柳传志与联想的创业路

1、1984年，我和另外 10 个同事开始创业，当时筹集到了 20万元人民币。去年年底联想控股 员工接近 5万人， 2011年营业额 296 亿美元。过去中国为了保护自己的民族工业，主要是由国家投资。当时投资了长城电脑公司，他们 也是我们行业的老大哥。那时外国电脑进口必须要有批文，还要报关税，只有达到200%才能进入中国，保护的结果就是电脑的价格非常昂贵，严重地影响到了各行各业信息化的过程。后来 国家认识到原来电脑不是一个消费类的产品，而是一个生产设备，所以当时采取措施在两三年 之内把批文取消，也把关税大幅度降低。这时，像 IBM 这样的外国大企业就进入到了中国，电脑市场有了重大改观，各行各业比如

2、 银行和政府机构， 都开始信息化变革 ，对中国的信息化建设起到了很大作用。但是对我们的电 脑厂家就是致命打击了， 像我们的行业老大哥长城在1993年 1月就完全消失了。 如果把当时的IBM 和长城比作航空母舰，联想无论从资金上、从技术上、从管理上就是一个两个人划的小舢 板。在这种情况下，这场仗我们到底是打还是不打？经过研究，我们彻底把公司架构和业务模 式进行了改造。 2000 年前后，我们已经是在中国的绝对领先了，行业排位在第二第三第四的， 加起来都不如我们。联想的创业经历说明，小企业是能够做到这么大的，而且还能做得更大。我们在2004年12月8日召开的大型发布会， 宣布并购IBM的PC业务。

3、当时发布会的召开 引起了很大轰动。因为IBM是美国文化、美国财富、美国精神的象征。美国人竟然不做PC,交给中国人做了？当时的争论极其热烈，行业的朋友、媒体的朋友都非常赞叹。后来我才知道， 他们都是赞叹于我们的勇气。即便瑞，当时没有人认为我们能成功。当时有人说： “柳总，您干得好！就是死了也值了！ ” 当时我到 北大 光华管理学院，我说： “认为我们并购成功的请举手。 ”当时只有两个人举手了， 事实就是这样。在并购之前的 2004年，我们在中国只有 29亿美元的营业额。 但是到了 2011 年，我们做到 了 296 亿美元的营业额， 今年第三季度报表发布之后肯定还有更大幅度的增长。 我们在 20

4、04年 的时候占全球市场份额的2.4%，2012年占到全球 PC市场份额的15.7%，相信这个季度之后还会有进步。这样大幅的增长中还有很多故事。 大家都知道在 2009 年联想曾经一路退到悬崖的边上， 一 个季度亏损 2.7 亿美元。 即便现在也只能说并购是暂时成功了。 如果你到美国大街上问问： “你 知道中国联想公司吗？”我想十个人里有一个人知道就不错了。所以说，我们中国企业还有漫 长的路要走。希望在座的各位朋友将来远远超过联想。至于说我为什么要创业？在 40 岁以前中国没有把精力放在经济建设上。 1984 年，我在中国科学院计算机研究所研 究磁记录，很多科技人员开展科技研究的时候，我所在的

5、研究所是做应用技术研究。大家现在 都会说应该把应用科技成果产业化，让它变成钱。但是那个时候人们的观念根本不是这样，科 学院就是先做个东西，然后拿来跟世界最高水平比较。当时美国人是把研究成果跟苏联比，但 是到了变革 开放以后， 因为我们做的东西还是写论文， 写完论文就评职称， 评完职称就提工资， 一切工作到此为止。科学院里有不少人都是被院里动员起来的，很少有像我们这样自愿的。因 为科学院的企业不是国家计划性的企业，拿不到批文，拿不到指标，到处磕头、求爷爷告奶奶。后来好不容易赶上国家变革 开放了， 我就是想做事。 后来遇到了很多风险以后才觉得不但 要做事，我还应该享受做事的成果，因此才提出产权改造

6、。否则永远是做事，做了很大，但是 所有的收入都是国家的，我们这些创业者都没份，这样就没有后来的联想了。我想，向国家的 主人们要求产权的改造也是合理的，也是我们把联想做得更大的原因。创业至今，走了哪些弯路呢？我创业以后不到几个月就被人骗走了 14万元，卖电子手表也赔钱了，当时经济十分紧张。 但是我们原来有个科研成果，叫做联想汉字系统，当时我们自己要单独做一个汉字系统，另有 一些人专门做软件，我们把硬软件结合，一块插槽，里面一个软件，装上以后就是一个汉字。联想为什么叫联想呢？就是因为这个功能是我们发明的。但是在做研发的时候，真正要把 成果转化的话是要钱的。钱从哪儿来呢？我们就把原来的人员组织起来出

