促销员的管理与培训

1、促销员的管理与培训在这个市场化程度越来越高，竞争日趋激烈的市场，各类市场的产品同质化 程度越来越高。同时，在这个信息爆炸的年代，人们接受的媒体越来越多元 化，网络、电视、杂志、报纸等媒介让人目不暇接，一个地方的电视台可 能就有几十个，厂商越来越感觉到，厂商有限的市场费用投入到任何媒介好 象都一下被越来越多的资讯所淹没，厂商不知将有限的市场费用投入到那一 个传媒去吸引顾客，塑造产品形象。作为产品销售的终端环节，消费者购买 产品必须去的所场，同时也是最终实现销售的场所，零售终端便成为了各厂 商争夺的焦点。终端零售店，作为产品实现最终销售的最后一个环节，很多人把终端零售店的工作形容成足球场上的临门一

2、脚，可见终端零售店销售管 理的重要性。为了加强消费者对本公司产品的了解，加强对本公司产品的推介，终端零售店的促销员就成了终端零售店实现销售最重要的因素之一。而终端零售 店的促销员一般为年轻的女孩，文化素质在初中以上，很多公司的促销员都 是公司的编外临时人员。人员素质高低不一、队伍的稳定性比较差。如何将 一支动荡不安、 临时组合起来的促销员队伍迅速培养成市场上具有战斗力的 生力军，成了很多公司管理的难题。为了将素质不一、 人员流动性比较高的促销人员快速培养成合格的产品 推销人员，根据我个人在手机销售行业的经验，我认为主要有三个重要的工 作要把握好。严格把好人员招聘关零售终端的促销人员，每天要面对

3、顾客，不厌其烦的讲解本公司产品的 特性。必须有活泼外向的性格、持续不断的工作热情，为了保证促销员队伍 的战斗活力，在促销员招聘的过程中，要注意以下几个方面：1、必须有一定的文化基础，文化素质在高中毕业以上最优。2、促销人员作为厂商在消费者面前的代表，一定程度上代表了企业的 形象，所以在人员招聘的时候一定要注意人员有相对良好的外表形象。3、应聘人员必须性格活泼外向，善于沟通。4、应聘人员本身对所要从事的行业感兴趣最优。例如有的女孩平时对 化妆品就比较感兴趣，对化妆品比较关注，也会比较了解。如果她从事化妆品的销售，就会很快进入状态。如果以自身的化妆感受去引导客户，就更容 易激发客户的购买欲望。5、

4、应聘人员的接受能力必须强。由于竞争的激烈，各厂商为了保证本 公司产品的竞争力，不断的推陈出新，新的产品概念层出不穷，让人眼花缭 乱（特别是 IT 行业）。为了保证促销员迅速接受新的产品概念，保证对消 费者的有效推荐， 应聘人员必须有较强的接受能力，能迅速接受新的产品概 念，并能有效的描述，抓住消费者。绩效管理和激励促销人员文化素质相对较低，人员的流动性大，大部分人缺乏在公司长 远发展的规划，工作自觉性相对比较差，现加上零售终端比较分散，公司管 理层很难对促销人员的工作进行监督管理。所以要加强促销人员的管理，激 发她们的工作热情，有效的绩效管理制度是非常必要的。对促销员的绩效管理必须简单实用，不

5、能太复杂，必须让她们很清楚，我今天卖了多少产品，能挣多少钱。般来讲，对促销员的绩效管理一般采用在保底量的基础上底薪加提成的制度。也就是给促销员规定一个底薪，以保证促销员的基本生活，同 时规定一个保底量， 促销员超过这个保底量后， 每多销售一台 （个、只产品） 就提多少提成。有的公司还会因为公司单个产品的的利润多少、推广难易程 度规定每个产品的提成系数，也就是说公司利润大的产品给予更多的提成，激励促销员推广公司利润高的产品。将促销员的利益与公司的利益有效的 结合起来。为了激发促销员持续的工作热情， 公司还应经常开展一系列的奖励评比 活动。例如可以开展单店销售之星、某产品销售皇后的评比活动，制造促

