应收账款风险管理本科毕业论文

1、毕业论文应收账款风险管理毕业设计（论文）原创性声明和使用授权说明原创性声明本人郑重承诺：所呈交的毕业设计（论文），是我个人在指导教师的指导下进行的研究工作及取得的成果。尽我所知，除文中特别加以标注和致谢的地方外，不包含其他人或组织已经发表或公布过的研究成果，也不包含我为获得 及其它教育机构的学位或学历而使用过的材料。对本研究提供过帮助和做出过贡献的个人或集体，均已在文中作了明确的说明并表示了谢意。作 者 签 名： 日 期： 指导教师签名： 日期： 使用授权说明本人完全了解 大学关于收集、保存、使用毕业设计（论文）的规定，即：按照学校要求提交毕业设计（论文）的印刷本和电子版本；学校有权保存毕业设

2、计（论文）的印刷本和电子版，并提供目录检索与阅览服务；学校可以采用影印、缩印、数字化或其它复制手段保存论文；在不以赢利为目的前提下，学校可以公布论文的部分或全部内容。作者签名： 日 期： 学位论文原创性声明本人郑重声明：所呈交的论文是本人在导师的指导下独立进行研究所取得的研究成果。除了文中特别加以标注引用的内容外，本论文不包含任何其他个人或集体已经发表或撰写的成果作品。对本文的研究做出重要贡献的个人和集体，均已在文中以明确方式标明。本人完全意识到本声明的法律后果由本人承担。作者签名： 日期： 年 月 日学位论文版权使用授权书本学位论文作者完全了解学校有关保留、使用学位论文的规定，同意学校保留并

3、向国家有关部门或机构送交论文的复印件和电子版，允许论文被查阅和借阅。本人授权 大学可以将本学位论文的全部或部分内容编入有关数据库进行检索，可以采用影印、缩印或扫描等复制手段保存和汇编本学位论文。涉密论文按学校规定处理。作者签名：日期： 年 月 日导师签名： 日期： 年 月 日注 意 事 项1.设计（论文）的内容包括：1）封面（按教务处制定的标准封面格式制作）2）原创性声明3）中文摘要（300字左右）、关键词4）外文摘要、关键词 5）目次页（附件不统一编入）6）论文主体部分：引言（或绪论）、正文、结论7）参考文献8）致谢9）附录（对论文支持必要时）2.论文字数要求：理工类设计（论文）正文字数不少

4、于1万字（不包括图纸、程序清单等），文科类论文正文字数不少于1.2万字。3.附件包括：任务书、开题报告、外文译文、译文原文（复印件）。4.文字、图表要求：1）文字通顺，语言流畅，书写字迹工整，打印字体及大小符合要求，无错别字，不准请他人代写2）工程设计类题目的图纸，要求部分用尺规绘制，部分用计算机绘制，所有图纸应符合国家技术标准规范。图表整洁，布局合理，文字注释必须使用工程字书写，不准用徒手画3）毕业论文须用A4单面打印，论文50页以上的双面打印4）图表应绘制于无格子的页面上5）软件工程类课题应有程序清单，并提供电子文档5.装订顺序1）设计（论文）2）附件：按照任务书、开题报告、外文译文、译文

5、原文（复印件）次序装订指导教师评阅书指导教师评价：一、撰写（设计）过程1、学生在论文（设计）过程中的治学态度、工作精神 优 良 中 及格 不及格2、学生掌握专业知识、技能的扎实程度 优 良 中 及格 不及格3、学生综合运用所学知识和专业技能分析和解决问题的能力 优 良 中 及格 不及格4、研究方法的科学性；技术线路的可行性；设计方案的合理性 优 良 中 及格 不及格5、完成毕业论文（设计）期间的出勤情况 优 良 中 及格 不及格二、论文（设计）质量1、论文（设计）的整体结构是否符合撰写规范？ 优 良 中 及格 不及格2、是否完成指定的论文（设计）任务（包括装订及附件）？ 优 良 中 及格 不及

