生鲜农产品配送商业计划书

1、生鲜农产品配送商业计划书生鲜农产品配送商业计划书目 录第一章：概要1.公司2.市场3.投资与财务4.风险与对策第二章：公司简介1. 公司名称、宗旨及发展目标2. 公司经营范围3. 公司盈利分析4. 公司特色5. 企业文化6. 公司战略7. 公司组织形式和职能第三章：项目背景第四章：产品与服务1.产品2.服务 3.公司网站介绍4.供货渠道5.物流规划第五章：市场分析1.市场介绍2.目标市场3.XXX营销环境分析4.消费者分析5.可行性总结6.销售策略第六章：竞争分析1.现有竞争对手的长远目标2.竞争对手的假设3.竞争对手的现行战略4.竞争对手的能力5.竞争的其他分析6.行业的前景和总体吸引力7.

2、本公司的优势总结8.SWOT分析第七章：网络建设详见APP方案第八章：营销策略1.营销目标2.销售理念3.营销渠道4营销策略5.营销队伍和管理第九章：财务分析第十章：风险控制1.财务风险2.市场风险附录第一章：概要1.1公司XXX急送是一家 真正响应国家提倡的菜篮子工程、民生工程的一家网络配送服务有限公司，旗下菜急送网是一家以电子商务为平台专业经营蔬菜水果、肉禽水产、粮油调料、零食小吃、以及其它食品的网络超市。公司是根据每天顾客订单进行食材购买，半成品加工包装以及送货上门的一体化服务的新型B2C+O2O电子商务模式的综合服务公司。公司注重短期目标与长远目标的结合： 短期目标在经过调研分析的龙岗

3、地区展开试点推广工作； 中期目标是在深圳龙岗以及龙华分区域环绕客户集中点设立农产品仓储集散点和有机食品专卖店。 远期是形成强力品牌，成为客户的全面优质生活的好管家，并在中国各个地区进行高品质菜品和优秀品牌服务的推广。不远的未来，XXX菜篮子将建立专门的绿色蔬菜网上订购与专卖店等的分销渠道，并采用现代的信息化经营管理模式，有效整合公司产供销全过程。同时，倡导经济价值、社会价值与生态价值相统一，为人们生活消费提供健康的绿色食品。1.2市场本公司把目标市场定位在每一个需要快捷、方便生活服务的用户，包括个人、企业、政府，主要的客户集中在事业有成、喜欢尝试新事物、喜欢刺激的70群体以及追求时尚、便捷生活

4、的奋斗中的80、90一族，通过持续的市场细分，不断挖掘其中最有效的部分。公司的目标市场将随着服务系列的增加不断拓展。根据充分的市场调研以及结合我国农产品电子商务发展的具体情况，发现在农产品B2C市场有巨大空缺，而在传统B2C市场之上开发全新O2O线下体验模式，我们将逐步把这种产品安全、服务顶尖、效益高效的新型综合公司面向全市级周边市场，打造成为本市该行业的龙头。1.3投资与财务公司成立初期运营部需资金500万。用于购置计算机设备、网站推广费用、系统开发、员工工资及日常开销、日常、房租的流动资金。预计第一年和第二年市场发展期将会亏损，第三年扭转局面开始盈利，以20家为基础,第三年盈利80万，第四

5、年盈利200万。以后各年按几何级数增加，投资回收期为5年。1：房租(龙岗) 100-150元/M 店面要求55M以上，预计20家店面，年费用为：20W2：人员工资：市场运营部总体工资：7万,年费用为84万 配送人员(每个点2-3,按照市场价格3000元/月) 年费用为216万 收银(4000/月) 年费用为4,8万 APP以及运营推广费用100W1.4风险与对策公司初创，由于市民传统的去农贸超市、菜场、摊贩购菜的观念短时间难以改变和食材产品价格近年来的不断攀升，以及物流费用的增加可能会出现财务风险，市场风险等。对此，我公司会深化管理体制改革，搭建网络营销平台，并在初步运营后加快推进线上购物体验

6、点的建立，使得线上与线下互为补充；采取强力度的市场推广策略，建立品牌，抓住各个消费群体；建立价格弹性机制以此来应对市场价格的变动；建立市场信息反馈机制，及时准确抓住消费者心里的变化情况，积极应对。第二章：公司简介2.1 公司名称、宗旨及发展目标XXX菜篮子将成为为客户提供全方位网上订购放心菜送货到家服务的公司，服务范围包括蔬菜、肉类、水果，以及一些食材半成品等的网购配送，以及在公司网站提供各种农产品信息（农产品交易、营养膳食的搭配、食谱等）。基于网络服务的低成本高效率的信息化时代的，我公司将借助电子服务系统开拓新的菜场类型，让全民真正享受网络带来的便利。以人为本，研究用户，本土化服务，持久战的

7、市场思路为前提，发展成为中南地区最大的网络订菜配送服务公司。公司名称：XXX菜篮子公司理念：以诚相待，以信为本经营宗旨：健康第一，服务第一发展目标：以最先进的电子商务为载体，成为中南地区具有较强竞争力的电子商务B-C的蔬菜生鲜食品的配送企业。2.2公司经营范围XXX菜篮子（筹备中）是一家集蔬菜生鲜食品物流、电子商务和供应链管理服务为一体的电子商务企业。拟定主要经营项目：蔬菜代理、流通加工、运输、包装、配送、分销等。拟定主要服务领域：蔬菜水果等生鲜日常生活必需品，对于这些必需品，本公司采用冷藏车配送，为深圳市内所有有需要的客户服务；电子商务平台，旨在沟通客户，连接货物和物流作业的所有运营阶段。凭

