服装经销商管理

1、服装行业经销商如何实行管理如何放置终端货品在店铺中，主要应以时间、波段、色系、产品粘合度、组合搭配来构成的全面考虑。笔者们要求专业销售人员首先先学会给店铺配发货品，直营店有直营的货品配发方式和标准，代理商有代理商的货品配发方式和标准，加盟商有加盟商的货品配发方式和标准，他们是完全不同的。现在销售人员不管终端什么模式的店铺， 都以一种形式发货，这样的结果会 造成货品在店铺中的供需时间数量、 陈列等一系列不对接现象的出现和混乱、 无序店铺货品供应 现象形成。更严重的是如果配货人员不懂以时间控制的操作方法和根据销售走势来移动货品和控制货品移动走向和速度，会造成店铺货品库存和企业季末库存的重要原因。这

2、一点不解决，就没办法提高销售。多年来，笔者一直呼吁专业终端管理操作就是货品的放置和移动操作。最重要的其中一点就是要求专业终端人员学习货品的放置和时间控制货品移动的方法。终端销售提升不是一句空话，也不是终端对导购人员的挤压能换回的。提升销售的关键是货品放置，笔者们是用货品换回销售额提升的，没有货品合理的放置，有再好导购也没有用，店铺销售不佳的关键不是导购，也不是货品的设计和陈列，关键是货品放置的不科学。笔者们一年下过几百个店铺进行货品抽查， 纵观其抽查结果，半个店铺的货品都是断号、断色产品在店铺中放着，没有人去管，终端店铺的管理者让货品以自生自灭的方式自行移动现象太普遍了。这样的店铺是没法提高销

3、售的。所以，销售终端的管理细节实际是专业终端操作细节的展开，就是要用专业销售人员去对货品放置和店铺承载货品的方式进行用心分析，而不是表面上的下达销售任务额和储运式的撒网式的供货。这是形成一个终端 死店”的重要原因。店铺没有货品流动，货品是死的。激活终端店铺销售关键是把货品移动起来，并将专业操作方法搬到店铺中的营运工作里去。这是当前服装行业终端专业操作最薄弱的操作环节，应该给予足够的重视。有关服装企业的利润核算在管理细节中的内容和具体表现，是服装企业财务人员、生产统计管理人员、首席执行官、总经理所做的全部管理和控制的全部工作内容。这里面相关的较大问题集中在公司的管理费用的无标准控制，随着服装企业

4、在经营上的日益扩大，人员不段增多、管理环节对接增多， 造成企业在管理费用支出上入不敷出的现象非常严重，人员相互推诿，不负工作责任。严重影响利润回收在设计、生产、销售三个方面工作业绩的产生，是企业发展迟缓的主 要原因构成。部门费用和人员工作管理细化无法分割明细、承担是最令管理人员头疼的。如何有效切割各环节系统的操作费用、分科立项、利润回收，是企业投资人利润核算工作的关键和控制重点。投资利润核算管理方面笔者们主要应该注意的是在人力资源上的专业管理和公司整体费用专人负责控制管理两个方面来抓。多年来，服装企业有一个坏习惯，就是各部门缺人就补人，缺资源补资源，不询因果的无控制现象非常严重。大量的人涌入企

5、业，又有大量的人短时间内被辞退，企业成了职业培训学校。从业人员不专业和不职业也是在流失中并存的另一个大问题。形成企业人员恶性循环游走结构生物链，服装企业人员在各个品牌公司游走，如同吉普赛人一样没有国籍似的，没有稳定的工作空间和发展空间。笔者们经常讲企业管理者现在要做减法”而不是再做 加法”。人海战术”，假大空的口号管理”、高大全空置管理”在服装企业中存在的现象实在太多。缺人补人是非常错误的管理操作方法，是非常初级管理与意识的反应。人越多管理环节就越多，浪费就越多，加之服装行业的人员在职业上和专业上都不够标准。不职业的人员和不专业的人员造成了更加恶性循环，加上喊空号子的，滥竽充数的，拍马屁的各种

6、人员集中在一起，投资人爱听好听的习惯使得更加无法分辨真伪与对错，产生错误的判断与决策很多，形成企业巨大管理成本内耗。另外很多企业投资人习惯采用低工资制，认为工资低用人多点也没有关系的错误概念，助职业经理人不职业，专业技术长了这一恶性循环的更加扩大化。按照服装行业的现存问题说法人员不专业而造成了在具体工作专业操作结果方面层层打折，重复工作、劳心劳力等一系列的问题显现。表现在服装企业内部许多人员互相推诿，不担责任和更不负责任，没有基本的职业道德支持工作，也不懂什么是职业道德，随意处理问题、笔者以为”显现的处理问题，造成更大的辛苦与负面消耗，精疲力尽后工作不能按时完成等一系列恶性循环结果出现。因此，

7、在投资利润核准上首先要控制的就是人员管理费用和操作环节管理设置。使用专业人员，减少企业管理人员数量，用流程、用标准、用时间控制来核准每位职业经理人在工作流程操作中的工作日常量化，是获得利润回收提升的唯一方法。这就是系统的优势，服装企业的创利关键来源于二点：第一，管理费用成本控制；第二，生产费用管理控制。如果这二点控制不好，想在面料成本和终端成本上去控制节约的可能性为零。所以投资人在投资利润成本控制上，最关键要考虑的是公司的人员管理和费用管理与流程系统操作还原，其次才是生产利润管理和费用管理。服装行业在技术管理、终端销售管理、投资利润核算管理这三方面几乎含概了整体所有管理”的相关内容。笔者们就这

