商场企划营销部工作总结工作计划

1、商场企划行销部2010年度工作总结2011年度工作计划 2010年度工作总结 一、营销工作方面： 根据*门店年度营销计划，以“假日经济”、“店庆经济”、“双休经济”、“季节经济”为切入口，以*门店的目标顾客群为营销导向，围绕主力商品群，文商结合，先后拟定并推出了 “让利一千万 火热迎新年”元旦促销、“辉煌七周年 无限欢乐潮”店庆促销、“浪漫女人 抢购春色”三八节促销、“扮靓春天”春季系列促销、“火红五一豪情放送 沸腾*回馈无限”五一促销、“养育之恩 以礼回报”父亲节促销、“激爽夏日 魅力*” 夏季系列促销、“中秋节 喜福会”中秋联动促销、“购物如储蓄 年终有红利”新会员制联动推广、“欢乐国庆欢

2、乐送”国庆促销、“今秋做个色彩缤纷女人”秋季化妆节促销、 “秋韵缤纷缤纷嘉年华”秋季服饰系列促销等活动，伴随着这些活动的开展，有效激活了门店的整体销售，同时提升*的形象力、影响力、竞争力。二、宣传工作方面： （1）围绕各阶段推出的营销活动，从硬广告、软新闻两方面进行高频次、全方位、立体化地炒作，充分提升了活动信息的到达率，有效扩大了营销活动的影响力。（2）从建立系统化、长期性的商品宣传网络出发，拟订了*地区电视报纸系列品牌宣传计划，同时在*电视台开辟了*窗系列电视专题节目，从而为多渠道、多层次地宣传*商品的品牌、价格、质量及系列促销活动拓宽了思路、打开了局面。 （3）力求促销宣传的创新性，充分

3、利用卷闸门、户外广告牌做好新品、名品的宣传，同时每周一期发布商品特价。 三、商美工作方面： （1）充分运用店堂内外海报、各楼层的吊板吊旗看板、促销商品圆牌pop、楼层围板、中庭吊旗、促销招贴、条幅、地贴等众多手段做好活动氛围的营造，同时所有的促销宣传品，都注重从主题、内容、色彩等整合一致。 （2）制定了一套完善的促销作业流程，每次促销活动都附商美布置任务书、广告投放计划书，从每个商美制作的文字、色彩、布局到广告投放的媒体组合、广告排期都做到了精细、缜密、科学。 （3）以商场的商美亮化为契机，以“现代百货”为主题，就百货门店的创新性商美布置及vi系统的整合传播，制定了一套整改方案。四、取得的成绩

4、： 今年我部的营销活动，在促销形式、促销时机、促销定位、促销战略、促销宣传上做了有益的探索与创新。 1、促销形式上的创新与探索。以往的促销活动多以抽奖活动为主，不但缺乏新颖性、实效性，而且这种以小博大的促销形式，因其中大奖的机率太低，已无法吸引消费者的注目率。今年以来，我们在促销形式上进行了某些创新与探索。如改以往的满就送为直接送（女装的“满300减100”活动），改以往的单件打折为多买多折（如同一专柜购鞋一双8折、两双6折），改以往的全场性促销、全时段促销为滚动促销、限时限量促销（如“半小时半价”、部分品牌“满400送400”、限量“均一价”、“均一折”），改以往的购物满额优惠为直接赠送折扣

5、券、礼金券，同时还推出了诸如“摇奖打折”、 “价格倒计时”、“六十秒免费大搬家”、 “均一价”、“均一折”、“退费抽奖”、“免购抽奖”、“整点抽奖”“签名特卖”、“一券三用”等众多在*零售市场具有开风气之先的促销活动。 2、促销时机上的创新与探索。改“长、慢、粗”为“短、平、快”，从而进一步强占市场先机，进一步体现活动的高频次与阶段性。以往年的春季服饰促销为例，以往的春季促销一般多安排四月下旬，一次促销函盖所有的促销大类，时间跨度也多在一个月。这无疑是犯了商品促销之大忌。有鉴于此，今年的春季促销在促销时机的选择上，以三月份初为活动切入时间，先发制人，有效强占市场先机，在促销面、促销周期的选择上

