橡胶行业分析报告

1、 卓越企业=卓越系统+卓越团队橡胶行业分析报告1、 橡胶行业概述 一、国际橡胶行业发展状况及趋势 1、国际橡胶行业发展状况目前橡胶种植业已成为热带地区许多国家经济的重要组成部分。1999年，世界天然橡胶产量为659万吨，产销大体平衡。工业及生活日用品的结构变化在不断加快。随着橡胶工业以轮胎生产为主的趋势日益明显，工业制品及生活等其它橡胶制品相对来说用胶量增长缓慢。橡胶与塑料共混、复合以及树脂化的倾向则不断加强。 2、国际橡胶行业的发展趋势 由于科技的不断发展和人类对橡胶需求的不断提升，新一代橡胶在不断地推动着橡胶工业的工艺技术革命。橡胶制品用的原料从单一传统橡胶实现了多元化。被人们称之为第二代

2、和第三代橡胶的液体橡胶、热塑弹性体在橡胶工业中初露头角，为橡胶工业的工艺技术革命提供了新的方向。另一方面，被人们视为类橡胶弹性体的可交联性塑料，诸如改性的聚氯乙烯、聚乙烯、聚乙烯醋酸乙烯、氯化聚乙烯等一类材料也成了橡胶制品重要的代用原料。 随着高新技术的飞速发展，许多传统的橡胶制品也开始实现高性能化和功能化。它们遍及从轮胎、工业制品到胶鞋等各个方面，主要有：绿色轮胎、智能轮胎、同步带、节能带、防爆胶管以及各种功能鞋，还有各种密封、减震、传印、感应橡胶件等等。这些在传统橡胶产品基础上利用高新技术改造的橡胶制品，为橡胶工业今后的发展开辟了新的途径。 3、新产品的发展。新产品的开发主要有以下几种类型

3、： （1）环保型产品。开发环保型橡胶产品已成为21世纪橡胶工业技术发展的重中之重。 （2）安全型产品。现已成为橡胶工业技术开发的新方向。 （3）节能型产品。重点发展的有节油轮胎、节能带、农田灌溉节水胶管、保水地膜胶片，以及其它节油、节电、节水用的制品等。 （4）高性能产品。高性能化是橡胶工业产品升级换代的重要标志。 （5）多功能型产品。除了前已提到的功能性材料之外，作为制品还有胶鞋、避孕套等一系列生活用橡胶制品。 （6）高附加值产品。主要是技术含量很高的一些高新技术橡胶材料，主要有：感光橡胶、导电橡胶、磁性橡胶、亲水橡胶、形状记忆橡胶、生体橡胶，其种类可达20多种以上，总之，对现有生产产品逐步

4、实现低成本化，也是技术开发工作的一个重要方向，今后橡胶工业将加快淘汰落后的、无利亏损以及没有竞争力的产品及耗能大、污染严重、没有发展前途的老产品。市场上多年严重饱和的斜交胎、平型传动带、夹布胶管等产品，将逐步退出历史舞台。 二、国内橡胶行业发展状况及趋势 1、国内橡胶行业发展状况 改革开放以来我国橡胶业得到迅速发展，已经形成由轮胎、自行车轮胎、胶管、胶带、胶乳、密封、减震隔震、建筑防水、医疗卫生、日用橡胶、电子橡胶、油田橡胶等制品，共18类5万多个品种规格组成的、体系比较完整的产业。同时也形成了合成橡胶和天然橡胶、钢丝和纤维织物、助剂辅料；以及橡胶机械和模具等比较完整的配套工业。1997年橡胶

5、工业占化学工业的比例，工业总产值约为1/5，利润和利税约为1/4，成为我国国民经济中不可忽视的重要产业。 2、国内橡胶行业的发展趋势 据1995年第3次全国工业企业普查，全国大小橡胶企业多达4600家。但至今销售额在1亿元以上的还不到100家，年销售额在10亿元以上的11家，销售额最大的上海轮胎橡胶（集团）股份有限公司高达45.86亿元。据中国橡胶工业协会对408个会员企业统计，从业人员51万人，估计全行业从业人员约有60多万人。橡胶企业遍布全国，形成了上海、青岛、广州、天津、沈阳、北京、重庆、贵阳、桂林、桦林和焦作等生产基地。全国有橡胶制品的专业科研设计院所14个，研究设计人员近3000人，

