内审师的经历

1、职业6 6年新加入的公司，使我职业生涯中第一家欧美跨国公司，一切都透着新鲜。第一次用LotusLotusNotesNotes，第一次用基于AS/400AS/400的数据库这个公司的审计部还是比较专业的。由当时的财务副总监担任审计部经理，而这位经理在这个公司已经作了二十多年了，绝对是本行业的精英。在审计项目中，看到蛛丝马迹，马上能反应出背后可能的原因是什么。如果顺着她的思路查下去，基本上能够印证她当初的设想。这令我不禁佩服，我也越来越认识到，对公司业务的精通，对于一个内部审计师来说，具有绝对的重要性。基本上，我们将审计部门的资源更多的放在各销售分公司。顺便提一句，我很奇怪，从我进入内部审计职业以

2、来， 一直到现在，绝大多数时间都在审计销售部门。虽然很想尝试一下采购、人力资源等部门的审计，可是一直都没有机会。从流程图上看，销售是一件很简单的事情。但是，只要深入进去，就会知道，几乎流程图上的每一根连接线都有很多种方法绕开控制点。当时的产品是靠走量的，单位价值并不高。因此，长期困扰快销的窜货行为并没有成为太大 的困扰。当然，窜货也经常发生。但是一来我们的产品靠走量，运输成本比较高，另一方面 对于窜货的行为处罚还是比较重的。我们的重点在于销售的日常行为上。自从鸦片战争以来， 跨国公司都将中国视为潜在的金矿。 尤其是这十年，各大公司都来中国 圈地，对于中国的期望也越来越高。 这期望可不是什么好事

3、。 无论当时的公司，还是现在的 公司，期望的涨幅很难和收入的涨幅挂钩的。 这期望，很客观很量化的体现在每年的指标上。做销售的都会背指标，也都能想办法完成指标。有的靠努力，多多拜访客户，勤能补拙嘛； 有的靠机灵，能够了解客户需求，或者帮助客户建立需求；有的则靠作弊，同经销商勾结， 用促销活动作补贴。上面说的是在正常情况下。毕竟市场容量不是无限增长的，需求也不会和收入增长严格相关。现在每家的用盐量，恐怕比八十年代还要低。当指标越来越高，市场越来越饱和，同时又没有成功的新产品激活市场， 而各大厂商的营销手段趋向一致的时候，这指标，可能就完不成了。当然，每年总体指标是可以完成的。下面我可以详细说一下原

4、因。据个例子，我现在公司有一种产品，每年总体指标是4 4个亿。这个指标当然要负责销售的老总背。但是，老总下面的 销售不可能覆盖到全中国所有能销售我们产品的客户。那么，老总就要分了，比如给覆盖重点客户的销售员一部分指标， 另一部分指标就要指望我们不覆盖的客户的自然销售。怎么分,是个学问。给销售员负担3 3个亿是一种分法，给销售员负担1 1个亿也是另一种分法。关键应 当取决于正确的评估市场中，我们覆盖的和我们不能覆盖的销量的比例。如果实际情况是， 我们覆盖的销售只有1 1个亿，那么如果真的只给销售员 1 1个亿的指标，则意味着，老总自己 要负担3 3个亿，当然，还有负责商业批发的人员帮他通过批发商

5、完成这3 3个亿。但是，对于老总来说，销售员直接覆盖的是可控的销售。这部分指标是可以逐层分解到个人，甚至到门店。如果哪个地方没完成，可以随时调整政策，帮助这块指标的完成，或让其他地区负担一些。而通过批发商完成我们不覆盖的指标，则比较困难。跨国企业通常将利润链控制得很好。跨国企业通常愿意将更多的利润给终端，而不是给批发商。那么，一方面由于利润率比较低，经销商不愿意主动加大我们的覆盖；另一方面如果给了经销商太多的资源，他们可能将资源贴到价格里，从而搞乱我们覆盖的重点市场。那么，当一个公司对于批发商管理相对薄弱， 同时我们能够覆盖的重点市场占整体市场的比例较低时，老总就很难按照实际的我们覆盖的市场比

