拜访案例(popsa)

1、拜访记录问题：1、 请用popsa的专业技巧方式分析案例？2、 你认为本案例值得你学习的有哪些？3、 你认为需要改善提升的是什么？4、 请根据背景与拜访记录完成popsa拜访计划（小组）背景：1、 客户1-6月任务达成率78%，连续三个月未完成任务；2、 客户无销售队伍，不愿意投入3、 连续两次拜访沟通客户没有改善的策略与实际进展拜访时间：？月？日上午9：0015：00拜访地点：客户高峰经理办公室拜访人： 销售处经理：王滔 销售代表：温鹤被拜访人：高峰 王滔：这次拜访主要是代替李春卿经理过来拜访你，了解你的经营计划，看是如何打算的？如果还想和公司合作，需要增加业务人员，按照公司要求进行调整，如

2、果打算不合作我可以向公司帮你申请给你结算返利，需要你提出申请，将书面的文件发到公司。看公司是否考虑合作多年给适量的批部分返利，举例xxx县的处理方式。高峰：你们想怎么操作这个市场？王滔：公司想要你招收业务人员，开发终端，减少流通领域的市场发展高峰：两家客户如何操作？王滔：两家客户谁开发谁受益。不允许相互攻击客户，要在规定的时间内上交各自的客户名单处里备档。高峰：目前这个市场如何划分，你们要怎么运作齐齐哈尔市场？现在是你们逼得我们活不下去了，如果按照你们的思路进行操作肯定没有什么好的结果。对我是一个打击，对九海也是一个打击。靠这帮二级商能行吗？王滔：高经理你不要考虑我们怎么做，我们按照公司的要求

3、进行调整，保证的是将来长远发展。公司要看到的是经销商的改变，而不仅仅是完成销售任务。变革的效果怎么样只能是将来看。高峰：不管几个客户，你们是怎样的操作方案？王滔：现在要做的就是经销商的扫街工作，协助开发终端客户，不再开发大的二级商高峰：你的这种操作方式必须要有一个前提，要有量，没有量谁也不能赔钱运作。几家客户如何运作，你们要有清晰的规划，几个客户如何划分市场，完成任务如何，完不成任务怎样？我们做不做需要你们发文通知我们。王滔：你的意思是你不想写申请吗？高峰：不是，这是两码事。王滔：现在石家庄两家客户就在自觉的上报两家的客户。我们不希望看到两家相互抢客户。高峰：在实际运作中并不是这样的，所以我们

4、在一步一步的往后撤。王滔：你就说现在你还想不想再做统一？高峰：谢处如果这么说就没有意义了。王滔：现在就是黄骅、邢台机电、邢台易昌已经发文了，如果你要公司的发文，我现在就可以给你。高峰：现在我还有两百多万的销量，公司也不可能说砍就砍掉了。王滔：现在公司还是注重的变革，不再注重销量了。高峰：我决定就是再滑也是一点一点往下滑，也不可能一下子停掉。王滔：公司意思是调整。高峰：我的意思是如果你们把市场管理好了，我们还可以做，市场还算比较稳定的。王滔：你说一下如何管理？高峰：一是市场的划分，二是客户群的问题，三是价格的问题王滔：市场划分只能是分产品部分区域，产品已经划分清楚了。高峰：现在都是新产品了，已经

5、不是原先的系列了，需要重新划分。出去接电话王滔：如果你这边不调整，肯定是公司发文停止合作。高峰：原先不管是唠叨也好，还是抱怨也好，一直没有重视，但应该是桌面上的问题。现在是你们市场不好做了，你们来找我们来了。王滔：不是这样的，现在是要调整市场。你可能觉着公司没有做到，你没有改变，现在是你不改变公司很多事情没有办法给你做。高峰：现在就不说这个问题。王滔：年初确定了几个方案，也都和你进行了沟通，是按照两个客户都能发展的方案进行的调整，也和你多次进行了沟通，你说是吧。高峰：今年的事情就不要再说了，还是说往后吧。王滔：那你说需要我们做什么？高峰：往后撤还有一个原因，以前有量的支持开支，现在量小了，返利