8、三个部分的管理内容做一个举例说明，来更加清晰和准确相关于对管理细节内容的理解。服装行业赢在终端的纵横家“纵横家”是就一个人、一张嘴、一个头脑来解决一些重大事件。鬼谷子为纵横 家之鼻祖，他的徒弟，孙膑，中国历史上卓越的军事家、军事理论家。著有孙 膑兵法传世。 苏秦，最为辉煌的时候是劝说六国国君联合，堪称辞令之精彩 者。张仪，一次次瓦解其他诸侯国的合纵，玩弄各国于股掌之间。近期干煽三十六计在服装销售与市场、中国服装网、时尚品牌网等媒体 连载，他运用了孙子兵法与三十六计与服装品牌经营相结合，为国内服装企 业发展出谋划策。笔者今天要采访的却是低调、睿智、务实终端咨询专家，他集 服装营销、人力资源、教练

9、技术与于一身的服装咨询纵横家！ 他将中国鬼谷子传 统文化与西方教练技术融会贯通，为国内服装行业量体打造最具科学的终端赢利 模式，与干煽三十六计有异曲同工之妙他就是李丙辰 我是一个非常专注做事的人，见面第一句话，丙辰说的得很坚定。营销管理专业 毕业的他，96年就开创了 “猎日”服装企业，98年在银川做真维斯总代理，第 一次接触当时鲜为人知的终端店长、导购等服装营销概念，由此产生浓厚的兴趣， 多年来一直围绕着将销售技术与终端管理相结合构筑最具势力的终端赢利模式 进行矢志不移地探索和创造。督导带练引擎梦舒雅终端创新盈利模式督导带练终端销售模式在梦舒雅全国市场网络内导入以来，公司中高层领导、省级代理商

10、及网络加盟商增强了信心， 看到了销售业绩的提升，经过辅导过的加盟 店销售指标比去年同期增长（150?600） %不等，很多省级代理商由原来的被动 接受公司委派督导服务终端到主动催要督导思想上的巨大转变。梦舒雅事业部总经理助理万瑞及其兴奋地告诉笔者。鬼谷子之精髓，围绕内在的原理“知己知彼、 百战不殆”展开的思维心理战 术。想打造一个优秀的人才队伍，因材施教，知人善用显得尤为重要。李总首先 从全国各营销中心及分公司选送的近百位终端市场人员中，通过初试、复试，最终确定26位种子选手，他们不仅具备终端销售经验，而且有着致力于终端市场 服务的强烈意愿，并有很强的学习力。精心选拔种子队伍，熟悉每个学员特点

11、， 为督导带练工程的顺利展开奠定了良好的人才保障！督导带练不仅带技术而且提升心智模式， 它通过灌输、实践、分享、回应、调整、 再实践的教练模式，让每位学员树立强烈的目标感，经过树目标，执行，绩效评 估提升督导工作业绩。另一方面，带练工程更多的是对学员全新的心智模式打造， 让每位学员觉察自己的性格盲点，以负责任的态度去创造更多的可能性。 带领过 程中学员之间相互鼓励，熔炼智慧，共同进步，导师会跟着最后一名学员，带整 个团队向最精彩的境界攀登。那么教练过程中是如何的呢？每个学员又是如何成 长的呢？中国传统鬼谷子文化与西方教练技术如何结合？纵横术中，抻阖术被摆在首要位置。它是以事物和人物的阴阳类别为

12、法则而展开 的言谈语默之术。其目标是料对方之实情，最大限度地获取对方的信诚。所谓“抻 之者，料其情也；阖之者，结其诚也”。抻与阖从字面理解，抻：是指开启 言谈 阳气。阖：是指闭藏 缄默 阴气。抻阖 之术，在战略上表现为在认清形势的前提下， 决策者能够根据不同的形势而采取 不同的策略。“打开”，是参加这次督导带练所有人使用的专有名词之一。打开的前提则是使 学员与自己情投意合。这个方法是在督导队伍中广泛采用的。 李总总是想学员所 想，急学员所急，非常坦诚和平和的态度与大家沟通交流。 以至于最后和每个学 员打成一片，不分师生关系，用李总的话讲“今天还在一起打篮球， 明天就会对 学员发脾气”，通过观察

13、或学员之间的回应去试探目标感不强的学员，了解学员情况，在很多时候，李总可以先暂时闭藏起来，隐藏自己的真实想法，故意保持缄默或忽视对方。 这种闭藏态度令学员自我反省的同时， 激发探索的兴趣时，教练等待已久，已做 好充分准备，趁机加以引导。张道阁在参加督导带练时，恰逢进入新成立的自营管理部，新的职位新的部门面 临很多的事情需要处理，道阁也遇到了许多迷茫与困惑，李总在接受到道阁的个 人情况后，没有采取任何的表示，只是告诉她，哭是一个弱者的体现，目的是得 到大家的认同！随后，结合道阁的工作实际，通过李总的层层分析，让道阁逐步 明白了应该用什么样的方式和新部门涉及的客户沟通，应该如何整合资源去达成 自己

14、的工作目标。当人处于开启状态时，身上的每一个细胞都是积极的，活跃的。各个器官的运转 速度明显加快，人体的工作效率提高，这时候的人渴求获得新的知识来武装自己， 渴求提高，有不断学习与工作的欲望。在这样的状态下，人会对自己充满自信， 并且会因为取得的成绩而进一步增强自己的自信心，从而走上良性发展的轨道。纵横术的方法重在“言善以始其事”；“言恶以终为谋”，动其行：强调有利 的方面诱使对方行动，止其谋：强调不利的方面阻止对方行动一分钟赞美，一分钟指责就是将此策略充分运用起来。 用激励、褒扬去鼓动学员。 褒扬是一种方向性的暗示，学员很有可能朝着你指示的方向努力，学员一旦努力 了，有成绩了，就该马上予以肯

