S第四章 交易洽商签订合同

1、 贸易洽商的形式分为口头的和书面的两种。贸易洽商的形式分为口头的和书面的两种。注意：注意：EMAIL,EMAIL,传真传真, ,口头磋商的书面记录的法律效口头磋商的书面记录的法律效力力交易条件（交易条件（TRADE TERMSTRADE TERMS）：即进出口合同的主要）：即进出口合同的主要 条款内容条款内容 货物的名称品质、数量、包装、价格、交货、支付货物的名称品质、数量、包装、价格、交货、支付 及商检、索赔、不可抗力、仲裁等。及商检、索赔、不可抗力、仲裁等。其中：其中：主要交易条件主要交易条件（MAIN TRADE TERMS） 一般交易条件一般交易条件（GENERAL TERMS）主要交

2、易条件主要交易条件六个六个 货物的名称品质货物的名称品质/ /数量数量/ /包装包装/ /价格价格/ /交货交货/ /支付支付 特点特点 注意点注意点 一般贸易条件：一般贸易条件：1.1.货物的检验、索赔、不可抗力的规定货物的检验、索赔、不可抗力的规定2.2.有关争议的处理有关争议的处理3.3.有关主要交易条件的说明（如保险的险别、有关主要交易条件的说明（如保险的险别、 金金额，品质数量机动幅度，分批转运规定，开证额，品质数量机动幅度，分批转运规定，开证时间、效期等）时间、效期等）4.4.个别的主要交易条件也可以是一般交易条件个别的主要交易条件也可以是一般交易条件（如包装、支付方式）（如包装、

3、支付方式）一般包括询盘一般包括询盘(Inquiry)（邀请发盘（邀请发盘Invitation to Offer)、发盘、发盘(Offer)、还盘、还盘(Counter Offer)和接受和接受(Acceptance)四个环节；四个环节；其中发盘和接受是达成交易、合同成立不可缺少的其中发盘和接受是达成交易、合同成立不可缺少的两个基本环节和必经的法律步骤。两个基本环节和必经的法律步骤。（一）（一） 询盘的含义询盘的含义 询盘是交易的一方为购买或销售货物而向对方提询盘是交易的一方为购买或销售货物而向对方提出的有关交易条件的询问，询盘通常由买方发出，发出的有关交易条件的询问，询盘通常由买方发出，发出询

4、盘的目的既是探询价格和有关交易条件，也是表出询盘的目的既是探询价格和有关交易条件，也是表示一种交易愿望。询盘也可以由卖方发出。对双方示一种交易愿望。询盘也可以由卖方发出。对双方无无约束力。约束力。 （一）（一） 发盘的含义发盘的含义 发盘又叫发价、报盘、报价，是交易的一方向发盘又叫发价、报盘、报价，是交易的一方向另一方提出各项交易条件，并愿意按这些条件达成另一方提出各项交易条件，并愿意按这些条件达成交易、签定合同买卖某种商品的表示。发出发盘的交易、签定合同买卖某种商品的表示。发出发盘的一方成为一方成为发盘人或发价人发盘人或发价人，收到发盘的一方则被称，收到发盘的一方则被称为为受盘人或被发价人受

5、盘人或被发价人。在法律上称。在法律上称“要约要约”。 根据根据公约公约：“向一个或一个以上特定的人提出向一个或一个以上特定的人提出的订立合同的建议，如果十分确定并且表明发盘人的订立合同的建议，如果十分确定并且表明发盘人在得到接受时承受约束的意思表达，即构成发盘在得到接受时承受约束的意思表达，即构成发盘”。发盘有实盘发盘有实盘(firm offer)(firm offer)与非实盘与非实盘(non-firm (non-firm offer)offer)之分之分, ,构成有效发盘构成有效发盘, ,即实盘的条件如下即实盘的条件如下: :发盘必须向一个或一个以上特定人提出发盘必须向一个或一个以上特定人

