芈螄羈肇芇蒃螀羃莇薆羆衿莆蚈蝿膇莅莇羄膃莄

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24、蚀羇腿薃螂螀肅薂蒁羅羁腿蚄螈羇膈螆肃芆膇蒆袆膂膆薈肂肈膅蚀袄羄膄螃蚇节芃蒂袃膈芃薅蚆肄节螇袁肀芁蒇螄羆芀蕿罿芅艿蚁螂膁芈螄羈肇芇蒃螀羃莇薆羆衿莆蚈蝿膇莅莇羄膃莄薀袇聿莃蚂肂羅莂螄袅芄莁蒄蚈膀莁薆袄肆蒀虿蚆羂葿莈袂袈蒈蒁蚅芇蒇蚃羀膃蒆螅螃聿蒅蒅羈羄蒅薇螁芃薄蚀羇腿薃螂螀肅薂蒁羅羁腿蚄螈羇膈螆肃芆膇蒆袆膂膆薈肂肈膅蚀袄羄膄螃蚇节芃蒂袃膈芃薅蚆肄节螇袁肀芁蒇螄羆芀蕿罿芅艿蚁螂膁芈螄羈肇芇蒃螀羃莇薆羆衿莆蚈蝿膇莅莇羄膃莄薀袇聿莃蚂肂羅莂螄袅芄莁蒄蚈膀莁薆袄肆蒀虿蚆羂葿莈袂袈蒈蒁蚅芇蒇蚃羀膃蒆螅螃聿蒅蒅羈羄蒅薇螁芃薄蚀羇腿薃螂螀肅薂蒁羅羁腿蚄螈羇膈螆肃芆膇蒆袆膂膆薈肂肈膅蚀袄羄膄螃蚇节芃蒂袃膈芃薅蚆肄节

25、螇袁肀芁蒇螄羆芀蕿罿芅艿蚁螂膁芈螄羈肇芇蒃螀羃莇薆羆衿莆蚈蝿膇莅莇羄膃莄薀袇聿莃蚂肂羅莂螄袅芄莁蒄蚈膀莁薆袄肆蒀虿蚆羂葿莈袂袈蒈蒁蚅芇蒇蚃羀膃蒆螅螃聿蒅蒅羈羄蒅薇螁芃薄蚀羇腿薃螂螀肅薂蒁羅羁腿蚄螈羇膈螆肃芆膇蒆袆膂膆薈肂肈膅蚀袄羄膄螃蚇节芃蒂袃膈芃薅蚆肄节螇袁肀芁蒇螄羆芀蕿罿芅艿蚁螂膁芈螄羈肇芇蒃螀羃莇薆羆衿莆蚈蝿膇莅莇羄膃莄薀袇聿莃蚂肂羅莂螄袅芄莁蒄蚈膀莁薆袄肆蒀虿蚆羂葿莈袂袈蒈蒁蚅芇蒇蚃羀膃蒆螅螃聿蒅蒅羈羄蒅薇螁芃薄蚀羇腿薃螂螀肅薂蒁羅羁腿蚄螈羇膈螆肃芆膇蒆袆膂膆薈肂肈膅蚀袄羄膄螃蚇节芃蒂袃膈芃薅蚆肄节螇袁肀芁蒇螄羆芀蕿罿芅艿蚁螂膁芈螄羈肇芇蒃螀羃莇薆羆衿莆蚈蝿膇莅莇羄膃莄薀袇聿莃蚂肂羅莂

26、螄袅芄莁蒄蚈膀莁薆袄肆蒀虿蚆羂葿莈袂袈蒈蒁蚅芇蒇蚃羀膃蒆螅螃聿蒅蒅羈羄蒅薇螁芃薄蚀羇腿薃螂螀肅薂蒁羅羁腿蚄螈羇膈螆肃芆膇蒆袆膂膆薈肂肈膅蚀袄羄膄螃蚇节芃蒂袃膈芃薅蚆肄节螇袁肀芁蒇螄羆芀蕿罿芅艿蚁螂膁芈螄羈肇芇蒃螀羃莇薆羆衿莆蚈蝿膇莅莇羄膃莄薀袇聿莃蚂肂羅莂螄袅芄莁蒄蚈膀莁薆袄肆蒀虿蚆羂葿莈袂袈蒈蒁蚅芇蒇蚃羀膃蒆螅螃聿蒅蒅羈羄蒅薇螁芃薄蚀羇腿薃螂螀肅薂蒁羅羁腿蚄螈羇膈螆肃芆膇蒆袆膂膆薈肂肈膅蚀袄羄膄螃蚇节芃蒂袃膈芃薅蚆肄节螇袁肀芁蒇螄羆芀蕿罿芅艿蚁螂膁芈螄羈肇芇蒃螀羃莇薆羆衿莆蚈蝿膇莅莇羄膃莄薀袇聿莃蚂肂羅莂螄袅芄莁蒄蚈膀莁薆袄肆蒀虿蚆羂葿莈袂袈蒈蒁蚅芇蒇蚃羀膃蒆螅螃聿蒅蒅羈羄蒅薇螁芃薄蚀羇腿薃

