商务谈判策划书57482

1、精品文档你我共享 Afvt 策 级：服务营销2班 名：郭海东聂营营 方万强 AAAAAA 指导教师: 陈科 关于天津金汉斯 2013 上半年度的平面印刷品的制作权的商务谈判 、谈判目标： 顶线目标 32 万元 底线目标 27 万元 可接受目标 29 万元 1、达到合作目的。争取取得其下六家分店 2013 年度上半年的全部平面印刷品的设计以及制作 权。 2、保证提高价格百分之二十。 3、由对方提出产品要求，我方实行具体设计。 4、由我方负责全部印刷品的制作与安装。 、谈判主题 天津零九广告创意公司与北京金汉斯餐饮连锁集团天津分公司关于其六家分店全部 平面宣传印刷品的制作权问题 谈判团队人员组成

2、主谈：郭海东，公司谈判全权代表； 决策人：聂营营，负责重大问题的决策； 技术顾问：方万强，负责技术问题； 四、双方利益及优劣势分析 我方核心利益： 1、争取对方六家分店 2012 年下半年的全部平面印刷品的设计与制作权。 2、扩大企业知名度。 对方利益： 企业品牌知名度高，资金雄厚，而且有大量业务需要。 我方优势： 1、设备精良，设计理念新颖，原材料质量好，印刷成品质量优秀。 2、企业口碑好。 我方劣势： 1、品牌的知名度还不够，有大量竞争对手。 2、对缺乏足够的资金，需要吸引资金达不成协议将可能陷入困境 对方优势： 1、企业品牌知名度高，而且有大量业务需要。 2、资金雄厚，可以适当抬高价格，

3、以取得更大的经济利益。 对方劣势： 设计要求较高，需要投入更多精力。 五、程序及具体策略 1、开局： 方案一： 感情交流式开局策略： 通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣， 把对方引入较融洽的谈 判气氛中 方案二：采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，指出本公司的优势所在，令对方产生信赖感， 使我方处于主动地位。 借题发挥的策略：认真听取对方陈述，抓住对方问题点，进行攻击、突破 2、中期阶段： 1) 红脸白脸策略： 由两名谈判成员其中一名充当红脸 , 一名充当白脸辅助协议的谈成， 适时将谈判 话题从价格转移到产品质量上来。 2) 层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步

4、步为营地争取利益； 3) 把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿， 充分利用手中筹码，适当时可以答应部分要求来换取其它更大利益； 4)突出优势 : 以以往案例作为资料，让对方了解到我们的优势。强调与我方协议成功给对方带来 的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败将会有巨大损失； 5)打破僵局 : 合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方行式，否定方实质 的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。 3、休局阶段： 如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整 4、 最后谈判阶段： 1) 把握底线 : 适时运用折中调和策略，把握严格把

5、握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报 价，使用最后通牒策略。 2) 埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系 3) 达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本 ,请对方确认 ,并确定签订合同的具体 时间和地点。 六，谈判时间安排 2012 年 10 月 15 日 七，谈判地点安排 天津鹏飞广告公司 八，谈判计划说明及附件 九、制定应急预案 双方是第一次进行商务谈判，彼此不太了解。为了使谈判顺利进行，有必要制定应急预案。 对方提出新的异议 应对方案 ：就着和好往来，适当让步 模拟对话过程 郭海东：岳总您好，我是天津零九广告的业务员梁彬。 岳颖：您好。 郭海东：我想和你谈

6、一下关于贵公司旗下六家分店今年下半年的印刷品设计和制作 的问题。 岳颖：我之前没怎么听说过你们公司，能简单的介绍一下你们公司么？ 郭海东：好的。我们零九广告成立于 2009年 9月 9日。主要营业范围是平面广告的 策划、设计、制作以及安装。另外庆典和展览会场馆方面的业务我们也能胜任。 岳颖：天津市类似的企业有很多，比如我们之前的供货商怡昇广告，我们的合作一 直很顺利。 方万强：因为我们公司成立时间不久。和其他广告公司相比，我们的设备更先进， 而且我们的设计师都是知名大学设计专业毕业的，基本功扎实，年纪轻，创意也新 颖。 岳颖：听起来好像不错，那能给我看看你们的报价单吗？ 郭海东：好的，这是我们

7、各种材质的产品的价格表。 （把价目表交给岳颖） 岳颖：你们的价格比之前我们和怡昇合作时的价格高了百分之二十多。 郭海东：一分钱一分货嘛，我们敢要这么高的价，肯定有我们的理由。 此时，岳颖面露不悦，另一名谈判员翟御新登场。 聂营营：岳总，我们公司虽然刚刚成立不久，但是已经和很多企业达成长期合作关 系，比如联想，惠普，这是我们之前的案例照片，您可以看一下。 （拿出之前准备好 的照片资料交给岳颖） 岳颖：东西是不错，可是这么高的价格我还是不能接受，因为我们六个店每次活动 都是统一的，需要的产品数量很大，所以价格上能不能再便宜点？ 聂营营：便宜可以，但是便宜的幅度肯定不会太大，因为我们的设备和耗材成本

8、都 比较高。用好的原料才能保证做出来的成品质量。 郭海东：是啊，就像您店里的食材，好的食材才能做出美味的食品，才能吸引顾客。 同理，我们做出好的产品，才能把我们公司的品牌做好，把口碑抬上去。我们也只 是想给客户最好的服务。 岳颖：说的也是，你们做的东西看上去很好，设计也新颖。但是质量怎么样？户外 的广告要经得起风吹日晒才行啊。 方万强：质量您完全可以放心，我们的耗材质量全都是很好的，安装人员也都是专 业的。另外如果不是人为破坏，有什么质量问题，我们都免费解决，直到您满意为 止。 岳颖：好吧，那价格方面，你们最多能便宜多少? 郭海东：考虑到您的业务量大，我们也会适当的降低价格，但是降价幅度最多是便 宜百分之三。 岳颖：不能再便宜点了么? 聂营营：我们也是薄利多销，给您的已经是最低价了，您也不能让我们一分钱都不 争啊是吧? 岳颖：那这样吧，明年上半年我们六个分店的所有印刷品，包括室内和室外的。都 交给你们。 郭海东：太好了！我们保证不会让您失望的，另外，希望您能考虑一下以后是不是 可以长期合作。 岳颖：好的，如果这次合作愉快的话，我会考虑长期合作。 郭海东：没问题，岳总再见。 聂营营：岳总再见。 方万强：再见。 沁园春f 北国风光, 千里冰封，