增员选择辅导和面谈技巧

1、增员选择辅导和面谈技巧增员选择辅导和面谈技巧2泰康人寿第四期中支保费部经理收展转型培训班 增员选择辅导和面谈技巧增员选择辅导和面谈技巧 我们销售的是明天，不是今天；我们销售的是明天，不是今天； 我们销售的是安全、内心的安详，一家之我们销售的是安全、内心的安详，一家之主的尊严以及免于恐惧、免于饥渴的自由；主的尊严以及免于恐惧、免于饥渴的自由； 我们销售的是牛奶、面包、家庭的幸福，我们销售的是牛奶、面包、家庭的幸福，子女的教育、圣诞节的玩具和复活节的兔子；子女的教育、圣诞节的玩具和复活节的兔子； 我们销售的是天伦之乐与自尊；我们销售的是天伦之乐与自尊； 我们销售的是希望、梦想和祈祷。我们销售的是希

2、望、梦想和祈祷。（美）柏特（美）柏特派罗派罗3泰康人寿第四期中支保费部经理收展转型培训班 增员选择辅导和面谈技巧增员选择辅导和面谈技巧前前 言言 今天你如果不想未来的生活，那么未来今天你如果不想未来的生活，那么未来一定是生活在过去。一定是生活在过去。世界上最重要的事情，并非我们现在身世界上最重要的事情，并非我们现在身处何处，而是我们将要往那里去。处何处，而是我们将要往那里去。在创造导向中，最具震撼力的问题是：在创造导向中，最具震撼力的问题是： “我想要什么？我想要什么？” “我想成为什么样的人我想成为什么样的人？” 4泰康人寿第四期中支保费部经理收展转型培训班 增员选择辅导和面谈技巧增员选择辅

3、导和面谈技巧你的感觉相信什么，都会变成现实你的感觉相信什么，都会变成现实期望定律期望定律你不期望成功，你就永远不会成功你不期望成功，你就永远不会成功坚信定律坚信定律你相信你能成功，你就会有成功的行动你相信你能成功，你就会有成功的行动5泰康人寿第四期中支保费部经理收展转型培训班 增员选择辅导和面谈技巧增员选择辅导和面谈技巧掌握定律掌握定律驾御和控制事件、局面、生活的能力驾御和控制事件、局面、生活的能力稳定自我、消除紧张与压力的能力稳定自我、消除紧张与压力的能力内在掌握与外在控制内在掌握与外在控制 你感觉自己很好，你就觉得可以掌握自己的生活你感觉自己很好，你就觉得可以掌握自己的生活 你感觉自己不好

4、，你就觉得无法控制自己的生活你感觉自己不好，你就觉得无法控制自己的生活6泰康人寿第四期中支保费部经理收展转型培训班 增员选择辅导和面谈技巧增员选择辅导和面谈技巧7泰康人寿第四期中支保费部经理收展转型培训班 增员选择辅导和面谈技巧增员选择辅导和面谈技巧8泰康人寿第四期中支保费部经理收展转型培训班 增员选择辅导和面谈技巧增员选择辅导和面谈技巧9泰康人寿第四期中支保费部经理收展转型培训班 增员选择辅导和面谈技巧增员选择辅导和面谈技巧10泰康人寿第四期中支保费部经理收展转型培训班 增员选择辅导和面谈技巧增员选择辅导和面谈技巧11泰康人寿第四期中支保费部经理收展转型培训班 增员选择辅导和面谈技巧增员选择

5、辅导和面谈技巧收展最容易感到疲惫的是心累收展最容易感到疲惫的是心累最容易受到伤害的是心理创伤最容易受到伤害的是心理创伤多邀几个伴，共同喝彩和承担多邀几个伴，共同喝彩和承担路上不会感到孤单寂寞，无趣乏味路上不会感到孤单寂寞，无趣乏味伙伴让我们不再寂寞，帮我们抚平忧伤伙伴让我们不再寂寞，帮我们抚平忧伤伙伴还能帮我们拓展个人无法接触的领域伙伴还能帮我们拓展个人无法接触的领域12泰康人寿第四期中支保费部经理收展转型培训班 增员选择辅导和面谈技巧增员选择辅导和面谈技巧-没有永远个人，没有永远个人， 只有永远的团队只有永远的团队13泰康人寿第四期中支保费部经理收展转型培训班 增员选择辅导和面谈技巧增员选择