6、例分配指标。简单的说，假设我们覆盖的市场只占整体市场的30%30%那么如果只给覆盖重点市场的销售分配 30%30%勺指标，就意味着老总要完成指标，就必须寄希望于我们实际上 很难控制的经销商来完成另外 70%70%勺指标。这样，老总可能会死得很难看。所以，覆盖重点 市场的销售可能会承担远高于重点市场可能完成的指标。因此，即使公司总体指标能够完成，那么销售员的指标也很难完成。经验告诉我们，压力过大可能导致舞弊的发生。而如果老总知道问题的所在又无能为力的时候，没办法，他只有默许下属的舞弊。能够通过自己或指导经销商有序的覆盖越来越多的市场，这问题的危害就会减弱。即使有个别销售员舞弊， 管理层也不会默许

7、。当然，如果公司能够控制好通路、渠道，能够通过自己或指导经销商有序的覆盖越来越多的 市场，这问题的危害就会减弱。即使有个别销售员舞弊，管理层也不会默许。但是，在庞大如巨兽的跨国企业，官僚、扯皮存在于各个层级。改变销售模式，意味着推翻 全球统一的营销策略，增加新的人手，裁减不需要的人手，并降低直接覆盖市场的单位产出， 更重要的是，改变，意味着承认过去的错误， 也意味着全新的项目管理，更意味着必须面对 前所未有的风险。没有大的勇往直前的勇气，以及面临高压不该初衷的决心，很难做到。于是，我当时的公司的问题就来了。销售无法完成指标， 无论你如何努力的拜访客户，就算是和所有客户成为铁哥们，无论你如何机灵

8、，就算客户毫无需求，你都能帮客户建立需求， 你都完不成指标，你就只有想办法作弊。当时公司销售通常的作弊方式通常是这样的。每个月如果销售完不成， 就会拿钱自己购买产品，同时编造一个经销商打印送货单。当然，钱从哪来？也许是经销商，也许是其他什么渠道，总之，销售能搞到钱。由于这个编造的经销商并不需要这批货，那么这批货就没地方可送，只能留在库房，美其名曰“代客存”，就是代客户保存的意思。到了下个月，也许那个 编造的经销商要货了，就把他送出去。如果人家不要货，就可能要继续“代客存”，或者其 他需要的经销商。然后，下个月由周而复始。当然，库房不可能无限大，“代客存”也不可能永远堆在库里，越积越多。快销有个

9、特点，促销特别多。当时的公司经常需要搞大规模的促销，卖X X送X X之类的。那么，分公司就有-大批自己掌握的促销品。那么，这批促销品就会和“代客存”一起发给经销商。就算经销商 不想要，一听这批货有大量赠品，也会要的。那帮商人，聪明着呢。那么这么大批货怎么办 呢？由于有了大批赠品，经销商的利润就有了保证，他就会主动向下分销，甚至开拓市场。于是乎，销售员的个人指标和老总的指标都完成了。代价，则是市场的混乱、促销的失控、 渠道的堆积、财务的风险。所以，我们每次审计，都能发现虚假业绩、阴阳连送货单、白条抵库、虚假促销活动等等。但是，公司的营销模式是总公司规定的，人员结构也是很难改变的， 因此高层虽然知

10、道这些问题，但也无能为力。这种审计让我觉得很无聊。 每次发现问题，被处理的不是因为他做错，而是因为他太傻太笨。我们作为审计有根本没有任何可行的建议。于是，在服务了一年之后，我再次准备离开。我始终觉得，中国的内部审计希望在于民营企业。虽然我现在仍然服务于一家外企，但是外企有着先天的弱点。外企的内审，多数向中国区的管理层汇报。 那么，这些管理层也是总部的雇员，他们也是签合同的，无非是3 3年还是5 5年。外企的管理层仍然关注的是短期利益， 只要在他们任期内能完成指标就行。这是驱利的本性，外国人也一样。而从根本上来说，内部审计是看长期目标的。当然，内部审计师也是签合同的。但是，内部审计的工作方法，

11、是找到现状与标准或最佳实务的差距。不言自明，成诸文字的标准或最佳实务，是不会把 短期利益放在里面，至少表面上不会。职业7 7年离开了这家快销公司，加入一家民营的连锁超市。这家超市经营大卖场，类似于沃尔玛、家乐福的那种，是北方非常早涉足这一领域的公司。当时这家公司在北方有五六十家门店，能够排在中国零售业的前二十名。为了上市，这家公司不惜血本， 从英国、美国找来一大批牛人做管理团队，还找了四位专家作独立董事，最夸张的， 还有好几位爵士！可是， 这么超豪华的管理团队在中国却遭遇了水 土不服，他们哪里遇到过派系林立的中国式民营企业。而审计部门也是为了上市而建立的。总监和经理都来自于PWCPWC而总监在

