xk销售备战营 整合分析报告

1、xk 销售备战营 -整合分析报告销售备战营整合分析报告1998 年 4 月 22 日上海梅高创意咨询有限公司目录 前言 组织规划 企业经营治理研讨整合分析架构紫荆花纺织印染有限公司十大优劣势统 计紫荆花纺织印染有限公司十大优劣势整 合紫荆花纺织印染有限公司十大优劣势分 析阻碍企业经营治理成因解决之道、设备陈旧阻碍产品质量和新产品的开发二、基础治理薄弱11三、职员素养低 ，职工队伍不稳固14四、质量不稳固17五、新客户开拓缓慢六、生产前预备不充分18紫荆花纺织印染有限公司经营治理策略建 议针对企业基础治理薄弱、人员流淌快、职员培训不1920足等劣势的策略建20二、针对企业投资决策、 进展战略透亮

2、度不高等劣势的策略建22三、针对企业内部沟通不够，决策层思路开阔、意识超前 与中下层思想封闭相矛盾等劣势的策略建23四、针对企业内部凝聚力不足，职员归属感不强，公司知名度有限，形象传播不足等劣势的策略建2526小队 CI容器回馈表总指导：上海梅高 /高 峻 董事长程正秋 总经理 上海梅高 /李 刚 黄冰峰 黄冰峰 上海梅高 /黄冰峰 龚家丽 严 敏龚家丽专案策划： 专职主持： 专案报告： 辅导员：李 刚徐炜轩总执行：上海梅高创意咨询有限公司 工作协助：烟台中策啤酒销售公司徐筠、八前言受烟台中策啤酒销售公司托付， 上海梅高企划执行， 烟台中策啤 酒销售公司协作支持，组织设企业中高层、治理干部、业

3、务骨干 53 人于 4月 10、11、 12日三天在黄金宾馆举行“烟台中策啤酒销售实 战备战营”。现统计整合报告，为高层领导提供决策和规划作参考。销导向 拓创新 速反应紫荆花企业一1上海梅高公司烟台中策啤酒销售公司十大优势整合优势:团队 个人1. 公司历史悠久，企业、产品知名度高。2. 拥有庞大的忠实消费群3. 公司领导重视销售工作，思路明确。4. 公司全体人员团结，工作主动性高。5. 知识结构年轻化6. 拥有一批忠实的经销商，网络分布合理。7. 先进的工艺技术和设备，技术力量雄厚。8. 领导班子凝聚力强9. 有一支高素养的营销队伍10. 与日本知名企业进行合作上海梅高公司紫荆花企业一2烟台中

4、策啤酒销售公司十大劣势整合劣势:团队 个人上海梅高公司紫荆花企业一21. 各部门和谐不够2. 营销队伍缺乏现代营销意识3. 品牌宣传力度不够4. 交通、通讯设施落后，阻碍效率。5. 产品结构不够完善6. 较缺乏团队精神7. 产品包装有待改进8. 销售网络不健全9. 营销治理薄弱10. 市场调研不规范烟台中策销售公司十大优势统计团队 个人1.企业领导素养高，凝聚力强，重视销售。42323.销售队伍年轻化、知识化，主动性高、团结。302. 产品质量高，种类多。27164. 历史悠久，有一定市场体会。5. 公司职工凝聚力强，有强烈的竞争意识。6. 企业知名度高，形象好。7. 与高新技术合作，技术力量

5、雄厚。8. 已形成市场销售网络9. 烟啤有一定程度的忠实消费群10. 重视新产品研发11. 广告与促销力度加大12. 快速反馈市场信息13. 有公平的奖惩制度 14.设备先进15. 重视新市场开拓16. 各部门和谐性好17. 重视售后服务18. 有一批与公司长期合作的客户和经销商19. 生产与销售紧密结合20. 公司对销售人员政策优越21. 企业资金雄厚 22.企业规模大上海梅高公司紫荆花企业一2烟台中策销售公司十大劣势统计上海梅高公司紫荆花企业一2团队 个人1. 业务员素养差2. 品牌宣传力度不够3. 品牌知名度在外地市场低4. 内部沟通、和谐不够5. 质量不稳固6. 信息反馈慢7. 销售网

