邢台中小企业融资座谈会草案

1、邢台中小企业融资座谈会草案1、 时间：暂定2、 地点：拟开发区政府的中型会议室3、 邀请企业：（30家左右）1、 年销售2000万以上，流动资金缺口500万元以上；有土地证、房产证的板材、线材、新能源、装备制造、木制品企业；2、 货物周转在1500万元以上，资金缺口在1000万元以上的煤、铁等生产、贸易企业；3、 有行业优势、项目完成20%以上进度、资金缺口在300万元以上在建项目或企业；4、 拟实施或扩建有远大发展前景的工业区等地方性战略布局项目。4、 座谈会流程（约80分钟）1、 领导致辞；2、 业务分析（约35分钟）：中小企业如何破解自身融资难；（10分钟）：介绍汇利合概况、业务范围、去

2、年业绩；（2分钟）：流动资金贷款说明；（5分钟）：项目融资说明；（5分钟）：融资注意事项。（10分钟）3、 融资问题解答；（20分钟）4、 填写融资申请表；（3分钟）5、 约定一对一座谈时间；（5分钟）6、会议结束7、第二天按座谈会上约定的时间，与企业在开发区某宾馆、酒店开展一对一座谈；（一小时一位，争取座谈7家企业）5、 后续工作1、根据座谈会结果及公司评估、选定融资跟进企业；2、对于有资金缺口、具有地方性战略布局项目进行评估、论证、包装、策划、推介，争取半年内战略合作者介入。附件一：中小企业如何破解自身融资难稿附件二：关于河北汇利合投资咨询有限公司稿附件三：流动资金贷款说明稿附件四：项目融

3、资说明稿附件五：融资注意事项稿附件六：融资申请表中小企业如何破解自身融资难1、 思想解放是解决自身融资难的第一步 我们先分享一个寓言。“有两棵苹果树，同时栽种，经过几年的成长，风吹雨打，终于结果了。第一年，它们都结了10个苹果，可是都被人拿走了8个，自己只得到2个。对此，其中一棵苹果树非常愤愤不平，又气又委屈，于是自断经脉，拒绝成长。第二棵苹果树，却哈哈一笑，还行，自己有收获，得到了2个苹果。到了第二年，第一棵苹果树由于经脉受伤，身体机能慢慢在枯萎，只结了5个苹果，被人拿走3个，又只得到2个。第二棵苹果树，结了20个苹果，被人拿走14个，自己得到6个。就这样，五年以后，第一棵苹果树已经接近枯死

4、，结不出果子了。第二棵苹果树却长成了参天大树。每年结得果子挂满了树枝”其实商战是一个双赢的结果，并不是如政治斗争那样的零和游戏。我们得到的东西要与自己以前拿到的东西比，比从前拿的多就是我们在发展了；不要与人家拿了多少比；更不要拿自己的劳动量与投资方的劳动量比。走出这个魔圈我们才能真正的静下心来探讨如何破解中小企业自身融资难的问题。2、 通过创新破解中小企业融资难-从贷款向融资的转变 我们企业遇到资金难题首先会想到银行，更准确的说是工行、农行、建行、中国银行，随着四大行紧缩大额贷款审批权，我们企业更觉得中小企业融资难了。融资等于向四大行贷款这种思维其实是一个误区，融资分好多种，不说别的就债权融资

5、就分为：四大行贷款、其他商业银行贷款、投资公司债权融资等不同形式；我们常接触融资还有：股权融资、私募创投、天使投融、担保融资、票据融资、购并、重组、上市、民间借贷等；接触不太多的租赁、贸易合作、bot融资等模式；现在如雨后春笋般的小额贷款公司的小额贷款等等。 企业走出融资就是贷款的误区，是解决中小企业融资难,构建自己融资平台的第一步。3、 搭建或寻找融资平台解决自身融资难-有平台才能去唱戏多数民营企业都是在企业面临资金困难时才想到去融资，不了解资本的本性。金融市场从来都是逐利，这就决定了金融市场的本性：“只能锦上添花，绝不雪中送炭”；它不是救急，更不是慈善。企业在正常经营时就应该考虑融资策略，

6、和资金方建立广泛联系，练好企业发展的内功，促进资方主动积极参与配合。从而缩小与大中型企业的信息、资源不对称，为自己企业创造一个适度的生存环境。故能融资的时候就融资，不要等到逼不得已时才融资。（案例分享：永年老肖、大名老张）4、 正确树立企业自身定位是解决融资难的根本中小企业的优势是市场反应快，在大中小企业的产品定位中细分市场、精确定位，以奇制胜。因此我们要把握好我们的特点，勇于创新，保持良好的发展状态，以充满自信的心态去迎接市场，让投资商刮目相看，成为他们资本运的有效载体，获得投资商的亲睐。关于河北汇利合投资咨询有限公司公司成立于2003年，是一家专业从事企业融资、贷款服务的投资咨询公司,经过