12、此之前则在 DDTDDT服务十年。在这里我想提醒所有从外审转入内审的朋友，外审和内审虽然都有个“审”字，却 几乎是截然不同的两种职业。总监从到公司到离开，从来都是一种财务的思维。由外审转为 内审，如何将财务思维转为管理思维，是一个很大的挑战。根据总监的要求，我们在成立部门之后， 先埋头于编制审计手册，就是我曾发在视野的那个东西。老天爷啊，我们整个部门几乎是全新的，已有一个人曾经做过超市会计，其他人连超 市的日常运作是怎样的都不知道，居然就编这东西！没办法，用了两个月的时间， 凭着猜测和想象，变出一份很大很厚的文档。总监的目的很明确， 就是有了这套东西，随便哪个员工走了都没事，因为随便哪个新人来

13、了都可以通过这套手册迅速进入状态。对于这种观念，我是这么看的。这套手册是一条通向目的地的路， 走完这条路并不容易。多 快走完这条路，甚至能否走完这条路，很大程度在于你有多么强壮。 而对于内部审计师来说， 对于业务的理解就是强壮的身体。当时的我们，无疑是很孱弱的。很快，经理离职了。我成为了实质上的主管（虽然暂时没有名分），这是我职业生涯中第一次带团队，而且一下子就是六个人。我们做的第一个项目，是带另一个同事监督DCDC （物流中心）的年度盘点。对于一个存货上千万的物流中心来说， 盘点是一件很重要的事情。因为其规模大，所以组织一次盘点需要很高的成本。由于沟通问题，我们进驻盘点现场的时候，已经是为期

14、两天的盘点的第二天。一进仓库，我的脑袋顿时一个变成了两个大。首先，仓库有上万平米，两个人根本无法有效监督。更晕的是，我是从残损区进去的。 所谓残损区，基本上是各门店退回商品， 有的是因为残损， 有的是因为过期，有的则因为滞销，有的则根本不知道为什么。估计各位读者没有19451945年以前出生的。但是看了这片残损区，你就可以想象广岛、长崎的惨况。一个几千平米的库房，毫无秩序的堆着包装凌乱不堪的商品，足足有几百万！行走在残损区，我们发现，其实所谓残损，只有极少数调料、食品根本二次销售。随手就可以捡到完好的X0X0礼盒，或者崭新的电热毯。而更令我们惊讶的是，这片残损区居然不参加盘点！ 还有更让人吃惊

15、的，这批残损区的商品， 退回时绝大多数没办理入库手续，而最长的已经在这里堆了一年有余！这意味着，这批残损商品，在门店也已经经过一、两次盘点而销账了，这里有几百万的账外物资！然而残损区在盘点中，竟然没有和库房进行严格隔离，随时都有人走来走去。而库房另一侧的盘点正在如火如荼的进行，再有半天就会结束盘点进行过账，所有的账实差异都将湮灭。我一个电话打给总监，要求盘点后不可以过账。因为盘点本身缺乏足够的流程保证，残损区的商品不会流到正常存货区。同时大批账外商品的存在，一旦过账，这些商品就永远失去了入账的可能。由于种种原因，最终总监没有顶住压力。但是，我暗中要求防损部密切关注残损区的动向，而我强烈要求尽快

16、审计DCDC下次更新我会讲讲这个案例。后来又参与了几次门店的监督盘点。总结一下超市盘点需要注意的地方：对于超市来说，可能有成千上万个 SKSK（最小库存单位，比如200ml200ml海飞丝是一个 SKUSKU 400ml400ml 海飞丝是另一个 SKUSKU，因此盘点既是必需的，也是成本高昂的。超市店长的绩效考核也通常会和盘点挂钩一一灭失率。这个比率，不同的超市计算方法是不同的。我知道的是：按售价计算的盘亏金额/ /距上次盘点的销售额。先说说监盘中需要注意的问题：1 1仔细研读盘点流程。一个正规的超市，无论做得怎么不正规，在流程的编写上一定会比较 正规。因此仔细研读，你会发现很多问题。2 2