8、借信息推广这一优势，接受大量订单。同时对有需要的客户提供各种相关信息。2.3公司盈利分析1）蔬菜配送2）加工配送3）加盟费用4）其他增值服务。2.4公司特色1）省时与安心：我们XXX菜篮子可以帮您解决出门买菜不方便的问题，让大家节约时间，节约精力，轻松享受下厨房烧菜的乐趣；吃得更省心，更营养，更新鲜，更卫生。2）质量与健康：您有担心过市场超市的菜有不安全，没有质量认证吗？您知道现在很多包蔬菜的塑料袋是不合格的吗？我们的xxx菜篮子的配菜都来自有机农场，绝对符合农残标准，经过深圳市质监部门认定，不放任何药物、无毒副作用、无二次污染、无营养损失、让您吃的健康、放心。3)创意与方便：我们每天的原材料

9、都是当天采购的，按照会员的订单生产，用环保材料包装，统一时间配送。此外结算方式也多样化，除货到现金支付外还提供优惠券、POS机刷卡服务，网上银行、支付宝、财务通等时尚便捷的支付方式。4)品质与信任：肉类及熟食均真空包装，可免去您订菜后怕菜坏掉的顾虑；若您对我们的菜发现有任何质量问题时，可无条件退回；欢迎您对所有菜的价格进行评价，如果发现本网的供菜价格太高，我们会适当调价，以便给您提供最合适的价格及产品;对于本站没有的菜品，希望您告知，我们将尽快上架，以保证我们全面地为您服务.5)关心与理解：结合地方饮食文化特色，专业的营养师帮您制定出健康美味的食谱。您只需轻松享受烧菜过程中的乐趣；配送时间符合

10、您的生活习惯，经过我们在XXX地区的抽样调查分析出我们指定的送菜时间免费时段早晨上午9：0012：30，下午1417：30，其他时段每单加收5元配送费。6)速度和效率：这是本公司的一个最重要的特色之一，快速便捷的方式，保证在您准备备餐前送菜到位，加急菜单也能保证在指定的时间送菜到家，高速递送也将保证食材在运输途中不腐坏，让大家收到满意的菜。2.5企业文化2.5.1 价值观：思路决定战略，战略指导执行，细节影响成败以人为本共同分享 互相启发 激发灵感2.5.2 员工守则对公司忠诚；对工作敬业；对事业责任；对团队协作对行为主动；对做事公道；对业绩高效；对思维创新2.6公司战略2.6.1总体战略：本

11、公司将以发展型总体战略为指导，辅以产品品牌战略、市场渗透战略、集中多元经营战略等多种战略，注重总体战略与具体战略、长期战略与短期规划的有机结合，将短期目标与长远战略实施相结合，中长期目标将发挥超值菜篮真正方便大众、服务大众的本质，逐步增加现有配送范围，拓展相关产业链业务，建立起有机食品专卖连锁。随着现代社会网络信息的高速发展，拓展市场空间，提升品牌价值，创出各地区特色，以利于公司经营集团化，并辐射整个中南地区。 2.6.2具体战略预备期：（00.5年）主要是公司的注册登记，注册“XXX菜篮子”商标，建立菜篮子的品牌理念，初步建设好网站XXX菜篮网和APP，。落实好进货渠道，保证蔬菜等生鲜的绿色

12、安全，；落实公司在试点龙岗的推广宣传工作，为市场启动进行充分的准备。前期的经营任务主要是实现订单规模的扩大：产品和服务的技术深度：按照一定的评级制度，将蔬菜分类，方便消费者选购，并提供送货上门服务。完成订单的时间：操作流程环环相扣，能在与消费顾客所要求的时间内将货物送到消费者的手中。从消费者下订单到蔬菜生鲜食品送货上门，一般为1小时，特殊订单特殊处理。初期（0.53年）0.51年：主要任务是导入市场，引导深圳市区的客户认识和接受对网上买菜送货上门的服务, 意识到我们送菜的优异性,目标市场先针对中高档小区的居民。争取让20的小区家庭成为我们的客户。12年：初步树立品牌形象，逐步建立健全的客户关系

13、,深度引导客户，塑造XXX菜篮子的良好形象。抢占市场,以点带面，继续巩固深圳市市场，争取增加10以上的家庭并且拉到A轮投资2 3年: 展示品牌独特魅力和服务特色,提升品牌形象,同时公司不断拓展市场,吸引更多的潜在客户，在深圳寻找加盟商,把业务扩展到整个深圳.计划把客户群的数量稳定在40%，使公司业务高速发展获得B轮投资。中期（36年）34年：建立高效的人才制度，进一步完善绩效考核,薪酬管理和客户关系管理系统。不断巩固市场，完善公司的配送、交易网络，加大个人配送业务的比例，提高服务质量,吸引忠实客户，进一步树立良好的企业形象。逐渐开设多个门市网点、有机食品专卖店。并向华中等地区寻找加盟商45年：

14、进一步巩固和健全客户关系建立有效的客服制度，让XXX菜篮送货上门服务成为广大居民值得信赖的品牌，把客户群的数量增加到15%左右，向其他省份寻找加盟商.56年：我公司大幅度盈利，进行追加投资到C轮规划上市，吸引其周边市场,，结合各地不同饮食结构和饮食文化开设各地XXX菜篮配送点。并进一步在深圳扩大规模，吸引更多潜在消费群体。保持在国内同行业间的领先地位,并逐渐巩固,成为该行业的领头军。长期发展：1）业务深度：公司先集中优势,发挥特色,以高品质，高服务为理念,对加盟客户进行全方位的加盟前培训指导包括产品上市策划,营销战略制定,完善的货运制度。2）区域广度：公司先立足与众多客户建立良好的关系,充分发