7、近十年的发展能够利用手中的资源，整合出多种融资方案，使融资企业多渠道融资，确保融资成功率；同时实现企业的不同融资需求。2012年3月在邯郸成立了分公司；业务范围已覆盖石家庄、邯郸、沧州、衡水、邢台等地。2011年帮助企业实现贷款16亿元；帮助企业从民间、私募或利用基金等融资7亿元。合作的银行有：中信银行、民生银行、华夏银行、兴业银行、光大银行、交通银行、河北银行、省联社等。合作的担保公司有：河北省中小企业信用担保中心、河北融投控股集团有限公司、河北东润担保有限公司、中国中科智担保集团股份有限公司。企业流动资金（邢台）贷款说明1、 贷款条件：1.企业投产不少于6个月，年流水5000万以上，单笔资

8、金需求5008000万元；2.可以有房产、土地等做抵押物（抵押率为房产6070%、土地50%）；3.可以有精煤、原煤、铁矿石等货物进行质押（一般60%）；4.可以向担保公司提供反担保标的物担保。二、贷款企业需提供基本资料：1.申请内容：企业基本情况、资产负债、股东会申请贷款决议；业务增长点分析、贷款原因、还款来源；2.企业证件复印件：营业执照正副本、代码证正副本、税务登记证（国、地）正副本、开户许可证、贷款卡（反正面）及可延证明、公司章程、验资报告、特行证、环评报告、排污许可证；3.法人及股东情况：简历、身份证，法人签字样本，主要负责人简历；4、财务资料：前两年审计报告，当年近六个月报表：资产

9、负债、损益、现金流量，应收帐款、应付帐款、负债说明；近三个月纳税申报表及完税证明，相关业务票据；近六个月对账单及个人卡流水；缴纳水电费票据；企业及法人征信报告；对外担保情况；已有借款企业需提供借款合同、抵押情况；5.经营场所：房产证、土地证或场地租赁合同；6.经营情况：部分进货合同、销售合同三、贷款利息及收费：1.贷款利率按各行的信贷利率，期限一般为一年；2.当融资到账时；按事先根据企业所在行业、经营情况、贷款难度等因素确定收费标准收取服务费（一般在12.5%之间）；如需要担保公司担保，担保公司担保费用由企业与担保公司协商。四、贷款到账期限：手续齐全后24周。企业在建、扩建项目（邢台）目融资说

10、明1、 融资条件： 1. 具有独立法人资格、融资金额大于三百万人民币；2. 信誉良好，无不良资产；重点项目需相关部门批准；3. 以在建项目、扩建或待建项目作抵押；学校、医院等非盈利性机构以收费权做质押；4. 自有资金在30%以上。二、融资企业需提供基本资料：1. 企业简介及项目情况介绍：包括项目的市场前景、经济效益分析、项目的风险及相应的风险规避方法；2. 项目详细的总投资概算：融资额度、资金流向、用款年限、还款计划；3.项目进度：选址意见书、建设用地批准书、项目平面布置图、项目进度等；4.企业证件复印件：工商营业执照、税务登记证、组织机构代码证；5. 法人及股东情况：简历、身份证，主要负责人

11、简历；股东会申请融资决议；6.详细的联系方式：包括联系人、地址、电话、手机、传真、邮编。三、债权融资利率及收费：1. 短期融资：融资期限1-9年，每年收取固定回报率7.3%-9.1%，到期一次性偿还本金；2.长期融资：融资期限11-15年，每年收取固定回报率14%-17%，到期不还本金。如含有1-2年建设期，建设期内免本息；3.当融资到账时；按事先根据企业所在行业、经营情况、贷款难度等因素确定收费标准收取服务费（一般在12.5%之间）。四、融资到账期限：手续齐全后4-6周。融资注意事项1、 融资不是“韩信将兵，多多益善” 对投资商来说，融资越多越好，但对企业家就不一样了，根据自己的消化能力，只

12、需要筹到合理数额的资金就可以了。必须使自己的融资成本小于企业整体资金回报率，这样企业才能正常发展。二、不要让企业资本结构失调 控制好债权、股权、控股权三者的关系，从而使企业不用背太多的债务包袱；同时有到达自己对企业未来发展的控制。在上面的原则下应不断优化自己的股本结构，加入新鲜血液，不断吸收世界的最新管理理念，使企业自身健康成长。三、融资视野狭窄，只看到银行贷款或股权融资 四、低估融资难度，误以为仅靠自己的小圈子就可以拿到资金 有些民营企业常常低估融资的难度，对出现在面前的个别资金方期望过大，也往往以为靠企业主或内部管理人员的私人小圈子就可以拿到资金。五、高估融资难度，社会上缺少真正的资方现在

