华联新村行销策划案

1、也是烟台市的第一家上市公最直截了当的反应是股市收益不华联新村行销策划案导语：一个期房楼盘，地段一样，价格偏高，又生不逢时正赶上高档住宅普遍疲软日渐滑坡的低潮 时期，如何能从市场的窘迫中杀出一条“血路”来，制造一场意想不到的热销奇迹呢？下面的那个 案例给予我们一个出其不意的答案。华联新村行销策划案 精心运筹、以快制胜，完成“不可能的任务！”策划背景】 烟台华联进展集团是烟台市首家公布向社会发行股票的股份制企业， 司。上市之初，烟台华联商厦作为整个集团的龙头企业决定了该上市公司较为狭窄的企业性质，1996 年始，国内各大型商场的经营状况开始举步维艰，零售业的生活越来越不行过。同样地，以零售业为企业

2、赢利基础的烟台华联也未能摆脱大气候的阻碍， 被看好。至此，调整产业结构关于华联集团来讲，势在必行。通过一段艰辛的努力，集团公司在 收购和兼并了数个制药企业的基础上， 毅然决定进军房地产业， 并由原烟台华联改名为烟台进展， 以期获得一次从商业板块转向多元化综合板块的质的飞跃。华联新村是烟台进展集团企业改制后所开发的第一个房地产项目，故此项目开发和建设的成 败对烟台进展集团意义深远，集团的上上下下也都对那个项目寄予了厚望。然而，华联新村的开发和建设正值烟台市的商品房，专门是高档住宅普遍疲软日渐滑坡的低潮时期，有调查显示， 99 年烟台市的高档住宅小区的空置率高达80 ，能够讲华联新村现在的 咨询世

3、颇有一点“生不逢时”。 在如此严肃的市场形势之下， 华联集团断然决定聘用高水平的“外脑”理价位极限在每平方米2800 元左右。尽管烟台也有几个高档楼盘尽力想突破每平方米3000 元的价格极限， 并进行过大量的广告轰炸，但销售业绩均不理想。其中个别项目竣工已逾4 年有余，但空置率竟在 80% 以上，差不多销售起来自然是难门大，大部分市民对期房的疑虑和担忧已增至最高点，这无疑是对华联新村本已艰巨的销售工作来参予项目的营销策划及推广，借以从市场的窘迫中杀出一条“血”路来。通过对维客工作室和最后企划以往项目操作的细致考察，也鉴于对维客工作室和最后企划策 划能力的确信，华联集团经董事会一致通过将华联新村

4、的整盘营销策划托付给最后企划全权负 责。项目接手后，我们迅速对烟台的房产市场进行摸底，通过大量的分析研究之后，发觉华联新 村的销售面临着大量的咨询题，要紧集中反映在以下几个方面：1 价位咨询题。按照市场调研： 烟台房产主力价位一直徘徊在每平方米 2200 元 2600元左右。 一样消费者心上已成了死楼盘。因此，华联新村以平均价每平方米 3600 元、最高每平方米近 4000 元的价位，想制造楼盘热 销的奇迹，简直有些不可思议！2.期房咨询题。华联新村出售的是期房。期房本身尚未形成实物，在讲服消费者的过程中难度自然专门大，加之烟台三级房产市场尚未形成， 以炒楼为要紧概念的消费者还没形成主体， 上

5、加难。而且，就在华联新村正式开盘之前，烟台房产市场正好显现了期房纠纷咨询题，某楼盘进展商在出售期房之后，由于资金挪用，而导致楼盘无法竣工，引起业户围攻。这一事件的阻碍面专起到了雪上加霜的负面阻碍。3 地段咨询题。房地产界有个流行的观点，认为房产销售的关键因素首提地段，因此便有了“第一是地段！第二是地段！第三依旧地段！”的讲法。就华联新村的地段而言，事实上并没有优势。烟台的优势地段要紧集中在东部区域和北部部分区域。象南部华联新村如此的地段专门一样，与其仅不到100 米之隔的 xx 小区，房产最低价位每平方米不到 2000 元。显而易见，以华联新村每平方米3600-4000 元的定价，在地段优势上