6、辅导和面谈技巧用商人的眼光去用商人的眼光去 看待寿险行业看待寿险行业14泰康人寿第四期中支保费部经理收展转型培训班 增员选择辅导和面谈技巧增员选择辅导和面谈技巧=组织人数组织人数* *活动率活动率* *人均件数人均件数* *件均保费件均保费组织规模组织规模工作意愿工作意愿销售能力销售能力客户资源客户资源支公司支公司管理训练管理训练训练管理训练管理增员选择增员选择间接影响间接影响追踪影响追踪影响训练影响训练影响主管影响主管影响主管、师傅、教练、兼讲主管、师傅、教练、兼讲15泰康人寿第四期中支保费部经理收展转型培训班 增员选择辅导和面谈技巧增员选择辅导和面谈技巧检视目前组织状况检视目前组织状况人数

7、人数 素质素质来源来源 表现表现？16泰康人寿第四期中支保费部经理收展转型培训班 增员选择辅导和面谈技巧增员选择辅导和面谈技巧停止增员停止增员 = = 停止呼吸停止呼吸代理人留存率代理人留存率六个月六个月 45%45%九个月九个月 42%42%十二个月十二个月 40%40%二年二年 30%30%三年三年 15%15%寿险行业的现象寿险行业的现象17泰康人寿第四期中支保费部经理收展转型培训班 增员选择辅导和面谈技巧增员选择辅导和面谈技巧1 1、寿险业有很好的发展前途、寿险业有很好的发展前途2 2、推荐人有良好的专业形象、推荐人有良好的专业形象3 3、优良的机制、优良的机制4 4、挖掘自己的潜能、

8、挖掘自己的潜能 “ “对原工作比较满意。对原工作比较满意。”寿险行业的现象寿险行业的现象18泰康人寿第四期中支保费部经理收展转型培训班 增员选择辅导和面谈技巧增员选择辅导和面谈技巧p一味追求人力增长全部都要一味追求人力增长全部都要p不论准增员对象的条件、年不论准增员对象的条件、年龄、积极性龄、积极性p不敢增好人不敢增好人主管增员的故事主管增员的故事增员的误区增员的误区寿险行业的现象寿险行业的现象19泰康人寿第四期中支保费部经理收展转型培训班 增员选择辅导和面谈技巧增员选择辅导和面谈技巧招工广告招工广告n普工的招工条件普工的招工条件n白领的工作环境白领的工作环境n金领的工资收入金领的工资收入n老

9、板的工作状态老板的工作状态n只需要勤奋努力只需要勤奋努力n不需要过往经验不需要过往经验n白领的招工条件白领的招工条件n老板的工作环境老板的工作环境n普工的工资收入普工的工资收入n金领的工作状态金领的工作状态n拼命的想要努力拼命的想要努力n几个月没有收获几个月没有收获上岗以后上岗以后被增员者顾虑被增员者顾虑20泰康人寿第四期中支保费部经理收展转型培训班 增员选择辅导和面谈技巧增员选择辅导和面谈技巧用到好人才，能让好事很快发生。用到好人才，能让好事很快发生。天堂地地狱指标天堂地地狱指标 人力萎缩，不敢管理人力萎缩，不敢管理人均下降，士气不好人均下降，士气不好组低收入，不爱增才组低收入，不爱增才恶性

10、循环，地狱境界恶性循环，地狱境界人力成长，加强管理人力成长，加强管理人均提高，士气大作人均提高，士气大作组高收入，喜爱增才组高收入，喜爱增才良性循环，天堂境界良性循环，天堂境界增才率增才率以下以下 15% 15% 以上以上寿险行业的现象寿险行业的现象21泰康人寿第四期中支保费部经理收展转型培训班 增员选择辅导和面谈技巧增员选择辅导和面谈技巧增员选材增员选材22泰康人寿第四期中支保费部经理收展转型培训班 增员选择辅导和面谈技巧增员选择辅导和面谈技巧组织发展过程中可能进入的的怪圈组织发展过程中可能进入的的怪圈生产力低生产力低增员活动量低增员活动量低销售活动质量不好销售活动质量不好学习及掌握学习及掌

11、握销售能力不足销售能力不足降低选才标准降低选才标准聘用不合格人选聘用不合格人选工作意愿不足工作意愿不足销售活动量不足销售活动量不足增员活动质量差增员活动质量差士气低士气低收入低收入低高脱落率高脱落率降低选才标准降低选才标准高生产力高生产力收入高收入高提高选择标准提高选择标准23泰康人寿第四期中支保费部经理收展转型培训班 增员选择辅导和面谈技巧增员选择辅导和面谈技巧经过筛选的过程才叫增员经过筛选的过程才叫增员研讨：研讨：u我们认为合格的收展员标准我们认为合格的收展员标准u我们队伍想要的文化和标准我们队伍想要的文化和标准24泰康人寿第四期中支保费部经理收展转型培训班 增员选择辅导和面谈技巧增员选择

