销售顾问成长计划(1)

1、1 销售顾问成长计划销售顾问成长计划部门 Division粤西区域版本号 Version01更新日期 Date2014-04-152 销售助理入职培训教案销售助理入职培训教案- -第一阶段第一阶段时间时间课程大纲课程大纲目的及要求目的及要求具体内容、顺序及关键语句具体内容、顺序及关键语句讲解要求讲解要求教具使用教具使用第第一一天天9:00-9:209:00-9:202020分钟分钟自我介绍自我介绍相互认识相互认识培训目的与意义培训目的与意义培训注意事项培训注意事项 “破冰”：培训师、学员互相了解 了解培训的目的及意义 激发学员的学习热情 5分钟 培训师自我介绍 10分钟 学员相互认识 5分钟

2、销售助理培训目的及意义介绍及注意事项 学员进行分组 导入PPT9:20-9:509:20-9:503030分钟分钟销售助理总课程安排销售助理总课程安排考核要求考核要求 了解培训的时间及内容安排 考核的要求及考核的重要性 25分钟 讲解本次培训的课程内容及时间安排 5分钟 讲解本次培训的考核形式及要求 培训师简单介绍课程时间及内容安排 培训师详细介绍考核的形式 辅助PPT9:50-10:109:50-10:102020分钟分钟第一天课程安排第一天课程安排1.1.销售服务礼仪销售服务礼仪2.2.一汽大众日常工作规章一汽大众日常工作规章制度制度 掌握基本的销售服务礼仪 销售助理能够进行简单的客户接待

3、 10分钟 讲解服务礼仪包含的内容 10分钟 演练考核的要求 辅助PPT10:10-10:2010:10-10:20间休间休1010分钟分钟10:20-1110:20-11：20206060分钟分钟一汽大众日常工作规章制一汽大众日常工作规章制度度 掌握一汽大众及公司的基本规章制度 60分钟 讲解一汽大众及公司的基本规章制度 培训师讲解关于公司及品牌的日常规章制度 辅助PPT11:20-11:3011:20-11:301010分钟分钟早上课程总结回顾早上课程总结回顾 辅助PPT11:30-13:3011:30-13:30午休午休13:30-1513:30-15：00009090分钟分钟销售顾问仪

4、容仪表销售顾问仪容仪表 掌握基本的商务着装要点 掌握日常工作的标准仪容 掌握日常工作的标准仪态 掌握销售接待的基本礼仪 20分钟 商务着装标准讲解 20分钟 标准仪容及仪态讲解 20分钟 大众“五步十步”接待礼仪讲解 培训师利用正面教材和反面教材的图片讲解正规着装标准 学员分组讨论何为标准的仪容仪表并进行分享讨论结果 培训师进行点评 培训师讲解日常工作的“五步十步”礼仪要求15:00-15:1015:00-15:10休息休息15:10-16:3015:10-16:308080分钟分钟销售服务礼仪考核销售服务礼仪考核 指导学员如何在展厅客户接待中运用好服务礼仪，并对相应的注意点进行点评 30分钟

5、 标准着装及标准站姿、坐姿等各种姿态演练 30分钟 基本服务礼仪演练（递名片、握手等） 20分钟 口述“五步十步”的含义，并进行演练 培训师扮演客户进行考核16:30-17:0016:30-17:00销售助理培训需求征集销售助理培训需求征集3 销售助理入职培训教案销售助理入职培训教案- -第一阶段第一阶段时间时间课程大纲课程大纲目的及要求目的及要求具体内容、顺序及关键语句具体内容、顺序及关键语句讲解要求讲解要求教具使用教具使用第第二二天天9:00-9:109:00-9:10第一天内容回顾第一天内容回顾0909：40- 1040- 10：05 05 2525分钟分钟一、品牌历史一、品牌历史1.