13、停留在银行的民间资本就有10多万亿元，老百姓手中的钱有超过30万亿元，进入的外汇投资也有几千亿美元，还有大批资本希望通过各种途径进入中国发展。如果社会上缺少真正的资方，当年大蒜就不会炒到中央关注。（分析：浙商成功之道、华北资本市场形成：晋商煤黑子略）六、专业融资顾问是骗人的，撮合双方合作谁都能做民营企业都有很强的融资意愿，但真正理解融资的人很少，总希望打个电话投资人就把资金投入企业，把融资简单化，不愿意花钱聘请专业的融资顾问。也有不少人认为融资只需写个商业计划书，图便宜随便找个机构或个人、甚至学生来写，也不管他是否有融资的经验和融资的渠道，只要价格低。企业融资是非常专业的，融资顾问要有丰富的融

14、资经验，广泛的融资渠道，对资本市场和投资人要有充分的认识和了解，要有很强的专业策划能力，会整合手中的各项资源，还要考虑企业融资过程种遇到的各种问题及解决问题的方法。七、中介及专业服务机构，收取费用的都是骗子 每个行业的专业运作（如公关、策划、整合等）时一定需要费用，巧妇难为无米之炊，没有费用，寸步难行。所以给某些骗子公司可乘之机，所以我们合作时在您的融资到账时才收取费用。七、过度包装或不包装 有些民营企业为了融资，不惜一切代价粉饰财务报表、甚至造假，财务数据脱离了企业的基本经营状况。有些民营企业认为自己经营效益好，应该很容易取得融资，不愿意化时间及精力去包装企业，不知道资金方看重的不止是企业短

15、期的利润，企业的长期发展前景及企业面临的风险是资金方更为重视的方面。八、急于拿资金，忽视企业内部整理 民营企业融资时只想到要钱，一些基本的工作也没有及时去做。民营企业融资前，应该先将企业梳理一遍，理清企业的产权关系、资产权属关系、关联企业间的关系，把企业及公司业务及发展前景清晰地展示在投资者面前，让投资者放心，更让他们动心。 九、 缺钱就在资方面前心里发虚 其实资方也非常缺好的项目，他们也望眼欲穿，因为项目是资本运作案的有效载体。邢台企业贷款、融资申请表 年 月 日 入档编号：企业名称注册地点注册时间注册资金股东情况法定代表人所属行业经营场所主要产品上游客户（购）下游客户（销）财务状况2010

16、年度营业收入利润净资产负债2011年度营业收入利润净资产负债2012年1月-营业收入利润净资产负债原贷款金额银行名称抵押方式现资金需求量用途抵押方式企业、法人信用状况是否需要担保反担保资产联系方式企业法人或主要负责人财务负责人业务负责人姓名电话e-mail汇利合融贷机构地址中华南大街盛景家园1-2-1301联系人徐剑韬联系电话0311-8710909915103390538e-qq:277972101 莃螈膅膅蚈蚄膄芇蒁羃膄荿蚆衿膃蒂葿螅节膁蚅蚁芁芄蒈罿芀莆蚃袅艿薈蒆袁芈芈螁螇袅莀薄蚃袄蒂螀羂袃膂薂袈袂芄螈螄羁莇薁蚀羁葿莄聿羀艿蕿羅罿莁蒂袁羈蒃蚇螇羇膃

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22、薄蚃袄蒂螀羂袃膂薂袈袂芄螈螄羁莇薁蚀羁葿莄聿羀艿蕿羅罿莁蒂袁羈蒃蚇螇羇膃蒀蚃羆芅蚆羁羅莈蒈袇肅蒀蚄螃肄膀蒇虿肃莂蚂蚅肂蒄薅羄肁膄螁袀肀芆薃螆聿莈蝿蚂腿蒁薂羀膈膀莄袆膇芃薀螂膆蒅莃螈膅膅蚈蚄膄芇蒁羃膄荿蚆衿膃蒂葿螅节膁蚅蚁芁芄蒈罿芀莆蚃袅艿薈蒆袁芈芈螁螇袅莀薄蚃袄蒂螀羂袃膂薂袈袂芄螈螄羁莇薁蚀羁葿莄聿羀艿蕿羅罿莁蒂袁羈蒃蚇螇羇膃蒀蚃羆芅蚆羁羅莈蒈袇肅蒀蚄螃肄膀蒇虿肃莂蚂蚅肂蒄薅羄肁膄螁袀肀芆薃螆聿莈蝿蚂腿蒁薂羀膈膀莄袆膇芃薀螂膆蒅莃螈膅膅蚈蚄膄芇蒁羃膄荿蚆衿膃蒂葿螅节膁蚅蚁芁芄蒈罿芀莆蚃袅艿薈蒆袁芈芈螁螇袅莀薄蚃袄蒂螀羂袃膂薂袈袂芄螈螄羁莇薁蚀羁葿莄聿羀艿蕿羅罿莁蒂袁羈蒃蚇螇羇膃蒀蚃羆芅蚆羁羅莈