6、销 员之间的竞争，激发促销员持续的工作热情。同时要加强对促销员的监督考核，考核包括以下几个方面，目标任务达 成率、日常制度执行、着装、卖场布置维护、顾客投诉率、卖场评价等。通 过综合考核评比，给一部分优秀的促销员提供晋升的通路。加强持续不断的培训促销员的例行培训包括以下几个方面：1) 公司规章制度及企业文化的培训促销员刚进入公司，组织纪律性不是很强，必须向其认真的宣导公司的 相关管理制度，并要求其严格认真的执行。同时要加强对促销员公司企业文 化的传导，加强其对公司企业文化的认同感、自豪感，激发其使命感和工作 积极性。2) 着装礼仪培训促销员作为公司在顾客面前的形象代表，必须有统一的着装，打扮必

7、须 得体。对顾客必须文明礼貌、有问必答。3) 业务技能培训业务技能主要包括几个方面：A怎样观察顾客通过对顾客言谈举止的观察， 来判断顾客的消费能力并向其提供适合他 们的产品，如果一个顾客只具备消费 600 元产品的能力，你向他推销 3000 元的产品，他可能因为自卑而对你公司产品敬而远之。所以对顾客的准确观 察和定位推销是成功的第一步。而一个具备一定消费能力的顾客，你向他推 荐便宜的产品也会起到适得其反的效果。B、语言技巧在一个新产品上市之前，总公司市场部门要发动所有的人员，要对产品 进行卖点开发，并制订一本话术导引手册，手册尽量少用专业术语，要以通 俗易懂的方式让促销员了解产品的卖点。 通过

8、促销员的努力将我公司产品的 优点放大，吸引顾客的注意力。并要告诉促销员，顾客可能会提那些问题，我们应该如何回答。面对消费能力弱的顾客，我们推荐并强调实惠的产品； 遇到有品味的顾客，我们要向其推荐并强调产品的高贵。C、卖场布置有个故事，是讲古代的国王有后宫佳丽三千，对这些后宫佳丽来说，能 得到皇上的宠幸，有可能意味着一辈子的荣华富贵，不能得到皇上宠幸的， 有可能一辈了孤清寂寞。而皇上的佳丽太多，多的无法选择。后来有个太临 想了一个法子，皇上骑着马，马儿在那儿停，皇上就在那儿就寝。有聪明的 宫女，就在自己的门前种上马儿喜欢吃的草，马儿一看到草，就会停下来， 那个宫女就能得到皇上的宠幸。其它的宫女看

9、到这个情况，也纷纷在门前种 上草，那个宫女也就很难再得到皇上的宠幸了。但是，这个宫女发现马儿比 较喜欢在草上撒点盐，于是她又经常在草上撒上盐，于是她又得到皇上更多 的宠幸其实我们现在所处的市场，我们所要推销的产品，以何尝不是遭 遇着与故事里后宫佳丽一样的命运呢？就拿笔者所处的手机行业来说， 市场 上的手机款式有一千多种，你怎么能让一路浏览的上帝（顾客）更多地在你 的产品前驻足，并去咨询了解呢？对促销员来说，每天卖场的布置是非常重 要的。所以，促销员还有一个重要职责，就是卖场氛围的布置和维护，以制 造本公司产品销售热烈的场面。公司在每一个促销员上岗之前，都要培训她 们进行卖场布置的知识。以保证促

10、销员每天一到卖场就要完成以下几个工 作，海报、POP是不是摆在显眼的地方，展示的产品是不是摆放的科学合理,易于引起人们注目，照射灯光是否开启。通过卖场的布置，无声的吸引顾客 驻足，加强顾客的关注度，提高成交率。D、产品演示情景式销售、体验式销售现在正越来越被更多的商家采用，利用这样的 销售方式，容易直观地将产品的优越性展示出来，激发人们的购买欲。在一 个新产品上市之前，公司就要对促销员进行严格的产品知识培训，并要求她 们熟练掌握、熟练操作。在产品演示的时候，并不是要求促销员将产品的功 能全部演示给顾客， 而是尽量要将自己公司产品与其它公司有差异化的产品 功能展示出来。例如，手机生产商多普达公司