6、1. 中国一汽中国一汽 掌握一汽发展史一汽在中国汽车工业地位 一汽成就讲师讲解提问PPT1010：05- 1005- 10：30302525分钟分钟一、品牌历史一、品牌历史 2.2.德国大众德国大众掌握德国大众发展史德国大众发展历程 大众十二大子品牌 讲师讲解 提问 视频PPT1010：30- 1030- 10：4040间休间休1010分钟分钟1010：40- 1140- 11：10103030分钟分钟一、品牌历史一、品牌历史 3.3.一汽一汽- -大众大众 掌握一汽大众发展史 先进技术，企业文化 业绩讲师讲解 提问 视频PPT1111：10- 1110- 11：50 50 4040分钟分钟二

7、、车型介绍二、车型介绍掌握各车型的历史及荣誉 讲师讲解PPT1111：50- 12:0050- 12:00回顾（重点内容一汽集团地位、德国大众独有优势、一汽-大众特点）12:00-13:3012:00-13:30午休午休1313：30-1430-14：10 10 4040分钟分钟三、外形三、外形外形评价标准 大众系列车型外形特点及优势 传承性家族前脸 文化底蕴高尔夫、 GTI特色等空气动力学 动感、时尚元素讲师讲解PPT1414：10-1410-14：20 20 4040分钟分钟 外形部分回顾外形部分回顾1414：20- 1520- 15：20 20 6060分钟分钟四、动力四、动力 1 1、

8、发动机、发动机1.掌握一汽-大众发动机先进技术及优势 2.熟记1.4T、1.8T、2.0T动力参数 3.掌握迈腾与竞品车动力参数对比优势1.发动机的关键技术2.排量对比 3.发动机特性曲线讲解 4.1.8TSI/2.0TSI功率、扭矩 参数 讲师讲解 视频 PPT1515：20-1520-15：30 30 间休间休1010分钟分钟15:30-16:10 15:30-16:10 4040分钟分钟四、动力四、动力 2 2、DSGDSG变速箱变速箱1.掌握一汽-大众变速箱的特点及相比竞品变速箱的优势 1.变速箱历史及对比优势 2.“手拉手”讲解DSG变速 箱的原理 讲师讲解 视频PPT16:10-1

9、6:50 16:10-16:50 4040分钟分钟四、动力四、动力 3 3、竞品对比、竞品对比 1.掌握一汽-大众产品与竞品在动力性、经济性的优势 讲师讲解PPT16:50-17:00 16:50-17:00 1010分钟分钟 本章回顾本章回顾 讲师讲解PPT4 销售助理入职培训教案销售助理入职培训教案- -第一阶段第一阶段时间时间课程大纲课程大纲目的及要求目的及要求具体内容、顺序及关键语句具体内容、顺序及关键语句讲解要求讲解要求教具使用教具使用第第三三天天9:00-9:109:00-9:10第二天内容回顾第二天内容回顾9 9：10-910-9：20 20 1010分钟分钟 底盘概述底盘概述

10、1 1、底盘的组成、底盘的组成 2 2、底盘的作用、底盘的作用掌握轿车地盘的基本组成及作 用 1.介绍轿车底盘的概念、组成部分及作用 讲师讲解PPT9 9：20-920-9：50 50 3030分钟分钟悬架悬架 1 1、悬架的标准、悬架的标准 2 2、悬架的优势、悬架的优势掌握悬架的判定标准及一汽- 大众车型悬架的优势 1、介绍悬架的基本作用 2、介绍悬架的基本组成 3、介绍悬架的形式 4、介绍悬架的标准 5、介绍一汽-大众车型悬架 的技术优势及客户利益 讲师讲解 PPT9 9：50-1050-10：20 20 3030分钟分钟 转向系统转向系统 1 1、转向系统的基本原理、转向系统的基本原理

11、 2 2、转向系统的、转向系统的 优势优势 掌握转向系统的判定标准及一汽-大众车型转向系统的的优势 1、转向的精准性 2、转向轻便性 3、直行校正 4、主动回正 5、EPS的优势 讲师讲解 1010：20-1020-10：3030间休间休1010分钟分钟1010：30-1130-11：00 00 3030分钟分钟制动系统制动系统 1 1、制动系统的基本原理、制动系统的基本原理 2 2、制动系统的优势、制动系统的优势掌握制动系统的判定标准及一 汽-大众车型制动系统的的优势1、制动系统评价标准 2、介绍一汽-大众车型制动系统的技术优势及客户利益 讲师讲解 视频PPT1111：00-1100-11：

