汽车社会实践报告

1、汽车社会实践报告 通过这次实习，我们了解到实习是教学过程中理论联系 实际的一个重要的实践性教学环节 , 增加了我们的实践知识 扩大了知识面 , 为后继的学习打下了基础 , 以至为今后的学 习达到事半功倍的效果。以下是由聘才网小编为大家整理的 相关内容，欢迎阅读参考。汽车社会实践报告一. 实习目的：1.更快的适应社会，增强自身的素质学习更多的销售 技巧，学会与顾客接触，交流2.了解北京现代的汽车各种品牌，价格，性能3.了解公司管理模式，进一步加深对理论知识的理解 进一步熟悉理论和技能在实践中的应用4.通过实习加深我们对汽车专业在国民经济中所处 地位和作用的认识 , 巩固专业思想 , 激发热情二

2、. 时间： xx 年 6 月 4 日 6 月 28 日三. 地点：北京现代四 . 公司组成：销售部 维修部 财务部 综合办公室 销售部职员：经理： xxx 销售顾问： xxx信息员： xxx五. 实习内容：1.掌握北京现代的销售流程2.与销售人员搞好关系，从他们那里学习更多的经验3.学会运用相应的销售技巧4.更好的了解汽车各方面的信息，对各种车型进行比 较5.真正了解“ 4s 店”的含义六. 汽车销售流程图：接待咨询车辆介绍试乘试驾报价协商签约 成交交车售后跟踪1.接待：接待环节最重要的是主动与礼貌。销售人员 在看到有客户来访时，应立刻面带微笑主动上前问好。如果 还有其他客户随行时，应用目光与

3、随行客户交流。目光交流 的同时，销售人员应作简单的自我介绍，并礼节性的与客户 分别握手，之后再询问客户需要提供什么帮助。语气尽量热 情诚恳。2.咨询：咨询的目的是为了收集客户需求的信息。销 售人员需要尽可能多的收集来自客户的所有信息，以便充分 挖掘和理解客户购车的准确需求。销售人员的询问必须耐心 并友好，这一阶段很重要的一点是适度与信任。销售人员在 回答客户的咨询时服务的适度性要有很好的把握，既不要服 务不足， 更不要服务过度。 这一阶段应让客户随意发表意见， 并认真倾听，以了解客户的需求和愿望，从而在后续阶段做 到更有效地销售。并且销售人员应在接待开始便拿上相应的 宣传资料，供客户查阅。3.

4、车辆介绍：在车辆介绍阶段最重要的是有针对性和 专业性。销售人员应具备所销售产品的专业知识，同时亦需 要充分了解竞争车型的情况，以便在对自己产品进行介绍的 过程中，不断进行比较，以突出自己产品的卖点和优势，从 而提高客户对自己产品的认同度。4.试乘试驾：在试车过程中，应让客户集中精神对车 进行体验，避免多说话，让客户集中精神获得对车辆的第一 体验和感受。5.报价协商：通常就是价格协商，销售人员应注意在 价格协商开始之前保证客户对于价格、产品、优惠、服务等 各方面的信息已充分了解。6.签约成交：在成交阶段不应有任何催促的倾向，而 应让客户有更充分的时间考虑和做出决定，但销售人员应巧 妙地加强客户对

5、于所购产品的信心。在办理相关文件时，销 售人员应努力营造轻松的签约气氛。7.交车：要确保车辆毫发无损，在交车前销售员要对 车进行清洗，车身要保持干净。8.售后跟踪：一旦汽车出售以后，要经常回访一下顾 客，及时了解顾客对我们汽车的评价及其使用状况，要提醒 顾客做保养。七 . 北京现代旗下品牌： 八. 车型主要配置：九 . 实习总结：短短的一个月的实习期过去了，而我在北京现代邢台 京鹏店实习的这一个月感受颇深，让我学到了一些学习中学 不到的东西，教会了我怎样去与顾客接处，让我认识到，生 活中的很多事情不是那么轻易就能做好的，要靠自己的不断 努力和坚韧的毅力才能做好。刚去的时候，我满怀信念，我相信：

6、既然有新的开始 就会有新的收获。因此报到的当天我去的很早，并且很快就 见到了张经理，接着就上了岗，于是我就跟着小贡开始了以 后的工作。我每天早晨 7： 40 到，下午 6：00 下班，刚来的这几 天还能受得了，可紧接的以后的时间就特别的累，每天骑着 自己的爱车， 载着自己疲惫的身躯回到学校， 连饭都不想吃， 就想好好的睡一觉。可时间长了，我却接受了时间对我的考 验。店里的那些人都特别好接触，有时我们也开一下玩笑， 但谁都没有被戏弄的感觉，尤其是娟姐跟苏哥最逗了，简直 就是一对活宝，总让我们在一些烦闷的工作中解脱出来。有 时候擦车也特让我郁闷，北京现代的车最低的也有米，而我 的个子小，够不着车顶