15、挥网络优势，联系各地区的知名网站，拓展加盟商,打响知名度, 赢得好感和信赖,以点带面, 吸引其周边市场,2.7 公司组织形式和职能在公司创立初期，我们采取直线职能型组织结构，各部门经理均由总经理报请董事会批准后任命，主要负责协助总经理处理公司日常重大事务，同时，还负责所在部门的统一领导和指挥工作，负责各种目标的制定和实施。2.7.1组织形式 董事会总经理市场部信息部物流部人事部财务部 图3.3 公司结构图部门人员配置人数（人）具体要求总经理1研究生以上市场部经理1专科以上市场发展部1专科以上销售3专科以上人力资源主管1本科以上信息部信息部主管1本科以上工作人员4大专以上物流部物流配送员6高中以

16、上财务部财务主管1本科以上会计1专科以上出纳1专科以上2.7.2 各部门职能 总经理：负责公司日常事务管理工作，平衡、协调各部门之间关系。市场部：负责各项广告宣传，销售工作，管理营销队伍，对公司的营销活动、销售服务和地区间的平衡负责。信息部：负责网站建设，收集网上的给类信息，处理顾客网上订单等。人力资源部：负责各部门人力资源的分配、管理和奖惩，制定管理措施制度、对员工进行业绩考核、民意调查反馈企业员工的信息。财务部：全面负责公司内部的财务控制、会计、金融、投资活动，定期向经理递交财务报告，分析财务状况并提出建议。物流部：主要负责菜项的物流配送。第三章：项目背景21世纪是个网络连接的世纪，人们体

17、验了在家享受购物的乐趣，网络给人们的生活带来了便利。传统的农产品流通的主要问题是小农经济与产品本身保鲜，小农经济规模小，交易数量范围也小，产品的本身保鲜时间短，造成跨地域流通困难，这些问题导致了传统农产品流通范围小效率低，严重地阻碍了我国农产品市场的发展。现阶段小农经济的转变，大型农场的形成为农产品的大范围流通提供了基础，需要借助于电子商务实现产品流通的进一步优化。目前的农产品以电子商务形式出现的都是以B-B模式，并且B-B模式的农产品市场已经发展的相对成熟。但是，随着信息不断流通，电子市场越来越广阔，如果只是面向B-B模式的农产品电子市场，那么做为21世纪的新的生力军的眼光就相当狭隘，所以我

18、们将思维转向农产品电子市场相对空白的B-C模式。这个模式在深圳市农产品电子市场的只有每日优鲜、菜可可等屈指可数的几家，而且成立于近两年，发展不够规模化，技术也不是很成熟。网上交易对降低销售成本、减少采购成本、缩短库存周期等方面的贡献很大。并且随着商家信用中介、强大的交易管理系统和帐务管理系统等功能的发展健全，加上电子商务本身具备的快速、方便、安全的优势，电子商务的发展必然将会拓宽交易产品的范围，更呈现出“平民化”的特点。以网络为依托的农产品B-C模式不仅可以解决将人们生活中最密切的食材问题，而且可以改变企业本身的生产、经营、管理活动，更将影响到整个社会的经济运行与结构。与此同时，民以食为天，食

19、以鲜为本。自上世纪90年代以来，经国家有关部门与社会各界的共同努力，“菜篮子”工程建设取得了积极的成果，把“菜篮子”产品质量卫生进行了“从农田到餐桌”的全程控制，实现了由装满“菜篮子”到丰富、净化“菜篮子”的转变，“菜篮子”产品也得到了不断丰富。“菜篮子”产品已成为社会关注的焦点和群众反映的热点。满足广大居民吃上品种多样、营养丰富、供给充裕的的“放心菜”的心理需求，开展无公害蔬菜保鲜加工及物流配送不仅必要，而且市场广阔。另外，开展无公害蔬菜保鲜加工及物流配送，势必减少人们挑拣这一环节，大大降低了蔬菜的损耗率，避免了大量垃圾的产生。不仅提高了蔬菜产业效益和收入，更重要的是体现了环保这一理念。在人

20、们生活方式改变、享受电子交易生活开始逐步成熟与农产品B-C发展不对等的条件下，新经济模式要求新物流模式，农产品的电子配送渠道已经到了大规模发展时机。现阶段电子商务发展仍呈现区域化趋势。我国地区经济发展的不平衡和城乡二元结构所反映出来的经济发展的阶梯性、收入结构的层次性十分明显。在今后相当长的时间内，上网人口仍将以大城市、中等城市和沿海经济发达地区为主，B-C 的电子商务模式区域性特征非常明显。以这种模式为主的电子商务企业在资源规划、配送体系建设、市场推广等方面都必须充分考虑这一现实，采取有重点的区域化战略，才能最有效地扩大网上营销的规模和效益。第四章：产品与服务4.1 产品产品：各种食材、配料

21、及附带产品。a.食材： 水果类、蔬菜类、肉禽类、蛋及豆制类、水产海鲜类、熟食类、粮食、油料等。b.配料：酱油、醋、料酒、味精、鸡精、盐、火锅调料等配料。c.附带产品：XXX网站公布信息（农产品的每日报价更新、各式菜样图、厨房知识、营养搭配、今日心情小菜、天气预报的及时更新、中国农业信息的变动更新）d其他4.2 服务 公司结合质量管理认证体系的建立，设立了一套以顾客为中心的售前、售中、售后服务体系。售前服务：首先，通过广告等宣传手段让广大消费者了解熟悉网上移动菜市场，并为公司打开市场。其次，设立网上在线以及电话、QQ在线咨询服务，热情接待一切来电来函，来访顾客，悉心介绍菜品的特点，性能，为广大消