6、络不健全8. 营销治理不规范9. 价格在外地市场过高10. 不重视高档酒11. 新品开发不够12. 新市场开拓不够13. 外包装档次低、质量差14. 与青啤地理位置太近15. 市场调研不够16. 售后服务不行17. 促销力度不强18. 通路不健全19. 竞争驿方分析不够20. 设施较落后，阻碍效率。21. 经销商分布不均衡22. 对客户网络缺乏有效治理23. 企业形象缺乏个性24. 工作效率低25. 服务设施不全26. 老厂设备陈旧221915131311111110紫荆花企业优劣势分析（一）一、优势分析公司的优势集中在企业的决策、企业的人才、产品质量、售 后服务和企业灵活的经营机制上。1、由

7、于企业决策者敏捷的市场洞悉力及分析市场的能力，使得 企业能顺应形势，抓住机遇谋求进展。企业的迅猛进展，为以后的永 续经营积存了一定的实力，奠定了良好的进展基础。企业领导层凝聚 力强，决策能得到专门好的响应，但由于没有科学化的系统保证，就 难免使得决策有时得不到专门好的懂得和贯彻，信息也专门难得到及 时反馈。2、在人才方面，企业有一批体会丰富的技术骨干，这是企业的 优势所在，但企业缺乏治理人才，现有的中层干部专门多是技术尖子， 体会丰富，但缺乏现代治理能力，这势必陷入企业日常治理、专业治 理的凭体会办事、效率低下、波动性大的治理逆境。3、企业的产品质量能专门好地满足客户的需要，在客商中有较 好的

8、口碑，这是企业的优势所在，产品高质量将是打响紫荆花品牌的 坚强后盾。但产品质量并不稳固，质量的过程监控、质量标准及职工 的操作与应变能力方面并不完善，有待进一步提升。4、企业的售后服务良好，给企业带来了一定的知名度和美誉度， 但公司对企业形象整合、传播得不够，销售人员对如何样规范自己的 言行，树立企业形象上较模糊。5、企业经营机制灵活，负担较轻，能够紧跟市场，及时调整。但公司的远景规划、进展目标透亮度不高，职员对公司经营目标不明 确，专门是不清晰企业进展目标与自身的进展目标的关联性，主动性和制造性相对较差，显现凝聚力弱，得过且过的现象。上海梅高公司紫荆花企业优劣势分析（二）紫荆花企业一6二、劣

9、势分析紫荆花纺织印染有限公司的劣势要紧表现在设备陈旧、内部沟通不够、企业内部基础治理薄弱及职员的培训不足等方面。1、企业厂房、设备的陈旧与不完整，阻碍了产品质量的提升和新产品的开发。因此引进和更新现有的厂房设备，应是提升产品质量 的当务之急。可喜的是公司的高层决策者已意识到这一咨询题， 意将 其列为今明年的投资打算。2、企业内部缺乏畅通的沟通渠道，易造成上、中、下层间沟通 脱节。一个企业内部，没有畅通的沟通渠道和决策程序，容易造成一 言堂，应声附和的多，制造性的建议和针对性的意见就少。上面的决 策不能专门好地贯彻，下面意见也难有途径反馈上来。 这种情形在进 展迅速的企业极易发生。如何样能使下面

10、的意见反映上来，给决策者 提供富有参考价值的意见、建议；并把决策贯彻下去，是企业经营治 理中应研究的重要课题。3、企业内部基础治理薄弱。一个现代企业需要一整套完善的治 理制度来运转和和谐日常治理工作，以利于企业领导腾出更多的时刻 考虑更长远的规划。同时，企业内部治理制度不完善，基础治理不健 全，就容易造成企业关于个人的依靠性，一旦重要岗位人员离开企业， 或遇突发事件，易造成生产治理的纷乱；也容易滋长部分人自豪自满， 自以为是，不服管，不买账的心态。这是目前灯芯绒厂比较突出的课 题。4、由于公司的性质，经营机制的灵活，这几年公司得到了飞速的进展。但也由于公司的性质加上整个社会保证体系的不健全，使

11、得企业职员凝聚力差，缺乏和企业长期创业的精神。同时由于企业形象 资源、文化资源的整合、传播不够，企业内部缺乏建立大公司、创名 牌的企业文化氛围。企业领导能意识到这一点，实施 CI导入工程， 是难能可贵的。上海梅高公司（猎鹰队）紫荆花企业一7造成缘故解决之道团体：对经销商的治理操纵不善1. 对违规经销商操纵有困难? 调整一级商网络，确立二级商举报 奖。2. 个别经销商低于公司价格销售? 及时处罚违规者3. 超出规定区域销售? 及时处罚，协助受损区域促销。4. 对经销商行为监控较难? 从人力、物力上加大对市场的监控。? 聘用业余监查员，建立市场监控系 统。5. 以公司产品“托”销其产品? 限制供货