6、，缺乏依据和市场价格参照系。4 户型咨询题。华联新村户型结构是整个楼盘的闪光点，但也并非具有绝对优势，因为烟台商界喜好“抄袭”及跟进，而且反映速度奇快。以户型为主力卖点，第一要考虑其他开发商的跟进速度，否则，还没等销售进入高潮，只怕烟台住宅市场上类似户型的新楼盘已到处差不多上！这并非耸人听闻，象这种恶劣的竞争态势在烟台市场上形成的负面教材能够讲是比比皆是！另外，华联新村项目多户型结构尽管能够满足不同消费群体购买需求，但同时也带来了多文化的需求群体。这种多结构、多文化、多水准需求组合，势必带来实际销售中的沟通困难、诉求定位困难等。5 物业治理。按照华联新村的前期规划，其社区环境及物业治理可能是烟

7、台一流的。但由于前期在烟台销售的房产， 交付使用后进展商往往都没有兑现其在物业治理方面的承诺，致使市民普遍认为所谓的物业治理只是进展商为销售房产而“玩”的一种手段，不肯当真。同时，目前烟台市已入住的住宅小区物业治理及社区环境缺乏可参照标准，致使消费者对开发商的物业治理承诺、 物业治理收取费用存在偏见。 这种偏见及不信任， 专门有可能造成烟台市民对华联新村物业治理的承诺产生定向推论，造成沟通障碍。在我们向华联提交了市场调研报告之后，所指出的部分咨询题迅速进行了项目调整和改造。但对定价咨询题， 则出于集团整体战略的考虑，治理权益下放给我们，对项目操作的要求，集团房产部确定了此次策划的销售目标：一季

8、度销售率30%二季度销售率60%上，按消费群体可能的资产状况进行了细分。并以200 万以上、 100 万以上、 80 万以上、 50 万因而，以物业作为华联新村的主力卖点，在烟台这一特定的市场上专门难实现。策划目标】集团高层领导对其进行了认确实研究， 并按照调研报告无法进行调整。同时明确表态：对项目的操作难度，集团专门明了，这也正是聘用专业“外脑”的 缘故所在，并认为维客工作室和最后企划在胶东房产销售的过程中曾有过完成“不可能的任务”、 并创下房产最高价记录的体会（指“南大街购物城商铺销售个案”），因此，集团对销售前景有信 心。为了给维客工作室和最后企划的工作制造便利，集团高层领导将其房地产部

9、门的大部分行政甚至包括决策权、 人事权等等。 令最后企划从单纯的策划角色转变为代理决策者。四季度末，达到房产总量的 85策划精要】集团领导的信任给了我们极大的热情，但客观上的困难如何讲依旧存在的。为了完成这次“不可能的任务”，维客工作室和最后企划的企划人员在目标消费群体锁定的基础以上的资产总额， 结合烟台本土特点， 对消费者的行为进行了详细的调查。 调查内容涉及其消费 心态、消费方式甚至于其经常出入的场所、家庭组成成分等等。在调查的基础上，企划人员对其化方式模拟了每一类消费群体的行为模式及心理模式。按照研究结果， 几乎能够令我们准确地虚对信息反映的方式、 以及可能采题、及对售楼小姐的解讲可能产

10、生的反映，并在此基础上对售楼小姐进行了系统的培训。尽管所为此，他们不惜重金聘请国内外住宅消费的方式、 行为、以及可能在销售现场提出的咨询题、 消费决策的周期进行了详细的研究。最后归纳总结出泱泱 10 万余字的目标消费群体分析报告。报告的详细程度甚至让我们的企划人员自己都吃惊，其中我们还首次利用认知科学中的虚拟拟出某一类群体每天 24 小时的活动范畴及活动内容。再加上对其本土文化的详细研究，更让我们清晰地了解到每一类消费群体在购房过程中信息来源的方式、 取的行动。后来的事实证实，这次调查的深度是项目成功的关键之一。例如，其中我们以细分后的市场为单位，模拟了每一类消费群体在销售现场可能提出的咨询有