6、提出. .明确表示发盘人受其约束明确表示发盘人受其约束. .发盘内容十分具体、确定发盘内容十分具体、确定. .发盘必须送达受盘人发盘必须送达受盘人. .(三）三）发盘的有效期发盘的有效期(Validity Time)(Validity Time)* *1.1.含义含义: : 是指可供受盘人对发盘作出接受的时间或期限。是指可供受盘人对发盘作出接受的时间或期限。2.2.规定方法规定方法发盘中明确规定发盘中明确规定不作明确规定不作明确规定书面形式书面形式口头形式口头形式规定最迟的接受期限：规定最迟的接受期限：OFFER SUBJECT REPLY REACHING HERE FIFTEENTH OU

7、R TIME 规定一段时间为有效期规定一段时间为有效期：OFFER VALID FOR SEVEN DAYS起算时间起算时间终止时间终止时间（四）发盘的生效时间（四）发盘的生效时间1.1.口头发盘口头发盘, ,从对方了解发盘的内容时开始生效从对方了解发盘的内容时开始生效2.2.书面发盘的生效时间书面发盘的生效时间, ,国际上有两种不同的观点国际上有两种不同的观点和做法和做法: :“发信主义发信主义”( (投邮主义投邮主义) ) “收信主义收信主义”, ,即即“到达主义到达主义” : 和我国合和我国合同法都采取同法都采取“到达主义到达主义”(五）五）发盘的撤回发盘的撤回(Withdrawal)与

8、撤销与撤销(Revocation) *1.1.发盘的撤回发盘的撤回对未生效的发盘的取消对未生效的发盘的取消(cancellation)。 关于发盘的撤回关于发盘的撤回, ,世界主要法系的规定世界主要法系的规定: : 英美法英美法: :发盘原则上对发盘人没有约束力发盘原则上对发盘人没有约束力. .发盘人发盘人在受盘人对发盘表示接受之前的任何时候都可以在受盘人对发盘表示接受之前的任何时候都可以撤回或变更其内容撤回或变更其内容. . 大陆法大陆法: :发盘对发盘人具有约束力发盘对发盘人具有约束力. .如如 规定规定, ,除非发盘人在发盘中订明他不受发盘约除非发盘人在发盘中订明他不受发盘约束束, ,否

9、则就受其约束否则就受其约束. . 规定规定, ,一项发盘一项发盘, ,只要在其尚未生效之前都只要在其尚未生效之前都是可以修改或撤回的是可以修改或撤回的. . 2.2.发盘的撤销：对已生效发盘的取消发盘的撤销：对已生效发盘的取消, ,不同国家法不同国家法律对此有不同的规定。律对此有不同的规定。 大陆法系认为，一项已生效的发盘对发盘人具有大陆法系认为，一项已生效的发盘对发盘人具有约束力，即不能撤销。约束力，即不能撤销。 英美法系认为，发盘在被接受之前可以撤销。但英美法系认为，发盘在被接受之前可以撤销。但有些英美法国家也已立法取消了此项规定。有些英美法国家也已立法取消了此项规定。 公约公约认为，撤销

10、通知先于受盘人发出接受通认为，撤销通知先于受盘人发出接受通知知 送达受盘人，可以撤销。送达受盘人，可以撤销。 但在以下两种情况下不能撤消。但在以下两种情况下不能撤消。( (六）发盘的失效六）发盘的失效 在有效期内未被接受而过时在有效期内未被接受而过时 拒绝或还盘（即作了实质性的变更）拒绝或还盘（即作了实质性的变更） 在受盘人作出接受前作了有效的撤消在受盘人作出接受前作了有效的撤消 失去行为能力、不可抗力。失去行为能力、不可抗力。e.g. Rice (FAQ) interested 5,000MT Packed bags CIF Amsterdam pls cable offer.（索盘）e.g

11、. Offer firm (FAQ) Rice 5.000MT，Packed gunny bag Aug /Sept. equal shipment, USD 400 Per MT CIF Amsterdam, Pay by Irrevocable sight L/C Reply Here before 24th.e.g. Goat Leather Briefcase, Art. No.HBS-30A, Specification:40cm25cm8.5cm, 3000 pieces, at USD15.00/pc. CIF EMP. Please reply here within Oct.