17、参加盘点和不参加盘点的区域要有非常严格的物理划分，并有监督设备或人进行管制。 如果有条件，尽可能将尽量多的商品纳入盘点。 原则“除非能证明不应参加盘点的物资， 一律 要盘点。而不应“盘点只能确认应参力口盘点的物资。”3 3 一般要盘三次：初盘、 复盘和三盘。前两次由两批人背对背盘点，对于两次盘点差异较大 的，进行第三次盘点。任何员工不可以盘点本区域的商品和存货。4 4初、复盘后，数据立即封存，不允许任何人接触、修改、打印、阅读。由独立于商品部的 人对初盘、复盘的数据进行比对。这时，需要监盘者监督数据的比对过程。5 5商店盘点，必须由上级或审计部监督盘点，并抽盘验证。在计算盘亏金额的时候，我的观

18、点是，只应计算盘亏的商品的金额，而不应整体盈亏相抵后得出盘亏。因为，作为商店，指可能因为偷盗、损坏产生盘亏，怎么可能盘赢呢？除了极个 别可能因为打印条码出错（比如称重食品，应打印徐福记条码，而错误的打印为大白兔）， 其他基本不可能出现盘赢。如果有，一定不正常，这意味着商店用赠品弥补损失，或有意调整库存。一般在盘点之前很多天，商店就开始准备盘点了。 店长通常会要求员工预盘， 好在盘点前知道有多大亏空。然后根据亏空，威逼利诱供货商补足商品。店长能给供货商的好处，也就是 更好的陈列位置，或做个堆头，可以看一下。有的时候可能有这种情况：A A产品亏了 100100瓶（单价5050元），但店长只能从另一

19、家供货商处要来B B产品5050瓶（单价9090元）。那么为了保证盘点，商店先做B50B50瓶退货，同时作 A A产品100100瓶销售（外加500500元折扣），这样就平了。极端的讲，甚至可能出现电池和方便面 间的调整。这样一来，盘点的灭失不见了，转移到毛利的亏损中去了。而毛利一般是采购的考核指标。因此，可能需要看一下盘点前后的销售、退货纪录。基本上，在我加入这家公司后将近半年，我们开始审计DCDC这来自于我的提议。进驻盘点之初，在我们强力要求下，开始盘点残损区。当然，DCDC本身并不积极。于是我们联合防损部，强力推动。经过了 1 1、2 2个月，终于有了大致的眉目，残损区的存货保守的估计，

20、应该 在3 3、4 4百万以上。其实这盘点并不是主要目的，因为我们相信盘点已经很难了，毕竟那片库区，就象刚刚被原子弹炸过一样。我们的目的是，要DCDC管理层自己漏出马脚。其中一个例子是这样的。我们通过与门店联系，发现有几台电视被退回了，但是残损区却找不到。于是，以此为契机，我和另一个同事，与DCDC总经理进行面谈。面谈中，我们施加了很大的压力。总经理说，这几台电视由于坏了， 就私下卖给员工了一一员工指的是以他为首 的几个经理。我们要收据，称不好找。于是，我们就在会计那里找收据。意想不到的是，我 们的一个同事，从打印机上发现了一张刚刚打印好的收据！同时，我们早在几个月之前，要求防损部将监视器长期

21、盯着残损区。这样，发掘了一些DCDC管理层将一些高值货品私自运出的证据。这样，这位总经理和一位亲信被开除。这个案例，基本上已经记不太清了。我要说的是，审 计部门在公司里经常处于孤军奋战的状态。这样，很难开展工作。我的建议是，在公司找一个深入业务一线的同盟军。在超市中，我们选择的就是防损部。这是，已经是20062006年下半年了。由于当时的经济大环境，上市没有成功。同时由于当时盲目的开店，公司已经难以为继，于是我再次离开，到了现在这家公司。基本上，我的连载就先告一段落， 如果未来有一天我离开现在公司，我可能才会将这些年写出来。其实，回想起来，这并不算是我的连载，仅仅是一些案例的堆砌。同时，由于事

22、隔太 久，当时也没想到留下一些资料，很多案例都已经不确实了。感谢大家的抬爱。最后，总结一些我对跳槽的意见建议：1.1.最重要的，是运气一一我始终这么认为。在你想换环境的时候，一个适合你的公司有了空缺职位，这需要运气；你的简历被HRHR从众多建立中拣出来，这需要运气；在面试的时候，遇到和你投脾气的考官，这需要运气平时多做好事，积德行善，会让你运气增加很多。比如我，我老婆是我的贵人，结婚后，我的职业生涯才开始真正跨越式发展。同时， 我老婆喜欢资助有困难的人，还救国许多小动物，这相当于替我积德。 因此，我的第一条建议，是积攒你的运气。2.2.不要广撒简历。对于你想要投递简历的公司，要有深入研究，确定