6、，分服装（其中又分男装、休闲装、女装、名品）鞋类、化妆、珠宝，四大主题七大系列阶段性推出，每次促销的周期都在7天左右，从而使活动的适时性、针对性、杀伤力更强。 3、促销定位上的创新与探索。进一步以市场与消费者为导向，进一步针对主力竞争店*展开促销攻势，从而使我们的促销与市场结合更加紧密。我们服装饰品线的主要竞争对手是*，其营销策略延续了旗舰店*“主题百货、流行百货、高档百货”的商场定位，注重营造时尚、活力、激情、前瞻的卖场氛围，而其促销活动更是借鉴了*百货的经验，注重通过打折、特卖等简明实效的手段，以点带面强势促销，已塑造“高贵不贵”的商品形象、价格形象。有鉴于此，为有效制衡*的市场侵略，我们

7、一方面注重通过品牌展示、形象促销，以规模优势、地缘优势、形象优势，打击*，另一方面进一步加大了大类促销、单品促销的渗透力、杀伤力，以夷制夷。 4、促销战略上的创新与探索。往年的商品促销活动，过于注重形象性、文化性的展示，而忽视了对具体品牌、具体商品的促销，一方面浪费大量的人力、物力、财力，另一方面，也造成了促销主旨偏离，促销目标含糊，促销时效不强，对现场销售拉动不力等众多弊病，因此，今年活动将更注重于体现我们的商品优势、价格优势、品牌优势，更注重于我们的品牌推广与实效促销，同时在此基础上注重形象性推广的同步推出。如这次开展的秋季服饰促销，我们专门开辟专版邮报对服饰新品、名品进行主题性的推介与宣

8、传，同时还结合今年的服饰流行趋向，进行了秋季新款时尚发布，从而有效引导了市场消费导向。 5、在促销宣传上的创新与探索。以往的促销活动宣传形式较为单一仅在晚报上作一些平面广告，一些大型活动没有能真正做到多媒体、全方位、立体式的传播，往往活动搞得轰轰烈烈，但消费者知之甚少。而今年的每次促销活动，我们都通过电视、报纸、邮报、电台、集团报、户外广告等众多媒体进行立体式发布，同时还注重软新闻与硬广告的有效整合，从而使我们促销信息的到达率，达到最大化。除此之外，以往我们的广告文案过多铺陈华丽的辞藻、堆砌的文字，虽然表面上很华美，但诉求点不明确，消费者看完广告后，往往不知所然，这可以说是促销广告之大忌，今年

9、的促销广告，我们的宣传文案促销点清晰、直接、单一，富于冲击力和诱惑性，再加之结合了具体品牌的推广促销，让消费者一目了然，真正起到了促进销售、提升形象的目的。 五、目前工作中存在的问题： 1、未能实现企划工作战略与战术的有机统一，营销活动尚缺乏战略眼光、全局意识、长远举措。 目前我们企划的工作范畴都还仅仅局限于战术层面，我们的商品促销、广告宣传、形象推广，尚缺乏全局观和战略规划。其集中体现在：一、营销活动对目标市场分析、消费者分析、商圈分析、竞争状况分析、核心竞争力分析还不透彻，不能真正做到知己知彼，使得我们的企划人员很难从战略高度，制定推出切实可行的营销举措，我们的营销活动往往耗费了大量的人力

10、、物力、财力后，却很难取得理想的促销效果；二、不熟悉我们的主体消费群，是白领、公务员还是工薪阶层；不熟悉我们的经营定位，是做现代百货还是大众化百货、主题百货；不熟悉我们的核心优势，是价格优势、品牌优势还是服务优势、文化优势，因此我们制定实施的促销战术、营销活动，往往是无的放失，缺乏针对性；三、由于我们没有着眼于战略高度制定出系统、长远的营销规划、活动计划，缺乏一根贯穿于年度始终的营销主线，因此我们的活动频次很高、力度不小，手笔也很大，但我们的营销活动无法始终保持一种连贯性、持续性，很难产生应有的累积效应。在这点上*值得我们好好学习，整个年度他们围绕“时尚性”的主题定位和“只做白领和有闲阶级”目