12、 23, 2005. (European Main Ports)e.g. Mountain Flower brand Electric Fan, Art. No. HX, 65500 sets, at USD3.50 per set, CFR Mombassa. Its valid until Beijing time Nov. 15, 2005.1.1.必须由特定受盘人做出必须由特定受盘人做出2.2.接受必须明确表示，缄默或不行动不等于接受。接受必须明确表示，缄默或不行动不等于接受。 接受的表示方法：接受的表示方法：3.3.在有效期内送达发盘人在有效期内送达发盘人4.4.接受必须与发盘相符接

13、受必须与发盘相符 e.g. We accept your offer of Nov. 11th. Besides, if you agree, we suggest moderately revise the terms of packing as 3 dozens per carton instead of 2 dozens.英美法采用英美法采用“投邮生效投邮生效”原则原则(DESPATCH (DESPATCH THEORY)THEORY)：即对于以能即时到达方式即对于以能即时到达方式( (电子邮件电子邮件, ,电传电传) )作出的接受，接受到达发盘人开始生效。作出的接受，接受到达发盘人开始

14、生效。对于非即时到达方式作出的接受对于非即时到达方式作出的接受( (如书信、电报如书信、电报等等) )，接受通知交发时开始生效。因此，承诺不，接受通知交发时开始生效。因此，承诺不可以撤回。可以撤回。 公约公约和大陆法系采用和大陆法系采用“到达生效到达生效”原则原则(RECEIPT THEORY)(RECEIPT THEORY)。因此，承诺可以撤回。（我因此，承诺可以撤回。（我国持此种观点）国持此种观点） 含义：接受通知迟于发盘规定的有效期到达发盘含义：接受通知迟于发盘规定的有效期到达发盘人，称为逾期接受。人，称为逾期接受。 一般国家认为逾期接受无效一般国家认为逾期接受无效, ,它只是一项新的发

15、盘它只是一项新的发盘 认为一般无效认为一般无效, ,但在某种特殊情况下有效但在某种特殊情况下有效: : 本来逾期本来逾期 途中逾期途中逾期1. YOURSFOURTEETHWEACCEPT2. WE ACCEPT YOUR 25TH TELEX，THE TERMS AND CONDTIONS ARE AS FOLLOWING：(1)Commodity ：(2)Quantity ：(3)Price term: (4)Packing: (5)Shipment time: (6)Payment: 我某公司向美国某贸易商出口工艺品一批我某公司向美国某贸易商出口工艺品一批, ,我方我方于周一上午于周一上

16、午1010时时, ,以普通电报向美商发盘以普通电报向美商发盘, ,公司原公司原定价为每单位定价为每单位500500美元美元CIFCIF纽约纽约, ,但由于我方工作但由于我方工作人员疏忽而误报为每单位人员疏忽而误报为每单位500500元人民币元人民币CIFCIF纽约纽约. . 请问请问: :在下述三种情况下应如何处理较为妥当在下述三种情况下应如何处理较为妥当: :(1)(1)如果是在当天如果是在当天1010点半发现问题点半发现问题, ,应如何处理应如何处理? ?(2)(2)如果是在第二天上午如果是在第二天上午9 9点发现点发现, ,客户尚未接受客户尚未接受（假设已经收到）（假设已经收到）, ,应

17、如何处理应如何处理? ?(3)(3)如果是在第二天上午如果是在第二天上午9 9点发现点发现, ,客户已经接受客户已经接受, ,应应如何处理如何处理? ? A A公司有一批纺织原料待售公司有一批纺织原料待售,4,4月月2 2日公司销售部日公司销售部以信件的形式向原来的老客户以信件的形式向原来的老客户B B公司发出要约公司发出要约, ,将羊毛的数量将羊毛的数量, ,质量质量, ,价格等主要条款作了规定价格等主要条款作了规定, ,约定若发生争议将提交某仲裁委员会仲裁约定若发生争议将提交某仲裁委员会仲裁. .并并特别注明希望在特别注明希望在1515日内得到答复日内得到答复. .但由于工作但由于工作人员