7、，每天只擦车身，不擦车顶，总是不 能完整的擦完一辆车。而我的主要任务就是擦车和洗车，顺便可以跟着销售 员学习一些销售技巧，并且能够与顾客沟通，我生来就是一 个比较腼腆的男孩子，有的时候虽然与顾客接触了，但总怕 说错什么话，记得有一次，有一位顾客让我给他讲一下发动 机，光听他所说的驾龄就比我的年纪大， 当时我都有点傻了， 不知道从哪里说起，也怕说错什么让人家笑话，也感觉他是 不是故意在戏弄我，看我是新来的，幸亏当时小尹帮我解了 围，可是我并不介意，这也许也是件好事，知道自己哪里是 障碍，以后加以改正。他们经常对我说：要想卖好车，就必须先学会擦车。 这就像担子一样压在我的脊梁上，总让我不知道该如何

8、是好， 每天早上重复同样的动作， 时间长了， 我骑自行车越来越快， 车擦的越来越好，越来越干净，原本从学校到公司用 50 分 钟，而现在不到 40 分钟就到了， 开句玩笑话， 别的没学会， 可车技却练了出来。有时候总感觉自己像一只脱了缰的骏马，驰骋在无际 的草原上， 不知道何处是我的归路， 有时候我就像一只雄鹰， 翱翔在广阔的天空中，不知道我的目标在何处，还有时候我 就好比一个盲人，不知道眼前的光明在那里，而现在的我就 像是一只无头苍蝇，到处的乱撞，对于销售来说，不知道从 那里入手，看来自己还是欠缺一些社会经验呀，从此以后我 要好好的干，为了实现自己的理想，苦点，累点那没什么， 只要能学到东西

9、，那也就忍了。现在的顾客也特别难缠，有时就为了那么一点小东西 就唠叨个不停，没事的时候我就站在那些销售员的旁边跟他 们套近乎，取一下他们的“经” ，争取早日成“佛” ，看他们 在那里与顾客交流，我真羡慕，我暗想：什么时候我可以真 正的与顾客交流呢，我虽然看在眼里，可我早已把他们所说 的话记在心里了。在某种情况下，语言也是一种障碍，有些顾客在看车 的时候讲的全是他们那里的方言，有时我根本就听不懂，这 就影响了我与顾客的交流。通过这件事看来我得多才多艺呀， 会的多了，就会什么也不怕，谁都别想难住你。就在实习的最后一天，我终于得到了一个彻底与顾客 接触的机会， 我拿着钥匙带顾客到车库看他想要的 nf

10、 御翔， 到了那里，我先为顾客简短的做了一下介绍，就开始回答他 所提的问题。很快属于我们的时间过完了，我感觉自己答的 还不错，忽悠那些对于汽车不在行的那些人还是可以的。一个月的实习过完了，现在回想起来还是那么的津津 有味，在那里我学到了很多知识，也让我与顾客得到了好多 次近距离接触，我现在基本上已经有了销售技巧，并且能够把车卖出去而现在所谓的“ 4s ”也就是：整车销售 (sale) 、零配 件 (sparepart) 、售后服务 (service) 、信息反馈等 (survey) 。汽车社会实践报告20 xx 年 3 月，我在济南东方汽车进口汽车服务有限公 司进行维修实习。在来这一个多月的时

11、间里，我对汽车维修 服务站的、零部件供应、售后服务、维修以设备：举升机、 轮胎动平衡机、车身校正架、烤漆房等，还拥有先进的进口 检测仪器： x431 电脑检测仪、点火测试仪等，及使用于维修 业务的计算机网络。一、实习目的1.通过实行加深学生对汽车专业在国民经济中所处地 位和作用的认识，巩固专业思想，激发学习热情。2.切身了解山东汽车服务市场现状3.熟悉汽车修理环境、修理工具。为将来工作打下基 础。4.通过现场维修实习和企业员工的交流指导，理论联 系实际，把所学的理论知识加以印证、深化、巩固和充实， 培养分析、解决工程实际问题的能力，为后继专业知识的学 习、课程设计和毕业设计打下坚实的基础。5.

