终端业绩倍增实战训练营

1、终端业绩倍增实战训练营终端为王，决胜终端”的时代已经来临，谁拥有标准终端，谁将拥有持续财富，终端店铺导 购的执行力、销售能力是公司目标实现的保障，周老师用十三年的销售实战和培训管理经验， 对培训如何有效、如何落地、如何转化、如何持续，总结提炼出核心的六字秘诀即：学流程，背话术”，不讲流程的销售是不专业的销售，话术不佳的销售会白白浪费公司的客户资 源！业绩不好只有一个原因，那就是学习不够！员工的培训包括：专业的态度、专业的知识、 专业的技巧三方面的培训缺一不可！企业最大的成本不是租金，不是装修，也不是员工工资， 而是没有经过专业训练就上岗的员工，因为他（她）会使公司损失很多看不见的业绩！ 本课程

2、是为全方位提升终端店铺导购专业化销售能力而设计。课程收获：1对导购角色、岗位职责深刻认知；2、 掌握时刻让自己保持正面情绪的方法；3、掌握不同顾客类型的应对策略 ；4、掌握规范的服务礼仪要领；5、掌握如何销售自己 让顾客更加喜欢你的方法6、深刻把握顾客消费心理；7、深刻认识销售导购流程；8、 把握接近顾客时机问对问题赚大钱；9、提升绝对成交的核心能力；10、 掌握处理投诉的核心技能，转怒为喜课程大纲：【心态篇】第一模块 超越自我，挑战设限1你对今天的生活满意思吗？2、我是不是不适合做导购；3、我是谁？我的心态是怎么样的？我不是没有能力，而是没有好心态；4、 销售业绩差的坏处和学习方法；（坏处分

3、享和如何投入学习）；5、如果你不能，你就一定要，如果你一定要，你就一定能；6、从容应对拒绝，熊胆敢于要求；7、相信自己、相信产品、相信品牌、相信我们卖的超值，成交目一切为了爱；第二模块导购的角色定位及职业素养【导购的角色误区】1导购不是产品解说员；2、导购3大能力；3、顾客的4个四分之一；4、导购的角色定位：主动引导顾客向着购买的方向前进，而不是让顾客自然而来，自然而 去;5、提升终端执行力的7字真经;【导购的职业化观念】1对待工作的观念，你在为谁而工作？2、你的收入由你创造的价值决定？3、公司为什么请你来？（培训方式：讲授+案例分享+游戏体验） 第三模块导购的角色定位与岗位系统认知【从顾客角

4、度出发】 1技术专家一一向顾客讲述商品功能与特性及带给顾客的利益2、朋友一一关心顾客，耐心解答，帮助顾客选择合适商品3、专业顾问一一切实了解顾客需求与期望，解决顾客问题4、服务大使一一良好服务的提供者，为顾客营造舒适的购物环境【从企业角度出发】1商品专家全面熟练掌握门店商品及竞品知识2、形象代表一一良好的服务，礼仪形象代表品牌传播文化3、终端维护员一一商品陈列维护，努力创造温馨的购物氛围4、情报员一一搜集同行信息，反馈顾客建议，及时传达至公司【导购必备的核心知识与技能】1公司发展和企业文化2、自身产品知识3、竞争对手的企业及产品知识4、销售能力5、卖场调”的能力6、学习能力 第四模块 员工职业

5、化的责任心1深刻认识的责任内核2、为什么负责任的人是最大的收益者3、我是100%的责任者4、分享我是受害者5、分享我是责任者6、100%的责任包括：直接责任、间接责任、自我责任7、负责任是有力量的表现8、对别人负责成就自己9、负责任是团队的核心灵魂【情景演义】责任者和受害者的心灵深处的感受 第五模块 员工职业化的团队心态【解决的核心问题】1在团队中我们应该具备的什么心态，来发挥自身最大的价值2、没有完美的个人，只有完美的团队3、团队效应发挥优势，取长补短：1+ 1 2相安无事，彬彬有礼：1+ 1= 2貌合神离，冋题成堆：Ov 1 + 1 v 2双方斗气，躺倒不干：1+ 1= 0I矛盾激化，互相

6、拆台：1 + 1v 04、自我成就的心态；成就自我成就他人我相信，我看见！我看见，我相信！第六模块店铺导购的十大心态修炼1、如何时刻保持积极的心境2、如何让你热爱拒绝3、时刻明确目标4、凡事积极心态5、强烈的自信心6、强烈的企图心7、百分百责任心8、对产品的信心9、超强的行动力10、热忱的服务心11、学习的心态12、感恩的心态【真实案例】耳光=快乐、拒绝=收入【互动体验】重新定义拒绝【销售篇】第一模块店铺导购常见的问题剖析1、互动探讨学员需要解决的问题与困惑2、以解决问题为导向培训，让培训更有针对性和实效3、缺乏系统的集中培训4、服务礼仪不规范，特别是规范后不持久5、无标准的销售服务话术6、把

