农资业务员培训教程

1、昆明瑞诺生物科技业务员培训课程第一局部：关于我 第二局部：优秀业务人员的描述 第三局部：农资营销人的 9 个必备 第四局部：成为农资业务高手的必修技能 第五局部：业务员的五个一 第六局部：做经销商的老师 第七局部：营销激情的保持与激发第一局部：关于我认识自我，认知自我，认清自我 1、我是谁2、人的性格：九重性格A敏於思、易感型、B 独立、不受局限型、C活泼外向型、D稳重和谐型、E专业自信型、F 平和谨慎型G无忧无虑、好玩型H浪漫感性型I 分析、自信型3、我想要到哪里去我的目标 什么是目标1具体的；2可以量化的；3能够实现的；4注重结果的；5有时间期限的。 目标包括：长期、中期、近期 你的目标是

2、什么成为一个什么样的人4、职业生涯A社么是职业生涯规划B职业生涯规划的途径C 个人职业生涯的规划的管理第二局部：优秀业务人员的描述一、让销售成为您的爱好二、优秀业务员必须具备的素质a 人品端正，作风正派b 信心c 勤于思考，做个有心人 d 能吃苦耐劳 e 良好的心理素质 f 韧性 g 交际能力 h 反响要快 i 热情 j 知识面要宽 k 、责任心 l 、幽默 或者可以总结为： 积极的心态 明确的目标 建立自信心 高度的敬业精神 富有合作精神 正确对待失败 良好的沟通能力 养成良好的习惯三、业务高手的 8 种性格a 热情 b 开朗 c 温和 d 坚毅 e 耐性 f 宽容 g 大方 h 幽默感四、

3、业务员的多重角色a、心理学家b、教师c、变革促进者d、客户的解难人e、创新者 f 、管理者g、信息调研员h、分析家i 、哲学家j 、健谈者k、朋友l 、外交家五、成功始于信念，必胜的自信心1成功始于意念2积极的心态：3相信自己：4心诚打动客户：5持到底！ 坚持不懈，直到成功！六、业务人员的岗位职责七、成功销售的 9 大心法1销售志业 心 力, 事业: 钱 权2掌握专业3开掘客户4充分准备5热情邀约6异议处理7尝试成交8交易缔结9客户效劳第三局部：农资营销人的 9 个必备、健康的体魄、品正人诚三、行业知识1、农资市场的特性 :2、国内农资市场现状，云南市场现状；3、农资未来的开展趋势4、农资营销

4、主战场四、企业的根本知识五、产品知识1、各种产品2、登记证号、标准的标签、登记厂家；3、各种含量及适用作物4、各种产品价格5、产品特点6、技术优势7、产品的返利六、竞争对手知识1 、 熟悉国内农药知名厂家 10-20 个，主要优势产品、市场份额等。2 、云南省内主要经销商，覆盖区域范围、优势、市场份额等。七、合同知识1、商品代理合同2、商品购销合同3、双务合同4、单务合同八、营销知识九、销售技巧第四局部：成为农资业务高手的必修技能、调研局部目标市场：土地、作物、价格、含量1、所属区域有多少耕地面积分别种植哪些作物2、所属区域农民用药习惯如何品牌、用量、用法3、所属区域每年的市场农药市场容量有多

5、大4、所属区域有几个县几个乡镇几个行政村分别有多少家同类经销商5、同一地区，有多少家同级别的经销商市场上有多少个品牌有几个强势品牌6、我们竞争对手的品牌、网络、宣传、人员等具体情况7、现阶段，我们的具体情况品牌、人员、网络、推广8、关于调研：1市场调研的四种方式A、探测性调研B描述性调研C因果关系调研D预测性调研2、市场调查的六步A、确定市场调研的问题B制定市场调研方案C收集资料D 资料分类管理E 资料分析F 编写调研报告二 客户的寻找1 谁是我们的客户2 我们的客户在哪里3 如何找到他们三 拜访客户的准备工作1 制定完整的拜访方案目的 准备 过程 预期结果 下次约定2 充分的准备是成功的一半

