《博爱药店培训资料》演示PPT

1、1 博爱药店连锁培训博爱药店连锁培训 - 张雄博张雄博 联邦制药联邦制药-让生命更有价值让生命更有价值 2 今天要讲的内容： n第一、销售的礼仪 n第二、销售的动机分析 n第三、销售的组合方案 n第四、销售需要的精神 3 第一、销售的礼仪 n我们为什么要讲究文明礼仪？ n中华民族自古以来就享有“礼仪之邦”的 美称。中华民族源远流长，在五千年悠久 的历史长河中，不但创造了灿烂的文化， 而且形成了古老民族的传统美德 。 n从个人修养的角度来看，礼仪可以说是一 个人内在修养和素质的外在表现。从交际 的角度来看，礼仪可以说是人际交往中适 用的一种艺术、一种交际方式或交际方法， 是人际交往中约定俗成的示

2、人以尊重、友 好的习惯做法。 4 第一、销售的礼仪 n在平常的销售过程中我们要注意那些礼仪？ n一、着装整齐，站立挺直，不可插腰、弯腰， 走路要自然、稳重、雄健、仪表堂堂、目光 有神也是对顾客的一种礼仪。 n二、耐心倾听顾客的诉求，细心去帮忙解决 心中的疑惑，快乐地达成销售也是礼仪。 n三、注意在门口迎宾，在销售过程的适度跟 随、销售结束后的送别也是礼仪 n四、微笑是最有杀伤力的武器，是也是礼仪 5 第二、销售动机分析 n什么是销售动机？ n简单地说是顾客的需求。 下面的内容是联邦制药的同事经过仔细的观察 和分析，总结出来的最常见的三种动机： 疾病动机、成分动机、品牌动机 6 第二、销售动机分

3、析第二、销售动机分析 第一种是疾病动机，什么意思呢，就是第一种是疾病动机，什么意思呢，就是“我头我头 痛痛”“”“我要治感冒的药我要治感冒的药”“”“我想买给小孩治咳嗽我想买给小孩治咳嗽 的药的药”都是明确的疾病，所以来买药都是明确的疾病，所以来买药 第二种是成分动机，这种情况不多，但是，仍然是第二种是成分动机，这种情况不多，但是，仍然是 比较主流的情况比较主流的情况“我买格列吡嗪我买格列吡嗪”“”“我买发退热我买发退热 栓栓”“”“我买补血的药我买补血的药”注意，不仅仅是说成注意，不仅仅是说成 分，还会说具体功效，这都是针对一个成分来买分，还会说具体功效，这都是针对一个成分来买 药的药的 第

4、三种是品牌动机，这是最常见的表达方式，第三种是品牌动机，这是最常见的表达方式，“我我 要买达克宁，我要买阿莫仙，我要买芬必得要买达克宁，我要买阿莫仙，我要买芬必得”， 这是指着一种药买的，这样的表达十分明确这是指着一种药买的，这样的表达十分明确 7 第二、销售动机分析 每种动机所蕴涵的需求必须采用不同的策略 na) 由于病人的需求不同，我们来销售我们 产品的方式也应该不同，而且必须从客户 的需求中挖掘到卖点 nb) 如果我们的推荐不能满足客户的需求， 一定会是失败的 nc) 那么，我们来分析一下，不同病人的表 达方式中的需求是什么 8 第二、销售动机分析- 疾病动机 1必须解决顾客实际问题 n

5、a) 顾客之所以会以疾病方式来表明自己的需求， 主要的原因是顾客对购买的产品不清楚，并不是 很明确应该选择什么样的产品 nb) 因此，我们在推荐产品的时候，必须以解决顾 客实际问题为重点，也就是说，我们的产品必须 能确切地解决相关问题，甚至要通过包装和说明 书来证明 nc) 从这一点看，我们必须要了解我们所卖的产品 的适应症，这是我们销售产品的重要依据 nd) 当然，我们要告别注意的是顾客表述中的疾病 特点，如：“儿童、孕妇、部位、症状”等内容， 这在推荐时要告别的提到 9 第二、销售动机分析-成分动机 n1顾客对于相关产品品牌情况不熟悉 n2成分必须是明确的 na) 顾客之所以会以成分方式来

6、表明自己的 需求，主要原因是顾客对于相关产品的品 牌不是很清楚，不知道有什么好牌子，至 少是不熟悉。 10 第二、销售动机分析-成分动机 nb) 对于这样的情况，我们应该从品牌的角 度来介绍产品，例如是著名厂家，或者是 包装高档次，或者是质量比较优秀等方式 nc) 但是，一定要根据顾客的成分需求来表 达，也就是说，必须是和顾客需求的成分 相吻合，必要的时候，需要推荐其他的， 也必须是同一类的产品，倒如：先锋4和先 锋6；布洛芬和对乙酰胺基酚等 nd) 告别要注意的是，当顾客需要的成分是 有功效的要求，倒如：补血、止痒等表述 时，必须为顾客提供明确的依据，这也要 通过对产品的包装和说明书的了解

