2012年开门红：挑战和机遇并存—保险公司开门红早会分享培训模板课件演示文档资料

1、12012年开门红：挑战和机遇并存年开门红：挑战和机遇并存 2011年面临收官，营销伙伴们在盘点这一年面临收官，营销伙伴们在盘点这一年业绩的同时，更多是为年业绩的同时，更多是为2012年的开门红年的开门红做准备。您也开始准备了吗？或者您已经做准备。您也开始准备了吗？或者您已经开始行动了？快来分享同行业的朋友们为开始行动了？快来分享同行业的朋友们为开门红所做的准备吧！或许您能学到不同开门红所做的准备吧！或许您能学到不同的冲刺开门红的技巧。的冲刺开门红的技巧。22012年开门红将大有可为年开门红将大有可为 我们常说：我们常说：“一年之计在于春一年之计在于春”，这个，这个“春春”对各行各业来说都很关

2、键，而对寿对各行各业来说都很关键，而对寿险营销行业来说，显得格外重要。开门红险营销行业来说，显得格外重要。开门红是一年的开局，开局好了，团队和个人便是一年的开局，开局好了，团队和个人便有了士气，有了激情和信心。有了士气，有了激情和信心。32012年开门红的形势如何呢，与往年开门红的形势如何呢，与往年有什么不同？年有什么不同？ 我们先来回顾下我们先来回顾下2011年保险业的总体情况：年保险业的总体情况：银根紧缩，银行高息理财产品充溢渠道；银根紧缩，银行高息理财产品充溢渠道；银保合作表现不佳银保合作表现不佳2011年，保险业面年，保险业面临的市场环境不容乐观，相比而言，部分临的市场环境不容乐观，相

3、比而言，部分中小险企的压力更加突出。中小险企的压力更加突出。4 2011年前年前9个月，寿险业保费增长个月，寿险业保费增长6.6%，但呈现持续下降趋势，单月保费出现了少但呈现持续下降趋势，单月保费出现了少见的负增长。银保、个险渠道承受了很大见的负增长。银保、个险渠道承受了很大压力，不少公司新单下滑。压力，不少公司新单下滑。5 业内专业人士认为，无论是需求、渠道还是供给，业内专业人士认为，无论是需求、渠道还是供给，2012年的压力比年的压力比2011年要小，由于基数下降，年要小，由于基数下降，2012年回暖趋势确定；另外，年回暖趋势确定；另外，2011年年4月，保监月，保监会出台了会出台了保险公

4、司委托金融机构代理保险业务保险公司委托金融机构代理保险业务监管规定监管规定(征求意见稿征求意见稿)，将保险销售渠道扩大，将保险销售渠道扩大到证券公司，但是具体实施时间还没有确定。业到证券公司，但是具体实施时间还没有确定。业内相关人士表示，内相关人士表示，2012年此举或许成超预期因素。年此举或许成超预期因素。 6 中国人寿山东省鄄城县支公司副经理渠冰中国人寿山东省鄄城县支公司副经理渠冰表示，表示，2012年的开门红与往年相比最大的年的开门红与往年相比最大的区别在于：销售队伍萎缩、市场竞争激烈、区别在于：销售队伍萎缩、市场竞争激烈、业务拓展困难，以上是目前面临的比较突业务拓展困难，以上是目前面临

5、的比较突出的问题。出的问题。7 中国人寿河北省廊坊市分公司经理吕启彪中国人寿河北省廊坊市分公司经理吕启彪说：说：“2012年的开门红一定和往年不同，年的开门红一定和往年不同，可以说挑战和机遇并存。营销伙伴们更多可以说挑战和机遇并存。营销伙伴们更多地应该着手于服务好中高端客户，从观念地应该着手于服务好中高端客户，从观念和思想上改变大客户的投资理念和渠道，和思想上改变大客户的投资理念和渠道，要让客户认识到保险是他们生活的必需品。要让客户认识到保险是他们生活的必需品。我们不是在卖保险，而是如何帮助客户买我们不是在卖保险，而是如何帮助客户买保险。保险。” 8 太平人寿河北秦皇岛中心支公司高级经理太平人

6、寿河北秦皇岛中心支公司高级经理郑志平告诉记者，郑志平告诉记者，“2012年开门红不同于年开门红不同于往年，主要受社会大环境的影响。如今老往年，主要受社会大环境的影响。如今老百姓十分关注理财、保险、养老、投资、百姓十分关注理财、保险、养老、投资、房产、房产、CPI、股票等话题，这些也成为时下、股票等话题，这些也成为时下百姓谈论最多的热词，所以，我觉得百姓谈论最多的热词，所以，我觉得2012年开门红将大有可为年开门红将大有可为”。9 他还表示，要做好开门红，仅靠往年的方他还表示，要做好开门红，仅靠往年的方式、方法还不够。为式、方法还不够。为2012年开门红，也为年开门红，也为今后的保险生涯，他正在