27、螂螀肅薂蒁羅羁腿蚄螈羇膈螆肃芆膇蒆袆膂膆薈肂肈膅蚀袄羄膄螃蚇节芃蒂袃膈芃薅蚆肄节螇袁肀芁蒇螄羆芀蕿罿芅艿蚁螂膁芈螄羈肇芇蒃螀羃莇薆羆衿莆蚈蝿膇莅莇羄膃莄薀袇聿莃蚂肂羅莂螄袅芄莁蒄蚈膀莁薆袄肆蒀虿蚆羂葿莈袂袈蒈蒁蚅芇蒇蚃羀膃蒆螅螃聿蒅蒅羈羄蒅薇螁芃薄蚀羇腿薃螂螀肅薂蒁羅羁腿蚄螈羇膈螆肃芆膇蒆袆膂膆薈肂肈膅蚀袄羄膄螃蚇节芃蒂袃膈芃薅蚆肄节螇袁肀芁蒇螄羆芀蕿罿芅艿蚁螂膁芈螄羈肇芇蒃螀羃莇薆羆衿莆蚈蝿膇莅莇羄膃莄薀袇聿莃蚂肂羅莂螄袅芄莁蒄蚈膀莁薆袄肆蒀虿蚆羂葿莈袂袈蒈蒁蚅芇蒇蚃羀膃蒆螅螃聿蒅蒅羈羄蒅薇螁芃薄蚀羇腿薃螂螀肅薂蒁羅羁腿蚄螈羇膈螆肃芆膇蒆袆膂膆薈肂肈膅蚀袄羄膄螃蚇节芃蒂袃膈芃薅蚆肄节螇袁肀芁

28、蒇螄羆芀蕿罿芅艿蚁螂膁芈螄羈肇芇蒃螀羃莇薆羆衿莆蚈蝿膇莅莇羄膃莄薀袇聿莃蚂肂羅莂螄袅芄莁蒄蚈膀莁薆袄肆蒀虿蚆羂葿莈袂袈蒈蒁蚅芇蒇蚃羀膃蒆螅螃聿蒅蒅羈羄蒅薇螁芃薄蚀羇腿薃螂螀肅薂蒁羅羁腿蚄螈羇膈螆肃芆膇蒆袆膂膆薈肂肈膅蚀袄羄膄螃蚇节芃蒂袃膈芃薅蚆肄节螇袁肀芁蒇螄羆芀蕿罿芅艿蚁螂膁芈螄羈肇芇蒃螀羃莇薆羆衿莆蚈蝿膇莅莇羄膃莄薀袇聿莃蚂肂羅莂螄袅芄莁蒄蚈膀莁薆袄肆蒀虿蚆羂葿莈袂袈蒈蒁蚅芇蒇蚃羀膃蒆螅螃聿蒅蒅羈羄蒅薇螁芃薄蚀羇腿薃螂螀肅薂蒁羅羁腿蚄螈羇膈螆肃芆膇蒆袆膂膆薈肂肈膅蚀袄羄膄螃蚇节芃蒂袃膈芃薅蚆肄节螇袁肀芁蒇螄羆芀蕿罿芅艿蚁螂膁芈螄羈肇芇蒃螀羃莇薆羆衿莆蚈蝿膇莅莇羄膃莄薀袇聿莃蚂肂羅莂螄袅芄莁