7、11 第二、销售动机分析-品牌动机 n1顾客对治疗相关知识缺乏； n2有良好的过往经验或口碑； n3必须从专业角度说服 na) 说实话，这样的顾客挺不容易说服的， 因为，他所需要的是一个明确的药，明确 的牌子 nb) 但是，我们要考虑到顾客并不是药品专 家，他所依靠的是模糊的概念，甚至是盲 目的，相关知识是缺乏的 nc) 当然，有些顾客是使用过的，有过良好 的经验，也有其他人的口碑，因此，我们 要考虑如何来调整了 12 第二、销售动机分析 n从专业角度说服：多问一句，您以前用过这个 药没有？ na) 针对品牌动机的顾客，我们可以多问一句： 您以前用过这个药没有？这是个好契机 nb) 用过的，我

8、们可以通过“更新的产品、换代 的产品、更人性化的特点”等方向来说服顾客 nc) 如果是没有用过的，可以从专业的角度，通 过了解顾客的症状和特点来有针对性的推荐， 这样更容易获得好效果 nd) 总之，面对这样的顾客是最难的，但是，我 们应该尝试引导，如果顾客实在坚持，建议还 是先卖出去为好，同时做好总结，看看自己为 什么不能成功，再去尝试其他的方式 13 第二、销售动机分析 n不同的动机要有不同的策略 na) 从上面的分析中，我们必须清楚的是：不同的动机要有不同的策略 nb) 在这方面，我们很多药店并没有足够的重视，总以为只要产品说的 全面，说的好，说的便宜就一定可以卖出去的，这样的想法稍微有点

9、 一厢情愿 nc) 通过今天的讲解，希望大家能够了解到必须把顾客的需求放到我们 销售的第一重点，这也是提升客户满意度的重要条件 nd) 那么，我们应该在销售之前做什么样的，的才能实现这样的目的呢？ ne) 希望重点关注如下内容 14 第三、销售的组合方案 n什么是销售的组合方案？ n把相关商品组合成套出售的方式，简单的 说就是搭配销售，又称“配套销售” 。组 合的商品必须是顾客需要的商品，且相互 之间有一定的内在联系。 15 第三、销售的组合方案 n组合销售的前提是什么？怎样才能提高组合销售的能力？ n1、熟悉产品说明书，外包装内容，产品特点，产品适合 人 na) 我们应该从产品说明书、外包装

10、上获得相关信息，这一 点从优秀店员身上是可以看到的，这些店员在工作闲暇时， 会有意识地了解相关内容，这是非常好的习惯 nb) 此外，通过学习，我们自己可以对这个产品的特点进行 一些总结，哪怕只是个人的观点。在推荐时，个人的观点 很有效，一是有说服力，二是运用的熟练，终归是自己的 观点嘛 n为什么要学习？老板的目标就是满足员工的需求，员工的 使命就是为老板创造更多的价值。 16 第三、销售的组合方案 n我们卖的不是产品，而是方案 na) 当一个老人家来买感冒通，你准备如何说呢 nb) “大爷，老年人感冒少用西药，其实，感冒不严重，喝 点水就可以了，如果您希望快点好，可以买板蓝根冲剂就 好了” n

11、c) 大爷会接受吗？一般会的，可是，大家想一想，一个原 计划花一块多钱买药的计划，为什么换成了十几块钱的结 果呢 nd) 因为方案！是店员给的方案是顾客愿意接受。我们的产 品就是要通过方案来销售出去，这一点请大家好好体会一 下 17 第三、销售的组合方案 n用心去满足顾客的动机，做自己特色的销 售模式。 n一、做为社区服务的药店，做中老年人的 健康加油站。建立健康档案（VIP），凡是 来店里买三高或者其他药品的中老年人送 他们健康卡，定期免费检查身体。通这样 的方式合理、有效果地推销自己的保健药 品 18 一、什么是亮剑精神？ 19 四、销售需要的精神 n“一个团队发展到一定程度，安于现状、得过且过，敷衍 塞责，欺上瞒下等毛病就开始出现了，这非常值得警惕” 企业发展太需要充满朝气和斗志的“亮剑精神”，能否在 激烈的甚至残酷的市场竞争中取得胜利，就要看我们这个 团队是否具有敢于拼搏、敢于奋斗的“亮剑