营销人不可不知的心理学定律

1、二八定律：维护好大客户的面子 布利斯定律：设立目标和计划 斯通定律：把拒绝当做是一种享受 哈默定律：只要人有需求，就有存在 原一平定律：失败时要有百折不挠的毅力 伯内特定律：让产品在客户心中留下深刻的印象 奥美定律：把客户当做上帝一样服务，客户就会关照你的生意怎样让消费者心甘情愿买自己的产品、如何让下属对自己心服口服身为企业“舵手” 或者高管的你，也许有时候会遇上如何与人相处的难题，要在商场上大踏步前行，必须要将心 理学运用到日常的管理和商务谈判中，就像你买个手机，要使用肯定要读懂说明书，那要和人 家谈判，也要读懂别人的“心理说明书” 。无论是、谈判，还是领导下属，都需要研究对方的内 心，了解

2、到对方的需求是什么，员工跟的不是老板，是老板给他带来的好处；顾客买的也不是 产品，是产品的好处。心理学也许是现代生活中人们最广泛涉及的主题，因为，其实人的生活首先也主要是由人 的心理与行为支撑的。无论生活中的衣食住行，为人处世，还是工作中的为人处世，都离不开 心理学，都需要心理学的知识和帮助。心理学所涉及的方面渗透于各个领域。今天，专家平梵 老师与您分享的就是心理学在上的应用。几乎每个高手都是心理学家，对客户的心理研究都有一定的境界。的最关键点就是建立信 赖感，建立信赖感的前提是研究透客户的心理，弄明白客户心理的真正想法，继而解决客户问 题满足客户需求达到成交的目的。成功就是从拒绝中走出来的，

3、客户拒绝的真正原因是什么， 要想找到客户的真正抗拒点需要吃透客户的心理。 要想吃透客户的心理， 这是一门深奥的学问， 需要慢慢研究消费者心理学，需要关注细节，需要对客户有着全面透彻的了解。，是人员与客户之间心与心的互动。的最高境界不是把产品“推”出去，而是把客户“引” 进来！所谓“引”进来，也就是让客户主动来购买。可以说 . 是一场心理博弈战，谁能够掌控客 户的内心，谁就能成为的王者！在的过程中，恰当的心理策略能够帮助人员取得成功，使得销 售行为的效率最大化，从而创造骄人的业绩。金牌销售员不是只会单方面向客户推销产品，而是站在客户的立场帮助客户购买产品。他 的言行举止都向客户传达着这样一种信息

4、：他是在为客户谋利益，而不是一心想要掏空客户的 钱袋。要达到这种境界。一味埋头推销是不行的，还应该认真揣摩客户的心理。了解了客户的 喜好和需求。就找到了攻心的切入点。心理操控术恰恰能够告诉你如何控制客户的情绪、化解 客户的抵触，如何判断客户的真实想法。从而愉快地达成交易！我们平时所说认识和了解，只是停留在表面的经验上，而不知道，每个不同的个人是有着 不同的思维模式和行为习惯的，而这些是由于每个人的人格特质所决定的，所以，用一套通用 的销售模式是远远达不到目的的。而销售心理学却是从人的气质、性格、兴趣这些方面下手， 找出不同的地方，再根据不同的类型，了解人在消费过程中的一系列心理活动，帮助销售人

5、员 更好的工作。首先，心理学和销售的结合可以给我们以很多有益的启示。一项研究表明，人的情感沟通 只有 7%是通过语言实现的 ;37%在于话语中的强调口气 ;56%完全与言辞无关。所以，领导的魅力 一半以上其实是“无言的结局” 。美国的研究者伯恩斯认为： “许多理论没有充分认识到非常关 键的价值观的作用” ，“基本潜意识状态的东西能变成有意识的东西” ，他还说： “毛泽东真正的 天赋是理解别人的感情”。另一位心理学家亚伯拉罕泽尔兹尼克说：“领导者能够搅动员工的情感世界”。还有一位心理学家戴维迈克兰德在权力：内在的经验里说，在面对有魅力的领导时， 员工会变得 “精神振奋和意志坚强起来，他们感觉自己

6、更强大了” 。著名的催眠大师马修史维说 过“心灵扳机” 的论断， 客户的 “心灵扳机” 是什么？我们如何才能启动客户的 “心灵扳机” ？ 是客户真的不在乎我们说的话、做的事，还是我们的确没有找到正确的方式和方向呢？ 需要说明的是，销售本身就是一个沟通的过程，你发出什么信息，就会得到什么信息，重 点是你发出的信息可能不同于你所认为的发出的信息， 因为只有客户接受到的才是真正有效的。 那么我们到底如何才能保障我们能给予客户真正有效的能影响客户的信息呢？平梵老师的客 户心理学习课程会帮助你，你也可以借助这张行动指导地图找到最有效的销售方式和路径，不再会 因为触礁而再度出现“伤亡” 。就拿平梵前段时间