23、你真的希望加入他。那么，简历要结合广告上面的JDJD,有重点的突出对方需要的同时也是自己优势的资源。简历通常会附在一封邮件上。这份邮件，要用很短的语言，表明你的诚意和优势。3.3.不妨高高要价。如果对方看好你，自然会与你坐地还钱。4.4.不怕经常跳，只要你能在面试时为自己的频繁跳槽找一个好的原因，最好是与职业 发展有关。5.5.面试的时候，可能会是高管。对方有什么问题，回答时不要从细节入手。因为高管不会在乎技术层面的东西，他更关注宏观的。比如，考官可能问你如何解决费用舞弊，如果要我回答，首先费用舞弊和其他风险相比，对于公司的危害如何，因此我会投入多少资源；其次如何通过公司特定的环境识别风险，根

24、据难易程度和影响程度矩阵，选择优先度；再次可以非常简短的说说如何检查；最后如果无法证实舞弊的，就会将注意力放在内部控制的改进上。6.6.不要轻易换手机号，因为猎头随时可能联系你，而这些机会可能会让你为错过感到 后悔。这些建议，如果以后我想到其它，我还会加上的。感冒刚刚好，还有些头晕。最后这篇，明显感觉粗制滥造。感谢各位的耐心！九歌湘君屈原朗诵：路英君不行兮夷犹，蹇谁留兮中洲。 美要眇兮宜修，沛吾乘兮桂舟。 令沅湘兮无波，使江水兮安流。 望夫君兮未来，吹参差兮谁思。F面是古文鉴赏，不需要的朋友可以下载后编辑删除!！谢谢！驾飞龙兮北征，邅吾道兮洞庭。 薜荔柏兮蕙绸，荪桡兮兰旌。 望涔阳兮极浦，横大

25、江兮扬灵。 扬灵兮未极，女婵媛兮为余太息。 横流涕兮潺湲，隐思君兮陫侧。 桂棹兮兰枻，斫冰兮积雪。采薜荔兮水中，搴芙蓉兮木末。 心不同兮媒劳，恩不甚兮轻绝。 石濑兮浅浅，飞龙兮翩翩。交不忠兮怨长，期不信兮告余以不闲。朝骋骛兮江皋，夕弭节兮北渚。她含着笑，切着冰屑悉索的萝卜，她含着笑，用手掏着猪吃的她含着笑，扇着炖肉的炉子的火，她含着笑，背了团箕到广场上去晒好那些大豆和小麦，T 大堰河，为了生活，在她流尽了她的乳液之后，她就用抱过我的两臂，劳动了。大堰河，深爱着她的乳儿；在年节里，为了他，忙着切那冬米的糖， 为了他，常悄悄地走到村边的她的家里去， 为了他，走到她的身边叫一声妈， 大堰河，把他画的

26、大红大绿的关云长贴在灶边的墙上，大堰河，会对她的邻居夸口赞美她的乳儿； 大堰河曾做了一个不能对人说的梦： 在梦里，她吃着她的乳儿的婚酒，坐在辉煌的结彩的堂上，而她的娇美的媳妇亲切的叫她“婆婆”大堰河，深爱她的乳儿!大堰河，在她的梦没有做醒的时候已死了。她死时，乳儿不在她的旁侧，她死时，平时打骂她的丈夫也为她流泪，五个儿子，个个哭得很悲，她死时，轻轻地呼着她的乳儿的名字，大堰河，已死了，她死时，乳儿不在她的旁侧。大堰河，含泪的去了！同着四十几年的人世生活的凌侮, 同着数不尽的奴隶的凄苦， : 同着四块钱的棺材和几束稻草， 同着几尺长方的埋棺材的土地， 同着一手把的纸钱的灰，大堰河，她含泪的去了。

27、 这是大堰河所不知道的： 她的醉酒的丈夫已死去， 大儿做了土匪， 第二个死在炮火的烟里， 第三，第四，第五 而我，我是在写着给予这不公道的世界的咒语。当我经了长长的飘泊回到故土时，在山腰里，田野上，兄弟们碰见时，是比六七年 鸟次兮屋上，水周兮堂下。捐余玦兮江中，遗余佩兮澧浦。米芳洲兮杜若，将以遗兮下女。时不可兮再得，聊逍遥兮容与。注释湘君：湘水之神，男性。一说即巡视南方时死于苍梧的舜。君：指湘君。夷犹：迟疑不决。蹇（jian3jian3简）：发语词。洲：水中陆地。要眇（miao3miao3秒）:美好的样子。宜修：恰到好处的修饰。沛：水大而急。桂舟：桂木制成的船。沅湘：沅水和湘水，都在湖南。无波