11、最早推出能放电影的手机，正 好当时电影英雄上映，在英雄海报的布置背景下，多普达公司的促 销员在一些重要的卖场，用手机不停的播放英雄这部电影，大大吸引了人们 的眼球。在产品同质化的前提下，有很多产品功能你有我有大家有，但是，大家 都有的功能，如果现场的促销员能将其放大，也会达到意想不到的效果。现 在很多手机都有动物鸣叫铃声，我认识一个促销员，她所推销的产品并没有 很突出的卖点，但她在卖场不停地播放手机铃音，竟然也吸引了很多顾客的 注意，取得了良好的销售业绩。在产品同质化越来越严重的今天，各厂商纷纷将销售重心放到了零售终 端上。为了在终端卖场拦截竞争对手，推广本公司产品，保障决胜终端。很 多公司都

12、在卖场布置了自己的促销人员，造成了终端促销也同质化了，在这 样的情况下，比的就是谁的工作做的细、谁的工作做的认真，针尖上打擂比 的就是精细爱你的人，舍不得伤你；伤你的人，并不爱你。你在别人心里重不重要，自己可以感觉到。所谓华丽的转身，都有旁人看不懂的情深。爱人者，人恒爱之；敬人者，人恒敬之；宽以济猛，猛以济宽，政是以和。将军额上能跑马，宰相肚里能撑船。最高贵的复仇是宽容。有时宽容引起的道德震动比惩罚更强烈。君子贤而能容罢，知而能容愚，博而能容浅，粹而能容杂。宽容就是忘却，人人都有痛苦，都有伤疤，动辄去揭，便添新创，旧痕新伤难愈合，忘记昨日的是非，忘记别人先前对自己的指责和谩骂，时间是良好的止痛

13、剂，学会忘却，生活才有阳光，才有欢乐。不要轻易放弃感情，谁都会心疼；不要冲动下做决定，会后悔一生。也许只一句分手，就再也不见；也许只一次主动，就能挽回遗憾。世界上没有不争吵的感情，只有不肯包容的心灵；生活中没有不会生气的人，只有不知原谅的心。人在旅途，肯陪你一程的人很多，能陪你一生的人却很少。谁在默默的等待，谁又从未走远，谁能为你一直都在？这世上，别指望人人都对你好，对你好的人一辈子也不会遇到几个。人心只有一颗，能放在心上的人毕竟不多；感情就那么一块，心里一直装着你其实是难得。动了真情，情才会最难割；付出真心，心才会最难舍。你在谁面前最蠢，就是最爱谁。其实恋爱就这么简单，会让你智商下降，完全变

14、了性格，越来越不果断。所以啊，不管你有多聪明，多有手段，多富有攻击性，真的爱上人时，就一点也用不上。这件事情告诉我们。谁在你面前很聪明，很有手段，谁就真的不爱你呀。遇到你之前，我以为爱是惊天动地，爱是轰轰烈烈抵死缠绵；我以为爱是荡气回肠，爱是热血沸腾幸福满满。我以为爱是窒息疯狂，爱是炙热的火炭。婚姻生活牵手走过酸甜苦辣温馨与艰难，我开始懂得爱是经得起平淡。爱人者，人恒爱之；敬人者，人恒敬之；宽以济猛，猛以济宽，政是以和。将军额上能跑马，宰相肚里能撑船。最高贵的复仇是宽容。有时宽容引起的道德震动比惩罚更强烈。君子贤而能容罢，知而能容愚，博而能容浅，粹而能容杂。宽容就是忘却，人人都有痛苦，都有伤疤

15、，动辄去揭，便添新创，旧痕新伤难愈合，忘记昨日的是非，忘记别人先前对自己的指责和谩骂，时间是良好的止痛剂，学会忘却，生活才有阳光，才有欢乐。不要轻易放弃感情，谁都会心疼；不要冲动下做决定，会后悔一生。也许只一句分手，就再也不见；也许只一次主动，就能挽回遗憾。世界上没有不争吵的感情，只有不肯包容的心灵；生活中没有不会生气的人，只有不知原谅的心。感情不是游戏，谁也伤不起；人心不是钢铁，谁也疼不起。好缘分，凭的就是真心真意；真感情，要的就是不离不弃。爱你的人，舍不得伤你；伤你的人，并不爱你。你在别人心里重不重要，自己可以感觉到。所谓华丽的转身，都有旁人看不懂的情深。人在旅途，肯陪你一程的人很多，能陪你一生的人却很少。谁在默默的等待，谁又从未走远，谁能为你一直都在？这世上，别指望人人都对你好，对你好的人一辈子也不会遇到几个。人心只有一颗，能放在心上的人毕竟不多；感情就那么一块，心里一直装着你其实