11、的售楼小姐均无楼房销售的经历， 培训期也只有短短两周， 但后来在售楼现场的成交率却高达30%。其中的缘故专门简单，尽管前来现场的消费者心态各异，但最终提出的咨询题和反映几乎都没有逃脱出我们虚拟的咨询题之内， 而且售楼小姐按照我们对消费者所提咨询题与其类型的对 应虚拟，亦能专门快判定出消费者的心态和行为模式，做出准确的反映，快速促成其成交。这次 调查结果的精确性及有用性由此可见一斑！目标消费群体分析报告令我们对消费群体有了充分的了解，我们甚至有一种感受，那确实 是我们几乎能够看到谁是华联新村以后的业户，同时现在此地，我们甚至能够推测到“他（她）” 正在做什么！然而，令我们苦恼的是，我们却不明白怎

12、么讲用什么卖点才能将他们吸引到销售现场来。正如前面所述，前期的市场调研表明，户型可能是华联新村的唯独卖点。事实上，华联集团在前期的运筹过程中， 亦将房产运作的重点放在了楼盘设计上， 闻名的建筑设计师参与设计， 在设计过程中更是数易其稿， 但最终拿出的精品设计在烟台那个专门的市场内竟是不堪一击，同行的仿效和“跟风”只怕会迅速将其心血付之东流。这不能不令我们感叹：一个规范的市场是多么的重要！另外，价位咨询题如同一面无法逾越的“铁障”，是另一个让我们头痛的咨询题。按照目标消费群体分析报告，烟台消费者在同意房产咨询时，第一个提出的咨询题确实是价位，一样情形下，消费者一旦听到楼盘价位在每平方米3000

13、元以上，会迅速终止咨询，就连连续了解的欲望都没有。因而，即使以户型作为华联新村的卖点，受价位咨询题所限，只怕消费者也没有了解的愿望，华联的户型再好，最终只怕也只是从未出过闺房的漂亮女儿，无人知晓。还有，烟台较富裕的市民在住宅上不愿显富（其他方面恰恰相反，正所谓“烟台特色”），更导致他们对高价位住宅的心理排斥。 难怪香港某闻名影星在烟台大规模投资开发别墅时，会吃惊于烟台有众多的富裕阶层、 但与她达成销售意向的人却寥寥无几，最终只能背上一大堆的债务、 留下一片空置数年的别墅区，匆匆回到香港。通过反复的探讨，我们决定制定两套方案，一是险中求胜、以快打慢，用最短的时刻完成销售打算；二是祈求万全之策、退

14、而求生存，以防第一套方案失败之后，迅速转嫁危机！所谓“险中求胜、以快打慢”，确实是在无可奈何的情形下，仍以户型为卖点，为规避其潜在的风险，必须考虑缩短销售周期，在其他房产商尚未“跟风”之前完成销售任务。为此，我们搜集了烟台以往所有的报媒资料，专门研究烟台商业界卖点的抄袭及“跟风”速度。我们发觉：烟台房地产界彼此抄袭及“跟风”速度最快大致在 1 个月左右，周期大于其他行业，缘故与房产项目自身特点有关。这表明：我们必须在1 个月内完成原定 1 年销售工作。否则，在其他楼盘同时炒作“户型”卖点时，如果其采纳低价位的策略，会直截了当给予华联新村最致命的打 击，不仅以后的推广专门苦恼，已有的成果只怕也保

15、不住。另外，房产的开盘关于整个项目来讲至关重要，一个好的开盘是项目成功的全然，相反，如 果开盘不利， 则会陷入二次启动的被动局面。 众所周知， 房地产的二次启动难度极大。 因此， “险候，要求所有广告策划人员不管利用任何媒体操作,概念上绝对不能让消费者误认为是华联的正中求胜、以快打慢”的第一套策略，决不能一开始就以正式开盘的面孔显现，否则价位咨询题一 旦形成销售屏障，再启用第二套方案就等于二次启动。还有确实是价位咨询题。我们认为：价位咨询题第一表现在会阻碍消费者对华联新村户型的 了解欲望，以致于难于形成广为传播的良好口碑。而且目标消费群体分析报告表明，我们主力的消费群体限于工作较忙，专门少接触