12、维修实习是对学生的一次综合能力的培养和训练。 在整个实习过程中充分调动学生的主观能动性，深入细致地认真观察、实践，使自己的动手能力得到提高。二、实习内容： 这家公司不但拥有一批高素质、高技能的汽车维修技 术人员， 而且从国内、 外购进一批先进的汽车维修检测设备。 例如： 电脑检测分析仪、 喷油清洗分析仪、 四轮定位仪、 atf 自动循环清洗等等。使得该厂软、硬件兼备且完善。拥有完善的维修服务流程，流程如下：汽车保养汽车保养是很重要的，买的一辆新车，首先要懂得如 何保养。汽车保养需要做的几项工作：清洁汽车外表，检查门窗玻璃、刮水器、室内镜、后 视镜、门锁与升降器手摇柄是否齐全有效。检查散热器的水

13、 量、曲轴箱内的机油量、油箱内的燃油储量、蓄电池内的电 解液液面高度是否符合要求。检查喇叭、灯光是否齐全、有 效，安装是否牢固。检查转向机构各连接部位是否松旷，安 装是否牢固。检查轮胎气压是否充足，并清除胎间及胎纹间 杂物。检查转向盘的游动间隙是否符合标准; 轮毂轴承、转向节主销是否松动。检查离合器和制动踏板的自由行程是否 符合规定。检查轮胎螺母、半轴螺栓、钢板弹簧骑马螺栓和 u 形 螺栓是否牢固可靠。 起动发动机后， 察看仪表工作是否正常， 倾听发动机有无异响。检查车辆有无漏水、漏油、漏气、漏电等“四漏”现象。检查拖挂装置工作是否可靠机油的作用主要是对发动机进行润滑、冷却、密封、清洁、防锈、

14、防腐若没有机油，汽车的心脏就不能正常 运转。使用矿物油，一般 5000 公里换一次机油。正确的换 油标准是以“引擎运转时间”来计算的。 ( 自估平均时速： 公里/小时)x(100小时/矿物油-200小时/合成油)=换油公里 数。汽车换机油的五个步骤：(1) . 正确选用润滑油的质量级别和粘度级别。(2) . 选用正规厂家生产的高质量机油滤芯，防止因滤 芯质量问题造成的油路阻塞、压力不足或过滤效果差而影响 润滑效果。(3) . 换油时要在发动机出于正常工作温度时关闭发动 机，拧开加油口盖，拆下放油螺丝放出旧油，用专用工具拧 下旧滤清器。有条件时应对发动机进行清洗以便彻底清洗掉 发动机内的油泥和胶

15、质。(4) . 更换新滤芯时要检查滤芯密封圈是否完好，如发 现有变形、破损等要及时更换。装配滤芯时应将滤芯内灌满 干净润滑油，并将密封圈上涂抹润滑油，以防止在安装时造 成损坏。(5)、机油滤芯装好后，拧紧放油螺丝，按要求往发动 机曲轴箱内加注一定量的新润滑油，油尺、油面应在上下刻 线之间，装好油尺、拧紧加油口盖，启动发动机快速转动几 分钟，检查油压是否正常、有无漏油现象，如有异常应及时 停机检查排除。机油切不可加得过多或过少，过多会造成润 滑油消耗过快，发动机运转阻力增加，燃油消耗增加。过少 会造成油压太低、润滑不良等后果。汽车保养除了换机油外，还要用电脑检测仪检查车各 个电控部件是否正常。查

16、看发动机机油液位，发动机冷冻液 液位，自动变速器润滑油液位， （ 手动变速器润滑油，由于 结构不同不需查看 ） 刹车油油位，动力转向润滑油油位和轮 胎气压。谈到轮胎气压，很多车主看到车轮很扁，以为气压 不足，而给汽车车胎打气，直至不扁。实际上这是错的。太 高的轮胎气压，造成轮胎过早磨损，在高速公路行驶时，容 易发生爆胎，十分危险。轮胎气压太低也不好，最好按各车 的标准，可查随车手册或驾驶员车门侧边的说明标签。汽车制动液检查与更换：汽车行驶一定的时间就要检 查制动液，必要时需更换。制动液在使用一定时间后，会出 现沸点降低、 污染及不同程度的氧化变质， 所以应根据气候、 环境条件、季节变化及工况等

17、及时检查其质量性能，做到及 时更换。普通工况下，制动液在使用 2 年或 5 万公里后就应 更换。原则上，不同型号的制动液不能混用，以免相互间产 生化学反应，影响制动效果。不同车型，使用的制动液也往 往不同。制动液有矿物油型制动液、合成型制动液等类型。合成型制动液具备很多优点被普遍使用此外，在更换制动液时应使用专业更换设备，这样更 换制动液更彻底，不残留杂质，避免出现气阻，并能有效避 免人工更换制动液常出现的问题。如制动发软、放液( 气) 阀的损坏。1、发动机火花塞的更换虽说在时间和行驶里程上没有更换机油要求得严格。 但如果长时间不更换火花塞，也会影响发动机工作及寿命。 火花塞一般分为两种，一种