12、辅导和面谈技巧增员选才的好处增员选才的好处：增进一个好的业务员，增进一个好的业务员，你会享受三年你会享受三年增进一个差的业务员，增进一个差的业务员，你会受罪三年你会受罪三年25泰康人寿第四期中支保费部经理收展转型培训班 增员选择辅导和面谈技巧增员选择辅导和面谈技巧p组织要想稳健发展壮大，其重要保证必须组织要想稳健发展壮大，其重要保证必须是有着良好的效益；即每个小组成员的绩是有着良好的效益；即每个小组成员的绩效或效或FYCFYC都保持相对较高的水准。要求有都保持相对较高的水准。要求有高素质高产能业务员。高素质高产能业务员。p便于辅导。不仅使其自身的业务技巧能快便于辅导。不仅使其自身的业务技巧能快

13、速提升，提高绩效水平；而且对团队的人速提升，提高绩效水平；而且对团队的人员稳定性和整体士气与活力都起着至关重员稳定性和整体士气与活力都起着至关重要的作用。要的作用。p关注被增员者背后的客户群关注被增员者背后的客户群增员选材的意义增员选材的意义26泰康人寿第四期中支保费部经理收展转型培训班 增员选择辅导和面谈技巧增员选择辅导和面谈技巧理想增员对象的特质理想增员对象的特质研研 讨讨K A S H27泰康人寿第四期中支保费部经理收展转型培训班 增员选择辅导和面谈技巧增员选择辅导和面谈技巧理想增员对象的特质（一）理想增员对象的特质（一）知识（知识（K） 1.商业知识：如医学、税法财务、商业知识：如医学

14、、税法财务、 普通常识、寿险专业知识。普通常识、寿险专业知识。 2.良好的人际沟通知识。良好的人际沟通知识。 3.自我进修、追求成长。自我进修、追求成长。28泰康人寿第四期中支保费部经理收展转型培训班 增员选择辅导和面谈技巧增员选择辅导和面谈技巧态度（态度（A） 1.合格的形象，成熟的人格。合格的形象，成熟的人格。 2.身体健康，活力充沛、热诚。身体健康，活力充沛、热诚。 3.平易近人，待人热诚，交游广阔。平易近人，待人热诚，交游广阔。 4.具有竞争精神与积极的态度。具有竞争精神与积极的态度。 5.勤劳，赚钱欲望高。勤劳，赚钱欲望高。理想增员对象的特质（二）理想增员对象的特质（二）29泰康人寿

15、第四期中支保费部经理收展转型培训班 增员选择辅导和面谈技巧增员选择辅导和面谈技巧技巧（技巧（S） 1、口齿清晰，表达力强、口齿清晰，表达力强 2、曾有业务或管理工作经验、曾有业务或管理工作经验 3、人际扩展技巧与能力、人际扩展技巧与能力 4、有解决问题的能力、有解决问题的能力 5、组织领导统御、组织领导统御理想增员对象的特质（三）理想增员对象的特质（三）30泰康人寿第四期中支保费部经理收展转型培训班 增员选择辅导和面谈技巧增员选择辅导和面谈技巧习惯（习惯（H） 1、时间管理守时。、时间管理守时。 2、善于计划，信守承诺。、善于计划，信守承诺。 3、填写各项工作记录的习惯。、填写各项工作记录的习

16、惯。 4、聆听的习惯。、聆听的习惯。 5、理财及财务稳定。、理财及财务稳定。理想增员对象的特质（四）理想增员对象的特质（四）31泰康人寿第四期中支保费部经理收展转型培训班 增员选择辅导和面谈技巧增员选择辅导和面谈技巧建立理想增员来源（特征）建立理想增员来源（特征） 在提供稳定量的增员对象之前，只需投注较少在提供稳定量的增员对象之前，只需投注较少的个人时间，投资少量的金钱培育，便能在此的个人时间，投资少量的金钱培育，便能在此来源中从事增员活动来源中从事增员活动 短期之内能够提供高品质的准收展员人选；短期之内能够提供高品质的准收展员人选； 能持续不断提供出大量的增员对象的相关资讯能持续不断提供出大