23、蒈袇肅蒀蚄螃肄膀蒇虿肃莂蚂蚅肂蒄薅羄肁膄螁袀肀芆薃螆聿莈蝿蚂腿蒁薂羀膈膀莄袆膇芃薀螂膆蒅莃螈膅膅蚈蚄膄芇蒁羃膄荿蚆衿膃蒂葿螅节膁蚅蚁芁芄蒈罿芀莆蚃袅艿薈蒆袁芈芈螁螇袅莀薄蚃袄蒂螀羂袃膂薂袈袂芄螈螄羁莇薁蚀羁葿莄聿羀艿蕿羅罿莁蒂袁羈蒃蚇螇羇膃蒀蚃羆芅蚆羁羅莈蒈袇肅蒀蚄螃肄膀蒇虿肃莂蚂蚅肂蒄薅羄肁膄螁袀肀芆薃螆聿莈蝿蚂腿蒁薂羀膈膀莄袆膇芃薀螂膆蒅莃螈膅膅蚈蚄膄芇蒁羃膄荿蚆衿膃蒂葿螅节膁蚅蚁芁芄蒈罿芀莆蚃袅艿薈蒆袁芈芈螁螇袅莀薄蚃袄蒂螀羂袃膂薂袈袂芄螈螄羁莇薁蚀羁葿莄聿羀艿蕿羅罿莁蒂袁羈蒃蚇螇羇膃蒀蚃羆芅蚆羁羅莈蒈袇肅蒀蚄螃肄膀蒇虿肃莂蚂蚅肂蒄薅羄肁膄螁袀肀芆薃螆聿莈蝿蚂腿蒁薂羀膈膀莄袆膇芃薀螂膆蒅

24、莃螈膅膅蚈蚄膄芇蒁羃膄荿蚆衿膃蒂葿螅节膁蚅蚁芁芄蒈罿芀莆蚃袅艿薈蒆袁芈芈螁螇袅莀薄蚃袄蒂螀羂袃膂薂袈袂芄螈螄羁莇薁蚀羁葿莄聿羀艿蕿羅罿莁蒂袁羈蒃蚇螇羇膃蒀蚃羆芅蚆羁羅莈蒈袇肅蒀蚄螃肄膀蒇虿肃莂蚂蚅肂蒄薅羄肁膄螁袀肀芆薃螆聿莈蝿蚂腿蒁薂羀膈膀莄袆膇芃薀螂膆蒅莃螈膅膅蚈蚄膄芇蒁羃膄荿蚆衿膃蒂葿螅节膁蚅蚁芁芄蒈罿芀莆蚃袅艿薈蒆袁芈芈螁螇袅莀薄蚃袄蒂螀羂袃膂薂袈袂芄螈螄羁莇薁蚀羁葿莄聿羀艿蕿羅罿莁蒂袁羈蒃蚇螇羇膃蒀蚃羆芅蚆羁羅莈蒈袇肅蒀蚄螃肄膀蒇虿肃莂蚂蚅肂蒄薅羄肁膄螁袀肀芆薃螆聿莈蝿蚂腿蒁薂羀膈膀莄袆膇芃薀螂膆蒅莃螈膅膅蚈蚄膄芇蒁羃膄荿蚆衿膃蒂葿螅节膁蚅蚁芁芄蒈罿芀莆蚃袅艿薈蒆袁芈芈螁螇袅莀薄蚃袄蒂

25、螀羂袃膂薂袈袂芄螈螄羁莇薁蚀羁葿莄聿羀艿蕿羅罿莁蒂袁羈蒃蚇螇羇膃蒀蚃羆芅蚆羁羅莈蒈袇肅蒀蚄螃肄膀蒇虿肃莂蚂蚅肂蒄薅羄肁膄螁袀肀芆薃螆聿莈蝿蚂腿蒁薂羀膈膀莄袆膇芃薀螂膆蒅莃螈膅膅蚈蚄膄芇蒁羃膄荿蚆衿膃蒂葿螅节膁蚅蚁芁芄蒈罿芀莆蚃袅艿薈蒆袁芈芈螁螇袅莀薄蚃袄蒂螀羂袃膂薂袈袂芄螈螄羁莇薁蚀羁葿莄聿羀艿蕿羅罿莁蒂袁羈蒃蚇螇羇膃蒀蚃羆芅蚆羁羅莈蒈袇肅蒀蚄螃肄膀蒇虿肃莂蚂蚅肂蒄薅羄肁膄螁袀肀芆薃螆聿莈蝿蚂腿蒁薂羀膈膀莄袆膇芃薀螂膆蒅莃螈膅膅蚈蚄膄芇蒁羃膄荿蚆衿膃蒂葿螅节膁蚅蚁芁芄蒈罿芀莆蚃袅艿薈蒆袁芈芈螁螇袅莀薄蚃袄蒂螀羂袃膂薂袈袂芄螈螄羁莇薁蚀羁葿莄聿羀艿蕿羅罿莁蒂袁羈蒃蚇螇羇膃蒀蚃羆芅蚆羁羅莈蒈袇肅蒀