12、10 10 1010分钟分钟 底盘知识回顾1111：10-1210-12：00 00 5050分钟分钟 六、安全六、安全 1.1.主动安全主动安全1.掌握各车型主动安全装备2.掌握ESP各功能特点ABS、ASR等讲师讲解 视频PPT12:00-13:3012:00-13:30午休午休1313：30-1430-14：30 30 6060分钟分钟六、安全六、安全 2 2、被动安全、被动安全1.掌握各车型被动安全装备 2.掌握一汽-大众产品核心被动安全装备功能特点激光焊接 热成型钢板 燃爆式安全带 可溃缩式转向柱讲师讲解PPT1414：30-1530-15：00 00 3030分钟分钟六、安全六、安

13、全 3 3、防盗抢安全、防盗抢安全 4 4、行人保护、行人保护1.掌握第四代在线防盗 与行人保护功能特点第四代在线防盗 行人保护讲师讲解1515：10-1510-15：2020间休间休1010分钟分钟1515：20-1720-17：0000话术练习话术练习5 销售助理入职培训教案销售助理入职培训教案- -第一阶段第一阶段时间时间课程大纲课程大纲目的及要求目的及要求具体内容、顺序及关键语句具体内容、顺序及关键语句讲解要求讲解要求教具使用教具使用第第四四天天9 9：00-0900-09：10 10 1010分钟分钟第三天内容回顾第三天内容回顾9 9：10-0910-09：40 40 3030分钟分

14、钟七、内饰及配置七、内饰及配置 内饰内饰 掌握内饰评价标准 大众系列车型内饰特点及优势大众车型内饰材质环保、考究 大众车型内饰做工精致9 9：40-1040-10：40 40 6060分钟分钟七、内饰及配置七、内饰及配置 配置配置掌握配置评价标准 掌握大众系列车型配置特点及优势中控台布置特点 多功能方向盘外形功能 多功能行车电脑显示特点及功能 讲师讲解 提问 视频PPT1010：40-1040-10：5050间休间休1010分钟分钟1010：50-1150-11：50 50 7070分钟分钟七、内饰及配置配置七、内饰及配置配置掌握配置评价标准 掌握大众系列车型配置特点及优势空调强大功能及舒适性

15、 换挡操作机构，油门踏板、天窗控 制特点 座椅的舒适与安全性特点 智能钥匙的独特设计及强大功能 门窗及雨刷特点影音娱乐设备优势 智能驾驶辅助系统讲师讲解 提问 视频PPT1111：50-1250-12：0000回顾回顾1212：00-1300-13：3030午休午休1313：30-1430-14：00 00 3030分钟分钟书面考核书面考核1414：00-1700-17：00 00 180180分钟分钟话术考核话术考核6 销售助理入职培训教案销售助理入职培训教案- -第二阶段第二阶段时间时间课程大纲课程大纲目的及要求目的及要求具体内容、顺序及关键语句具体内容、顺序及关键语句讲解要求讲解要求教具

16、使用教具使用第第五五天天9:00-9:109:00-9:10第一阶段培训内容回第一阶段培训内容回顾顾9 9：10-1010-10：20 20 7070分钟分钟 全新捷达全新捷达1212个卖点个卖点 1 1、卖点讲解、卖点讲解2 2、卖点展厅推荐工具、卖点展厅推荐工具运用运用掌握全新捷达展厅推荐技巧及产品卖点1.分组讨论客户选择A级的购车需求2.结合客户购车需求，将全新捷达的卖点进行归类3.讲解12个卖点及推荐工具使用4.讲解各个卖点如何融入展厅的实际产品介绍中讲师讲解1.PPT2.IPAD1010：20-1020-10：3030间休间休1010分钟分钟10:30-11:0010:30-11:0