6、格三、论文（设计）水平1、论文（设计）的理论意义或对解决实际问题的指导意义 优 良 中 及格 不及格2、论文的观念是否有新意？设计是否有创意？ 优 良 中 及格 不及格3、论文（设计说明书）所体现的整体水平 优 良 中 及格 不及格建议成绩： 优 良 中 及格 不及格（在所选等级前的内画“”）指导教师： （签名） 单位： （盖章）年 月 日评阅教师评阅书评阅教师评价：一、论文（设计）质量1、论文（设计）的整体结构是否符合撰写规范？ 优 良 中 及格 不及格2、是否完成指定的论文（设计）任务（包括装订及附件）？ 优 良 中 及格 不及格二、论文（设计）水平1、论文（设计）的理论意义或对解决实际问

7、题的指导意义 优 良 中 及格 不及格2、论文的观念是否有新意？设计是否有创意？ 优 良 中 及格 不及格3、论文（设计说明书）所体现的整体水平 优 良 中 及格 不及格建议成绩： 优 良 中 及格 不及格（在所选等级前的内画“”）评阅教师： （签名） 单位： （盖章）年 月 日教研室（或答辩小组）及教学系意见教研室（或答辩小组）评价：一、答辩过程1、毕业论文（设计）的基本要点和见解的叙述情况 优 良 中 及格 不及格2、对答辩问题的反应、理解、表达情况 优 良 中 及格 不及格3、学生答辩过程中的精神状态 优 良 中 及格 不及格二、论文（设计）质量1、论文（设计）的整体结构是否符合撰写规范

8、？ 优 良 中 及格 不及格2、是否完成指定的论文（设计）任务（包括装订及附件）？ 优 良 中 及格 不及格三、论文（设计）水平1、论文（设计）的理论意义或对解决实际问题的指导意义 优 良 中 及格 不及格2、论文的观念是否有新意？设计是否有创意？ 优 良 中 及格 不及格3、论文（设计说明书）所体现的整体水平 优 良 中 及格 不及格评定成绩： 优 良 中 及格 不及格教研室主任（或答辩小组组长）： （签名）年 月 日教学系意见：系主任： （签名）年 月 日摘 要 在激烈的市场竞争中，企业为了获取竞争优势，除了依靠产品、价格、广告等手段之外，基本上都釆用了以信用为基础的赊销这一营销手段。赊销

9、的发展，在一定程度上扩大了企业的市场销售份额，也提高了企业的竞争力，但另一方面也形成了大量的应收账款。由于客户、市场等诸多方面的因素的存在，应收账款很容易形成坏账和呆账。一旦坏账和呆账过多，就会严重危及到企业的发展，甚至会引发破产。所以，企业在积极运用赊销这一营销手段扩大市场份额的时候，必须运用多种措施来加强对应收账款的管理，切实降低应收账款的风险，以避免企业陷入扩大赊销和难收货款的两难境地。 应收账款是企业（或单位）销售商品、提供劳务等应向购货单位或个人收取的款项。我国企业的大多数研究也只倾向于应收账款管理的某一单独领域或方面。截至目前，我国的信用制度不是很完善，甚至有的企业因对应收账款管理

10、执行不到位而引起资金链断裂，以至于使企业面临财务风险。应收账款的账期、坏账在应收账款中占据的比例以及应收账款缺乏有效的管理和监督等造成了应收账款的一系列风险问题。这些风险对企业有很大的影响，比如加大了企业经营成本的风险，导致现金周转出现问题，还有坏账损失风险也对企业有一定的影响。造成应收账款风险管理问题的原因主要分为企业的外部环境原因和企业内部自身各方面的原因。因此，企业应当针对出现的风险问题加强对应收账款风险的管理，加强企业的信用管理，对管理风险提出对策和建议。关键词：应收账款；风险；管理；对策Abstract In the fierce market competition, enterp