12、6. 尚未治理至二批? 建立二批档案，据销量与公司配合 度，年终奖励。1. 缺乏统一的制度和章程? 建立相应的制度2. 执行力度不够? 严格执行3. 客户过多、竞争压价? 选择实力雄厚的客户 2-3 家4. 市场监控人员责任心不强? 加大监控人员的自律性5. 公司对市场无法操纵? 用法律或借助当地有关部门予以严打。6. 对经销商缺乏明确规范和奖惩制度? 把制度融以经销商的合约内，使之法 制化。7. 难以确认违纪经销商? 建立二级商档案8. 对价格违规行为难以取证? 协助一级批发商? 公司聘用兼职人员监督并作记录。? 经销商相互监督。（火箭队）整体销售体系不够健全，作业模式不规划造成缘故解决之道

13、团体：1. 快速反应不够，专门难一次做对。? 建立正规销售体系。? 导入现代的、科学的摸式化运作方式。1. 各地市场客户过多，相互压价竞? 强行制定统一价格， 严格执行剔除争。违纪客户。2. 二级商专门难操纵? 建立二级商档案? 建立客户档案3. 客户利润低，解决措施。? 公司应尽量减少客户费用支出4. 销后服务跟不上。? 经常拜望客户，与客户一起送货。5. 新市场开发产品价位太高? 给客户报销部分运费。6. 价格体系纷乱? 现有制度，严格执行。7. 区域之间差异较大，网络参差不? 加大售后服务和促销手段。齐。8. 二批商过多。? 进行选择。9. 市场销售网络纷乱? 减少批发环节，采纳直销方法

14、。10. 区内市场一级商太多? 重新选择客户，提升经销商利润。造成缘故解决之道团体：（马队）销售渠道治理落后，缺乏科学治理方式1. 销售渠道层次不清。? 对客户分类，建立客户档案。2. 老市场销售网络治理不规范。? 对扰乱市场的可控客户采取处罚? 不可控客户用法律手段解决。3. 老客户治理、新客户选择无原则。? 建立一套健全的原则，据此选择 新客户、规范老客户。4. 对业务人员治理不规范。? 公司内建立一套完整的、治理、反馈、考核机制。1. 对扰乱市场的客户缺乏操纵和制裁? 建立制度，严格进行惩处。手段。2. 各区域市场客户过多。? 建立客户档案，分析归类，统 治理。? 理顺市场通路。3. 公

15、司选择客户时缺乏原则性? 建立选择客户的原则，使之明确 化、条理化。4. 公司业务员营销意识弱? 加大培训。5. 对业务员业绩考核方法不科学。? 建立并完善科学的考核制度。6. 网络中价格治理不规范? 建立规范的销售渠道价格体系。7. 中间客户忠诚度不高? 加大与客户沟通8. 中间客户鼓舞方式成效不行? 建立科学有效的客户鼓舞机制。9. 销售网络不完善? 合理安排经销商10. 治理手段陈旧，不习惯市场经济。? 引进新机制，加大企业制度建设。（老虎队）基础治理薄弱，缺少规范系统性造成缘故解决之道团体：1. 尚未形成职责分开，职能约束，监? 按职责、职能不能建立相应考核督、和谐考核模式。制度。2.

16、 信息治理不通畅，不规范。? 健全有关制度，达到规范化治理，并同时实行监督考核。3. 市场调研未达到治理要求。? 设计有关调研指标体系，充实调研力量。4. 考核鼓舞机制有待改进。? 针对市场抓重点，考核指标要注意，量的突破，质的要求。1. 公司内部职能不明确? 明确责任，责任到人。2. 业务员素养较低? 分期培训，逐步提升素养。3. 各部门之间和谐不行? 和谐各部门关系4. 网络不健全、不明确? 建立高质量的市场网络，选择素养较高的经销商。5. 业务员基础工作认识不足? 平常加大培训6. 考核与实际业绩不际? 健全相应制度? 加大对客户的教育7. 业务员责任心， 工作能力有待提升。? 经常对业