28、：不起波浪。夫：语助词。参差：咼低错洛不齐，此指排箫，相传为舜所造。飞龙：雕有龙形的船只。北征：北行。邅（zhan1zhan1沾）：转变。洞庭：洞庭湖。（11）薜荔：蔓生香草。柏（bo2bo2伯）：通“箔”，帘子。蕙：香草名。绸：帷帐。（12）荪：香草，即石菖蒲。桡 （rao2rao2饶）:短桨。兰：兰草：旌：旗杆顶上的饰物。（1313）涔（cen2cen2岑）阳：在涔水北岸，洞庭湖西北。极浦：遥远的水边。(14)(14)横横渡。扬灵：显扬精诚。一说即扬舲，扬帆前进。J J(15)(15)极至，到达。(15)(15)女侍女。婵媛：眷念多情的样子。(16)(16)横横溢。潺湲（yuan2yuan

29、2援）：缓慢流动的样子。（1818）陫（pei2pei2培）侧：即“悱恻”，内心悲痛的样子。（1919）櫂（zhao4zhao4棹）：同“棹”，长桨。枻（yi4yi4弈）：短桨。（2020）斲（zhuo2zhuo2 琢）:砍。（2121）搴（qian1qian1千）:拔取。芙蓉：荷花。木末：树梢。（2222）媒：媒人。劳：徒劳。（2323）甚：深厚。轻绝：轻易断绝。（2424）石濑：石上急流。浅（jian1jian1间）浅：水流湍急的样子。（2525）翩翩：轻盈快疾的样子。（2626）交：交往。（2727）期：相约。不闲：没有空闲。（2828）鼂（zhaolzhaol招）：同“朝”，早晨。骋骛

30、（wu4wu4务）：急行。皋：水旁高地。(29)(29)弭(mi3(mi3米) )：停止。节：策，马鞭。渚：水边。(30)(30)次：止息。(31)(31)周：周流。(32)(32)捐：抛弃。玦(juel(juel决) )：环形玉佩。(33)(33)遗(yi2(yi2仪) )：留下。佩：佩饰。醴 (li3(li3里) ):澧水，在湖南，流入洞庭湖。(34)(34)芳洲：水中的芳草地。杜若：香草名。(35)(35)遗(wei4(wei4味) )：赠予。下女：指身边侍女。(36)(36)聊：暂且。容与：舒缓放松的样子。译文君不行兮夷犹，神君迟疑犹豫徘徊不肯向前，蹇谁留兮中洲？你为谁滞留在水中的岛上

31、呢？美要眇兮宜修，我容颜妙丽装饰也恰倒好处，沛吾乘兮桂舟。急速地乘坐上我那桂木小舟。令沅、湘兮无波，叫沅湘之水柔媚得波澜不生，使江水兮安流。让长江之水平静地缓缓前行。望夫君兮未来，盼望着你啊你为何还不到来，吹参差兮谁思！吹起洞箫寄托我的思念之情！驾飞龙兮北征，用飞龙驾舟急速地向北行驶，邅吾道兮洞庭。改变我的道路引舟直达洞庭。薜荔柏兮蕙绸，用薜荔做门帘用蕙草做床帐，荪桡兮兰旌。以香荪装饰船桨以兰草为旗。望涔阳兮极浦，遥望涔阳啊在那辽远的水边，横大江兮扬灵。大江横陈面前彰显你的威灵。扬灵兮未极，难道你的威灵彰显还没终止？女婵媛兮为余太息！我心中为你发出长长的叹息。横流涕兮潺湲，眼中的清泪似小溪潺潺