11、rises to obtain the competitive advantage,In addition to relying on product, price, advertising and other means, basically using a credit based on credit this marketing means.Credit development, expand the companys market share of sales to a certain extent, but also improve the competitiveness of en

12、terprises, but on the other hand also formed a large amount of accounts receivable.Due to the factors of customer, market and many other aspects of the existence of accounts receivable is very easy to the formation of bad and doubtful debts.Once the bad and doubtful debts too much, it will seriously

13、 threaten the development of the enterprise, and even lead to bankruptcy.Therefore, enterprises in the active use of credit sales this marketing means to expand market share, we must strengthen the management of accounts receivable to use a variety of measures,To reduce the risk of accounts receivab

14、le, in order to avoid business dilemma to expand credit and difficult to collect the payment. Accounts receivable is the enterprise (or unit) sales of goods,provision of services such as to purchase units or individuals to collect money Item.Most of the studies of Chinese enterprises also tend to be

15、 only a single field or accounts receivable management.At present, Chinas credit system is not perfect,And even some enterprises due to the account receivable management execution caused by imperfect capital chain rupture,That the enterprise faces financial risk.For example,When the enterprise bad d

16、ebt losses (ready) increased when,Accounts receivable of enterprises capital operation status,profit,cash flow,The long-term development of enterprises have an important influence,And for the enterprise timely recovery of arrears greatly influence,reduces the enterprise capital turnover rate,To redu

17、ce the long-term development of enterprises,enterprise profit level limit of the.Therefore, enterprises should carry out effective monitoring and management of accounts receivable.Key Words：Accounts receivable;Risk;Administration;Countermeasure目 录摘 要IAbstractII绪 论5正 文51 应收账款的概念5 1.1 应收账款的概念5 1.2 应收账

18、款的特点5 1.3 应收账款的形成原因52 企业应收账款风险管理的问题分析52.1 应收账款的账期长52.2 坏账在应收账款中占据比例较高52.3 应收账款缺乏管理和有效的监督53 应收账款风险管理问题对企业的影响5 3.1 加大企业经营成本的风险53.1.1 加大融资成本53.1.2 加大机会成本53.1.3 加大管理成本53.2 出现现金周转风险53.3 坏账损失风险54 企业应收账款风险管理问题的成因分析54.1 企业的外部环境原因54.1.1 商业竞争的恶性化54.1.2 信用机制不健全54.2 企业内部自身各方面的原因54.2.1 企业销售人员原因54.2.2 生产企业自身原因55

19、企业加强应收账款管理风险的对策建议55.1 加强企业信用管理55.1.1 建立客户档案55.1.2 收集客户信息资料55.1.3 做好客户信用评价55.2 加强对销售人员的监管55.2.1 加强对销售人员的选拔55.2.2 加强对营销人员的控制5结 论5参 考 文 献12致 谢5绪 论据统计，我国企业应收账款占流动资金的比重为50%以上。应收账款是企业营运资金管理的重要环节，应收账款管理的好坏直接影响企业营运资金的周转和经济效益。加强应收账款的管理显得非常重要。很多企业本来处于良好的盈利状态，但是经常出现有利润无资金、或者账面盈利状况不错却出现资金短缺甚至出现财务危机。这些大多都是由于应收账款

20、管理不当所致。 应收账款的管理是企业信用管理的一个重要内容。由于我国企业在信用管理体系建设方面的缺陷，企业在应收账款的管理方面也就存在诸多问题，其中一个重要问题就是关于应收账款的风险管理。在激烈的市场竞争中，企业为了获取竞争优势，基本上都釆用了以信用为基础的赊销这一营销手段。赊销的发展，在一定程度上扩大了企业的市场销售份额，也提高了企业的竞争力，但另一方面也形成了大量的应收账款。应收账款很容易形成坏账和呆账，一旦坏账和呆账过多，就会严重危及到企业的发展，甚至会引发破产。所以，企业在积极运用赊销这一营销手段扩大市场份额的时候，必须运用多种措施来加强对应收账款的管理，切实降低应收账款的风险，以避免