17、03030分钟分钟全新捷达十二个卖点全新捷达十二个卖点 3.3.研讨推荐话术研讨推荐话术掌握全新捷达展厅推荐话术1.分组讨论12个卖点的推荐话术2.学员演练话术 学员分享1111：00-1200-12：00006060分钟分钟全新宝来卖点全新宝来卖点1.1.卖点讲解卖点讲解掌握全新宝来展厅推荐技巧及产品卖点1、分析宝来客户的关注点2、学习运用“六方位”介绍法讲解宝来卖点 讲师讲解 PPT12:00-13:3012:00-13:30午休午休13:30-14:3013:30-14:306060分钟分钟全新速腾卖点全新速腾卖点1 1。卖点讲解。卖点讲解1.掌握全新速腾展厅推荐技巧及产品卖点1、分析速

18、腾客户的关注点2、学习运用“六方位”介绍法讲解速腾卖点讲师讲解 PPT14:30-14:4014:30-14:40间休间休1010分钟分钟1414：40-16:0040-16:008080分钟分钟大众车型通用卖点大众车型通用卖点1.掌握大众车型通用的基础卖点刹车盘除水BSW、四门一键升降及防夹、雨刮器自我保护NBW、转向优先、静态补光照明、电动调节后视镜及加热、制动蹄片磨损报警、PVC底盘防护、空腔灌蜡等讲师讲解 PPT16:00-17:0016:00-17:006060分钟分钟通用卖点推荐话术练习通用卖点推荐话术练习7 销售助理入职培训教案销售助理入职培训教案- -第二阶段第二阶段时间时间课

19、程大纲课程大纲目的及要求目的及要求具体内容、顺序及关键语句具体内容、顺序及关键语句讲解要求讲解要求教具使用教具使用第第六六天天9:00-9:109:00-9:10第五天内容回顾第五天内容回顾9 9：10-1010-10：30308080分钟分钟 高高7-217-21个卖点个卖点 1 1、卖点讲解、卖点讲解2 2、卖点展厅推荐工具、卖点展厅推荐工具运用运用掌握高7展厅推荐技巧及产品卖点高7-21个卖点讲解高7卖点推荐方法及IPAD运用讲师讲解1.PPT2.IPAD1010：30-1030-10：4040间休间休1010分钟分钟10:40-12:0010:40-12:008080分钟分钟全新全新C

20、CCC卖点及科技配卖点及科技配备备掌握全新CC的卖点及科技配备使用1.讲解全新CC设计风格2.讲解全新CC卖点推荐技巧3.实车演示科技配备使用-ACC、自动泊车、预碰撞、车道保持系统、转向辅助提醒、AFS灯光辅助、离回家功能、后尾箱感应开启等4.学员分组操作讲师讲解学员实操1.PPT2.实车12:00-13:3012:00-13:30午休午休13:30-15:0013:30-15:009090分钟分钟全新全新CCCC卖点及科技配卖点及科技配备备掌握全新CC的卖点及科技配备使用1.讲解全新CC设计风格2.讲解全新CC卖点推荐技巧3.实车演示科技配备使用-ACC、自动泊车、预碰撞、车道保持系统、转

21、向辅助提醒、AFS灯光辅助4.学员分组操作讲师讲解学员实操1.PPT2.实车15:00-15:1015:00-15:10间休间休1010分钟分钟1515：10-16:2010-16:207070分钟分钟迈腾迈腾B7B7卖点卖点1.掌握迈腾B7展厅推荐技巧及产品卖点1、分析迈腾客户的关注点2、学习运用“六方位”介绍法讲解迈腾卖点讲师讲解 PPT16:20-17:0016:20-17:004040分钟分钟各车型卖点书面考核各车型卖点书面考核8 销售助理入职培训教案销售助理入职培训教案- -第三阶段第三阶段时间时间课程大纲课程大纲目的及要求目的及要求具体内容、顺序及关键语句具体内容、顺序及关键语句讲