6、还有几所高等院校设有橡胶工艺和橡胶机械专业。许多大中型企业都设有研究开发部门，在生产第一线的科技人员估计约有2万人。2、 橡胶产品概述 一、橡胶产品用途及工艺 1、橡胶产品 橡胶是指提取橡胶树、橡胶草等植物的胶乳，加工后制成的具有弹性、绝缘性、不透水和空气的材料，一般分为天然橡胶与合成橡胶。天然橡胶主要制作轮胎、胶鞋、胶管、胶带、电线电缆的绝缘层和护套以及其他通用制品。特别适用于制造扭振消除器、发动机减震器、机器支座、橡胶金属悬挂元件、膜片、模压制品等。 2、生产工艺 （1）塑炼工艺 生胶塑炼是通过机械应力、热、氧或加入某些化学试剂等方法，使生胶由强韧的弹性状态转变为柔软、便于加工的塑性状态的

7、过程。生胶塑炼的目的是降低它的弹性，增加可塑性，并获得适当的流动性，以满足混炼、亚衍、压出、成型、硫化以及胶浆制造、海绵胶制造等各种加工工艺过程的要求。握好适当的塑炼可塑度，对橡胶制品的加工和成品质量是至关重要的。在满足加工工艺要求的前提下应尽可能降低可塑度。随着恒粘度橡胶、低粘度橡胶的出现，有的橡胶已经不需要塑炼而直接进行混炼。在橡胶工业中，最常用的塑炼方法有机械塑炼法和化学塑炼法。机械塑炼法所用的主要设备是开放式炼胶机、密闭式炼胶机和螺杆塑炼机。化学塑炼法是在机械塑炼过程中加入化学药品来提高塑炼效果的方法。 （2）混炼工艺 混炼是指在炼胶机上将各种配合剂均匀的混到生胶种的过程。混炼的质量是

8、对胶料的进一步加工和成品的质量有着决定性的影响，即使配方很好的胶料，如果混炼不好，也就会出现配合剂分散不均，胶料可塑度过高或过低，易焦烧、喷霜等，使压延、压出、涂胶和硫化等工艺不能正常进行，而且还会导致制品性能下降。 混炼方法通常分为开炼机混炼和密炼机混炼两种。这两种方法都是间歇式混炼，这是目前最广泛的方法。开炼机的混合过程分为三个阶段，即包辊（加入生胶的软化阶段）、吃粉（加入粉剂的混合阶段）和翻炼（吃粉后使生胶和配合剂均达到均匀分散的阶段）。 （3）压延工艺 压延是将混炼胶在压延机上制成胶片或与骨架材料制成胶布半成品的工艺过程，它包括压片、贴合、压型和纺织物挂胶等作业。压延工艺的主要设备是压

9、延机，压延机一般由工作辊筒、机架、机座、传动装置、调速和调距装置、辊筒加热和冷却装置、润滑系统和紧急停车装置。压延机的种类很多，工作辊筒有两个、三个、四个不等，排列形式两辊有立式和卧式；三辊有直立式、型和三角形；四辊有型、L型、Z型和S型等多种。按工艺用途来分主要有压片压延机（用于压延胶片或纺织物贴胶，大多数三辊或四辊，各辊塑度不同）、擦胶压延机（用于纺织物的擦胶，三辊，各辊有一定得速比，中辊速度大。借助速比擦入纺织物中）、通用压延机（又称万能压延机，兼有压片和擦胶功能、三辊或四辊，可调速比）、压型压延机、贴合压延机和钢丝压延机（4）压出工艺压出工艺是通过压出机机筒筒壁和螺杆件的作用，使胶料达

10、到挤压和初步造型的目的，压出工艺也成为挤出工艺。（5）注射工艺橡胶注射成型工艺是一种把胶料直接从机筒注入模性硫化的生产方法。包括喂料、塑化、注射、保压、硫化、出模等几个过程。注射硫化的最大特点是内层和外层得胶料温度比较均匀一致，硫化速度快，可加工大多数模压制品。（6）压铸工艺压铸法又称为传递模法或移模法。这种方法是将胶料装在压铸机的塞筒内，在加压下降胶料铸入模腔硫化。与注射成型法相似。如骨架油封等用此法生产溢边少，产品质量好。（7）硫化工艺在橡胶制品生产过程中，硫化是最后一道加工工序。硫化是胶料在一定条件下，橡胶大分子由线型结构转变为网状结构的交联过程。硫化方法有冷硫化、室温硫化和热硫化三种。