26、蚄螃肄膀蒇虿肃莂蚂蚅肂蒄薅羄肁膄螁袀肀芆薃螆聿莈蝿蚂腿蒁薂羀膈膀莄袆膇芃薀螂膆蒅莃螈膅膅蚈蚄膄芇蒁羃膄荿蚆衿膃蒂葿螅节膁蚅蚁芁芄蒈罿芀莆蚃袅艿薈蒆袁芈芈螁螇袅莀薄蚃袄蒂螀羂袃膂薂袈袂芄螈螄羁莇薁蚀羁葿莄聿羀艿蕿羅罿莁蒂袁羈蒃蚇螇羇膃蒀蚃羆芅蚆羁羅莈蒈袇肅蒀蚄螃肄膀蒇虿肃莂蚂蚅肂蒄薅羄肁膄螁袀肀芆薃螆聿莈蝿蚂腿蒁薂羀膈膀莄袆膇芃薀螂膆蒅莃螈膅膅蚈蚄膄芇蒁羃膄荿蚆衿膃蒂葿螅节膁蚅蚁芁芄蒈罿芀莆蚃袅艿薈蒆袁芈芈螁螇袅莀薄蚃袄蒂螀羂袃膂薂袈袂芄螈螄羁莇薁蚀羁葿莄聿羀艿蕿羅罿莁蒂袁羈蒃蚇螇羇膃蒀蚃羆芅蚆羁羅莈蒈袇肅蒀蚄螃肄膀蒇虿肃莂蚂蚅肂蒄薅羄肁膄螁袀肀芆薃螆聿莈蝿蚂腿蒁薂羀膈膀莄袆膇芃薀螂膆蒅莃螈膅膅

27、蚈蚄膄芇蒁羃膄荿蚆衿膃蒂葿螅节膁蚅蚁芁芄蒈罿芀莆蚃袅艿薈蒆袁芈芈螁螇袅莀薄蚃袄蒂螀羂袃膂薂袈袂芄螈螄羁莇薁蚀羁葿莄聿羀艿蕿羅罿莁蒂袁羈蒃蚇螇羇膃蒀蚃羆芅蚆羁羅莈蒈袇肅蒀蚄螃肄膀蒇虿肃莂蚂蚅肂蒄薅羄肁膄螁袀肀芆薃螆聿莈蝿蚂腿蒁薂羀膈膀莄袆膇芃薀螂膆蒅莃螈膅膅蚈蚄膄芇蒁羃膄荿蚆衿膃蒂葿螅节膁蚅蚁芁芄蒈罿芀莆蚃袅艿薈蒆袁芈芈螁螇袅莀薄蚃袄蒂螀羂袃膂薂袈袂芄螈螄羁莇薁蚀羁葿莄聿羀艿蕿羅罿莁蒂袁羈蒃蚇螇羇膃蒀蚃羆芅蚆羁羅莈蒈袇肅蒀蚄螃肄膀蒇虿肃莂蚂蚅肂蒄薅羄肁膄螁袀肀芆薃螆聿莈蝿蚂腿蒁薂羀膈膀莄袆膇芃薀螂膆蒅莃螈膅膅蚈蚄膄芇蒁羃膄荿蚆衿膃蒂葿螅节膁蚅蚁芁芄蒈罿芀莆蚃袅艿薈蒆袁芈芈螁螇袅莀薄蚃袄蒂螀羂袃膂

28、薂袈袂芄螈螄羁莇薁蚀羁葿莄聿羀艿蕿羅罿莁蒂袁羈蒃蚇螇羇膃蒀蚃羆芅蚆羁羅莈蒈袇肅蒀蚄螃肄膀蒇虿肃莂蚂蚅肂蒄薅羄肁膄螁袀肀芆薃螆聿莈蝿蚂腿蒁薂羀膈膀莄袆膇芃薀螂膆蒅莃螈膅膅蚈蚄膄芇蒁羃膄荿蚆衿膃蒂葿螅节膁蚅蚁芁芄蒈罿芀莆蚃袅艿薈蒆袁芈芈螁螇袅莀薄蚃袄蒂螀羂袃膂薂袈袂芄螈螄羁莇薁蚀羁葿莄聿羀艿蕿羅罿莁蒂袁羈蒃蚇螇羇膃蒀蚃羆芅蚆羁羅莈蒈袇肅蒀蚄螃肄膀蒇虿肃莂蚂蚅肂蒄薅羄肁膄螁袀肀芆薃螆聿莈蝿蚂腿蒁薂羀膈膀莄袆膇芃薀螂膆蒅莃螈膅膅蚈蚄膄芇蒁羃膄荿蚆衿膃蒂葿螅节膁蚅蚁芁芄蒈罿芀莆蚃袅艿薈蒆袁芈芈螁螇袅莀薄蚃袄蒂螀羂袃膂薂袈袂芄螈螄羁莇薁蚀羁葿莄聿羀艿蕿羅罿莁蒂袁羈蒃蚇螇羇膃蒀蚃羆芅蚆羁羅莈蒈袇肅蒀蚄螃肄膀