17、务员培训8. 对业务员治理较松懈? 加大治理，加大检查。? 定期召开全体人员会议，指出不足，总结体会。（雄狮队） 省外市场开发缺乏整体规划解决之道造成缘故团体：1. 广告宣传力度不够?充分利用POP,户外广告、新闻媒 体、大型 PR 活动。2. 促销手段不灵活，不得力3. 售后服务有待完善4. 销售通路不健全5. 高档酒销售人员主动性有待提升6. 产品质量不稳固? 配促销小姐,加大有奖销售力度。? 对客户反馈的意见予以及时解决。? 高档酒的过期情形予以处理。? 建立通路鼓舞政策? 建立客户资料档案? 加大有关营销人员业务治理。? 完善鼓舞政策。? 和谐各部门加大质量治理。1. 销售网络效率低2

18、. 缺少跟踪服务? 了解市场信息,确定经销商数量。? 营销人员的素养培训。? 建立服务网点,及时反馈到公司销 售部门。3. 知名度不高4. 售后服务不健全? 加大广告宣传力度? 成立办事处,认真解决客户提出的 产品咨询题。5. 营销观念薄弱6. 市场调查推测能力不强7. 开发新市场的方式和措施欠缺? 更新观念，树立信心。? 建立一套完整的市场调查体现? 确立主攻方向? 加大产品上市前后的广告、促销8.销售网络不健全? 完善售后服务? 对经销商给予政策倾斜,选择有实力、信誉好的经销商。上海梅高公司紫荆花企业经营治理策略建议（一）紫荆花企业一19一、针对企业基础治理薄弱、人员流淌快、职员培训不足等

19、劣势 提出相应策略：从企业长远进展和永续经营的角度考虑，制定企业长期、近期人 才培养打算（包括职员培训打算）。企业现有的高、中层干部，专门多是从国营企业聘请而来，他们 技术精深、体会丰富，但缺乏现代治理意识，能够聘请专家或与教育 部门共同协作，对现有治理骨干进行培训（如短期集训，讲座等），要紧是让他们开阔眼界、拓宽思路，提升现代治理意识和能力。组织有关人员到先进的现代治理企业或国外进行交流、考察，学习先进的现代企业治理制度和方法，学习后必须提出有关的建议案或 引进科学治理的方法。健全并严格考核各项规章制度和作业规范，能够参照现代企业制 度结合企业实际，由各部门、车间负责人组织编制、完善企业日常

20、治 理、专业治理制度，尽可能具体、量化，并可请有关专家评估其标准 性；组织技术人员编制工艺、设备、质量等方面的专业治理细则，编 制技术手册、职工用的操作手册、应知应会手册及职工普及教材等详 尽浅显的技术资料，供现有职工及以后进厂职员所用。紫荆花企业一20上海梅高公司紫荆花企业经营治理策略建议（二）支持企业技术人员、一般职工钻研业务知识，为其提供方便和机 会，使其了解、把握各自专业领域的新知识、新技术，鼓舞其提出卓 有成效的建议案和技术革新方案。采纳多种方式（如技术比武、应知应会考核、师傅带徒活动等） 促进职工持续学习，提升技术素养，也可在企业内引进竞争机制和剔 除机制促进职工提升自身素养。为保

21、证质量稳固，能够考虑实行档案制，建立完整的设备档案、 工艺档案、质量事故分析档案等各类技术档案；技术部门、生产部门 负责编制技术月报、生产月报，并有存档和抄报各部门。加大企业内部治理，引进监督机制，严格考核制度执行情形。监 督机制是幸免权力压制、人情关系左右企业治理工作的有效手段。明确公司经营进展目标，在任用干部时，任人唯贤、量材施用； 实行半年、年度干部评估制度。10采纳各种形式，减缓一线职工的流淌性：提升企业形象和实力，增强职工荣誉感和归属感。能够考虑给有一定工作年限的职工优待待遇，增加其福利待遇， 为其办理社会保险等。建立职员档案，签订短期就业合同。给做出成绩的职工升职、提升工资的机会。

22、关怀职工思想动态、关怀职工家庭生活，考虑职工需要，尽可能 地关心其安心工作。经常组织集体活动，增加文化、娱乐设施，丰富职工业余生活。 加大职工思想教育。紫荆花企业经营治理策略建议（三）二、针对企业投资决策、进展战略透亮度不够，决策缺少论证等 劣势，提出相应的策略建议：建立一套科学化的决策程序，或请有关专家进行决策的可行性评 估，以防止个人意志带来的风险，保证决策的可行性、科学性。这关 于重大的投资、决策尤为重要。向职员和各部门宣传企业经营进展战略、传播企业的战略思想； 让职员能够充分懂得企业的决策内容，并将企业战略与决策融会贯 穿，支持决策，也可增强职员的主人翁意识和责任感。增强职员和各部门的