6、，凡事欲那么立，不预那么废A 知识准备B 推销用具的准备3 心态准备 情绪准备4 提前约定客户四 如何接近客户1 有效的开场白 30 秒原那么2、如何接近客户1 给客户良好的第一印象2 唤起对方的关心3 对于自己的产品要有信心4 制造融洽的商谈气氛5 采用记忆姓名法接近顾客：6 接近客户的三个技巧7 直接接近客户的 9 种方法a 、利益接近法：b、故事接近法：c、帮助接近法：d、求教接近法：e、赠品接近法：f 、解决问题接近法：g、赞扬接近法：h、询问接近法：i 、调查接近法：3、见面后不被赶走的方法4、与客户保持恰当的距离五、快速进入顾客频道与客户进行业务洽谈1、调动客户的 6 个方法2、如

7、何与客户进行交流3、了解客户需求4、产品介绍的技巧及考前须知5、推销杀手锏，术术攻心6、回应客户对产品的评价7、激发客户购置欲望8、让客户的心里防线土崩瓦解1你要不断重复产品的优点和顾客的利益2要向顾客灌输量化的观念3充分利用你的形体语言4攻破客户防线5词汇的妙用6应付客户的托辞六、处理客户抱怨1处理客户抱怨的策略：2处理客户抱怨的方法：3如何处理自己的过失七、谈判要点1了解对方谈判底牌的技巧2控制自己情绪的技巧3防止 谈判失误4谈判五忌5处理谈判中的僵局八、缔结成交有效缔结顾客的方法1咬定成交不放松 三步成交法。成交的关键是六个字：主动、自信、坚持2业务员成交的 5 种策略 a 镇定自假设，

8、充满信心 b 善于捕捉成交信号及时成交 c 抓住成交的时机，随时成交 d 锲而不舍，力争成交 e 保存一定的成交余地3成交有哪些技巧4缔结的要点九、合同确立1订立合同的根本程序2订立合同的根本原那么3合同成立的形式4合同内容应包括的条款5合同主要条款内容确实定6订立合同应注意的问题7合同中止十、后续跟进工作1老客户是最好的客户2保持老客户的方法3建立客户资料4时刻总结，不断进步5坚持不懈第五局部：业务员的五个一一、一年的方案1、一年之际在于春2、新的一年自己的规划3、详细的方案4、具体的实施5、不断的检核二、一月的方案1、月工作方案2、工作方案表3、动态工作三、一周的方案1、具体工作的方案2、

9、给上级领导回报及沟通3、一周的总结四、一日的方案1、细化、量化工作内容2、终端具体工作3、完善客户资料4、吾日三省吾身五、一个字“管1、时间管理2、目标管理3、情绪管理第六局部：做经销商的老师一、站在经销商的角度去考虑问题二、熟悉自己区域的情况作物、产品、品牌、对手1、自己区域的用肥量2、自己区域的耕地面积3、自己区域的作物种类4、自己区域的品牌5、自己区域的同行情况6、自己区域的竞争情况三、公司的内部架构1、部门设置2、人员分配3、岗位职责4、协作、配合四、产品和品牌1、单一品牌和多个品牌2、不同档次品牌的组合高中低3、不同品类产品4、产品的有机组合五、网络布局网点数量和质量1、区域的熟悉2

10、、网点的有效设置3、网络的优化4、网络运作5、控制价格六、终端网点的管理1、网点的分类区域、级别2、按时、按点有效拜访3、网点标准4、网点标准七、终端客户的管理1、客户的分类2、客户档案建立(根本信息及家庭信息)3、客户的分类4、客户维护八、促销活动九、业务员的绩效考核第七局部：营销激情的保持与激发一、销售人员的 6 大压力二、我们为什么难以保持对生活、对工作的这种激情1、没有强烈的企图心2、人强烈的企图心来自于 2 点：(1) ：追求成功的决心(2) ：逃离痛苦的决心三、成功的定义是什么 成功就是设定目标并达成。1、目标的设立及达成： 新生活是从选定方向开始的。2、目标的威力：(1) 杰出人