11、大多数橡胶制品采用热硫化。热硫化的设备有硫化罐、平板硫化机等。 （8）其他生产工艺。橡胶制品的生产工艺还有浸渍法、涂刮法、喷涂法、蕉塑法等。 二、橡胶产业的产业链 1、橡胶行业的产业链 产业链是指在一种最终产品的生产加工过程中从最初的自然资源到最终产品到达消费者手中所包含的各个环节构成的整个的生产链条。橡胶产业链，主要包括合成橡胶、轮胎及其他橡胶制品、橡胶机械制造等行业 橡胶行业的产业链：（上游）种植/采购原料粗加工生产加工制造/包装运输（下游）直营商/代理商二级代理商店面终端客户 2、橡胶行业上游产品的产业链 橡胶行业上游产品主要是生产的产业链，包括种植（原料采集）、粗加工、生产加工、制造（

12、包装）和存库。（1） 、目前橡胶种植业已成为热带地区许多国家经济的重要组成部分。1999年，世界天然橡胶产量为659万吨，产销大体平衡。全世界天然橡胶的产地主要集中在泰国、印尼、马来西亚。泰国年产量在330万吨左右（每年产量还在上升），占世界的三分之一。印尼基本情况：印尼的种植面积是最大的，产量第二的产胶国。马来西亚是一个橡胶和棕榈相互代替的国家。马来西亚的标准胶是世界上最好的，因为采用了标准化生产，严格掌握质量，所以马标的价格是标准胶中最贵的。海南、云南、广东、广西和福建等地区是我国主要产胶地。我国天然橡胶种植面积约有800万亩，其中海南约600万亩，云南200万亩(农垦110万亩，地方10

13、0万亩)，位于世界第四。1999年全国总产量达到46万吨，位于五大产胶国之列。其中海南约有22万吨，云南约有16万吨，广东3万吨，其他产地5万吨。 （2）、橡胶制品企业通常属于劳动密集型企业，对于原料价格的波动较为敏感。所以橡胶制品的价格受到原材料的制约。（3）、由于橡胶生产是属于劳动密集型产业，在制造包装的过程中，可以通过增加单位产出来降低成本。 3、橡胶行业下游产品的产业链橡胶行业的下游产业链主要是产品销售到最终客户的阶段，下游重要的是销售模式和销售方式、以及产业链的周期。下游产业链主要体现在代理商级别多少和程度，以及对顾客的服务周期。代理商级别越少，代理程度越高，服务周期越短，那么代理服

14、务周期越短，那么代理商对下游产业的控制越强。 销售代理商要想取得很到的发展空间就要整合下游的产业链，控制好流通渠道和对市场、客户的把握。只有取得控制权，那么销售代理企业才能在下游获得发展空间。3、 橡胶代理行业竞争环境分析 一、供应商竞争分析 1、橡胶的生产供应商有：排名企业名称备注1 华勤(于1989年,全球最大的输送带生产企业与顶级轮胎制造商,中国企业500强,国际化大型企业集团,华勤橡胶工业集团)2 双箭(中国名牌,浙江省高新技术企业、国家火炬计划重点高新技术企业,橡胶输送带著名厂商,浙江双箭橡胶股份有限公司)3 鼎湖(国家重点高新企业,其橡胶密封件和特种橡胶制品在国际市场具有较高的影响

15、力,安徽中鼎控股（集团）股份有限公司)4 宝力(河北省高新技术企业,工程桥梁配套橡胶制品大型企业集团,交通企业名牌产品,著名品牌,衡水宝力工程橡胶有限公司)5 群力(中国驰名商标,高新技术企业,交通橡胶产品配件大型企业,十大橡胶制品品牌,衡水中铁建工程橡胶有限责任公司)6 3517(1951年,中国驰名商标,湖南省高新技术企业,十大橡胶制品品牌,湖南省省级技术中心,际华三五一七橡胶制品有限公司)7 凯迪(国有独资公司,西北地区综合实力最强/规模最大的橡胶工业企业,拥有多项行业专项,大型企业,凯迪西北橡胶有限公司)8 南回(创于1975年,国内最大再生橡胶生产厂商,国家级高新技术企业,中国驰名商