17、量的增员对象的相关资讯作甄选；作甄选； 能够创造增员以外的其他利益，尤其能提供一能够创造增员以外的其他利益，尤其能提供一些潜在的客户名单些潜在的客户名单32泰康人寿第四期中支保费部经理收展转型培训班 增员选择辅导和面谈技巧增员选择辅导和面谈技巧增员的来源增员的来源 (支持、控制）支持、控制） 缘故增员缘故增员推介增员推介增员直接增员直接增员保户保户增员活动增员活动报章广告报章广告人才市场人才市场同业引进同业引进流失人员回归流失人员回归增员目标市场增员目标市场33泰康人寿第四期中支保费部经理收展转型培训班 增员选择辅导和面谈技巧增员选择辅导和面谈技巧目标市场增员特点目标市场增员特点 了解了解自己

18、掌控自己掌控背景、经济实力、工作背景背景、经济实力、工作背景 经验经验掌控定向掌控定向同质、辅导方式、目标制定同质、辅导方式、目标制定34泰康人寿第四期中支保费部经理收展转型培训班 增员选择辅导和面谈技巧增员选择辅导和面谈技巧忘记工作忘记工作经营人经营人养护人养护人增员应该生活化增员应该生活化35泰康人寿第四期中支保费部经理收展转型培训班 增员选择辅导和面谈技巧增员选择辅导和面谈技巧银行、证券业工作者银行、证券业工作者村镇有影响力人物村镇有影响力人物娱乐业从业人员娱乐业从业人员体育教练等训练者体育教练等训练者教师、医生等有客户群的人教师、医生等有客户群的人警察、社区服务者警察、社区服务者 俱乐

19、部成员俱乐部成员房产交易员房产交易员计划生育工作者计划生育工作者理想增员来源职业控制理想增员来源职业控制36泰康人寿第四期中支保费部经理收展转型培训班 增员选择辅导和面谈技巧增员选择辅导和面谈技巧不要自我设限不要自我设限要敢增员能力比自己强的要敢增员能力比自己强的伙伴伙伴不断的建立增员来源中心不断的建立增员来源中心牢牢 记记37泰康人寿第四期中支保费部经理收展转型培训班 增员选择辅导和面谈技巧增员选择辅导和面谈技巧38泰康人寿第四期中支保费部经理收展转型培训班 增员选择辅导和面谈技巧增员选择辅导和面谈技巧增员面谈增员面谈39泰康人寿第四期中支保费部经理收展转型培训班 增员选择辅导和面谈技巧增员

20、选择辅导和面谈技巧如何交流增员面谈的目的如何交流增员面谈的目的1 1、激发对方产生加入寿险推销事业的兴趣；、激发对方产生加入寿险推销事业的兴趣；2 2、得到准增员完整个人履历表；、得到准增员完整个人履历表；3 3、获取重要的背景资料和性格特征；、获取重要的背景资料和性格特征；4 4、发现增员点，动摇现状，刺激欲求。、发现增员点，动摇现状，刺激欲求。40泰康人寿第四期中支保费部经理收展转型培训班 增员选择辅导和面谈技巧增员选择辅导和面谈技巧我们可用的增员面谈工具我们可用的增员面谈工具展业资料、增员手册、展业资料、增员手册、公司简介、泰康报刊、公司简介、泰康报刊、泰康泰康VCDVCD、薪资条、薪资

21、条、邀请函等邀请函等41泰康人寿第四期中支保费部经理收展转型培训班 增员选择辅导和面谈技巧增员选择辅导和面谈技巧增员者应具备的基础条件增员者应具备的基础条件p 增员者本人要表现出强烈的自增员者本人要表现出强烈的自信心和感染力信心和感染力p 恒心和毅力恒心和毅力p 良好的增员技巧和方法良好的增员技巧和方法p 明确的选择标准明确的选择标准p 主管形象佳，富有吸引力主管形象佳，富有吸引力p 团队增员气氛浓团队增员气氛浓观念疏导观念疏导42泰康人寿第四期中支保费部经理收展转型培训班 增员选择辅导和面谈技巧增员选择辅导和面谈技巧增员流程增员流程寻找增员对象寻找增员对象增员增员100100名单名单接触接触