21、企业陷入扩大赊销和难收货款的两难境地。在此背景下，研究企业应收账款的风险管理对于降低企业应收账款风险，促进企业健康和可持续发展具有非常重要的意义。 正 文 在我国，因大部分企业对应收账款的管理没有一定的重视，有关对信用交易的制度、办法、法规等缺乏进一步的修改和完善，企业对信用交易尚未有充分的认识和重视，使用信用交易方式的比例比较低，即使用信用交易方式，超过2-3年的应收账款尚未收回的情况也非常多，而在国外大多数企业采用赊销方式进行交易【1】。 因此，应收账款就成为企业面临的最大问题之一，应该引起企业管理者的高度重视。应收账款管理涉及企业中销售、财务等各部门，企业领导者应进一步明确各部门职责，协

22、调好各部门工作，及时回收欠款，尽快地摆脱客户拖欠款项的艰难困境，得到更快、更好地发展。 1 应收账款的概念1.1 应收账款的概念 应收账款是指企业对外销售商品、材料以及提供劳务而应向购货方或接受劳务方收取的款项。包括以下几个成本： (1)坏账成本。在赊销交易中，债务人由于种种原因无力偿还债务，债权人就有可能无法收回应收账款而发生的损失。企业只要形成应收账款，就会伴随着款项不能及时回收的风险。坏账成本的大小与企业应收账款总额的大小及账龄有关。 (2)机会成本。是指企业没有收回应收账款而使企业的资金被占用所丧失的潜在收益。即企业的应收账款数额越大、账龄越长，被对方无偿占用的资金就越多，企业的机会成

23、本就越高。 (3) 管理成本。是指企业对应收账款进行各项管理活动所产生有关费用的总和，包括相关管理人员的工资、收款费用等。在一定范围之内，应收账款的管理成本是相对不变的。1.2 应收账款的特点 (1)风险性。应收账款是否能够及时、足额回收与客户的信用、资产财务等状况紧密联系。如果客户的信用评级很低、经营风险很大、财务状况恶化，企业则存在可能无法收回欠款或无法足额回收的情况，形成坏账损失，加大了企业的经营风险。 (2)等值性。即要求企业对赊销出去的商品，无论是以货币偿还，还是以实物来偿还，在账面价值上，两者必须保持相等。 （3）回收性。财产所有权要求企业按等值原则在一定时期收回原来赊销出去的货款

24、。回收的等价物可以是货币资金，或是与赊销货款等价的实物，也可以是赊购方担保的资产，还可以是将担保的资产变卖后所收回的现金。 (4)期限性。交易的双方在交易行为发生之前，都有签订交易合同，规定账款的归还期限、归还方式及归还额等明细条款。因为有的中途因出现不可抗拒事件或无意遵守协议或恶意拖欠，最终导致应收账款出现偿还期不确定甚至是无限期限，这就可能会使企业应收账款超出还款期限仍不能回收或形成呆账。 1.3 应收账款的形成原因 （1）企业经营环境的影响。企业为达到提高市场占有率及按时完成年度销售目标任务等目的，越来越多地使用赊销的销售方式；另一方面，某些客户或企业严重缺少信用，故意拖欠货款，借此促进

25、了应收账款的自然产生。 （2）企业缺少产品创新和市场竞争力。一些企业在产品技术、质量、营销战略等方面与其他企业相比还缺少创新，企业市场竞争力小，导致其市场占有份额很小，市场占有率相对较低，结果导致企业的产品大量积压卖不出去，与企业零库存的销售目标相差甚远。在这种情况下，某些企业为了减少库存、扩大销售量、提高销售额，在销售过程中使用商业信用大量赊销商品，随之带来的是企业应收账款逐渐增多，货款或项目工程款回收不及时、资金链断裂等诸多问题。 （3）企业销售产品与回收货款在时间上形成的差异。企业发出商品后，向购货单位开出销售发票，按照权责发生制的原则。在当期确认了销售收入，因货款结算需要占用时间的缘故