16、标,江苏省名牌产品,南通回力橡胶有限公司)9 双星(中国驰名商标,跨国界/跨行业/跨所有制的国际型企业集团,中国企业集团竞争力500强,著名品牌,双星集团有限责任公司)10 美晨(国家火炬计划重点高新技术企业,非轮胎橡胶制品行业细分市场龙头企业,十大橡胶制品品牌,山东美晨科技股份有限公司)（1） 华勤橡胶工业集团创建于1989年，是以科技研发、生产经营轮胎和输送带为主，集电力、新能源、生物工程、金属制品、医疗卫生、环保产业、国际贸易、资本运营和房地产开发于一体的国际化大型企业集团。倍耐力轮胎有限公司、山东安能输送带橡胶有限公司由华勤集团与世界500强企业美国固特异集团合资组建。面对全球经济的深

17、刻变化，华勤集团制定了打造千亿园区、建设百年华勤的宏伟目标。在投资80亿元新上八大项目的基础上，2012年，计划再投资50亿元，新上12个大项目，再引进12家世界500强企业。同时，加快华勤紫金城和九一医院建设，加大资本运作和房地产开发力度，开启华勤集团实业经营与资本运作双轮驱动、相互促进、全面发展的新征程。（2） 浙江双箭橡胶股份有限公司创建于1986年，为中国橡胶工业协会副会长单位，主要生产双箭牌高强力橡胶输送带系列产品，主要品种有尼龙、聚酯、钢丝绳芯、耐热、耐高温、耐寒、阻燃等。公司经过二十多年的民展和建设，已具有年产各类橡胶输送带2400多万平方米，成为中国输送带行业中的佼佼者。在全国

18、输送带行业中的生产规模、经济效益、出口量均名列前茅。企业目前产品质量、技术水平、设备装备等处于国内领先水平，已造成了一支科研开发、能源计量、质量检验、计划管理，产品营销等综合力量较强和管理精干的队伍。 （3）中鼎控股（集团）公司创建于1980年，总部位于山清水秀的皖东南生态之城宁国市。中鼎主导产品“鼎湖”牌橡胶密封件和特种橡胶制品广泛应用于汽车、工程机械、石油化工、船舶铁路、航天军事等行业领域。中鼎在国内同行业中具有稳固的主导地位，并在国际市场上具有较强的影响力和知名度，产品正越来越成为国内外高端战略客户的第一选择。中鼎技术装备先进，具有较强的技术开发和创新能力，拥有全国同行业唯一的“国家级企

19、业技术中心”、“全国博士后科研工作站”和“国家级检测试验中心”。2、 代理商与供应商的博弈代理商在传统的供应链体系中担任的是对品牌企业的零售业务负责的角色，其与品牌企业的关系既互相依存，也相互博弈。博弈1 独立地进行生产和销售己经不能适应快速发展的市场和不断变化的顾客需求，保持长远竞争优势的关键在于战略伙伴关系的建立，把主要精力放在本企业的关键业务上，将非关键业务转由优秀的其他企业完成。这样形成一条从供应商到制造商再到分销商和零售商的贯穿所有企业的供应链，通过优势互补来获得整体竞争优势，从而达到双赢的目的。 在以顾客为中心的供应链运作过程中，橡胶制造企业所获得的关于顾客对某型产品的订单波动不大

20、；或者当橡胶制造企业按照订单在最短的时间内生产出产品发往各分销商处，又会面临着退货、换货。这样不可避免地增大了橡胶供应链的生产、供应、库存管理和市场营销风险，甚至导致了生产、供应、营销的混乱。使企业无法准确地把握市场需求信息，难以准确地制定企业的能力需求计划和生产计划，容易造成生产能力过剩，库存过多或者缺货现象，从而使整个供应链的运作成本居高不下，顾客的满意度低。 代理商大部分是以建立、提升自身销售业绩为目标，注重对终端消费者的消费习惯、消费行为、消费需求的研究，并根据这些研究结果展开订货、销售等营销过程，因此在与供应链的关系中存在着博弈的关系。 当品牌企业发展到某个阶段，营销在供应链上越来越