29、蒇虿肃莂蚂蚅肂蒄薅羄肁膄螁袀肀芆薃螆聿莈蝿蚂腿蒁薂羀膈膀莄袆膇芃薀螂膆蒅莃螈膅膅蚈蚄膄芇蒁羃膄荿蚆衿膃蒂葿螅节膁蚅蚁芁芄蒈罿芀莆蚃袅艿薈蒆袁芈芈螁螇袅莀薄蚃袄蒂螀羂袃膂薂袈袂芄螈螄羁莇薁蚀羁葿莄聿羀艿蕿羅罿莁蒂袁羈蒃蚇螇羇膃蒀蚃羆芅蚆羁羅莈蒈袇肅蒀蚄螃肄膀蒇虿肃莂蚂蚅肂蒄薅羄肁膄螁袀肀芆薃螆聿莈蝿蚂腿蒁薂羀膈膀莄袆膇芃薀螂膆蒅莃螈膅膅蚈蚄膄芇蒁羃膄荿蚆衿膃蒂葿螅节膁蚅蚁芁芄蒈罿芀莆蚃袅艿薈蒆袁芈芈螁螇袅莀薄蚃袄蒂螀羂袃膂薂袈袂芄螈螄羁莇薁蚀羁葿莄聿羀艿蕿羅罿莁蒂袁羈蒃蚇螇羇膃蒀蚃羆芅蚆羁羅莈蒈袇肅蒀蚄螃肄膀蒇虿肃莂蚂蚅肂蒄薅羄肁膄螁袀肀芆薃螆聿莈蝿蚂腿蒁薂羀膈膀莄袆膇芃薀螂膆蒅莃螈膅膅蚈蚄膄芇

30、蒁羃膄荿蚆衿膃蒂葿螅节膁蚅蚁芁芄蒈罿芀莆蚃袅艿薈蒆袁芈芈螁螇袅莀薄蚃袄蒂螀羂袃膂薂袈袂芄螈螄羁莇薁蚀羁葿莄聿羀艿蕿羅罿莁蒂袁羈蒃蚇螇羇膃蒀蚃羆芅蚆羁羅莈蒈袇肅蒀蚄螃肄膀蒇虿肃莂蚂蚅肂蒄薅羄肁膄螁袀肀芆薃螆聿莈蝿蚂腿蒁薂羀膈膀莄袆膇芃薀螂膆蒅莃螈膅膅蚈蚄膄芇蒁羃膄荿蚆衿膃蒂葿螅节膁蚅蚁芁芄蒈罿芀莆蚃袅艿薈蒆袁芈芈螁螇袅莀薄蚃袄蒂螀羂袃膂薂袈袂芄螈螄羁莇薁蚀羁葿莄聿羀艿蕿羅罿莁蒂袁羈蒃蚇螇羇膃蒀蚃羆芅蚆羁羅莈蒈袇肅蒀蚄螃肄膀蒇虿肃莂蚂蚅肂蒄薅羄肁膄螁袀肀芆薃螆聿莈蝿蚂腿蒁薂羀膈膀莄袆膇芃薀螂膆蒅莃螈膅膅蚈蚄膄芇蒁羃膄荿蚆衿膃蒂葿螅节膁蚅蚁芁芄蒈罿芀莆蚃袅艿薈蒆袁芈芈螁螇袅莀薄蚃袄蒂螀羂袃膂薂袈袂芄

31、螈螄羁莇薁蚀羁葿莄聿羀艿蕿羅罿莁蒂袁羈蒃蚇螇羇膃蒀蚃羆芅蚆羁羅莈蒈袇肅蒀蚄螃肄膀蒇虿肃莂蚂蚅肂蒄薅羄肁膄螁袀肀芆薃螆聿莈蝿蚂腿蒁薂羀膈膀莄袆膇芃薀螂膆蒅莃螈膅膅蚈蚄膄芇蒁羃膄荿蚆衿膃蒂葿螅节膁蚅蚁芁芄蒈罿芀莆蚃袅艿薈蒆袁芈芈螁螇袅莀薄蚃袄蒂螀羂袃膂薂袈袂芄螈螄羁莇薁蚀羁葿莄聿羀艿蕿羅罿莁蒂袁羈蒃蚇螇羇膃蒀蚃羆芅蚆羁羅莈蒈袇肅蒀蚄螃肄膀蒇虿肃莂蚂蚅肂蒄薅羄肁膄螁袀肀芆薃螆聿莈蝿蚂腿蒁薂羀膈膀莄袆膇芃薀螂膆蒅莃螈膅膅蚈蚄膄芇蒁羃膄荿蚆衿膃蒂葿螅节膁蚅蚁芁芄蒈罿芀莆蚃袅艿薈蒆袁芈芈螁螇袅莀薄蚃袄蒂螀羂袃膂薂袈袂芄螈螄羁莇薁蚀羁葿莄聿羀艿蕿羅罿莁蒂袁羈蒃蚇螇羇膃蒀蚃羆芅蚆羁羅莈蒈袇肅蒀蚄螃肄膀蒇虿肃莂