32、流下，隐思君兮陫侧。暗地里思念你心中充满悲伤。桂棹兮兰枻，想用桂木作成桨兰木作成舵，斫冰兮积雪。劈开你坚冰积雪也似的情怀。采薜荔兮水中，却似在水中采集陆生的薜荔，搴芙蓉兮木末。 更似爬树梢采摘水生的芙蓉。心不冋兮媒劳，两心不相通让媒妁徒劳无功，恩不甚兮轻绝。 恩爱不深切就会轻易的断绝。石濑兮浅浅， 留连着沙石滩上浅浅的流水，飞龙兮翩翩。等待着你驾着飞龙翩然降临。交不忠兮怨长， 你交情不忠徒增我多少幽怨，期不信兮告余以不间。既相约又失信却说没有时间。朝骋骛兮江皋， 早晨我驾车在江边急急奔驰，夕弭节兮北渚。 晚间我停鞭在北岸滩头休息。鸟次兮屋上， 众鸟栖息在这空闲的屋顶上， 水周兮堂下。 空屋的四

33、周有流水迂缓围绕。 捐余玦兮江中， 将你赠的玉制扳指置于江中, 遗余佩兮澧浦。 将你赠的玉佩放在澧水岸边。 采芳洲兮杜若， 采来香草装饰这芬芳的洲渎, 将以遗兮下女。 这一切都是你留给我的信物。 时不可兮再得， 难道那往昔的时光不可再得， 聊逍遥兮容与。暂且慢步洲头排除心中烦恼。赏析在屈原根据楚地民间祭神曲创作的九歌中， 湘君和湘夫人是两首最富生活情 趣和浪漫色彩的作品。人们在欣赏和赞叹它们独特的南国风情和动人的艺术魅力时，却对湘君和湘夫人的实际身份迷惑不解，进行了长时间的探讨、争论。I从有关的先秦古籍来看，尽管楚辞的远游篇中提到“二女”和“湘灵”，山海经中山经中说“洞庭之山帝之二女居之，是常

34、游于江渊”，但都没有像后来的注释把湘君指为南巡道死的舜、把湘夫人说成追赶他而溺死湘水的二妃娥皇和女英的迹象。最初把两者结合在一起的是 史记秦始皇本纪。书中记载秦始皇巡游至湘山（即今洞庭湖君山） 时，“上问博士曰：湘君何神？博士对曰：闻之，尧女，舜之妻，而葬此。”后来刘向 的列女传也说舜“二妃死于江、湘之间，俗谓之湘君”。这就明确指出湘君就是舜的两个妃子，但未涉及湘夫人。到了东汉王逸为楚辞作注时，鉴于二妃是女性，只适合于湘 夫人，于是便把湘君另指为“湘水之神”。对于这种解释。唐代韩愈并不满意，他在黄陵庙碑中认为湘君是娥皇，因为是正妃故得称“君”；女英是次妃，因称“夫人”。以后宋代洪兴祖楚辞补注、

35、朱熹楚辞集注皆从其说。这一说法的优点在于把湘君和湘夫人分 属两人，虽避免了以湘夫人兼指二妃的麻烦，但仍没有解决两人的性别差异，从而为诠释作品中显而易见的男女相恋之情留下了困难。有鉴于此，明末清初的王夫之在楚辞通释中采取了比较通脱的说法，即把湘君说成是湘水之神，把湘夫人说成是他的配偶， 而不再拘泥于按舜与二妃的传说一一指实。应该说这样的理解，比较符合作品的实际，因而也比较可取。虽然舜和二妃的传说给探求湘君和湘夫人的本事带来了不少难以自圆的穿凿附会，但是如果把这一传说在屈原创作九歌时已广为流传、传说与创作的地域完全吻合、湘夫人中又有“帝子”的字样很容易使人联想到尧之二女等等因素考虑在内，则传说的某

36、些因子如舜与二妃飘泊山川、 会合无由等，为作品所借鉴和吸取也并不是没有可能的。因此既注意到传说对作品可能产生的影响，又不拘泥于传说的具体人事，应该成为我们理解和欣赏这两篇 作品的基点。由此出发，不难看出作为祭神歌曲，湘君和湘夫人是一个前后相连的整体，甚至可以看作同一乐章的两个部分。这不仅是因为两篇作品都以 “北渚”相同的地点暗中衔接，而且还由于它们的末段，内容和语意几乎完全相同，以至被认为是祭祀时歌咏者的合唱（见姜亮夫屈原赋校注）。这首湘君由女神的扮演者演唱，表达了因男神未能如约前来而产生的失望、怀疑、 哀伤、埋怨的复杂感情。第一段写美丽的湘夫人在作了一番精心的打扮后，乘着小船兴致勃勃地来到与