26、，却往往没有同步收回。这种发货时间和收到货款时间的不同步性，就产生了应收账款。结算手段越落后，结算所需的时间越长；购销单位之间距离远近、销售结算方式的选择以及内部结算单据传递及时与否等都有可能产生应收账款。2 企业应收账款风险管理的问题分析2.1 应收账款的账期长 所谓账期就是付款或收款的期限。虽然我国企业在应收账款方面加强了管理，但是我国企业应收账款的账期仍然比较长，这主要表现在账期和坏账率的水平远远高于世界发达国家水平。2.2 坏账在应收账款中占据比例较高 坏账是企业无法收回或者收回的可能性极小的款项。应收账款风险管理的一个重要内容就是要尽量减少坏账。我国企业在坏账管理方面进行了积极探索，

27、取得了一定成效，但是坏账的比例依然较高，这主要表现在应收账款比例虽然较小但是坏账的比例较大。目前，我国应收账款比例虽然只有20%，但是企业应收账款欠造成的呆坏账率是5%-10%，有的企业坏账率高达30%以上【2】。2.3 应收账款缺乏管理和有效的监督 从我国企业对应收账款风险管理的实际情况来看，大部分企业都能够根据风险管理的方法，积极采取措施加强应收账款管理。但是，还有相当一部分企业在应收账款的管理和监督方面做得非常欠缺。比如有的企业在应收账款的管理方面，只是根据应收账款的数量来进行管理，而忽略了应收账款的账龄、成本等。所以就使得企业应收账款的账龄普遍都较长，不利于企业及时回笼资金，影响企业的

28、资金周转，甚至危及企业发展。还比如有的企业对于坏账的处理不够及时，从而使得我国企业经营过程中经常出现“坏账不坏”的现象，企业经营额被虚报。由于这些问题的存在，企业应收账款中的坏账就越来越多，加之账龄较长，最终使得企业陷入严重的财务危机，甚至引发破产。3 应收账款风险管理问题对企业的影响3.1 加大企业经营成本的风险3.1.1 加大融资成本应收账款是企业赊销所形成的，一般是企业为了扩大市场份额而釆取的一种营销手段。这也就决定了企业应收账款与银行贷款是不同的，即应收账款无法获得利息补偿，而银行贷款是可以通过利息来补偿的。应收账款实际上是卖方无偿地将钱借给买方，由此卖方就为交易提供了融资。但是由于应

29、收账款不能收取利息，所以导致卖方就要承担一定的融资成本。应收账款的账期越久，坏账比例越高，卖方承担的融资成本就越大，越不利于卖方企业的发展。所以，企业必须加强应收账款风险管理，合理确定融资成本的基础上确定应收账款的账期。3.1.2 加大机会成本 在企业的资产负债表中，流动资产一般都占相当大的一般部分，而流动资产中占重要比重的一般都是应收账款。尤其是对于销售型企业而言，应收账款所占的比重要更大。虽然应收账款是企业的资产，但是能不能直接创造利润，还需要企业将应收账款变成银行存款才行。有的企业为了扩大市场份额，盲目地进行除销，使得应收账款急剧增加，高达几百几千万。如果企业不釆取赔销而是现款交易的话，

30、这几百几千万的资产可以有很多用途，比如购买原材料、更新生产设备、开发新产品以及投资其他项目等。换而言之，企业应收账款越多，企业所面临的这种机会成本就越大。如果应收账款超过一定限度，就会使企业发展丧失发展机会，甚至丧失竞争力。3.1.3 加大管理成本企业为了防范应收账款风险，会采取诸多措施对其风险加以控制和管理。具体措施应该包括如下几个方面:一是要组建应收账款风险管理部门。一般企业为了加强应收账款风险管理，都设置了审查部或信用控制部门等，负责对客户信用的审查以及应收账款的控制额度；二是要配备应收账款风险管理人员。企业为了加强应收账款风险管理，一般都设置了信贷分析员、信贷控制经理等。企业为了收回应