22、( (约访约访) )发现增员点发现增员点目前状况目前状况未来理想未来理想面谈面谈可能出现问题可能出现问题职业说职业说明明性向测性向测验验说明说明拒绝处理拒绝处理促成促成参加说明会参加说明会 填求职表填求职表通关通关培训培训观念疏导观念疏导43泰康人寿第四期中支保费部经理收展转型培训班 增员选择辅导和面谈技巧增员选择辅导和面谈技巧增员面谈的流程增员面谈的流程STEP 1STEP 1：寒暄发现：寒暄发现 STEP 2STEP 2：接触面谈：接触面谈 STEP 3STEP 3：说明面谈：说明面谈 STEP 4STEP 4：异议处理：异议处理 STEP 5STEP 5：决定性面谈：决定性面谈观念疏导观

23、念疏导44泰康人寿第四期中支保费部经理收展转型培训班 增员选择辅导和面谈技巧增员选择辅导和面谈技巧寒暄、赞美寒暄、赞美 目的是建立一个轻松的氛围，目的是建立一个轻松的氛围，开放坦诚地进行交流。开放坦诚地进行交流。观念疏导观念疏导45泰康人寿第四期中支保费部经理收展转型培训班 增员选择辅导和面谈技巧增员选择辅导和面谈技巧接触面谈接触面谈接触面谈接触面谈建立自我建立自我成功形象成功形象展示证明成展示证明成功的资料功的资料树立自己良树立自己良好的形象好的形象了解其现状及理想，发现了解其现状及理想，发现差距，找出对现状的不满差距，找出对现状的不满意点，并据此进行面谈意点，并据此进行面谈观念疏导观念疏导

24、46泰康人寿第四期中支保费部经理收展转型培训班 增员选择辅导和面谈技巧增员选择辅导和面谈技巧如何提问发现增员点？如何提问发现增员点？给你的增员者一个什给你的增员者一个什么样的美好前景？么样的美好前景？观念疏导观念疏导47泰康人寿第四期中支保费部经理收展转型培训班 增员选择辅导和面谈技巧增员选择辅导和面谈技巧 初次面谈初次面谈发掘增员点发掘增员点1 1、建立标准引入话术、建立标准引入话术2 2、练习通关动摇话术、练习通关动摇话术 激发被增员者兴趣、激发被增员者兴趣、收集资料、发现并切入增收集资料、发现并切入增员的关键点。员的关键点。观念疏导观念疏导48泰康人寿第四期中支保费部经理收展转型培训班

25、增员选择辅导和面谈技巧增员选择辅导和面谈技巧K K（知识）（知识） 您学得什么专业？您学得什么专业？ 您觉得学以致用吗？您觉得学以致用吗？ 您在学校里曾经当个干部吗？您在学校里曾经当个干部吗？A A（态度）（态度） 你毕业后从事哪些工作？你毕业后从事哪些工作？ 你从工作中得到哪些收获？你从工作中得到哪些收获？S S（技巧）（技巧） 你工作的性质呢？你工作的性质呢？ 你打算在这里退休吗？为什么？你打算在这里退休吗？为什么？引入话术（一）引入话术（一）49泰康人寿第四期中支保费部经理收展转型培训班 增员选择辅导和面谈技巧增员选择辅导和面谈技巧HH（习惯）（习惯）你通常怎么安排下班后的时间？你通常怎

26、么安排下班后的时间？ T T（时间）（时间）n你通常周末及节假日怎么度过？你通常周末及节假日怎么度过？MM（市场）（市场）n你有几个兄弟姐妹？你有几个兄弟姐妹？n他们在哪里高就？他们在哪里高就？n平常常联系吗？平常常联系吗？引入话术（二）引入话术（二）50泰康人寿第四期中支保费部经理收展转型培训班 增员选择辅导和面谈技巧增员选择辅导和面谈技巧I I（理财）（理财）n你如何理财？你如何理财？n你有买保险吗？为什么？你有买保险吗？为什么？n你觉得保险业有前途吗？为什么？你觉得保险业有前途吗？为什么？DD（动摇）（动摇）n你有梦想吗？你有梦想吗？n你打算何时实现？你打算何时实现？n你打算如何实现？你

27、打算如何实现？引入话术（三）引入话术（三）51泰康人寿第四期中支保费部经理收展转型培训班 增员选择辅导和面谈技巧增员选择辅导和面谈技巧引起对方注意的三个建议引起对方注意的三个建议1 1、收入对你重要吗？如果钱不是、收入对你重要吗？如果钱不是问题，你还想要什么？问题，你还想要什么？2 2、别人能，为什么你不能？、别人能，为什么你不能？3 3、如果有一个事业，能够让你实、如果有一个事业，能够让你实现上述的梦想？现上述的梦想？观念疏导观念疏导52泰康人寿第四期中支保费部经理收展转型培训班 增员选择辅导和面谈技巧增员选择辅导和面谈技巧动摇话术动摇话术（一）（一） 您觉得自己的生活压力大吗？您觉得自己的

