《兽药销售思路》ppt课件

1、兽药的系统销售与管理兽药的系统销售与管理 心得领会心得领会1 1、专注、专业、沉下去、专注、专业、沉下去, ,到位到位, ,没有做不出的；没有做不出的；2 2、谋划比实施更重要；、谋划比实施更重要；3 3、本人骗不了本人；、本人骗不了本人；4 4、只需做了，阅历了才干谈得上管理、只需做了，阅历了才干谈得上管理 牛更生牛更生 董明珠董明珠5 5、目的与过程相结合。、目的与过程相结合。6.6.根据企业的现状去做相应的市场方式。根据企业的现状去做相应的市场方式。兽药运营链条兽药运营链条公司 销售员 经销商满足需求，学会聚焦深度营销，掌控终端养殖户猪NoImage行业竞争行业竞争 他让利5%，我让利2

2、0%，他让利30% 今天他组织海南双飞6日游，他就组织新马泰7日游 他搞营销论坛洗脑造势，他就做促销“洗钱掏空客户口袋 普普统统的“土霉素，也有人突发奇想取名叫“地霉素 发掘产品的卖点发掘产品的卖点 面对同一个配方、不同产品名和众多的包装，经销商凭什么卖他的产品？兽医和养殖户凭什么买他的产品？ 产品进展谋划创意一个好产品、提炼一个好概念，发明一个好卖点 产品定位产品定位 发明产品卖点的过程就是对产品进展定位的过程 所谓定位不是指产品本身，而是指产品在潜在兽医和养殖户心目中的印象，即产品在养殖户心目中的位置 他的产品是什么并不重要，重要的是养殖户以为他是什么。 产品的卖点和定位产品的卖点和定位消

3、费什么卖什么 从市场出发要可以满足养殖户的物质和精神的需求激发养殖户现实的和潜在的需求 品类营销-成为品类的第一产品的卖点和定位产品的卖点和定位 无论是兽医临床推行还是市场推行，产品功能只能是主推一到二个最主要的，不能什么都治，否那么往往变成什么都不治 产品定位包括两方面：一是产品竞争方面，如真实性物质与技术；二是品牌竞争方面，如附加性精神与心思 优势的产品三感原那么优势的产品三感原那么 看上去有价值感看上去有价值感 摸起来有手感摸起来有手感 运用后有满足感运用后有满足感 精精 品品 处理问题明确性 寻觅差别化独特性 性价比促销性添加购买动机 趋势前詹性 聚焦开场，让客户关注他，记住他，从而消

4、费他。关于客户关于客户 选择好的客户，业务胜利了一半 圈定客户层，确定主流客户，以主流客户的需求确定我们的营销方向。 实行“优生良养，优秀的经销商 + 优秀的企业2客户的选择客户的选择 经销商的类型：技术效力型，市场导向型，行政干涉型，阅历领先型关于经销商关于经销商优秀经销商的关注点优秀经销商的关注点 运作方式 品牌竞争力 厂家的信誉 产品差别化 协作支持政策 树立样板市场，样板客户的建立 每个业务员至少一个年销量30万客户市场聚焦市场聚焦1 1、有利于品牌的建立；、有利于品牌的建立；2 2、引进人才；、引进人才；3 3、提高营销人员自自信心；、提高营销人员自自信心；4 4、有利于周边市场开发

5、；、有利于周边市场开发；5 5、提高任务效率。、提高任务效率。标杆客户的作用标杆客户的作用标杆用户的作用标杆用户的作用1 1、代表购买者心声；、代表购买者心声；2 2、宣传、影响、带动其他用户；、宣传、影响、带动其他用户；3 3、利于定货带头作用；、利于定货带头作用； 跑市场跑市场推销推销搬运工搬运工通迅员通迅员做市场做市场关于市场关于市场 样板特点：样板特点：本公司产品占门市销售的本公司产品占门市销售的50%50%以上以上在门市上有绝对的指点位置在门市上有绝对的指点位置是门市的第一引荐品牌是门市的第一引荐品牌是门市利润的主要来源是门市利润的主要来源关于市场关于市场圆桌会议圆桌会议1 1、利于规模层次的会议召开；、利于规模层次的会议召开；2 2、利于营销人员接触、熟习客户；、利于营销人员接触、熟习客户；3 3、添加剂保健、添加剂保