公关专家不告诉你的AIDA销售话术

1、公關專家不告訴你的【AIDA】銷售話術所有靠嘴巴打天下的行業，包括行銷、公關、銷售、理專、保險，甚至是仲介或命理師，都有一套不為人知的銷售祕笈，那就是I. H . I三點不露的銷售法則，只是有人用不同名詞包裝，有人則是每天在用但不自知；I是指自己、He是客戶、It代表產品。有經驗的銷售員，都是經過I. H . I訓練的人，當他們在進行產品銷售時，當下必先精準的掌握I. H . I丨三者在該銷售過程的比重，而且因應不同客戶隨時調整他的I. H . I定位關係。例如當他不清楚消費者的需求，以及消費者擁有多少產品資訊值時，就等於在He值上（客戶）是零，就算他自己的I值和產品的IT值很高，在對客戶一無

2、所知之下，他決不會浪費口水先做說明，或是矇著眼睛亂槍打鳥。相反的，一堆搞不懂I. H . I法則的銷售員，甚至連自己的 IT （產品）值也不夠高，就 開始和消費者雞同鴨講，不但浪費時間，也間接趕走了消費者。本書將透過實戰經驗與案例，告訴你，公關專家之所以能成為談判或銷售高手，祕訣就在於他們懂得將銷售的核心要素一一I. H . I丨法則，活用在銷售行為模式上，也就是 AIDA（Attention 注意，Interest 興趣，Desire 慾望，Action 行動）；因此，同樣是 AIDA ，同樣是運用AIDA來做行銷或銷售，公關專家的功力就是和你不一樣！本書就像話術範例或武術招式的速成工具書，

3、目的是讓許多從事行銷公關和銷售服務的朋 友們，可以快速成交或談判成功。當你學會這套祕法，除非你想轉行或中了樂透不想再理 客戶，否則，客戶就會像橡皮糖一樣，一直黏著你不放!序公關專家I . H . I三點不露的銷售內幕 什麼是I. H . I三點不露銷售法則？ 猶如江湖郎中或詐騙老手，都有不為人知的殺手？ 一樣，那些專靠銷售吃飯及致富的公關專家，也有一套每戰必勝的祕法。這個不外傳的絕世功夫一旦苦學成功，就能打遍天下無敵 手，只要他鎖定目標，任何人都逃不過他的手掌心。說來諷刺，原本這些不外傳的絕世祕學，如今早被一堆心術不正的人士，拿去詐騙或坑殺 消費者，有的甚至還大張旗鼓地開班授課，亂教一通。在此

4、，筆者就要公開這些江湖術士的假功夫，以及，包括很多戰無不勝的公關專家及銷售 高手，都在使用的這套祕笈，只要你用心領悟，你將發現，這些江湖祕訣及公關專家的銷 售戰術及話術，並不是你想像中的艱深複雜。事實上，所有靠嘴巴打天下的行業，包括行銷、公關、銷售、理專、保險，甚至是仲介或命理師，都一直在運用這套祕笈，只是有人用不同名詞包裝，有人則是日用而不知。 這個祕笈就是I. H . I三點不露的銷售必勝法則。簡單來說，當我們要銷售或推廣某個產品或理念時，在這過程中，必然存在三個要素，一 個是我自己（I），第二個是客戶（HE ），第三個是產品（IT）。當一個銷售高手或公關專家在進行這個過程時，他心中早盤算

5、好這三個要素之間的利益關 係，以及如何運用這三要素之間的生剋消長，來達成目的。然而，這些盤算或操作的藍圖，永遠只能放在他心中，就像保護級的電影三點都不能露一 樣，這三要素的存在及相互間的關係，絕不能透露給客戶，也不能讓不相干的第三者知道，否則，整個銷售或推廣過程就無法成立。例如，某個命理師看見來求救的失婚婦女時，心中瞬間早已做好I . H . I的關係定位及戰術，他絕不能讓失婚婦女知道，他現在為她設計岀來的解決方案，只有三成真（也就是說 七成都是假的，純為心理安慰作用），他更不能讓她知道，他與她的關係，是一個不平等 的關係，造成這個不平等關係的，是她內在的需求，以及他的專業形象及表現。因此，命