23、决策意识，教育培养职员有关决策知识和提 升他们的决策能力，以利于职员提供决策建议，懂得决策、支持决策。部门决策要在有调查报告的基础上作出分析研究， 并提交可行性 报告给最高决策层，以便最终决策；能够通过专业公司的全面调查获 得决策的第一手资料，能够聘请有关技术、投资方面的专家任公司顾 咨询。能够聘请或选拔一名总经理助理，及时为总经理提供各类信息， 同时能将各类信息进行分析、整理，以利于总经理的决策和治理。对目前企业的进展目标、经营方向、产业结构、资金投向、现有 项目进行选择性评估、分析，并确定具体的规划。逐步建立信息网络系统。通过设置意见箱等方式建立沟通渠道。上海梅高公司紫荆花企业一22紫荆花

24、企业经营治理策略建议（四）三、针对企业内部沟通不够，决策层思路开阔、意识超前与中、 下层思想封闭相矛盾之劣势，提出如下策略建议：通过以下形式加大企业内部交流，建立沟通渠道。制定组织结构图，以明确各部门职能；使企业内部分工明确，沟 通顺畅。定期例会：制定有关人员的年度会议日程，确定会议的要求，把 握会议效率，及时宣布传达会议的结果。上述、两项结果的公布必须在三天内作出，最多一周内。充分利用内部刊物：及时、适时地向职员提供有关信息，共同分 享体会成果，鼓舞职员士气，建立有效的双向沟通渠道，进行专业知 识教育等等。开展多种有益的文体活动或团队活动， 制造沟通环境，活跃文化 气氛，增强企业凝聚力。增加

25、交流机会、制造沟通气氛，能够通过召开民主畅议例会，总 经理召开群众意见会等形式扩大企业民主气氛。提升各级干部责任心与解决咨询题的能力，以保证上传下达管道 通畅。决策层鼓舞下级发表意见，认真听取意见，对发表意见打击漫骂 者，一律重罚。为解决决策层思想较丰富与中下层干部思想封闭的矛盾，能够加大决策层与基层的思想交流；鼓舞中下层干部多学习，多了解别处的 世界，开阔思路；也能够邀请有关专家作专题讲座，以增强其现代治 理意识及决策懂得能力上海梅高公司紫荆花企业一31紫荆花企业经营治理策略建议（五）四、针对企业凝聚力不足，职员对公司经营进展目标不明确，归 属感不强，公司知名度有限，形象传播不足等劣势提出如

26、下策略建议：加大职工的思想教育，以树立职工与企业同命运、共荣辱的意识 和信念。明确公司经营进展方向与宏图，并在企业内部广而告之；在企业 内部建立一定的竞争机制和晋升机制， 明确各岗位的目标和职责，关 心职员树立自己的奋斗目标，增强职员的主动性和制造性，增强企业 凝聚力。导入CI，整合企业的理念和文化内涵，明确企业进展蓝图，明 确新的治理规范，提升全员品牌意识，进行企业视觉的识别和统一， 并加以有效的传播，制度执行规范手册，以深刻阻碍职员的思想和行 为。定期进行教育养成CI观念企业文化教育企业理念研讨认同教育规范企业行为和职员行为紫荆花企业一24增强现代治理的意识上海梅高公司紫荆花企业经营治理策

27、略建议（六）对视觉识别及意义的认同教育技能教育VI系统设计差不多系统开发企业、品牌名称 企业、品牌标志 标准字、标准色 象征图案、造型 宣传标语 应用项目规划 书写类用品 行政事务用品 广告招牌 包装用品 各类旗帜职员降服交通运输工具展现风格其它用品 环境规划工程 厂门、厂牌设计 室内、外指示系统 车间、科室门牌 禁烟标志废物桶BI规范职员行为规范 销售人员礼仪培训 乒乓球赛等文体活动紫荆年年开上海梅高公司紫荆花企业一26小队CI （一）第一队队名：队长：猎鹰队吕成逊队员：王建军张岩松解宇光夏卫国辅导员柳光波:李刚嵇明李玉军王广伟队 MARK :意义讲明：高空展翅，凌厉天比，笑傲江湖，战胜一切，不屈不 挠队歌：猎鹰之