7、卖技术劳力，到各个 部委去验收、讲课，赚了几十万元，然后再用这些钱来进行开发。当时中国能做汉字系统的有 若干家，脑白金的史玉柱当时就是做软件出身的，他们的巨人也是我们的主要竞争对手。当时我是第一金牌员。把我们的系统插在 PC机上，帮助PC机的公司推销 PC,尤其是卖进口 PC，1 台能赚 8000块钱。 这时我们发现原来做代理赚的也很多， 我们就又把心思放在研究 做代理去了，在代理电脑的同时也代理别的东西。当时中国还是计划经济，他们是把产品做好 了以后有产品顾问，以登记分配的方式来卖，价格由国家定。因此他们不懂得怎么去、怎么做 市场。而我们在做代理的过程之中跟我们的厂家学到了很多东西，特别是惠

8、普。我们在给惠普 做代理的时候才知道原来什么是市场，什么是，两者还不是一回事，而且慢慢地懂得了怎么去 了解客户的需要。我们本来是想做自己的品牌。我们自己也有研发能力，所以就有了这个愿望。可是，当我 们想去做自己品牌电脑的时候国家不批。那时还是计划经济，有关领导说要生产批文。因为国 家觉得所有东西都是政府出钱， 所以我批准你你才能生产。 国家当时已经引进了 80 多条电脑生 产线，我们没有理由再去引进新的生产线。但是我们就是想做自己的品牌， 怎么办呢？我们就跟香港的两大公司合资， 总共 90 万港币， 办了一个香港联想，在香港台湾办了一个小作坊，然后在那里生产。因为电脑最核心的部简就 是 Mai

9、nboard （主板），我们生产的主板拿到拉斯维加斯和汉诺威，当时就被订购了几千块。就 在这个时候我们国家领导同志就到拉斯维加斯考察，看到到处都是外国的产品，根本没有中国 的产品，尤其是电脑这一块。后来发现有一个香港公司，竟然说的是北京 话。经过了解后，他们觉得这个公司可以。于是我们就把这个工厂迁回到内地了。我们想把联想做成更大的品牌，到全世界去。但绝不是说完就完了，要有很多战略制定。从 2000 年开始其实风险是很大的， 如果不并购联想会是什么样？当时联想年额 2.9 亿美元， 今 天就算加上 1 倍，在中国市场上变成 5 亿美元又能怎么样？所以我们必须要走冒险的路、突破 的路。当时很多人说

10、我们死了也值了。但我们不愿意死，所以我们还要有更高的营运能力，这 个时候就真正形成了一个 企业战略 ，由蒙着打变成战略打。我讲联想的创业之路无非就是想让大家知道我们当中一定有佼佼者会最后通过制定战略， 在若干年后屹立于世界之林。现在大家都知道天使投资、 风险投资 主要能帮你制定战略，帮你解决具体问题，这是做 风险投资的一些基本能力， 另外他们也是孵化领域的孵化器。 1984 年时，我完全就是空白一片， 只知道如果要想活下去，就要不停地去研究。举一个例子。 1987 年，北京市海淀区物价局开出了一张罚单，说我们的汉王超出了规定的 物价范围，要罚款 100万元。 当时我们一年的利润只有 40 万元

11、。为什么会有这个罚款呢？当时 国家认为，你买来原材料做了东西，加上20%的利润就封顶了，超过这个就要罚款。但是他们没有考虑人的开发智慧。这完全是不合理的，完全是损害科技发展的。当时的海淀区其实还是以农业为主，主要是种水稻，我们当时就去河北找物价局的局长， 当时他们忙不见我们。我们就找到他们家，敲了门之后他们家里人也不太高兴，打扰了人家的 正常生活，但我们确实是十分困难。后来我又找科技部的领导谈，最后他们答应给我们减到40万元。这 40 万元的罚款把我们全年的利润都罚完了。后来我们公司来了一些年轻的新同事，血气方刚。他们觉得这样不合理，跟我说应该开一 个会，向他们说明这种情况。我想了半天，还是觉

12、得活命要紧，所以不赞同。我觉得在中国做企业要有理想，但是不能理想化。在中国的具体情况下要生存就不能理想 化，要把二者结合起来，还是好好想一想如何在允许的红线范围之内。形势好的话我就多做， 形势不好的话我就少做，我们没有和大形势抗争的能力。要尽量从自己身上找原因，不要去怨 天尤人。 做企业本来是件很愉快的事情， 但是当你站在红线边上的时候这种愉快的心情就没了。一个创业企业要想暂时成功，以下两点是必要条件： 一是你要有意志力，要能顶住。这有先天因素也有后天因素。有的人是有好的意志但没有 被发掘，有的人确实是被弄得精神崩溃。所以能不能创业还得看能不能熬得住。冯仑有个很有意思的说法。有人问他成功的原因

