保险与售后服务

1、保险与售后服务张国银什么是服务与售后服务服务就是以客户为主，设身处地地站在对方立场，本着关怀的态度，去帮助其解决问题。售后服务是指客户投保后，协助客户处理与保单有关的事宜，定期提供风险规划最新的资料，根据客户的状况变化做出恰当的建议。1 1、因售后服务而产生的保单一定是良质契约、因售后服务而产生的保单一定是良质契约2 2、很多高额保单都是售后服务的杰作、很多高额保单都是售后服务的杰作3 3、提升业务员的知名度、尊重度，体现品牌、提升业务员的知名度、尊重度，体现品牌效应效应4 4、提供高质量，繁衍不息的准主顾群、提供高质量，繁衍不息的准主顾群5 5、主要收入来源从销售转向服务、主要收入来源从销售

2、转向服务服务理念寿险商品的特点客户只有通过寿险营销员的服务来感觉商品及其附加价值，感觉保险公司客户只有通过寿险营销员的服务来感觉商品及其附加价值，感觉保险公司的存在及其与自身的关系。的存在及其与自身的关系。所以寿险商品的推销是从服务开始的，它贯穿于推销过程的始终。这就是所以寿险商品的推销是从服务开始的，它贯穿于推销过程的始终。这就是所谓所谓“商品无形、服务始终商品无形、服务始终”。售后服务的意义售后服务的意义以客户为中心的寿险顾问并不着眼于每一笔单独的销售和佣金，他着眼于与客户建立长期的牢固的关系，而且把每一笔销售都看成是长期的。如果客户对已买的产品不满意，那将影响到今后的销售及业务员的声誉。

3、一名销售人员长久生存的关键和真正获得的成就，在于其销售业务的品质。所谓销售业务的品质，就是业务员因拥有忠实的客户而得以永续经营；客户因拥有优质的保单而自愿持续交费，公司并因此而长盛不衰。 售后服务的意义对客户合同有效，生活安心条件变化，调整保障合同变更，专业服务理赔及时，雪中送炭 售后服务是感受保险公司专业形象和营销员关爱的唯一途径 售后服务的意义对营销员良好的服务可以提升您的职业尊严及工作成就价值良好的售后服务会使客户视业务员为专业人士良好的售后服务是面临同业商品竞争时唯一重要的成交原因良好的服务被证明是建立准主顾群的最佳方法，好的口碑使得业务员拥有更多客户来源中心，并愿意推介更多准主顾名单

4、总之，售后服务是开拓市场、维护市场，编织新的人际网络的有效方法。总之，售后服务是开拓市场、维护市场，编织新的人际网络的有效方法。售后服务的意义对公司合同有效，利润节余提高信誉，诚信保障专业服务，造福百姓回馈社会，永续经营 售后服务是取信于民、永续经营的重要手段。 劣质售后服务的后果造成保单失效或不能续保 造 成 退 保 和 纠 纷造 成 展 业 失 败造成公司的负面影响最直接的后就是导致业务员的经济损失好的服务好的服务不好的服务不好的服务客户平均告诉客户平均告诉5 5个人个人客户平均告诉客户平均告诉1010个人个人成为忠诚客户的概率为成为忠诚客户的概率为95%95%20%20%的客户会告诉的客

5、户会告诉2020个人个人老客户的价值是新客户的老客户的价值是新客户的6060倍倍50%50%的客户不再光临，一次不好的服的客户不再光临，一次不好的服务，需要务，需要5 5次好的服务来修正次好的服务来修正良良 性性 循循 环环客户满意客户满意F继继 续续 缴缴 费费 增增 加加 新新 合合 同同F介介 绍绍 新新 客客 户户恶恶 性性 循循 环环客户不满意客户不满意F 缴缴 费费 一一 次次 就就 拒拒 绝绝 F 保保 单单 有有 失失 效效 可可 能能F 反反 对对 亲亲 友友 购购 买买F 阻阻 塞塞 业业 务务 延延 续续售后服务的基本原则常保联络把握时机贴近需求善于创新 服务行销三通法则

6、服务行销三通法则 通信通信( (物到物到) ) 感谢投保函感谢投保函 生日祝贺卡生日祝贺卡 节日慰问信节日慰问信 要求推荐函要求推荐函 新品推荐函新品推荐函康复问候卡康复问候卡保单周年卡保单周年卡 服务行销三通法则服务行销三通法则 通电通电( (声到声到) ) 获奖报告获奖报告升级报告升级报告竞赛报告竞赛报告新险种报告新险种报告 续期缴费续期缴费 新联络电话新联络电话 新服务项目新服务项目 服务行销三通法则服务行销三通法则 通行通行( (人到人到) )提高咨询服务提高咨询服务获取推荐名单获取推荐名单要求客户加保要求客户加保 寻求帮助增员寻求帮助增员协助客户理赔协助客户理赔赠送公司礼品赠送公司礼

7、品建立影响中心建立影响中心服务的时机服务的时机定期定期生日生日 结婚纪念日结婚纪念日 法定节日法定节日保单周年纪念日保单周年纪念日 特刊出版日特刊出版日公司大型活动日公司大型活动日服务的时机服务的时机不定期不定期新商品出台时新商品出台时国家重大政策出台时国家重大政策出台时客户家遭遇重大事件时客户家遭遇重大事件时客户情绪悲观失望时客户情绪悲观失望时客户不满指责时客户不满指责时自己职级晋升时自己职级晋升时竞赛获取荣誉时竞赛获取荣誉时客户需要帮助时客户需要帮助时服务方法服务方法拜访拜访书信问候或祝贺节假日书信问候或祝贺节假日电话或传真电话或传真馈赠礼物（鲜花、入场券、小礼品、书籍、优惠卡等）馈赠礼物

8、（鲜花、入场券、小礼品、书籍、优惠卡等）客户提示卡客户提示卡提供最新信息（公司商品、行业、教育、医疗等）提供最新信息（公司商品、行业、教育、医疗等）聚餐、游戏同欢乐聚餐、游戏同欢乐帮助客户解决问题帮助客户解决问题服务误区服务误区送贵重礼品送贵重礼品与客户整天在一起玩与客户整天在一起玩满足客户的不合理要求满足客户的不合理要求服务的获利性太强服务的获利性太强不能坚持做服务不能坚持做服务对小客户不重视对小客户不重视用停滞的眼光看发展的事物用停滞的眼光看发展的事物客户抱怨歌客户抱怨歌你说过有空儿来看我一等就是一年多365个日子不联络你心里根本没有我早忘记当初的承诺我没忘记你忘记我连名字你都说错证明你一切都是在骗我把我的保费还给我超越客户期望值超越客户期望值惊喜！惊喜！客户对惊喜总是回味无穷的！客户对惊喜总是回味无穷的！服务需要代价，不服务代价更大！服务需要代价，不服务代价更大！险种是可以模仿的，普通标准服务也是可以模仿险种是可以模仿的，普通标准服务也是可以模仿的，的，但个人特色的超值服务是不能模仿的！但个人特色的超值服务是不能模仿的！1 1、维护市场比拓展市场更加重要、维护市场比拓展市场更加重要 （狩猎（狩猎圈养）圈养）2 2、服务是一种理念，而非简单的形式、服务是一种理念，