22、费者对于他们的提问能给予及时的回答进而让他们了解网上移动菜市场，并设立留言区，了解顾客需求，并尽一切可能给予满足。最后，将XXX网站上的信息每日更新齐全，让消费者及时在网上看到各种农产品的信息。售中服务：当顾客在网上定菜时对于一些在线提问的问题立即给予回答。并给予一定的折扣优惠。顾客下定单后选择一个在家的时间段来送货。售后服务：a.产品服务：对于订购的农产品及时到蔬菜水果批发市场或经过产品安全认定的农园购买并清洗，由本公司称重以及用环保材料进行包装冷藏，对于熟食进行真空包装，确保所有产品都新鲜安全。b.送货服务：将在固定送货段准时到达各个小区，所配送的农产品均有工作人员亲手配送到客户家中,如有

23、生鲜类，工作人员应配有冷藏箱.工作人员将提醒顾客哪些产品需要立即冷藏或进行处理，同时会提醒顾客当场检验产品是否有质量问题，若有，立即退货。c.投诉服务：对于当场发现质量问题的产品可以当场与工作人员进行验证，然后立即退货；对于回去以后在半小时内没有人工破坏的前提下发现产品质量不合格的可以在线网上和电话投诉，公司将派出专门验货人员进行证实，若情况属实，将予以退货。对于工作人员的服务态度进行投诉，公司将向顾客进行道歉并对工作人员的服务态度进行指导培训。d.建议服务：对于市场上出现的新产品，而公司网站未及时更新或漏掉的，欢迎顾客提出宝贵建议，后台人员将及时更新。对于其他的建议，经讨论，将采取一些措施，

24、力求作到“顾客是上帝，满足顾客需求”。送货时间：上午9：0012：30，下午1521：304.3公司网站介绍公司网页是公司日常运作的重要平台，网站合理布局各类信息。具体由客户按照蔬菜生鲜食品名称分类的产品模块、优惠促销信息模块、营养推荐模块登陆购物模块，最新信息公布栏持续更新网站模块。购物流程：客户登陆选购蔬菜放入购物车选择支付方式提交订单4.4供货渠道XXX菜篮子的蔬菜由深圳市及周边的菜篮子工程基地采购，保证产品的无污染、无公害；鲜肉从国家定点屠宰场采购。进货渠道一律从正规单位采购，采购人员须经培训才能上岗，确保向客户提供国家级农业、质监、环保机构检验并认证的、质量和服务均有保证的农副产品。

25、4.5物流规划送货流程图加盟店确认产品工作人员准备产品进入小区送到家门口顾客确认商品服务评价图 4.1收取定单第五章：市场分析5.1市场介绍 传统农业存在着中介环节多、信息不对称、交易成本高、流通效率低等问题,但随着低成本、高效率、无地域界限、易形成规模效应等优势的农产品电子商务的兴起,它的缺点将被一一补足,所以我们更加确信这个领域未来主要趋势是向着农产品的B2C电子商务模式发展。网络的方便，农产品电子商务市场的兴起发展趋向成熟，消费者对新事物的接受能力增强，企业的营销策划不断创新、到位等等，使得我们相信在农产品销售市场的领域中，发展前景最为广泛的区域是农产品的电子商务。而XX的农产品的电子商

26、务B2C模式企业还未建成或始建不久，面对如此大的市场漏缺，我们首先捕捉到了该市场的创业契机，发展最具有潜力的农产品B2C电子商务企业。我们的市场定位是发展食材的B2C电子商务，具体面向深圳市的消费者的每日食材购买问题，在过去的几年中，该种食材B2C模式的电子商务在深圳市未尽发展，所以作为一个打入该市场领域里的先锋，市场前景相当可观。 我们“XXX菜篮”初始试点所处的是中南地区的经济强市深圳，经过一系列的问卷调查，确定了目标市场，经过专业有效的现代管理，合理的营销策略，实现公司的规模效益化，我们相信，凭着我们得天独厚的优越地理位置等其他因素，在未来3年内我们将最有能力打入华中其他地区，逐渐在食材

27、销售市场上、食材B2C电子商务行业中成为一个产品安全可靠、服务顶尖、效益高的龙头企业。5.2 目标市场我们的市场定位确定为发展食材的B2C电子商务, 主要产品是各类农产食品：水果蔬菜，禽肉蛋类，海产类，粮食，辅佐料等等。目前，深圳市市场份额由多家菜市场，华润万家、沃尔玛、人人乐超市以及其他超市占领。 当前我们产品的典型客户是为了购买每日所需食材正使用菜市场和超市的人。我们可以激发他们购买我们产品和享受我们送货上门的服务的激情，原因是：第一，我们的产品价格低于菜市场和超市，价廉物美；第二，我们的产品经过食品安全卫生检测，绝对新鲜和安全；第三，我们提供将食材进行洗切包装服务；第四，我们提供送货到家

28、的服务，速度快，方便了消费者，节约了他们的时间。这些信息是我们经过问卷调查以及网络查询了解到的。同时我们还感到，80以上的消费者对于我们的食材的电子商务B-C形式的企业存在一种好奇并且乐意接受的状况，而且他们之所以愿意接受这种新的形式，主要是因为价廉物美以及提供的高速送货服务，省去了购买食材时所需要的时间以及无需在拥挤的环境中购物。这种在家就可以享受到购物的乐趣，以及在工作中无需担心自己无暇分身家庭琐碎的优点，使我们的产品以及服务将在市场上不断的发展和成熟。 我们基本可以接近的客户类型a.深圳市的家庭消费者, 工作繁忙的高级白领、工薪阶层家庭以及年老体迈的老人公寓的老人,逐渐到每个家庭。b.深