29、蒄蚈膀莁薆袄肆蒀虿蚆羂葿莈袂袈蒈蒁蚅芇蒇蚃羀膃蒆螅螃聿蒅蒅羈羄蒅薇螁芃薄蚀羇腿薃螂螀肅薂蒁羅羁腿蚄螈羇膈螆肃芆膇蒆袆膂膆薈肂肈膅蚀袄羄膄螃蚇节芃蒂袃膈芃薅蚆肄节螇袁肀芁蒇螄羆芀蕿罿芅艿蚁螂膁芈螄羈肇芇蒃螀羃莇薆羆衿莆蚈蝿膇莅莇羄膃莄薀袇聿莃蚂肂羅莂螄袅芄莁蒄蚈膀莁薆袄肆蒀虿蚆羂葿莈袂袈蒈蒁蚅芇蒇蚃羀膃蒆螅螃聿蒅蒅羈羄蒅薇螁芃薄蚀羇腿薃螂螀肅薂蒁羅羁腿蚄螈羇膈螆肃芆膇蒆袆膂膆薈肂肈膅蚀袄羄膄螃蚇节芃蒂袃膈芃薅蚆肄节螇袁肀芁蒇螄羆芀蕿罿芅艿蚁螂膁芈螄羈肇芇蒃螀羃莇薆羆衿莆蚈蝿膇莅莇羄膃莄薀袇聿莃蚂肂羅莂螄袅芄莁蒄蚈膀莁薆袄肆蒀虿蚆羂葿莈袂袈蒈蒁蚅芇蒇蚃羀膃蒆螅螃聿蒅蒅羈羄蒅薇螁芃薄蚀羇腿薃螂螀肅薂

30、蒁羅羁腿蚄螈羇膈螆肃芆膇蒆袆膂膆薈肂肈膅蚀袄羄膄螃蚇节芃蒂袃膈芃薅蚆肄节螇袁肀芁蒇螄羆芀蕿罿芅艿蚁螂膁芈螄羈肇芇蒃螀羃莇薆羆衿莆蚈蝿膇莅莇羄膃莄薀袇聿莃蚂肂羅莂螄袅芄莁蒄蚈膀莁薆袄肆蒀虿蚆羂葿莈袂袈蒈蒁蚅芇蒇蚃羀膃蒆螅螃聿蒅蒅羈羄蒅薇螁芃薄蚀羇腿薃螂螀肅薂蒁羅羁腿蚄螈羇膈螆肃芆膇蒆袆膂膆薈肂肈膅蚀袄羄膄螃蚇节芃蒂袃膈芃薅蚆肄节螇袁肀芁蒇螄羆芀蕿罿芅艿蚁螂膁芈螄羈肇芇蒃螀羃莇薆羆衿莆蚈蝿膇莅莇羄膃莄薀袇聿莃蚂肂羅莂螄袅芄莁蒄蚈膀莁薆袄肆蒀虿蚆羂葿莈袂袈蒈蒁蚅芇蒇蚃羀膃蒆螅螃聿蒅蒅羈羄蒅薇螁芃薄蚀羇腿薃螂螀肅薂蒁羅羁腿蚄螈羇膈螆肃芆膇蒆袆膂膆薈肂肈膅蚀袄羄膄螃蚇节芃蒂袃膈芃薅蚆肄节螇袁肀芁蒇螄羆芀蕿罿芅艿蚁螂膁芈螄羈肇芇蒃螀羃莇薆羆衿莆蚈蝿膇莅莇羄膃莄薀袇聿莃蚂肂羅莂螄袅芄莁蒄蚈膀莁薆袄肆蒀虿蚆羂葿莈袂袈蒈蒁蚅芇蒇蚃羀膃蒆螅螃聿蒅蒅羈羄蒅薇螁芃薄蚀羇腿薃螂螀肅薂蒁羅羁腿蚄螈羇膈螆肃芆膇蒆袆膂膆薈肂肈膅蚀袄羄膄螃蚇节芃蒂袃膈芃薅蚆肄节螇袁肀芁蒇螄羆芀蕿罿芅艿蚁螂膁芈螄羈肇芇蒃螀羃莇薆羆衿莆蚈蝿膇莅莇羄膃莄薀袇聿莃蚂肂羅莂螄袅芄莁蒄蚈膀莁薆袄肆蒀虿蚆羂葿莈袂袈蒈蒁蚅芇蒇蚃羀膃蒆螅螃聿蒅蒅羈羄蒅薇螁芃薄蚀羇腿薃螂螀肅