18、是普通型，这种火花塞使用寿命 是两年或四万八千公里。另一种铂金火花塞，这种火花塞由 于使用了铂金材料，因此寿命可达十二万公里或五年。大多 数汽车的火花塞可以自己更换，尤其是四缸发动机更为容易。 全世界的家用小汽车火花塞只有两种尺寸，你如果想自己更 换火花塞，可到 autozone 或 autoparts 等汽车零部件商店， 报上你汽车的年代及型号，购买和你汽车匹配的火花塞，然 后向服务生借用更换火花塞的工具便可自己更换。2、装肇事车 车身变形严重的肇事车，机修师傅都要把其发动机、 仪表盘、座椅、车桥等部件拆下来，经钣金师傅将车身修正 后在装上去。在我实习期间正好我们组就装了一辆轿车。下 面我简

19、单叙述一下其装配的步骤：(1)固定发动机(2) v6 发动机是由四颗螺栓经减振块固联在车架上的。 为了防止因车祸使车架变形，车架上的螺栓孔有多个，这样 更能够把发动机合适地固定在车架上。(3)装变速器操纵杆等发动机部件：固定好发动机后就 可以把变速器操纵杆连接到发动机变速箱上。离合器也可以 固定在摩擦片推杆上，把车架底部排气管与发动机气管相连 接好。安装龙门架、保险杠(4)在龙门架上装发动机和空调散热百叶窗以及冷却 油管散热管总成。把龙门架固定在发动机前面，再装上保险 杠。装空调鼓风机和转向助力泵装半轴(5)将前轮驱动的左右半轴两端分别固定在车轮和分 动器两边 ( 手动变速器的左右半轴可互换，

20、自动变速器的发 动机左右半轴不能互换 ) 。(6)装转向系将方向控制器总成装在车厢周围，其通过万向节与转 向拉杆连接。最后将方向盘调好位置固定在方向控制器总成 上。(7)布线现在越高档的车，其电控部分越复杂，传感器越多， 其线路非常繁多。在安装时要特别注意其走向和每条线束的 用途。否则就会出现线束太短或过长等问题。这要求修车师 傅对车的线路走向要非常熟悉。在接插线合时要特别注意观 察对接两个插头孔的大小、孔位、颜色等特征。因为为了减 小修车师傅的工作难度，不同用途的线束的特征都有区别。(8)安装雨刮器总成 在装雨刮器总成时要先把中控电脑板合拆下来，否则 就会因为位置空间不够很难装进去。对于肇事

21、车，要把车架 上固定雨刮器的两个螺栓孔调好，否则雨刮器装上去后运行 时会有异响。(9)装仪表和工作台 仪表总成的电路是现代集成电路，只需要将相应的插 头插在上面即可。工作台上要安装空调风量控制口、负驾驶 位置安全气囊和固定工作台的支架等部件。(10)装电瓶并启动发动机试车 安装电瓶时要把总的搭铁线螺栓用砂纸砂光亮，使其 导电良好。在装接线柱时应该先装正极后装负极，避免装好 负极装正极时不小心搭铁产生火花伤人。启动发动机试车，在试车前要先加好机油、转向助力 油、刹车油、冷却液、空气滤清器以及汽油，仔细检查一下 便可以发动。发动后用电脑检测仪检查有无其它故障，然后 调试。换支撑臂 因支撑臂球头磨坏

22、，车轮在转动时会发生摆动，驾驶 员不好掌握方向，这时就得重新换支撑臂总成。如果支撑臂 球头磨坏了的车辆，在举伸机上用力向上抬车轮，车轮会有 上下移动一个很小的距离，这就说明其球头已破坏。换机油还得正确选择机油：从汽车制造技术发展的角 度看，发动机的制造越来越精密，其输出向高功率高负荷发 展; 从汽车使用环境变化的角度看，随着高速公路的不断发 展，汽车在高温高速环境中运行的时间不断加长，这些都对 机油提出了更加苛刻的要求。从保养的经济性看，高中档机 油的润滑性能优良，机件不易磨损，修理费用下降，且高中 档机油的换油周期可达800010000km,合成机油更是高达1500025000km;多方面综

23、合，选用中高档机油还是合算的。 因此，建议汽油机选用 sf 、sg 级，柴油机选用 cd、ce 级， 或选用 sf/cd 、sg/cd 通用机油。 目前市场上伪劣油品甚多， 最好选用长城、壳牌 shell 等国内、外知名品牌的机油。另 外，在使用中，要勤于检查、及时添补，养成定期换机油的 良好习惯。除了上述的之外，自动变速器油也要检查或者更换， 自动变速器油 (automatictransmissionfluid) 简称 atf 是指 专用于自动变速器的油液。 atf 对自动变速器的工作、使用 性能以及使用寿命都有非常重要的影响。汽车自动变速器保养的主要内容就是对 atf 的检查和更换。由于