31、收账款，要通过这些举措来予以加强，由此会形成大量的人力、财力和物力资源的消耗。应收账款越多，应收账款风险管理的难度就越大，企业所面临的管理成本就会增加。3.2 出现现金周转风险 市场经济是信用经济，市场主体在交易过程中都会采用约束彼此信用的方法，比如签订合同【3】。市场交易的双方主体会将各自的权利、义务以及违约责任写在合同里，以约束双方的行为。但是市场中还存在着很多不可预知的因素，使得这种约定被打破，比如买方的恶意欠款，还比如买方企业破产而丧失还款能力等，使得卖方企业可能无法收回货款。但是卖方企业在经营过程中，不能因为无法收回货款就减少其他开支，有些开支对于企业而言是刚性的，比如向供应商还款、

32、向员工支付工资、生产产品耗用成本、向国家缴纳税款等。而在卖方企业无法正常回收货款的情况下，企业负担这些刚性开支，势必会使得企业面临较大的资金周转困难。为了克服这一难题，卖方企业必然会通过其他途径来完成资金周转。但是随之而来的又会引发新的问题。比如卖方企业通过银行贷款来完成资金周转，就会使得自身的融资成本增加。再比如卖方企业如果通过拖欠供应商货款来完成资金周转，就会形成“三角债”的发生，不利于企业的发展。3.3 坏账损失风险坏账是企业销售货物以后基本上不可能收回的应收账款。导致坏账的原因可能是买方企业的主观原因，也可能是卖方企业的客观原因。但是无论如何，坏账的发生，不仅会使卖方企业面临着货款损失

33、，而且还会引发很多问题。比如会影响到企业的资金周转，还比如增加企业的融资成本，这些最后都会严重影响到企业的盈利能力。在商品交易中，如果企业无法收回货款，企业的其他各项的生产经营活动就会收到严重影响，比如做其他方面的投资、购买新的固定资产、再生产扩大等都会受到影响。如果企业收不回货款，不仅创造不了利润，而且把购入商品的成本也亏损了。这样的话，企业还要想办法额外去完成抵减销售成本的任务，并且额外完成的任务还不能有任何风险。在这个过程中，这额外完成业务刚好弥补了坏账损失，是没有创造新价值的。如果没有这笔坏账，这额外的10笔业务就会形成新的价值和利润。可见，企业弥补坏账损失而导致的风险不仅仅是坏账本身

34、，而且还包括坏账损失而引发的一系列不良的连锁反应。4 企业应收账款风险管理问题的成因分析4.1 企业的外部环境原因4.1.1 商业竞争的恶性化每个企业都希望销售工作能实现100%的现金交易，但是这种希望只是一种理想状态。自改革开放后，经过10多年的激烈竞争，形成了民营、国营、合资与外资的多种形式的企业类型【4】。同时行业竞争也进入白热化阶段，从一开始的高毛利、简单管理进入到现在的低毛利与复杂管理的阶段，从一开始的货物供不应求走向供过于求的产品过剩阶段，同时随着竞争的进一步加剧，企业的生存环境进一步恶化，企业的生存压力越来越大。由于市场环境所迫，各个企业为了生存和促进自身的发展，企业之间对于有限

35、的客户资源的争夺战越来越激烈，扩大市场促进企业发展的要求越来越高。为了达到这个目的，企业除了在营销手段、产品品牌、品质和价格上进行更多的比拼外，更多的企业根据产品营销的特点釆取赊销的手段在短时间内来提升企业在客户资源和市场中的份额，由此造成整个营销赊销成风，出现“你不除销，别人在赊销”，你的竞争对手会借机会抢走你的客户和“你不除销就无法立足”的局面，应收账款由此产生。4.1.2 信用机制不健全市场经济发展的基础是信用，没有信用作为基础的市场经济是无法发展的。计划经济体制下，我国国民经济发展过程中主要依靠的是国家信用，即工厂的生产、销售、资金结算等都是政府统一安排的【5】。在这种体制下，企业不用