15、定，把学员的进步加固，断了学员回退之路。这 是四把钢构中的随机辅导策略之一， 在带店铺过程中，阿丹在辅导西安户县梦舒 雅专门店姐妹俩时发现，由于姐姐没有做过服装行业，在店面销售中表现的非常 不自信，妹妹又不善于激励表扬人，出了问题一味地责怪，阿丹能够充分利用一 分钟赞美策略，只要姐姐成功卖出一条裤子，阿丹立即表扬：“姐，你太棒了， 谁说你不会买裤子，你做的非常好”赞美的结果是每天的第一笔成交都是姐姐来 完成的！很大的增强了她销售的信心！从店长、导购、vip和陈列四个板块切入，将店铺技术简单模式化，以点带线， 以线带面，以目标管理为核心，以提高销售业绩为目标，以单店整体提升为目的，全面提升店铺管

16、理和销售技能。通过对“四把钢钩”和“四个控制点”的技术导 入，在不同销售状况的店铺中历史性的突破，店铺单天业绩的增长最大可在200% 以上。更重要的是打造出了一支国内最强，技术完整，心态强悍的优秀督导队伍。专注与行业探索，矢志不移为服装行业腾飞正如公司专业专注女裤专家的品牌文化一样， 李总也非常崇尚专业专注的做事风 格，并立志将自己的事业做到专业化，向更深度，更高度发展。在谈到目前国内 咨询业现状，李总指出，当前服装咨询业 80%!营销，没有产品，核心技术帮助 企业持续提升，10%1口没有产品也没有营销属于中介公司，10%T研发有产品，没 有营销，没有市场氛围。世界级的咨询公司看不上国内服装行

17、业发展， 所以我看 中了市场机遇，用哑铃效应，解决独特产品和营销团队两大核心问题这样正好结合服装企业需要，李总正是结合了服装行业终端管理服务专业化不 够，技术缺乏，销售目标不清晰等问题打造出，做培训、咨询为一体的咨询套餐， 正如李总所言：“企业终端销售需要资源，我们都是制定了刀刀见血的个性化策 略，能够解决针对性问题，使企业以最低的成本投入获得效益最大化！一个企业的发展离不开经营线，绩效线，人才规划线。在谈到自己未来的咨询规 划时，李总满怀激情地说，要打造国内服装界最具顶尖战略和执行体系，支持服装企业的持续发展。特别是在执行层面上，要进一步深度研究督导体系、 店长 体系、导购体系，前期培训，后

18、期带练，最终形成团队，而教练技术自始至终贯 彻其中。内圣外王，专注思考求完美“内圣外王”说的是坐在帝王之位上， 对于智力和品德，无限量，管理一个大国 家，坐在王位上的人，智慧与才情越多越好，所以对那个王位的要求，是一个最 完美的人坐在上面。用内圣外王来形容李总绝不为过。 营销管理专业的他，现在 不仅获的了澳门大学MB即业证书，而且在深圳期间，每年要投入6万元的培训 费用，聆听高端课程，听完课程后，要进行改造，能够与服装行业的实际结合起 来。”虽然在这个领域已经做到了一个高度， 但市场是瞬息万变的，知识也需要 不断更新，思想更需要与时俱进。李总依然保持着对知识学习的强烈热情， 并不 断在完美中追

19、求更深层次的完美！”李总这样说道。李总喜欢运动，譬如喜欢打乒乓球、足球、爬山，特别喜欢骑自行车，他的体验 是运动可以让人精力充沛，健康身体，出汗很爽，活力健康。也许正是李总的运动精神，才使他在服装咨询界越走越宽阔。在此，祝愿李总，走出更加灿烂美好 的精彩之路！服装行业终端如何精工细作”服装企业零售终端数量多、分布散、范围广，管理难度大；而服装产品本身的时尚性、多样 性，决定了它的消费是感性的；其季节性、流行性的特点，决定了产品的生命周期很短，产品管 理复杂，因此库存管理成为企业最为头痛的问题；同时零售市场变化迅速且同质化现象越来越严 重，在这种情况下，服装零售终端的数据就成为真实反映服装消费者

20、行为和动向的有利依据，成 为追求利益最大化的有力支撑。应对这样的需求，很多服装品牌企业已经采用的信息化管理软件，对终端各类数据及时采 集，然而，仅有对数据的采集而无数据的细化处理，其结果只是白白耗费人力和资金，对企业的 决策丝毫没有帮助。因此，数据自身的价值要在数据采集的基础上，经过整理和分析才能显现出 来。提高销售额、降低库存、实现最终的利润最大化，是服装行业终端管理的终极目标。在实 现提高销售额、降低库存成本、提高利润的过程中，会有很多因素对其产生影响。在诸多的因素 中，找到制约终端赢利的核心价值指标，在实际的终端运营中合理的运用这些指标对收集到的大 量数据深入挖掘，这对于企业利润能力的提

21、高是极为重要的。什么是服装终端核心价值指标？首先，它是终端的温度计，用以测试终端的健康状况。其次，它是促进店铺生意提高的关键密码：1、它是反映终端经营状况的关键性指标；2、它是分析经营的重要数据；3、它是制定行动方案的重要依据。既然终端价值指标具有这么重要的作用，那么在具体的店铺操作中，这些价值指标是如何运用的呢？1、单店货品销售数据分析单店货品销售数据的分析主要是对店铺内畅销产品和滞销产品进行分类。畅滞销款的分析是单店货品销售数据分析中最简单、最直观、也是最重要的数据因素之一。款式的畅滞销程度主要运用销售额、销售占比、库销比三项价值指标，并综合考虑货品上 市天数进行分析。1.1 销售占比分析

