营销得当,为什麽还会失败

1、企业管理】营销得当 ,爲什麽还会失败作者: 黄君发 公布日期 :2004-2-17这是一个真实的案例。赵某、黄某、雷某三人禁不住当前专门具有利润前景的培训市场的诱 惑，於 2003年 4月间开始合作搞个某执业资格考试的培训。由於该执业资 格证书在当地的知名度不是专门高，因此，当时三人都要紧把精力放在了 市场开拓上面。几经周折之後，靠着黄某设计的从右到左的竖写书法格式 的“也许你正在爲你的今后而惆障、而苦恼 ,也许你差不多意识到你不能改 变你的生活，今天，XX指某执业资格考试。笔者注来了，50余万的人才需求缺口， 8 万馀元年薪保证，让你一旦拥有别无所求，或许，你差不 多意识到xx同上，注，能够

2、改变你的生活这一创意，和良好的通路 设计，迅速翻开市场，一时，谘询者如云，当时“你不能改变你的生活 ， “xx，能够改变你的生活迅速成爲目标消费者使用频率最高的语句之一。这一情感诉求广告引发的效应颇令赵、黄、雷三人惊奇，三人都期望 能够在培训行业内大干一场，如何讲，良好的开端但是讲差不多是成功的 一半了。然而，更令人颇感惊奇的是，有着良好开端的这一合夥专案，最 终却以惨败收场，赵、黄、雷三人之间也因此专案而反目成仇。追忆往昔，使笔者不得不感慨，爲什麽有着良好开端的如此一个专案， 最终却弄得如此一个下场 ?细细想来，笔者认爲要紧有以下几个方面的缘故：一、缺乏有效沟通由於赵、黄、雷三人差不多上初涉

3、培训市场，对培训专案本身就不是 专门了解，因此，在进入培训市场之前，三人并没有对培训专案本身形成 统一的看法，而是各自有着各自的一套。如此，目标消费者在打 谘询 这一专案时，就有又能因同意谘询的人不同而得到的答案也不尽相同，而 几乎每个目标消费者都有可不能只打一次谘询 就报各叁加培训，而是 会连续地打 谘询，而对某一咨询题的稍有不一致的看法都会使消费者 産生疑虑，甚至舍弃叁加培训的打算。应该讲，在最需要信用的培训市场， 目标消费者作出如此的举动是完全能够懂得的。尽管，在屡次觉察由於内部宣传口径不统一而引发的目标消费者舍弃 报各培训的事件之後，赵、黄、雷三人紧急统一了口径，以一个声音宣传。 但缺

4、失依旧庞大的，在如此一个专门讲求信用的培训市场，想完全弭补这 一缺失是不大现实的。这就给了我一个啓示。任何一个专案的成功，都必须要以有效沟通爲 前提。这其中应包括两方面的内容：1 内部有效沟通。必须在向外沟通时，内部形成有效沟通，对某一专案 形成内部统一的看法。赵、黄、雷三人确实是因爲内部没有对XX培训专 案形成统一看法，而导致沟通失败的。2 对目标消费者的有效沟通。 要对目标消费者做到用一个声音讲话。 要 能主动、有效、及时地答复目标消费者提出的咨询题并能又随时保证目标 消费者联系到你。二、没有明确的权责分工赵、黄、雷三人合夥期间，压根就没有过分工，干什麽情况差不多上 即兴的，想起来该干什麽

5、就干什麽，三人之间的任务职权不是确分工确定 的，而要紧是靠自觉。如此就经常能够看到如此一个场景：其中的一、二 人被情况忙得晕头转向，而剩下的人那么仿佛是没有情况可干。时期一长就 掉打击了勤快者的主动性，导致工作效率极其低下，有事大伙儿都不想做， 而宁愿把它们放在那儿，弄得内部治理取其纷乱，最後成了有情况时互相 推脱扯皮，出了咨询题就互相推卸责任。这种典型的大锅饭兼官僚主义的 作风、焉能何事 ?从这件事上，我们能够看出任何一个专案的成功，都必须依靠於组织 内部严密的科学分工体系，各就各位，各司其职，必须第一作到管好自己 的一亩三分地，用心做好自己份内的事，只有如此组织效率才能提升到一 个新的层次