29、圳市的酒店本公司未来的产品以及服务在一段时间内将处于未能大量上市的不利状态，造成这种不利局面是网络形式的农产品销售不能深入普及各个家庭，原因是一方面由于传统的食材购买方式一直根深蒂固，要转变消费者的食材网上购的观念需要一定的时间缓冲，在这段时间里本公司的产品与服务将可能不能大量的上市; 另一方面，由于B2C的食材电子商务尚未成熟，前期的销售将相对薄弱。一年后我们有能力扭转局面，使本公司的产品以及服务大量上市，此后，各种劣势会大大减少。 5.3 深圳市龙岗区营销环境分析(调查小区:六约和悦居,阳光天健城,保利上城,绿景公馆)5.3.1 企业市场营销环境中宏观的制约因素 （1） 企业目标市场所处区

30、域的宏观经济形势 a、总体的营销环境 2016深圳龙岗中高档小区1000左右（不包括正在建设中的小区）,其中配备生活设施沃尔玛：7家,人人乐7家，华润万家69家.生活设施严重不足.导致买菜困难,旁边小菜市场恶性抬高价格.卫生，菜的质量严重不达标.给人们的生活体验带来严重的影响.5.3.2 市场营销环境中的微观制约因素 略5.3.3 深圳龙岗区市场概况 a、 消费者总量由于本公司还未成立，而深圳市又少有该种企业，菜可可,每日优鲜能分走的客户有限，但是深圳市市总共有1200万人，龙岗开发区人口就多达200多万，以后的消费者必定会有很多。 b、 消费者产品平均的购买量每日每人购买的各种产品平均数量为

31、（具体的还需看家庭用量）：食材种类种数（单位：种）需求量（单位：斤/种）水果类121斤/种蔬菜类（每天所需的一般是各种菜、豆类、瓜类等）231水产海鲜类（选其一）鱼1-22-3虾、螃蟹等11-2肉类（猪肉、鸡鸭、牛肉等）10.51熟食10.30.6种类数量粮食（大米）2袋/月、户油类1瓶（5升）/月、户辅佐料1袋/月、户c、 以上几个要素在过去一个时期中的变化市场销售额会随着农产品的增加以及企业的发展和成熟不断的提高。而随着计划生育的持续进行，人口的稳定增长，消费者总量将虽较稳定，但依然有上升的趋势。而平均购买量一般性的变化趋于稳定。 d、 未来市场规模的趋势随着人口的稳定增长，以及深圳龙岗开

32、发区的建设、省政府的迁移以及许多小区的扩建，将不断的扩大市场规模。e.当前市场主要服务品牌深圳龙岗市场上主要有菜市场还有沃尔玛,人人乐超市为主的一些超市，而它们的服务品牌并不是很高，菜市场根本没有服务品牌，超市主要是一些将部分食物切好，包装，免费班车接送的服务；我们的服务是购送洗装一条龙的“菜篮子”服务。5.4 消费者分析 5.4.1 消费者的总体消费态势a、 现有的消费时尚 随着网络的风靡盛行,成为当今时代的主流,电子商务的出现更是将消费时尚往网络上推进,消费者不断在网上购物，享受在家购物的乐趣。b、 各种消费者消费本类产品的特性2540岁的工薪较高阶层以及功成名就的白领消费者对在网络上购买

33、此类产品比较赞同，愿意消费；4050的一般性的家庭，主要是家庭主妇型的就对此并不是很赞同，他们宁愿选择在菜市场买；50岁以上的老人对网络不熟悉也不愿使用，主要用电话来定菜。5.4.2 现有消费者和潜在消费者分析 由于如同本公司一样的B2C模式的农产品电子商务的服务公司在深圳还比较少，而现在的消费者主要是在菜市场、超市这些地方购买食材，而这些消费者在各个年龄阶段都有，除了幼儿和多数青少年。他们购买的时间主要是在早上的6点至10点，而其他时间段较少，然而，在早上的8点以后，菜市场的菜量就减少，而且余下的都是不怎么好的菜，而超市菜种少，所以在8点以后的菜相当的少而且不新鲜，这对于多数工作繁忙的工薪阶

34、层极为不便。菜市场比较脏乱，价格不统一，需要讨价还价，环境相当恶劣，有的还离家较远，出去购买时天气问题偶尔影响购买心情；超市的菜种类少，价格贵，不新鲜，这些都是促使消费者偏好于物美价廉且将产品洗切包装以及送货到家的服务的直接原因，从而对本公司提供的产品以及服务产生兴趣。 所以，从上面分析得出，我们的市场上存在着很大的潜在消费者，其年龄主要在2540岁的工薪阶层消费者和60岁以上的老年者；根据调查发现这些工薪阶层67.81%的人均收入至少在10W/年以上，而84.88的消费者的受教育程度是高中以上，这类消费者，对本公司的产品以及服务接受能力强，而且工作繁忙，促使他们也愿意接受这种送货上门的服务，

35、能给他们带来方便，无需烦恼生活问题。而面对这群消费者，我公司采用在一些小区活动，传单宣传,利用广告效益，将公司的送菜上门的方便服务植入。然而，除了这些消费者以外，我们认为，在潜在的消费者里还存在着一个消费群体，那就是60岁以上的老年者，他们年老体迈、行动不便，在拥挤吵杂、离家较远的菜市场和超市里购买食材，极其不方便，因此，如果能让这群消费者接受我们的产品与服务的话，这是一个相当大的市场。所以我们采取在老人公寓里进行XXX网络配送服务知识的宣传，由于老年人不上网，我们就采用电话定菜的方式让老年人方便购买，以及我们提供针对老年者的优惠活动，让老年者享受到当今网络电子商务带来的便利。深圳市的酒店也是