7、透彻研究人寿保今后的保险生涯，他正在透彻研究人寿保险的意义功用，具体到每个条款到底能解险的意义功用，具体到每个条款到底能解决客户什么问题；用心研读决客户什么问题；用心研读婚姻法婚姻法保险法保险法合同法合同法继承法继承法等法律等法律法规；关注目前经济走势；研究如何走进法规；关注目前经济走势；研究如何走进中高端市场等问题。中高端市场等问题。10 由此可以看出，由此可以看出，2012年的开门红一定和往年的开门红一定和往年不同，用一句话概括就是：挑战和机遇年不同，用一句话概括就是：挑战和机遇并存。并存。11蓄势待发蓄势待发备战备战2012年开门红年开门红 记者了解到，寿险公司一般提前二三个月记者了解到

8、，寿险公司一般提前二三个月开始准备开门红，如果提前完成全年任务，开始准备开门红，如果提前完成全年任务，就会更早些开始准备。目前，大多数寿险就会更早些开始准备。目前，大多数寿险公司已经进入公司已经进入2012年开门红的相关准备中，年开门红的相关准备中，而有些营销员或者团队主管大都提前于公而有些营销员或者团队主管大都提前于公司开始准备开门红的展业工作。用一位营司开始准备开门红的展业工作。用一位营销伙伴的话说：销伙伴的话说：“我一定要谋事在先，在我一定要谋事在先，在2012年来临前做好详细的保险计划，对自年来临前做好详细的保险计划，对自己和我的客户有个交待。己和我的客户有个交待。”12 “要做好要做

9、好2012年全年的工作，首先就要打好年全年的工作，首先就要打好开门红，做好开门红就等于夺得全年的主开门红，做好开门红就等于夺得全年的主动，为全年的发展奠定基础。因此，我们动，为全年的发展奠定基础。因此，我们要在思想上重视开门红，行动上积极做好要在思想上重视开门红，行动上积极做好开门红，方法上科学运作开门红，使开门红，方法上科学运作开门红，使2012年的开门红做得有意义、有成效、有分年的开门红做得有意义、有成效、有分量。量。”中国人寿山东省菏泽市牡丹区支公中国人寿山东省菏泽市牡丹区支公司经理戚元庆如是说。司经理戚元庆如是说。13 开门红对营销员来说是一年的总结和另一年的开开门红对营销员来说是一年

10、的总结和另一年的开始，在服务和维护好老客户的同时给自己带来另始，在服务和维护好老客户的同时给自己带来另一种考验和挑战；而对于保险公司来说，需要提一种考验和挑战；而对于保险公司来说，需要提前做好培训和训练，选出主打产品，坚定营销员前做好培训和训练，选出主打产品，坚定营销员的信念。同时，需要一如既往地服务好客户，为的信念。同时，需要一如既往地服务好客户，为开门红打好基础，利用客户答谢会创造更好的氛开门红打好基础，利用客户答谢会创造更好的氛围。围。 另外，还需要给营销精英做好激励，让他们看到另外，还需要给营销精英做好激励，让他们看到自己的不足和挑战的机遇。自己的不足和挑战的机遇。14营销伙伴如何打响

11、营销伙伴如何打响2012年的开门红，年的开门红，目前营销伙伴们需要做哪些准备工目前营销伙伴们需要做哪些准备工作呢？作呢？ 对于新人来说，公司可以找出一些老客户对于新人来说，公司可以找出一些老客户的资料，让营销员派发过年礼品，做好新的资料，让营销员派发过年礼品，做好新产品的介绍，同时让服务过的客户尽可能产品的介绍，同时让服务过的客户尽可能来参加公司的客户答谢会；来参加公司的客户答谢会； 对于老营销员来说，要做好深耕文化，重对于老营销员来说，要做好深耕文化，重新定位找出有购买力的客户，让一些忠实新定位找出有购买力的客户，让一些忠实的客户做好转介绍。的客户做好转介绍。15常用的开门红的展业方法常用的

12、开门红的展业方法16第一，利用主顾开拓。第一，利用主顾开拓。 开门红这个季度是很多行业都不会错失机开门红这个季度是很多行业都不会错失机会的时候，有很多商家会搞各种活动，在会的时候，有很多商家会搞各种活动，在这时和商家进行合作，比如购物赠保险、这时和商家进行合作，比如购物赠保险、参与商家年终活动等，从而积累一年的客参与商家年终活动等，从而积累一年的客户名单。户名单。17第二，善于客户经营。第二，善于客户经营。 开门红往往伴随很多节日，这时是赠送小开门红往往伴随很多节日，这时是赠送小礼物和问候的最佳时机，营销员绝不要错礼物和问候的最佳时机，营销员绝不要错失良机。送自己定制的台历和年终小礼物失良机。