18、疏忽人员疏忽, ,信件没有说明要约的起算日期信件没有说明要约的起算日期, ,信件信件的落款也没有写日期的落款也没有写日期. 4. 4月月4 4日公司人员将信件日公司人员将信件投出投出, 4, 4月月1717日日B B公司收到信件公司收到信件. .恰巧恰巧B B公司急需公司急需一批该种原料一批该种原料, ,第二天即拍发电报请其准备尽第二天即拍发电报请其准备尽. . 快发货快发货, ,并表示已按原来的惯例汇出了并表示已按原来的惯例汇出了5%5%的货款作为的货款作为预付货款预付货款. .国内电报局于国内电报局于4 4月月1919日将日将B B公司的电报送达公司的电报送达A A公司公司. .不料不料A

19、 A公司由于未收到公司由于未收到B B公司的回复公司的回复, ,已于已于4 4月月1818日将原料卖给另一客户日将原料卖给另一客户.B.B公司几次催货未果公司几次催货未果, ,便向便向仲裁委员会提请仲裁仲裁委员会提请仲裁, ,要求要求A A公司赔偿其损失公司赔偿其损失. .请根据请根据 规定对此案例进行分析规定对此案例进行分析 我国某公司与国外洽谈一笔丝绸产品的交易我国某公司与国外洽谈一笔丝绸产品的交易, ,经过双方对交易条件的磋商之后经过双方对交易条件的磋商之后, ,已就价格已就价格, ,数数量量, ,交货期等达成协议交货期等达成协议, ,我方公司于是在我方公司于是在3 3月月8 8日日致电

20、对方致电对方: :确认售与你方丝绸产品数量为确认售与你方丝绸产品数量为* * *, ,请请先电汇先电汇5%5%的货款的货款. .对方于对方于3 3月月1111日复电日复电: :确认你确认你方电报方电报, ,条件按你方电报规定条件按你方电报规定, ,已汇交你方银行已汇交你方银行* * *万美元万美元, ,该款在交货前由银行代你方保该款在交货前由银行代你方保管管请问请问: :这笔合同是否成立这笔合同是否成立? ?并简述理由并简述理由. . 不同当事人之间，按一定条件达成的，以买卖不同当事人之间，按一定条件达成的，以买卖货物为目的的协议，是要约的格式化。货物为目的的协议，是要约的格式化。 具有法律约

21、束力：受相关国内法律、国际公约，具有法律约束力：受相关国内法律、国际公约，国际贸易惯例的约束国际贸易惯例的约束。（一）当事人的意思表示必须真实（一）当事人的意思表示必须真实（二）当事人必须具有定立合同的行为能力（二）当事人必须具有定立合同的行为能力（三）合同必须具有对价（三）合同必须具有对价(Consideration)(Consideration)和合法的和合法的 约因约因(Cause)(Cause)（四）合同的标的和内容必须合法（四）合同的标的和内容必须合法（五）合同的形式必须符合法律规定的要求（五）合同的形式必须符合法律规定的要求 1.1. 规定规定, ,合同成立的时间为接受生效的时间合

22、同成立的时间为接受生效的时间. .它它们可以是们可以是: :有效接受的通知送达发盘人时有效接受的通知送达发盘人时受盘人做出接受的行为时受盘人做出接受的行为时2.2.在实际业务中在实际业务中, ,双方当事人在洽商时约定双方当事人在洽商时约定, ,合同成立合同成立的时间以合同上写明的日期为准的时间以合同上写明的日期为准3.3.我国合同法规定我国合同法规定, ,书面合同自双方签字盖章后生效书面合同自双方签字盖章后生效 1.1.合同成立的证据合同成立的证据 特别是针对口头合同更是如此。如我国对特别是针对口头合同更是如此。如我国对 29条作出的保留。条作出的保留。 2.2.履行合同的依据履行合同的依据 3.3.某类合同生效的条件某类合同生效的条件双方在磋商时约定以签订书面合同为准。双方在磋商时约定以签订书面合同为准。按规定须经一方或双方所在国政府批准的合同。按规定须经一方或双方所在国政府批准的合同。 国际上对货物买卖合同的形式没有特定的限制。国际上对货物买卖合同的形式没有特定的限制。从进出口贸易的买卖双方，可采用正式的合同、确认从进出口贸易的买卖双方，可采用正式的合同、确认书、协议，也可采用备忘录等形式。此外，还有