22、解要求讲解要求教具使用教具使用第第七七天天9:00-9:109:00-9:10第二阶段培训内容回顾第二阶段培训内容回顾9:10-9:309:10-9:302020分钟分钟标准销售流程概述标准销售流程概述1.职业认知2.创造顾客欣喜3.一汽-大众销售标准流程 1.为何销售需要有标准的流程2.标准的销售流程可以为销售工作带来哪些帮助讲师讲解PPT视屏9 9：30-1030-10：00 00 3030分钟分钟 销售步骤一销售步骤一 获取顾客获取顾客1.获取顾客环节的顾客期望 2.主动获取顾客的重要性 3.如何获取潜顾客4.自我检查与改进1.讨论分析获取顾客的途径有哪些2.如何更加有效的获取顾客3.获

23、取顾客-电话接听规范4.获取顾客-网络客户如何进行有效更进讲师讲解学员讨论PPT视屏10:00-1010:00-10：30 30 3030分钟分钟 销售步骤一到店接待销售步骤一到店接待1.到店接待环节的顾客期望2.与顾客互动的成功因素3.从初次见面到信任4.自我检查与改进1.讨论分析顾客到店的期望是什么2.有什么办法可以给顾客第一次到点创造惊喜3.作为一个销售顾问如何能给顾客留下良好的第一印象讲师讲解学员讨论PPT视屏1010：30-1030-10：4040间休间休1010分钟分钟10:40-1210:40-12：00004040分钟分钟销售步骤一销售步骤一需求分析需求分析1.需求分析环节的顾

24、客期望2.与顾客互动的成功因素3.顾客需求的双重性4.深入了解顾客需求 5.以客户为导向的沟通6.初步确认顾客需求 7.自我检查与改进 1.需求分析的概念和重要性讲解2.顾客需求分析提问技巧（封闭式、开放式提问）3.如何挖掘顾客的显性和隐性需求4.如何将顾客的需求点进行扩大和强化5.如何总结对顾客需求进行有效的总结讲师讲解学员讨论PPT视屏12:00-13:3012:00-13:30午休午休13:30-14:0013:30-14:00学员进行顾客需求分析分组演练14:00-14:4014:00-14:404040分钟分钟销售步骤一新车展示销售步骤一新车展示1新车展示环节的顾客期望2.与顾客互动

25、的成功因素3.以客户为中心的新车展示4.车辆“6+1”展示 5.展示中顾客沟通技巧 6.自我检查与改进 1.如何结合顾客的需求进行车辆卖点介绍2.如何在新车展示时与顾客有良好的互动和沟通3.如何利用IPAD等销售工具进行新车展示介绍讲师讲解 PPTIPAD视屏1414：40-1440-14：5050间休间休1010分钟分钟1414：50-16:1050-16:108080分钟分钟销售步骤一试乘试驾销售步骤一试乘试驾1.试乘试驾环节的顾客期望2.与顾客互动的成功因素3.试乘试驾的重要性 4.主动邀约试乘试驾 5.试乘试驾流程6.积极推动顾客成交 7.自我检查与改进 讲师讲解 PPT视屏16:10

26、-17;:0016:10-17;:005050分钟分钟学员进行顾客试乘试驾流程分组演练9 销售助理入职培训教案销售助理入职培训教案- -第三阶段第三阶段时间时间课程大纲课程大纲目的及要求目的及要求具体内容、顺序及关键语句具体内容、顺序及关键语句讲解要求讲解要求教具使用教具使用第第八八天天9:00-9:109:00-9:10第七天内容回顾第七天内容回顾9:10-9:409:10-9:403030分钟分钟销售步骤一提供方案销售步骤一提供方案1.提供方案环节的顾客期望1.与顾客互动的成功因素3.车辆配置确认流程4.主动推荐二手车置换5.主动推荐衍生服务6.自我检查与改进1.提供方案对于后期成交的重要