28、生活压力大吗？ 您觉得自己的付出与收入成正比吗？您觉得自己的付出与收入成正比吗？ 您有没有想过尝试自己做老板？您有没有想过尝试自己做老板？ 您觉得您的能力得到充分的发挥了吗？您觉得您的能力得到充分的发挥了吗？ 您觉得目前的收入理想吗？您觉得目前的收入理想吗？ 您觉得您的现状可以改变吗？您觉得您的现状可以改变吗？观念疏导观念疏导53泰康人寿第四期中支保费部经理收展转型培训班 增员选择辅导和面谈技巧增员选择辅导和面谈技巧动摇话术动摇话术（二）（二） 您不觉得目前单位的效益越来越差吗？您不觉得目前单位的效益越来越差吗？ 您不觉得自己的梦想还没有实现吗？您不觉得自己的梦想还没有实现吗？ 您觉得这样下去

29、，对得起挚爱的妻子和孩子吗？您觉得这样下去，对得起挚爱的妻子和孩子吗？ 实行医疗制度改革后，您所拥有的劳保够吗？实行医疗制度改革后，您所拥有的劳保够吗？ 请问您现在的工作有什么令您很满意的地方？请问您现在的工作有什么令您很满意的地方？ 您对目前的工作有什么不满吗？您对目前的工作有什么不满吗？ 您现在的工作符合这些条件吗？您现在的工作符合这些条件吗？ 您认为目前的工作是在不断改进还是日益走下坡路？您认为目前的工作是在不断改进还是日益走下坡路？观念疏导观念疏导54泰康人寿第四期中支保费部经理收展转型培训班 增员选择辅导和面谈技巧增员选择辅导和面谈技巧不同行业增员话术一览表不同行业增员话术一览表（一

30、）（一）行业行业属属 性性 增增 员员 话话 术术 重重 点点制造业制造业工作一成不变，体力损耗大无自工作一成不变，体力损耗大无自主权、普通学历低主权、普通学历低富挑战性、工作时间有弹性自己当富挑战性、工作时间有弹性自己当老板、收入多老板、收入多 其他其他金融业金融业有财务专业知识、环境封闭工作有财务专业知识、环境封闭工作忙碌、一成不变忙碌、一成不变薪金高于一般行业薪金高于一般行业工作时间富有弹性工作时间富有弹性富挑战性、可实现自我富挑战性、可实现自我收入多收入多律律 师、师、会计师会计师有法律或会计知识、环境复杂有法律或会计知识、环境复杂薪金和工作时间不成正比薪金和工作时间不成正比工作压力大

31、工作压力大工作时间富弹性、尝试新机会工作时间富弹性、尝试新机会富挑战性、可实现自我富挑战性、可实现自我收入多收入多建筑行业建筑行业工作一成不变、体力损耗大工作一成不变、体力损耗大无自主权、普通学历低无自主权、普通学历低工作时间富弹性工作时间富弹性富挑战性、可实现自我富挑战性、可实现自我自己当老板、收入多自己当老板、收入多传播行业传播行业工作时间繁忙工作时间繁忙较花脑力和体力较花脑力和体力薪金和工作时间不成正比薪金和工作时间不成正比工作时间富弹性工作时间富弹性富挑战性、可实现自我、收入多富挑战性、可实现自我、收入多尝试新机会、自己当老板尝试新机会、自己当老板55泰康人寿第四期中支保费部经理收展转

32、型培训班 增员选择辅导和面谈技巧增员选择辅导和面谈技巧不同行业增员话术一览表（二）不同行业增员话术一览表（二）医疗机构医疗机构工作单调工作单调无自主权无自主权富挑战性、可实现自我富挑战性、可实现自我工作时间富弹性、尝试新机会工作时间富弹性、尝试新机会自己当老板、收入多、开创新事业自己当老板、收入多、开创新事业贸贸 易易工作单调、无自主权工作单调、无自主权收入固定收入固定富挑战性、可实现自我富挑战性、可实现自我收入多、自己当老板收入多、自己当老板军、公、教军、公、教升迁有序升迁有序工作时间及内容固定工作时间及内容固定人际网络有限人际网络有限晋升管道狭窄晋升管道狭窄工作时间富弹性工作时间富弹性富挑