21、占有支配地位，因此作为营销的代表之一，代理商的地位也越来越重要，代理商在整个经营的过程中就会有将库存的风险转移给橡胶生产品牌企业的趋势。代理商经常会要求品牌企业对自己开展业务进行支持，要求不再是在销售季节前购买大量的商品，而是订少量的产品，然后定期根据销售情况，决定补货量。从而引起了制造和物流的改变，这种改变，代理商可以使降低库存的风险，却增加了品牌企业的风险。 博弈2 由于销售环境的变化，代理商想要获得更多的赢利，而获得赢利，就要保证低库存率、高更换率以及快速反映力，因此必须遵循少量、多款的产品策略。同时这种方式可以认为是在创造一种稀缺，从而诱发对顾客的无形购买的吸引力，越是不容易得到的，就

22、越能激发人的购买欲望。小批量供应和预示供货紧张的做法，都刺激提高了顾客访问店铺的频率，对于代理商的销售即赢利是很好的策略。而这种小批量、多款式的经营策略对于橡胶品牌企业而言无疑增加了企业赢利的难度。在这一点上，代理商与品牌企业间也存在着博弈关系，尤其是中小品牌或是渠道没有完全建立好的新品牌，一到订货会就头痛，都说现在小批量、多款式是趋势，但对于有加工环节的服装企业来说，从订货开始，就增加了他们的采购成本。而之所以会这样，是因为代理商要将自己的风险减到最低。博弈3 随着合作的深入，各自的利益导致各种博弈的开始。取得双赢，应该是这种关系得以维系的最佳解决途径，这就需要在很多时候代理商和品牌企业的视

23、线要向同一个方向。这个方向就是最终消费者。供应链运作成功的基本点在于切实地为最终消费者提供优质的、令人满意的消费环境，因为供应链的最终结果应该是将产品送到相关的消费者手中，并获得最高的客户满意度。最终且最大限度地惠及消费者，才能真正给企业和代理商带来收益。因此，合理的供应链系统，应该简化顾客的购买和使用过程，做到这一点不仅可以降低成本，而且还能节约双方的时间，从而获得最好的供应链绩效。以顾客为中心既是营销管理的精髓，也是企业的根基和出发点。成功的企业离不开成功的营销管理，离不开成功的以顾客为中心的顾客关系管理。在这个顾客为王的时代，以顾客为中心又是一门识别顾客、满足特定消费群、精准供应品定位进

24、而实现企业利润目标的艺术。既然供应链管理是一种资源组织方式，通过供应链的整合为顾客创造价值，顾客需求就是决定是否采取供应链管理模式及采取什么形式的供应链管理模式的首要因素。正确的目标市场选择和供应品定位能使企业处于有利的、与自己资源能力相匹配的竞争地位，目标市场选择和供应品定位的改变也会改变对企业经营系统的要求，运营管理模式也需要做出相应调整。企业在供应链上明确定位，专注于核心业务，建立核心竞争力，在核心竞争力构建的基础上，将非核心业务外包给其他专业的企业，能更有效地集中利用资源，强化主业，并通过企业间的合作，增加业务的弹性。供应链协同强调供应链内成员改变经营观念，紧密合作，共担风险，共享利益

25、。随着全球化经济和国际化市场的形成，以及信息技术的高速发展和广泛应用，企业无边界经营的趋势越来越明显。市场竞争日益加剧，而企业间的竞争规则也开始被改写。原有的管理思想已不能完全满足新的竞争形式，以顾客为中心的现代经营理念已逐步取代了以生产和产品为中心的经营理念。谁能够以敏锐的洞察力发现顾客的需求并在最短的时间内以最低的成本、最满意的服务满足这种需求，谁就会在竞争中获胜。 二、代理销售竞争策略分析 1、代理销售模式 代理销售是销售公司选择供应商，对产品实施销售策略的销售。选择代理产品有如下好处和缺点： 好处： （1）不用投资产品在生产环节上的各项费用； （2）容易与其他代理商一起形成规模效应，使

26、生产厂家降低经营成本，直接体现在降低产品价格上； （3）享受到厂家的各种资源，如品牌，培训，制度，设备等； （4）市场风险减低，最直接就是降低产品存量风险； （5）退出容易。 缺点： （1）厂家有品牌的知识产权，最终体现在对下游的控制主动性； （2）信息不对称，厂家的经营信息和经营规划代理商完全不知道，但代理商的经营信息厂家完全掌握。这样厂家可以随时根据代理商的经营信息调整经营策略，规避风险或者转嫁风险； （3）代理商既得利益不能保障，虽然国家规定产品质量问题由厂家承担，但如果厂家失去承担责任的能力或者逃避承担责任，那么作为流通环节最上游的代理商就可能会承担法律和经济责任。 （4）资金风险，这