27、性2.个性化方案对于销售利润及个人业绩提升的关键性3.如何更好的跟进顾客的需求及背景给予合适的方案讲师讲解PPT视屏9 9：40-1040-10：20 20 3030分钟分钟 销售步骤一后续跟进销售步骤一后续跟进1.后续跟进环节的顾客期望2.与顾客互动的成功因素3.后续跟进的重要性 4.后续跟进的步骤 5.后续跟进的技巧 6.自我检查与改进1.分析顾客后续跟进的要点2.总结在顾客跟进前需要做什么样的准备3.分析怎么样才能让你的后续跟进取得预期的效果4.后续跟进的技巧讲师讲解学员讨论PPT视屏1010：30-1030-10：4040间休间休1010分钟分钟10:40-1110:40-11：000

28、02020分钟分钟后续跟进环节模拟演练11:00-1111:00-11：30303030分钟分钟销售步骤一销售步骤一成交成交1.成交环节的顾客期望2.与顾客互动的成功因素3.主动成交 4.处理客户的价格异议 5.自我检查与改进1.如何更好的导入成交环节2.如何为价格谈判做好良好的铺垫3.价格异议的处理方法讲师讲解PPT11:30-12:0011:30-12:003030分钟分钟销售步骤一销售步骤一新车交付新车交付1.新车交付环节的顾客期望2.新车交付环节与顾客互动的成功因素3.新车交付的重要性 完美交车 4.自我检查与改进 1.讲解标准的交车流程2.交车环节顾客的期望和销售顾问的心态3.如何为

29、顾客在交车环节创造惊喜讲师讲解 PPTIPAD1212：00-1300-13：3030午休午休13:30-14:1013:30-14:104040分钟分钟销售步骤一销售步骤一客户维系客户维系1.客户维系环节的顾客期望2.与顾客互动的成功因素3.客户的分类 4.现实用户的维系 5.流失客户的回访6.自我检查与改进 1.讲解良好的客户维系对于销售职业生涯的重要性2.分析客户购车后的期望3.如何针对不同类型成交客户的进行个性化的后期维系4.对于流失客户的维系方式讲师讲解 PPT1414：10-1510-15：30308080分钟分钟2014年秘密采购流程年秘密采购流程1.秘密采购流程的重要性2.秘密

30、采购流程的展厅规定3.秘密采购流程关键点分析4.秘密采购流程执行技巧1.讲解秘密采购对于提升顾客服务质量及规范标准化接待的重要性2.小组讨论总结出秘密采购流程中的难点2.对于难点，给予学员相对应的解决方法和话述讲师讲解 PPT1515：30-1530-15：4040间休间休1010分钟分钟1515：40-17:0040-17:008080分钟分钟销售案例分析及异议处理销售案例分析及异议处理1.通过销售案例分析，寻找实战中的难题2.通过客户异议的处理，提升销售顾问的个人应变能力1.听过往顾问录音，分组讨论录音中优点和缺点2.讨论缺点的解决方案3.通过销售案例，分析客户异议产生的原因4.讨论解决异

31、议的办法讲师讲解学员讨论PPT录音10 销售助理入职培训教案销售助理入职培训教案- -第三阶段第三阶段时间时间课程大纲课程大纲目的及要求目的及要求具体内容、顺序及关键语句具体内容、顺序及关键语句讲解要求讲解要求教具使用教具使用第第九九天天9:00-10:009:00-10:006060分钟分钟标准销售流程笔试考核标准销售流程笔试考核1010：00-1000-10：1010间休间休1010分钟分钟1010：10-12:0010-12:00110110分钟分钟秘密采购流程演练考核秘密采购流程演练考核1212：00-1300-13：3030午休午休13:30-14:3013:30-14:306060

32、分钟分钟秘密采购流程演练考核秘密采购流程演练考核14:30-14:4014:30-14:40间休间休1010分钟分钟1414：40-1740-17：00 00 3030分钟分钟展厅销售情景及客户异议演练考核展厅销售情景及客户异议演练考核11 销售助理入职培训教案销售助理入职培训教案- -第三阶段第三阶段时间时间课程大纲课程大纲目的及要求目的及要求具体内容、顺序及关键语句具体内容、顺序及关键语句讲解要求讲解要求教具使用教具使用第第十十天天9:00-17:009:00-17:00车间现场实习车间现场实习1.熟悉车间车辆日常保养项目2.熟悉汽车底盘及发动机仓基本构造3.熟悉车间日常的工作流程12 销