16、宣传媒体， 促使他们获得房产信息的要紧渠道便在于口 碑。因此，如何规避价格咨询题、令同意咨询的消费者全力关注华联户型，借以在市内迅速形成 口碑传播也是至关重要的一步。而且我们对华联户型的信心专门大，我们相信：只要消费者情愿认真了解，确信会做岀明智 的选择。为了让参与策划的所有同仁明白其中的道理，策划总监举了一个生动的例子:如果您为某人讲亲，咨询他是否情愿娶“世间最丑的女的”，只怕他会撒腿就跑。听不进您其他 的话!如果您为另一个人介绍“皇帝的女儿”，他所以快乐。同时欢喜悦喜进入皇宫做了东床快婿。亲那一天，他突然发觉“皇帝的女儿”实际上确实是“世间最丑的女的”，这时他会想，如何讲是“皇 帝的女儿”

17、，丑也无所谓了!“世间最丑的女的”，事实上确实是“皇帝的女儿”！想做一个成功的媒人，关键在于先传达哪一 个信息!户型与价位的关系正是如此!考虑到以上种种咨询题，我们为第一套策略制定了详实的打算，并将复杂的策划流程概括为“三”策略。即“一个信息、一个活动、一个意图明确的销售现场”。“一个信息”，即华联的户型。之因此提“信息”，而不讲卖点，关键是在传播华联户型优势的时式开盘。在具体的操作过程中，必须隐藏商业面孔，让所有的客户只当成一种信息的公布，但同时又要求这种既是广告又不是广告的宣传必须有新意、能吸引客户前往销售现场、 甚至达成销售意向！更难的是：企划人员明确要求华联户型的有关信息是唯独的诉求信

18、息，价位信息绝对不能提及，以防造成沟通障碍！一个活动”，即在利用广告传播户型信息的基础上，举办一次活动。吸引大批市民前往销售现场，以期利用现场的有效包装扩大华联户型优势的传播范畴。快速促成良好的口碑率。一个意图明确的销售现场”，即销售现场全力突出华联的户型优势。为此，最后企划的执行人员花费数万元对早已成型的销售现场进行了完全的改造，并设计制作了20 余套的户型模型。为了能让消费者能快速懂得每种户型的设计理念，我们还按照每种户型的特点设置了诸如“阳光庭院”、“小康之家”、“两人世界”等别名，以期增强户型的亲和力，并专门对每一种户型单独制作了宣传单页，详细注明了户型结构、特点及适住群体，并备有大量

19、的资料供人索取。甚至在户型模型摆放及灯光的设置上， 执行人员也花费了大量的精力。 所有的一切， 只为全力突出华联的户型优势。反反复复的论证、讨论之后，“三一”策略的市场目标赶忙也确定下来，即：利用广告媒体散播华联户型信息，促使客户主动前往销售现场同意咨询，借以滚动形成新的信息源， 扩大华联户型口碑传播。 售楼小姐应回避价格咨询题， 以详实宣传和展现华联户型优势为主， 并按照维客工作室和最后企划对客户行为模式的研究为基础，在让客户充分懂得华联户型优势的基础上， 找到有可能成交的客户， 并交由房产销售部经理处理， 按照具体情形给予幕后报价。同时，以 15 天为期，市场调研人员跟踪市场。如果15 天