37、湘君约会的地点，可是却不见湘君前来，于是在失望中抑郁地吹起了哀怨的排箫。 首二句以问句出之，一上来就用心中的怀疑揭出爱而不见的事实，为整首歌的抒情作了明确的铺垫。以下二句说为了这次约会，她曾进行了认真的准备， 把本已姣好的姿容修饰得恰到好处，然后才驾舟而来。这说明她十分看重这个见面的机会，内心对湘君充满了爱恋。正是在这种心理的支配下， 她甚至虔诚地祈祷沅湘的江水风平浪静，能使湘君顺利赴约。 然而久望之下，仍不见他到来， 便只能吹起声声幽咽的排箫，来倾吐对湘君的无限思念。这一段的描述，让人看到了一幅望断秋水的佳人图。第二段接写湘君久等不至， 湘夫人便驾着轻舟向北往洞庭湖去寻找，忙碌地奔波在湖中江

38、岸，结果依然不见湘君的踪影。 作品在这里把对湘夫人四出寻找的行程和她的内心感受紧 密地结合在一起。你看她先是驾着龙舟北出湘浦，转道洞庭，这时她显然对找到湘君满怀希诗人于庆历六年（10461046）在滁州郊外山林间造了丰乐亭，？第二年三月写了丰乐亭游春望；可是除了眼前浩渺的湖水和装饰精美的小船外，一无所见；她失望之余仍不甘心，于是放眼远眺涔阳，企盼能捕捉到湘君的行踪； 然而这一切都毫无结果， 她的心灵便再次横越大 江，遍寻沅湘一带的广大水域，最终还是没有找到。如此深情的企盼和如此执着的追求，使得身边的侍女也为她叹息起来。正是旁人的这种叹息，深深地触动和刺激了湘夫人， 把翻滚在她内心的感情波澜一下

39、子推向了汹涌澎湃的高潮，使她止不住泪水纵横，一想起湘君的失约就心中阵阵作痛。第三段主要是失望至极的怨恨之情的直接宣泄。首二句写湘夫人经多方努力不见湘君之后，仍漫无目的地泛舟水中， 那如划开冰雪的船桨虽然还在摆动，但给人的感觉只是她行动的迟缓沉重和机械重复。接着用在水中摘采薜荔和树上收取芙蓉的比喻，既总结以上追求不过是一种徒劳而已，同时也为后面对湘君“心不同”、“恩不甚”、“交不忠”、“期不信”的一连串斥责和埋怨起兴。这是湘夫人在极度失望的情况下说出的激愤语，它在表面的绝情和激烈的责备中，深含着希望一次次破灭的强烈痛苦；而它的原动力，又来自对湘君无法回避的深爱，正所谓爱之愈深，责之愈切，它把一个

40、大胆追求爱情的女子的内心世界表现得淋漓尽 致。第四段可分二层。 前四句为第一层，补叙出湘夫人浮湖横江从早到晚的时间，并再次强调当她兜了一大圈仍回到约会地“北渚”时，还是没有见到湘君。从“捐余玦”至末为第二 层，也是整首乐曲的卒章。把玉环抛入江中。把佩饰留在岸边，是湘夫人在过激情绪支配下做出的过激行动。以常理推测，这玉环和佩饰当是湘君给她的定情之物。现在他既然不念前情，一再失约，那么这些代表爱慕和忠贞的信物又留着何用，不如把它们抛弃算了。这一举动，也是上述四个“不”字的必然结果。读到这里，人们同情惋惜之余，还不免多有遗憾。 最后四句又作转折：当湘夫人心情逐渐平静下来，在水中的芳草地上采集杜若准备

41、送给安慰她的侍女时，一种机不可失、时不再来的感觉油然而生。于是她决定“风物长宜放眼量”，从长计议，松弛一下绷紧的心弦，慢慢等待。这样的结尾使整个故事和全首歌曲都余音袅袅， 并与篇首的疑问遥相呼应，同样给人留下了想像的悬念丰乐亭游春三首欧阳修朗诵：焦晃 绿树交加山鸟啼，晴风荡漾落花飞。 鸟歌花舞太守醉，明日酒醒春已归。春云淡淡日辉辉，草惹行襟絮拂衣。 行到亭前逢太守，篮舆酩酊插花归。红树青山日欲斜，长郊草色绿无涯。游人不管春将尽，来往亭前踏落花。作者简介欧阳修（1007100710721072年）【注音】ouygxiouygxi 口，字永叔，自号醉翁，晚年号六一居士， 谥号文忠，世称欧阳文忠公，吉安永丰（今属江西）人 自称庐陵人，汉族，因吉州原属