7、握客户需求能力较弱7、只讲产品语言，标准的产品解说员8、问答机器，客户问什么，我回答什么 【互动】你的问题与困惑？第二模块标准化导购服务礼仪【解决的核心问题】一塑造自己的专业形象，增强自己的影响力v与顾客相见的3秒中决定你的印象v销售服务三度标准与 5S原则v东北有3宝，沟通有3宝v仪容、仪表礼仪V行为礼仪规范V养成正确的鞠躬礼V电话礼仪【实战练习】每天正确礼仪训练法第三模块顾客类型分析及应对-不同客户类型的特征分析-不同客户类型应对策略V自我型顾客1顾客特征：漫无目的、排斥导购；特色商品吸引、主动询问2接待要点：忌强行推荐、耐心介绍、理念营销、情感营销3问题导购：知道顾客只是看看，接待不积极

8、，不知将顾客升级V比较型顾客1顾客特征：依次浏览、环视四周、询问打折及赠品2接待要点：关注点接触法；重点介绍新产品、畅销品、促销品；竟品对比3问题导购：缺乏耐心、对产品知识了少，缺乏专业性*犹豫型顾客1顾客特征：脚步缓慢、若有所思、目标不明确2. 接待要点：多了解、帮挑选、促进购买3问题导购：缺乏耐心、面无表情、显得急噪v明确型顾客1顾客特征：直奔商品、需求帮助、指定某导购服务2接待要点：求速成交、少说多做3问题导购：切忌吹捧、导致投诉【情景录象】不同类型的客户应对【角色演练】实战情景角色扮演 +讲师点评第四模块导购标准化日常营销服务七招【解决的核心问题】让导购人员深刻认识标准化日常营销服务流

9、程主动等待-接近顾客-品牌内涵-探询顾客-产品推荐-引导体验-产品塑造 第一招、主动等待，捕捉机会1主动等待一一识别客户类别一一判断切入时机2快乐的工作状态、良好的形象、营造购物环境3识别判断、定位顾客层级，判断决策者和影响者4提升顾客层级：关注者 一一需要者一一潜在购买者一一购买者5判断顾客的八大切入时机第二招、 接近顾客，创造机会1赞美接近法2寒暄接近法3介绍接近法4服务接近法5.P0P接近法6接近顾客的10大注意事项第三招、品牌内涵，引起关注1 由远及近介绍品牌2. 价值感法介绍品牌3. 名人效应介绍品牌4 地区风格介绍品牌第四招、 探询顾客 抓主导权1了解顾客的购买动机2满足顾客差异化

10、需求3问对问题赚大钱4开放式问题、封闭式问题5. 养成问问题的习惯让沉默顾客讲话的8字秘诀切入式提问技巧引发兴趣技巧6. 提问的4大技巧7.3段式问法：中性式问题、测试性问题、推荐性问题第五招、产品推荐诱发兴趣1. 互动式介绍法2. 视觉销售法3. 假设成交法4. 倾听的技巧5. 生动化展示的攻心策略6FABE产品展示法则应用7. 实战案例演练第六招、引导体验 增加机会1. 全方位体验的7字诀看、闻、摸、推、拉、躺、敲2. 引导体验4步流程第七招、 产品塑造 提高价值1.塑造产品价值的9个技巧2挖掘产品卖点的训练 第五模块客户异议解除1了解客户产生异议的真正原因2当客户产生异议时要耐心倾听3确认客户的异议，以问题代替回答4假设解除异议法5反客为主法6转换定义法7提示引导法8合一架构法：婉转的 （是的，同时）9综上说服客户标准流程第六模块 临门一脚，绝对成交1成交的关键在于要求2成交大师的信念：成交一切都是为了爱3成交就是发问的艺术：问对问题赚大钱4成交绝技一：假设成交法5. 成交绝技二：二选一成交法6. 成交绝技三：锁定成交法7. 成交绝技四：6+1问题成交法8. 成交绝技五：反败为胜法第七模块顾客赠言，反施彼身1. 感谢客户45度鞠躬2. 欢送客户致门口3. 目送客户离开，送客 3法+场景模（以上技巧全部用实战案例说明，给原理、