20、之内华联户型口碑的传播率达到某种广度，便以户型为卖点正式开盘，在“一个信息”变为“一个卖点”的基础上，加大广告投入的频度和密度，争取 1 个月之内完成整体楼盘 60% 的销售率。如果 15 天之内华联户型口碑的传播率未达到理想的广度，则在正式开盘时采纳第二套方案，预备打一场持久战！”策略讲起来看起来专门简单， 但其中包含了专门多微妙的因素。 为防止参战人员懂得有误而导致行动失败， 我们再次以虚拟的方式模拟了我们预期的结果，以便增强参战人员的懂得程度。模拟结果概略如下：我们最终要达成的结果是：每一位前来咨询的客户，都要发自内心地认为华联的户型的确专门好， 并自发地在自己接触的范畴内当成一个话题进

21、行传播。因此华联户型信息的传播， 必须对比他（她）现有的住宅，让他（她）看了华联新村的户型以后，产生一种感叹，“我现在住的房子实在太差了！”但我们不能让前来咨询的客户感到自卑，自卑会导致他（她）不再传递华联户型信息，因此在咨询过程中要充分尊重每一位客户，让他（她）感受并非置身于销售现场，而更像是置身于一个非商业的展览会中，让他（她）不至于因囊中羞涩而耻于开口，情愿主动地获知更多的信息！我们要利用任何手段，短期内在烟台的购房族内制造一个“华联户型是烟台最好的”的信息氛围，促使他们对现有的住宅进行反思。我们不打算强销，我们只是在老老实实地传播信息。不管买的起依旧买不起的客户， 我们均予以同样的对待

22、， 因为我们发觉他们之间的交流速度专门的快！我们还要求这些获得信息的客户，最终即使在得知华联新村的高价位之后，也会如同那位娶了“皇帝女儿”的人一样，讲一句：“户型如此之好，贵一些也值！”甚至我们还要求这些客户在没得知华联新村高价位的情形下，也能发自内心地讲一句：“如此之好的户型，应该贵一些！”我们最怕的一种情形是：客户认为：“华联新村价格太高！”，之后便没了下文！我们要做到：“让买的起的行动！让买不起仰慕！”5 天先行启动。如此可在为了保证“三一”策略的完整实施，我们再次对销售人员进行了岗位培训，其中，考虑到广告信 息公布之后电话咨询人数可能较多， 我们专门选择了固定的电话咨询人员， 并开展了

23、单独的培训， 旨在告诉她们如何回避客户价格的咨询而全力宣传户型优势。在“绝版户型”这一诉求点的基础上，广告策划人员开始制定整套广告打算：在媒体选择上，策划人员以便于监控信息的准确性为第一原则。考虑到我们预期的目标消费群体接触的媒体有限，过多的媒体组合又容易造成信息过滥而使 信息的准确性难以得到监控，我们决定集中选择烟台晚报和烟台五个传呼台为广告媒体。因 为烟台晚报在烟台市尽管不是发行量最大的报媒，但其覆盖面就我们所需的市场而言，差不 多足够了。同时， 烟台晚报一向以信息准确、风格严谨著称于烟台报界，是烟台几个报刊中 权威性最高的。利用它来散布华联“绝版户型”的信息，可凭借其权威的形象来提升信息

24、的客观和 公平性，比较容易获得市民的承认。另外，按照目标消费群体分析，我们潜在的客户几乎都佩有传呼，利用烟台五个传呼台传播 信息， 到位率较高， 但由于传呼传递的信息较为单调， 因而传播的内容务必有新意才能引起客户 注意。至于电视和电台，我们考虑到其具有特定的特点，一旦操作有误，专门可能让消费者误以为 华联新村差不多开盘，因此，临时避而不谈！为强化媒体的宣传成效，我们另外派人在烟台几个证券交易所及几个营业额较大的银行门前 专门发放华联的楼书和宣传品。在公布时刻上，广告策划人员决定循序渐进、“借势造势”。鉴于传呼广告力度较弱，我们决定提早烟台晚报广告公布之前在通过详细的市场分析之后，我们将广告日

