装饰装修公司业务员培训教材

1、1 / 121业务员培训教程乂第一章了解家装业务第 一 节家 装 进 展史 .01第 二 节家 装 所 包 含 的 内容 .05第三节家装业务的流程 .06第四节家装业务的特点 .07=第二章家装基础知识第一节认识装修 .09第二节了解家装材料 .10第三节了解家装工2 / 121种 .11第四节了解家装施工流程 .12第五节理解家装服务内涵 .13-第三章业务职员作流程第一节制 订 个 人 目 标 体系 .14第二节搜楼盘 .16第三节培育自 己的人际关系.17第 四 节业 务 员 日 常 三 件事.19第 五 节每 日 工 作 打算 .20乂第四章业务员服务流程第一节讲解业3 / 121务

2、.224 / 121第二节有机会就量房 .23第三节没机会就跟进 .25第四节客户服务.25第五节：家庭装修学 .26湮第五章如何查找客户第一节小区内查找.34第二节客户电话名单.35第三节掌握团购信息.36第四节参加各种展会、集采活动.37第五节网上搜索 .38第六节人际关系推举.39第七节客户资源网.40=第六章小区拦截客户的技巧第一节所有的技巧都没有 良好的态度重要.41第二节小区拦截是最差的方法.41第三节做-匹业务的狼 .43第四节小区拦截客户的技巧第一章 了解家装业务第一节家装进展史家装是我们对家庭房屋室内装修装饰的简称。 从家装的概念上来讲，家装分为广义的家装和狭义的家装。狭义的

3、家装指的是 室内的装饰，是从美化的角度来考虑的，如古代的文人或达官就4 / 1216 / 121喜爱在居室挂上名画书法或摆上各种花卉盆景， 以使室内的空间 更美观， 富有诗情画意或表现出一种典雅的气息； 广义的家装还 包括对室内空间的改造、 装修， 今天我们讲的家装确实是广义的 家装，是室内装修和室内装饰的综合。一、家装行业的进展历程在中国， 家装能够上溯到遥远的古代， 自从人类有了房子开 始，人们就开始通过各种方式，对室内进行装饰、美化。古代的 家装多偏重于装饰， 由于房屋的结构在建筑时， 就由主人自己或 聘请专家进行了设计，因此，对房屋结构上的调整、改动就比较 小，能够这么讲，古人的房子是

4、量身订做的，因此一般只进行室 内的装饰，如糊上窗纸窗纱，墙上帖上几幅字画，或室内摆上一 些主人收藏的古董工艺品等等。 由于房屋结构的不同和经济条件 的不同，古代的家装是贵族、是有钞票人的专利，一般百姓连房 子都成了问题，就更谈不上装饰了。现代家装在中国的进展也只是仅 20年的历史。上世纪 80年代 中期，随着中国改革开放的深入，居民生活水平的提高，部分都 市人开始在福利分房的资助下， 搬进了宽敞明亮的新房， 从过去 一家几口挤在 10几平、 20几平的小房子， 搬进了七八十平的相对 大一点的房子。 有部分人出于对新房子的喜爱， 加之个人经济条 件较好， 开始考虑对房屋进行一下装修装饰。 那时的

5、装修偏重于 室内家具的制作， 在房间的各个角落打上各种柜子， 以储藏更多 的家庭用品。到了上世纪 90年代，商品房开始兴起，国家逐步取 消了福利分房， 7 / 121人们开始靠自己挣钞票来买房安居。 房屋的面积 也从过去的四五十平、七八十平，进展到一百多平方，有的房子 甚至超过了 200平方。由于现代房屋差不多上不是量身订做， 而是由开发商事先设 计好室内空间的格局， 由消费者依照自己的需要， 来选择房屋的 大小和户型结构。然而，由于开发商建筑的房屋，在结构上与每 个家庭的居住要求不完全吻合， 因此，专门多人在新房领到手后， 都对房屋结构进行第二次改造， 因此， 以室内空间改造为主体的 室内装

6、修开始兴起。 家装也从少数人的专利， 转变成为大多数家 庭的必需过程。90年代初的家庭装修， 还只是业主自行设计或由木工依照业 主的要求进行简单的设计， 随着室内装修的进一步进展， 开始出 现“家庭装修装饰设计专业人才”，他们或者是美术专业毕业， 或者是建筑设计专业毕业， 他们用自己的专业设计水平， 为业主 提供比较完善的室内装修装饰设计。 80年代后期， 中国一些美术 高校开始设立“室内设计专业”， 早期的美术专业、 室内设计专 业考试，也需要专门高的分数；到了九十年代末，专门多大专院 校甚至中专都开始设立室内设计专业， 进入本世纪以来， 一些民 办的室内设计学校如雨后春笋般设立起来， 学习

7、室内设计差不多 上不需要什么美术功底和文化功底， 只要你有钞票情愿报名就能 够。90年代初期， 一些从事工程装修的公司， 开始向家装方面转 变或靠拢，设立家装部或单独成立家庭装修装饰公司。 95年前后， 8 / 121民营的家装公司开始在一些较大的都市如北京、上海、深圳、广 州等地成立，家庭装修开始进入产业化时代。早期的家庭装修， 是由业主自行到劳务市场去联系工人， 自 从有了专业的家装公司以后， 业主通过装修公司来打理家庭装修， 不再自己去联系装修工人， 而是由装修公司联系几个固定的工人 或装修队， 以承包形式替业主进行装修。 装修公司与工人之间是 雇用关系。 随着家装行业的进一步进展， 一

8、些装修公司开始查找 有一定工人储备的装修队， 以承包形式将公司联系来的业务， 转 包给施工队长， 装修公司留下一部分利润， 装修公司进展成为一 个中介性质的家装公司，家装的生产则由施工队来完成。到了 2000年前后， 一些家装公司开始考虑进行工厂化生产， 将原来在 客户家里现场制作的木制品， 改为在工厂里生产制作， 只在客户 家里进行简单地组装或安装， 中国的家装开始进入工厂化装修时 代。二、家装风格的演变过程九十年代初期的装修， 差不多上没有什么风格， 只以有用为 主，装修的项目也以制作木门、制作各种柜子为主。到九十年代 中期，随着室内设计的兴起， 人们开始对房屋的装修进行相关风 格的设计和

9、构造，风格也以欧式风格、现代风格为主，人们喜爱 做专门宽的门套、专门高的墙裙，还喜爱进行软包。九十年代后 期，随着复古主义的复苏， 人们又开始喜爱中式较为传统的装修 风格；由于都市的现代化节奉加快，都市空气环境的破坏，生活 和工作压力的增加， 专门多人又开始喜爱追求田园主义、 自然主 9 / 121义的风格。进入 21世纪，现代简约风格开始流行起来， 家庭装修的项目 开始减少， 装修的项目开始增多， 并形成“轻装修重装饰”的装 修理念。在室内的色彩应用上，也开始大胆起来，红色、黄色的 墙面在客厅、餐厅、卧房等开始大量使用；也有一部分大胆的设 计师，将蓝色甚至深蓝色都引进了室内。三、家装内容的进展变化家庭装修装饰的内容，也发生了专门大的变化。 首先是过去较为普遍的墙裙从家装中消逝了， 门套线也越来 越窄，软包也专门少使用了。过去家庭装修中占主体的柜子制作也开始减少， 过去每个房 间都要打一面墙或半面墙的衣柜、储藏柜，现在少了，有些家庭 干脆不打柜子，所有衣物柜、电视柜、书柜、鞋柜、酒柜都到家 具城去买现成的家具， 过去有些家庭还打木床， 现