27、个与信息不对称有一定关联，不过即使知道厂家经营信息，但代理商在合作期间要为厂家垫付一定的在途资金，这些资金的风险完全由代理商承担。 2、代理销售策略选分析 对于销售代理型的企业来说，选择销售策略尤为重要。这种企业既要和供应商竞争，又要和同类代理商竞争。（1）代理商独家全程代理模式 其优势表现在：分工明确，各展所长。这种销售模式是目前房地产市场的主流模式，独家代理的楼盘占了在售楼盘总量的一半以上。 代理商在操盘过程中有丰富的经验，每一个环节到每一个细节都有深入的了解，可以较准确地把握当地市场的客户品味、心理、消费习惯等，可以避免或减少开发商盲目揣测市场，从而偏离市场需求。开发商则可集中精力做好产

28、品的控制工作。 此种开发商和代理商合作的模式，可以优势互补，分工明确，各展所长，有利于避开操作风险。 其劣势表现在：独家包揽，反客为主。独家全程代理模式，缺乏的就是竞争，代理商的生存环境是较为安逸的。实际上大部分代理商还不成熟且没有责任感，除完成开发商的销售任务之外，没有在追求销售业绩的层面上给自己一个压力。如销售任务完不成，会找各种原因、理由、借口躲避开发商的指责。因为在同等条件下没有竞争对手，没有可比性，所以可以掩饰自己的不足。最重要的是独家代理，不成熟的代理商会以自己的利益为出发点，建议开发商做一些对开发商无益的事情，依据代理商以往的市场经验，往往会被代理商反客为主，最终造成自身利益受损

29、，但使代理商得益。 （2）联合代理销售模式 其优势表现在：充分竞争，推动销售。这种代理模式是一种新兴的代理模式，目前正逐渐被发展商所引用。联合销售代理模式带来竞争，代理商必然全力以赴，跟对手火拼，以免遭淘汰。对项目的销售带来很大的推动作用。代理商为取得和开发商继续合作的机会，发展商可以向代理商提出更利于发展商的条件，例如：完成百分之80%的总销面积、金额再结佣，垫资部分费用等。因为存在竞争，有良好的业绩的一方必然给另一方造成压力，这对开发商是非常有利的。 其劣势表现在：恶性竞争，管理困难。 联合销售代理模式同时带来恶性竞争，代理商为取得业绩，必然争抢业绩，破坏公平和平衡，代理商之间必然发生摩擦

30、在所难免，最终造成开发商自身利益受损。 综上所述，联合代理模式需要代理商之间要有良好的竞争心态，而开发商要拥有成熟的营销管理经验来制约和管理代理商，要求更完整的人员架构，否则，只会增加开发商管理的难度，时常为处理代理商之间的矛盾而耗费精力，代理商之间抢客等现象往往导致对项目带来极大的负面影响。（3）开发商的自产自销模式 其优势表现在：节约成本，保持利润。 自产自销的销售模式是众多开发商最易接受、最乐于采用的销售模式。 开发商自产自销模式中又分为两种：一是开发商自己组建销售团队，成立销售部或营销部；另一种是开发商成立销售代理公司，一个子公司的形式，专门负责自己公司开发的楼盘的销售。 自产自销最大

31、的好处就是节约销售成本，不用支付代理公司高昂的代理费用，省去代理公司的利润部分，将该部分资金直接转为开发商的利润，降低项目成本，提高利润。 开发商的销售团队比较稳定，销售人员属于自己的公司，也有便于管理和控制，制定的销售策略直接执行，不需要受代理公司左右，不会产生意见传达偏差。在发生如客户投诉等事件时，可迅速作出反映及调整。大部分开发商提供的待遇比一般的代理商优厚，对于销售功底过硬，追求高收入，容易接受公司的制度管理的销售员有较大吸引力，这些从侧面来讲，对开发商来是减轻了管理的负担。其劣势表现在：市场信息少 销售末期人才易流失 除非规模较大的开发商，一般的开发商不会设市场部，所掌握的市场信息比