25、期定在了3 月 2 日。7 日下午，请稍候广告如期公布。这一期匠心独具并具备悬念的“堵截”广告，赶忙勾起了买房者的浓厚爱好。 连续两天， 华联新村的销售处接到了 300 余个咨询热线，两名电话咨询人员到晚上 10 点还不能休息。由于咨询热线几乎没有断过、专门多打不进热线的消费者干脆亲自去销售现场看房， 加之原先传呼广告吸引的客户， 销售现场人满为患， 所有的售楼小姐马不停蹄地解答客户咨询，嗓子都哑了，接下来的三个星期，全靠大把大把地吃“金嗓子喉宝”来连续作战。同时，华联新村几个宣传品的发放点也开始行动，由于华联新村宣传品制作较为精美，在发放点竟成了热门货。与其讲是发放，还不如讲是客户主动索取。

26、而且发放成效极为明显，据市调人员反馈的信息， 一大批股民， 在几个证券交易所除了谈论股票之外， 确实是谈论华联新村的“绝版户型”。后来的事实也证明，华联最后成交的客户中，20%差不多上股民！一时刻，整个烟台市都被华联新村给搅得人仰马翻，真可谓是举“市”瞩目！由于在广告公布前，便已严格要求售楼小姐绝对不能提及价格。售楼小姐咨询工作的压力可谓是专门之大！但也正因如此，我们所期望的情形显现了：三天后，烟台市民开始将华联的户型及销售现场发生的喧闹场面当成了话题；一个星期以后，大部分市民开始自发地议论：华联的房子的确好，只怕价格也可不能专门低！等房产市场的氛渔翁”之利的成烟台晚报广告显现之前积蓄客户的注

27、意力，强化晚报的宣传成效。烟台晚报广告公布定在传呼广告显现的第六天。在确定具体日期的时候，我们发觉烟台房产的二级市场已开始活跃，尽管消费者购买热情不 高，但几个房地产项目的广告已频频显现。通过详细的了解，我们判定再过一个月，消费者对房产的爱好将达到高潮， 因此我们决定： 耐心等待其他房产商连续拉动烟台市场， 围达到最高点时，我们再“借势造势”、突然出击，以期取得快速“堵截”客源、坐收效。40%。24x3 竖栏的广告版面联广告被掐头去尾地登在了其他房地产的广告中；部分进展商不考虑自身楼盘的特点，不仅也改缺乏策划到了我们正式开盘的时候，大部分市民对华联新村价位的反映已变成对华联的懂得：象华联 如此

28、的房子，就应该贵一些！可见信息的准确监控，在销售实战中是多么的重要！另外，火爆的销售前景让部分客户沉不住气了，他们强烈要求与销售经理商谈具体购房咨询 题。在可不能阻碍整体策划完整性的情形下，销售经理给予部分确有购买意向和能力的客户进行 了单独的报价，离正式开盘还有三天，这部分客户认购的房产便达到房产总量的在请稍候的广告公布之后，我们又推出了一期场面空前火爆的广告，将“华联新村尚 未开盘，却已热销满堂”的信息对外公布，进一步加深消费者的印象。并以 连续刊登华联新村正式开盘倒计时的广告标牌，旨在为正式开盘连续“蓄势”！同时，加大了传呼 广告的公布频度和宣传品的发送范畴！为了深化华联户型的绝版概念，

29、我们还连续围绕着“ 98 年往常看民生、 99 年以后看华联”为主 题出笼了一批软文，在晚报发表。通过整整 10 天的“蓄势造势”，市民对华联新村的爱好越来越浓厚，烟台其他楼盘的销售现场 门可罗雀，而华联新村的销售现场却是车水马龙。竞争的态势令部分进展商坐立不安， 但苦于没有创新的方法， 最终不得不再次祭起“抄袭”和跟风的“绝招”。在华联正式开盘之前，宣传品及样本上有关华联户型的部分设计理念，难道先于华用户型做卖点，还迅速采取了降价手段；甚至华联“绝版户型”的概念，被人改成“绝版商城”用于其网点的宣传；至于造谣生事的手段更是层岀不穷好在这些手法都过份流于浮表、 精确的内涵而未能对华联造成阻碍。