11、士与平庸之辈的根本差异并不是天赋、机遇，而在于有无目标；(2) 没有目标的人注定要为有目标的人劳碌一生；(3) 一个连自己都不知道到底想要什么的人，谁也帮不了他。3、目标的作用：1：目标产生积极的心态 2：目标使我们看清使命，产生动力 3：目标使我们觉得生存的意义和价值 4：目标使我们把重点从过程转到结果 5：目标有助于我们分清轻重缓急，把握重点 6：目标使我们集中精力，把握现在7：目标能够提高激情，有助于评估进展8：目标产生信心、勇气和胆量9：目标能够使人自我完善、永不停步10：目标使我们成为一个成功的人总结：目标早确立，人生早成功。4、没有目标会有哪些表现：5、不愿意设定目标的原因：1 、

12、害怕失败、受到监督、有失败感；2 、害怕别人耻笑；3 、不知道目标的重要性；4 、不知道达成目标的方法。6、以下六个领域工作、家庭、人际关系、财富、成长、健康需要设定明确的、有效的 目标。即时J近期J中期J远期J终极目标7、解决方法：1、如何达成目标 第一步、要明确目标。 第二步、在最短的时间采取最大的行动。 第三步、每天一分钟自检，修正你的行动。 第四步、坚持到底。2、急功近利3、不知道用什方法保持和激发这种激情几种方法：四、工作生活为什么会出现问题和困难1、能够解决世界上任何问题的 3 种方法2、解决问题的 3 大法宝：1把 90%的注意力放在寻找解决方案上，而非问题本身。2不要问自己一些

13、让头脑不停打转的问题，“如为什么会发生这种事“我怎么 会这么倒霉等。3相信您所遇到的问题别人都遇见过，而且已经解决了。找到曾遇过相同问题的 人，却已克服的人作为模范，模仿他解决问题的方法。3、什么时候是超越竞争对手的时候竞争对手常常不是被我们打败，而是因为他们常忘记每天进步一点点；我们常常不是 被竞争对手打败，而是我们常常忘记每天进步一点点。五、如何提高业绩 - 从转变态度入手 1：人的每一次突破都是从改变信念开始 信念态度行为习惯结果 什么是信念信念就是对事物或未来怀有确定不移的看法。 什么是态度对事情的看法和采取的行动。2：培训重要吗3：我们是从事什么行业的4：顾客是什么5：钱是想出来的

14、6：努力工作是不是就能带来好的成绩 7：地位决定了成绩六、什么样的工作是我们心目中的好工作七、如何判断对现在的工作是否有兴趣?你是否经常会在无人监督的情况下做一些与工作无关的事情?你是否经常会为自己的行为不被处分而编造谎话?你是否认为你现在从事的工作只是为了谋生而不得已的劳动?你是否发现自己一上班就无精打采、垂头丧气、心神不定、愁眉苦脸?你是否总是在抱怨，抱怨工资太低、抱怨工作时间太长，抱怨制度太苛刻、抱怨顾客太难对付?你是否经常会期待着快一点下班?你是否觉得老板或者同事总是和你过不去?你是否除了公司安排的培训之外， 从来没有主动 3 次以上购置或借阅过能够帮助你提高业绩的书籍?你是否对公司安

15、排的培训没有高涨的热情去参加， 觉得这种培训对你的帮助是不大的?你是否从不愿意主动加班八、哪些不良的行为和习惯在影响着我们个人职业前途 不良习惯依次是：1眼高手低2投机取巧3马虎轻率4消极被动5推拖借口九、能够迅速提高收入和提升职位的6 个秘诀1忠诚2千万不要抱怨3将本质工作做好，形成 顶端优势 4不敲主管的门，将主管变成残废5勇于承当责任，多做 份外事 6尽快培养出能接替自己职务的人7 种做法：1自动报告你的工作进度让上司知道2对上司的询问有问必答，而且清楚 让上司放心3充实自己，努力学习，才能了解上司的语言让上司轻松4接受批评，不犯两次过错让上司省事5不忙的时候，主动帮助他人让上司有效6毫无怨言的接受任务让上司满意7对自己的业务，主动提出改良建议让上司进步 十、管理老板 6 大原那么：1老板绝对不会有错2如果发现老板有错，那一定是我看错3如果我没有看错，那一定是因为我的错才害老板