6、理師只要懂得運用 I HI 法則，就可以輕鬆的把產品，也就是他為她設計的解 決方案賣給她，而且還讓她感激涕零，不但付錢爽快不殺價，日後幫命理師宣傳口碑。 例如，電器銷售員經常花了很多時間，為前來詢問冷氣或電視的消費者做說明，但往往都 是說了半天，人家反而掉頭就走。有經驗的銷售員，或是經過I. H . I訓練的人，就不會浪費口水先做說明，因為，當他 搞不清消費者的需求，以及消費者擁有多少產品資訊值時，就等於在HE 值上是零，就算他自己的I值和產品的IT值很高，也只能矇著眼睛亂槍打鳥。過去，在我輔導過的店銷人員身上，常看見一堆搞不懂I. H . I法則的銷售員，甚至連自己的IT值也不夠高，就開始和

7、消費者雞同鴨講，不但浪費時間，也間接趕走了消費者。延續前面的例子，如果銷售員懂得先問清楚HE的需求及對產品的了解度後，發現消費者 在預算上不多，對品質也不是很要求時，銷售員就可以立刻運用I. H . I丨法則，把IT值降低，挑出一些價格不貴但品質上有點瑕疵或功能比較低階的產品，介紹給消費者，並 運用他和消費者對電器資訊的不對稱關係（ I 值大於 H 值），說服消費者成交。 相對的，如果今天來的是一位很懂電器，預算高又注重品質品味的消費者，那麼銷售人員 就必須調整他的 I H I 定位關係，提高 HE 和 IT 值，重新找適合對方的預算和要求的產 品，才能順利完成銷售的任務。依此類推，賣保險、車

8、子、保健食品、房地產、美容保養品、藥品、專業知識 甚至是 販賣愛情、命運和心靈寄託時，都可以運用這個法則，來快速達成任務。然而，這個法則的力量非常強，運用者是否會用來危害他人，完全在他的心術修持，並非 是這個法則的問題，就像利刃可以殺人，也可以救人一樣，好壞善惡存乎一心，毋需去責 怪那把利刃太尖銳。因此，我也希望公開這個祕法讓更多人知道，如遇見心存不良的人有心坑殺或詐騙時，也 可以一一破解，或者在消費時可以為自己爭取更多更平等的權利。公關專家的 AIDA 和你的不一樣 從事行銷或銷售工作的人，多少都聽過或學過 AIDA 或 AIDAS 。事實上， AIDA、 AIDMA 、因此我把S刪掉了，所

9、以本書的主軸是以AIDA為主的銷售話術。AIDCA ，這些東西所談的，都只是行銷或銷售理論上的行為模式，根據我的經驗，許多業 務人員或行銷專員，交了大把鈔票去學 AIDA 或 AIDAS 之類的課程後，仍然無法成為銷 售高手。問題到底出在哪裡呢？所謂的 AIDAS 指的是 Attention ， Interest ， Desire ， Action 和 Satisfaction ，這些要素 確實是可以幫助人們，達成銷售的目的，但這些要素充其量只是外部的要素，而不是推動 且完成銷售的核心要素。打個比方來說，如果我們把銷售當成一場賽車， AIDAS 可以說只是引擎、輪胎、車身和儀 錶板等零件或維修

10、後援團隊，然而，要讓車子以最快的速度跑回終點，真正需要的， 是駕駛員懂得如何控制油門和方向盤的經驗和判斷力，這個核心的關鍵，就是IH I銷售法則。AIDAS 這些周邊東西，公關專家當然都懂得如何運用，但公關專家為何能成為談判或銷售高手，差別就在於他們更懂得如何運用I. H . I法則，來活用 AIDAS這些死的零件。因此，同樣是 AIDAS ，同樣是運用 AIDAS 法則來做行銷或銷售，公關專家的功力就是和 你不一樣。事實上，丨.H . I丨銷售法則可以依不同狀況和需求，變化成很多種的模式，進而靈活運用 AIDAS 來完成銷售任務，但這些千變萬化的模式太複雜，恐怕寫了好幾本書也說明不 完，一般