24、atf 工作特点 的不同，在性能上有别于其它油液，主要有以下特性：较高 的粘温性：粘度过大过小都会使变速器传动效率下降，而粘 度又随温度而变化。因此，要求 atf 低温时粘度不要太大， 高温时粘度不能太小。 1. 较高的氧化安定性：自动变速器在 工作中其离合器等零件温度高达300 C。在高温下油液与空气作用生成一种胶质粘附在阀体及各运动零件上，影响系统 的正常工作。因此，要求 atf 具有较高的氧化安定性。2.防腐防锈性：零件的腐蚀或锈蚀，会造成系统工作 失灵，以至损坏。3.良好的抗泡沫性：油液中的泡沫影响传动油的正常 循环，并有可能使各挡离合器一直处于不能彻底分离或不能 完全结合的状态，使自

25、动变速器无法正常工作。4.抗磨性：要求 atf 既能良好地润滑各运动副，但磨 擦系数又不能太小，否则离合器将难以结合。5.剪切稳定性：液力变矩器中，传动油受到强大的剪 切力，如油的剪切稳定性差，变矩器则会出现打滑现象，降 低了变矩器的传递效率， 还会出现换挡不平稳、 脱挡等故障。 用于自动变速器的油液应通过严格的台架实验和道路实验， 具备上述的各种性能。各个国家对 atf 均有严格的规定。目 前，应用广泛的 atf 是 dexron 与 dexron 和型。主要应用于 美国通用、克莱斯勒，日本和德国的大部分车型上。福特汽 车公司使用的是 f 型，国产轿车使用的 atf 主要是 8 号自动 传动

26、油。atf 的功用在自动变速器中 atf 主要有下列功用： 通过 液力变矩器将发动机动力传递给变速器 ;1. 通过电控、液控 系统传递压力和运动，完成对各换挡元件的操纵 ;2.冷却：将变速器中的热量带出传递给冷却介质 ;3.润滑：对行星齿轮机构和摩擦副强制润滑 ;4.清洁运动零件并起密封作用。 在进行自动变速器维护时，对 atf 的检查是极其重要 的工作。 检查内容主要包括油质检查、 油量检查和漏油检查。1.油质检查，检查油质、颜色、气味和杂质，确认 atf 是否 过热变质。油染成红色，油质清澈纯净，如颜色变黑、有烧 焦味且含有杂质，则予更换。 2. 油量检查，自动变速器中油 面的高低对变速器

27、的性能影响很大。若油面过高，旋转机件 旋转时剧烈搅动油液并产生气泡，气泡混入 atf 内，会降低 液压回路的油压，影响控制阀的正常工作。同时，还会引起 离合器、制动器打滑，加剧磨损。若油面过低，油泵吸入空 气或油液中渗入空气，同样导致产生前述类似的问题。另外 油面过低还会使润滑冷却条件变差，加速 atf 的氧化变质。 一般加入自动变速器中的油液数量，应保证在液力变矩器及 各操纵油缸充满以后，变速器中油面高度低于行星齿轮等旋 转件的最低点，高出阀体与变速器壳体的接合面。在自动变速器中， atf 液面的高低与油液的温度和变速器的工作状况有关。温度升高油面也升高，当自动变速器正 常运转时， atf

28、充注在变矩器和各油缸油道内，液面下降， 熄火后，油面会升高。因此油面高度的检查是在规定的条件 下进行。具体检查方法不同厂家的规定各不相同，应按维修 手册进行。自动变速器达到规定行驶里程或放置一年以上必 须更换全部油液，同时还应更换 atf 滤清器。换油时必须使 用规定型号的 atf 。具体换油里程、换油方法、用油规格依 厂家维修手册规定进行，下面以高尔夫为例说明。确定 atf 的型号为 dexron 型。首先取下放油孔塞，放出 atf ，更换新 衬垫后装回拧紧 ; 然后通过加油管加入新 atf ，对于 a540 型 容量换油加注量，对于 a140 型容量换油加注量 ; 最后按上面 介绍的方法检