22、销售占比(TP)=每类产品销售额/销售总额*100%销售占比主要考察此款货品对店铺总销售额的贡献程度，销售占比越高，说明此类商品销 售的越好，对销售额的贡献率越高；销售占比越低，说明此类产品销售的越差，对销售额 的贡献率越低。1.2 库销比分析库销比(PSS)=(期初库存数量+期末库存数量)/2) /本期实际销售数量*100% 库销比是一段时间内的平均库存量与销售数量的比率，表示每单位的销售额需要多少倍的 库存来支持。库销比越高，说明该类商品库存量过大或设计不合理，导致销售不畅；比率 过低，说明该类商品库存量不足，需要补充库存。应用库销比这个指标，我们可以评价货 品的销售能力和库存数量的匹配程

23、度，从而可以确定哪款商品销售状况比较好，哪款商品 的销售情况比较差，库销比过大的货品，成为滞销货的危险性偏高，就需要建议管理部门 对货品采取相应的调整措施。1.3 上市天数分析服饰产品的流行性、季节性较强，所以产品的生命周期较短，这就要求我们时刻关注产品的销售状况。上市天数是我们评价产品销量的重要指标。试想两款销量相同的产品，其上市天数相差一个月有余，当我们对比销售数据的时候，上市天数少的说明销售情况更好。2、 多店之间货品销售数据分析通过店铺之间的销售数据对比，可以为货品调配提供依据，能有效提升总仓的库存管理能力以及各店销售水平和解决库存的能力。我们可以通过销售额、库存数、回转天数以及上市天

24、数等指标进行综合分析，做出货品的调配决策。2.1 回转天数分析回转天数 （DSO）= 日平均库存/日平均销售额回转天数是一定时间内平均每天的销售额与平均每天的库存金额的比。货品的回转天数越好，说明货品的周转速度越快，货品的流动性越强，销售越好；货品的回转天数越大，说明货品的周转速度越慢，货品的流动性越弱，销售越差。回转天数可以计算按照现在的销售趋势，货品可销售天数。管理人员可以根据各款商品的回转天数，对该款商品进行调补货。回转天数小的货品说明该货品销售的较好，可适当多做备货；回转天数大的货品说明目前的销售状况差，可以把其调配到销售较好的店铺销售。货品调配分析表一般店铺的选择是在同一区域内；在款

25、式选择上一般是上市时间差不多的。如果一款商品在所有店铺都销售的很好，只有在一个店铺销售情况不大好，那么我们就要分析是因为该店铺所在区域确实不喜欢该款的风格，还是该款的成列有问题，还是导购在该款的推介上有问题，结合这一货品的销售数、库存数、回转天数指标，决定是否需要将该店铺库存往其他店铺调拨？当然，在实际的店铺之间销售数据的对比分析工作中，还会出现更多的现象，只要针对不同的现象分析并做出相应对策，对店铺间的销售和库存的控制都会有较大的帮助。3、 店员个人销售能力分析通过店员个人销售业绩分析，不仅可以看出个人的销售水平和工作积极性，还可以判断出团队协作意识、团队意识和店长的团队协调和管理水平。应用

26、平均单价、客单价以及连带率指标的分析，衡量店员的销售能力。这些指标是店员绩效考核的重要依据。通过这些指标的分析还可以用于判断出店铺/ 店铺所在商圈的顾客消费能力 ， 并以此为价格依据指导店铺商品的配置 ， 使店铺货品在价格方面的配置更利于销售3.1 平均单价分析平均单价（ AP ） =销售金额/销售数量，平均单价是销售金额与销售数量的比值，能直观的显示出顾客的消费能力和员工的销售技巧。平均单价越高，说明店员的销售技巧越好或店铺所在取悦的顾客消费能力越高，可以适当配置一些价格较高的货品；平均单价越低，说明店员的销售技巧越差或店铺所在区域的顾客消费能力越低 ， 应该对店员加强销售技巧方面的培训，并

27、可考虑适当配置一些价格较低的货品。3.2 客单价分析客单价（ UPT ） =销售金额/客单数，客单价即平均单票销售额，是个人销售业绩和店铺整体销售业绩最重要的影响因素之一。客单价越高，表示店员的销售能力越强或顾客一次平均消费额越高；客单价越低，表示店员的销售能力越差或顾客一次平均消费额越低。客单数，是实际发生交易的小票数，要减去退货后的最终小票数。客单数和客单价，实际上是一个非常重要的指标，经营时，店长感受最深的是销售变化的不可测，总认为靠天吃饭，销售经常是一时天上一时地下，完全没有可控性。出现这种现象主要就是因为对交易次数和客单价形成原因分析不透彻，如果能够深度分析成交原因和客单价变化原因，

28、则能通过有效控制影响销售变化原因达到经营向良性发展的目的。因此，作为管理者，应该将分析人 流量、交易次数和客单价作为一项重要工作。3.3 连带率分析连带率（AS）=销售数量/客单数，连带率考察的是店铺整体货品组合水平和员工的连带 销售能力。通过连带率的分析有助于了解货品搭配销售的情况、客人的消费心理及检讨店员 附加销售技巧。连带率越高，说明店铺整体货品组合越合理，店员的连带销售技巧越好；连 带率越低，说明店铺整体货品组合越不合理，店员的连带销售技巧越差。通常连带率在1.7-1.8之间是不错的；如果低于1.3,对于店铺说明整体附加存在严重问题，对于店员说明个人附加存在严重问题。可以通过调整货品配

29、置和提高店员连带销售技巧加以改善。服装行业变化快、竞争激烈的特性，决定了其经营者必须依靠更扎实的数据分析能力和 完善的信息技术手段，并结合关键价值指标的检测作用，才能更及时、更理性、更正确的做 出决策。服装行业终端赢天下理念待升级有经验的商家都知道，经营服装行业，挑选合适的位置实在是头等大事。一个 合适的店面（柜台）位置，直接决定了店面的人气，从而后续经营状况的一半以上甚 至更多。“终端形象店面是公司直面消费者的窗口，店面的地理位置、装修风格的品级， 直接决定了品牌的层次，决定了对消费者的吸引力和凝聚力，因此显得尤为重要。（一）位置有经验的商家都知道，经营服装行业，挑选合适的位置实在是头等大事