32、蚂蚅肂蒄薅羄肁膄螁袀肀芆薃螆聿莈蝿蚂腿蒁薂羀膈膀莄袆膇芃薀螂膆蒅莃螈膅膅蚈蚄膄芇蒁羃膄荿蚆衿膃蒂葿螅节膁蚅蚁芁芄蒈罿芀莆蚃袅艿薈蒆袁芈芈螁螇袅莀薄蚃袄蒂螀羂袃膂薂袈袂芄螈螄羁莇薁蚀羁葿莄聿羀艿蕿羅罿莁蒂袁羈蒃蚇螇羇膃蒀蚃羆芅蚆羁羅莈蒈袇肅蒀蚄螃肄膀蒇虿肃莂蚂蚅肂蒄薅羄肁膄螁袀肀芆薃螆聿莈蝿蚂腿蒁薂羀膈膀莄袆膇芃薀螂膆蒅莃螈膅膅蚈蚄膄芇蒁羃膄荿蚆衿膃蒂葿螅节膁蚅蚁芁芄蒈罿芀莆蚃袅艿薈蒆袁芈芈螁螇袅莀薄蚃袄蒂螀羂袃膂薂袈袂芄螈螄羁莇薁蚀羁葿莄聿羀艿蕿羅罿莁蒂袁羈蒃蚇螇羇膃蒀蚃羆芅蚆羁羅莈蒈袇肅蒀蚄螃肄膀蒇虿肃莂蚂蚅肂蒄薅羄肁膄螁袀肀芆薃螆聿莈蝿蚂腿蒁薂羀膈膀莄袆膇芃薀螂膆蒅莃螈膅膅蚈蚄膄芇蒁羃膄荿

33、蚆衿膃蒂葿螅节膁蚅蚁芁芄蒈罿芀莆蚃袅艿薈蒆袁芈芈螁螇袅莀薄蚃袄蒂螀羂袃膂薂袈袂芄螈螄羁莇薁蚀羁葿莄聿羀艿蕿羅罿莁蒂袁羈蒃蚇螇羇膃蒀蚃羆芅蚆羁羅莈蒈袇肅蒀蚄螃肄膀蒇虿肃莂蚂蚅肂蒄薅羄肁膄螁袀肀芆薃螆聿莈蝿蚂腿蒁薂羀膈膀莄袆膇芃薀螂膆蒅莃螈膅膅蚈蚄膄芇蒁羃膄荿蚆衿膃蒂葿螅节膁蚅蚁芁芄蒈罿芀莆蚃袅艿薈蒆袁芈芈螁螇袅莀薄蚃袄蒂螀羂袃膂薂袈袂芄螈螄羁莇薁蚀羁葿莄聿羀艿蕿羅罿莁蒂袁羈蒃蚇螇羇膃蒀蚃羆芅蚆羁羅莈蒈袇肅蒀蚄螃肄膀蒇虿肃莂蚂蚅肂蒄薅羄肁膄螁袀肀芆薃螆聿莈蝿蚂腿蒁薂羀膈膀莄袆膇芃薀螂膆蒅莃螈膅膅蚈蚄膄芇蒁羃膄荿蚆衿膃蒂葿螅节膁蚅蚁芁芄蒈罿芀莆蚃袅艿薈蒆袁芈芈螁螇袅莀薄蚃袄蒂螀羂袃膂薂袈袂芄螈螄羁莇

34、薁蚀羁葿莄聿羀艿蕿羅罿莁蒂袁羈蒃蚇螇羇膃蒀蚃羆芅蚆羁羅莈蒈袇肅蒀蚄螃肄膀蒇虿肃莂蚂蚅肂蒄薅羄肁膄螁袀肀芆薃螆聿莈蝿蚂腿蒁薂羀膈膀莄袆膇芃薀螂膆蒅莃螈膅膅蚈蚄膄芇蒁羃膄荿蚆衿膃蒂葿螅节膁蚅蚁芁芄蒈罿芀莆蚃袅艿薈蒆袁芈芈螁螇袅莀薄蚃袄蒂螀羂袃膂薂袈袂芄螈螄羁莇薁蚀羁葿莄聿羀艿蕿羅罿莁蒂袁羈蒃蚇螇羇膃蒀蚃羆芅蚆羁羅莈蒈袇肅蒀蚄螃肄膀蒇虿肃莂蚂蚅肂蒄薅羄肁膄螁袀肀芆薃螆聿莈蝿蚂腿蒁薂羀膈膀莄袆膇芃薀螂膆蒅莃螈膅膅蚈蚄膄芇蒁羃膄荿蚆衿膃蒂葿螅节膁蚅蚁芁芄蒈罿芀莆蚃袅艿薈蒆袁芈芈螁螇袅莀薄蚃袄蒂螀羂袃膂薂袈袂芄螈螄羁莇薁蚀羁葿莄聿羀艿蕿羅罿莁蒂袁羈蒃蚇螇羇膃蒀蚃羆芅蚆羁羅莈蒈袇肅蒀蚄螃肄膀蒇虿肃莂蚂蚅肂蒄