7、学习过的一家宠物用品公司来说您比如说，对于宠物行业的销售来说，就要知道：养猫的 人和养狗的人，其购物篮差异性很大，你信不信只要你掌握了养猫人和养狗人的差异，那么就 算他们没有买猫粮或狗粮，你也有可能把他们区分出来，你信不信？现实就是这样。从心理学角度看，养猫人和养狗人往往属于两个区别很大的生活群体。爱 养猫的人，多数思考力大于行动力，富于想象力和好奇心，脾气温和，同时容易改变主意，颇 喜欢离群索居他们进入卖场的时间通常会在周末，而且比较晚，因为他们很容易赖床。而 爱养狗的人，则多数显得有活力，易于乐观，富于进取心和责任感，但他们也比较容易满足 因为要在每个早上或黄昏带着爱犬散步，他们可能很早就

8、能来超市，而且来的频次比较高。 最终，这两类人的购物篮就有很大区别（具体分析涉及企业数据，暂略 ） 。这时，某些购物小票上虽然没有猫粮商品，但通过其他养猫者爱购买商品的反推，即可向 这些人促销养猫类的商品。无论怎么分析和操作，目的都是一样的：在合适的时段及合适的位 置，以合适的陈列方式， 向合适的顾客推荐合适的商品。当我们从主动（ 而非客户主动询问或购买） 向一位客户推销某样商品， 到客户做出购买决定，其间客户通常会经历四个心理阶段： 排斥 期、接受期、反复期与认同期。正常情况下，只有经历了这四个阶段才可能达成交易。平梵老 师表示，根据客户的不同心里时期，我们的对应策略与态度也应不同，具体如下

9、：1、排斥期在供大于求的市场环境中，无处不充斥着推销的声音，当客户遇到销售人员向我们主动推 销商品时，第一反应就是想掏我钱包的人来了。反之，如果是客户主动询问或打算购买某 种商品时，则很少产生这样的排斥心理，交易也更容易达成。这是供需矛盾的消费环境塑造出 的顾客消费心理。2、接受期到了这个环节， 客户基本是有需求并且感兴趣的， 此时该做的就是尽量的介绍产品的优势， 同时不断结合客户的实际需求来讲述产品能给顾客带来的利益。要分析一下，哪些产品优势是客户想要的，强调这些，而非所有，其它优势顺带一提就可 以。平梵老师表示，因为只有你讲述的产品优势都是客户最想要的，客户才会觉得这个产品更 适合他。反之

10、，什么都讲，过多的介绍一些客户不需要或不在意的功能和利益，这就会让客户 觉得这个商品并不十分适合自己 !3、反复期 客户要决定购买某种商品前都会产生心理的反复，越是大额理性商品越是如此，因此，与 客户洽谈的时候经常会卡在某个点上，无法继续进展，你不让步，客户也不让步，通常僵持下 去的结果是客户开始产生放弃购买的念头，很多成交的机会就在这个环节失去了。4、成交期 到了这个环节客户基本已经有了八成的购买倾向， 但是此时又有一个购买心理因素在作怪， 那就是当客户要做出购买决定的时候会因为将要失去选择的机会而产生的不安感，此时通常会 在头脑中本能的和替代性商品进行比较或犹豫是否值得购买等问题。你是否了

11、解你自己的心理？你是否能把握客户的心理？你是否懂得沟通中的心理技巧？不 管你属于哪一类人，销售人员还是销售管理人员，我们都需要了解“心理” ，千万别错过参加平 梵老师的经典课程销售心理学 ，你一定会有很大的收获。总而言之，平梵认为，心理和销售 有关，心理和营销有关，心理和管理有关，心理和经济有关，心理也与经营效益有关。随机读管理故事： 巨鹿决战秦朝末年，天下纷乱，军阀为了不同的利益相互混战，其中，项羽的破釜沉舟巨鹿大战至 今人们引以传诵。 当时，赵王歇被秦军围困在巨鹿 （今河北平乡西南 ） ，请求楚怀王救援。而秦军强大，几乎没人敢前去迎战。项羽为报秦军杀父之仇主动请缨，楚怀王封项羽为上将军。

12、羽先派都将英有、蒲将军率领两万人做先锋，渡过湾水，切断秦军运粮通道。然后，项羽率领 主力渡河。渡过了河，项羽命令将士，每人带三天的干粮，把军队里做饭的锅碗全砸了，把渡 河的船只全部凿沉，连营帐都烧了，并对将士们说：咱们这次打仗，有进无退，三天之内，一 定要把秦兵打退。项羽破釜沉舟的决心和勇气，对将士起了很大的鼓舞作用。楚军把秦军的军 队包围起来，个个士气振奋，越打越勇。一个人抵得上十个秦兵，十个就可以抵上一百。经过 九次激烈战斗，活捉了秦军首领王离，其他的秦军将士有被杀的，也有逃走的，围困巨鹿的秦 军就这样瓦解了。 成功时刻，鲜花美酒，这样的领导者当然好作，可是一个人，一个公司在发 展的过程不可能总是与顺利相伴。世界上事业有成的成功人士大多经历过非常多的痛苦与磨难， 甚至有的人一辈子都在与失败为伍，只是到人生的最后一段时光才取得事业上的伟大成