30、。 一个 合适的店面（柜台）位置，直接决定了店面的人气，从而后续经营状况的一半以上甚 至更多。“门00奥儿一百”专卖店的位置选择坚持地段好，人气旺”的原则，主要选 择在老城区、老商业街、品牌专卖店集中的步行街等旺地。而店中店、商场专柜则 首选金边、银角、电梯口等位置。（二）装修风格“门00奥儿一百”的装修风格以 醒目、和谐、简尚”为原则。店面外观以白色为 主，店名字体为黑色，再加上红色的品牌LOGO,明亮醒目而不刺眼。内部以粉白色 和淡黄色为主，地面则铺设大理石，整个环境清新自然而又温馨可人，同时衬托了色彩鲜明的 “r100 中国时尚运动童装第一品牌 ”童装本色，以及海报和 LOGO 等。门口

31、都会设置一块模特廊，真人大小的儿童模特身着最新款的童装，手握球拍、球棒等道具，显得童趣盎然。（三）货品陈列“ r100 奥儿一百 ”对店面的货品陈列也有着严格的规定， 必须遵循结构清楚、 颜色丰富、层次分明的原则。具体说就是不同种类、不同款式的服装必须分区陈列，且标示清楚、一目了然。陈列服装时要注重颜色搭配， 色彩丰富而和谐。 同时， 陈列方式讲究 “高低错落，前后错落 ” ，富于活泼变化，又充满层次感，给人以视觉上的美感。同时，在适当的位置，会摆上一些可爱的公仔、帽子、背包、运动鞋等，既充满童趣，又能有效刺激消费者的购买欲望。（四）人员管理“r100 奥儿一百 ”所有的终端销售人员都经过严格

32、的培训， 培训内容包括着装、礼仪、沟通用语、产品知识、促销技巧等等。具体的要求则是：着装整洁、精神饱满、微笑迎客、热情服务、专业建议。让顾客得到最贴心、最超值的购物体验。“ r100 奥儿一百 ”还建立了强大的信息平台，通过专业开发的 ERP 系统对整个终端系统进行管理， 各个终端网点的销量、 库存等数据都会第一时间反馈到总公司。既准确高效，又为公司的市场决策提供了依据。时尚破解：服装代理商的盈利密码代理商资源和加盟商资源一直都是左右服装行业发展的两股主要力量， 当影响赢利的要素越来越倾向于渠道和终端的时候， 代理商成为品牌服装最关注的人群， 他们的运营机制、 赢利模式牵系着品牌和市场的微妙关

33、系。2009 年，服装零售市场环境受到全球金融风暴的影响，中间环节的利润一再被挤压，如何 控制经营成本，找到持续赢利的方法，成为代理商们关心的问题。打造竞争优势获得持续赢利观点 1 ：打造竞争优势，提高赢利能力代理商通过投资零售业而获得赢利 ,是代理商经营中不变的本质和诉求。作为服装产业链中最接近消费者的代理商， 应是收益最大的经营组织， 但由于中国零售业的中间环节较多， 渠道成本较高， 致使代理商在经营过程中的成本和费用较高， 从而大大降低了毛利。 代理商面对外部环境和企业内部因素影响时，如何打造以赢利为基础的核心竞争力呢？一是品牌的选择与组合。 品牌的定位是否符合消费者的需求， 是影响销售

34、实现、 创造赢利和经营发展的根本； 通过品牌的组合， 可以丰富代理商在某一领域的渠道控制力， 增加与渠道商和品牌商的议价能力，从而获得更大利益，并推动行业在本区域的发展速度。二是渠道销售网络资源。 渠道网络是代理商自身所拥有的重要资源之一。 品牌不属于代理商，那么只有渠道网络才是代理商可控德，并且是创造销售和业绩的根本。这是各品牌的竞争所在，只有代理商拥有良好的销售渠道网络，才能使代理商在品牌商面前，获得更多的话语权。三是零售终端管理能力。 这点是代理商经营的根本，店业绩获得持续增长， 才能在网络扩张饱合的情况下，只有终端销售保持良好的增长， 只有单仍能使业绩得到增长， 并且是最有效的提高投资

35、回报。观点 2 ：建立必要的分析机制，学会进行单店评估作为代理商， 你是不是面临存货过多？盲目开店， 开了又关， 关了又开？销售目标是否缺口过大？费用投入没有计划， 超支现象严重？货品一年能周转几次？这些都是代理商经营观念上的错误所致。 在经营当中， 作为一个代理商获得现金的能力要比获得资产的能力更为重要； 投资回报的周转比代理商静态的赢利能力更为重要； 代理商要让自己的下属更重视净利润的获得； 财务管理和分析机制的建立是不容忽视的。从销售额和对于品牌形象的贡献两个角度分析， 店铺当中有优质店， 即形象和销售都最佳的， 但这样的店铺资源是有限的，数量势必有限。而真正大量的是那类店- 即形象店和

36、生意店， 形象店是品牌形象有较好的表现， 但生意额不高，而且有一定的亏损。形象好、地点和面积都较好，这样的店租金和费用都较高，亏损和微利是不可避免的， 这样的店有存在的必要的， 但数量不能过多， 而且亏损的金额是可承担的和值得付出的。生意店即销售额较高 ,但形象较低，这样的店要存在，是给代理商贡献利润的主要来源。观点 3 ：释放资金，提高周转效率资金占压的原因是店铺亏损？销售收入回笼缓慢？存货占压？还是其他？对于当前代理商普通资金占压和周转不畅的情况的实际建议是： 如关闭亏损店， 加速商场应收帐款和下属经销商应收帐款的回笼； 针对存货占压， 应尽快开特卖渠道， 或批发渠道等方式快速清货。 当然