36、担心应收账款能否及时收回，也不用担心应收账款无法收回而引发的诸多风险。但是，社会主义市场经济体制的确立后，计划经济体制被打破，国家信用在市场中不在居于主导，居于主导的应该是企业信用。但是，由于我国仍然处于市场经济发展的初级阶段，企业信用体系还极不完备，在商品买卖中经常出现严重的信用缺失情况，如在现实中往往我们可以发现这样的情况，在合作开始客户对付款的一切条件都满口答应，待进入实质性阶段或者交易完成后客户的回款承诺就会难以兑现，回款被一拖再推，致使很多企业往往难以按照计划收回货款，即便是收回货款也要浪费很多的时间，再加上人力、物力和财力的投入，本来应有的利润的企业，企业利润也在扩日持久的的讨债工

37、作总消耗殆尽。4.2 企业内部自身各方面的原因4.2.1 企业销售人员原因(1)销售人员过多的追求个人利益。如很多销售人员为提高个人的销售业绩，特别是当企业在销售考核上将销售人员的报酬与其销售额而不是回款额挂购的时候，销售人员往往钻企业在这方面的空子，为达到一己私利就大肆采用赊销方式，以求在短时间内获取高的回报，这种现象一般较为普遍。 (2)销售人员缺乏责任心和职业道德。在企业不管“白猫黑猫只要抓住老鼠就是好猫”的销售管理体制下，销售人员的素质和职业道德往往是企业是容易忽视的关键问题，这也造成了企业销售队伍良莠不齐的现象，部分缺乏责任心和没有职业道德的销售人员谋取私利利用企业在销售管理上的漏洞

38、，采取要么实行内部截流侵吞货款，中饱私囊；要么在工作中忽视对客户应收账款进行管理，对于客户的人员变动、结款情况(时间、账期)不关心，导致企业应收账款的坏账。4.2.2 生产企业自身原因产品问题。表现在企业及产品的竞争力不足。造成产品缺乏核心技术及产品缺乏品牌知名度这两个方面的原因。一是产品缺乏核心技术(缺少技术含量)。企业研发和对产品技术创新的缺陷，导致企业缺乏关键的核心技术，难以通过技术壁垒构建和保持竞争优势，往往是一款产品好销大家都一哄而上，最终的结果是竞争的无序，导致企业在销售规则的制定上失去话语权，竞争只能停留在低端的价格层面上开展。二是产品缺乏品牌知名度。我国市场经济的发展起步较晚，

39、仅仅只有十几年的时间，很多企业的产品尚未建立起真正意义上的品牌概念，很多产品的所谓知名度往往只是限于行业内部一些客户之间，没有在从大众客户和消费者心目中建立良好的品牌知名度和影响力，从而导致消费者对于产品的选择无所适从的局面，难以让消费者和客户对产品产生信任感。5 企业加强应收账款管理风险的对策建议5.1 加强企业信用管理随着我国加入WTO以后和全球经济快速发展，在世界各地，都逐步形成了买方市场。以往的竞争手段除了质量、服务和价格之外，客户之间的交易方式也成为了一种新的竞争手段，信用交易在各个国家发展的日益活跃【6】。尤其是在发达国家，信用管理更是决定企业可持续发展的重要基础。没有良性的信用管

40、理体制，企业根本就不具备足够的市场竞争力，也不具备防范信用风险的能力。我国很多企业为了不发生风险而不采用信用销售，这样会导致企业市场竞争力大大削弱。企业还是要从自身的内部管理入手，强化对客户的信用管理控制，加强对客户信用体系的监管，来避免给企业带来不必要的损失。5.1.1 建立客户档案据资料统计，通过对事前欠款的有效管理可以防止70%的呆坏账的产生，可以讲，很多货款产生拖欠和呆坏账是由于企业销售时对客户了解不够造成的。通过建立客户档案资料，前期对客户进行全面的了解，收集客户的一系列信息，然后建立相应的档案，并对客户实施资信评估，这样做，一方面可以淘汰那些信用不佳的客户，另一方面可以降低货款的风