36、一个相当大的市场，面对深圳市的酒店，我们采取网络和电话服务，以及通过长期协定成为酒店的固定供货商。但是这两种消费者依然存在一定的问题：l 上班族消费者：由于有些上班族的消费者喜欢到外面的餐饮店里享受服务，所以面对这个问题，要让大家转向我们的产品与服务也是一个艰巨的任务；而且深圳的上班族的消费人群还没有一般的消费家庭大，所以我们光靠这类的市场还远远不够，还需要慢慢打入一般家庭的消费人群里。l 老年者：由于老年者的思想比较传统，对于这种新事务的接受能力相对要弱，所以要在这个消费人群里打开市场，其营销战略等要到位；老年者的一般消费量比其他家庭消费量要少很多，所以对于老年者消费人群的优惠政策要如何来定

37、也是一个问题，而且，面对支付问题，老年者习惯用现金支付，所以我们的支付方式面对这类消费者应该要适当的转变。l 各大酒店：由于各大酒店的产品有自己原先的供应商，要转变他们的供应商需要一定的时间。图5.2赞同人群众消费者受教育程度比例图图5.3 目标消费者的年薪收入状况5.5 可行性总结5.5.1持续性食材产品的交易重复性高，总体供求的价格弹性小。多数食材产品的交易的数量和次数都比较大，不像大型机器设备，购买一次要许多年来折旧，而主要农产品每天或每周都必须交易，所以对电子商务平台在使用数量上有急切的需要。深圳市是个经济发达的城市，人们的消费水平比较高，人们不会过度的去预知某种食材的价格而进行大量购

38、买，从而用上几个月，相比而言，人人都喜欢新鲜的食材，所以会每天购买。5.5.2复杂性由于传统的农产品市场交易链及其渠道环节多，复杂且透明度不高。食材产品交易信息的对称性较差。受自然条件的影响，食材产品的生产和食材产品的需求具有较大的不可预知性。深圳市是个网络城市，网络发达，电子商务和传统行业的结合，再加上第三方（如物流、资金流、质量检查等）的支持与配合，能从整体上降低成本，减少风险。5.5.3 较高的程序费用传统的农产品市场交易成本占总成本比重大，价值重量比低，运费成本高。在整个食材产品成本中，生产成本是低的，所能获得的附加值有也低，但交易成本（如运输、营销等）都是比较大的。电子商务可以减少生

39、产成本，缩短交易时间，交易成本越大，节省成本空间越大。5.5.4市场特征食材产品的市场变化非常快，需要不断搜索寻找新的更加适合的交易对象。深圳市是个商业信息城市，这方面给农产品B-C电子商务的发展提供了很好的机会。5.5.5竞争力大部分食材产品处于供大于求的状态，局部市场竞争非常激烈，比如菜市场之间的竞争，超市之间的竞争，价格波动幅度大。借助网络可以创造一个城市化市场，甚至是全国性市场。由于固定农贸市场的环境差，大型超市食材产品品种少，所以移动菜场占据了绝对优势，而且通过我们特色的配送服务，更能打入市场。5.5.6对保质期有要求农产品有时效性高，季节性强，不耐保存，易腐烂等特点，要求快速交易及

40、完备的运输储存手段。电子商务正是能在应对这些问题方面显示其长处，生产者可以利用商务网站从更广阔的领域和更多的渠道来寻求需要的信息，快速地完成信息搜索、网上交易和配送安排，这将对移动菜场的电子商务起推动作用。总而言之，经过各方面的分析与总结，在我们建立B-C模式的食材电子商务的“XXX菜篮子”，是绝对可行的，我们有信心将我们的产品与服务品牌打出来，在市场上独占鳌头。5.6 销售策略 由于我们是以电子商务形式而存在，所以我们的销售渠道主要是网络销售渠道的直销渠道、电话销售以及通过灵活的定价策略。这些渠道和定价策略都起很重要的作用，因为：首先，深圳市地区消费者分散各地，通过网络进行宣传，以及在线订菜

41、、扣款，享受直接送货到家的服务，这中间没有其他的中间商，一切都是网络直销，这样，对深圳市的客户方面购买食材以及配送到家提供了便利。其次，通过网络直销渠道，通过网络宣传，有利于提高企业的的知名度，树立企业的品牌形象，在其他城市招加盟商，进行网络直销渠道。再次，通过电话销售，让深圳地区的老年者了解我们的产品以及服务，让他们通过电话咨询食材信息，并进行电话在线订菜。最后，由于农产品具有季节性，价格根据季节的变化在浮动，所以我们也通过灵活的价格策略进行销售，但是，我们的总体思维是通过渗透式定价法进行薄利多销以及折扣定价法来吸引消费者。销售策略网络直销电话销售各大酒店上班族消费者各大酒店老年人群上班族消

42、费者图5.4 销售策略我们的竞争对手在利用二级销售渠道销售，他们从农贸市场批发进货再进行销售，其价格就会较我们高。而且他们的销售是通过固定的店铺进行现场销售，而我们的是通过网络来销售，无需太大的店铺，省去了高额的租金。我们的销售是24小时在线，无论是何时何地进行订购，都将送货到家，而竞争对手就缺少这种服务。第六章：竞争分析“XXX菜篮子”在市场激烈竞争形势下提供各种农产品，并在此基础上主要是提供配送服务。 在这个市场中，与我们竞争有：每日优鲜、菜可可、各个菜市场以及各大超市(沃尔玛超市、人人乐超市、华润万家超市、家乐福、新一佳、钱大妈等)。电子商务网站超市与菜市场人人乐 华润万家 山姆家乐福钱