29、查油面高度，并调到为规定值。采用传统的方 法更换旧油只能排放或填充 atf 总容量的 1/2 ，（ 如捷达都市 先锋01m自动变速器atf总容量，换油量31;奥迪a6自动变 速器 atf 总容量，换油量 3l 。） 这样，残留下来的旧油会污 染新的变速器油，而新旧油混合后，必然会影响自动变速器 各方面的性能。若用专用的换油设备，就能彻底将旧的变速 器油全部排尽，而且在排放的同时填装等量的相同规格的新 变速器油汽车蓄电池的维护与保养，蓄电池是汽车必不可少的 一部分，按市场现有蓄电池的品种大致可分为两种：传统的 铅酸蓄电池和近些年来刚在国内普及使用的免维护型蓄电 池。三. 实习总结 虽然我们在这家

30、公司实习的时间很短，但是我们在这 家公司去学到了很多我们想学习到的知识，使我们对汽车行 业有了更进一步的了解，我知道自己在学校学到的东西很少， 还有很多是我们不知道的。在实习期间我们认真和师傅们学 习汽车方面的知识， 积极动手， 培养了我们吃苦耐劳的精神， 认真了解是车身的构造。完成了汽车拆装的目的，达到了我 们实习的要求，我们在企业里，了解到很多企业文化和企业 管理体制。使我们不紧在自己的专业有了突破，也在学习到 许多关于企业管理方面的知识。总体来说我成功的完成了这 次实习，为我以后的工作道路上起着很重要的作用。汽车社会实践报告、八 、-前言随着我国市场经济体制的改革 , 经济得到快速发展和

31、 人民生活水平的不段提高 , 消费观念和消费需求也在不断发 生变化。汽车不仅仅是简单的代步工具，已经成为人们日常 生活中不可或缺的组成部分，特别是受到年轻一代和事业有 成的人群的青睐。十堰车城在东风二汽带动下，汽车贸易及 其附带产业链如雨后春笋般快速增长，成为十堰一条亮丽的 风景线。为了响应市场的需求，从国外引进先进的营销理念4S 店，拓宽了车企营销渠道同时方便消费者的购车需求。 实习内容：一.实习目的： 作为一名汽车营销专业的大学生，我们必须走在时代 的前沿， 了解最新的汽车动态及技术， 掌握汽车相关的知识， 利用一切可以利用的时间和机会参加社会实践活动，把我们 所学的知识与社会相结合，不断

32、地在实际中总结经验，提取 精华，充实自己，完善自我，才能更好的为社会服务，并且 可以为以后的工作之路做好铺垫，还可以为以后的事业取得 成功奠定基础。希望在暑假 20 天的实习过程中达到以下目 的：1.更快的适应社会，增强自身的素质学习更多的销售 技巧，学会与顾客接触，交流。2.了解比亚迪的汽车各种品牌，价格，性能。3.了解公司管理模式，进一步加深对理论知识的理解 进一步熟悉理论和技能在实践中的应用。4.通过实习加深我们对汽车专业在国民经济中所处 地位和作用的认识 , 巩固专业思想 , 激发热情。二.时间：XX年7月1日7月22日三.地点：比亚迪凌恒 4S店（张湾区凯旋大道路口 ）四.实习单位简

33、介比亚迪凌恒4S店是十堰市张湾区比亚迪汽车销售服务 店中规模最大、设施最全、环境最佳、服务最好旗舰店，位 于张湾区凯旋大道路口，交通十分便利。内设销售部、维修 部、财务部、综合办公室。秉承 “客户永远是上帝”的服 务理念，设有客户休息区、影视厅娱乐区等一系列人性化的 免费休闲设施。 代理汽车保险、 汽车上牌， 提供二手车置换， 汽车维修等一站式服务。五. 实习内容： 在暑假将近一个月的实习期间，我主要从事销售顾问 的工作，包括两个方面： (1) 熟悉公司的业务流程、组织结 构、企业文化，主要是销售的八大流程 (2) 对公司主营车型 的具体参数进行记忆(F3、速锐、思锐、S6、新M6)实习的第一

34、周主要是背比亚迪汽车各车型的参数配置 和价格，了解到了比亚迪汽车各车型的参数、各车的优点和 缺点。车辆进行 5s, 以及帮助公司打扫卫生，擦拭新车的灰 尘，保持了展厅的清洁， 减少了正式销售人员的工作繁琐度， 给顾客留下了干净整洁的好印象。期间有两天培训，由销售 经理在会议室以视屏方式讲解，包括销售流程和新上市的思 锐、新M6卖点展示。上班时间内为 9:00-18:00，中午休息 公司提供午餐， 8:15 值班经理早点名， 然后销售部会在展厅 里开一个简短的会议，分配今天的工作任务、注意事项、月 销售定额，然后开始了一天的工作，中间赶上比亚迪的第四 届汽车文化节 , 我主要是发宣传资料，在人多