13、送自己定制的台历和年终小礼物（上面有个人联系方式和问候语），这个（上面有个人联系方式和问候语），这个成本低、效果好，客户会在桌上摆放一年，成本低、效果好，客户会在桌上摆放一年，而且人人都不会拒绝。而且人人都不会拒绝。18第三，掌握销售技巧。第三，掌握销售技巧。 这个时候走访的人多，也许不像平时见客这个时候走访的人多，也许不像平时见客户都是事先约好，开门红时常有在大量的户都是事先约好，开门红时常有在大量的走访过程中不经意间就有想了解保险需求走访过程中不经意间就有想了解保险需求的客户，所以整理好展业包、充实各种展的客户，所以整理好展业包、充实各种展业工具，随时都可能派上用场。业工具，随时都可能派上

14、用场。19 太平洋人寿深圳分公司资深营销员王关发太平洋人寿深圳分公司资深营销员王关发告诉记者，营销伙伴们首先要准备的是思告诉记者，营销伙伴们首先要准备的是思想想我们即将要进入一段业务冲刺了；我们即将要进入一段业务冲刺了；其次是把老客户名单找出来；有了思想、其次是把老客户名单找出来；有了思想、有了目标，第三就是练好话术，将产品和有了目标，第三就是练好话术，将产品和条款讲得流利、讲得真实、讲得入心；第条款讲得流利、讲得真实、讲得入心；第四就是带上展业工具出发。四就是带上展业工具出发。20 他还告诉记者，每到年底这个时候，有些他还告诉记者，每到年底这个时候，有些客户就开始盘算着保险公司和营销员会送客

15、户就开始盘算着保险公司和营销员会送什么样的礼物，他所在的公司每到年底就什么样的礼物，他所在的公司每到年底就给客户送挂历、福字、对联之类的过年礼给客户送挂历、福字、对联之类的过年礼品，这些礼品虽然传统，年年如此，却很品，这些礼品虽然传统，年年如此，却很凑效。其实东西是什么不重要，重要的是凑效。其实东西是什么不重要，重要的是把服务做到位。把服务做到位。21 信诚人寿北京分公司唐洁所带领的康达团队在信诚人寿北京分公司唐洁所带领的康达团队在11月初就举办了小型的客户联谊会，记者作为特约月初就举办了小型的客户联谊会，记者作为特约嘉宾亲自去现场感受了一番。联谊会所邀请的大嘉宾亲自去现场感受了一番。联谊会所

16、邀请的大多是中高端客户，会上所讲的内容大多是当下客多是中高端客户，会上所讲的内容大多是当下客户所关注的理财话题，如户所关注的理财话题，如“通胀情况下，钱该往通胀情况下，钱该往哪儿放？哪儿放？”。会上并没有刻意介绍公司的某个产。会上并没有刻意介绍公司的某个产品，只是介绍保险的意义和功用，这样客户就很品，只是介绍保险的意义和功用，这样客户就很容易接受。会中还穿插互动游戏，并有抽奖环节。容易接受。会中还穿插互动游戏，并有抽奖环节。活动结束后，还设有晚宴，客户可以一边吃一边活动结束后，还设有晚宴，客户可以一边吃一边聊。晚宴结束后，营销员还会送给客户一份贴心聊。晚宴结束后，营销员还会送给客户一份贴心的礼

17、物，让客户满意而归。的礼物，让客户满意而归。22增员和积累客户仍是增员和积累客户仍是“主旋律主旋律” 说到开门红，自然少不了增员和积累客户说到开门红，自然少不了增员和积累客户的话题。增员和积累客户是目前大多数营的话题。增员和积累客户是目前大多数营销员是否能持续做下去的途径。销员是否能持续做下去的途径。23积累客户的经验技巧积累客户的经验技巧24第一，不要盲目。第一，不要盲目。 积累和自己相匹配的客户，不可能所有的积累和自己相匹配的客户，不可能所有的人都是你的客户，所以不要把时间花在和人都是你的客户，所以不要把时间花在和你不是一类人的身上。你不是一类人的身上。25第二，将客户分类。第二，将客户分

18、类。 一定要做好客户档案的整理分类，把客户一定要做好客户档案的整理分类，把客户分成分成A、B、C、D等不同层次。要相信，等不同层次。要相信，他今天不买保险，不代表他永远不买保险，他今天不买保险，不代表他永远不买保险，今天是今天是C类客户，经过你的经营，明天就是类客户，经过你的经营，明天就是你的你的A类客户。类客户。26第三，经营在先。第三，经营在先。 其实积累客户就是在经营客户，有人说同其实积累客户就是在经营客户，有人说同一个城市里，任何人拐三道弯都是你认识一个城市里，任何人拐三道弯都是你认识的人，所以经营好身边的每一个人才会有的人，所以经营好身边的每一个人才会有源源不断的新客户。源源不断的新客户。27第四，积累客户不要心急。第四，积累客户不要心急。 客户都是从不认识到认识到准客户再到客客户都是从不认识到认