43、大妈沃尔玛6.1 现有竞争对手的长远目标1XXX经营单位的目标（1）竞争对手的财务目标现有电子商务网站的财务目标描述：网络食材销售配送方便快捷，在保证人们食品安全的同时，节约了购买的时间。它可以通过良好的服务极大地吸引客户重复性销售，在食材的网络平台销售，稳定的客流是最重要的指标，通过深化服务的方式持续服务客户以此达到开源的目的。此外就是通过节约物流、控制损耗成本。菜市场摊主的财务目标描述：由于产品的保鲜问题是一个最困难的问题，他们的目标是将每日的产品以最大销量销售出去，纯收入能够为当日进货的一半以上，但他们是个体经济，成本无法过多投入，否则将造成资源浪费产品堆积导致亏损。所以他们投入小量的成

44、本，能够维持正常家庭的收入与开销，保持小康水平。各大超市的总体财务目标描述： 1.超市是一个食品和物品混合性的零售商，销售食材产品只是超市的一部分而已，所以该产品的财务所占比重根据超市的大小而定，深圳市的超市如沃尔玛超市等规模大同小异，财务比重相仿，都为中等。2.考虑到产品的保鲜问题是一个最主要的部分，将产品以最大销售量销售出去是最主要的，这样对于每日的财务目标来说，在成本的一半以上。3.各大超市能与我们公司构成竞争的超市总体上来说都是规模较大的，他们的投入资本较大，对于这部分的财务目标也是想当大的，其中的资金需要解决超市用地的租金、员工费等等的一部分，然后最终要获取可观的利润。总之，各大超市

45、在面对财务目标，他们的目标远远要大于菜市场里的摊主。（2）竞争对手的风险态度电子商务网站的风险态度：根据订单生成直接从食材生长基地完成采购，一站式配送到消费者手中，保鲜在电子商务平台不是需要重点考虑的问题。根据我们对每日优鲜的跟踪分析，物流损耗及客户量少、客户不稳定、单一成为制约发展的瓶颈。菜市场的摊主的风险态度：他们觉得产品的保鲜很重要，若是不新鲜，产品的销售量就不好；如果遇到自然灾害，有时候有些产品量少，且不是很好，销售量也会下降；若是产品供过于求，他们的利润也就会减少。所以面对风险，要做好心理准备，他们觉得做生意就是有风险，保持良好的心理以及及时应对一些突变情况那才是重要的。超市的总体风

46、险态度：他们觉得由于农产品的保鲜重要，而且顾客要求高，顾客也习惯性的挑选产品。因此在无销售人员协调挑选的情况下，消费者会常将产品弄坏，此时产品将无法售出，这方面的损失常有。此外，剩余产品第二天的销量会大大减少。面对这种风险，各大超市进行实施策略，比如钱大妈7点以后每一个小时都会打一个折扣，到了最后直接派送.（3）发展目标电子商务网站：每日优鲜的发展目标是通过新的时尚的特色服务来更新一种传统的消费方式和消费观，吸引跟多的人群认识、了解和加入，从而稳定和拓展市场，源源不断获得收益并且根据用户数的增加不断引入投资被规划上市.。菜市场里的摊主：目标是能够在这个市场上长期存在，使自己的产品销售量不断增加

47、，收入提高。菜市场这个经济性的组织，提供给他们摊位，并让他们在此销售产品取得收入，这些摊主是菜市场坚决拥护者。菜市场里的摊主主要是个体经营，消费者到菜市场买菜则大半源于一种传统习惯。对于产品的包装问题，摊主通常采用较为廉价的塑料袋（再次生产的）。菜市场一般离居民区要近，这样方便顾客购买，摊主选择摊位都会在显眼的位置，以此吸引顾客，达到自己的长远目标。根据对各大超市的访问了解，发现各大超市的目标都有一个共同特点：扩大市场，将超市所在的区域的居民吸引过来，并成为主要消费者，然后增加销售量，取得最大效益。各大超市对肉禽类产品进行切片，并加以保鲜膜包装进行冷藏，对于蔬菜类有些以固定斤量包装好如小番茄等

48、，对于熟食类产品进行现场现做现卖，保持新鲜度，用看的见的产品与服务让顾客确认自己的产品，以便长期吸引顾客，达到此目标。各大超市对自己的选址很重视，一般都处在城镇的繁华地段或者接近居民区，这样消费者流量大，有助于长期发展。各大超市的具有现代的管理，他们是该市场的领先者和产业发言人，能够长期处于发展状态，在该市场上立于不败之地。6.2 竞争对手的现行战略菜市场：菜市场的现行战略很少，主要是定价策略，以比较低的市场价来吸引消费者。超市： 1.广告策略：A.通过在网络上宣传，扩大知名度，提高企业品牌形象；B.在当地印宣传海报，发放优惠目录，让当地消费者了解企业产品，吸引消费者。2.定价策略：利用折扣策

49、略，使部分商品进行降价销售来吸引消费者。6.4 竞争对手的能力1. 核心能力。菜市场没有特定的职能部门，它由各个摊位组成，而摊主都是个体经济的老板，整个摊位没有员工，自进自卖，它的最强之处是个体经济成本较低，灵活性较大，在进出行业方面比较容易，各自销售量较好，摊主对风险态度比较看得轻，自身的销售能力也较好。最弱之处是没有统一的政策方针实施管理，造成一定的资源浪费，以及菜市场环境的恶劣。超市一般分采购部门、生鲜部门、财务部门等，超市的采购部门负责采购食材，能够及时的将季节性的产品上市以及在采购过程主意产品的安全与新鲜；生鲜部门以新鲜干净、卫生、优良服务、可口、合理的价格、品种丰富为准则，将产品展