37、， 从源头提高采购商品的准确性及合理性， 提高终端销售是从根本上解决资金周转的方法。 后危机时代 渠道营销话语权花落谁家广州百川道咨询公司首席顾问 戴春华观点 1 ：市场销售疲软不可避免2009 年与以往的年份是非常不同的，原因在于 2008 年全球发生了一场经济危机。从今年年初国家公布的 CPI 数据来看，连续5 个月负增长， CPI 对于整个零售市场是一个什么信号呢？那意味着我们整个零售终端的销售价格全面下挫，那么也包括服装在内的软性商品，上半年最低的折扣是1 折（而 2008 年最低还是2.5 折），也就是以原价10 的价位在进行销售。其次， 2009 年百货公司的促销力度也是最强的，甚

38、至出现如果不打折，就没有销售的状况。 2009 年的市场与2008 年前相比是疲软的，利润的减少成了所有老板最关注的事情。观点 2 ：利润下挫，模式遭遇挑战服饰整个渠道因为零售价格的下挫，直接导致利润大幅减少，即使利润在零售价格下降后，可以通过销售数量增多得到弥补， 但大幅度、 长期的价格下挫对品牌以及后续利润的伤害是很难弥补的。这将使目前服饰渠道现有的代理加盟模式受到地震式的挑战。为什么说是地震式的挑战？因为目前的代理、加盟、经销模式，根本是利益分割驱动下的机制。 整个链条完全是一条利益分割链条， 也就是说没有足够的利润空间， 就无法支撑如此之长的渠道链条。 而零售价格的下挫，就使整个渠道利

39、益空间减少，整个渠道的利润在快速地被市场挤压。 这种情况下，品牌还能不能用这种模式继续向下驱动？代理、经销和这些中间的渠道商，是否还能用这种模式继续赚钱？就成了一个值得思索的问题。观点 3 ：渠道零售化是必然趋势如何构建整个链条的利润空间？第一，降低品质来维持渠道的高利率，这样做的结局是烟消云散 ，以往 高品牌、低品质策略下消失的也不乏国际性的品牌。第二， 如果保持品牌的品质， 渠道利益就得降低， 渠道利益降低到一定程度以下，中间商、代理商、加盟商存在的利润空间就缩小。第一条不可取，第二条要解决矛盾的焦点才可取。既然要解决矛盾，就要看一看整个链条的利润是如何来驱动的。品牌商是通过3 种方式来进

40、行驱动的：一是设计驱动；二是广告代言驱动；三是制造驱动。渠道商通过渠道驱动， 如果利润减少了， 没有那么大的赢利空间， 首先可能的策略是减少层次- 砍掉 3 级或者更低一层的代理商，实际上导致代理主体的零售化，也就是说，整个代理商的经营模式中 , 终端直接经营的份额加大，比如自己拥有更多的直营店, 参与零售的经营越来越多； 其次渠道随着主体零售化， 参与零售经营活动深入增多， 因为整个原有批发领域里面的科技管理含量是有限的，精细化势必会在零售领域里实现。观点 4 ：渠道的赢利机制 =渠道话语权渠道零售化必然导致渠道赢利机制零售化 ,什么是 渠道的赢利机制 ？服饰行业已经从 品牌让渠道赚钱转变为

41、渠道让品牌生存的时代。优秀的渠道资源依赖自身的人脉、 资金、 经验成为众多品牌的争夺资源， 品牌的竞争性市场与渠道商的垄断性资源对比明显。在渠道营销中，谁握有渠道话语权，谁的利益就最大。渠道话语权不仅仅是由终端的产权来决定， 更本质的是渠道链条的管理权。 未来不论是品牌商，还是渠道商、代理商，谁拥有渠道的管理权，谁就拥有渠道的话语权 . 。渠道管理权的根基何在？百货公司与商业街解决的依然是一个形象与门槛的问题， 在服饰市场已经度过了只要开专柜、 只要开门店就赚钱的时代， 需要解决的不仅是在市场露面的问题， 更重要是份额与利润问题 . 。因此渠道管理的重点与焦点是：谁的手段可以 彻底性 解决零售

42、市场赢利问题，谁的方法与工具就自然被选择为 渠道生存与赢利手段 ，即渠道管理权的来源。这种手段与来源在那里？渠道目前的焦点是零售化，渠道管理权的趋势演化的内容与核心：零售-连锁零售-现代连锁零售。观点 5 ：渠道的赢利机制=现代连锁零售管理体系所谓终端制胜， 终端制胜从来就不缺概念、 不缺口号。 终端制胜缺的是一套行之有效的系统、 工具、方法、管理和团队。多年来， 无论是业内的管理咨询公司， 还是企业家以及渠道商的老总， 都在试图解决终端问题，结果是反复解决，反复不见效，或者是人在见效，人走无效 。为什么这么多年，找了这么多的方法，都不能够实现所谓的 人在千里之外，法眼无处不在这么一个终端标准

43、化的理想状态呢？方法、 套路不一样,不能接近 连锁本质 的解决方案是很难从根本上奏效的。所谓纲举目张，陈列也好、赢利也好、开店也好，都是目，纲不举，目则不张也。所以解决这个问题， 还要从纲的角度入手。 多年来， 服饰行业的终端经验与反映连锁本质的现代零售管理系统差异很大。如果说原始零散的经验和做法,好比农民盖房子一样，可以盖2 层、 3 层，但是如果继续向上盖就一定会塌，而现代建筑科学可以让人在一块地基上盖到 100 层。换句话说，原始零散模式下任何一家店的成功经验都不能推出 1000 家店的模式。而现代连锁零售的营销管理体系就是构建理论上数千家店 的模式， 而使得每家店都能在标准化运作下赢利