35、时为顾客简单介绍相关信息，谈不上专业只能 是引导顾客，剩下的工作还是交给正式的销售顾问，但也能 够锻炼自己的沟通交际能力。实习的第二周主要是熟悉销售的八大流程，我们是跟 着一个有着丰富经验的师傅学习，来这工作 3 年。在实习期 主要是顾客接待、需求分析、产品展示，后续完整的交车过 程，如上牌、保险、税收等，目前还没有能力处理。前几天 是在前台接待，填写顾客相关信息，简单询问顾客需求，将 潜在顾客带到比亚迪展厅来，并给顾客做简单介绍，然后交 由师傅接待。由于实习身份的限制，在整个实习期不能够完 整接待顾客，都让师傅管着，即使能够拿下订单，也是属于 师傅的。实习的第三周，公司为了给最新上市的思锐和

36、新M6做宣传，每天晚上加班举办夜展，工作两天休息一天，销售经 理也给我们实习生分配了任务，负责速锐和F3,如果其他车型过来咨询的顾客比较多，我们也会去给顾客做讲解，尽量 留下潜在顾客和客户信息，前期记忆各种车型参数现在能够 派上用场了。 7 月中旬公司做了一次考核， 100 个选择题， 题目比较简单，主要是销售流程和汽车参数的考察，考核结 果得到经理的表扬。六.汽车销售流程图：接待咨询车辆介绍试乘试驾报价协商签约成交交车售后跟踪1 接待： 接待环节最重要的是主动与礼貌。 销售人员在 看到有客户来访时，应立刻面带微笑主动上前问好。如果还 有其他客户随行时，应用目光与随行客户交流。目光交流的 同时

37、，销售人员应作简单的自我介绍。2.咨询：咨询的目的是为了收集客户需求的信息。销 售人员需要尽可能多的收集来自客户的所有信息，以便充分 挖掘和理解客户购车的准确需求。销售人员的询问必须耐心 并友好，这一阶段很重要的一点是适度与信任。销售人员在 回答客户的咨询时服务的适度性要有很好的把握，既不要服 务不足， 更不要服务过度。 这一阶段应让客户随意发表意见， 并认真倾听，以了解客户的需求和愿望，从而在后续阶段做 到更有效地销售。并且销售人员应在接待开始便拿上相应的 宣传资料，供客户查阅。3.车辆介绍：在车辆介绍阶段最重要的是有针对性和 专业性。销售人员应具备所销售产品的专业知识，同时亦需 要充分了解

38、竞争车型的情况，以便在对自己产品进行介绍的 过程中，不断进行比较，以突出自己产品的卖点和优势，从 而提高客户对自己产品的认同度。4.试乘试驾：在试车过程中，应让客户集中精神对车 进行体验，避免多说话，让客户集中精神获得对车辆的第一 体验和感受。5.报价协商：通常就是价格协商，销售人员应注意在价格协商开始之前保证客户对于价格、产品、优惠、服务等 各方面的信息已充分了解。6.签约成交：在成交阶段不应有任何催促的倾向，而 应让客户有更充分的时间考虑和做出决定，但销售人员应巧 妙地加强客户对于所购产品的信心。在办理相关文件时，销 售人员应努力营造轻松的签约气氛。7.交车：要确保车辆毫发无损，在交车前销

39、售员要对 车进行清洗，车身要保持干净。8.售后跟踪：一旦汽车出售以后，要经常回访一下顾 客，及时了解顾客对我们汽车的评价及其使用状况，要提醒 顾客做保养。企业现状分析：我们店主要经营的产品包括：F3、速锐、S6,以及新上市的思锐和新款 M6,价位从5万到15万不等，排量、 发动机上卖点主要是 TID, 即涡增压、 缸内直喷、 双离合变数 箱动力组合，几款车型基本上都配备无线遥控技术、 360 度 全景影像系统、keyless系统，电子设备上 ABS+EB基本上 算是标配，增加了安全系数。销售上 F3 逐渐退出历史的舞 台，取而代之的是速锐，在整个比亚迪销量中占据 1/4 以上 的比例，S6作为

40、一款家用 SUV销量保持稳定，仅次于 CRV 新上市的思锐属于比亚迪的高端品牌， 从上市 200 的销量增长到 1500，具有很大的市场前景。车型及定位 排量 价位 上市 全国平均月销量 卖点 新 M6 / 10-15 XX 300-700思锐(B+) / 10-15 XX 112-1000-1500弓，豪华S6(suv)家用(B) / 8-13万XX 6000 外观时尚速锐 (a+) 家用 6-10 万 XX 平均 10000 遥控 TID 省油F3 中层家庭 (a+) XX 月销量过 3 万 经济省油通过将近一个月的实习期，本 4S店在营销管理中主要 存在以下问题：(1)利润组成结构失调在