32、较少。会增加决策的盲目性。在销售末期，房子逐渐减少，销售难度增大，销售员的收入会受到影响，可能会跳槽。如果人员流失较多，一方面需要招聘新人，对新人进行培训；另一方面要新旧融合，保持团队的稳定性。开发商与代理商联合销售模式 其优势表现在：存在竞争，借力打力。开发商组建团队销售，同时也委托代理公司进行销售。代理商为面对开发商的竞争，会选用较强阵容，以免遭受开发商淘汰，也为自己争取更多代理收入。 开发商的销售团队也能从中学习代理公司某些成熟的做法，促进和提高自己的销售技巧和业务水平。 开发商可利用代理商提供的数据信息作为有效参考，在市场定位和营销策略等制定过程中提供有利依据。其劣势表现在：恶性竞争

33、管理困难 这种模式的坏处跟联合代理模式类似。恶性的竞争，争抢客户等问题时而出现，严重时会影响到项目的整体形象和销售利润！且开发商和代理商出现矛盾需要上层调解的时候，开发商管理层往往会偏向自己人这边，代理商就觉得不公平，不会尽最大努力推动销售，那就没有起到应有的最大作用，对开发商来说代理费花得不是物有所值。 综上，开发商与代理商联合销售模式，有利也有弊，如果开发商对管理有信心，有相当水平的操盘手或操盘经验，完全可采用这种销售模式。 三、替代品竞争分析 1、替代品 最近十年全球天然橡胶生产与消费情况进行了比较，天然橡胶的储备量较以前明显减少。相对不间断的供应水平而言，天然橡胶储备水平明显不足；由于

34、橡胶种植园受病虫害、气候等因素的影响，迫使人们必须寻找天然橡胶的替代材料。聚异戊二烯橡胶被认为是天然橡胶的替代品。异戊二烯的聚合物。有顺式与反式两种异构体。通过改变催化剂的配比，可以获得预先设计的顺一反式比例的聚异戊二烯。顺式-1，4-聚异戊二烯为天然橡胶的主要成分，主要用作轮胎、模压制品。聚异戊二烯橡胶的生产不受外在的环境因素制约，只受相应的产能调节。合成橡胶市场具有以下优点：可以储备生产能力，且价格比较低廉。 2、替代品的发展趋势、发展的必要性2010年，全球天然橡胶生产量达到了1030万吨（1990年末的500万吨），即在过去的20年里增加了106%。上述阶段的前10年里，年平均增长率为

35、3%，而在后10年，这一增长率上升到4.3%。在经济衰退期，天然橡胶生产量出现下降，如2009年下降了3,2%，或32万吨。不过，这在很大程度上是因主要天然橡胶生产国恶劣的天气条件所致。根据国际天然橡胶研究组织（IRSG）提供的数据，虽然最近几年人们致力于扩大天然橡胶的种植面积，但在不久的将来大幅增加天然橡胶的市场供应是不现实的；因为，在过去十年的前5年，除越南外，几个最大的天然橡胶出口国的橡胶园面积在减少；而胶树种植后到产胶之前生长期为8-9年。最近10年里天然橡胶储备率水平上升的情况仅出现过两次，即2006年和2009年，其中，后者是由于世界生产下降所致。由于储备下降峰值不断增大，10年期

36、末达到37.7万吨，即现今水平的27%。这一数字不能不引起人们的担心，假设连续两年出现不良情况，国际天然橡胶储备不能满足2.5周的生产需要。天然橡胶市场不稳定的情况，以及天然橡胶的高价格迫使轮胎企业必须考虑寻找其替代品。这里不仅是原料的高成本而导致生产的高成本，同时也可能出现因生物或气候灾害导致供应停止的威胁。合成异戊二烯橡胶与天然橡胶比较优势在于生产不受外界的因素影响，仅受工业装置生产能力的调控，因而可以毫无阻碍的为轮胎工业提供原料。另外，可以储备产能，而不是具体的产品，需要时不受限制地为轮胎工业提供原料。异戊二烯橡胶还有一个非常重要的优势就是价格。有一个传统的经验公式可以确定合成橡胶的价格

37、，即天然橡胶的90%。这一关系当然在很大程度上取决市场条件，但总体来说在很长一段时间内它是有效的。据预测，天然橡胶会出现短缺，价格会不断上升，甚至有可能出现供应中断的状况。与此同时，对天然橡胶的替代品-合成异戊二烯橡胶需求不断增长，使得液相法异戊二烯单体生产技术无论是从经济和环保角度，还是从技术角度都是最有前景的技术。 四、经济形势影响分析 1、国内经济形势对橡胶生产的影响 金融危机后，得益于国家增加投资刺激经济发展的计划，我国橡胶制品业固定资产投资继续增长，其中轮胎制造业2010、2011年的固定资产投资分别增长29.5%和45.2%，高于同期其它橡胶制品的增长速度。固定资产投资增加的轮胎产