33、售助理入职培训教案销售助理入职培训教案- -第四阶段第四阶段时间时间课程大纲课程大纲目的及要求目的及要求具体内容、顺序及关键语句具体内容、顺序及关键语句讲解要求讲解要求教具使用教具使用第第十十一一天天9:00-9:109:00-9:10第三阶段内容回顾第三阶段内容回顾9:10-9:409:10-9:403030分钟分钟大众竞品培训大众竞品培训1.1.日、美、韩等系列品日、美、韩等系列品牌回顾牌回顾1.掌握目前市场上热销的汽车品牌2.掌握各品牌目前的销量排名1.各品牌及旗下国产车型介绍2.各品牌年度销量信息分享讲师讲解PPT9 9：40-10:0040-10:00间休间休1010分钟分钟1010

34、：00-12:0000-12:00120120分钟分钟大众竞品培训大众竞品培训2.2.日系车型的优劣势日系车型的优劣势1.掌握目前对于大众旗下车型的几大日系竞品车型的型号2.掌握各车型相对于大众车型的优劣势3.展厅销售过程中如何在竞品对比环节与客户有良好的沟通4.展厅销售过程中如何在竞品时给予客户专业的意见1.小组讨论目前日系品牌的热销车型2.讲解日系几大热销车型的卖点及相关技术3.针对日系热销车型，讨论顾客对于竞品车的关注点在哪方面4.针对竞品车的优势，如何形成更好的应对话术转化客户的异议 讲师讲解学员讨论PPT1212：00-1300-13：3030午休午休13:30-1513:30-15

35、：3030120120分钟分钟大众竞品培训大众竞品培训2.2.美系车型的优劣势美系车型的优劣势1.掌握目前对于大众旗下车型的几大美系竞品车型的型号2.掌握各车型相对于大众车型的优劣势3.展厅销售过程中如何在竞品对比环节与客户有良好的沟通4.展厅销售过程中如何在竞品时给予客户专业的意见1.小组讨论目前美系品牌的热销车型2.讲解美系几大热销车型的卖点及相关技术3.针对美系热销车型，讨论顾客对于竞品车的关注点在哪方面4.针对竞品车的优势，如何形成更好的应对话术转化客户的异议讲师讲解学员讨论PPT15:30-15:4015:30-15:40间休间休1010分钟分钟15:40-1715:40-17：00

36、008080分钟分钟大众竞品培训大众竞品培训2.2.韩系车型的优劣势韩系车型的优劣势1.掌握目前对于大众旗下车型的几大韩系竞品车型的型号2.掌握各车型相对于大众车型的优劣势3.展厅销售过程中如何在竞品对比环节与客户有良好的沟通4.展厅销售过程中如何在竞品时给予客户专业的意见1.小组讨论目前韩系品牌的热销车型2.讲解韩系几大热销车型的卖点及相关技术3.针对韩系热销车型，讨论顾客对于竞品车的关注点在哪方面4.针对竞品车的优势，如何形成更好的应对话术转化客户的异议讲师讲解学员讨论PPT13 销售助理入职培训教案销售助理入职培训教案- -第四阶段第四阶段时间时间课程大纲课程大纲目的及要求目的及要求具体

37、内容、顺序及关键语句具体内容、顺序及关键语句讲解要求讲解要求教具使用教具使用第第十十二二天天9:00-9:109:00-9:10第四阶段内容回顾第四阶段内容回顾9:10-9:409:10-9:403030分钟分钟试乘试驾试乘试驾1.1.试驾路线的规划试驾路线的规划1.掌握如何规划合理的试驾路线1.讲解试驾路线规划的合理性讲师讲解PPT展厅试驾路线图9 9：40-10:0040-10:00间休间休1010分钟分钟1010：00-12:0000-12:00120120分钟分钟试乘试驾试乘试驾2.2.试驾体验项目试驾体验项目1.掌握试驾过程中的体验项目2.掌握体验项目的如何操作3.掌握各体验项目的介