41、国外，汽车销售、配件、维修的比例是 1：2:4 ，汽 车维修售后服务利润超过汽车销售利润，是汽车获利的主要 部分。而我所在的 4S 店主要收入来源于汽车销售，一方面 增加销售顾问的工作压力，每个月都会销售定额，另外一方 面，单一的收入来源不利于经销商的长远发展。(2)缺乏专业的营销人员比亚迪凌恒 4S 店，总共 12 名销售顾问，只有 3 名销 售顾问是营销专业出生，有学财务、机械、车辆、医学的， 还有几个是大专生。由于缺乏专业理论知识的支撑，经常出 现销售顾问为了多卖车传达不正确信息，误导消费者，为以 后的纠纷埋下伏笔，企业的品牌理念难以贯彻实施。没有营销就不会有销售(3)信息的双向沟通体系

42、不完善4S 中最重要的环节就是信息反馈，而往往被多数企业 所忽略。主要表现为两个方面： 一、与厂商的信息沟通 ; 二、 客户关系管理。 4S 店是车企掌握市场需求重要渠道之一， 如 果不能与厂商进行有效的信息反馈，导致厂商与 4S 店利益 不一致，使两者围绕费用和利益分配发生纠纷。比亚迪凌恒4S 店虽有客户关系管理系统， 但没有起到实质作用， 销售顾 问为了多卖车， 局限于眼前利益， 只为真正想买车的人服务， 一些潜在顾客甚至是爱理不理。不利于潜在顾客的挖掘和老 顾客的维持。(4)售后服务有待完善4S 店着眼于销售，对于售后服务的管理和从企业内部 挖掘提高客户满意度、加强售后服务、技术力度不足

43、。而所 谓的维修保养却热衷于“换件”上，不但增加了消费者的负 担，同时也使消费者对产品的质量产生怀疑，这样会缺失大 量的老顾客。实习体会： 在将近一个月的实习期，在工作岗位主要遇到以下两 个问题：(1)不善与人沟通， 两个方面： 1、与销售顾问的沟通 2、 给顾客介绍介绍汽车我平时在生活中不善与人沟通，尽管大学三年时间参 加过很多实践活动，一定程度上锻炼了我的沟通交际能力， 但作为汽车销售顾问还是远远不够，在公司中，各种工作需 要大家团结协作来完成，任何人单打独斗都很难把工作作好， 这使我初到 4S 店很不适应这种整体化、 系统化的工作环境， 虽然 4S 店里的销售顾问年纪与我差不多，都是 2

44、0-30 岁左 右，但是总感觉和他们难打成一片，刚踏进公司的时候，只 见几个陌生的脸孔用莫名的眼光看着我，实习的头几天很少 与他们沟通，顶多是简单的寒暄几句，我那个师傅更是对我 爱管不管的。后来发现是自己脑子里胡思难想想多，每一个销售顾 问都有自己的工作任务，跟何况对你又不是特别了解，关键 在于自己不会与人主动去沟通，这个是需要时间慢慢磨合的。后期我慢慢的尝试去接触顾客，主要是前台接待，了 解顾客需求，在人多的时候也会给顾客做汽车性能参数展示。 但有的顾客看你是新来的，和你说几句就走了，弄得我很没 自信，甚至有时候与顾客沟通都有点紧张。后来师傅的帮助 下，大胆去尝试，逐渐的锻炼自己沟通交际能力

45、，准确感知 顾客的需求。(2)对于汽车相关参数， 专业术语、 专有名词不够了解。 在学校课堂上，有汽车构造 、汽车电器与电子技术理论知识的学习，但在汽车运用的先进技术，很多都没听说过。另外，汽车上的实物与理论参数很难对照，方向盘 上、仪表盘上那些按钮叫啥名，有什么作用?都是我头疼的地方。下班后我加班加点补习功课，凡是遇到不懂的都在网 上查询，将汽车构造 、汽车电器与电子技术上面的知 识点再好好温习了一遍，上班时再将宣传册上汽车参数与汽 车实物相对照，遇到不理解的就请教其他销售顾问，虽然有 的销售顾问不爱搭理，但我还是硬着头皮去请教别人。以下是个人的几点心得体会： 第一：服务态度至关重要 作为一个服务行业， 顾客就是上帝， 尤其是潜在顾客， 对其态度一定要好，不能仅仅局限于眼前利益，盲目的追求 销量，因此良好的服务态度是必须的，要想获得更多的利润 就必须提高销售量，这就要求我们想客户之所想，急所其之 所急，提