50、现给大家。对生鲜部门的员工严格要求，展现出最优良的态度，充分体现出超市的优质服务。生鲜部的最弱之处是对产品的保鲜做的不够。2. 快速反击能力菜市场的反击能力很弱，因为菜市场里经营的都是个体经济。超市之间的竞争较强，面对竞争对手的价格优惠、促销活动等行动的开展，其他超市也将立即进行同样的活动，并逐渐推出特色产品服务，这些都是由强大的销售部门、无约束储备金等决定的，他们的快速反击能力较强。3.适应变化的能力菜市场的固定成本主要为摊位，小型货车。这个在以后的很长时间内将不会有所改变，可变成本为食材、自身劳动，食材随着市场有不断的波动，波动的幅度不会特别厉害，所以对于这个适应能力相当的强；自身劳动不需

51、要自付工资，所以成本很低，在长时间内依然是利用自身劳动，无需雇佣员工。 超市的固定成本：超市的店面、超市里货架以及该产品必备的机器设备如冷藏柜，有些大型超市还有免费班车。超市的店面随着超市的扩大而扩大，而且店面需要处繁华的消费区，店面的扩大以及地价的改变都会引起该固定成本提高；超市扩大或缩小都需要增加或减少超市里的固定成本，对于免费班车，随着业务的扩展，也会增加。可变成本：食材、各类员工、燃料。食材随着市场有一定的波动，随着业务的发展也将增加产品。员工在短期内不会有特别的变化，但员工有辞职或不合格需要解雇的情况，燃料如公车汽油、电、煤气等随着市场波动，价格有所上涨。车汽油、电、煤气等随着市场波

52、动，价格有所上涨。适应能力：面对固定成本和可变成本的变化，对销量好、利润高、效益好的超市来说，适应能力都比较好，而对于小型的、效益日渐下降的超市来说，适应能力将大大减弱。面对物价的上涨，菜市场和超市都会对产品进行适当的价格调整。面对顾客对产品的不满问题等外部事件时，菜市场通常采用自己与顾客调节，如产品退货；超市的反应类似，相关部门将对产品进行检验退货，及时反映情况，并改进。竞争对手是否面对退出障碍：在相当长的一段时期，菜市场和超市都不会退出市场；随着食材网络配送公司的建立与发展，以及餐饮服务业的发展，将会使这两个竞争对手面临目标市场的缩小，导致一些稍微弱的超市将面临退出的情况，市场将进行优胜劣

53、汰。6.5 竞争的其他分析1、卖方竞争产商之间的竞争：超市和菜市场的竞争一般激烈，因为目前的市场上占优势的依然是菜市场，食材只是超市的一个小部分，远不及整个菜市场。2、潜在进入威胁：本公司进入该市场，与他们形成激烈的竞争。进入该市场有一定的困难，人们的传统购买方式已经有很长的历史，转变到网络上需要一定的时间，在此期间公司的销售与效益相对不是很理想；市场占有量低，成本回收较慢。3、来自替代品的威胁：随着餐饮业的日趋成熟，许多工薪阶层的消费者也逐渐去餐饮店消费，这样，在家进行用餐的机会也将有所下降，购买食材的次数将有所下降。餐饮业的迅速发展，将有可能成为替代品，将占领一部分本企业的目标市场，对本企

54、业在市场份额上构成威胁，竞争很激烈。4、争取顾客随着食材的企业的增多，供顾客选择的购买场所也越来越大，在争取顾客在自己企业的消费，并且让他们成为企业的长期固定顾客，所以在争取顾客方面，竞争是很强烈的。6.6 行业的前景和总体吸引力1、使得公司所在的行业有吸引力的因素在深圳食材市场上，有传统的市场，也有B2C模式的电子商务形式（ 每日优鲜，菜可可）的企业进入该行业，所以在该行业中市场还是有很多空间。在深圳食材市场上，传统行业里没有涉及到配送到家的服务，在当今经济发达的情况下，消费者生活水平提高，工作忙碌，对于这类的服务正是需求，所以这个也是一个吸引之处。2、使得公司所在的行业没有吸引力的因素在传

55、统行业里，食材量在市场上很多，种类相同，公司产品没有特色之处，所以产品吸引力较小。3、特殊的行业关注点随着网络不断深入人们的日常生活，成为不可缺少的一部分，农产品电子商务也不断的兴起，在目前为止，主要为B2B模式如中农网，此类企业日渐成熟，也备受光注。现在也逐渐开始关注B2C模式的农产食品电子商务，这类企业在市场上很少，发展空间很大。该行业的最大问题是：产品的保鲜问题。4、利润前景在深圳市由于本企业类型市场少，本企业是“以服务为主体”的少数的B2C农产食品的电子商务企业，对于新模式的行业来说利润是比较可观的。在与传统行业最竞争时，由于传统菜场和超市所占市场份额大，地位也较牢固，在企业成立初期，

56、利润前景不大，甚至会有亏损；随着企业的成熟发展，新模式的优势日趋明显，在成立中后期，利润相当大。6.7 本公司的优势总结1产品：品种多、安全经检验、新鲜、价格实惠、优惠多。2服务：切、洗、包装、送货到家。3媒介：以网络为媒介，省去消费者出去购买所需的财力物力人力，享受在家随时随地购物的乐趣，更可以在企业网站上学习更多的厨房厨艺以及相关农产品市场的信息。企业劣势：产品无法让消费者进行面对面挑选，（还待讨论企业优势：见上述优势总结。市场机遇：农产品电子商务的出现，B2B模式日趋成熟，B2C模式开始盛行，深圳在这方面的空缺。市场挑战：让消费者改变传统购买食材方式的观念，放弃传统购买场所，选择本企业网络购物，是一个挑战；与地位坚固传统市场争取市