44、，没有所谓的赚钱无形象,有形象不赚钱之说。零售市场的百花齐放、 百家争鸣让消费者的服饰消费理念更为成熟理性， 构建以顾客为中心的现代连锁零售体系，是 时尚设计发扬光大的市场基础，品牌不仅应是时尚品牌 ，还应该是规范化、标准化管理的 零售品牌 ，这样的品牌才能在低零售价格水平下重新构建出 利润渠道 链 ，才能在模式转换与升级中度过疲软时期。从品牌选择和库存控制规避经营风险李阳观点 1 ：服装永远是朝阳产业不管在任何经济环境下，服装业永远是一个朝阳产业，为什么这么说？我做女装差不多 15年，有朋友问我说， 这个什么时候会失业啊？我告诉他，什么时候女人不爱美，我就失业了。他在笑，但这是事实。随着经济

45、的快速发展，生活水平的提高，消费者的换装频率肯定是增加的，不光女性朋友，男同志现在一个款式穿几年自己都会觉得不好意思。 消费频率加快构成了市场成倍的增长。 所以，虽然折扣在降低， 或者是金融危机影响， 但是买衣服的频率在增长， 而且这个增加的速度是非常之快的， 服装行业终端需求的个性化决定了它不像电信、 汽车、 房地产等行业会形成一种寡头垄断的局面，服装是各种层次、风格产品，各是各的市场，一流商场也好，批发商也好，代理商也好，哪怕是低端的批发产品，都有他的市场，都有他的发展空间，互相之间不能取代。因为服装需求是非常的庞大的。从这个角度来讲，服装是一个朝阳产业，任何时候都充满着无限的商机，没有进

46、来早晚的区别。观点 2 ：赚钱的前提是会选择能够赢利的品牌如何去选择能够赢利的品牌？首先要了解当地的消费需求，知己知彼，百战不殆。怎样了解市场消费需求？各个地方的气候差异， 生活着装习惯， 文化背景， 经济发展的阶段都不一样，如果你在当地生活的时间很长， 你应该有所了解。二是考察品牌， 我们主要是了解第一点的三个定位，即风格定位、年龄定位和价格定位。在公司考察时要看公司是否具有完善的产品结构和协调的交叉搭配能力； 考察公司实力， 包括员工素质、 着装品位、 谈吐甚至细到办公用品； 这些都可以反映出公司是否具有强大的研发能力。 因为时尚的动力， 来自源源不断的创造力， 对市场需求的精准把握和用产

47、品实现需求满足是两个非常重要的方面。观点 3 ：代理女装，细节决定成败眼界决定世界，思路决定出路，细节决定成败，如果你代理的女装细节不能打动消费者， 就很难在江湖上有地位，这需要在考察公司时注意设计师。要尽量了解设计师的性格和以前的资历和经历， 还要看公司是不是靠服装 吃饭 的， 服装是不是公司的主业， 一个投资商往往做不好，要发自内心的喜欢才行。观点 4 ：分散经营可以有效控制库存如果有条件，一定开一到两家直营店，这样可以有效消化库存。库存不是在经营中才去注意， 而是从进货开始就要控制库存， 以保证不会影响整个销售格局。畅销款要 吃够 ，平销款要带动，滞销款要及时打折处理掉。要有一个从上市起

48、就进入倒计时 的观念，尽早发现款式的走向。这里需要注意的是，畅销款不是库存 。 （来源：中国服饰报）品牌服装零售行业服装终端单店管理“决胜终端”、“赢在终端”在各个行业内无论是大品牌还是小品牌已经被越来越重视，尤其是 在服装零售行业，从广州到深圳从上海到北京在到闽南的服装品牌，终端质量直接影响了品牌的发展，那么对终端单店的规范管理更显的尤为重要。终端管理对于有过服装经验的人而言，感觉很简单，没什么要做的大事难事、请个营业员点好货品做销售就行了； 然对与没有做过服装经验的人而言，感觉是件很困难的事情，要做的事情太多太多了，都不知道从何入手。其实对于终端单店的管理运做只要我们掌握了它的几个方面，

49、按照一定的方法结合当地实际情况就可以得心应手的操作运营了。终端的管理包括了人员管理、 货品管理、店堂管理、帐目管理、培训管理、促销管理、信息管理、客服管理等几方面的管理。一.人员管理人员的管理就是都导购员的招聘、筛选、入职、上岗等相关工作的管理。各个终端根据自身店铺的大小、客流的多少、经营情况等实际情况来确定导购人员的数量和岗位。优秀的导购员可以在形象一般的店中将色彩面料款式一般的产品顺利的销售出去;更可以让形象好产品好的终端锦上添花。因此对导购员的选择就显的相当重要。对于导购员的选择要尽量从年龄、形象、品德、素质、技能等方面进行甄选。一般情况下优秀的导购员应具备的基本要求：五官端正、面貌清秀

50、、形象好、气质佳、性格 开朗活泼、有责任心和进取心、思维敏捷。优秀的导购还要具备相关的行业知识、品牌知识、产 品知识和一定的销售能力、沟通能力。二.货品管理货品管理是终端运营中一个最重要的环节之一，货品的管理包括了货品安全管理、货品进出管理、货品的上市规划、，货品的销售分析、货品库存管理、货品的订货管理等几个方面。货品的安全管理：终端在进出货品时要仔细清点数目和产品的质量，对于能当时解决的就尽量当场解决如线头、整烫工作，对于有明显质量问题的决不能以销售处理，以免影响自身声誉， 对于节假日和销售高峰时候更要做好货品安全，以免带来不必要的损失。货品的上市规划：根据当地市场情况和季节情况及时和代理商