6、也小了，没有办法支撑开支，现在是没有办法做了。王滔：你认为应该怎么做？高峰：感觉还是三个问题。王滔：区域是两家同意的。高峰：产品现在变化很大，需要重新划分。王滔：现在是产品可以重新划分，客户群也可以在规定时间内给报，公司备档，然后保护。价格只能是你们自己去协商，自己认同后签字。如果把这三项都给你做了，你觉着你该改变什么？高峰：我觉着我们还是要完成量，只要量能上去，什么都好说。王滔：你还是没有搞明白，现在公司要求的是经销商开发终端客户，不看量。高峰：你说没有量能行吗？还是在一起的王滔：今年以及完成不了任务了，如果今年基础打好了，明后年才可能长远发展。高峰：你说这倒是。我就想问一下你，现在这些问题

7、年初干什么了？王滔：现在的促销政策年初是没有看到的。现在做的最主要的就是终端。高峰：如果继续做，如果违规了怎么办？王滔：违规了是自己沟通，按照协议来进行，公司可以帮助你们执行。你要改变什么？高峰：你需要我改变什么啊？王滔：我们上次拜访你就做了一大堆的改变，最后给你只落实了一个招聘业务人员你也没有同意。现在要你改变你能做到吗？高峰：去年之所以没有招人，是因为你们公司的价格太高了，别说是业务人员就是我自己也卖不动。王滔：大圈和小圈的问题，价格和促销都不是我们能控制了得，需要改变的是我们自己。高峰：齐齐哈尔市场到底有几个经销商？王滔：有3个客户，其中一个是合能。高峰：现在谁来服务？王滔：这边暂时没有

8、来人，由温鹤来代管。高峰：你们看他们有没有这种要求，如果有我们可以坐下来一块谈谈，达成协议，以后好运作。王滔：你现在还是没有搞明白，现在问题的关键是你能不能改变，如果能改变公司才和你合作，如果不改变公司就不和你合作了。高峰：这个市场应该是合久必分，现在分开一段时间可能对双方也都有好处。王滔：现在说好了吧，你是不是也要做几个改变啊？高峰：都什么需要改变？王滔：招收业务人员、建立形象店面、健全客户档案这是最起码的。高峰：需要多长时间？王滔：两个月完成高峰：时间太紧张。王滔：人员多长时间能完成？专职的能招收几个？高峰：最少是两个。但必须是市场有保护了。王滔：如果现在改变不了，不能保证招聘到业务人员，

9、公司是不再和你合作的。高峰：价格怎么做？市场怎么调整？王滔：价格按照公司促销和价格来决定。他是波动的。 王滔：还是说人员吧，价格不可能做到出厂价的，现在的市场形式做不到这么高的价格。高峰：在齐齐哈尔来说长城、昆仑对我们的影响不大。王滔：对长城的价格都不太敏感的话，你对完成任务还有什么担忧呢？高峰：现在主要的是人心散了。王滔：这样的话还是建议往公司写申请停止合作好了。那你还是写申请让公司给你结算返利吧，公司就不再和你合作了。今天过来就是三层意思，一是如果合作就需要招收业务人员，建设店面等，二是不合作，可以帮助你写给与结算返利的申请，三是直接公司就发文停止合作。高峰：这次来的目的是什么？王滔：就是这三个方案，你认同哪个方案来做？你要是认同第一个方案，我们就按照第一个方案来谈，如果你认同第二个方案，我就帮你写申请，如果你认同第三个那我就将今天谈的发到销售部，让公司给你发文。因为齐齐哈尔市场要发展，公司不能放弃齐齐哈尔市场，你不能跟进发展，符合公司发展要求，那公司就只能另行发展高峰：现在的问题还是要建立在完成任务的基础上，如果我完不成任务还是拿不到返利，招收业务人员还是养不住的。王滔：现在是你不同意九海公司cf-4 215的价格，如果你拿不到返利肯定在价格上还和九海有差距。那时你的业务人员如何能养的住，如何发展。高峰：今天就说的明白一些，如果我招收了人员，如果还是不能完成任务，那怎么办