41、险，避免在清收货款时产生较大的费用，同时也有利于在后期对客户进行回访和促进销售工作的更好开展。所以，建立客户档案能够有效规避呆坏账的产生，同时也是企业财务部门能够对应收账款进行管理的一个有效办法。一般客户档案主要内容包含客户资料卡、客户信用资料卡、客户负责人资料卡三个部分。5.1.2 收集客户信息资料客户信息资料的搜集是一个系统的工作，企业通过对客户信息资料的搜集可以帮助企业更好的规避货款风险，一般而言企业在对客户建立相关客户档案后，需要在客户信息资料的搜集工作中做两件事情:首先，企业在交易和合作前通过对客户进行必要的资信调查，主要是为了解决以下问题：(1)应不应该和该客户进行交易；交易的前提

42、条件是客户经营资质合法、信用口碑颇佳并且具有支付能力。(2)做多大量，信用额控制在多少为宜；进行交易应控制的交易额度和对客户的授信额度的限制。(3)采用什么样的交易方式、付款期限和保障措施。采取现款现货、货到付款、提货付款还是给予一定的账期，以及货款风险存在的防范手段是什么。其次，在对已经合作客户进行必要的资信调查，主要解决以下问题，即:(1) 了解客户的经营状况和后期合作的意愿，强化经销商的回款意识。(2)加强对客户的库存管理，将应收账款和发货数量进行合理有效控制，减少应收账款的数量。(3)了解客户潜在的风险做好应收账款的风险控制。解决上述问题，对于保证企业货款的安全起着至关重要的作用，但是

43、要想做到这一点的话，整理和搜集客户的信息资料正是问题解决的关键。5.1.3 做好客户信用评价对客户风险的鉴别主要是为了减少应收账款的坏账损失。鉴别客户风险是企业寻找优质客户资源的一个过程，这也是企业进行信息搜集的一个目的。常用的方法就是通过对客户的信用进行等级划分。针对不同信用级别的客户分别对待，以减少应收账款的损失。具体的实施方法和步骤如下:首先，通过外部和内部对客户的信息情况进行了解后，企业的业务负责人运用相关的手段对客户进行信用的评判。其次，通过对企业产品、品牌、价格、销售量等相关数据进行综合分析打分，将客户的运营状况与同类型企业进行比较，从而对客户的经营效益进行评估，以此来确定风险的轻

44、重程度。最后，根据得分情况对每一个客户确定相应的信用等级。等级可以分为一等，二等，三等，一等为规模比较大，交易纪录优良的和偿还债务能力较好，从未拖欠过货款的企业，二等为资产状况和财务情况一般，但是能提供一定的资产做抵押，基本上经过催收能够还清货款的企业，三等为信誉比较差，财务情况也不好，又不能提供资产担保的企业。对于这三类不同的客户，企业就要采用不同的销售政策和模式。而且，企业在制定信用等级过程中一定要以动态的眼光来看待，通过动态的信息资料综合考量客户的信用等级，再根据相应的信用等级确定具体的合作策略。5.2 加强对销售人员的监管5.2.1 加强对销售人员的选拔 首先，要选好人。要选那些责任心强、精通销售业务的人，从事营销管理和具体业务。对于营销管理人员，组织应进行严格考察。对于从事具体业务的人员要通过一定程序，采取民意调查、资历考察、业务考试、演讲答辩、公开招聘的方式进行选聘。因销售人员单独活动机会多，要靠自身对企业的忠诚从事业务工作，所对企业在任用营销管理人员和业务人员时，要在坚持德才兼备的原则下，把德放在首位。人的问题解决了，风险概率就会大大降低。5.2.2 加强对营销人员的控制 企业要从建章立制入手，完善营销人员的控制措施【7】。要按营销部门和营销人员分别健全营销台账，营销人员每签一笔合同、成交一笔业务，都要建立详细