13、是什么，他就说了一个字“熬” ，熬得住就能成功。二是学习能力。那些运动员能奋斗成世界冠军都是因为他们有学习能力。意志品质只能说 是必要条件。自身条件就是要有学习能力。联想电脑的主要成本集中在什么地方，电脑是在不停发明新的元期间的行业。一个新的器 件出来怎么办呢？库存就是降低成本的重要要素，你会发现别人的研究，我就要研究更进一步 的，一个企业到底怎么才能更好地把员工的积极性调动起来，到最后就是研究什么样的人才能 当上领导，这就是所谓的学习能力。学习能力是怎么来的呢？看书很重要，所有世界 500 强企业的书我们都可以学，但是我觉 得最重要的还是从我们自身走过的路去学习。联想的方法论叫做 “复盘”，

14、就是重新把棋子再布 一遍，看看我当初做这个事的目的对不对。当时以为边界条件是这个，我们再重新想想，实际 上是这个吗？都有哪些区别？我觉得这是提高最有效的方式，这是联想下面各个职能部门的工 作，也是提高学习能力最好的方式。现在我想的就是前一段我做了什么，今后我还想做什么。大家在创业的时候肯定都遇到过 行业本身是不是适合你，这个盈利模式是不是最合适，下一步你需要什么样的人才能担任领导 者，还有很多很多的问题。千头万绪聚集在一起，怎么去解决？解决问题的能力就是学习能力。 在座的各位都是创业人士。如果没有创业的话，我还是希望大家在创业之前想清楚。首先 还是资金的问题，为什么要强调资金呢？因为首次创业，

15、特别是大学生刚毕业没做任何事情就 要创业的话，第一次不成功的可能性是非常大的。今天联想的很多员工都是经过我们基金会培养的，我们大学生天使基金会对毫无创业经历 的人，或者创业计划写的有点离谱的都会给予帮助。即使创业失败，对于大家的人生历练一样 是宝贵的。 因为在创业的过程中什么都要你自己来想， 你自己来计划 ，这是你人生最好的状态。 即使失败了这种经历也是非常宝贵的。但是如果你拿父母养育你的钱或者是借债去创业，你还 是要慎重考虑，哪怕你是合伙先给人家合作打工。还是等有了一定的经验再来考虑。想清楚了以后，做起来就要坚定。比如联想想做自己的品牌，要是按照一般人来说这条路 就堵死了，有些事情就是眼看走

16、不通，也拼命地去研究，最后就能走通了。大家要把5%的希望变成 100%的现实， 5%也是一定希望的，那么就要坚定不移地把它做成功。我觉得坚定不移是最 为重要的。暂时的成功靠的是意志坚定，要想基业常青的话还要再加上几个必要条件：目标需要不断 提高。很多人都觉得找工作困难，所以把创业作为谋生的手段，觉得创业到了一定时候就可以回 家过安稳日子了，这也是合理的。很多员工都希望有更多的时间回家陪陪老婆，带带孩子，只 要在工作的时候兢兢业业。这合理吗？很合理。还有一种人总想赚大钱， 这种就要吃更多的苦。 如果你要做基业常青的企业的话还真得做这种人，因为环境在不停地变成，行业也在不停地变 化。你要想吃这碗饭

17、就得适应这个环境和行业，所以目标还要不断拔高。另外学习能力有些人能获得，有些人无法获得，你要想把企业做大就要有能力领导更多的 人，你怎么才能成为他们的核心，无论是在物质上还是在精神上都能够给予更多的东西。什么 叫做学习能力？有些人是永远学不来的，因为他被这些形式所阻碍了。Q&A问题 1：我在工作两年之后攒了将近 5 万元，我是在用自己的钱创业，我想做的就是引领 大家去做职业生涯规划，尤其是大学生，现在面临的问题是一方面大家对于这个职业生涯规划 的认可度很低，另一方面这个需求还没有启动，我想引领大家去做职业生涯规划，我注册了一 家资本公司，但是实际情况是大家对于这个职业生涯规划认可度很低，觉得它没有用。柳传志： 其实倒也未必， 假设我也做一个叫做职业生涯规划的公司， 报名人数应该会很多。 所以你要想想到底是什么原因导致你那里报名人数少，是对这个行业的认可度低还是对你的认 可度低？随机读管理故事： 机会A 在合资公司做白领，觉得自己满腔抱负没有得到上级