在谈判中旗开得胜

1、在谈判中旗开得胜世纪易网谈判就象下棋，开局就要占据有利位置或战略性位置。RogerDawson谈判的目的是要达成双赢方案。然而在现实生活中，一个要榨橘子汁，而另一个要用橘子皮烤蛋糕的情形如何讲太少见了。你坐在一个买家面前， 你们心中都抱着同样的目的。这儿没有魔术般的双赢解决方案。他 / 她想要的是最低价，你想要的是最高价。他想从你的口袋里掏出钞票来，放进他的腰包里。强力销售谈判（ power sales negotiating ）则完全不同。它教你如何在谈判桌上获胜，同时让对方觉得他也赢了。实际上， 正是这种本领决定了一个人能否成为强力销售谈判高手。跟下棋一样， 运用强力销售谈判技巧必须遵守一

2、套规则。 谈判和下棋最大的区别在于，谈判时对方不明白这些规则，只能推测你的棋路。棋手将象棋中的这几步战略性走棋称为“棋局”。开局时要让棋盘上的局势有利于你。中局要保持你的优势。进入残局时利用你的优势，将死对方，用在销售上确实是要买方下单。开局：为成功布局规则 1：报价要高过你所预期的底牌，为你的谈判留有周旋的余地。谈判过程中，你总能够降低价格，但决不可能抬高价格。因此，你应当要求最佳报价价位（ maximum plausible position ，简称 MPP），即你所要的报价对你最有利，同时买方仍能看到交易对自己有益。你对对方了解越少，开价就应越高，理由有两个。第一，你对对方的假设可能会有

3、差错。 如果你对买方或其需求了解不深， 或许他情愿出的价格比你想的要高。第二个理由是，如果你们是第一次做买卖，若你能做专门大的让步，就显得更有合作诚心。你对买方及其需求了解越多，就越能调整你的报价。 这种做法的不利之处是，如果对方不了解你，你最初的报价就可能令对方望而生畏。如果你的报价超过最佳报价价位， 就暗示一下你的价格尚有灵活性。 如果买方觉得你的报价过高，而你的态度又是“买就买，不买拉倒”，那么谈判还未开始结局就已注定。你能够通过如下方式，幸免开出令对方生畏的高价： “一旦我们对你们的需求有了更准确的了解， 也能够调整这一报价。 但就目前你们的定货量、包装质量和适时库存的要求来看，我们最

4、低只能出每件2.25 美元。”如此， 方可能会想： “要价太高了，但看来 能 一 。我要下点工夫，看看能 到多少。”在提出高于 期的要价后，接下来就 考 ： 多要多少？答案是：以目 价格 支点。 方的 价比你的目 价格低多少， 你的最初 价就 比你的目 价格高多少。 个例子。 方愿出价 1.60 美元 你的 品，而你能承担的价格是 1.70 美元，支点价格原理告 你开始 价 1.80 美元。如果 判的最 果是折中价格，你就达到了目 。所以，并不是你每次都能 到折中价，但如果你没有其它方法， 也不失 上策。中局：保持 当 判 入中期后， 要 的咨 得更加明晰。 判不能 抗性情 ， 点 重要。因

5、在， 方会迅速感受到你是在争取双 方案，依旧持 硬 度事事欲占尽上 。如果双方的立 南 北 ， 你千万不要力争！ 力争只会促使 方 明自己立 是正确的。最好是开始 同 方 点，然后运用“ 得，原先 得和最后 ”（ feel,felt and found ） 种先退后 的方法扭 局面。 方出乎意料地 你 生 意 ， 种先 后退的方式能 你留出摸索的 刻。例如，如果 方 ： “我听 你 运部有咨 ，”你听了之后不要与他争 。那 只能会 他 疑你的客 性。如果你 ： “我 懂得你 此的心情。 多 者也有同感。 我想那是几年前我 搬 的事了。 在象通用汽 （ General Motors ）等大公司都

6、信任我 ， 而且我 从未出 任何咨 。但你可明白我 能 什么？我 方 真 看后， 他 ？”在中局占 的另一招是交易法 。任何 候 方在 判中要求你做出 步 ，你也 主 提出相 的要求。如果你在 售叉 ， 最近 了一笔大 一家 式五金店。 他 要求赶在开 前 30 天送 。后来 店的 理打 ：“我 商店提早竣工了，因此想提早开 。你能否提早到下星期三将叉 送来？”尽管你的第一反 可能是回答“好的”，但建 你用交易法。你能 跟 位 理 ： “老 ，我不明白能否那么快送 。我得同打算人 确 一下，看看他 能有什么方法。但我可否咨 一下，如果我 能替你做到，你能 我 做些什么？” 一点能阻止 方的“

7、磨硬泡”。如果 方明白他 每次提出要求，你都要求相 的回 ，就能防止他 没完没了地提更多要求。 局： 得忠 步步为营（ nibbling ）是一种重要方法，因为它能达到两个目的。一是能给买方一点甜头，二来你能以此使买方赞同早些时候不赞同的事。或许你们销售的是包装设备。你正试图讲服客户购买最新型号的设备，但他执意不肯。 你犹疑了，但又重拾信心坚决下来， 拟在辞别前再做尝试。 因此，在对所有其它要点达成一致之后，你开口道： “我们可否再看一下我们的最新型号？我并不是向谁都举荐这台设备的， 但考虑到你们的生产量和进展潜力， 我想你们依旧买新型的好，每月只只是多投资 500 美元嘛。” 如此你专门可能

8、会听到对方讲：“好吧，如果你觉得专门重要，我们就买吧。”赢得终局圆满的另一招是最后时刻做出一点小让步。 强力销售谈判高手深知，让对方乐于同意交易的最好方法是在最后时刻做出小小的让步。 尽管这种让步可能小得可笑 , 例如付款期限由 30 天延长为 45 天，或是免费提供设备操作培训，但这招依旧专门灵验的， 因为重要的并不是你让步多少， 而是让步的时机。你可能会讲：“价格我们是不能再变了， 但我们能够在其它方面谈一下。如果你同意那个价格，我能够亲自监督安装，保证一切顺利。”或许你本来确实是如此打算的，但现在你找对了时机，不失礼貌地调动了对方，使他做出回应：“如果如此，我也就同意那个价了。 ”现在他可不能觉得自己在谈判中输给你了，反会觉得这是公平交易。什么原因不能一开始就直截了当给予买方最低报价 ?让对方容易同意交易是其中缘