11、标市场定位，可以说是做足的文章。 2、未能实现“在商言商”与“以文促商” 之间的有机统一，重商品促销轻形象推广。 思路决定出路，对于企划工作而言尤其如此，没有一个明晰的营销思路，我们的各项营销活动就会迷失方向，而提及企划工作的营销思路，我们不能不再次谈到在商言商与以文促商之间辨证统一的关系。从目前情况看，我们在企划工作上存在一个误区，就是曲解“在商言商”的营销内核，重商品促销轻形象推广，重销售竞争力轻形象竞争力，一个年度下来，具有较大影响力和高品位的形象推广活动不多，文化牌、时尚牌、公关牌、服务牌、运动牌打得较少。即使是商品促销，也存在重优惠激励轻品牌宣传、重折价促销轻有奖竞赛、促销游戏的现象

12、。其实，“在商言商”与“以文促商”如同是我们营销的双翼，并不存在二者取其一的关系，它们共同构建了我们企业的核心竞争力。“在商言商”主要侧重于企业商品力的构建，“以文促商”在侧重于企业形象力和服务力的构建，两者之间不可偏废。 3、未能实现促销销售最大化和促销利润最大化的有机统一，步入了不促销没销售、促销没利润的怪圈。 利润是企业赖以生存和可持续发展的前提和保证，牺牲企业利润做促销，无疑是饮鸩止渴。从今年的商品促销活动看，呈现出以价格促销为杠杆，不惜牺牲企业利润强占市场份额，拉动销售的趋势。其突出表现在通过连绵不断的打折、特卖、送券等形式强行刺激消费。这种现象值得警惕，不容否认，普惠性的折价活动，

13、确实是短时间内最有效提升销售、最有效打击竞争对手的手段，但价格促销绝对是一面双刃剑，其一、它严重挫伤了企业的价格信誉和品牌形象，造成了企业满意度、诚信度的透支，不利于树立企业良好的价格口碑、形象口碑；其二、它造成了消费者持币待购的心理，你不打折我不购买，企业利润大量流失。因此今后的营销活动，我们应多采用创新策略、多采用以点带面，尤其要多采用差异化的营销。当然，需要指出的是我们创新营销策略也罢、差异化的定位也罢，要有核心竞争力，它所提供的附加值要能足以吸引消费者，否则在目前不规范的消费市场上，也许会比不上竞争对手1分钱的让利来得直接。 4、未能实现“重点会员营销”与“普通会员营销”的有机统一，会

14、员营销还仅停留在促销层面。 会员制的重要性已不言而喻。但如何围绕会员开展营销管理工作，我们似乎还做得不够。其实会员制作为顾客管理体系中的一种营销模式，它兼具会员促销与顾客管理两大职能，因此它并不局限于一种纯物质形式上购物优惠，它所要建立起来的是一整套的目标顾客（也就是会员顾客）管理体系，通过目标顾客数据库，因地制宜地找准自己的核心顾客群，围绕他们来开展系列商品促销活动、广告宣传活动、公益文化活动。目前我们的会员营销没有市场细分，想占领所有会员群体的营销策略似乎还欠妥当。因为我们目前的会员准入没有任何门槛的限制，没有进一步的细分，很多会员并不是我们的忠诚消费群。因此对会员数据库进行科学的区隔、分

15、析、归纳，建立规范、健全的会员信息资料库，才是我们今后会员制发展的重点。同时作为会员促销的一些常规手段如会员邮报、会员俱乐部、会员一对一营销以及围绕会员开展的系列特惠专场，还都处初始阶段，还没有形成体系、形成规范。 5、未能摸索出一套真正适合于百货业态特征、富于*特色的商美模式、宣传模式、促销模式。 虽然，我们曾提出了借鉴大卖场的营销经验，提出了“远学*、近学*”的指导思路，但如何在市场定位、商品定位、目标消费群定位上与自身的实际情况相结合，形成差异化营销优势，显然还未梳理出一条清晰的运作思路。 202011年度工作计划 2011年营销活动总体战略是：以“现代百货、主题百货”为营销定位、以“核