33、战性、可实现自我富挑战性、可实现自我收入多收入多家庭主妇家庭主妇时间自由、生活单纯无压力时间自由、生活单纯无压力无薪金、自我成长机会少无薪金、自我成长机会少人际关系狭小人际关系狭小工作时间富弹性工作时间富弹性富挑战性、可实现自我富挑战性、可实现自我收入多、开创新事业收入多、开创新事业学学 生生无社会经验无社会经验有抱负有抱负工作时间富弹性工作时间富弹性收入多收入多富挑战性、可实现自我富挑战性、可实现自我餐饮、服饰餐饮、服饰工作忙碌工作忙碌体力耗损体力耗损薪金低薪金低富挑战性、可实现自我富挑战性、可实现自我工作时间富弹性工作时间富弹性收入多收入多56泰康人寿第四期中支保费部经理收展转型培训班 增

34、员选择辅导和面谈技巧增员选择辅导和面谈技巧说说 明明 当准增员的兴趣被激发当准增员的兴趣被激发起来，就可进入说明寿险起来，就可进入说明寿险工作阶段。工作阶段。观念疏导观念疏导57泰康人寿第四期中支保费部经理收展转型培训班 增员选择辅导和面谈技巧增员选择辅导和面谈技巧建立运用工具建立运用工具进行说明的习惯进行说明的习惯 说明寿险的意义与功用说明寿险的意义与功用 介绍行业介绍行业 介绍公司介绍公司 介绍收展处介绍收展处观念疏导观念疏导58泰康人寿第四期中支保费部经理收展转型培训班 增员选择辅导和面谈技巧增员选择辅导和面谈技巧A.A.简而言之，这是一份寿险推销工作简而言之，这是一份寿险推销工作B.B

35、.寿险推销工作，有七个独特的机会寿险推销工作，有七个独特的机会终身事业，专业化，自己经营与只终身事业，专业化，自己经营与只 领固定薪水不同领固定薪水不同赚钱的机会赚钱的机会获得个人满足的机会获得个人满足的机会做成生意时的成就感的机会，市场辽阔做成生意时的成就感的机会，市场辽阔受训的机会受训的机会在经营管理上求发展进阶的机会在经营管理上求发展进阶的机会个人发展的机会个人发展的机会这是什么样的工作？这是什么样的工作？59泰康人寿第四期中支保费部经理收展转型培训班 增员选择辅导和面谈技巧增员选择辅导和面谈技巧A.A.练习并掌握推销步骤练习并掌握推销步骤寻找客户的技巧寻找客户的技巧推销、说明技巧推销、

36、说明技巧编排工作编排工作做工作记录做工作记录B.B.接受营业单位的辅导及接受营业单位的辅导及专业知识专业知识 培训培训C.C.工作的成就感与满足感工作的成就感与满足感D.D.工作上的挫折及压力工作上的挫折及压力我该如何去做？我会面对什么事？我该如何去做？我会面对什么事？60泰康人寿第四期中支保费部经理收展转型培训班 增员选择辅导和面谈技巧增员选择辅导和面谈技巧A.A.公司的简介公司的简介历史沿革历史沿革 组织体系组织体系形象、信誉形象、信誉 商品优势商品优势福利制度福利制度 各种奖励表扬制度各种奖励表扬制度公司的经营哲学公司的经营哲学B.B.列举本公司特色列举本公司特色寿险业百货公司，别家有我

37、们一定有寿险业百货公司，别家有我们一定有商品多元化，竞争力强，便宜保障大商品多元化，竞争力强，便宜保障大业务员高学历，专业化推销业务员高学历，专业化推销首创家庭保单商品，具市场领导品牌地位首创家庭保单商品，具市场领导品牌地位这是怎么样的公司？这是怎么样的公司？61泰康人寿第四期中支保费部经理收展转型培训班 增员选择辅导和面谈技巧增员选择辅导和面谈技巧这是怎么样的营业单位？这是怎么样的营业单位？A.A.营业单位简介营业单位简介过去赢得的荣誉过去赢得的荣誉各级业务员成功的故事各级业务员成功的故事营业单位经营目标营业单位经营目标团队士气及精神团队士气及精神B.B.营业单位特点与风格营业单位特点与风格