38、能将形成新的天然橡胶需求。随着中国汽车工业的飞速发展，中国已经成为世界第一大天然橡胶消费和进口国。受我国轮胎产业的蓬勃发展，前几年国产合成橡胶不能满足国内轮胎发展的需要，因此近几年我国合成橡胶产能整体呈现扩张的态势，目前国内顺丁橡胶还不能满足国内需要，但是丁苯橡胶装置建设在加快，已基本能够满足国内需求。 尽管全球经济危机对橡胶消费造成了一定影响，但远期前景依然保持相对健康。未来我国橡胶的市场还是有很多的有利因素，例如国家出台的一系列的政策，汽车振兴规划，提高轮胎出口退税，复合胶进口免税，都有利于橡胶行业的发展。交通运输业的发展，煤炭、电力、建材机械工业的发展都会拉动相关橡胶制品的发展。同时，轮

39、胎品种结构的不断优化，高性能轮胎加快了发展速度，会回避轮胎工业在未来发展过程中的一些风险因素，我国的合成橡胶的生产能力和产量增长，也是对下游的产业发展是一种保障。 2、对橡胶需求的影响 近年来中国橡胶市场需求快速增长。进入新的世纪以来，中国橡胶市场消费量一直保持快速增长态势。根据中国官方统计数据测算，到2001年，中国各类橡胶的消费量在430万t左右，比2000年增长60%。其中天然橡胶约为180万t，合成橡胶约为250万t，分别比2001年增长50%和67%。 进入2005年以后，中国橡胶消费旺盛，增长格局不变，预计全年各类橡胶消费量不会少于460万t，比上年同期增长8%以上。其中天然橡胶消

40、费量达到或超过210万t，合成橡胶消费量达到或超过250万t，分别比上年增长17%和大体持平。从前些年起，中国就已经成为全球消费橡胶(含出口消费，下同)最多的国家，估计在今后一段时期内，中国头号橡胶消费国的地位都不会发生动摇。 橡胶制品出口有增无减。今后数年内，爆发全球性经济危机的可能性很小，因而世界经济的增长也不会逆转。同时，全球重要橡胶制品企业产能(包括中国台湾地区)向中国大陆的转移还在继续。在这个大的格局之下，国际市场对于中国物美价廉的橡胶制品的需求不会减少。综上所述，今后较长的一段时期内，中国橡胶消费的前景看好。因此，全球橡胶生产国，尤其是东南亚天然橡胶主产区，面对的将是一个具有坚实基

41、础的、庞大的、持续增长的橡胶消费市场。我们有理由对共同的发展前景充满信心。 4、 我国橡胶行业发展的问题和新方向 一、行业发展遇到的问题中国橡胶工业从创建开始,已经有86年的历史了.经过许多年的曲折历程,尤其是改革开放20多年来的迅猛发展,已经形成由轮胎,自行车胎,胶管,胶带,胶鞋,乳胶,密封胶布,减震隔震,建筑防水,医疗卫生,日用橡胶(医用手套,避孕套),电子橡胶等橡胶制品,共18类5万多个品种规格组成的,体系比较完整的产业.同时也形成了合成橡胶和天然橡胶,钢丝和纤维织物,助剂辅料.以及橡胶机械和模具等比较完整的配套工业.1997年橡胶工业占化学工业总产值约为1/5,利润和利税约为1/4,成

42、为我国国民经济中不可忽视的重要产业,但也存在不少问题,特别是中国加人W TO后,中国橡胶工业能否从容应对,引起国人广泛关注.以下逐一剖析了中国橡胶行业的现存问题。 1、历史问题的影响远未根除 橡胶行业在过去的冷战时期是一种重要的战略物资,如今由高度计划转为市场调节,向市场要生存,虽然转制也有些年头了,但在一些企业依然可以明显地感到历史问题的影响.一方面,企业的员工的市场意识不强烈,另一方面生产线陈旧,加工设备落后,有的甚至为大跃进时上的工程,但由于平时没有注意企业再投资的积累工作,无力对生产设备进行更新,新产品的开发也不可能.产品质量上不去,市场份额逐渐被挤掉,这些企业就像断奶的孩子无所适从,生产