6、。三、没有以能力者领导由於赵某第一提出进入某一培训行业，因此，赵某也就顺理成章的成 爲了这一专案的负责人，尽管他专门有激情，也专门有干劲，是三人 面绝 对最勤快的一个，但不可否认的是，赵并不是一个合格的领导者，尽管黄 某屡次提醒赵某要注意内局部工咨询题和有效沟通咨询题，但赵却不以爲 然，认爲大伙儿差不多上熟人，差不多上朋友，况且差不多上爲自己挣钞 票，干事的时候应该是都会比拟主动的。後来的结果证明了赵某对此咨询 题的看法是错误的。不仅如此，赵某而在一系列的市场决策中的失误，直 截了当导致了专案的被动性。总之，甚至能够讲如此一个专案的失败，专 门大程度上都应该归罪在赵某的领导不力上。领导者的素养

7、对於一个专案、一个组织的作用在这一培训专案中得到 了专门好的表达。一个好的领导者能够将一个不大好的专案做得专门好， 同样，一个素养欠缺的领导者也能够将一个专门有前景的专案做得一塌糊涂，因此，对於一个专案一个组织来讲，选择一个合格甚至是优秀的领导 者是专门重要的这就需求我们遵循以能力者居之的原那么，而不应该以“先 入爲主等其他原那么来选拨。事实上，如果是按“以能力者居之选拨负责人，这一培训专案就不 可能落成现在如此的一个境地。四、财务纷乱能够讲，财力纷乱是导致这一专案惨败而归的要紧缘故和导火索。由 於没有专人负责财务这一块，这一合夥专案的财务连赵、黄、雷三人自己 都讲不清晰，其财务纷乱程度由此可

8、见一斑。总体而言，要紧以下面三个 方面的纷乱程度最深：1 入账纷乱。赵、黄、雷三人坚持的是“谁在场，谁收款，谁入账的 原那么。即叁加培训者在谁那报的名，谁入账，到时再把报名名单统计一下 就 OK 了。这一原那么导致入账的极度纷乱，最终谁也不清晰哪笔账是谁入 的，各人到底都入了多少账。更爲严峻的是，爲了捞取自己的利益，难道 经常有瞒报少报账款的现象发生，致使实际入账金额与应入账金额严峻不 符。2 出账纷乱。 出账纷乱咨询题要紧是表达在摊销方面。 由於实行金额报 销制度，也由於前期市场开拓得不错，赵、黄、雷三人在摊销费用方面的 金额都专门大，能高成者就绝不低就，甚至形成了相互比拟、相互攀比之 风，

9、使得专案的本钱急剧攀升，远超过起初本钱核算时的预料。3 应收账款太多。 起初爲了有更多的人来叁加培训， 承诺局部人先报名 培训，後付款。然而结果由於操纵不力，导致应收账款太多，甚至超过了 专案所能承当限度。例如，仅某一个单位，其所欠培训款额就达三万馀元，尽管对一个企业而言，三万元不算多，但对於一个小的培训专案而言，其 金额也绝不算少。目标的纷乱，使得合夥专案的现金流急剧减少，甚至於差不多不能坚 持培训专案连续生存所需的费用。由此，直截了当导致了整个培训专案的 夭折。这就需要我们在进行专案治理和企业治理时，要高度重视目标治理和 本钱操纵。要遵循会计所遵循的差不多准那么，做好财务规划。实行严格的 财务操纵，只有如此，才能保证整个专案的良好运行。上面仅仅是一个小型的培训专案的案例。但笔者依旧坚持认爲，这一 案例所表现出来的弊端仍旧普