16、心顾客群的消费导向、价值取向”为诉求中心、以差异化的市场竞争力为运作轴线，坚持以我为主，富于创造性地打好七张牌，即：会员牌、文化牌、时尚牌、服务牌、奥运牌、商品牌、公益牌。 关于以“现代百货、主题百货”为营销定位。在新的市场环境下，百货商场是现代城市生活的橱窗，它在很大程度上反映一个城市的生活水平。这是因为百货商场不仅具有展示“新生活画卷”的功能，还勾画着未来新生活图景。这是由百货商场以服饰、鞋帽、珠宝、化妆品这些具有前瞻性、流行性商品为主力商品群的业态定位所决定的，也是百货业与其它零售业态的差异所在。因此，百货店品牌化、现代化、主题化的发展已是大势所趋。有鉴于此，*店明年的商美布局也好、广告

17、宣传也好、商品促销也罢，都应以现代百货为营销定位，体现“现代的*的”、“流行的*的”营销内核，同时，着力突出“服饰、鞋帽、珠宝、化妆”几大类主力商品的核心竞争力，以“主题性”替代过去那种“大而全”的营销模式。 关于以“核心顾客群的消费导向、价值取向”为诉求中心。找准我们的核心顾客群，锁定我们的目标市场，其实就是回答“满足谁的需要？满足谁的什么需要”的问题，它将是我们一切营销活动的出发点。过去那种没有市场细分，眉毛胡子一把抓，想占领所有消费群体的营销策略是极不可取的。那么我们的主题顾客群在哪里，是工薪阶层还是有闲阶层，是私企业主、白领还是工人、农民，过去我们在认识上一直比较模糊，这也导致了我们在

18、营销活动中经常采用跟随策略，一会儿针对*、一会儿针对*，丧失自我，限于被动的根源所在。其实，从目前我们的商品定位也好、经营布局也好、规模体量也罢，我们与*地区的主要竞争对手*、*都属于一种错位经营，*无疑它的市场在农村、在低收入群体，*它的主体消费群在白领、在有闲阶级，而*它的市场号召力应以中档消费群为主，兼顾部分高档消费群。当然，这种目标市场的细分，更多的还是一种主观臆断，缺乏真正科学客观的依据。要真正找准我们的目标顾客群，我们还是应以现代百货为定位，通过会员数据库营销的方式，以科学的区隔、归纳、分析锁定自己的核心顾客群、高获利顾客群，并围绕他们来开展系列商品促销活动、广告宣传活动、公益文化

19、活动。而要完成这项工作，无疑还需要顾客管理部的智力支持。同时，今后任何活动地推出，都将充分考虑到我们核心顾客群喜欢不喜欢、高兴不高兴，要让消费者明白*主要就是为这些人服务的。只有结合商场的市场定位，找准我们的核心顾客群，对他们的购物能力、购买习惯、消费心理、价值取向了如指掌，才能有效实现我们的市场细分。 关于以差异化的市场竞争力为运作轴线。以差异化的市场竞争力谋求差异化的市场优势，是规避价格战最有效的营销手段。在这点上上海徐家汇商业圈无疑值得借鉴，上海*的“实实惠惠、惠在*”；*的“流行的领导者”；上海*的“礼在东方”，差异化市场优势非常明显。而差异化的市场竞争力对于百货商场而言主要体现在差异

20、化的服务力、商品力、形象力上。因此我们明年我们的营销活动将要充分围绕以上三个方面来开展，不应有所偏废。我们要通过抓住*、品牌殿堂、极具亲和力与时尚感的商业氛围，来营造差异化的服务优势、差异化的商品优势、差异化的形象优势。 关于坚持以我为主，富于创造力地打好七张牌，即：会员牌、文化牌、时尚牌、服务牌、奥运牌、商品牌、公益牌。会员牌以会员数据库为导向，定期向会员投递*流行情报、定期开展会员沙龙、结合不同目标群体围绕教师节、父亲节、妇女节、护士节等开展有针对性的活动；逐步提升企业开展会员一对一营销能力；着力开展有一定影响力地会员才艺大赛、摄影大赛、主题性的夏令营、嘉年华、对对碰、特惠专场等活动，同时我们的会员活动要有别于*，覆盖面应更加宽泛。 文化牌以“以文促商、文商结合”为导向，开展有一定文化含量的、高品位的营销活动。如情人节可开展“情书大赛”、春季可开展“花卉服饰节”、五一节可开展“劳