38、绍话述1.讲解本店试驾路线的相关体验项目及注意事项2.讲解一汽大众的体验项目操作要领及体验重点 讲师讲解PPT试乘试驾指导手册1212：00-1300-13：3030午休午休13:30-1513:30-15：3030120120分钟分钟试乘试驾试乘试驾2.2.试驾体验项目试驾体验项目1.掌握试驾过程中的体验项目2.掌握体验项目的如何操作3.掌握各体验项目的介绍话述1.小组讨论店头各个试驾项目的体验重点和相应的话述2.小组结合店头试驾路线讨论每个路段的体验项目如何操作3.学员进行每个试驾体验项目的话述演练 讲师讲解学员讨论PPT试乘试驾指导手册15:30-15:4015:30-15:40间休间休

39、1010分钟分钟15:40-1715:40-17：00008080分钟分钟试乘试驾试乘试驾3.3.实车体验实车体验1.通过实车进行相关路线体验，结合实际操作加深印象1.讲师结合本店路线带领学员进行试乘体验讲师讲解实车14 销售助理入职培训教案销售助理入职培训教案- -第五阶段第五阶段时间时间课程大纲课程大纲目的及要求目的及要求具体内容、顺序及关键语句具体内容、顺序及关键语句讲解要求讲解要求教具使用教具使用第第十十三三天天9:00-9:109:00-9:10第五阶段内容回顾第五阶段内容回顾9:10-9:409:10-9:403030分钟分钟衍生金融保险知识衍生金融保险知识1.1.保险险种分类及作

40、用保险险种分类及作用1.掌握目前主流的车辆全险种类2.掌握各险种的培训要求及承保范围3.掌握出险后的正确处理方式1.保险相关法律法规及注意事项2.各大保险公司的优劣势3.交强险的作用及保额4.商业险的种类及作用、保额5.各险种的推荐话述6.关于出险后如何帮助客户处理保险报案及索赔讲师讲解PPT9 9：40-10:0040-10:00间休间休1010分钟分钟1010：00-10:3000-10:303030分钟分钟衍生金融保险知识衍生金融保险知识1.1.保险险种分类及作用保险险种分类及作用1.掌握目前主流的车辆全险种类2.掌握各险种的培训要求及承保范围3.掌握出险后的正确处理方式1.保险相关法律

41、法规及注意事项2.各大保险公司的优劣势3.交强险的作用及保额4.商业险的种类及作用、保额5.各险种的推荐话述6.关于出险后如何帮助客户处理保险报案及索赔 讲师讲解PPT10:30-11:3010:30-11:306060分钟分钟学员研讨车险销售话术及技巧学员研讨车险销售话术及技巧11:30-12:0011:30-12:003030分钟分钟保险知识书面考核保险知识书面考核1212：00-1300-13：3030午休午休13:30-1513:30-15：0000120120分钟分钟衍生金融保险知识衍生金融保险知识2.2.金融贷款分类及相关知识金融贷款分类及相关知识掌握目前与一汽大众合作的几大银行贷款业务掌握贷款业务的计算方式掌握贷款业务的推荐话述1.贷款对于顾客的好处及如何通过贷款促进成交2.各大银行车贷对于顾客资历条件的要求及限制3.各大银行的利率及目前免息车型的优惠4.分组练习计算贷款明细5.分组讨论贷款业务推荐话术讲师讲解学员讨论PPT15:00-15:3015:00-15:30学员贷款话术模拟演练学员贷款话术模拟演练15:30-15:4015:30-15:40间休间休1010分钟分钟15:40-1615:40-16：30304040分钟分钟衍生金融保险知识衍生金融保险知识3.3.二手车置换二手车置换掌握二手车业务掌握如何利用