51、或是公司沟通，做好货品数量、款式、种类以及上市时间等规划，以抢占先机。分析销货品的销售分析： 终端客户根据近期货品的销售情况和市场需求情况做个汇总分析, 售品种、面料、花色、款式等，在第一时间对畅销品进行补货或补充类似替代货品，并对滞销货 品进行退换、促销等处理。货品的订货管理：合理科学的订货既可以带动库存消化，又可以促进当季的销售。终端客户根据市场情况和自身货品销售分析以及货品的库存合理的预算估计下一季度所需货品的品种、数量、款式等，在结合总公司下一季度的产品开发情况，作出科学的订货指导计划。三.店堂管理店堂的形象好坏直接决定了顾客进店与否，好的店堂形象就象一块磁石一样有巨大的吸引 力，好的

52、店堂要给人以一种对话的感觉，在第一时间内把人吸引。那么好的店堂要作到干净、 整齐、温馨、舒适、愉快，让人留恋忘返。那么在现有的空间和货架道具的情况下怎样才能做到一个店堂让人留恋忘返呢，要做到第一环境卫生，整个终端卖场无论是地面、 玻璃、货架、模特、试衣间、休息凳干净无尘。 灯光明亮、 卖场宽敞、行动方便。第二产品丰富，摆放整齐。货品陈列出样美观大方、 色彩鲜快、主题明确、 搭配合理。橱窗有季节性、 故事性、动态化。第三服务到位，感受温馨。即使是一杯茶、 一本书、 一句问候、一个手势、一个微笑都能够让顾客感动，感受温馨。四.帐目管理规范帐目管理工作更有利于终端运营工作的开展，对货品销售的汇总，销

53、售分析，货品的进出，库存管理，订货的指导，店铺的评估等有非常大的作用。帐目的管理主要包括货品总帐管理、明细帐管理、报表管理和单据管理。总帐管理和明细帐管理：所谓的总帐是指终端店铺所有货品的大类帐目，反映大类货品进销存每天的数据变化。 明细帐是指终端店铺所有货品的明细帐目，反映所有货品明细进销存的每天数据变化和当天的实际库存情况，有利于客观直面的反映货品的畅销情况，可以及时对产品进行分类处理。报表管理和单据管理：销售日报表、销售月报表、销售货品统计表等报表有利于帐目的核对和销售的分析。进货单、出货单、销售单等方便帐目的基础数据的核对以及数据的汇总。五.培训管理优秀的导购可以创造更多的业绩，而对导

54、购的培训可以培养出更多的优秀导购。对于导购的培训工作包括上岗培训、技能培训、服务培训等。上岗培训：上岗培训包括行业知识、品牌知识、产品知识、店铺运营常识等。技能培训：技能培训包括陈列培训、销售技巧、搭配技巧、帐目管理、信息收集等。服务培训：服务培训包括仪容仪表、服务礼仪、电话礼仪、客服礼仪等。六.促销管理终端客户根据市场需求、节假日、产品上市、季节性等因素为提升销售、消化库存、品牌宣 传等制定开展相关的促销活动。促销活动一般的促销方法：第一卖场氛围的营造，营造相适应是节日氛围、季节氛围和活动氛围，并通过广告宣传造势。第二明确促销活动的主题、内容和促销方案。第三掌握库存，及时 补充货源，有目的性

55、和针对性的选择货品促销。七.信息管理掌握信息，掌握信息的准确性、 及时性可以帮助终端店铺在目前激烈的市场竞争中始终占据 主动，信息管理包括市场信息、 品牌信息、货品信息等与终端相关的所有信息的收集和分析反馈 工作。八.客服管理终端店铺的运营需要一个良好的和谐的环境，这就必然需要开展客服管理。客服管理包括政府相关部门的关系处理和顾客客服管理。政府部门客服管理包括工商、税务、物业、其他部门的关系处理，建立和谐良好的商业环境。顾客客服管理包括建立顾客资料，实行客户分类管理， 对大客户进行节日问候、礼品赠送等关系维护。妥善处理客户有争议的事情或是投诉问题。在当地建立良好的美誉度。它是总公司或是代理商（

56、分公司）密切关注的，是终端单店的管理运营不是一个孤立项目， 和终端商一起发展的事业终端营销：服装行业零售店铺管理杂谈人为什么会穷，机构为什么会老化？其中最关键一个原因：来自心态上的恐惧。 不是害怕失败，二是害怕 处,因为要成功就必须付出比别人不肯付出的代价。我们要成功，首先需要付出的就是低下您高昂的头，来个向别人学习。唯有源头活水来，才能增加抗争苦难的智慧和力量，获得生命与生活的真本事、真知识。因个人水平能力有限，不当之处在所难免，欢迎大家批评指正！一、卖衣服就是卖形象店铺的生意好不好，不用进店铺，在门口停留几秒钟看看就 圆直了！看什么，看招牌，看 灯光，看陈列，看卫生状况，更可以看看营业员的年龄和员工长得是否标致。买 理就是买漂亮， 卖衣服就是卖形象，如此而已！买衣服就是买漂亮，现在我们穿衣服除要求舒适合体外，更多的是体现一种对美、对个性、对品牌的非物质的精神上的追求，是自我形象的一种肯定与实现。美是我们服饰产品的基本特征，那么，我们销售服装的场所、销售服装的人首先就应该表现出美。为节约电费而不开灯光、为防止灰尘而不拆包陈列、员工上班不化妆没有精神，收银台杂乱无章，店铺使用莲车特卖，店铺自制、手绘促销海报等等，