38、回答了这四个问题之后，使被增员者能回答了这四个问题之后，使被增员者能够对寿险推销工作。够对寿险推销工作。能够做能够做= =能力能力愿意做愿意做= =激励激励62泰康人寿第四期中支保费部经理收展转型培训班 增员选择辅导和面谈技巧增员选择辅导和面谈技巧寿险事业的十大特点寿险事业的十大特点（职业说明）（职业说明）1 1朝阳行业，朝阳系列，前景广阔朝阳行业，朝阳系列，前景广阔2 2有良好透明化的升迁制度有良好透明化的升迁制度3 3有明确的福利政策有明确的福利政策4 4提供的服务或产品永不过时，并且可以源提供的服务或产品永不过时，并且可以源源不断地提供源不断地提供5 5有自我挑战的发展空间有自我挑战的发

39、展空间6 6既能成就自己，又能帮助别人既能成就自己，又能帮助别人7 7有完善的训练计划和成长机会有完善的训练计划和成长机会8 8能建立良好的人际关系网能建立良好的人际关系网9 9自主性强，具有自己当老板的工作特性，自主性强，具有自己当老板的工作特性，又不需负担成本压力又不需负担成本压力1010工作时间地点不受限制工作时间地点不受限制63泰康人寿第四期中支保费部经理收展转型培训班 增员选择辅导和面谈技巧增员选择辅导和面谈技巧提供了过多的资讯，收获反倒少提供了过多的资讯，收获反倒少掌握的资料不够掌握的资料不够应于面谈后才作的决定，应于面谈后才作的决定， 往往一早就决定了往往一早就决定了对比的效果，

40、推比拉更有效对比的效果，推比拉更有效外来的压力外来的压力主观判断的失误主观判断的失误面谈的误区面谈的误区增员面谈增员面谈64泰康人寿第四期中支保费部经理收展转型培训班 增员选择辅导和面谈技巧增员选择辅导和面谈技巧 1 1、少说多问、少说多问 2 2、控制、聆听、控制、聆听 3 3、保持中立、保持中立 4 4、记录、记录增员面谈要提醒的事项增员面谈要提醒的事项观念疏导观念疏导65泰康人寿第四期中支保费部经理收展转型培训班 增员选择辅导和面谈技巧增员选择辅导和面谈技巧处经理要做发现事实面谈处经理要做发现事实面谈 发现领导重视发现领导重视 发现辅导方式发现辅导方式 发现将来辅导重点发现将来辅导重点

41、发现未来目标设定发现未来目标设定 发现潜在优势发现潜在优势 发现人格品质特点发现人格品质特点 发现其他特长发现其他特长观念疏导观念疏导66泰康人寿第四期中支保费部经理收展转型培训班 增员选择辅导和面谈技巧增员选择辅导和面谈技巧增员面谈指南（一）增员面谈指南（一）目的目的问问 题题优优秀秀良良好好较较好好普普通通差差A A 沟通沟通 能力能力能否自我介绍一下？能否自我介绍一下？当你和家人或同事意见不合时你会怎么处理？当你和家人或同事意见不合时你会怎么处理？B B 领导领导 力力你有否担任过领导？你有否担任过领导？若你是团队的领导，当你的成员因意见不合，若你是团队的领导，当你的成员因意见不合，在正

42、式的会议中争执不下，你会如何化结？在正式的会议中争执不下，你会如何化结？C C 人际人际 关系关系你是否可说出十位你常联络朋友的姓名？你是否可说出十位你常联络朋友的姓名？你的朋友通常怎样形容你？你的朋友通常怎样形容你？在你的过去工作中，需不需要和客户往来，你在你的过去工作中，需不需要和客户往来，你们平常是得怎样联系的？们平常是得怎样联系的？可否谈一谈你的前任主管，他是怎样的人？可否谈一谈你的前任主管，他是怎样的人？D D 时间时间 管理管理平常你是如何安排假日活动的？平常你是如何安排假日活动的？可不可以谈一谈你每天工作的安排？可不可以谈一谈你每天工作的安排？观念疏导观念疏导67泰康人寿第四期中支保费部经理收展转型培训班 增员选择辅导和面谈技巧增员选择辅导和面谈技巧增员面谈指南（二）增员面谈指南（二）E E 学习学习 管理管理对于一份新工作，你要花多长时间才能进入状态？对于一份新工作，你要花多长时间才能进入状态？你是如何适应新工作的？你是如何适应新工作的？你有读书看报的习惯吗？你有读书看报的习惯吗？你平时喜欢看什么书？你平时喜欢看什么书？F F 自我自我 管理管理你的心情不好时，通常会做些什么？你的心情不好时，通常会做些什么？你在一个人的时候喜欢做些什么？你在一个人的时候喜欢做些什么？G G 企图企图 心心可否谈一谈你有什么计划？打