11、人也可能看不懂學不會，在這裡就不做進一步介紹。同時，本書所提出的話術， 也不會進一步說明隱藏在背後的I. H . I丨法則，是如何運用的，如果大家對 I. H . I法則有興趣，日後有機會再為大家以專書介紹。此外，本書的實戰話術，只介紹 AIDA四個階段，筆者認為後面的S，也就是 Satisfaction （客戶的滿意度），根本是多餘的。因為，在銷售過程中，只要你能運用I. H . I丨法則，去精準掌控到客戶的需求，並透過成交來滿足他的需求，他的滿意度必然是很高的，後續的服務及再交易，相信大家都知道 怎麼做，除非你想轉行或中了樂透不想再理客戶，否則，不需要我再浪費一堆字去說明，總之，本書就和話

12、術範例或武術招式的速成工具書一樣，目的是為了讓許多從事行銷公關 和銷售服務的朋友們，可以快速成交或談判成功。相對的，這些案例無法滿足所有行銷公 關和銷售服務業的所有需求，在此希望讀者們可以自己舉一反三，依案例去類推，然後應 用在自己的業務工作或人際關係，這本書的效益才能發揮到最大。目錄作者序公關專家I. H . I三點不露的銷售內幕 第一篇緣故開發及陌生拜訪，關鍵在於Atte ntion01.用名片引起注意，製造懸疑性及話題02.開場時只打一發子彈，鎖定單一焦點03.首次拜訪，絕不超過三分鐘04.找岀或製造彼此共通點，和客戶聊天05.用甜甜圈法則，讓客戶有求於你06.少量多次提到產品優點，隱藏

13、銷售意圖07.拜訪客戶時，絕不能說順道而來或沒事來坐坐08.電話拜訪時，用不同電話號碼來撥09.準備一些簡單問卷調查，讓客戶無法拒絕你10.從客戶身上的東西，開始找話題11.客戶使用同類型產品的經驗，是最好的情報12.假借朋友身分，找岀KEYMAN13.絕不留名片給櫃台小姐14.別初見面就吹捧自己或公司15.首次洽談，先聊客戶的嗜好和興趣第二篇說明會及產品介紹，關鍵在於In terest16.找出吸引客戶的關鍵字17.說明會不能只是說明會18.簡報的時間愈短愈好19.不要在大街上做產品介紹20.有實物就不要看照片Desire21.有數據就不要看圖表22.同樣的內容不要重覆說23.反問客戶，把球

14、丟給他24.同意客戶的意見，讓他消除戒心25.製造 LONGTERMMEMORY 的事件26.列舉同類型產品，只比較一個焦點27.運用數字的魔力，為產品加分28.用高價或不二價，製造神祕感29.對比成交法：用不同條件對比，來突顯價值30.利用得獎紀錄來提升客戶的信任度第三篇強化客戶購買欲望及回答問題，關鍵在於31.用倍數來放大客戶的需求32.用減法來縮小客戶的選擇33.用加法來累計客戶的利益34.用除法來計算客戶的損失35.客戶一直說不，你該怎麼說？36.如何套出客戶拒絕的真正原因？37.如何引導客戶自己說出答案？38.當客戶說就是沒錢該怎麼回答？39.客戶覺得太貴，絕對是認知的問題40.愈沉默的客戶，購買欲望愈強41.軟性恐嚇的銷售話術42.用適當沉默來引起客戶的焦慮43.封殺客戶再考慮一下的成交法44.如何說，才有機會再做後續追蹤？45.後續追蹤應該要隔多久？怎麼說？46.對老客戶追單，要掩飾銷售意圖47.如何激發潛在客戶成交？48.如何創造緊張感，讓客戶重視你的追單？49.如果被客戶掛電話，該如何說話？50.倒數時間法的成交話術51.產品限量的促成話術52.產品優惠限制的促成話術53.讓客戶購買意願變成實際行動54.欲擒故縱的促成話術55.用專案讓客戶覺得受到特別待遇 附錄客戶