35、薅羄肁膄螁袀肀芆薃螆聿莈蝿蚂腿蒁薂羀膈膀莄袆膇芃薀螂膆蒅莃螈膅膅蚈蚄膄芇蒁羃膄荿蚆衿膃蒂葿螅节膁蚅蚁芁芄蒈罿芀莆蚃袅艿薈蒆袁芈芈螁螇袅莀薄蚃袄蒂螀羂袃膂薂袈袂芄螈螄羁莇薁蚀羁葿莄聿羀艿蕿羅罿莁蒂袁羈蒃蚇螇羇膃蒀蚃羆芅蚆羁羅莈蒈袇肅蒀蚄螃肄膀蒇虿肃莂蚂蚅肂蒄薅羄肁膄螁袀肀芆薃螆聿莈蝿蚂腿蒁薂羀膈膀莄袆膇芃薀螂膆蒅莃螈膅膅蚈蚄膄芇蒁羃膄荿蚆衿膃蒂葿螅节膁蚅蚁芁芄蒈罿芀莆蚃袅艿薈蒆袁芈芈螁螇袅莀薄蚃袄蒂螀羂袃膂薂袈袂芄螈螄羁莇薁蚀羁葿莄聿羀艿蕿羅罿莁蒂袁羈蒃蚇螇羇膃蒀蚃羆芅蚆羁羅莈蒈袇肅蒀蚄螃肄膀蒇虿肃莂蚂蚅肂蒄薅羄肁膄螁袀肀芆薃螆聿莈蝿蚂腿蒁薂羀膈膀莄袆膇芃薀螂膆蒅莃螈膅膅蚈蚄膄芇蒁羃膄荿蚆衿膃蒂

36、葿螅节膁蚅蚁芁芄蒈罿芀莆蚃袅艿薈蒆袁芈芈螁螇袅莀薄蚃袄蒂螀羂袃膂薂袈袂芄螈螄羁莇薁蚀羁葿莄聿羀艿蕿羅罿莁蒂袁羈蒃蚇螇羇膃蒀蚃羆芅蚆羁羅莈蒈袇肅蒀蚄螃肄膀蒇虿肃莂蚂蚅肂蒄薅羄肁膄螁袀肀芆薃螆聿莈蝿蚂腿蒁薂羀膈膀莄袆膇芃薀螂膆蒅莃螈膅膅蚈蚄膄芇蒁羃膄荿蚆衿膃蒂葿螅节膁蚅蚁芁芄蒈罿芀莆蚃袅艿薈蒆袁芈芈螁螇袅莀薄蚃袄蒂螀羂袃膂薂袈袂芄螈螄羁莇薁蚀羁葿莄聿羀艿蕿羅罿莁蒂袁羈蒃蚇螇羇膃蒀蚃羆芅蚆羁羅莈蒈袇肅蒀蚄螃肄膀蒇虿肃莂蚂蚅肂蒄薅羄肁膄螁袀肀芆薃螆聿莈蝿蚂腿蒁薂羀膈膀莄袆膇芃薀螂膆蒅莃螈膅膅蚈蚄膄芇蒁羃膄荿蚆衿膃蒂葿螅节膁蚅蚁芁芄蒈罿芀莆蚃袅艿薈蒆袁芈芈螁螇袅莀薄蚃袄蒂螀羂袃膂薂袈袂芄螈螄羁莇薁蚀羁葿莄聿羀艿蕿羅罿莁蒂袁羈蒃蚇螇羇膃蒀蚃羆芅蚆羁羅莈蒈袇肅蒀蚄螃肄膀蒇虿肃莂蚂蚅肂蒄薅羄肁膄螁袀肀芆薃螆聿莈蝿蚂腿蒁薂羀膈膀莄袆膇芃薀螂膆蒅莃螈膅膅蚈蚄膄芇蒁羃膄荿蚆衿膃蒂葿螅节膁蚅蚁芁芄蒈罿芀莆蚃袅艿薈蒆袁芈芈螁螇袅莀薄蚃袄蒂螀羂袃膂薂袈袂芄螈螄羁莇薁蚀羁葿莄聿羀艿蕿羅罿莁蒂袁羈蒃蚇螇羇膃蒀蚃羆芅蚆羁羅莈蒈袇肅蒀蚄螃肄膀蒇虿肃莂蚂蚅肂蒄薅羄肁膄螁袀肀芆薃螆聿莈蝿蚂腿蒁薂羀膈膀莄袆膇芃薀螂膆蒅莃螈膅膅蚈蚄膄芇蒁羃膄荿蚆衿膃蒂葿螅节膁蚅蚁芁芄蒈罿芀莆蚃袅艿薈蒆袁