30、3 月 17 日 ,华联新村正式开盘。完全将华联新村与烟台市传统的老式住宅决裂分档，并深挖绝版户型的优势特点， 强化华联新村介绍在开盘后发生的一件真实的情况：800多万。 尽管这栋楼遮光咨询题不是专门严峻，但客户的意见确实是命令， 这种一切为客户利益着开盘当天 32x17.5 的竖半版广告，我们以全烟台的老房子，今日起都该退伍了！为口号，颠覆烟台住房传统观念”的领导形象，使其真正成为二十一世纪烟台人追求高品质现代生活的首 选。随后，我们连续公布了以下一系列概念新颖、设计风格专门的广告：如果房子也有感受，全烟台的住宅，都会因她而自惭形秽一一旨在进一步将华联新 村“绝版户型”的概念推向高潮，并刻意

31、将华联新村是“烟台市住宅热销典范、刷新最快销售记录” 的信息广为传播。住如此的房子，您要禁得住仰慕的目光！旨在连续深化华联新村“绝版户型”的概念， 同时推出部分物业服务的内容！宣战！向一切单调乏味的空间一一目的同上。每个人的生活都应该是绝版的！目的同上。为了提升华联集团的形象、借以排除客户对期房的疑虑，我们决定用事实讲话，以我们缺 失了 800多万元，只为了让您多获得一丝阳光为标题，推岀了一期形象广告。内容要紧是有客户反映， 按照建筑图纸上的分析， 华联新村有一栋楼阻碍了其他楼房的采光。 得到客户反映后， 极为尊重客户意见的集团老总迅速组织技术人员连夜开会，在验证了客户的意见之后，当场拍板决定

32、将这栋楼砍掉，直截了当的经济缺失超过想、不惜巨额缺失的进展商在烟台是专门难再找到的！此期广告推出后，市场的反映再次掀起高潮，甚至客户对华联新村的价位都有了新的懂得， 认为这种客户利益至上的楼盘，再贵一些都值了！客户买房子，最关键不确实是图个安心吗！同正式开盘一周内，华联新村销售量已达到楼盘的80%, 远远超过了打算中的 60% ！两周后，只的客户， 竟不相信华联新村销售的热销业绩，认为好的户型已被华联自己留了下来，私下里纷纷拉拢”售楼小姐，要求所谓那些华联自留的户型”一旦出售，或有人退房，请帮忙预定！按照后来的估算，这批客户预定房产的总值超过7000 余万元。两周后，华联新村的销售工作已接近尾

33、声，我们刊登了一期华联新村即日起价格上涨12%剩余住宅仅时，广告的成效也让我们感到：那种单纯依靠品牌推广、以知名度为目标的形象广告，实在不如 这种用事实讲话的宣传方式。能打动消费者的企业形象，就该是那种讲实话、干实事、实实在在 为客户着想的企业形象。独具创意的开盘广告给予烟台房产市场前所未有的冲击，整个市场连续数个星期都在“沸腾”。电话接连持续，客户也是接踵而来，只是苦了售楼小姐，一个个嗓音已变得低哑，连“金嗓子喉宝”都不见效了，但她们仍以饱满的情绪坚持在销售第一线剩下 20 余间的房子了值得一提的是，在销售过程中，因抢购户型而导致客户之间的纠纷在现场层出不穷，好在售楼小姐耐心进行了疏导， 幸免了不愉快的情形显现！ 甚至专门多因晚来了一步而未选到理想户型的广告， 宣布了一期销售的终止， 并再三感谢客户的厚爱， 言明华联将连续以百倍的努力为业户 提供烟台市绝无仅有的“绝版户型”，请业户耐心等待策划成效】华联新村的销售业绩确实让业内人士大跌眼镜，让开发商喜出望外，按照统计结果表明， 华联新村正式开盘不到两个星期， 包括楼盘所属网点认购登记的预定额超过亿万元，20 余间，能够讲是赚了个“满堂红”！在华联新村的整个销售过程中，我们仅用